5-1一階銷售寶典

四川營業(yè)部門業(yè)務

一階銷售寶典編輯：四川營業(yè)部門全體同仁責任編輯：訓練組主編：劉勤副理成都頂益食品有限公司要想成功必先練功成都頂益食品有限公司前言銷售的根源來自于消費者購買及通路庫存的變化。我們可以通過對通路促銷政策的調整來掌握通路庫存！消費者的購買行為怎樣產生？因素很多，但其中最根本的一條——一階必須要有產品銷售！在所有的通路之中，能夠直接面對消費者的，非一階通路莫屬！營業(yè)單位的職責化就是將產品推銷到通路上！而對能直接面對消費者的一階，推銷就顯得至關重要！本寶典將就一階推銷中遇到的實際問題予以解答，以求能幫助各位同仁提升成交率，更好的掌控通路！成都頂益食品有限公司基本功Ⅰ1、掌控產品：包含：規(guī)格

顏色

口味

特點

重量

價格（單箱、單色）

包裝

各階利潤及利潤率

價量比

產品定位以及：對應競品的以上內容。成都頂益食品有限公司2、市場基本作業(yè)基本功Ⅰ拜訪八大步驟：1、行前計劃與準備2、寒暄與問候3、檢查庫存4、產品陳列（拆箱上架）5、建議銷售6、廣告物的使用7、行政作業(yè)8、道謝并告知下次拜訪時間成都頂益食品有限公司基本功Ⅰ推銷技巧：

兩段式銷售(利用CRC卡做好建議銷售）

FAB法則、（重點是產品利益點）四則運算法則異議處理的流程市場基本作業(yè)技巧：成都頂益食品有限公司基本功Ⅰ市場基本作業(yè)技巧：1、整個過程中笑容要貫穿！2、誠實不是一種愚蠢行為，而是博得客戶信任的有效辦法。3、促銷政策的拜訪掌握由無

有，由小

大的過程。成都頂益食品有限公司話術只是“術”而不是“道”！什么是“道”-----堅持做到定時、定點、定線拜訪，及時協(xié)助客戶解決經營的困難，建立良好的客情，勤于動手和思考，提供專業(yè)的服務才是業(yè)務人員的成功之“道”。

何為術：術：即方法，話術：說話的方法（或藝術），溝通的技巧?？蛻舻漠愖h有特點、功能、利益的問題，業(yè)務人員要能清楚的知道品牌產品潛在的利益和功能特點。

話術成都頂益食品有限公司Q1:康師傅**產品以前賣過，不好賣?老板：以前有賣過，不好賣業(yè)務：我承認以前我們的這個產品賣得不是很好，公司也知道，因此根據市場消費者的喜歡，我們公司對產品做了精進，品質和口味與以前相比都有很大的提高，并且我們現在增加了肉粒和蔬菜，面餅克重也有所增加，經過調整后的產品一定會銷售更好鋪貨遇到的問題成都頂益食品有限公司Q2:代銷,新產品賣了再給錢?老板：新產品不知道好不好賣，拿來賣了再給錢吧業(yè)務：婉言相拒，表述困難，但請求放心銷售，如果不好賣，將及時更換或予以促銷支持*建議少進貨，以降低風險（很誠信喲)例：因經銷商利潤低，一箱才賺你六毛錢，所以我們的產品都是不賒帳的，但是你放心，如果不好賣，我下次來給你換或者拿贈品來給你捆綁銷售，因為是新產品你這次就少進一點，進1箱就好了（或者兩個口味配一箱）鋪貨遇到的問題成都頂益食品有限公司Q3:康師傅酸菜沒有巧面館酸菜好賣?老板：康師傅酸菜沒有統(tǒng)一好吃，也沒有統(tǒng)一好賣，消費者都說統(tǒng)一比康師傅的酸菜好吃業(yè)務：老板，也許在你這里康師傅酸菜沒有統(tǒng)一好賣，是因為你統(tǒng)一酸菜的陳列比康師傅好，排面比康師傅多，從我們公司總的銷量來看，統(tǒng)一酸菜一個月銷售40萬箱，我們公司一個月銷售量是70萬箱，總的銷量實際比統(tǒng)一的銷量還大；很多消費者都覺得我們的酸菜比統(tǒng)一好吃，因為我們酸菜的風味包料更足，酸味濃，而統(tǒng)一沒有酸味，酸菜要的就是酸味鋪貨遇到的問題成都頂益食品有限公司Q4:康師傅***產品包裝不好看?

老板：你這個包裝不好看？

業(yè)務：其實我也是這么說，但公司在成都和重慶做了調查，喜歡的占90%，不過調查的是年輕人，可在你這里買面的大部分不都是學生嗎？只要他們喜歡，你的生意不就好了嗎？鋪貨遇到的問題成都頂益食品有限公司Q5:康師傅干拌面、食面八方的分量比較少吃不飽老板：康師傅干拌面的分量比較少，吃不飽業(yè)務：老板，干拌面吃的時候沒有湯，看上去比較少，實際上我們的干拌面和食面八方現在的面餅克重都已經增加（100克/90克），而競品只有80克，現在是所有方便面中克重最大的，所以消費者不用擔心吃不飽鋪貨遇到的問題成都頂益食品有限公司Q6:康師傅方便面吃了容易上火?老板：你們的方便面是油炸方便面，吃了容易上火業(yè)務：老板，康師傅方便面雖然是油炸方便面，但我們產品質量都是經過嚴格的檢驗才出廠的，我們公司的領導及公司的員工都經常吃方便面，所以對于產品的質量你是不用擔心的鋪貨遇到的問題成都頂益食品有限公司Q7:康師傅***產品價格貴?老板：康師傅干拌面價格太貴業(yè)務：老板，作為康師傅的產品如果價格便宜了消費者可能還不敢買，現在我們的干拌面的面餅克重增加了，物料更豐富，現在市場上的涼面也要3元/碗，我們的袋面比吃涼面還便宜并且是大公司生產的產品，吃起來更放心。鋪貨遇到的問題成都頂益食品有限公司Q8:賣康師傅不賺錢?老板：賣你們康師傅方便面利潤薄不賺錢業(yè)務：帶路品牌，利潤不可能高，但回轉快，量大，風險小，及其它優(yōu)勢*一個店的利潤多少關鍵在與商品結構由此展開銷售提議，有利于買主例：老板，雖然賣康師傅方便面賣一箱只賺7元錢，但是康師傅方便面的賣得快，你一個月的銷量會比較大，你每個月賣50箱，賺350元，你看在你的店里，又有幾家公司的產品能夠賺350元呢，況且，消費者來買方便面的同時還會買你其他的產品鋪貨遇到的問題成都頂益食品有限公司Q9:你們康師傅產品這么多，已經沒地方陳列了?老板：你看我的店小，康師傅的產品也很多，現在貨架都已經陳列滿了，沒地方陳列了，以后再進來賣吧業(yè)務：老板，我們的這只新品很受消費者喜歡，你要早點進來賣，陳列的問題我來幫你想辦法，你看我在這里幫你做一個割箱，既起到了美化的作用，又能解決陳列的問題鋪貨遇到的問題成都頂益食品有限公司Q10:這是新品，不知道好不好賣，看有沒有人問，等下次吧?老板：你們這個新產品不知道好不好賣，等有人問的時候再拿來賣就好了吧業(yè)務：時間就是金錢，機不可失，失不再來，新產品有政策，利潤高；我們上新品的時候都有在各家電視臺打廣告，消費者看到后就會來買，前面***都已經進貨了（翻出CRC或轉單表給客戶看）等消費者到你這里來問的時候沒有，他就會到別人那里去買，你不但會少賺錢，還會損失客源?？祹煾档男缕范际墙涍^測試后才上市的，不好賣怎么可能拿來上市呢，所以你一點也不用擔心它不好賣，如果銷售有問題我負責鋪貨遇到的問題成都頂益食品有限公司Q11:你們康師傅又不退貨，拿來不好賣又不能退貨?老板：你們康師傅又不能退貨，拿來不好賣我又不能退，新產品不進貨，等賣好了再進貨業(yè)務：老板，你看我每周星期一都會到你這里來，我還會害你嗎，就算有問題，我也會給你想辦法的；我對康師傅的產品還是非常有信心的，只要你把它陳列好了，做好先進先出，賣不掉找我。鋪貨遇到的問題成都頂益食品有限公司Q12:你們康師傅業(yè)務人員來得少，經常缺貨，賣好了又沒有貨賣?老板：你們康師傅業(yè)務人員很少來，經常缺貨，拿來賣好了過后又沒有貨賣了業(yè)務：老板，你放心，我每周星期一都會來拜訪你，象你這么重要的客戶公司也會經常來檢核我有沒有來拜訪你，有沒有來為你服務，我貼一張服務卡在你這里，如果我沒來你可以打電話到公司投訴我鋪貨遇到的問題成都頂益食品有限公司Q13:欲擒故縱業(yè)務：（故意拿著新產品樣品放在老板柜臺上）做著陳列，“陳老板：好多貨都差不多賣完了，做個計劃給你，明天送貨過來”說完就準備走。老板：指著樣品好奇對業(yè)務說：新產品？業(yè)務：是，下次再介紹給你，公司規(guī)定新產品鋪貨要謹慎，我擔心你對新產品沒信心！老板：不怕，拿一件試試，自己吃也吃掉了！鋪貨遇到的問題成都頂益食品有限公司Q14:你們康師傅賣得好，配送人員的態(tài)度很差?老板：你們康師傅賣的太好了，連送貨的都很兇，我們惹不起，不賣康師傅了，賣統(tǒng)一業(yè)務：老板，對于我們經銷商的小工對你們的態(tài)度不好，我深表歉意，同時也很感謝你給我們提的建議。我們公司是正規(guī)公司，對經銷商是有這方面的要求的，這個事情我回去跟我們經銷商反映，要求我們的經銷商小工必須改變態(tài)度。成都頂益食品有限公司Q15:康師傅價格比別人貴？老板：你們康師傅的價格比統(tǒng)一貴，促銷也比人家小業(yè)務：老板，一分錢，一分貨，我們康師傅是注重服務和產品品質的，物有所值，價格比別人貴是有貴的原因的，我們的面餅克重大，物料豐富，味道好我們公司是正規(guī)公司有正規(guī)的規(guī)定，對政策管控比較嚴，其實我也想給你更大的政策，可是，我沒辦法改變，苦啊!成都頂益食品有限公司Q16:康師傅利潤比統(tǒng)一低?老板：我賣1箱康師傅桶面比賣一箱統(tǒng)一的桶面少賺1塊錢業(yè)務：老板，我們的桶面1箱賺7塊，就算統(tǒng)一的促銷比我大，一箱比我多賺1元錢，但是康師傅方便面比統(tǒng)一銷量大，銷售快，你一個月賣10箱統(tǒng)一賺80元，賣康師傅至少可以賣15箱，你的利潤是105元，你賣康師傅的總的利潤還是比統(tǒng)一利潤高呀，不能只看表面現象，要算細帳成都頂益食品有限公司Q17:康師傅不賺錢，不如賣××牌子的好！老板：你們康師傅方便面又不賺錢，不如賣白象好！業(yè)務：老板，如果我是你我也這么說，白象方便面的確好賺，前天我去拜訪白象的經銷商，他也說賺錢，但有一個問題：賣的太少了！他說：能像康師傅一樣每月賣那么多就好了！我跟他說，如果能像康師傅一樣那么好賣，又好賺，不知道多少客戶就地殺價了。哪有穩(wěn)定的利益。成都頂益食品有限公司Q18、價格太貴了，這一帶工業(yè)區(qū)消費不起！

老板：康師傅價格太貴了，我們這一帶工業(yè)區(qū)消費不起，都吃便宜的面

業(yè)務：我也這么說，可是不貴還叫“康師傅”嗎？現在關于食品的事件和疾病這么多，不是品牌價格、太低別人還不敢買。多花5毛錢，買健康和放心太值了。（看著老板在點頭）幫你訂2件辣的，不辣的訂1件，你這里辣口味賣的快。成都頂益食品有限公司Q19:進貨價格比別人貴

老板：你們的價格比批發(fā)客戶那里拿貨的價格還貴？能不能少一點?業(yè)務：老板，價格是價值的體現，便宜無好貨，我們的價格都是公司規(guī)定的，全國各地都是一個價，公司不允許我們改變價格，何況我們經銷商一箱賺0.5元，再少就沒錢賺了。批發(fā)客戶為你能在他那里進其他的貨，方便面基本上都沒賺你的錢，但是他們沒有后期的服務，你看你如果有1桶方便面賣過期或者什么問題，就少賺3.5元，那不是多的都損失了嗎？服務是有價值的，有我給你服務，你就可以不用擔心任何的問題，只管賺錢就好了成都頂益食品有限公司Q20:賣得不好，不要貨老板：最近生意比較差，康師傅方便面什么貨都有，今天不要貨業(yè)務：老板，今天需要進貨沒有關系，但是我對你的服務還是要做的，我先幫你整理一下產品（落實拜訪八大步驟，利用CRC進行正常補貨，然后再介紹新品和公司的促銷政策）成都頂益食品有限公司Q21:今天沒錢，不進貨老板：今天才進了香煙，沒有錢，下次再訂貨嘛業(yè)務：老板，沒關系，我先幫你整理一下方便面……老板你看今天缺的貨還不少，如果今天不進貨的話，消費者來買方便面沒有就會到其他的店去買，你不但損失了錢還丟失了客源，那很不劃算，你看你今天訂了貨要明天才能送來，還有一天的時間，對你來說是有辦法解決的，你的生意這么好，一天都不只賣這么幾百塊錢成都頂益食品有限公司Q22:今天貨還多，不要貨老板：今天貨還多，不要貨業(yè)務：不要貨沒關系，我是來為你做服務的，我?guī)湍惆旬a品整理一下；（落實拜訪八大步驟特別是檢查庫存、拆箱上架做陳列），利用CRC卡根據進銷存數據給客戶做建議銷售。成都頂益食品有限公司Q23:老板對以前的業(yè)務有成見，因此對現任業(yè)務不理不問老板：康師傅不要，有人送貨業(yè)務：1、落實拜訪八大步驟：用服務來感動老板，堅持拜訪并做好產品的清潔、產品陳列2、從訂貨以外的話題了解老板對康師傅有成見的真正原因，以便對癥下藥成都頂益食品有限公司Q24:產品滯銷:**產品賣了很久都沒賣完?老板：你們的產品賣了很久都沒賣完，不好賣業(yè)務：予于促銷支持（捆綁、特價）、或調換到其他好賣的地方進行銷售，是不是價格或陳列上有問題例：我們的產品應該是比較好賣的，你看因為陳列位置不好，價格建議賣***，以后呢你也多向消費者宣傳介紹一下我們的產品，現有的這些貨我下次來拿點**贈品幫你捆綁在上面把它處理一下成都頂益食品有限公司Q25:康師傅政策沒有統(tǒng)一好老板：你們沒有政策，統(tǒng)一現在5件送3桶業(yè)務：