企業(yè)策劃部培訓(xùn)手冊范文

序言

進入中原的同事，都抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)。但企劃是沒有固定的思路，

可變的情況實在太多，唯有靠個人平日累積的經(jīng)驗及吸收市場的資訊，

活學(xué)活用。所以通過與發(fā)展商/同事/部門的交流、個案研究、實際經(jīng)驗

的過程等，才是學(xué)習(xí)的主要渠道。

此培訓(xùn)相關(guān)計劃分九部分；

一、企劃目的

二、一般策劃流程

三、策劃報告的合適的內(nèi)容

四、銷售工具種類

五、活動

六、廣告

七、營銷策劃常見的失敗因素

八、房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)項目運作程序（投資商）

九、策劃部制度

一、企劃目的

企劃是什么？

企劃可簡單地理解為“策謀及相關(guān)計劃”，但企劃會比策劃更高一個層次,

因為企劃是以公司的層面作為出發(fā)點。

策劃樓盤的good與壞，在于能否給予樓盤獨突的個性，而這個個性是能

滿足客戶所需的。

策劃是將樓盤的獨特理念貫穿于整個樓盤銷售過程的，從開始市場調(diào)研、

產(chǎn)品定位、形象定位，直至銷售完結(jié)為止。當(dāng)策劃人員必須要有前瞻性

及果斷，具備創(chuàng)作力，具有統(tǒng)籌能力及策略能力。無論樓盤大大小小的

事項，例如文案、廣告合適的內(nèi)容、客戶背景、戶型圖、競爭對手狀態(tài)

等等，都必須透徹掌握及親力親為，才不會出現(xiàn)與樓盤、與市場脫節(jié)。

策劃樓盤必須對樓盤及市場有全面掌握，開盤前已對整個銷售有全面的

相關(guān)計劃，并須于銷售過程中及時做出調(diào)整（前瞻性及果斷）。

創(chuàng)作

所謂的創(chuàng)作，是反映人們下意識的渴望，把人們下意識的需要表達(dá)出來，

故此創(chuàng)造出前所未有的東西不是創(chuàng)作。創(chuàng)作是沖擊人們的潛意識，讓人

們的需求和渴望在意識的層面浮現(xiàn)出來。

目的：

——為樓盤達(dá)到最理想的銷售業(yè)績；廠

——令發(fā)展商用最小的資金達(dá)到最大的效益;

——為發(fā)展商及樓盤打下知名度及品牌；$人$

——塑造樓盤與眾不同的個性、賣點。

二、一般策劃流程

1.工作流程圖

編定工作時間表

制定前期規(guī)劃合適的方案及

各階段營銷策劃合適的方案

工作執(zhí)行及與發(fā)展商定期會議

動態(tài)市場調(diào)研

開盤前策略性檢討及修正

開盤

各階段營銷策劃各階段動態(tài)市場工作執(zhí)行及與發(fā)展

合適的方案實施調(diào)研、檢討及修正商定期會議

1.1設(shè)立相關(guān)項目檔案及文件夾

合適的內(nèi)容：

文件夾文件命名

報告以報告名字命名（例：定位報告）

推廣相關(guān)計劃及支出預(yù)算以日期命名

會議合適的內(nèi)容及紀(jì)要以日期命名

工作時間表以日期命名

銷控表以口期命名

價格表以單元號及日期命名

銷售需知以日期命名

銷售文件以文件名稱命名

工地包裝合適的方案以文件名稱命名

軟性文章以文章題后命名

傳真（包括與發(fā)展商的信件）以傳真合適的內(nèi)容命名

銷售部定期反饋意見以日期命名

統(tǒng)計以日期命名

銷售總結(jié)以日期命名

銷售工具建議及設(shè)計以銷售工具名稱命名

報廣以刊登媒體及日期命名

1.2編定工作時間表（看附件一）

合適的內(nèi)容：

一提交各項報告口寸問（調(diào)研報告、定位報告、推廣報告）

一選定各個公司時間：模型、規(guī)劃設(shè)計、效果圖、園林設(shè)計、裝修設(shè)計、

廣告）

一落實各個公司提交合適的方案，初審，落實合適的方案，實施及最后

制作完成時間

一平面設(shè)計的合適的內(nèi)容有樓書；折頁；戶型圖；指示牌；廣告牌；售

樓處展板及接待處后的展示版；工地包裝的圍墻廣告，路旗，燈箱廣告；

手提袋；銷售人員名片；海報；客戶通訊；直郵單張；禮品；報紙廣告；

雜志廣告

一售樓處及樣板間合適的方案及完成日期，選擇家具日期

一培訓(xùn)相關(guān)計劃時間安排

f內(nèi)部認(rèn)購及開盤日期

一各項活動及細(xì)節(jié)安排日期

一律師、銀行落實日期

一價單、付款方式落實

一推廣相關(guān)計劃落實

1.3合作伙伴

一一建筑設(shè)計公司

----園林設(shè)計公司

-廣告設(shè)計公司

一_銀行

----律師

----效果圖公司

----模型公司

----室內(nèi)裝修公司

——公積金代辦公司、展位特裝公司

（合作伙伴參考名單可查看電腦王玉萍/D盤/王玉萍/查詢文件夾中合

適的內(nèi)容）

1.4工作執(zhí)行及與發(fā)展商定期會議

一一會議需最少每周一次；

----訂立固定時間，以方便每一個人都能goodgood的安排時間及作good

會議前的準(zhǔn)備；

一一每次會議必須做會議紀(jì)要并傳真給與會的公司；

——通過會議進一步落實及執(zhí)行各合適的方案的細(xì)致部分；

——固定與會的策劃人員及銷售部代表（如有）；

——所有發(fā)展商同意或確定執(zhí)行之合適的內(nèi)容，必須有發(fā)展商的書面確

認(rèn)及存檔。

1.5動態(tài)市場調(diào)研

由于市場變化速度極快，所以動態(tài)的市場調(diào)研是必須的，充分了解其他

競爭對手的動向、銷售情況、客戶特征、推售單位、廣告訴求點，廣告

頻率，促銷手段，價格走勢等等。

動態(tài)市場調(diào)研必須每月最少做一次。

相關(guān)項目策劃組必須將調(diào)查的數(shù)據(jù)結(jié)果交市場研究部，另需存放一份在

策劃部秘書處，供其他同事閱讀，并有責(zé)任更新替換。

1.6開盤前策略性檢討及修正

此部分必須要于開盤/內(nèi)部認(rèn)購1個月前做，以配合最接近市場動態(tài)的策

略。請不要怕做出檢討或修正所帶來的麻煩，閑目的只在乎有更理想的

銷售業(yè)績。如果由于沒有做出及時的修正，銷售的誤差所帶來損失為我

司或任何同事都不能承擔(dān)的后果。發(fā)展商以數(shù)以億萬元的金額投資，這

個數(shù)額是非常龐大的，所謂'一指錯，全盤皆落錯我們需抱有客觀的

分析?，將可能發(fā)生的結(jié)果完全反應(yīng)給發(fā)展商知道。

L7開盤

開盤時策劃人員必須長時間留守銷售現(xiàn)場，以留意客戶的來電情況，關(guān)

心問題，成交單位走勢，成交速度，銷售人員的接聽電話技巧，引導(dǎo)客

戶情況，對樓盤的熟悉情況，銷售情況是否與相關(guān)計劃相符，以及對開

盤時所反映的問題及時做出調(diào)整。

L8訂立各銷售階段的目標(biāo)

前文提到策劃必須具備前瞻性及預(yù)測能力，令銷售的每個細(xì)節(jié)都在掌握

之內(nèi)，所以在每個營銷推廣的制定下，策劃人員要對該策劃制定目標(biāo)，

例如預(yù)計售出的單位的比例，那個戶型銷售速度最快，到訪量、上門客

戶群的類型是否我們針對的客群等，從各階段的銷售反應(yīng)與制定目標(biāo)相

比較，我們才能知道真正的結(jié)果是否在我們預(yù)見之內(nèi)，如果不是，便要

立即做出檢討修正。

每月底必須設(shè)定策劃目標(biāo)，并交予Annie。

2.營銷策劃流程圖

三、策劃報告（注：下文紅色字體為例子）

1.市場研究分析報告合適的內(nèi)容

1宏觀市場概述

L1宏觀經(jīng)濟形勢分析（全國、北京）

1.2產(chǎn)業(yè)政策對房地產(chǎn)市場的影響

1.3市政交通建設(shè)對房地產(chǎn)市場的影響

1.4北京住宅供應(yīng)分析及區(qū)域市場特點

1.5未來市場預(yù)測

2需求市場分析

2.1問題提出的背景和中原研究思路

先闡述需求調(diào)研的背景和目的（所要解決的問題）：深入了解市場需求，為市場定位

提供依據(jù)；

中原研究思路：就需求調(diào)研而言，所要解決主要問題是市場總量和需求特征，因而

需求調(diào)研也從兩個方面展開。

第一階段：大樣本調(diào)查，通過隨機抽樣或配額抽樣獲取大量數(shù)據(jù)，問卷合適的內(nèi)容

只涉及到近年內(nèi)是否置業(yè)、區(qū)域選擇、價位選擇幾個基本問題，訪問一般為電話訪

問、網(wǎng)上統(tǒng)計等方式，不采用深度訪談。根據(jù)第一階段調(diào)查結(jié)果，結(jié)合相關(guān)資料（如

某一區(qū)域的宏觀統(tǒng)計數(shù)字〕就可以推斷出某一區(qū)域一定時間內(nèi)有購房意向的比例和

戶數(shù)，以及被訪者對區(qū)域等基本因素的選擇。

第二階段：深度訪談，旨在詳細(xì)了解和發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶顯在和潸在的需求特征。在解

決了市場總量問題之后，不僅要完成對目標(biāo)客戶的市場細(xì)分，深入了解目標(biāo)客戶的

組成結(jié)構(gòu)（如年齡、收入、職業(yè)）和具體的需求特征的問題，還要進一步探索各項

因素間的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)規(guī)律（如選擇不同區(qū)域購房的客戶需求是否有明顯差異、不同

年齡（或收入水平）的客戶對物業(yè)要求的偏good）。

2.2需求調(diào)研主要結(jié)論

開宗明意，將需求調(diào)研最主要的發(fā)現(xiàn)和結(jié)論先表述出來，力求圖文并茂，簡潔明了。

2.3需求分析

2.3.1單因素分析

對問卷中各問題的答案進行匯總統(tǒng)計，通過頻數(shù)統(tǒng)計等描述性統(tǒng)計分析方法確定需

求結(jié)構(gòu)，解決“是什么”的問題。本部分主要以圖表為主，輔以少量文字。

2.3.2多因素分析

考察各問題間的相互聯(lián)系，通過聯(lián)列表分析、相關(guān)分析等方法發(fā)現(xiàn)和確定各要素間

的聯(lián)系和規(guī)律，解決“為什么”和“怎么辦”的問題。本部分涉及到相對深入的統(tǒng)

計知識，要求有相當(dāng)?shù)睦碚摻Y(jié)合實踐的能力，是分析的重點和難點。

2.3.3技術(shù)說明（抽樣技術(shù)、問卷設(shè)計、數(shù)據(jù)分析、控制執(zhí)行）

3供應(yīng)市場分析

本部分首先解決供應(yīng)市場“是什么”的問題，然后深入分析“為什么”，最后得出“怎

么辦”的結(jié)論。不僅要分析產(chǎn)品各要素間的相互聯(lián)系（如區(qū)域與價格的關(guān)系），更要

重視客群定位、產(chǎn)品定位、形象定位三者之間的聯(lián)系，同時還要充分結(jié)合需求調(diào)研

的結(jié)論進行供需對比分析，最終為相關(guān)項目的客群、產(chǎn)品、形象定位提供有力的支

持?；诖?，本部分主要由客群分析、產(chǎn)品分析和形象包裝三方面進行。

有的相關(guān)項目不做需求分析，木部分的合適的內(nèi)容順序可進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，如客群

分析可放到產(chǎn)品分析之后。

3.1相關(guān)項目選擇與分析方法說明

說明調(diào)研樣本選取的依據(jù)（如開盤時間、規(guī)模、知名度），數(shù)據(jù)分析的原則和方法。

例：均價6500元/平方米是一條較為明顯的分界線，其以下部分和以上部分在社

區(qū)配套、裝修、物業(yè)管理管控等方面存在著明顯的不同，因此我們把這15個相關(guān)項

目以均價6500元/平方米為界分成兩類：

■低于6500部分稱為一類相關(guān)項目

■高于6500部分稱為二類相關(guān)項目

3.2客群分析

3.3相關(guān)項目分析

3.3.1相關(guān)項目綜合品質(zhì)評價

層次分析法建模，確定決定相關(guān)項目品質(zhì)的要素及權(quán)重，再用專家意見法對各項要

素打分，最終對各相關(guān)項目進行綜合品質(zhì)評定。

3.3.2位置分布與規(guī)模

調(diào)研樣本的分區(qū)情況，各區(qū)域基本特點，各區(qū)域相關(guān)項目規(guī)模和綜合品質(zhì)，各規(guī)模

相關(guān)項目的綜合品質(zhì)情況。

一競爭對手的供應(yīng)量分析，可再細(xì)分為現(xiàn)有供應(yīng)量及待開發(fā)供應(yīng)量

（統(tǒng)一在售面積為“已推出面積”，建筑面積為“總建筑面積”，要注意把相關(guān)項目

的一、二期分開，當(dāng)成是不同相關(guān)項目的做）

3.3.3產(chǎn)品分析

注意產(chǎn)品分析要解決如二問題：

■區(qū)域市場提供了什么樣的產(chǎn)品？

■產(chǎn)品的某一方面與產(chǎn)品的綜合品質(zhì)有怎樣的關(guān)系？

■所提供的產(chǎn)品是否得到目標(biāo)客群的認(rèn)同？

3.3.3.1整體規(guī)劃（密度、園林綠化、車位配置、外觀風(fēng)格）

分析合適的內(nèi)容

分析

多因素分析

相關(guān)項分析要點

單因素分析合適的內(nèi)

目方法

容

布局

建筑單體排布、造型、顏色定性闡述

及風(fēng)格

聯(lián)列表或

密度容積率、建筑密度列表、分段綜合品質(zhì)

分組均值

園林園林風(fēng)格、綠化率、綠地形聯(lián)列表或

列表、分段綜合品質(zhì)

綠化式分組均值

綜合品質(zhì)聯(lián)列表或

車位比例、位置、，介格列表、分段

/價格分組均值

可附部分樓盤的規(guī)劃圖

3.3.3.2小區(qū)配套

要素：幼兒園、學(xué)校、醫(yī)療、銀行及郵局、運動場所、餐飲、購物、主題廣場

層次分析法為各項要素確定權(quán)重，對各項要素打分。

分析相關(guān)項目分析方法

各項要素分值列表

配套綜合得分分值列表、與綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值

3.3.3.3樓型、戶型

分析合適的內(nèi)容

分析相關(guān)

分析要點多因素分析

項目單因素分析

合適的內(nèi)容方法

低層、多層、高價格-銷售-

樓體類型列表、分段分組均值

層、板樓、塔樓綜合品質(zhì)

居室數(shù)、聯(lián)列表或

戶型熱銷戶型列表價格

面積分組均值

注明不同戶型的價格（看以下例子）

例：同一類相關(guān)項目戶型分布表

相關(guān)項目名戶型

稱一居室兩居室三居室四居室躍層或復(fù)式

27萬44-50萬50-62萬

百環(huán)花園00

(10%)(60%)30%

27萬47-52萬56-67萬

方丹苑00

(10%)(50%)(40%)

55-65萬70-75萬

紫東苑000

(60%)(40%)

40萬45-55萬70-95萬

九龍花園00

(10%)(60%)(30%)

30-35萬40-55萬55-80萬

華騰園00

(10%)(80%)(10%)

65-70萬80-85萬

嘉多麗園000

(67%)(33%)

30萬40-55萬

書香庭000

(15%)(85%)

附：片區(qū)住宅市場部分相關(guān)項目主力戶型圖

3.3.3.4樓宇配套（采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng)）

分析相關(guān)項目分析方法

采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng)分值列表，定性分析

綜合評分（不用層次分析法）分值列表、與綜合品質(zhì)分段對比

3.3.3.5裝修標(biāo)準(zhǔn)（外立面、公共部分、）

分析合適的內(nèi)容

分析相

分析要點多因素分析

關(guān)項目單因素分析

合適的內(nèi)容方法

價格-銷售-綜聯(lián)列表或

外立面顏色、材質(zhì)列表、分段

合品質(zhì)分組均值

公共部大堂、中央空調(diào)、價格-聯(lián)列表或

分樓梯間、走廊列表綜合品質(zhì)分組均值

價格-

套內(nèi)列表分組均值

綜合品質(zhì)

3.3.4物業(yè)管理管控

分析合適的內(nèi)容

分析相

分析要點多因素分析

關(guān)項目單因素分析

合適的內(nèi)容方法

物管公價格-聯(lián)列表

知名、較知名、一般列表、分段

司綜合品質(zhì)

價格-聯(lián)列表或

物管費列表，分組均值

綜合品質(zhì)分組均值

3.3.5價格及銷售情況分析

分析合適的內(nèi)容

分析

多因素分析

相關(guān)項分析要點單因素

合適的

目分析方法

內(nèi)容

加權(quán)價格、與綜合價格列表綜合按價格分組均值

品質(zhì)關(guān)系、性能價價格分組（各品質(zhì)-按綜合品質(zhì)分組

價格格比組均值、加權(quán)銷售均值

價格定位是否符合均值、最大、與銷售相關(guān)系數(shù)

產(chǎn)品定位？最小、標(biāo)準(zhǔn)差）性能價格比

價格性相關(guān)、分段或?qū)Ρ确?/p>

價格和產(chǎn)品定位是價比綜析

銷售列表

否得到市場認(rèn)同？合品質(zhì)按價格/綜合品質(zhì)分

組均值

一最good以均價及起價，'乍分析（以已推出單位均價為準(zhǔn)）

-由于北京樓盤規(guī)模較大，所以要注明每個樓盤的銷售率的范圍。

例：1期銷售率，4-6座銷售率。

3.4相關(guān)項目形象及宣傳推廣分析

分析相關(guān)項目分析要點

指引標(biāo)識

工地包裝報廣分析參照雙月刊廣告分析，以定量方法為主，要給出

售樓處區(qū)域市場的平均報廣投放量和媒體側(cè)重點

形象主題其它分析要注意結(jié)合相關(guān)項目產(chǎn)品規(guī)劃和客群定位

報廣分析

3.5主要競爭對手點評

4分析結(jié)論

一市場的數(shù)據(jù)

只能作參考性，必須靠決策的經(jīng)驗客觀的評估能力對日后的市場作出預(yù)測

一市場空白點及片區(qū)特征

附：調(diào)查樓盤的位置圖

其他樓盤有參考性的掃描（例如戶型、效果圖、廣告設(shè)計等等）

競爭對手資料一覽表及各樓盤不同戶型面積比例一覽表

2.報告內(nèi)的個案點評

目的：針對區(qū)內(nèi)有典型的相關(guān)項目作詳細(xì)的分析，無論是銷售good的還是不good

的，只需把事實及分析說明。

合適的內(nèi)容：

a.樓盤基本資料（列表說明，要簡單）;

b.產(chǎn)品特色說明；

c.銷售及推廣策略；

----入市時間

----入市價格，現(xiàn)售價格

一一入市推售單位種類，現(xiàn)售單位種類

一一宣傳推廣包裝特色，每期主訴求點的轉(zhuǎn)變

——參加展會數(shù)量

一一宣傳活動情況（例客戶聯(lián)誼會、新聞發(fā)布會、封頂儀式等）

一一每期報紙廣告投入費用及頻率的統(tǒng)計（山第一次廣告至最新情況）

一一針對客戶群特征

d.點評

一一點評樓盤是否有競爭力，有沒有抓緊市場的空白點，最吸引客戶的是什么？導(dǎo)

致銷售不佳的原因是什么？

3.市場定位報告合適的內(nèi)容

第一部分相關(guān)項目自身分析

一.相關(guān)項目地塊情況

一列表簡單地說明相關(guān)項目情況

例：

序號相關(guān)項目合適的內(nèi)容

1名稱

2發(fā)展商

3地理位置

4用地面積

5用地性質(zhì)

6容積率

7地塊情況

8周邊情況

9限高

10綠化率

二.S.W.O.T.矩陣

一下表的‘優(yōu)勢'及‘劣勢'是以相關(guān)項目自身，發(fā)展商/開發(fā)商背景及周邊情況

作出例點分析，‘機會’及‘威脅’的分析是以片區(qū)及宏觀的角度考慮。

例：

Strength優(yōu)勢分析Weakness劣勢分析

陽.周邊基礎(chǔ)配套不全

S1.良good道路體系

W2.公交系統(tǒng)尚不完善

S2.豐富景觀資源

W3.緊靠工廠、監(jiān)獄

S3.開闊視野空間

W4.區(qū)域人文環(huán)境不佳

S4.龐大建筑規(guī)模

W5.相關(guān)項目周邊規(guī)劃50畝廉租

S5.靈活建筑規(guī)劃設(shè)計

房

S6.充裕資金實力

W6.周邊規(guī)劃路投入使用時間尚不

S7.齊全區(qū)內(nèi)配套

清楚

Opportunity機會分析Threat威脅分析

01.整體經(jīng)濟向good,地比發(fā)展迅速，棉紡

企業(yè)效益提高

02.政府政策傾斜,促使外地人在石購房T1.城市發(fā)展向東南區(qū)傾斜

03.城市高速擴張，土地不斷升值T2.短期區(qū)域市場供應(yīng)增大

04.入市時機良good,區(qū)域尚無競爭對手T3.政府大力加強經(jīng)濟適用房建設(shè)

05.區(qū)域待開發(fā)土地較多，易形成大規(guī)模T4.區(qū)域知名度低

居住區(qū)T5.周邊相關(guān)項目檔次較低

06.政府待建公園，環(huán)境景觀日趨成熟

07.存在集團購買，將有力促進銷售

1.物業(yè)優(yōu)及劣勢分析

2.機會點及威脅分析

（將SWOT的合適的內(nèi)容分別詳細(xì)說明及解釋）

3.劣勢及威脅的彌補合適的方案

'SiW，用自身的優(yōu)勢彌補劣勢

'0+P，____用存在的機會解決威脅的問題

4.分析總結(jié)

通過SWOT的分析，總結(jié)出相關(guān)項目最大的優(yōu)點，此部分將會引導(dǎo)定位的方向。

三.相關(guān)項目定位

1.市場定位

（這部分主要是結(jié)合調(diào)研及SWOT結(jié)果而定，市場定位概括了相關(guān)項目的檔次及個性

/主賣點）

1）市場最終定位

例：嘉銘園一亞運村60萬平方米板式小高層綠色生態(tài)大型社區(qū)

上海世茂濱江花園一中國最高的全江景豪宅社區(qū)

東海花園一全國首個3A級高檔豪宅小區(qū)

2）市場定位的支撐點

-列出以上定位的原因，支撐點及對定位的各部分作出解釋

市場定位

客群定位產(chǎn)品定位價格定位形象定位

2.客群定位----------------------------------------------

一一針對那種類型客戶，主/次客戶群的比例；

一一其年齡段、職業(yè)、家庭狀況、學(xué)歷、收入、置業(yè)次數(shù)、置業(yè)目的等。

1）客戶需求特征

一一客戶對物業(yè)的需求是什么？

一一從物業(yè)管理管控，戶型，面積，配套功能，承受金額，裝修狀況，交通，環(huán)境

及購買心態(tài)等作出詳細(xì)解釋

2）客戶群不認(rèn)購原因

——針對建議的客戶群，那些因素會肯定造成他們不認(rèn)購的原因

----定位

例：小關(guān)相關(guān)項目一講求快節(jié)奏、高效率，生活或工作快速往來于亞奧、中關(guān)村、

CBD的公司或人群

上海世茂濱江花園一針對全國及海外的頂尖投資客戶及與上海有工作關(guān)系的高檔客

戶群

3.產(chǎn)品定位

一一定位，說明該社區(qū)要建筑什么樣的樓。（板樓，塔樓，全小戶型公寓，酒店

式公寓）

例：小關(guān)相關(guān)項目一集合寫字樓、商務(wù)公寓、及居住型公寓的綜合物業(yè)

上海世茂濱江花園一中國最高的全江景豪宅，配6個世界風(fēng)情園林的社區(qū)

4.價格定位

一一針對上述建議的定位，建議整個相關(guān)項目/各期開售部分的均價，并作出說

明,分析其最終大約的總價及月供款，是否符合客戶群的經(jīng)濟能力

一一建議開盤均價及原因

一一估計價格的調(diào)整情況

5.形象定位

相關(guān)項目以什么形象面向市場，此部分的定位將會主導(dǎo)宣傳推廣的方式及主題。

1）形象包裝定位

例如：大都會魅力、國際性標(biāo)準(zhǔn)/級別、罕有性

小關(guān)相關(guān)項目f享受時間與空間的完美組合

擁有工作與生活雙重樂趣的商務(wù)投資型社區(qū)

奧林匹克花園f運動就在家門口

深圳中海棕桐園一日子緩緩，陽光散散

上地一我的生活，我的陽光，我的巴里島

2）形象定位支撐點

四.相關(guān)項目規(guī)劃設(shè)計建議

1.規(guī)劃及園林建議

1）整體規(guī)劃建筑

——小區(qū)入口位置

一一會所位置

一一行車路線及人行路線

2）園林設(shè)計建議

---雕塑

一一步行道

一一綠化風(fēng)格

2.建筑風(fēng)格

1）建筑外觀的風(fēng)格建議

2）單元入口設(shè)計風(fēng)格建議及用料建議

3）建筑細(xì)部建議

例如：窗、陽臺等

3.戶型面積選擇及組合建議

1）戶型設(shè)計配比

2）戶型設(shè)計特色建議

3）戶型結(jié)構(gòu)面積（以表說明）

4.配套設(shè)施規(guī)劃建議（包括裝修標(biāo)準(zhǔn)及硬件設(shè)施）

5.物業(yè)管理管控要點

物業(yè)管理管控服務(wù)合適的內(nèi)容建議

6.相關(guān)項目智能化建議

7.相關(guān)項目車位配置建議

五.總結(jié)

簡單總結(jié)以上的重點，該相關(guān)項FI的切入點是什么，及可建議那些是相關(guān)項

目的弱點，所以需提醒在日后的宣傳推廣上避重就輕。

4.營銷推廣報告合適的內(nèi)容

一.銷售策略

1.銷售必備條件

2.開售時機建議及原因

3.造勢活動及促銷手段匯總

4.推售單位策略簡述

5.價格策略

注意事項：

一一一般而言，低開高走較符合客戶心理，但要預(yù)算貨尾單位一定要降價，除非市

價真的一路往高走；

一一試銷期：低價；引導(dǎo)期：逐步加價；強銷期：不加價；促銷期：變相降價；清

盤期：公開降價

一一市況下滑，要當(dāng)機立斷，早人一步拋貨，不能顧存名聲死守高價位；

一一做勢：預(yù)展期間不賣樓，透過傳媒烘托高價，讓市場接受產(chǎn)品高價，再不調(diào)首

期開盤價；

一一要注意市場整體承受力，個別人能承受高價不代表大部分客戶能承受，抬價后

降價有難度，需防高處不勝寒；

一--提高銷售速度，采用一口價方法可以縮短客戶決策時間；

一一適當(dāng)利用價格杠桿平衡單位質(zhì)素，避免留下太多滯箱單位；

一一公開價目表較容易贏取客戶信心。

6.銷售控制策略

一一試銷期以較差單位為主，可配合低開高走策略；

一一遇有客戶要求購買尚未推出優(yōu)質(zhì)單位，應(yīng)在不打散整幢樓或整個層面情況下抬

價售出，堅決不賣容易流失客戶；

一一在有恰當(dāng)價差的前提不，優(yōu)質(zhì)與劣質(zhì)單位同時推出可幫助劣質(zhì)單位銷售；

一一銷售氣氛良good,可以公開銷控表，加速客戶下訂；公開銷控表亦可作為營做

銷售氣氛的手段（在一口價時尤其適用）；

一一銷售時機要配合工程進度、市場狀況

二.宣傳推廣策略

1.相關(guān)項目案名及Logo建議

以針對相關(guān)項目的形象包裝命名，每個命名建議必須詳細(xì)說明其意思及建議原因，

最后需注明中原主力推薦的案名及Logoo

2.地盤包裝建議

1）圍墻包裝建議

2）建筑主體包裝

3）主入口設(shè)置及包裝建議

4）參觀路線包裝

5）售樓處功能布局建議

6）售樓處裝修風(fēng)格建議

7）展板設(shè)計建議（相關(guān)項目簡介、付款方式、投資分析、物業(yè)管理管控、配套設(shè)施

等）

3.相關(guān)項目推廣相關(guān)計劃建議

1）宣傳訴求重點及宣傳口號

例：巨石公寓一一歐洲貴族的工作典范

2）各階段配合銷售策略的推廣安排及媒體組合（配合條件、活動安排，階段目標(biāo)）

4.相關(guān)項目宣傳推廣費用估算

1）總支出預(yù)算

例：

合適的內(nèi)容費用

工地包裝￥3,000,000元

活動￥800,000元

廣告￥6,000,000元

促銷￥1,500,000元

總計￥11,300,000元

2）銷售資料及現(xiàn)場包裝費用預(yù)算

例：

合適的內(nèi)容費用

樓書

折頁

海報

彩旗

展板

3)各階段推廣費用預(yù)算

例：

階段日期費用

12001年1月至3月￥300,000元

22001年4月至6月￥1,200,000元

32001年7月至8月￥1,000,000元

合計￥2,500,000元

5.前期工作時間表建議（看p.4）

三.發(fā)展商品牌建立及長線房地產(chǎn)發(fā)展建議（如有）

5.文章/報告常見錯處

1.1用拼音輸入法導(dǎo)致的錯別字

1.2名詞不統(tǒng)一

----受訪者、被訪者、接受訪問者；

----內(nèi)銷公寓、高檔住宅、內(nèi)銷豪宅；

一一交房標(biāo)準(zhǔn)、入住標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)；

一一普通住宅、普通內(nèi)銷住宅；

------1.3%,1.5百分點，1.8巴仙

1.3欠缺圖表名稱

例：圖一：2000年住宅價珞走勢折線圖（圖表欠側(cè)面的指示）

1.4彩色圖/表沒有考慮黑白打印的效果，導(dǎo)致各顏色效果太接近，難以分辨。

解決辦法：

----改為用表格表示；如：

改為:

內(nèi)銷公普通住外銷公

別里

寓宅寓

息體51462

東234

南121

西16

北11

遠(yuǎn)郊311

-于圖上直接說明，如

1.5沒有注明是那里的統(tǒng)計或何時的統(tǒng)計

例：a.據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計一哪個部門？什么時候？

改：據(jù)北京統(tǒng)計局于2001年9月份公布的統(tǒng)計

b.據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示一什么時候公布的？

改：據(jù)國家統(tǒng)計局于2001年6月份公布的數(shù)據(jù)顯示

c.據(jù)統(tǒng)計一寫明是“據(jù)北京中原統(tǒng)計”

1.6于內(nèi)文引述圖/表時，沒有注明從以下/以上那個圖/表的資料

改：以上圖3可以看出……

1.7文章的右上角或右下角沒有注明寫作人的名稱

1.8概念模糊

例：中型住宅普遍受到垂百

問題：中型住宅是指其規(guī)模或是戶型面積或是居室數(shù)量？

問題：普遍是指什么？60%?70%?80%?

例：中、高、低收入人士

問題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之間？

1.9貨幣不統(tǒng)一

部分以人民幣為準(zhǔn)，但又出現(xiàn)美元的價格

解決：可于美元后（約人民幣……）

可直接折算為人民幣

1.10除了個人文章、雙月刊內(nèi)中原萬花筒的個人感受文章及內(nèi)部刊物的文章外，

其他一律不可有“我”的意思出現(xiàn)，尤其分析報告等（不代表個人意見）。

1.11分析結(jié)論模糊

例：二、三環(huán)路將大修提速，可促進二、三環(huán)沿線房地產(chǎn)市場的發(fā)展。

問題：什么發(fā)展？指更多人會選擇這區(qū)的物業(yè)？指其會更吸引發(fā)展商開發(fā)相關(guān)項目？

指其位置的價格會上升？……

1.12報告套用理論的文字太多，缺乏針對該樓盤的建議，例如：

價格定位：由于現(xiàn)時價格定位部分是放在相關(guān)項目定位中，連相關(guān)項FI的配套及用

料都未落實，甚至未有初步合適的方案，所以成本加成定價法基本上是不適用于此

階段，唯有的定價方法是顧客感受定價法及市場比較怯。從目標(biāo)客戶群的收入計算

出客戶可接受的月供款及息樓價，將得出的結(jié)論進一步與周邊同類型物業(yè)做出初步

比較。

現(xiàn)時報告中陳述的定價方法，定價原則，價格水平控制尺度，單位定價方法，降低

價格敏感性之合適的方案都是套用的部分，欠缺考慮未來市場的實際情況。

1.13報告欠缺總結(jié)

總結(jié)部分是報告的靈魂，報告內(nèi)每個細(xì)節(jié)都有提及無法明確其重點所在，所以需于

總結(jié)內(nèi)陳述分析的重要合適的內(nèi)容或相關(guān)項目定位最重要之處。

1.14引述圖表時的數(shù)據(jù)錯誤

例：以上圖3中可反映本年度外銷樓盤的加權(quán)均價為6913元―6913是圖表中內(nèi)銷樓

盤的加權(quán)均價。

四、銷售工具種類

1.樓書

1.1樓書分有硬性或形象（軟性）

硬性形象（軟性）

目的：目的：

主力介紹產(chǎn)品的特點（產(chǎn)品說明書）提升相關(guān)項目的形象，欠缺產(chǎn)品硬件上

的介紹，重點側(cè)重于生活/環(huán)境/身份的

感受等。

表達(dá)方式：表達(dá)方式：

比較多，較雜的圖片表示，配以大量介以大幅圖片為主，文字側(cè)重于感性的文

紹性的文字字，合適的內(nèi)容較虛，相關(guān)項目實際合

適的內(nèi)容很少。

例子：萬科星園、清芷園例子：國際使館村、巴黎城、現(xiàn)代城、

韋伯豪、上海奧林匹克花園

合適的內(nèi)容：合適的內(nèi)容：

1.位置圖/交通路線圖及座標(biāo)1.建筑風(fēng)格；或

2.規(guī)劃圖及座標(biāo)2.環(huán)境；或

3.建筑特色/外立面圖片3.各設(shè)計公司；或

4.園林/景觀介紹4.會所;或

5.智能化5.位置圖（一般設(shè)于封底）

6.建筑用料6.有關(guān)公司名稱及代理公司名稱（合適

7.周邊配套/環(huán)境的內(nèi)容可以非常單一，沒有規(guī)定必備什

8.物業(yè)管理管控么合適的內(nèi)容，土要以很漂亮的圖片，

9.曾獲獎項提升客戶的購買沖動，多適用于高檔樓

10.裝修及交樓標(biāo)準(zhǔn)盤或別里樓盤）。

11.區(qū)內(nèi)配套及會所介紹

12.發(fā)展商經(jīng)驗/品牌

13.投資分析

14.戶型圖及座標(biāo)/戶型介紹

15.封底為有關(guān)公司名稱及代理公司名

稱

16.參考資料/發(fā)展設(shè)計用途/各政府文

件號碼（參考各香港樓書）

1.2樓書最good較厚重，可給予客戶穩(wěn)重及信心的感覺，而且樓書需表現(xiàn)大氣。若

樓書頁數(shù)不夠，可采用封面比較厚身質(zhì)量的紙張，一般樓書頁數(shù)為28P-40P,硬性

樓書頁數(shù)不宜過多。樓書尺寸不宜過大，因為攜帶不方便，若要做大型樓書，可考

慮有點特色，例如長條型（約20*40cm）或封面加絨布。若樓書尺寸較?。s15*15cm）,

可將頁數(shù)增加。

1.3硬性樓書必須備有上述的合適的內(nèi)容，除非資料未落實。

1.4合適的內(nèi)容必須準(zhǔn)確，發(fā)展商需簽名確認(rèn)。

1.5樓書必須注明‘上述一切資料?，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)

1.6注明售樓地址，電話號碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理管控公司名稱.如

有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計公司等。

1.7常出錯地方

?規(guī)劃圖缺乏座標(biāo)

?整體規(guī)劃上沒有座名及房號

?平面圖上間隔出錯，例如實心墻及非實心墻分別

?平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯

?家俱擺設(shè)不合情理

?浴缸錯誤標(biāo)上及冷氣機位

?窗戶錯誤表達(dá)

?文字出錯一一資料出錯，前言與后文一定要相符

?漏印代理商地址及電話

?平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調(diào)

上列錯漏足以影響銷售效果，更加顯出代理商之專業(yè)性偏低。

2.折頁

2.1折頁內(nèi)要預(yù)備一個折口（袋）,可插放平面圖/戶型圖。

2.2合適的內(nèi)容：

a.案名，Logo,宣傳語：

b.位置圖，顯示其道路/街道名稱、座標(biāo)、綠化帶、周邊配套位置及加以文字說明；

c.小區(qū)規(guī)劃圖（如有一、二、三期，要注明，或用顏色填在該樓位置區(qū)分）及座標(biāo)；

d.會所效果圖及部分會所設(shè)施的圖片，最good能落實會所的內(nèi)部規(guī)劃并有效果圖

（看皇御苑會所平面圖）；

e.戶型圖（選擇性）及座標(biāo)；

f.景觀及園林介紹；

g.物業(yè)管理管控（如屬高檔/外銷樓盤，必須有這項）；

h.外立圖/小區(qū)效果圖；

i.車庫，設(shè)計師介紹；

j.周邊物業(yè)售/租價比較（選擇性）。

2.3于最后注明'上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)

2.4注明售樓地址，電話號碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理管控公司名稱。如

有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計公司等。

2.5合適的內(nèi)容必須真確，發(fā)展商需簽名確認(rèn)

3.平面圖（戶型圖）

3.1平面圖的尺寸最good比樓書或折頁小，以方便夾在樓書或折頁內(nèi)；

3.2設(shè)計風(fēng)格及色調(diào)必須與相關(guān)項目整體風(fēng)格相配合；

3.3合適的內(nèi)容：

a.戶型號或名稱及所在樓號；

b.樓盤名稱、Logo、宣傳語；

c.戶型局部的不同（如上.下層戶型一樣但陽臺面積不一樣，可分開注明，見圖”上

海世紀(jì)豪庭10座平面圖”）；

d.戶型銷售面積；

e.戶型進深及面寬尺寸（如戶型尺寸過長，可分開注明，見圖“深圳鴻景灣名苑及

香謝里花園平面圖”）；

f.戶型套內(nèi)面積（選擇性，如使用率很高的樓盤可以）；

g.戶型內(nèi)需設(shè)有家俱擺放；

h.規(guī)劃圖，以標(biāo)明該戶型所在位置；（看共和世家戶型圖）

i.座標(biāo)，以指示戶型的方向；

j.戶型的優(yōu)點或其景觀指引說明（選擇性）

k.標(biāo)明所有插座、電及空調(diào)的開關(guān)設(shè)制的位置（如是帶指定裝修交房，必須注明，

見圖“擎天半島戶型圖”）

1.戶型的承重墻、非承重墻、窗戶、門都必須明確表達(dá)

m.于最底部注明管道層的層數(shù)

n.標(biāo)明該戶型的管道位置；

3.4于最底部注明（一切圖文均以政府最后批準(zhǔn)為準(zhǔn)）

3.5印刷前需得到發(fā)展商簽名確認(rèn)。

4.海報/宣傳單張

4.1目的：代替折頁，作為大量派發(fā)之用，適合用于展會、巡展、街頭派發(fā)。由于派

發(fā)海報/宣傳單張的時候多為沒有針對性的，所以合適的內(nèi)容需較簡單，將最大的賣

點有效地表達(dá)出來，以第一時間吸引著客戶的注意。

4.2尺寸：海報一一約41cmX57cm（最good附膠膜，250克紙張）

單張一一A4或A3尺寸（175或200克紙張）

4.3合適的內(nèi)容:

a.案名，Log。及宣傳語；

b.外立面效果圖；

c.相關(guān)項目最大賣點及重點介紹；

d.價格（選擇性）；

e.主力戶型圖及座標(biāo)；

￡小區(qū)規(guī)劃圖及座標(biāo)；

g.位置圖及座標(biāo)；

h.現(xiàn)房/準(zhǔn)現(xiàn)房的字眼（如有）；

i.租金回報分析（適用于投資物業(yè)）。

4.4正反兩面都必須利用

4.5于最后注明'上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)'

4.6注明售樓地址、電話號碼、發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理管控公司名稱。如

有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計公司等。

4.7合適的內(nèi)容必須真確，發(fā)展商需簽名確認(rèn)。

5.生活手冊

5.1目的：用軟性的手法，重點介紹相關(guān)項目及周邊配套帶給客戶生活上的享受及方

便，以生活方式為出發(fā)點，有別于樓書；

5.2參考個案：深圳鼎盛時代

5.3尺寸：最good為小冊子，可隨身攜帶，建議為10cm義15cm

5.4合適的內(nèi)容：

a.案名，Logo及宣傳語；

b.該相關(guān)項目區(qū)域地圖及座標(biāo)：

（地圖內(nèi)明確指出周邊消費地點、醫(yī)院位置、各道路名稱、樓盤所在位置、派出所

位置、銀行位置、公園位置、圖書館、學(xué)校、酒店及旅游勝地等位置）

c.周邊著名消費地點的介紹、特色及其收費；

d.詳細(xì)交通情況，公交車路線及收費；相關(guān)項目到達(dá)各附近主要商務(wù)區(qū)、購物區(qū)、

消閑區(qū)的距離；

e.發(fā)展前景，包括政府政策及基建工程；

f.投資分析?：樓價租/售狀況及預(yù)計前景；

g.相關(guān)項目自身價值潛力；

h.外立面效果圖；

i.各消費場所的優(yōu)惠券（最good能配合）；

j.地圖中注明的公司的查詢電話一覽表；

k.相關(guān)項目檔案一覽表；

5.5于最底部注明發(fā)展商名稱、中原名稱、售樓處地址及售樓熱線

5.6最后注明'以上資料供參考'

6.客戶通訊

6.1用途：給已購業(yè)主的定期刊物（一般為季度性），以用作發(fā)展商與業(yè)主其中一種

溝通的橋梁；

6.2目的：a.提高發(fā)展商美譽度，保持業(yè)主對發(fā)展商的信心

b.及時通知客戶有關(guān)相關(guān)項目的最新情況，進一步拉近客戶與發(fā)展商/樓盤的關(guān)系

c.售后服務(wù)，代表發(fā)展商對業(yè)主的關(guān)心

d.增加業(yè)主介紹新客戶

6.3傳遞方式：a.郵寄

b.舉行業(yè)主的活動時派發(fā)

c.于售樓處派發(fā)（只限給業(yè)主）；

d.中原公司

e.發(fā)展商辦公室

6.4目標(biāo)客戶：a.舊客戶

b.新成交客戶

c.有潛質(zhì)客戶

6.5風(fēng)格：a.偏向雜志形式，不要太生硬，可有更多趣味性的資料

b.這不是樓書，所以關(guān)于產(chǎn)品的資料都不用提，例如：戶型、裝修標(biāo)準(zhǔn)、價格等

6.6發(fā)行期間：最good每季度1次，如樓盤的活動、進度及資料足夠的情況下可增

加至2個月一次

6.7合適的內(nèi)容：a.案名，Logo及宣傳語：

b.客戶投稿：

c.相關(guān)項FI工程進度及最新的動態(tài)情況；

d.相關(guān)項目所舉辦活動的回顧及將會舉行活動的時間及合適的內(nèi)容說明；

e.老客戶介紹新客戶的優(yōu)惠政策；

f.發(fā)展商的動態(tài)，例如開發(fā)其他相關(guān)項目、業(yè)務(wù)發(fā)展、參與慈善機構(gòu)活動等；

g.利good相關(guān)項目的政策法規(guī)/新聞等；

h.裝修、家俱、電器公司的介紹，例如可舉行電器價格專家，以比較各公司的電器

售價；相關(guān)項目各戶型的裝修設(shè)計合適的方案效果圖及注意事項；裝修材料的選擇

及其優(yōu)缺點等；

i.給業(yè)主的消費/購物優(yōu)惠券（如有）；

j.業(yè)主問題解答；

k.與樓盤或發(fā)展商完全沒有關(guān)連的合適的內(nèi)容，例如旅游熱點推薦，子女海外升學(xué)

須知等，最good是以目標(biāo)客戶群的日常生活或消費習(xí)慣有關(guān)的事情。

6.8如引用其他公司合適的內(nèi)容，請與該公司簽訂證明文件，證明客戶通訊內(nèi)的資料

屬實及準(zhǔn)許刊登其合適的內(nèi)容/相片；

6.9最后注明發(fā)展商名稱、售樓電話、售樓地址、中原名稱

6.10最后注明'以上資料僅供參考'

7.售樓處硬件

7.1目的：售樓處的包裝以及內(nèi)部一切的配置，都是為了給客戶對相關(guān)項目有更具體

的認(rèn)知及直觀，以方便銷售人員對相關(guān)項目的講解，所以整體包裝風(fēng)格都必須要與

產(chǎn)品的形象包裝相符及可將相關(guān)項U的賣點及個性完全表現(xiàn)出來。售樓處布置原則

為有效的引導(dǎo)客戶順暢地參觀售樓處并吸收相關(guān)項目的賣點，此外，布置以凝聚客

戶為目的，盡量令客戶聚集在某一個范圍內(nèi)。

7.2售樓處硬件

必備硬件：

---接待處（設(shè)于入口處，最good能容納最少5人）

一一接待處后的背板（背板高度盡可能高，寬度要比接待處寬）

一一整體規(guī)劃模型最少1個（看以下第3點）

一一戶型模型（最少1個，以主力戶型或非樣板間戶型，看以下第3點）

一一洽談桌、椅最少4套

一一展板（看以下第4點）

一一樣板間連家俱

----男/女洗手間最少各1個

一一財務(wù)室1間

一一會議室最少1間

一一銷售經(jīng)理、秘書、銷售人員工作室1間

其他可選擇性的硬件:

一一兒童玩樂區(qū)；

一一智能化示范區(qū)；

——VCD播放區(qū)

一一銷控處

一一裝修用料展示區(qū)；

----發(fā)展商辦公區(qū)；

一一客戶休息區(qū)，可有飲料提供；

一一合同合約洽談區(qū)；

-觀景區(qū)，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多設(shè)于二層或售樓處屋頂；

一一多功能區(qū)，可用作宣傳活動的地方

一一菜單式裝修用料及送家電的展示區(qū)

--一物業(yè)管理管控咨詢中心

一一銀行貸款咨詢中心

一一公積金貸款咨詢中心

7.3模型：

一一若小區(qū)太大，可采用兩個模型，一個是整區(qū)域的在局示意模型，一個是正在推

銷區(qū)域的精致大模型；

——所有模型的尺寸必須與售樓處的面積及洽談處相配。

a.規(guī)劃模型

一一高度不能高于眼睛的直線，即大約為L7米（低密度住宅會再調(diào)低）；

一一如密度太高，樓間距可以稍微放大或?qū)求w占地面積稍微縮小；

一一如相關(guān)項目的主賣點為園林綠化（尤其別墅模型），可將模型高度調(diào)低，最good

為人站在模型邊，眼睛向下約45°-50。角可看到模型的中央位置，沙盤高度約

60-75cm,模型越大，高度可再調(diào)底。如由于有樓的外立面令視線受阻，可考慮最南

面的樓用透明塑料，但不涂上其外立面顏色或甚至除去部分樓庫，只在沙盤上顯示

其占地位置即可。如有必要，可另外設(shè)置區(qū)內(nèi)園林模型；

一一若相關(guān)項目分有一、二期，而其他規(guī)劃有待落實，但又不想影響整體小區(qū)效果，

可參看朝陽-無限的模型設(shè)計；

——規(guī)劃模型一般擺放于售樓處的中央位置，以保證模型四周都可給客戶觀看；

一一除圓形設(shè)計模型沙盤外，模型沙盤四個角位必須修圓，以免令小朋友受傷；

——模型底部可充分利用，設(shè)計為推拉柜，尤其帶往展會時，便可將雜物放于其底

部，可減少物件堆放在展位內(nèi)，影響其形象；

一一規(guī)劃模式最good設(shè)有燈光；

一一如有需要，可增加區(qū)外配套指示，例如地鐵站、公園等；

一一樓座頂部需有樓號指示牌；

一一必需有座標(biāo)、案名、模型比例值。

b.戶型模型

一一不建議設(shè)置整層的模型，因為面積太大，難于參看，而且容易產(chǎn)生大量客戶集

中看此模型，所以把戶型模型分開做，有利于在售樓處分散人流及對戶型的介紹更

有針對性；

一一戶型模型一般比例為1：30,視乎面積而定（但不會小于1：50）；

一一由于戶型模型是以突出其內(nèi)部分布，所以一般底盤的高度為80-90cm以方便觀

看，內(nèi)部必須有家俱配備及裝修，以顯示居住的舒適性，增強其真實感。

一一別墅的戶型模型建議側(cè)面其中一面不裝墻，以便能清楚看清內(nèi)部的格局，而且

每層需拉開其距離，距離為10-15cm。別雕的底層花園、陽臺或空中花園等必須配有

精致的綠化配合，而且需要有人物；

一一需要設(shè)有透明塑膠蓋著。

c.樓座模型

一一樓座模型為突出其外立面及出入口大堂的裝璜，所以比例可以較大及可做高些,

以突出其氣派；

一一除別墅類的模型外，其他類別的模型的高度最高可為1.8米，底盤高度控制約

90cm,比例約為1：100（塔樓/小高層），1：50（多層/別墅類）;

——別墅/townhouse等模型的底盤高度可調(diào)高至1米；

---最good設(shè)有燈光；

一一需要設(shè)有透明塑膠蓋著；

---園林設(shè)計的部分最good做的較為夸張。

d.園林規(guī)劃模型

一一目前客戶一般比較注重小區(qū)綠化，要注意模型制作公司對綠化處理的水平；

一一如售樓處面積夠大，方可單獨設(shè)置園林規(guī)劃模型；

一一比例一般為1：150；

一一不用有樓體，但要顯示各樓座占地位置及面積；

——園林布局可以較為夸張，例如采用真的流水，不同顏色的燈光搭配；

一一可適當(dāng)增加周邊環(huán)境的配套設(shè)施的位置。

7.4展板

展板的制作是為了方便銷售人員向客戶介紹相關(guān)項目,資料應(yīng)該實在,毋需太多的

花俏形容詞；另一方面，展板亦是售樓處的裝飾之一，色彩、圖片、構(gòu)圖都要悅目；

展板合適的內(nèi)容可分兩種：一是產(chǎn)品自身介紹（硬性），

二是感性的介紹（軟性）。

硬性和軟性展板可同時配合使用。

硬性展板合適的內(nèi)容

------般尺寸為ImX1.5m（豎向）；

------般會釘在墻上，或可按售樓處布局而改變，（參看朝陽?無限懸掛式展板）。

——合適的內(nèi)容

低檔樓中檔樓高檔樓投資性樓

編號合適的內(nèi)容

盤盤盤盤

1地理位置及交通VV

2規(guī)劃設(shè)計