酒店與旅游業(yè)市場營銷-基于數字化創(chuàng)新 課件 第六篇 酒店與旅游業(yè)的銷售渠道管理-交付價值

第六篇酒店與旅游業(yè)的

銷售渠道管理——交付價值《酒店與旅游業(yè)市場營銷——基于數字化創(chuàng)新》本篇結構酒店與旅游業(yè)的

銷售渠道管理

——交付價值酒店與旅游業(yè)的銷售渠道01銷售渠道管理的方法和策略02酒店與旅游業(yè)的銷售渠道01銷售渠道的概念和類型產品的價值只有在向目標客戶交付后才能實現。這個交付的過程會經過各種銷售渠道。在酒店與旅游企業(yè)中，銷售渠道是旅行產品和服務從供應商到旅行者的各種途徑。旅游與酒店業(yè)的銷售渠道企業(yè)官方網站企業(yè)移動端應用企業(yè)社交媒體應用呼叫中心銷售部在線旅行社（OTA）元搜索引擎?zhèn)鹘y旅行社會議和活動策劃公司銷售渠道的概念和類型從交付途徑上看，銷售渠道可以分為直銷渠道和分銷渠道。直銷渠道分銷渠道企業(yè)銷售團隊官方網站酒店前臺傳統旅行社在線旅行社專業(yè)會議組織者銷售渠道的概念和類型從銷售場所的角度來看，銷售渠道主要分為線上和線下兩種。線下銷售渠道線上銷售渠道實體門店面對面銷售在線旅行社直播平臺銷售渠道管理的過程和理念在酒店與旅游企業(yè)，銷售渠道的管理通常涉及對渠道的尋找、篩選、合作、評估和優(yōu)化，這是一個持續(xù)的過程。尋找篩選合作評估優(yōu)化銷售渠道的管理過程銷售渠道管理的過程和理念銷售渠道的管理實質上是一種管理理念。銷售渠道管理理念明確自身優(yōu)勢不盲目跟風持續(xù)評估與優(yōu)化靈活應對市場變化深度合作與共創(chuàng)價值銷售渠道管理的過程和理念數字時代銷售渠道的管理理念以客戶為中心團隊協作結果導向持續(xù)改進數據驅動誠信與守法協同共生銷售渠道管理的挑戰(zhàn)互聯網為酒店與旅游企業(yè)的產品和服務銷售帶來了許多新的機會和渠道，但同時也讓企業(yè)面對一個全新且復雜的環(huán)境。這個新的環(huán)境具有如下特點：消費者掌握購買決策的主動權新型銷售渠道層出不窮信息過載影響消費決策銷售渠道管理的挑戰(zhàn)新的環(huán)境使得酒店與旅游企業(yè)在銷售渠道管理上面臨極大的挑戰(zhàn)，包括：在線分銷與在線直銷的協同避免銷售渠道之間的沖突內容分發(fā)與管理客戶觸達的挑戰(zhàn)技術挑戰(zhàn)銷售渠道管理的挑戰(zhàn)常見的渠道沖突現象常見的渠道沖突現象價格不一致服務標準的不一致渠道合作伙伴之間的競爭庫存管理的沖突銷售渠道管理的挑戰(zhàn)酒店與旅游企業(yè)在開展多渠道銷售時，需要采取措施避免沖突，協調和平衡各銷售渠道的利益關系。企業(yè)可以采取的策略如下：明確合作渠道的作用保持價格和服務的一致性管理合作渠道優(yōu)化庫存管理通過數據驅動策略銷售渠道管理的挑戰(zhàn)內容分發(fā)與管理確保所有渠道的內容、更新及質量一致確保每個合作渠道上都能夠展示高質量的圖文內容，包括文字的準確性和吸引力、圖片的清晰度和吸睛力、短視頻的質量等提供個性化的內容確保所發(fā)布的內容不侵權且能保護企業(yè)的版權和知識產權銷售渠道管理的挑戰(zhàn)酒店與旅游企業(yè)在開展多渠道銷售時，在技術方面會面臨的挑戰(zhàn)包括：數據集成和同步跨平臺和多設備的支持內容管理安全和隱私保護收益管理人工智能和機器學習研究與分析題對于線上分銷與在線直銷，在價格、促銷、和客戶體驗三個維度上進行深入的研究分析，探討這兩種渠道的相對優(yōu)勢和劣勢。深入調研某類消費者的購買行為和偏好，研究在選擇銷售渠道時消費者最關心的因素是什么。思考與討論題你如何看待直銷渠道和分銷渠道之間的關系？它們之間是否存在沖突？如何解決這些沖突？隨著技術的進步，還會有哪些新的銷售渠道出現。討論這些新渠道可能帶來的機會和挑戰(zhàn)。實踐應用題假設你是一個民宿的店長，嘗試制定一個銷售渠道策略，考慮直銷、線上銷售、社交媒體營銷等元素。銷售渠道管理的方法和策略02構建可持續(xù)的銷售渠道組合銷售渠道組合是指企業(yè)對產品和服務銷售最佳渠道的組合或配置策略。銷售渠道組合的制定應當針對企業(yè)產品生命周期的不同階段采取不同的組合策略銷售渠道組合的制定和企業(yè)產品類型、目標市場和目標客戶渠道使用偏好緊密關聯設計渠道組合時還要考慮各銷售渠道的特點及其潛在影響構建可持續(xù)的銷售渠道組合山東舜和酒店集團營銷矩陣在線分銷渠道的管理策略在線分銷渠道在酒店與旅游業(yè)市場營銷中的重要性提升在線上曝光率和知名度精準匹配有需求的旅行者更精細地洞察消費者需求和行為企業(yè)與旅行者的在線互動渠道在線分銷渠道的管理策略在線分銷渠道的業(yè)務管理曝光量點擊率流量流量轉化率訂單數在線分銷渠道的管理策略酒店在搜索列表中的位置及排名很大程度上決定了其能獲得的曝光量。影響列表頁排名的因素服務質量價格競爭力房源數量和質量酒店信息完整度客戶評價商戶誠信經營情況酒店貢獻度……在線分銷渠道的管理策略提升酒店曝光量的必要措施與OTA深度合作關鍵詞搜索廣告推廣促銷活動在線分銷渠道的管理策略與OTA深度合作、廣告推廣在線分銷渠道的管理策略關鍵詞搜索在線分銷渠道的管理策略促銷活動在線分銷渠道的管理策略以酒店客房為例，影響其曝光量的還有如下因素客房銷量價格競爭力用戶評價預訂確認服務質量……在線分銷渠道的管理策略在線分銷渠道運營的關鍵因素是流量和轉化率的提升。轉化率是指一定統計周期內酒店訂單數與流量之間的比例。掌握影響流量與轉化率提升的主要因素并采取有效的措施提升流量和轉化率是在線分銷渠道管理的關鍵。查詢頁搜索結果列表頁酒店詳情頁預訂下單頁在線分銷渠道的管理策略查詢頁的優(yōu)化關鍵字優(yōu)化覆蓋更廣泛的價格區(qū)間參與OTA平臺的活動在線分銷渠道的管理策略搜索結果列表頁優(yōu)化首圖標簽點評起價攜程、美團和飛豬搜索結果列表頁在線分銷渠道的管理策略首圖優(yōu)化技巧高質量突出賣點真實準確選擇代表性產品季節(jié)性大小適中照明和角度使用視頻競爭優(yōu)勢合規(guī)與合法在線分銷渠道的管理策略OTA平臺酒店首圖OTA平臺列表頁標簽OTA平臺價格優(yōu)惠標簽在線分銷渠道的管理策略詳情頁優(yōu)化圖像類信息優(yōu)化文字類信息優(yōu)化互動類信息優(yōu)化在線分銷渠道的管理策略預訂下單頁優(yōu)化預訂下單頁OTA平臺簡潔明了的界面清晰的訂單信息快速的信息填寫流程便捷的支付選項酒店訂單確認速度在線分銷渠道帶來的挑戰(zhàn)在線分銷渠道給旅游企業(yè)的市場營銷帶來的挑戰(zhàn)高昂的傭金費用缺乏直接客戶關系定價主動權同業(yè)間的競爭市場依賴性和風險性在線直銷渠道的管理策略酒店與旅游企業(yè)在與OTA合作時應避免形成過度依賴，要積極尋求開展在線直銷的機會，以獲得對市場和客戶的更多主動權。建立更直接的客戶關系掌握定價策略的自主權減少對單一渠道的依賴實現更穩(wěn)定和可持續(xù)的業(yè)務發(fā)展在線直銷渠道的管理策略私域流量與公域流量私域流量自己可以掌控反復使用不增加成本公域流量花錢在其他平臺買來大部分是一次性流量VS在線直銷渠道的管理策略“私域”流量具有以下特點和優(yōu)勢：用戶擁有權建立用戶關系數據分析和洞察提升用戶粘性和忠誠度創(chuàng)新增值商業(yè)模式在線直銷渠道的管理策略舜和酒店集團線上宴會詢盤邏輯在線直銷渠道的管理策略私域用戶池的運營公式可以描述如下：私域用戶池訂單數用戶數量目標用戶匹配率用戶觸達率用戶參與率用戶轉化率在線直銷渠道的管理策略官方網站是旅游企業(yè)展示自身形象和品牌價值的重要平臺，同時也是開展營銷活動和與客戶直接溝通的主要渠道。官方網站產品/服務信息在線預訂活動促銷客戶服務會員計劃……在線直銷渠道的管理策略官方網站面臨的挑戰(zhàn)移動設備改變用戶訪問習慣大型OTA平臺改變用戶使用偏好社交媒體占據用戶使用時間短視頻沖擊用戶內容偏好在線直銷渠道的管理策略官方網站的流量提升策略官方網站流量提升做好搜索引擎基礎優(yōu)化工作結合社交媒體內容推廣對官方網站內容進行質量管理和及時維護在官方網站上提供會員服務線下整合營銷傳播活動推廣官方網站在關鍵的服務接觸點推廣官方網站在線直銷渠道的管理策略網站搜索引擎優(yōu)化（SEO）設置酒店官方網站會員中心在線直銷渠道的管理策略官方網站的轉化率提升策略確保官方網站能夠提供良好的用戶體驗提供有競爭力和差異化的定價策略通過購物動態(tài)控件提升轉化率在官方網站上適時推出官網獨有的節(jié)事活動和會員活動在官方網站提供即時對話功能和便捷的客戶服務針對目標客戶需求以及服務賣點撰寫內容重視網絡安全和隱私保護支持多種語言的展示在線直銷渠道的管理策略良好的用戶體驗快速的網頁加載速度清晰的導航菜單吸引眼球的頁面設計和視覺元素友好易用的用戶界面高質量的圖片和視頻適應不同終端設備的顯示優(yōu)化表單填寫和預訂流程在線直銷渠道的管理策略定價策略在對競爭對手調研后制定有競爭力的價格計劃與OTA的定價形成差異化競爭優(yōu)勢明確的定價信息和透明的預訂政策根據庫存靈活調整價格巧妙使用電子優(yōu)惠券裸心谷產品定價在線直銷渠道的管理策略裸心度假官方網站節(jié)事活動在線咨詢在線直銷渠道的管理策略重視網絡安全和隱私保護使用安全協議和加密技術安全支付選項強化賬戶安全清晰的隱私保護政策研究與分析題分析某個你熟悉的OTA平臺，指出在該平臺中哪些酒店或旅游產品在搜索結果頁上的排名更靠前，并嘗試分析可能的原因。研究不同的在線分銷平臺的評價系統，指出哪些因素被用戶最常提及？這些因素是如何影響用戶的