某小店分銷代表管理手冊(cè)

《深度分銷代表手冊(cè)》

本手冊(cè)的主題是“小店分銷代表的每日工作過程”，它以通俗

和直觀的方式顯示了小店分銷代表每天的工作準(zhǔn)備、工作進(jìn)行到結(jié)

束整個(gè)具體的過程。

我們希望小店分銷代表看完本文以后，能對(duì)整個(gè)工作過程以及

其中所需要的技巧有一個(gè)清晰完整的認(rèn)識(shí)和了解，但是本手冊(cè)不能

代替應(yīng)該有的實(shí)地進(jìn)行的銷售培訓(xùn)，尤其是對(duì)新的分銷商代表。

一、小店分銷代表的每日工作過程

分銷代表的每日工作過程是指分銷代表從每天開始工作到結(jié)

束工作中的各項(xiàng)主工工作活動(dòng)的基本程序。它包括“每日工作前的

準(zhǔn)備”，“客戶訪問”和“結(jié)束當(dāng)日的工作”三個(gè)部分。如下列的圖

示：

每日工作過程

每月訪問計(jì)劃

每日工作前的準(zhǔn)備

1.重溫每日客戶訪問計(jì)劃

2.檢查和準(zhǔn)備訪問工具

；客戶訪問

結(jié)束當(dāng)日的工作

i1.商店檢查

1.遞交貨款\2.銷售介紹

.完成訪問報(bào)告

2]3.交貨與收款

.制定第二天的訪問計(jì)劃

3j4.助銷

;5.記錄與報(bào)告

(-)每日工作過程的第一步：“每日工作前的準(zhǔn)備”

“每日工作前的準(zhǔn)備”主要包括兩部分：

1、重溫每日客戶訪問計(jì)劃；

2、檢查和準(zhǔn)備訪問工具。

做好這兩部分的工作非常重要，因?yàn)樗苯佑绊懙侥闶欠?/p>

成功地

達(dá)到你每日的工作目標(biāo)。想一下，如果你去商店買東西而沒

有檢查你口袋里有沒有帶錢，那很可能你既買不到你想買的

東西，又浪費(fèi)了去商店的時(shí)間。

在做“每日工作前的準(zhǔn)備”時(shí)，分銷代表必須做以下工

作：

1、重溫每日訪問客戶的計(jì)劃；

檢查一下我們是否給每一個(gè)訪問的客戶都制定了一個(gè)具

體、明確、

可達(dá)到的目標(biāo)。

2、檢查和準(zhǔn)備訪問工具：

首先檢查《訪問手冊(cè)》，看看里面有沒有《每日客戶訪問

計(jì)劃表》、

《存貨補(bǔ)貨記錄》、《銷售介紹資料》、《索芙特公司訪問報(bào)告》、

《索芙特公司產(chǎn)品價(jià)格表》，還有空白紙。

其次檢查訪問所用的文具，應(yīng)該有計(jì)算器、簽字筆、雙面

膠、名片、涂改液、戒刀和釘書機(jī)。

3、準(zhǔn)備助銷材料：

根據(jù)分銷代表一天訪問商店的數(shù)目和銷售目標(biāo)，準(zhǔn)備足夠

的宣傳

資料和掛袋。

最后，準(zhǔn)備全天銷售的貨物，裝好箱。

★記?。好刻斐鋈ピL問前花15—25分鐘準(zhǔn)備全天的工作會(huì)

節(jié)省分銷代表由于準(zhǔn)備不足而浪費(fèi)的時(shí)間。中國(guó)有句古

話：磨刀不誤砍柴功，說的也正是這個(gè)道理。

問題：1、每日工作前的第一步是什么？

2、每日工作前的第一步包括哪兩個(gè)組成部分？

3、《訪問手冊(cè)》里應(yīng)有什么表格和資料？

4、訪問所用的文具應(yīng)有哪些？

5、準(zhǔn)備助銷資料的準(zhǔn)則是什么？

（二）每日工作過程的第二步是按照每日客戶訪問計(jì)劃進(jìn)行客戶

訪問。

也就是說：分銷代表離開辦公室，向客戶推銷索芙特公司的

產(chǎn)品O

索芙特公司的客戶訪問方式共有五個(gè)基本程序：

1、商店檢查；

2、銷售介紹；

3、交貨與收款；.

4、助銷；

5、記錄與報(bào)告。

在分銷代表與商店的負(fù)責(zé)人打招呼和介紹完自己后，分

銷代表就開始了客戶訪問基本程序的第一步：商店檢查。在

這一步里，分銷代表主要檢查索芙特公司產(chǎn)品在這個(gè)商店里

的分銷、定價(jià)和助銷的情況，以尋求生意的機(jī)會(huì)。

首先，分銷代表檢查一下貨架上索芙特公司產(chǎn)品的品種規(guī)

格，并把這些分銷情況記錄在《存貨補(bǔ)貨記錄》上。

其次，分銷代表檢查一下這些品種規(guī)格的零售價(jià)，看看它

們是否在索芙特公司建議零售價(jià)格以內(nèi)。

第三，分銷代表檢查一下商店里索芙特公司產(chǎn)品的助銷情

況，看看它們是否有宣傳資料和被放在引人注目的地方。

Hi：

1、為什么分銷代表要進(jìn)行商店檢查？

2、在商店檢查里主要檢查的相關(guān)內(nèi)容是什么？

客戶訪問基本程序的第二步是銷售介紹：

銷售介紹是根據(jù)分銷代表在商店檢查中了解的情況，有針對(duì)

性地向商店的負(fù)責(zé)人推銷索芙特公司的產(chǎn)品，以求達(dá)到銷售的目

標(biāo)。

最簡(jiǎn)單的銷售方法是向商店的負(fù)現(xiàn)人介紹索芙特公司的產(chǎn)品,

然后向建議購買的品種和數(shù)量。

分銷是每位分銷代表最重要的目標(biāo)，分銷代表不但要銷售那

些暢銷的規(guī)格，也要推銷哪怕半打那些在市場(chǎng)上暫還未走俏的品

種規(guī)格。當(dāng)商店有了這些產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)以后，下次購買就更有

效，更有信心了。

當(dāng)然，銷售介紹的最后一步是與商店的負(fù)責(zé)人達(dá)成銷售協(xié)議。

這是很簡(jiǎn)單但又非常重要的一點(diǎn)，通常這是征得商店負(fù)責(zé)人同意

其銷售建議的一句話或者一個(gè)行動(dòng)。

有效達(dá)成銷售協(xié)議的方式通常有下列幾種：

1、提供一種選擇；

2、用行動(dòng)來結(jié)束；

3、提出開放式的問題；

4、對(duì)每個(gè)品種規(guī)格逐項(xiàng)下訂單。

現(xiàn)在就讓我們看看這些技巧是如何運(yùn)用的：

1、提出一種選擇：

“黃老板，你是要十瓶木瓜洗面奶還是二十瓶？”

2、用行動(dòng)來結(jié)束：

“黃老板，那我就替你擺在這里吧J

3、提出開放式的問題：

“黃老板，請(qǐng)問您要多少只呢？”

4、對(duì)每個(gè)品種規(guī)格逐項(xiàng)下訂單：

“黃老板，那現(xiàn)在您看看木瓜、蘆薈、檸檬洗面奶各要多少？”

問題：

1、分銷代表在銷售介紹里主要做什么？

2、有效達(dá)成銷售林源有郵些技百，它們?cè)鯓舆\(yùn)用？

3、那種達(dá)成銷售憤議的技巧最有用？

4、在銷售介紹中應(yīng)注意什么？

客戶訪問程序的第三步是交貨與收款。

在這一步中，分銷代表將商店負(fù)責(zé)人所訂的產(chǎn)品如數(shù)交給商

店，然后計(jì)算產(chǎn)品的金額，向商店負(fù)責(zé)人收款。在這過程中，要

注意計(jì)算準(zhǔn)確貨物金額和點(diǎn)算清楚貨物。

問題：

1、這一步是客戶運(yùn)用程序的第幾步？叫什么？

2、在這一步中，應(yīng)注意什么？

客戶訪問基本程序的第四步是助銷。

助銷就是分銷代表幫助商店銷售買進(jìn)的產(chǎn)品。

在分銷代表征得商店負(fù)責(zé)人的同意后，就可以在商店最顯眼

的地方擺上索芙特公司的產(chǎn)品，貼上海報(bào)或者產(chǎn)品的說明書。

助銷的目標(biāo)是吸引消費(fèi)者的注意來購買索芙特公司的產(chǎn)品，

或者通知消費(fèi)者在這家商店有索芙特公司的產(chǎn)品供應(yīng)。

助銷的主要原則是：

1、將索芙公司的產(chǎn)品放在最顯眼的地方，在旁邊貼上有關(guān)

的宣傳資料。最顯眼的地方就是最容易被消費(fèi)者看見的

地方。例如，商店的入門處或者收款處。

2、幫助商店更正不合理的零售價(jià)格，如果商店以不合理的

價(jià)格出售索芙特公司的產(chǎn)品，不但會(huì)影響它們的銷量，

也會(huì)影響它們的信譽(yù)。

★記住：要做好助銷的前提是分銷代表必須有充分的合適的

助銷材料和

工具。這些分銷代表應(yīng)該在“每日工作前的準(zhǔn)備”里計(jì)劃

和準(zhǔn)備好。

問題：

1、什么是助銷？

2、助就有哪些主要原則？

客戶訪問基本程序的第五步是記錄與報(bào)告：

在這一步里，分銷代表主要將銷售的規(guī)格和數(shù)量記錄在《存

貨補(bǔ)貸記錄》上，《同時(shí)完成索芙特公司每日訪問報(bào)告》。

完成這些報(bào)告雖然只花分銷代表2-3分鐘時(shí)間，但這是非常

重要的一步。因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)和報(bào)告反映了分銷代表訪問的成績(jī)和

結(jié)果。這些報(bào)告將會(huì)寄到廣州，由總部的銷售信息小組加以處理，

以體現(xiàn)分銷代表所在地區(qū)覆蓋和分銷的成績(jī)。

同時(shí)，這些數(shù)據(jù)也為分銷代表在下次訪問之前給所訪問的商

店制定目標(biāo)和確定機(jī)會(huì)提供參考O

★記住：在每個(gè)訪問結(jié)束后，立即填寫工作報(bào)告會(huì)比累積起來做

更省時(shí)更

準(zhǔn)確。當(dāng)天的事，當(dāng)天完成。

問題：

1、在記錄與報(bào)告這一步里主要填寫什么工作報(bào)表？

2、為什么要這些工作報(bào)表？

3、為什么每個(gè)訪問后要立即填寫該訪問的報(bào)告？

現(xiàn)在讓我們重溫一下客戶訪問基本程序的五個(gè)步驟：

1、商店檢查；

2、銷售介紹；

3、交貨與收款；

4、助銷；

5、記錄與報(bào)告。

現(xiàn)在，你理解了嗎？

問題：

1、客戶訪問的基本程序是什么？

2、保會(huì)使用達(dá)成銷售胡議的技15嗎？

二、分銷人員工作職責(zé)與檢查

1、小店分楣人員工作職責(zé)與檢查

2、大店/二級(jí)批分銷人員工作職貴與檢查

小店分銷人員工作職貴與檢查

6、在政策和程序之內(nèi)工作

目標(biāo)/職貴

1、執(zhí)行覆蓋計(jì)劃

(1)擬定每日工作計(jì)劃

(2)開發(fā)新的商店檢查

2、賣進(jìn)分銷

(1)保持小店內(nèi)主要品牌/1.a)達(dá)到覆蓋目標(biāo)

規(guī)格1.b)達(dá)到每日新商店目標(biāo)數(shù)

(2)分銷新的產(chǎn)品/規(guī)格

3、達(dá)到良好的店內(nèi)表現(xiàn)2.a)達(dá)到商店分銷標(biāo)準(zhǔn)

(1)建立并且保持廣告宣傳2.b)達(dá)到新的產(chǎn)品/規(guī)格目標(biāo)

資料

(2)按索芙特陳列要求，搞3.a)80%小店內(nèi)有掛牌，招貼

好公司產(chǎn)品的理貨服務(wù)畫或其它宣傳資料，達(dá)到零售

(3)保持合適的零售價(jià)店助銷標(biāo)準(zhǔn)

4、完成收款目標(biāo)3.b)客戶按公司零售價(jià)銷售

(1)及進(jìn)收款

5、提供信息4.a)100%貨到收款

(1)完成每日/每周報(bào)告

(2)保證最新訪問記錄5.a)準(zhǔn)確、及時(shí)的每天/每周

(3)及時(shí)提交競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告

報(bào)告5.b)建立最新的訪問簿

5.c）及時(shí)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)

報(bào)告

6.a）承諾政策和程序標(biāo)準(zhǔn)

大店/二級(jí)批分銷人員工作職貴與檢查

3、正確執(zhí)行客戶覆蓋計(jì)劃

目標(biāo)/職貴4、完成收款目標(biāo)

1、良好店內(nèi)表現(xiàn)5、提供信息

（1）獲得與我們產(chǎn)品市場(chǎng)份額貨（1）完成每日/每周報(bào)告

架面（2）保持最新訪問表

?。?）正確提交競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)告

（2）在最好或靠近寶潔、舒蕾的6在政策和程序之內(nèi)工作

地方張貼產(chǎn)品宣傳資料進(jìn)行

貨架陳列檢查

（3）管理再銷售價(jià)格

（4）完全地執(zhí)行索芙特公司促銷1.a）貨架面位，市場(chǎng)份額

活動(dòng)

2、達(dá)到銷量目標(biāo)1.b）展示和助銷優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

C1）客戶保持適當(dāng)?shù)母鞣N品種庫手

存

（2）新的產(chǎn)品/規(guī)格和銷售計(jì)劃，1.c）符合或超過零售店助銷

建立客戶生意標(biāo)準(zhǔn)

（3）完全地執(zhí)行索芙特公司生意1.d）零售價(jià)在索芙特公司建

發(fā)活動(dòng)議零售價(jià)內(nèi)

2.a）脫銷比例＜5%4.a）在規(guī)定時(shí)間內(nèi)收款

2.b）符合或超過生意發(fā)展目

標(biāo)5.a）準(zhǔn)確、及時(shí)的每天/每周

2.c）符合或超過生意發(fā)展目報(bào)告

標(biāo)5.b）建立最新的訪問簿

5.c）及時(shí)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)

報(bào)告

3.a）達(dá)到覆蓋目標(biāo)6.a）承諾政策和程序標(biāo)準(zhǔn)

日常工作制度

一、你的工作時(shí)間

1、準(zhǔn)時(shí)按當(dāng)?shù)毓旧习鄷r(shí)間上班

2、分銷隊(duì)——用15分鐘準(zhǔn)備后出發(fā)

大店隊(duì)——用15分鐘準(zhǔn)備后出發(fā)

批發(fā)——用15分鐘準(zhǔn)備后出發(fā)

3、中間無幫不得回公司

4、17:30下班

5、因病、因事請(qǐng)假需及時(shí)打電話向經(jīng)理請(qǐng)假。

二、你的工作覆蓋

1、每天至少30個(gè)訪問——分銷隊(duì)伍

每天至少10個(gè)訪問——大店隊(duì)

每天至少10個(gè)訪問——批發(fā)

2、嚴(yán)格按訪問路線走訪商店

如確有特殊情況需打破訪問路線，請(qǐng)?zhí)崆芭c你的經(jīng)理講明。

三、你的銷售包

1、訪問簿

2、書寫工具、紙/筆

3、計(jì)算器

4、結(jié)賬用發(fā)票

5、廣告畫/膠帶

四、你的訪問簿

1、每日訪問報(bào)告

2、客戶記錄

3、訪問路線/地圖

4、客戶登記表

5、零售標(biāo)準(zhǔn)

6、價(jià)格表

7、每月目標(biāo)

8、工作制度

9、空白訂單

五、你的財(cái)務(wù)結(jié)賬/對(duì)賬

分銷隊(duì)伍周一周二周三周四周五

趙錢孫李楊（銷售人員姓

名）

結(jié)賬以后于10:00之前出發(fā)去地區(qū)

大店每月末的最后兩天可以去財(cái)務(wù)對(duì)賬

六、你的報(bào)告及記錄

＞報(bào)告

1、每日?qǐng)?bào)告

2、每周報(bào)告

3、每月報(bào)告

4、及時(shí)提供其他報(bào)告

＞記錄

1、在商店里，你應(yīng)該填寫的報(bào)告

※客戶記錄——每個(gè)客戶一份

※客戶登記表——新店

※每日訪問報(bào)告

2、認(rèn)真準(zhǔn)確完成報(bào)告中的第二項(xiàng)

一、索芙將分銷人員共同的目標(biāo)任務(wù)是什么？

通過對(duì)所屬區(qū)域的所有零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋工作，讓索芙特產(chǎn)品在一

個(gè)月之內(nèi)，在80%的商店內(nèi)實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)。

二、幾個(gè)新概念：

1、零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋

＞全面的訪問

＞定期訪問

＞專人訪問

2、分銷

3、深度分銷

三、深度分銷目的/好處

目的

1、達(dá)到+85%分銷目標(biāo)

2、提高產(chǎn)品認(rèn)知度

好處

銷量和利潤(rùn)

四、如何進(jìn)行分銷

一個(gè)主要因素是判斷對(duì)每一個(gè)客戶最重要的銷售機(jī)會(huì)，建立優(yōu)

先考慮因素是對(duì)每個(gè)客戶實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)的共同準(zhǔn)則。

——該項(xiàng)分銷帶來的銷量增長(zhǎng)

——成功的可能性

——目前區(qū)域和地區(qū)的促銷活動(dòng)

——低于分銷指標(biāo)的品牌

——促銷機(jī)會(huì)

——季節(jié)性的機(jī)會(huì)

五、分銷，賣進(jìn)分銷！

概念：某個(gè)品牌或規(guī)格，經(jīng)常性地被更普遍廣泛地貯備并能被

消費(fèi)者買到。

指標(biāo)：索芙特產(chǎn)品在推出一個(gè)月內(nèi)，在60%的商店中實(shí)現(xiàn)分銷目

標(biāo)。兩個(gè)月內(nèi)，在80%的商店中實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)。

考核：100%的A/B類大店中能陳列索芙特85%以上品種的產(chǎn)品;

90%的C類大店中能陳列70%以上品種的產(chǎn)品；

80%的小店能陳列“索芙特”20%以上品種的產(chǎn)品。

深度分銷

分銷商建立小店分銷隊(duì)伍，對(duì)所屬區(qū)域的小店進(jìn)行零售網(wǎng)點(diǎn)

覆蓋工作，使索芙特產(chǎn)品在80%的小店實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)。

六、索芙特公旬銷售四項(xiàng)基本原則---分銷、貨架和陳列、助銷和

促銷及價(jià)格、銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)。

銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)

按勞取酬多勞多得收入與成績(jī)掛鉤

低工資高獎(jiǎng)金

具體比例

大店/二店批

小店

1、每日完成訪問店數(shù)，并按時(shí)遞交訪問報(bào)告10%

10%

2、完成分銷目標(biāo)15%

35%

3、完成收款目標(biāo)50%

25%

4、達(dá)到良好的店內(nèi)表現(xiàn)20%

25%

5、工作態(tài)度5%

5%

七、幾點(diǎn)工作方法的建議

銷售人員的工作回顧

>A、銷售代表為什么要經(jīng)常（定期）做工作回顧

X檢查工作情況，做好對(duì)工作心中有數(shù)

X為下一步工作的安排提供準(zhǔn)備

X更好地向上級(jí)匯報(bào)情況，與有關(guān)人員溝通工作信息

>B、銷售代表工作回顧的相關(guān)內(nèi)容

X銷量及收款回顧

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第17頁共32頁

X覆蓋情況

X四項(xiàng)基本原則——分銷、貨架、助銷、促銷及價(jià)格、銷售人

員的獎(jiǎng)勵(lì)

X促銷活動(dòng)

>C、銷量及收款

X使用銷量及收款記錄表

X分析生意好壞的原因

>D、覆蓋情況

X使用覆蓋記錄表

X確定覆蓋目標(biāo)

>E、分銷報(bào)告

X使用每日訪問報(bào)告

X由每日訪問報(bào)告統(tǒng)計(jì)出區(qū)域內(nèi)分銷率

X填寫分銷報(bào)告表

X分析分銷情況

>F、促銷活動(dòng)

X明確促銷活動(dòng)中自己的任務(wù)

X逐項(xiàng)檢查各項(xiàng)任務(wù)的執(zhí)行情況

X能明確下一步的行動(dòng)目標(biāo)

銷售人員的訪問地圖的制作與應(yīng)用

每日訪問地圖的制作與應(yīng)用

第17頁共32頁

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第18頁共32頁

>A、為什么要制作每日訪問地圖——重要性

X工作計(jì)劃的一部分，使行動(dòng)有目的，有秩序

X清楚客戶的數(shù)目及地理位置、分布，用地圖標(biāo)明簡(jiǎn)單明了

X作為一種客戶檔案資料，方便工作總結(jié)及工作移交

>B、如何制作——制作步驟(小店地圖及二級(jí)批地圖)

(1)買好市區(qū)地圖框出所管理訪問的區(qū)域

(2)熟悉區(qū)域內(nèi)的所有的街道及小店的大致分布

(3)制訂實(shí)地標(biāo)注計(jì)劃，寫出路線行程表

(4)帶上繪制工具，出發(fā)——實(shí)地繪制，得到粗制地圖

(5)綜合原始地圖，制作標(biāo)準(zhǔn)地圖

>C、什么是好的訪問地圖——制作標(biāo)準(zhǔn)

X使用標(biāo)準(zhǔn)16開白紙；筆墨深，方便復(fù)印

※與實(shí)際相符，并標(biāo)有方向標(biāo)志，重要建筑物、地點(diǎn)的標(biāo)注

X標(biāo)有：街道名，箭頭，客戶序號(hào)，區(qū)域代號(hào)，星期

X平均分成五張，每張30個(gè)左右商店

X清楚、干凈，沒有或少有涂改

X展示一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)地圖的樣本

>D、每日訪問地圖的使用

X夾在訪問手冊(cè)的頭頁，隨時(shí)翻看

派與客戶信息表配合，方便查找

X嚴(yán)格遵守順序號(hào)要求，走訪商店，形成固定習(xí)慣

第18頁共32頁

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第19頁共32頁

>F、大店地圖的制作及使用

X可直接作用市區(qū)地圖

X標(biāo)出商店類型，如（a）5、（b）13、（c）22,序號(hào)標(biāo)在右下角

X有望升格為大店的商店用O標(biāo)注，并定期拜訪

銷售人員對(duì)反對(duì)意見的處理

處理反對(duì)意見

回顧四個(gè)步驟

1）確實(shí)真實(shí)的反對(duì)意見——前提

2）了解真實(shí)反對(duì)意見產(chǎn)生的背景——第三步的基礎(chǔ)

3）把反對(duì)意見轉(zhuǎn)化為一個(gè)可以回答的問題

通向勝利的鑰匙

4）解決這個(gè)問題——?jiǎng)倮?

處理反對(duì)意見分析表

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編號(hào)：

時(shí)瓦2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第20頁共32頁

步驟記錄

——正確確定了真實(shí)的反對(duì)意

見。

（確定正確嗎？是什么？）

——了解反對(duì)意見產(chǎn)生的背

景。

（為什么產(chǎn)生這個(gè)反對(duì)意

見？）

——轉(zhuǎn)化為一個(gè)可回答的問

題。

（轉(zhuǎn)化成什么問題？）

——解決這個(gè)問題。

第20頁共32頁

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第21頁共32頁

父理反對(duì)意見

案例

1）店主不接受木瓜香皂:

某店貨品齊全（高、中、低檔產(chǎn)品都有），小店近繁華地

段，人流量大，但店主不接受木瓜香皂?，F(xiàn)在，你怎樣說服

他。

2）店主不愿將索芙特洗面奶擺在顯眼處:

某小店貨品較多，但擺放零亂，進(jìn)了大量洗面奶，卻將

小護(hù)士、丁家宜放在搶眼處，現(xiàn)在你怎樣說服他。

3）店主不接受促銷活動(dòng)：

某小店店內(nèi)沐浴露品種有舒蕾、奧雪、六神、櫻雪等，

現(xiàn)在正好是沐浴露買贈(zèng)活動(dòng)時(shí)，你怎樣說服店主接受索芙特

產(chǎn)品。

4）店主的貨價(jià)格太貴:…

在一居民區(qū)內(nèi)商店較少，你發(fā)現(xiàn)一家店的貨價(jià)格很貴，

并且附近即將會(huì)有小店開張，現(xiàn)在你怎樣說服店主。

5）店主不讓搞助銷：

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編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第22頁共32頁

某小店位于一繁華路段，上掛有“寶潔”的掛旗，但店

主不讓你掛“索芙特林心如”掛旗，現(xiàn)在你怎樣說服店主。

“說服性媚?模式”運(yùn)用于實(shí)踐

“說明性銷售模式”分析表

步驟記錄

——概述情況

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編號(hào)：

時(shí)瓦2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第23頁共32頁

——陳述主意

——解釋主意如何運(yùn)作

——強(qiáng)調(diào)好處

——建議一個(gè)可行的下

一步

“說服性銷售模式”運(yùn)用于實(shí)踐

案例

1）由于你的小店，“十大美女”洗面奶分銷不夠，現(xiàn)在你帶上宣

傳資料和樣品進(jìn)行銷售。

2）在你的區(qū)域，有一間新開張的不店，現(xiàn)在你帶有各種銷售宣

傳及樣品去拜訪該店，并了解小店的銷售方向和銷售策略（如

偏食品類，還是日化類）。

3）某店貨品齊全，但擺放零亂，且助銷沒有建立起來，現(xiàn)在你

帶上POP及抹布對(duì)店內(nèi)陳列做一改善。

4）最近正在進(jìn)行某個(gè)品種的促銷活動(dòng)，你怎樣向店主推薦。

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編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第24頁共32頁

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編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第25頁共32頁

—針對(duì)不同店主，將同一件事用不同方式表達(dá)出來。

對(duì)于同一個(gè)促銷活動(dòng)，可以從不同角度，側(cè)重面來看待它，

幫在向店主進(jìn)行銷售時(shí)，就注意“察顏觀色”

舉例1、買、贈(zèng)促銷活動(dòng)。

★對(duì)于一些青年或思想開放的店主，可以這樣說：

★對(duì)于一些年紀(jì)大的店主或中年婦女，可以這樣說：

★對(duì)于一些青年店主或男性店主，可以這樣說：

★對(duì)一些中年女店主，可以這樣說：

如何“查準(zhǔn)顏，觀好色”，關(guān)鍵在于對(duì)店主的滲透，通過

多次拜訪和溝通技巧的運(yùn)用，一定能做好客戶滲透，使銷售

易如反掌??！

——訪問報(bào)告的利用。

每月利用訪問報(bào)告進(jìn)行生意分析，做一個(gè)與前幾個(gè)月生

意的比較，分析在這個(gè)月中哪些品牌、規(guī)格好賣，哪些生意

量下降，并分析原因（如季節(jié)、氣候消費(fèi)者購買欲等），以幫

助自己預(yù)測(cè)下個(gè)月的生意機(jī)會(huì)。

——對(duì)一些棘手的店，可帶一些好賣的品種，如木瓜洗面奶等打

開突破口，有時(shí)如看到店里雜亂，可搞一些理貨、陳列方面

的服務(wù)，以建立良好關(guān)系。

——平時(shí)注意多帶工具去訪問某店，如釘、錘、膠紙、掛鉤、剪

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編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第26頁共32頁

刀等。

——注意分析自己的五個(gè)區(qū)域，哪個(gè)品牌在哪些區(qū)域好賣，訪問

這些區(qū)域時(shí)可多帶該品牌，以防缺貨而失去生意機(jī)會(huì)。

柢急性銷售過程:

產(chǎn)品成功的因素。

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時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第27頁共32頁

一、一流的產(chǎn)品

木瓜洗面奶

＞含有木瓜成份，能美白滋潤(rùn)肌膚，且能祛印祛斑

＞香氣迷人，掛體盈留

＞規(guī)格有80g、100g、128g

二、強(qiáng)大的市場(chǎng)支持

＞從中央到地方電視臺(tái)密集的廣告播放

＞報(bào)紙媒體持之以恒的廣告宣傳

＞商店?duì)I業(yè)員免費(fèi)樣品贈(zèng)送

＞消費(fèi)者樣品派送

＞確保在短時(shí)間內(nèi)提高知名度，增加試用人數(shù)

三、權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)可：木瓜的功能“本草綱目”索引，中國(guó)輕工

協(xié)會(huì)認(rèn)可。

四、每個(gè)規(guī)格先訂二箱，試試看怎么樣？

五、記住上項(xiàng)銷售基本原則：分銷、貨架陳列、價(jià)格和助銷。

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時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第28頁共32頁

關(guān)于大店貨架陳列與助銷的培訓(xùn)

索芙特四項(xiàng)基本原則：分銷、貨架和陳列、價(jià)格、助銷與促銷

1、為什么我們要強(qiáng)調(diào)貨架與助銷？

由于70%顧客的購買行為屬于沖動(dòng)性購買，所以在大店中，

良好的

貨架陳列與出色的店內(nèi)宣傳是吸引顧客購買索芙特產(chǎn)品的關(guān)

鍵。

2、做好貨架與助銷會(huì)給商店帶來哪些好處？

索芙特分銷人員的工作帶來的利益是雙向互惠的，你要讓

客戶明白做好貨架與助銷會(huì)帶給他：

①整齊的貨架與助銷會(huì)帶給顧客良好的購物環(huán)境，創(chuàng)造良好的

購物氛圍。

②優(yōu)異的貨架陳列與堆頭設(shè)置可以釋放顧客購物時(shí)的心理壓力

③合理的陳列方式可以最大限度、最有效地利用貨架空間。

以上三點(diǎn)好處歸根結(jié)底可以帶給商店良好的店內(nèi)形象，吸

引顧客，增加銷量，提高利潤(rùn)。

3、什么是貨架陳列與店內(nèi)助銷的基礎(chǔ)？

四項(xiàng)基本原則中的根本是分銷。

①?zèng)]有良好的分銷，就談不上整齊、豐滿、醒目的貨架陳列。

②宣傳是重要的，但更重要的是要讓顧客能購買到你所宣傳的

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時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第29頁共32頁

產(chǎn)品。

4、什么才是令人滿意的貨架陳列？

貨架陳列的七個(gè)原則：

A、20%—80%原貝I

即最暢銷的20%的品牌應(yīng)該占有80%的貨架空間。

B、最好賣的產(chǎn)品應(yīng)占有最好的貨架位置。

C、產(chǎn)品的貨架空間比例應(yīng)與它相應(yīng)占有的市場(chǎng)份額相匹

配。

D、貨架縱向位置應(yīng)以視平線至腰部為最佳。

E、貨架橫向位置應(yīng)以同類產(chǎn)品的頭位為最佳。

F、貨架整體位置應(yīng)以客流量最大處為最佳。

G、同類產(chǎn)品中同個(gè)廠家的產(chǎn)品應(yīng)歸類擺放。

如果做到這七個(gè)原則，那么貨架陳列就是令人滿意的。

案例1、想一想：索芙特洗面奶的陳列...

索芙特香皂的陳列……

5、要善于創(chuàng)造專屬索芙特的貨架外陳列

貨架外陳列的三種方式：

①充分利用公司專門為商店設(shè)計(jì)的陳列貨架。

②創(chuàng)造盡可能多的開箱陳列或堆頭。

③自己制作小的陳列架或大的陳列轉(zhuǎn)盤。

6、如何做好助銷？

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編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第30頁共32頁

①充分利用各種助銷材料。

②助銷材料的張貼、懸掛、擺放，整齊、美觀、有聲勢(shì)。

③做好與商店的滲透與溝通，使商店能自覺配合、維護(hù)索芙特

的助銷。

案例2、一家