商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作講義

第二章商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

學(xué)習(xí)目的：了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要內(nèi)容

理解商務(wù)談判準(zhǔn)備的的意義

掌握商務(wù)談判人員確定、信息搜集與篩選、計(jì)劃制定與模擬談判的方法主要內(nèi)容第一節(jié)談判前的信息準(zhǔn)備第二節(jié)談判人員的準(zhǔn)備第三節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定第四節(jié)模擬談判第一節(jié)談判前的信息準(zhǔn)備導(dǎo)入案例基辛格是談判的天才嗎

福特總統(tǒng)訪問(wèn)日本的時(shí)候，曾隨意地向?qū)в涡〗阍儐?wèn)大政奉還是哪一年？導(dǎo)游小姐一時(shí)答不上來(lái)，隨行的基辛格卻立即從旁邊插嘴：“1967年。”他。怎么能夠?qū)σ话闳毡救硕疾磺宄娜毡練v史這么熟悉？原因非常簡(jiǎn)單，作為猶大人后裔的基辛格深知事前準(zhǔn)備的重要性，所以在訪日以前早閱讀過(guò)有關(guān)日本的大量資料，以免學(xué)到用時(shí)方恨少。這種認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)我們從事商務(wù)談判不無(wú)教益?；粮袷且晃华q太人，他有一句話：“談判的秘密在天知道一切，回答一切”。他對(duì)這句話的解釋是：談判的取勝秘訣在于周密的準(zhǔn)備。在基辛格看來(lái)，周密的準(zhǔn)備不僅要弄清楚問(wèn)題本身的有關(guān)內(nèi)容，同時(shí)，也包括知曉與之相關(guān)的種種微妙差異。為此，要事先調(diào)查談判對(duì)手的心里狀態(tài)和預(yù)期目標(biāo)，以正確地判斷出用何種方式才能找到雙方對(duì)立中的共同點(diǎn)，胸有成竹地步入談判室，才有成功的基礎(chǔ)。如果事到臨頭仍在優(yōu)柔寡斷，那么對(duì)方必會(huì)有機(jī)可乘。另外，一旦坐上談判桌，必須能夠立即回答對(duì)方的一切，否則會(huì)給別人權(quán)限不夠或情況不熟的印象。決定談判實(shí)力對(duì)比的因素1、主觀因素談判者的談判水平

談判者掌握的信息量

談判者的人際關(guān)系

談判者的職位

談判者掌握的信息量對(duì)談判實(shí)力有何影響？決定談判實(shí)力對(duì)比的因素2、客觀因素

交易內(nèi)容對(duì)各方的重要性和迫切性各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

各方的信譽(yù)

各方的競(jìng)爭(zhēng)狀況

交易內(nèi)容對(duì)各方的重要性和迫切性如何影響談判實(shí)力？信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容1、有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息政治狀況

法律制度

宗教信仰

商業(yè)習(xí)俗

價(jià)值觀念

氣候因素

麥當(dāng)勞曾經(jīng)進(jìn)入印度敗，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞“用13個(gè)月的時(shí)間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”。

一般來(lái)說(shuō)，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的時(shí)間觀念強(qiáng)；在拉美國(guó)家時(shí)間不值錢

日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國(guó)人不拘小節(jié)

案例分析中國(guó)某工程承包公司在加蓬承包了一項(xiàng)工程任務(wù)。當(dāng)工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動(dòng)力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時(shí)工解雇，誰(shuí)知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費(fèi)，此時(shí)中方人員才意識(shí)到他們對(duì)加蓬的法律太無(wú)知了。根據(jù)加蓬的勞動(dòng)法：一個(gè)臨時(shí)工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動(dòng)轉(zhuǎn)成長(zhǎng)期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個(gè)妻子和三個(gè)孩子生活的工資，此外，還有交通費(fèi)和失業(yè)補(bǔ)貼等費(fèi)用。一個(gè)非熟練工連續(xù)工作一個(gè)月以上則自動(dòng)轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個(gè)月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。案例分析我國(guó)的管理人員按照國(guó)內(nèi)形成的對(duì)臨時(shí)工、長(zhǎng)期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來(lái)處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼，由公司自行支付。從該例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為該吸取什么教訓(xùn)？信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容2、掌握市場(chǎng)行情供求狀況供求動(dòng)態(tài)相關(guān)產(chǎn)品(或服務(wù))分析競(jìng)爭(zhēng)者的情況市場(chǎng)同類產(chǎn)品的供求狀況相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)占有率有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況競(jìng)爭(zhēng)者的推銷力量、市場(chǎng)營(yíng)銷狀況、價(jià)格水平、信用狀況

相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補(bǔ)充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會(huì)對(duì)主項(xiàng)產(chǎn)品造成影響掌握市場(chǎng)行情—案例一有英美兩個(gè)鞋業(yè)公司的推銷員，一起來(lái)到南太平洋的一個(gè)島國(guó)上，發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒(méi)有穿鞋的習(xí)慣，都光著腳，于是英國(guó)的推銷員發(fā)電報(bào)給公司：“這里的人沒(méi)有穿鞋的習(xí)慣，我明天就回來(lái)！”美國(guó)的推銷員也發(fā)電報(bào)給公司：“這里的人都沒(méi)有穿鞋，而且我發(fā)現(xiàn)，他們的腳因?yàn)闆](méi)有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一個(gè)沒(méi)有被開發(fā)的市場(chǎng)，我發(fā)現(xiàn)了金礦！”

面對(duì)相同的市場(chǎng)，為何兩個(gè)推銷員得出了不同的結(jié)論？掌握市場(chǎng)行情—案例二我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至128萬(wàn)美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬(wàn)美元，118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。掌握市場(chǎng)行情—案例二

評(píng)點(diǎn)：從某種意義上講，談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)，把握對(duì)手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中取勝。信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容3、有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)資信情況

合作欲望

談判人員4、己方的情況本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況

本方談判人員情況信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容案例：迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購(gòu)過(guò)面包。四年來(lái)，公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他召集的會(huì)議，甚至以客人的身份住進(jìn)大飯店，這家飯店還是不為所動(dòng)。通過(guò)調(diào)查，迪巴諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國(guó)飯店協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，特別熱心協(xié)會(huì)的具體工作。以后，迪巴諾去拜訪他時(shí)，大談特談協(xié)會(huì)的事情，果然引起了經(jīng)理的興趣，并邀請(qǐng)迪巴諾參加協(xié)會(huì)。在交談中沒(méi)有涉及購(gòu)買面包的適宜，但幾天后，迪巴諾收到了飯店的訂單。信息情報(bào)搜集的方法和途徑實(shí)地考察，搜集資料通過(guò)各種信息載體搜集公開情報(bào)通過(guò)各類專門會(huì)議通過(guò)對(duì)與談判對(duì)手有過(guò)業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員調(diào)查信息情報(bào)的整理和篩選

程序目的鑒別資料的真實(shí)性與可靠性確定哪些信息對(duì)此次談判是重要的，哪些是次要的為制定談判方案和對(duì)策提供依據(jù)篩選分類比較研究整理案例分析蘇州某公司聽(tīng)說(shuō)南非是一個(gè)誘人的市場(chǎng)，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場(chǎng)。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團(tuán)到南非進(jìn)行實(shí)地考察。到達(dá)南非后對(duì)方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會(huì)面，地點(diǎn)在一個(gè)富麗堂皇的大飯店里?？偨?jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話時(shí)充滿激情。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營(yíng)方略以及未來(lái)的發(fā)展。所有的這些深深打動(dòng)了考察團(tuán)，他們深信這是一個(gè)財(cái)力雄厚、可靠的合作伙伴，回國(guó)后馬上發(fā)去了100多萬(wàn)美元的貨物，然而，該批貨物再也沒(méi)有了音信。案例分析公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了一個(gè)精心設(shè)計(jì)的圈套里。那位總經(jīng)理原來(lái)是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)演員，陳設(shè)精良的接待室是臨時(shí)租來(lái)的房間，而公司已宣告破產(chǎn)。從該案例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為談判人員在談判之前應(yīng)該做好哪些工作？第二節(jié)談判人員的準(zhǔn)備商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)談判人員的配備談判人員的分工和合作

在具體確定談判隊(duì)伍的規(guī)模時(shí)，主要考慮以下因素：談判班子的工作效率有效的管理幅度談判所需專業(yè)知識(shí)的范圍

商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模從大多數(shù)的談判實(shí)踐來(lái)看,工作效率比較高時(shí)的人數(shù)規(guī)模在4人左右。商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)良好的職業(yè)道德健全的心理素質(zhì)

合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)

較高的能力素養(yǎng)

良好的職業(yè)道德這是談判人員必須具備的首要條件談判人員必須遵紀(jì)守法、廉潔奉公，忠于國(guó)家、組織和職守，要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和責(zé)任感健全的心理素質(zhì)

堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力高度的自制力良好的協(xié)調(diào)能力談判人員的自制力應(yīng)該體現(xiàn)在哪些方面？合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)橫向方面有廣博的知識(shí)縱向方面也要有較深的專門學(xué)問(wèn)具備“T”字型的知識(shí)結(jié)構(gòu)

談判人員如何才能具備“T”字型的知識(shí)結(jié)構(gòu)？

案例

在1954年,周總理出席日內(nèi)瓦會(huì)議,準(zhǔn)備放映我國(guó)新拍攝的戲劇電影《梁山伯與祝英臺(tái)》招待與會(huì)的外國(guó)官員和新聞?dòng)浾?。出于幫助外?guó)觀眾看懂這部電影的目的，有關(guān)人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長(zhǎng)達(dá)16頁(yè)的說(shuō)明書，劇名也相應(yīng)的改為《梁與祝的悲劇》。有關(guān)人員拿著說(shuō)明書樣本向總理匯報(bào)，滿以為會(huì)受到表?yè)P(yáng)，不料卻受到了批評(píng)?？偫碚J(rèn)為這樣的說(shuō)明書是“對(duì)牛彈琴”。周總理當(dāng)場(chǎng)設(shè)計(jì)了一份請(qǐng)柬，上面只有一句話：“請(qǐng)您欣賞一部彩色歌劇影片《中國(guó)的羅密歐與朱麗葉》?！笔盏竭@份請(qǐng)柬的外國(guó)官員和記者興趣大增，紛紛應(yīng)邀出席，電影招待會(huì)取得了成功。

1、說(shuō)明書有何不妥？2、總理設(shè)計(jì)的請(qǐng)柬為何能調(diào)動(dòng)大家的興趣？較高的能力素養(yǎng)是指談判人員駕馭商務(wù)談判這個(gè)復(fù)雜多變的“競(jìng)技場(chǎng)”的能力主要包括認(rèn)知能力

運(yùn)籌、計(jì)劃能力

語(yǔ)言表達(dá)能力

應(yīng)變能力

交際能力

創(chuàng)造性思維能力

談判人員的配備根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員技術(shù)精湛的專業(yè)人員

其相應(yīng)的基本職能同對(duì)方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；修改草擬談判文書的有關(guān)條款；向首席代表提出解決專業(yè)問(wèn)題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證

談判人員的配備

根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員

其相應(yīng)的基本職能闡明己方參加談判的愿望和條件；弄清對(duì)方的意圖和條件；找出雙方的分歧或差距；掌握該項(xiàng)談判總的財(cái)務(wù)情況；了解談判對(duì)手在項(xiàng)目利益方面的期望指標(biāo)；分析、計(jì)算修改中的談判方案所帶來(lái)的收益變動(dòng)；為首席代表提供財(cái)務(wù)方面的意見(jiàn)和建議；在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。談判人員的配備根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員

其相應(yīng)的基本職能確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位；監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行；檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。談判人員的配備根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員記錄人員

其相應(yīng)的基本職能語(yǔ)言溝通改變談判氣氛增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容談判人員的配備根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員首席代表

其相應(yīng)的基本職能監(jiān)督談判程序；掌握談判進(jìn)程；聽(tīng)取專業(yè)人員的建議和說(shuō)明；協(xié)調(diào)談判班子成員的意見(jiàn)；決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)；代表單位簽約；匯報(bào)談判工作。談判人員的分工和合作確定不同情況下的主談人與輔談人明確兩者之間的配合明確洽談具體條款的分工與合作

主談人是指在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題．由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)這時(shí)其他人處于輔助的位置，稱為輔談人談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備較強(qiáng)綜合能力主輔談之間的配合案例一:買賣雙方就交貨問(wèn)題進(jìn)行談判。賣方的主談人說(shuō)：“兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說(shuō)：“別說(shuō)兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無(wú)疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。

輔談在口頭上附和“正確”、“沒(méi)錯(cuò)”、“正是這樣”等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢(shì)，如眼睛看著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等主輔談之間的配合案例二：買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。買方的主談人說(shuō)：“好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買了?！倍@時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說(shuō)道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。

如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在對(duì)方心目中的分量，影響對(duì)方的理解。洽談具體條款的分工與合作

技術(shù)條款

專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)人員和法律人員則處于輔談人的地位

商務(wù)條款商務(wù)人員和經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位法律條款在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時(shí)，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對(duì)合同條款的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任第三節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定確定談判目標(biāo)明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間確定談判的議程和進(jìn)度制定談判的對(duì)策

確定談判目標(biāo)

1、談判目標(biāo)的三個(gè)層次最優(yōu)期望目標(biāo)

特征：1、是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo)2、是單方面可望而不可及的3、是談判進(jìn)程開始的話題4、會(huì)帶來(lái)有利的談判結(jié)果談判目標(biāo)的三個(gè)層次最低限度目標(biāo)

特征：1、是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)2、是談判的底線3、受最高期望目標(biāo)的保護(hù)談判目標(biāo)的三個(gè)層次可接受目標(biāo)

特征：1、是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所確定的談判目標(biāo)2、是己方可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍3、該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功買賣雙方的彈性目標(biāo)體系賣方最低限度談判目標(biāo)上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo)賣方可接受的目標(biāo)范圍賣方談判的彈性目標(biāo)買方最優(yōu)期望談判目標(biāo)上限下限買方最低限度談判目標(biāo)買方可接受的目標(biāo)范圍買方談判的彈性目標(biāo)確定談判目標(biāo)2、談判目標(biāo)可行性分析本企業(yè)的談判實(shí)力和經(jīng)營(yíng)狀況對(duì)方的談判實(shí)力和經(jīng)營(yíng)狀況競(jìng)爭(zhēng)者的狀況及其優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)情況影響談判的相關(guān)因素以往合同的執(zhí)行情況

如果對(duì)方是我方唯一選擇的合作伙伴，我方應(yīng)如何確定目標(biāo)體系？明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間地點(diǎn)在己方地點(diǎn)談判在對(duì)方地點(diǎn)談判在雙方所在地交叉輪流談判在第三地談判時(shí)間開局時(shí)間

考慮：己方的準(zhǔn)備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程度、對(duì)方情況

間隔時(shí)間截止時(shí)間

有時(shí)候，在和談判對(duì)手你來(lái)我往之間，常會(huì)感到自己置身于不利處境中，一時(shí)又說(shuō)不出為什么。明知是對(duì)手故意設(shè)計(jì)的，用來(lái)干擾和削弱我方的談判力。比如，座位陽(yáng)光刺眼，看不清對(duì)手的表情；會(huì)議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時(shí)候提出一些細(xì)小但比較關(guān)鍵的改動(dòng)讓你難以覺(jué)察。比如，突然的噪音，不良的環(huán)境，使人容易疲勞。更甚的是，利用外部環(huán)境形成壓力，例如，我國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)代表團(tuán)首次赴美談判時(shí)，紐約好幾家中資公司都“碰巧”關(guān)門，忙于應(yīng)付所謂的反傾銷活動(dòng)，美方企圖以此對(duì)我代表團(tuán)造成一定的心理壓力。遭到“陽(yáng)光刺眼”策略時(shí)，我們應(yīng)該立即提出拉上窗簾或者更換座位。而我們經(jīng)常會(huì)礙于面子，默默忍受，沒(méi)有即時(shí)提出。案例：陽(yáng)光刺眼案例剖析不善待對(duì)手的做法不符合馬斯洛需求理論中生理需求的一點(diǎn)：即談判手沒(méi)有得到基本的良好的工作環(huán)境．虐待對(duì)手的做法盡管不符合談判的倫理，做得微妙時(shí)，對(duì)方有時(shí)是很難覺(jué)察到的．但任何事情都應(yīng)該掌握一個(gè)度，如果我們利用自己的主場(chǎng)故意讓對(duì)方不舒服，且對(duì)方有所覺(jué)察的話，那么當(dāng)我們到對(duì)方的主場(chǎng)談判時(shí)，我們可能會(huì)面臨對(duì)方變本加厲的報(bào)復(fù)．所以這樣的做法不是我們所提倡的．確定談判的議程和進(jìn)度典型的談判議程至少包括以下三項(xiàng)內(nèi)容：談判應(yīng)在何時(shí)舉行，為期多久哪些事項(xiàng)列入討論，哪些不列入討論討論的事項(xiàng)如何編排先后順序，每一事項(xiàng)應(yīng)占多少討論時(shí)間等制定談判的對(duì)策談判對(duì)策的確定應(yīng)考慮下列影響因素：雙方實(shí)力的大小對(duì)方的談判作用和主談人員的性格特點(diǎn)雙方以往的關(guān)系對(duì)方和己方的優(yōu)勢(shì)所在交易本身的重要性談判的時(shí)間限制是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性商務(wù)談判計(jì)劃書范例關(guān)于引進(jìn)日本XX公司電子生產(chǎn)線的談判計(jì)劃書商務(wù)談判計(jì)劃書示例二1、示例一的特點(diǎn)？2、示例二的特點(diǎn)?3、示例二的不完善之處，并修改。第四節(jié)模擬談判模擬談判的作用模擬談判的方法全景模擬法討論會(huì)模擬法列表模擬法模擬談判視頻模擬談判的主要任務(wù)模擬談判的注意事項(xiàng)合理假設(shè)人員選擇及時(shí)總結(jié)在上述視頻中，涉及的議題有哪些？磋商的先后順序如何？翻譯人員的作用發(fā)揮了怎樣的作用？

第四節(jié)模擬談判9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Sunday,March2,202510、人的志向通常和他