論銷售經(jīng)理的七個另類原則

論銷售經(jīng)理的七個另類原則不是我教你壞!——銷售經(jīng)理的七個另類原則在銷售這個行業(yè)里，有些重要的原則并不存在于書本和培訓(xùn)之中，但是卻在行業(yè)里廣泛地流傳。如何成為一個業(yè)績優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，難道僅僅是書本上或者是老師告訴你的那些條條框框嗎？并且，那些條條框框真的是有用的嗎？我想和你分享的，是一些另類的原則，這些不是書上寫的東西也許對你還是有點幫助的。第一個原則是：一定要選對公司瑪氏強悍得甚至有點傲慢的風(fēng)格，也是和他們號稱“快速消費品領(lǐng)域最嚴(yán)格的面試”有關(guān)的，在一輪輪的淘汰競爭對手——甚至最后是面對面的淘汰之后，自豪和驕傲的感覺是油然而生的。人人都知道名校出身的好處，但是卻很少有人知道，名公司出身其實比名校出身更為重要。翻開成功的銷售經(jīng)理的履歷，幾乎他們每個人都有杰出企業(yè)的工作經(jīng)歷。杰出企業(yè)究竟能給你什么呢？是自信!杰出企業(yè)挑選的一定是最杰出的人才，能進入這樣的企業(yè)已經(jīng)證明了你的優(yōu)秀。自信不完全是天生的，也是靠后天這樣的事情一個個累積起來。惟有在杰出企業(yè)，你才能最快地學(xué)習(xí)到:最優(yōu)秀、最成功的銷售技巧!1.只有在可口可樂你才能深刻地感悟到什么是——生動化陳列！2.只有在寶潔你才能深刻地感悟到什么是——嚴(yán)密的邏輯思維！3.只有在歐萊雅你才能深刻地感悟到什么是——真正地運作一個品牌！?而同樣的努力、同樣的時間，你在康師傅只是:——改變了你的語言習(xí)慣，把中國的渠道改叫“通路”，把市場策劃改叫企劃。杰出企業(yè)并不見得能提供最高的薪水，但是這段經(jīng)歷將影響你至深,并將改變你的思維模式,給你的職業(yè)道路打上深刻的烙印!第二個原則是：一定要跟對上司和選對公司是一個道理，跟對上司也是很重要的。好的上司:1.在公司內(nèi)部能給你很多的指導(dǎo)和鼓勵;2.隨著上司的升遷而讓你獲得更多的升遷機會。閻愛杰當(dāng)年跳槽郎酒，很多跟過去的也是他當(dāng)年在瑪氏北部的舊部。現(xiàn)在，他是“白酒終端第一人”了，他的很多舊部也因此獲得了更多的機會，很多區(qū)域經(jīng)理拿的薪水在快速消費品行業(yè)已經(jīng)是天文數(shù)字了。

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然而不好的上司卻是一條攔路狗!1.業(yè)績好的時候他會把所有的功勞都算在自己的頭上;2.業(yè)績差的時候他會把所有的責(zé)任都推給手下;3.他不能教你任何東西，他也得不到提撥;4.他得不到提撥的同時意味著你的前途也是渺茫的，至少在這個公司里;第二個原則是：一定要跟對上司第三個原則是：掏干老板口袋里的最后一個子!我們經(jīng)常談起一個很實際的問題：究竟影響業(yè)績最大的東西是什么？很多優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都不約而同的說到兩個字：資源!

?資源在誰的口袋里？

?資源在老板的口袋里！

?怎么辦？

?掏干他口袋里的最后一個子！大多數(shù)的公司目前并不是利潤中心制的，大多都采用配額制度。所謂配額制度，就是你所有的資源——人員、促銷、費用等等，都等著老板分配，然而，老板分配起資源的時候一定是公允的嗎？顯然不是，那么，怎么辦呢？_______叫！在算業(yè)績的時候永遠不會有人來問你資源的配比情況?完不成業(yè)績?nèi)ス仲Y源不夠，往往會被人看成你在找借口。但是你再往深里想，如果你一開始就知道資源不夠，為什么不向老板去爭取呢？如果說服不了老板，是不是也是你自己的問題呢？懂得爭取資源絕對不是個人能力差的表現(xiàn);懂得爭取的人往往是一個能干的人，再能干的銷售經(jīng)理也不可能做無米之炊。資源雖然不是萬能的東西，但是沒有資源去做事情卻是萬萬不能的。會叫的孩子有奶吃但是，我們怎么說服自己的老板乖乖地把自己口袋里最后一個掏出來給你呢？你并不是你的老板的惟一下屬，要資源也是要講究技巧的。我們都知道管理好下級的重要性，但是卻很少有人提到管理好老板的重要性。如果他對你的信息的掌握大多數(shù)情況下不是來自于你自己，而是來自你的同事或者你的下級，那么，你的處境可不會太妙。第四個原則是：管理好你的老板比管理你的下級更重要!1.老板的時間是寶貴的，和老板做溝通的時候千萬不要太婆婆媽媽要用簡明扼要的話去闡述你的觀點2.你同時也需要有充分的理由——沒有充分的理由，那就是你自己去找罵了。3.最重要的一點，是你要非常的自信，如果你都沒有自信，你的老板自然對你就缺乏信心，對你缺乏信心，也就意味著對你的計劃（你的計劃是要拿到資源去做到你的銷售指標(biāo)）更缺乏信心。第四個原則是：管理好你的老板比管理你的下級更重要!曾經(jīng)有個朋友問過我這樣的一個問題：在一個銷售會議上，他的老板提出了一個銷售計劃，制定了銷售目標(biāo)，到了大家“表決心”的時候了，他的老板問“有沒有信心?。俊钡?，我這個朋友覺得他的老板的這個計劃有些漏洞存在，于是，他回答到：“嗯嗯嗯……啊啊啊……”結(jié)果，這個會議氣氛頗為不融洽。問題是究竟在這樣的場合要如何去應(yīng)付老板呢？實際上，在這樣的“團結(jié)的、勝利的”大會上，老板要的最重要的也還是一個

--------氣氛!他比你還聰明呢!自然知道計劃肯定比不上變化!計劃可以修改!---------------但是:如果這個會議的氣氛搞糟的話，你在老板心中的信用就要差很多了;“氣氛”需要你幫助老板去營造;“問題”你可以在事后單獨地和老板提出;你要收集足夠的信息，提出完整的方案，而且是要有兩套以上的方案;表明你的個人傾向性;要記得千萬不要給老板沒有答案的問題。老板是只做選擇題不做問答題的!如果你什么事情都是老板解決，自己卻沒有主見，請問你拿薪水是干嘛的呢？在一個公司里面——無論是大公司還是小公司，銷售永遠都只是一個部門，現(xiàn)在如此，未來也是如此。銷售經(jīng)理要完成銷售業(yè)績，離不開各個部門的配合。你的銷售才能再高，但是如果沒有財務(wù)、營運、運輸、生產(chǎn)各個部門的配合，你再能干也是沒有用的!有人的地方就“階級斗爭”，銷售經(jīng)理必須面對這個事實，并在錯綜復(fù)雜的人際關(guān)系中游刃有余。銷售喜歡把自己當(dāng)作公司里最重要的部門，但是這并不是事實，公司越大越官僚，銷售受到的限制也越多。負責(zé)定單的部門雖然也知道那些定單是他們發(fā)薪水的保證，但是，他們卻往往希望定單少點好，那樣能做的輕松一點。第五個原則是：別把村長不當(dāng)官!在組織中建立自己的人際關(guān)系是很重要的，要把這些“村長”當(dāng)成自己的客戶一樣的來對待;學(xué)會對他們說“謝謝”——雖然這些本來就是他們的工作，學(xué)會對他們說“我的計劃是……”——雖然這些東西本來是要他們來計劃。這些“村長”能幫你的很多忙，在官僚體系中，我們要學(xué)會尋找漏洞來抵御官僚習(xí)氣為銷售帶來的負面影響。否則，這些村長對你說的會是這些話：“啊，程序是這樣的……”“啊，這個事情不是我們部門的事情……”客戶+村長=上帝

客戶是上帝？哦？在經(jīng)銷商銷售這個領(lǐng)域里，我們和直接銷售行業(yè)不一樣的是直接銷售賣的僅僅是產(chǎn)品。但是，通過經(jīng)銷商渠道做的銷售類型，我們賣的不僅僅是產(chǎn)品，更是一種利益。中國目前的經(jīng)銷商還處在一個變革階段，信用不佳、喜歡“搗漿糊”是他們的共性。如果你不分青紅皂白地都把他們當(dāng)作上帝處理，那么不被他們當(dāng)肥肉斬才怪。經(jīng)銷商喜歡做些什么事情呢？1.他們喜歡把進場費重復(fù)地向你的公司申請報批，批了這家再去批那家；2.他們喜歡把所有的人員費用都算在你的頭上，然后再去拿別的公司的費用；3.他們喜歡把庫存補差價的貨物一說成是二，二說成是四，多拿你們公司的補償。

這個時候他還是上帝嗎？第六個原則是：經(jīng)銷商說的都是鬼話!銷售經(jīng)理仿佛是在走鋼絲:一端要平衡的是公司的利益;一端要平衡的是經(jīng)銷商的“漿糊”;如果完全是公事公辦，不懂得變通那也不對。公司的政策往往是官僚機制的產(chǎn)物，不見得一定是切合實際情況的;但是你不能因為這點就去承認經(jīng)銷商“搗漿糊”的必然性，不能去相信了經(jīng)銷商的那些鬼話。分辨哪些是人話哪些是鬼話是需要很多的經(jīng)驗累積的。但是你要假設(shè)的前提是他講的都是鬼話，然后，以鬼話為基礎(chǔ)再去分辨他哪些話還有些人話的味道;有人話味道的話還可以再考慮考慮……

銷售指標(biāo)是一把槍!究竟是讓你的老板把槍對著你好呢？還是你把槍對著你的隊伍好呢？還是你把槍對著你的經(jīng)銷商好呢？

應(yīng)該沒有人想被槍對著吧？不要給你的銷售隊伍，你的經(jīng)銷商任何完不成業(yè)績的借口。“成功者找方法，失敗者找理由?！蹦阋龅?，是把他們的借口狠狠的往下剖析，凡事就怕認真兩個字;他喜歡執(zhí)拗的找借口,你就執(zhí)拗地打破砂鍋問到底;

A.看看到底是真的有問題呢？

B.還是你的銷售隊伍有問題呢？

C.還是你的經(jīng)銷商有問題？第七個原則是狠！狠！狠！銷售經(jīng)理需要很良好的職業(yè)嗅覺，一眼就能發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績問題的本質(zhì)在哪里，該殺頭的就殺頭，該處理的就處理，猶猶豫豫的，早就被市場一腳給躥了。所有的這些原則造就了優(yōu)秀銷售經(jīng)理的個性，果敢、敏銳；懂得說服老板;懂得如何自理好人際關(guān)系，管理好同事;懂得爭取;懂得分析問題的本質(zhì)；最重要的是懂得如何把業(yè)績做到100%達標(biāo)

祝愿你也能成功！你一定能！最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調(diào)你的感受。3月-253月-2523:02以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會富有。一個公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。3月-253月-2523:023月-25懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。3月-253月-253月-253月-25對人才的運用，僅僅限于收羅是遠遠不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因為有了感謝之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。只有一條路不能選擇23:02:1723:02:17一個人在科學(xué)探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實踐中勇于承認和改正錯誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。3月-253月-252123:02:173月-25合作是一切團隊繁榮的根本。我知道什么是勞動:勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。23:0223:02:173月-2523:02靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會有什么樣的人才。講到國家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅強的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運。有信念不一定成功，沒信念一定會失敗。3月-253月-253月-253月-25我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。2025/3/223:0223:0223:02:17一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎賞。有非凡志向，才有非凡成就。11:02:17下午3月-2523:02:17我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。抓住時機并快速決策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時機發(fā)掘開拓的人。02三月202502-3月-25一個偉大的企業(yè)，對待成就永遠都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。如果強調(diào)什么，你就檢查什