新媒體運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷 課件 項(xiàng)目6 直播運(yùn)營(yíng)

模塊二新媒體營(yíng)銷定位與實(shí)施《新媒體營(yíng)銷》思維導(dǎo)圖目錄CONTENTS微博營(yíng)銷微信營(yíng)銷短視頻營(yíng)銷直播營(yíng)銷社群營(yíng)銷其它新興媒體營(yíng)銷010203040506項(xiàng)目六直播營(yíng)銷項(xiàng)目背景隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式已經(jīng)漸漸無(wú)法滿足企業(yè)的實(shí)際需求，直播的出現(xiàn)，為企業(yè)的營(yíng)銷方式提供了更多選擇。尤其是近幾年私域流量運(yùn)營(yíng)的流行，企業(yè)也越來(lái)越重視直播營(yíng)銷，利用直播營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)將線上與線下結(jié)合了起來(lái)。直播營(yíng)銷是一種營(yíng)銷形式的重要?jiǎng)?chuàng)新，某種意義上，直播營(yíng)銷是一場(chǎng)事件營(yíng)銷，除了本身的廣告效應(yīng)，直播內(nèi)容的新聞效應(yīng)往往更明顯，引爆性也更強(qiáng)，一個(gè)事件或者一個(gè)話題通過(guò)直播營(yíng)銷可以更輕松地進(jìn)行傳播和引起關(guān)注。對(duì)于廣告主而言，直播營(yíng)銷有著極大的優(yōu)勢(shì)，能夠與用戶實(shí)時(shí)互動(dòng)、深入溝通、情感共鳴，即能體現(xiàn)出用戶群的精準(zhǔn)性。中國(guó)電商直播起始于2016年，從最初以內(nèi)容建設(shè)與流量變現(xiàn)為目的起步嘗試，產(chǎn)業(yè)鏈至今逐步完整化多元化。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）發(fā)布第50次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)直播用戶規(guī)模達(dá)7.16億，較2021年12月增長(zhǎng)1290萬(wàn)，占網(wǎng)民整體的68.1%。如今，電商新媒體營(yíng)銷已經(jīng)借助小程序營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、公眾號(hào)營(yíng)銷、短視頻營(yíng)銷持續(xù)為企業(yè)品牌和商品進(jìn)行推廣，立體形象地將產(chǎn)品進(jìn)行展示；而通過(guò)直播運(yùn)營(yíng)，消費(fèi)者在進(jìn)行社交活動(dòng)或觀看直播中會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)力，觸發(fā)大量消費(fèi)行為，使電商企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)粉絲快速聚集、沉淀互動(dòng)，讓用戶成為傳播媒介，建立企業(yè)的用戶口碑影響，大幅提升變現(xiàn)傳播率，為企業(yè)帶來(lái)更優(yōu)越的營(yíng)銷體驗(yàn)。合法合規(guī)利用直播運(yùn)營(yíng)企業(yè)商品與品牌，將會(huì)成為企業(yè)發(fā)展增收的重要途徑。直播策劃通過(guò)學(xué)習(xí)了解直播策劃的方法，能夠正確理解直播的目標(biāo)與定位、進(jìn)行直播平臺(tái)的選擇、掌握直播選品的步驟和直播流程。通過(guò)實(shí)踐訓(xùn)練，掌握直播人設(shè)策劃與直播內(nèi)容策劃的具體內(nèi)容，提交直播策劃方案。項(xiàng)目任務(wù)直播準(zhǔn)備通過(guò)學(xué)習(xí)了解直播準(zhǔn)備工作，包括直播間的搭建、直播物料準(zhǔn)備以及直播團(tuán)隊(duì)的組建，掌握直播前的準(zhǔn)備工作方法，理解直播準(zhǔn)備的重要性。通過(guò)實(shí)踐訓(xùn)練，分小組合作完成模擬直播的準(zhǔn)備工作，提交直播間布置方案、直播物料詳單與直播團(tuán)隊(duì)分工明細(xì)表。直播實(shí)施通過(guò)學(xué)習(xí)熟悉直播具體實(shí)施過(guò)程的技巧方法，了解直播前預(yù)熱引流方法、直播中的場(chǎng)控與投流方法、直播話術(shù)與帶貨技巧，熟悉直播場(chǎng)景與直播實(shí)施流程。通過(guò)實(shí)踐訓(xùn)練，分小組合作完成直播預(yù)熱與直播內(nèi)容實(shí)施，提交模擬直播錄制視頻。直播復(fù)盤通過(guò)學(xué)習(xí)明確直播復(fù)盤的流程，了解直播復(fù)盤常見(jiàn)方法，認(rèn)識(shí)常見(jiàn)的直播數(shù)據(jù)分析工具與指標(biāo)。通過(guò)實(shí)踐操作，能根據(jù)資料提供的直播的數(shù)據(jù)記錄結(jié)果，對(duì)直播過(guò)程進(jìn)行復(fù)盤，優(yōu)化直播內(nèi)容與流程，形成并提交直播復(fù)盤報(bào)告。學(xué)習(xí)目標(biāo)1.了解直播目標(biāo)與定位以及直播平臺(tái)的選擇；2.熟悉直播選品的步驟、技巧及直播的具體流程；3.了解直播間的搭建、直播物流準(zhǔn)備及直播團(tuán)隊(duì)組建的具體內(nèi)容；4.熟悉直播前預(yù)熱引流、直播控場(chǎng)與投流及直播話術(shù)與帶貨的方法和技巧；5.清楚直播復(fù)盤常見(jiàn)方法，了解常見(jiàn)的直播數(shù)據(jù)分析工具及直播數(shù)據(jù)指標(biāo)。知識(shí)目標(biāo)1.能夠根據(jù)直播任務(wù)，獨(dú)立完成直播人設(shè)和腳本的策劃；2.能夠根據(jù)直播策劃內(nèi)容與營(yíng)銷目標(biāo)，合作完成直播準(zhǔn)備與直播具體實(shí)施；3.能夠根據(jù)直播數(shù)據(jù)，結(jié)合直播營(yíng)銷目標(biāo)，完成直播營(yíng)銷后的復(fù)盤分析。技能目標(biāo)1.能夠?qū)鹘y(tǒng)媒體的公信力與新媒體營(yíng)銷的傳播流量相結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)生的自主探究的能力和創(chuàng)新思維；2.具備互聯(lián)網(wǎng)思維，具備數(shù)據(jù)分析能力；3.具備較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，樹立精益求精的工匠精神；4.遵守《網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷行為規(guī)范》，規(guī)范開(kāi)展直播營(yíng)銷活動(dòng)。素養(yǎng)目標(biāo)任務(wù)一直播策劃預(yù)備知識(shí)一、直播目標(biāo)與定位（一）確定銷售目標(biāo)

若商家主要目的是想要通過(guò)直播營(yíng)銷達(dá)到利潤(rùn)最大化，那么在直播帶貨時(shí)就必須考慮流量、客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率、成本等數(shù)據(jù)維度。好的直播場(chǎng)景有助于提升這些數(shù)據(jù)，幫助店鋪增加銷量。在直播策劃時(shí)，需要先確定好各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)指標(biāo)的目標(biāo)值，以對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行量化，為直播實(shí)施的投流提供參考，為直播后的復(fù)盤提供依據(jù)。（二）確定品宣目標(biāo)

若商家主要目的是進(jìn)行品牌曝光、增加粉絲量、提高知名度或是品牌的影響力、形象塑造，那么就要重點(diǎn)達(dá)成Logo的高曝光率，加深直播的品牌記憶點(diǎn)，幫助品牌形成自己的IP，達(dá)到推廣品宣的目的。預(yù)備知識(shí)一、直播目標(biāo)與定位（三）制定直播目標(biāo)的原則

商家需要根據(jù)自身實(shí)際情況制定適合的直播目標(biāo)，在制定目標(biāo)時(shí)可以參考“SMART原則來(lái)制定直播營(yíng)銷目標(biāo)，盡量讓營(yíng)銷目標(biāo)科學(xué)化、明確化、規(guī)范化。具體性具體性是指要用具體的語(yǔ)言清楚地表明要達(dá)到的目標(biāo)，營(yíng)銷目標(biāo)要切中特定的指標(biāo)，不能籠統(tǒng)、不清晰?？珊饬啃院饬啃允侵笭I(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)該是數(shù)量化的或行為化的，應(yīng)該有一組明確的數(shù)據(jù)作為衡量目標(biāo)是否達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。可實(shí)現(xiàn)性可實(shí)現(xiàn)性是指目標(biāo)要客觀，是通過(guò)付出努力才能完成的。相關(guān)性相關(guān)性是指直播營(yíng)銷的目標(biāo)要與商家設(shè)定的其他營(yíng)銷目標(biāo)是相關(guān)的。時(shí)限性時(shí)限性是指目標(biāo)的達(dá)成要有時(shí)間限制，這樣的目標(biāo)才能起到督促作用，避免目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)被拖延。預(yù)備知識(shí)（四）直播場(chǎng)景定位

有了直播目標(biāo)后，還需要做好直播場(chǎng)景的定位，才能更精準(zhǔn)地觸及消費(fèi)人群。直播場(chǎng)景定位可從“人”“貨”“場(chǎng)”三方面進(jìn)行策劃。1.定位目標(biāo)人群在進(jìn)行直播定位時(shí)，首先應(yīng)確定目標(biāo)人群，也就是商家的粉絲受眾。然后根據(jù)這些粉絲畫像逐步提升直播的內(nèi)容。這樣更易讓觀眾產(chǎn)生用戶黏性，也更有可能在隨后的同時(shí)段來(lái)看直播。2.做好內(nèi)容規(guī)劃商家需要對(duì)直播內(nèi)容進(jìn)行周期規(guī)劃，通過(guò)不同的直播主題刺激粉絲的重復(fù)觀看及長(zhǎng)期跟隨，定時(shí)定檔的內(nèi)容也更容易培養(yǎng)粉絲對(duì)店鋪直播的心理認(rèn)知，知道在何時(shí)觀看能夠了解自己期望的內(nèi)容，從而讓直播促銷產(chǎn)生更高的轉(zhuǎn)化效果。3.確定直播風(fēng)格一個(gè)新的帶貨主播要想迅速吸引人群，擴(kuò)大影響，就要確定直播內(nèi)容的展現(xiàn)方式，也就是確定其直播風(fēng)格。預(yù)備知識(shí)二、直播平臺(tái)的選擇

根據(jù)已經(jīng)確定好的直播目標(biāo)與定位，選擇適合企業(yè)進(jìn)行直播營(yíng)銷的平臺(tái)，對(duì)于直播策劃的開(kāi)展非常重要。根據(jù)直播內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)，可以將目前市場(chǎng)上的直播平臺(tái)分為電商類直播平臺(tái)、娛樂(lè)類直播平臺(tái)、游戲類直播平臺(tái)和其他直播平臺(tái)四種。這四類平臺(tái)各具特點(diǎn)，了解這些平臺(tái)的特征與主營(yíng)方向，有助于策劃人員結(jié)合產(chǎn)品需求與企業(yè)品牌特性進(jìn)行直播平臺(tái)的選擇。（一）電商類直播平臺(tái)電商類直播主要是帶有消費(fèi)目的的直播平臺(tái)，典型代表有淘寶、京東、拼多多等，多為電子商務(wù)平臺(tái)推出的直播服務(wù)，如表所示是目前常見(jiàn)的電商直播平臺(tái)的對(duì)比情況。名稱平臺(tái)屬性流量來(lái)源營(yíng)銷模式淘寶電商公域流量商家直播+明星直播+達(dá)人直播兼具京東電商公域流量側(cè)重直播專業(yè)內(nèi)容+優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)拼多多社交+電商私域流量+公域投放的廣告店鋪直播為核心，輔以虛擬直播帶貨表電子商務(wù)直播平臺(tái)對(duì)比預(yù)備知識(shí)（二）娛樂(lè)類直播平臺(tái)娛樂(lè)類直播主要包括娛樂(lè)直播和生活直播兩大類。其中娛樂(lè)直播主要以主播賣萌、才藝展示、情感溝通等直播內(nèi)容為主；生活直播主要以旅游、探店、出行等日常生活直播內(nèi)容為主。目前市場(chǎng)上常見(jiàn)的娛樂(lè)類直播平臺(tái)有抖音、快手、微信號(hào)直播等，如表所示表娛樂(lè)類直播平臺(tái)對(duì)比平臺(tái)平臺(tái)屬性流量來(lái)源直播內(nèi)容抖音社交+內(nèi)容偏公域流量新星、購(gòu)物、游戲、交友、KTV、唱歌等快手社交+內(nèi)容偏私域流量顏值、才藝、賣貨、聊天室、情感、教學(xué)、找工作等微信號(hào)直播社交+內(nèi)容偏私域流量資訊、購(gòu)物、日常生活、教學(xué)、顏值、音樂(lè)等預(yù)備知識(shí)（三）游戲類直播平臺(tái)游戲類直播平臺(tái)主要是針對(duì)游戲開(kāi)展的實(shí)時(shí)直播?，F(xiàn)如今，國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的游戲類直播用戶主要集中在斗魚直播、虎牙直播、戰(zhàn)旗TV、企鵝電競(jìng)等。如表所示是常見(jiàn)的幾種游戲直播平臺(tái)對(duì)比情況。表游戲直播平臺(tái)對(duì)比名稱成立時(shí)間直播內(nèi)容斗魚直播2014年1月游戲方向+娛樂(lè)方向（戶外、綜藝、美食等）+其他方向（科技、語(yǔ)音、公益、電商等）虎牙直播2014年6月游戲方向+娛樂(lè)方向（戶外、二次元、美食、音樂(lè)等）企鵝電競(jìng)2016年7月游戲方向+娛樂(lè)方向（少量，比如戶外、夢(mèng)工廠等）預(yù)備知識(shí)作為專業(yè)的銷售平臺(tái)，淘寶、京東等電商平臺(tái)起步更早，此類電商直播平臺(tái)可以直接連接至店鋪，在直播窗口中展示產(chǎn)品，并在后臺(tái)查看訂單、管理發(fā)貨，配備齊全的銷售功能，已經(jīng)發(fā)展成為全面匹配銷售需求的直播平臺(tái)。若企業(yè)擁有比較成熟的電商平臺(tái)店鋪，或者目標(biāo)用戶群體在某平臺(tái)的使用頻率較高，就比較適合在相應(yīng)的電商平臺(tái)上進(jìn)行直播營(yíng)銷。娛樂(lè)類的直播平臺(tái)也可稱為綜合類的直播平臺(tái)，像抖音、快手之類的平臺(tái)，他們有一個(gè)很大的特點(diǎn)，即內(nèi)容與形式多樣，不僅有直播帶貨的，也有直播傳授知識(shí)的，直播解說(shuō)的，它的內(nèi)容垂直性雖然不夠好，但是卻擁有極大的用戶群體。這些平臺(tái)目前也開(kāi)展了自己的電商業(yè)務(wù)，想要在這些平臺(tái)上獲取渠道流量，需要先獲取一定的關(guān)注量，且策劃出能夠吸引觀眾的直播內(nèi)容，不僅僅是對(duì)營(yíng)銷產(chǎn)品與品牌的介紹，更需要抓住用戶的娛樂(lè)需求。游戲類直播平臺(tái)與體育賽事類平臺(tái)可統(tǒng)稱為解說(shuō)類游戲平臺(tái)，針對(duì)這類解說(shuō)型的專業(yè)直播平臺(tái)，其帶貨特點(diǎn)不像前兩類那么明顯，但如果商家營(yíng)銷推廣的是與平臺(tái)直播內(nèi)容相關(guān)的商品，直播的觀眾大多為商品的目標(biāo)消費(fèi)群體，那么此類直播平臺(tái)也不失為一類精準(zhǔn)觸及用戶群體的高效直播平臺(tái)。如何選擇?預(yù)備知識(shí)三、直播選品的步驟與技巧（一）直播選品步驟1.了解行業(yè)：了解所處行業(yè)整體發(fā)展情況，發(fā)掘行業(yè)機(jī)會(huì)，預(yù)判行業(yè)成長(zhǎng)空間，熟悉行業(yè)產(chǎn)品走勢(shì)。選品一般應(yīng)在熟悉的行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)開(kāi)展。2.關(guān)注同行：可以通過(guò)電商直播平臺(tái)的榜單，查看所屬行業(yè)的品牌直播排行榜，借鑒優(yōu)秀商家的直播選品經(jīng)驗(yàn)，找到對(duì)標(biāo)賬號(hào)進(jìn)行學(xué)習(xí)。3.競(jìng)品分析：在各平臺(tái)搜索商品名稱關(guān)鍵詞，按銷量排序看前10名的貨品規(guī)格、銷量和主流價(jià)格區(qū)間等，分析主推商品的目標(biāo)人群規(guī)模，為直播間選品和定價(jià)做參考。4.確認(rèn)選品：結(jié)合競(jìng)品情況及自身產(chǎn)品特點(diǎn)和銷售目標(biāo)，確認(rèn)主推款、引流款、常規(guī)款和利潤(rùn)款的商品分布結(jié)構(gòu)，篩選出最適合直播間的產(chǎn)品。5.持續(xù)優(yōu)化選品：通過(guò)直播間測(cè)試所選商品的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率、講解商品時(shí)在線人數(shù)能否持續(xù)穩(wěn)定上漲，驗(yàn)證選品的準(zhǔn)確性；根據(jù)測(cè)試結(jié)果不斷優(yōu)化選品策略，實(shí)現(xiàn)流量的高效轉(zhuǎn)化以及打造店鋪爆款。預(yù)備知識(shí)三、直播選品的步驟與技巧（二）直播選品技巧1.選品原則（1）安全可靠。用戶的安全風(fēng)險(xiǎn)是選品的第一大因素；（2）季節(jié)周期。去年同時(shí)段爆款，今年再次銷售；（3）實(shí)用功能性產(chǎn)品。覆蓋用戶廣，客戶易下單嘗試；（4）性價(jià)比高的品類。品優(yōu)價(jià)廉，轉(zhuǎn)化門檻較低；（5）做熟悉的行業(yè)。評(píng)估供應(yīng)鏈?zhǔn)欠窠∪?.商品的結(jié)合性商品的客單價(jià)、品類要控制在一定的比例，避免選品品類及客單價(jià)區(qū)間的單一化，要照顧到不同用戶群體的需求。例如一場(chǎng)直播安排20款產(chǎn)品；低客單價(jià)引流款：2-3款；適中客單價(jià)成單款：14-16款；高客單價(jià)沖gmv款：2-3款。預(yù)備知識(shí)三、直播選品的步驟與技巧3.結(jié)合粉絲畫像精準(zhǔn)選品（1）賬戶定位：垂直領(lǐng)域。盡量選擇匹配賬戶垂直領(lǐng)域的產(chǎn)品。當(dāng)粉絲認(rèn)同主播帶貨專業(yè)度時(shí)，切入電商將相對(duì)容易。（2）性別男女比例1）男性較多。男性消費(fèi)能力低于女性，帶貨有一定難度。推薦品類：男士護(hù)膚、電子產(chǎn)品、食品生活必需品，同時(shí)不要忽視少部分為女性需求而產(chǎn)生的男性用戶消費(fèi)力。2）女生較多。較為適合帶貨，可帶品類較多，食品、日用、美妝、服裝等，需要結(jié)合其他指標(biāo)進(jìn)一步選品。（3）年齡分布1）23歲以下為主的，粉絲群體消費(fèi)能力低。推薦品類：以低客單價(jià)為主（60以內(nèi)），食品、日用百貨等較為適合。2）24-35歲為主的，粉絲消費(fèi)能力較強(qiáng)。推薦品類：可帶貨較多，高低客單價(jià)相結(jié)合售賣，易沖動(dòng)消費(fèi)。3）36歲以上為主的，商品突出性價(jià)比。推薦品類：此部分用戶不易沖動(dòng)消費(fèi)，需主播有一定專業(yè)領(lǐng)域知識(shí)，選擇商品品類時(shí)，盡量選擇日常必需品。（4）地域分布不同地區(qū)品牌認(rèn)知度不同，由于各地域人民消費(fèi)習(xí)慣、口味偏好不同，需結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣M(jìn)行選品。例如廣東、廣西地區(qū)的用戶相對(duì)喜愛(ài)罐頭；四川用戶喜歡辣味產(chǎn)品。另外在各地結(jié)合粉絲畫像進(jìn)行選擇，更容易產(chǎn)出爆品。預(yù)備知識(shí)四、直播流程直播的具體實(shí)施流程在策劃腳本時(shí)應(yīng)盡可能詳細(xì)，完整的流程策劃能夠更好地達(dá)到既定的直播營(yíng)銷目標(biāo)，而除了具體的腳本內(nèi)容外，整個(gè)直播的流程與環(huán)節(jié)也需要在策劃時(shí)確定下來(lái)，主要有以下幾個(gè)方面。（一）播前準(zhǔn)備1.確定上品順序把用戶想要的產(chǎn)品和需要的產(chǎn)品穿插上架，利用需要的產(chǎn)品創(chuàng)造利潤(rùn)、通過(guò)想要的產(chǎn)品提高用戶在直播間的停留時(shí)長(zhǎng)和黏性。2.直播人員團(tuán)隊(duì)確定直播團(tuán)隊(duì)的規(guī)模根據(jù)直播帶貨量的大小可靈活變動(dòng)。一個(gè)完整的直播團(tuán)隊(duì)包括主播、助播、中控、運(yùn)營(yíng)、客服等。組建一個(gè)直播團(tuán)隊(duì)，可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行人員的安排調(diào)整。3.直播腳本確定計(jì)劃好每一件商品的講解時(shí)長(zhǎng)、主播和助播的話術(shù)、動(dòng)作、直播間的氛圍等；精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)是有效直播的保證和前提。4.設(shè)備道具自檢直播開(kāi)始前需要準(zhǔn)備與檢查直播所使用的必要設(shè)備和道具，需要進(jìn)行檢查的設(shè)備有電腦/手機(jī)、直播聲卡、電容麥、監(jiān)聽(tīng)耳機(jī)、補(bǔ)光燈等；道具包括手卡、周邊產(chǎn)品、贈(zèng)品、輔助工具等。預(yù)備知識(shí)四、直播流程（二）開(kāi)播暖場(chǎng)剛開(kāi)播是老粉占比最多的時(shí)候，可以進(jìn)行本場(chǎng)直播的活動(dòng)預(yù)告留住老粉、吸引新粉，使其盡可能長(zhǎng)時(shí)間地留在直播間。（三）產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的過(guò)程中穿插福利，需要以詳細(xì)的時(shí)間線安排好直播流程。以一場(chǎng)30分鐘的直播為例，產(chǎn)品介紹流程方案舉例如下：0-5分鐘：快速聚人。直播開(kāi)場(chǎng)階段主要是吸引大家的注意力，通過(guò)歡迎話術(shù)或者抽獎(jiǎng)，快速讓用戶進(jìn)入到看直播的狀態(tài)。6-12分鐘：留客。直播間今天帶的貨都包含哪些商品，有什么優(yōu)惠活動(dòng)，這里可通過(guò)詳細(xì)的介紹，讓更多用戶有一個(gè)深入的了解，產(chǎn)生繼續(xù)看下去的欲望。13-16分鐘：舉證。開(kāi)始講解帶貨的商品。通過(guò)提前準(zhǔn)備好的內(nèi)容，將商品的亮點(diǎn)優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)給大家。17-22分鐘：說(shuō)服。關(guān)注用戶需求，及時(shí)回答觀眾的問(wèn)題，讓他們放下顧慮，安心下單購(gòu)買。23-27分鐘：催單。再次強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)惠，營(yíng)造買到就是賺到的氛圍，不斷刺激用戶下單。28-30分鐘：逼單。通過(guò)倒計(jì)時(shí)、限量贈(zèng)送、前若干名下單更多折扣優(yōu)惠等活動(dòng)，讓用戶感受到下單的緊迫性，減少猶豫時(shí)間。（四）直播結(jié)尾再利用最后的時(shí)間過(guò)一次爆款，利用爆款屬性和直播即將結(jié)束的天然緊迫感完成最后一波成交量的增長(zhǎng)。實(shí)施準(zhǔn)備1.接受項(xiàng)目任務(wù)：接收活頁(yè)項(xiàng)目任務(wù)單“項(xiàng)目六任務(wù)一直播策劃”；2.明確實(shí)施目的：掌握直播策劃的內(nèi)容與制定策劃方案的方法；3.確定實(shí)施目標(biāo)：能夠進(jìn)行直播策劃并書寫策劃案，建立自主實(shí)踐的能力；4.成立任務(wù)小組：按照任務(wù)實(shí)施需求，建立項(xiàng)目小組，明確小組職責(zé)分工；5.準(zhǔn)備任務(wù)資源：虛擬直播間，相關(guān)產(chǎn)品的背景信息等。任務(wù)實(shí)施與分析一、直播人設(shè)策劃步驟1：確定直播主題

主題在直播營(yíng)銷活動(dòng)前起著非常重要的作用，因此確立直播主題，吸引用戶觀看直播是直播營(yíng)銷中關(guān)鍵的一步。常見(jiàn)的直播主題內(nèi)容策劃可以從粉絲關(guān)心的話題、節(jié)日、品牌、帶貨等方面進(jìn)行篩選。在本任務(wù)中，根據(jù)提供的虛擬網(wǎng)店任務(wù)背景進(jìn)行直播主題的確定。任務(wù)實(shí)施與分析步驟2：確定直播目標(biāo)

明確好直播主題后，要確定本次的直播目標(biāo)是什么。在本任務(wù)中根據(jù)任務(wù)資源，梳理出明確的任務(wù)需求，此次直播的目的是推銷店鋪的相關(guān)產(chǎn)品，故其營(yíng)銷的重點(diǎn)將是流量變現(xiàn)。確定直播目標(biāo)時(shí)應(yīng)具體列出每項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)的目標(biāo)值，并對(duì)整體直播的效果做出預(yù)期，確定整體直播營(yíng)銷目標(biāo)。任務(wù)實(shí)施與分析步驟3：主播人物設(shè)定（1）主體分析從主播的外貌、性格、行為、習(xí)慣話術(shù)等維度去分析主播具有的特點(diǎn)。整個(gè)分析的過(guò)程需要在策劃中用文字描繪出來(lái)。比如某電商公司最近有三位主播來(lái)試鏡，分別是A、B、C。經(jīng)過(guò)一天的試鏡，運(yùn)營(yíng)人員總結(jié)出三位主播的特點(diǎn)，如表所示。主播外貌性格行為習(xí)慣話術(shù)A顏值型高冷嚴(yán)肅金句迭出OhMyGod！B親民型風(fēng)趣幽默表情豐富我的天哪！C生活型熱情真誠(chéng)手勢(shì)多樣買它！買它！表直播平臺(tái)對(duì)比分析任務(wù)實(shí)施與分析（2）人設(shè)呈現(xiàn)思路根據(jù)商品售賣目標(biāo)群體需求和主播的特征進(jìn)行匹配，包裝出具有凝聚力的主播人設(shè)和口號(hào)，人設(shè)呈現(xiàn)思路如圖所示。圖6-4人設(shè)呈現(xiàn)思路用戶發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同主播的理念，必須依靠高質(zhì)量的商品。通過(guò)激勵(lì)、誘導(dǎo)、運(yùn)營(yíng)當(dāng)托等辦法引導(dǎo)購(gòu)買，使商品的用戶給出真實(shí)評(píng)價(jià)，進(jìn)而帶動(dòng)直播間其他用戶認(rèn)可主播的人設(shè)。在本次任務(wù)中，需要根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，結(jié)合平臺(tái)類型，策劃出適合于本次直播營(yíng)銷的主播風(fēng)格與人物設(shè)定，最終在策劃案中體現(xiàn)。任務(wù)實(shí)施與分析二、直播腳本策劃步驟1：選擇直播平臺(tái)根據(jù)企業(yè)店鋪的特點(diǎn)，對(duì)比當(dāng)前比較主流的三個(gè)平臺(tái)的屬性、帶貨模式、轉(zhuǎn)化率等信息，可以對(duì)直播帶貨平臺(tái)進(jìn)行選擇。分析如表所示。表直播平臺(tái)對(duì)比分析平臺(tái)抖音直播快手直播淘寶直播平臺(tái)屬性社交+內(nèi)容社交+內(nèi)容電商帶貨商品屬性美妝+服裝百貨占比高，女性受眾占比高。高性價(jià)比的白牌商品較多，產(chǎn)業(yè)帶直播比重較大。淘寶體系內(nèi)全品類，價(jià)格區(qū)間。帶貨模式短視頻+直播達(dá)人直播、連麥、打榜等商家自播和達(dá)人導(dǎo)購(gòu)模式轉(zhuǎn)化率中等較高很高客單價(jià)較低中等低中高任務(wù)實(shí)施與分析二、直播腳本策劃步驟2：確定直播時(shí)間確定直播時(shí)間，包括確定何時(shí)開(kāi)播、直播時(shí)間的長(zhǎng)短、主播在直播間控場(chǎng)時(shí)間等。一般來(lái)說(shuō)，晚上是直播的高峰時(shí)間段，流量高、觀看人數(shù)多、競(jìng)爭(zhēng)激烈，擁有一定粉絲量的商家可以選擇在晚上的時(shí)間段開(kāi)播。新商家則要避開(kāi)這個(gè)時(shí)間段，選擇競(jìng)爭(zhēng)不激烈的時(shí)間段進(jìn)行直播，比如凌晨至次日10點(diǎn)。步驟3：確定直播產(chǎn)品確定好直播時(shí)間后，營(yíng)銷策劃人員還需要提前選擇出在直播間需要推銷的產(chǎn)品，也就是直播選品。根據(jù)直播時(shí)長(zhǎng)，篩選出需要上架展示的商品，策劃好產(chǎn)品的上架節(jié)奏，在直播的兩三個(gè)小時(shí)中，能夠給用戶呈現(xiàn)出更豐富、更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，讓直播間的用戶認(rèn)為觀看直播是有價(jià)值的。一般，直播選品可以從引流款、活動(dòng)款、利潤(rùn)款、熱銷款等維度進(jìn)行篩選。任務(wù)實(shí)施與分析二、直播腳本策劃（1）引流款：即在直播開(kāi)場(chǎng)時(shí)為了吸引更多的用戶進(jìn)來(lái)觀看，可以用一些低價(jià)的產(chǎn)品將用戶吸引到直播間；（2）活動(dòng)款：即做活動(dòng)的產(chǎn)品，比如“買二送一”“拍二發(fā)三”等，也可以是做活動(dòng)抽獎(jiǎng)的產(chǎn)品；（3）利潤(rùn)款：即可以產(chǎn)生一定利潤(rùn)的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品價(jià)格上不一定有明顯的優(yōu)勢(shì)，但是可以為店鋪產(chǎn)生一定的利潤(rùn)；（4）熱銷款：即根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，店鋪里銷售數(shù)據(jù)比較好的產(chǎn)品。

在直播前，策劃人員應(yīng)對(duì)店鋪中的各個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從產(chǎn)品獲客能力、產(chǎn)品盈利能力等方面進(jìn)行分析，根據(jù)以下表所示的產(chǎn)品列表樣例對(duì)店鋪中目前的產(chǎn)品進(jìn)行分類，然后再?gòu)倪@個(gè)產(chǎn)品列表中篩選出直播間需要上架的產(chǎn)品。表銷售數(shù)據(jù)好的產(chǎn)品樣例

產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4產(chǎn)品5引流款

活動(dòng)款

利潤(rùn)款

熱銷款

任務(wù)實(shí)施與分析二、直播腳本策劃步驟4：確定直播互動(dòng)方式

完成直播產(chǎn)品選擇后，還需要提前策劃直播的互動(dòng)方式，做好直播間的互動(dòng)引導(dǎo)工作。在直播過(guò)程中，互動(dòng)能夠拉近主播與用戶之間的距離，提升用戶的活躍度，增強(qiáng)用戶的黏性。直播平臺(tái)互動(dòng)主要以觀眾打賞、留言、連麥、發(fā)送彈幕、借助道具等方式展開(kāi)。步驟5：直播腳本撰寫

根據(jù)腳本的內(nèi)容覆蓋情況，可以將常見(jiàn)的直播腳本分為單品腳本和整場(chǎng)腳本兩種。單品腳本是指將單個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)、利潤(rùn)點(diǎn)、營(yíng)銷點(diǎn)等進(jìn)行提煉，整理成相應(yīng)的話術(shù)，為主播進(jìn)行視覺(jué)化呈現(xiàn)或者現(xiàn)場(chǎng)講解提供參考；整場(chǎng)腳本是指把直播從開(kāi)始到結(jié)束的所有流程、話術(shù)、注意點(diǎn)等列出來(lái)。任務(wù)實(shí)施與分析二、直播腳本策劃比下表所示就是一個(gè)整場(chǎng)直播腳本樣例。表直播腳本參考樣例直播主題

開(kāi)播時(shí)間

直播時(shí)長(zhǎng)

直播目標(biāo)

主播xxx場(chǎng)控xxx助理xxxx

產(chǎn)品話術(shù)重點(diǎn)營(yíng)銷方案演繹道具開(kāi)播前準(zhǔn)備工作：籌備直播所需要的所有產(chǎn)品/內(nèi)容/道具/話術(shù)開(kāi)播時(shí)間產(chǎn)品類型鏈接話術(shù)注意事項(xiàng)…0-10分鐘熱場(chǎng)交流+抽獎(jiǎng)1號(hào)鏈接

10-15分鐘引流款2號(hào)鏈接

15-20分鐘利潤(rùn)款3號(hào)鏈接

20-25分鐘利潤(rùn)款4號(hào)鏈接

25-30分鐘活動(dòng)抽獎(jiǎng)粉絲活動(dòng)款

通過(guò)以上操作，就能基本完成直播腳本的策劃。將各項(xiàng)策劃內(nèi)容分模塊寫成可供直播執(zhí)行參考的方案，即為直播策劃方案，可供后續(xù)直播營(yíng)銷實(shí)施使用。拓展知識(shí)一、直播選品分類01020403福利款利潤(rùn)款引流款主推款引流款具有普適性，大眾接受度更高、成本低的特點(diǎn)。上架一部分引流款基本都是虧錢的，目的在于剛開(kāi)播吸引用戶，增加客資留存率。適用于賬號(hào)起步階段。福利款產(chǎn)品主要是起到承接引流款的作用，帶動(dòng)互動(dòng)頻率，增加用戶黏性。福利款要挑選同行爆款或性價(jià)比較高的款式，基本上不賺錢，在提高UV價(jià)值的前提下，和引流款的價(jià)格不會(huì)差太多，可有效避免更換選品時(shí)直播間掉人氣的問(wèn)題。利潤(rùn)款的選品就是屬于正價(jià)商品，目的是為直播間賺取利潤(rùn)，帶動(dòng)交易指標(biāo)的商品。利潤(rùn)款一般定位成本上浮10%+來(lái)進(jìn)行售賣。利潤(rùn)款商品應(yīng)具備兩個(gè)條件：①銷量好，具有平穩(wěn)性；②偽爆款，突然賣得很好，潛力大。主推款顧名思義，即商家想要重點(diǎn)銷售的商品，一般定價(jià)偏高，可以幫助賬號(hào)更精準(zhǔn)地識(shí)別用戶標(biāo)簽。在一場(chǎng)直播中，可以反復(fù)進(jìn)行主推款的介紹、講解、包裝，進(jìn)一步吸引用戶興趣，從而促進(jìn)成交。1.戰(zhàn)略款定價(jià)舉例來(lái)說(shuō)，可能直播間背景一直掛著一件價(jià)值3萬(wàn)的純手工縫制的服飾，一旦粉絲進(jìn)入直播間就會(huì)看到，這是在暗示消費(fèi)者，商家3萬(wàn)塊的衣服都能做出來(lái)，相信幾百的衣服也是物超所值的。這個(gè)例子說(shuō)的就是戰(zhàn)略款定價(jià)，它不限制于某個(gè)行業(yè)，可以是定制款、限量款，也可以是孤品、斷碼產(chǎn)品等。關(guān)鍵是要打造限量感和稀缺性。這種選品定價(jià)主要是為了提升直播間的定位和定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。2.利潤(rùn)款定價(jià)利潤(rùn)款定價(jià)可以是單品銷售，也可以是套餐組合銷售。主要是為了轉(zhuǎn)化率，定價(jià)上可以不用設(shè)置得過(guò)高，給商家留有足夠的利潤(rùn)空間即可。比如，像某小個(gè)子女裝直播間，專門針對(duì)身材嬌小的女孩子，上架的選品均是短款、套裝等，針對(duì)小個(gè)子的女生很友好。另外在價(jià)格上也很親民，對(duì)于商家本身來(lái)說(shuō)，還是有一定的利潤(rùn)空間的。3.寵粉款定價(jià)直播前期想要積累一定的粉絲，就需要寵粉款定價(jià)。這種定價(jià)是通過(guò)一些限時(shí)秒殺的款式，以“滿減”“全場(chǎng)任意下單送同款”等形式進(jìn)行展示。通過(guò)這種寵粉款定價(jià)，再加之主播設(shè)置的各種各樣的活動(dòng)福利，最大限度給到用戶優(yōu)惠支持，從而提升粉絲轉(zhuǎn)化率，促成下單。這三種直播選品的定價(jià)，合理安排到直播流程中，在無(wú)形之中會(huì)吸引粉絲來(lái)留存觀看。合理的選品與選品定價(jià)，再加上好的直播技巧輔助，才能真正實(shí)現(xiàn)全面的品銷融合。拓展知識(shí)二、直播選品的定價(jià)直播定價(jià)可以分為三部分來(lái)說(shuō)：戰(zhàn)略款定價(jià)、利潤(rùn)款定價(jià)、寵粉款定價(jià)。思考與總結(jié)通過(guò)任務(wù)實(shí)施，學(xué)生了解了直播策劃的相關(guān)技巧和方法，能夠完成直播人設(shè)和腳本的策劃，并完成策劃方案的撰寫。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合身邊的各類直播平臺(tái)思考一下，除了需要進(jìn)行直播策劃外，在開(kāi)展直播前還需要準(zhǔn)備哪些內(nèi)容？能力提升某電商企業(yè)為了迎合流行趨勢(shì)，擴(kuò)大直播電商銷售份額，新推出了一個(gè)網(wǎng)紅糖果產(chǎn)品，以下是該系列產(chǎn)品的特點(diǎn)介紹。星空棒棒糖是一種純手工制作的硬糖，最早是美國(guó)人發(fā)明的“浪漫糖果”。星空棒棒糖內(nèi)部是一個(gè)立體的高清星球樣式圖片，周圍裹上了優(yōu)質(zhì)的糖漿，糖漿是分別由美國(guó)異麥芽糖醇、玉米糖漿、澳大利亞原生態(tài)食用色素、韓國(guó)精幼白砂糖四種原料制成，保證綠色無(wú)公害。每顆星空棒棒糖里包裹著不同的星球圖片，如圖所示的經(jīng)典款星空棒棒糖就是太陽(yáng)系行星系列。星空棒棒糖的塑料棒大約長(zhǎng)12cm，糖果球體大約2.5cm，賣相浪漫驚艷，味道甜美滋味，既是美味好看的零食，更是一件藝術(shù)品。小范是該電商企業(yè)的直播營(yíng)銷部門實(shí)習(xí)生，現(xiàn)在應(yīng)公司要求，需要為新推出的星空棒棒糖系列產(chǎn)品進(jìn)行直播策劃，如果你是小范，應(yīng)該怎樣策劃這場(chǎng)直播，從而使其在同類產(chǎn)品中脫穎而出？請(qǐng)根據(jù)所學(xué)知識(shí)，提交一份初步策劃方案。圖

星空棒棒糖任務(wù)訓(xùn)練

掃碼進(jìn)入課程網(wǎng)站，獲取對(duì)應(yīng)任務(wù)單，閱讀任務(wù)目標(biāo)，根據(jù)任務(wù)步驟，完成拓展任務(wù)并提交?！缎旅襟w營(yíng)銷》感謝觀看！模塊二新媒體營(yíng)銷定位與實(shí)施《新媒體營(yíng)銷》思維導(dǎo)圖目錄CONTENTS微博營(yíng)銷微信營(yíng)銷短視頻營(yíng)銷直播營(yíng)銷社群營(yíng)銷其它新興媒體營(yíng)銷010203040506項(xiàng)目六直播營(yíng)銷項(xiàng)目背景隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式已經(jīng)漸漸無(wú)法滿足企業(yè)的實(shí)際需求，直播的出現(xiàn)，為企業(yè)的營(yíng)銷方式提供了更多選擇。尤其是近幾年私域流量運(yùn)營(yíng)的流行，企業(yè)也越來(lái)越重視直播營(yíng)銷，利用直播營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)將線上與線下結(jié)合了起來(lái)。直播營(yíng)銷是一種營(yíng)銷形式的重要?jiǎng)?chuàng)新，某種意義上，直播營(yíng)銷是一場(chǎng)事件營(yíng)銷，除了本身的廣告效應(yīng)，直播內(nèi)容的新聞效應(yīng)往往更明顯，引爆性也更強(qiáng)，一個(gè)事件或者一個(gè)話題通過(guò)直播營(yíng)銷可以更輕松地進(jìn)行傳播和引起關(guān)注。對(duì)于廣告主而言，直播營(yíng)銷有著極大的優(yōu)勢(shì)，能夠與用戶實(shí)時(shí)互動(dòng)、深入溝通、情感共鳴，即能體現(xiàn)出用戶群的精準(zhǔn)性。中國(guó)電商直播起始于2016年，從最初以內(nèi)容建設(shè)與流量變現(xiàn)為目的起步嘗試，產(chǎn)業(yè)鏈至今逐步完整化多元化。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）發(fā)布第50次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)直播用戶規(guī)模達(dá)7.16億，較2021年12月增長(zhǎng)1290萬(wàn)，占網(wǎng)民整體的68.1%。如今，電商新媒體營(yíng)銷已經(jīng)借助小程序營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、公眾號(hào)營(yíng)銷、短視頻營(yíng)銷持續(xù)為企業(yè)品牌和商品進(jìn)行推廣，立體形象地將產(chǎn)品進(jìn)行展示；而通過(guò)直播運(yùn)營(yíng)，消費(fèi)者在進(jìn)行社交活動(dòng)或觀看直播中會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)力，觸發(fā)大量消費(fèi)行為，使電商企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)粉絲快速聚集、沉淀互動(dòng)，讓用戶成為傳播媒介，建立企業(yè)的用戶口碑影響，大幅提升變現(xiàn)傳播率，為企業(yè)帶來(lái)更優(yōu)越的營(yíng)銷體驗(yàn)。合法合規(guī)利用直播運(yùn)營(yíng)企業(yè)商品與品牌，將會(huì)成為企業(yè)發(fā)展增收的重要途徑。直播策劃通過(guò)學(xué)習(xí)了解直播策劃的方法，能夠正確理解直播的目標(biāo)與定位、進(jìn)行直播平臺(tái)的選擇、掌握直播選品的步驟和直播流程。通過(guò)實(shí)踐訓(xùn)練，掌握直播人設(shè)策劃與直播內(nèi)容策劃的具體內(nèi)容，提交直播策劃方案。項(xiàng)目任務(wù)直播準(zhǔn)備通過(guò)學(xué)習(xí)了解直播準(zhǔn)備工作，包括直播間的搭建、直播物料準(zhǔn)備以及直播團(tuán)隊(duì)的組建，掌握直播前的準(zhǔn)備工作方法，理解直播準(zhǔn)備的重要性。通過(guò)實(shí)踐訓(xùn)練，分小組合作完成模擬直播的準(zhǔn)備工作，提交直播間布置方案、直播物料詳單與直播團(tuán)隊(duì)分工明細(xì)表。直播實(shí)施通過(guò)學(xué)習(xí)熟悉直播具體實(shí)施過(guò)程的技巧方法，了解直播前預(yù)熱引流方法、直播中的場(chǎng)控與投流方法、直播話術(shù)與帶貨技巧，熟悉直播場(chǎng)景與直播實(shí)施流程。通過(guò)實(shí)踐訓(xùn)練，分小組合作完成直播預(yù)熱與直播內(nèi)容實(shí)施，提交模擬直播錄制視頻。直播復(fù)盤通過(guò)學(xué)習(xí)明確直播復(fù)盤的流程，了解直播復(fù)盤常見(jiàn)方法，認(rèn)識(shí)常見(jiàn)的直播數(shù)據(jù)分析工具與指標(biāo)。通過(guò)實(shí)踐操作，能根據(jù)資料提供的直播的數(shù)據(jù)記錄結(jié)果，對(duì)直播過(guò)程進(jìn)行復(fù)盤，優(yōu)化直播內(nèi)容與流程，形成并提交直播復(fù)盤報(bào)告。學(xué)習(xí)目標(biāo)1.了解直播目標(biāo)與定位以及直播平臺(tái)的選擇；2.熟悉直播選品的步驟、技巧及直播的具體流程；3.了解直播間的搭建、直播物流準(zhǔn)備及直播團(tuán)隊(duì)組建的具體內(nèi)容；4.熟悉直播前預(yù)熱引流、直播控場(chǎng)與投流及直播話術(shù)與帶貨的方法和技巧；5.清楚直播復(fù)盤常見(jiàn)方法，了解常見(jiàn)的直播數(shù)據(jù)分析工具及直播數(shù)據(jù)指標(biāo)。知識(shí)目標(biāo)1.能夠根據(jù)直播任務(wù)，獨(dú)立完成直播人設(shè)和腳本的策劃；2.能夠根據(jù)直播策劃內(nèi)容與營(yíng)銷目標(biāo)，合作完成直播準(zhǔn)備與直播具體實(shí)施；3.能夠根據(jù)直播數(shù)據(jù)，結(jié)合直播營(yíng)銷目標(biāo)，完成直播營(yíng)銷后的復(fù)盤分析。技能目標(biāo)1.能夠?qū)鹘y(tǒng)媒體的公信力與新媒體營(yíng)銷的傳播流量相結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)生的自主探究的能力和創(chuàng)新思維；2.具備互聯(lián)網(wǎng)思維，具備數(shù)據(jù)分析能力；3.具備較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，樹立精益求精的工匠精神；4.遵守《網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷行為規(guī)范》，規(guī)范開(kāi)展直播營(yíng)銷活動(dòng)。素養(yǎng)目標(biāo)任務(wù)二直播準(zhǔn)備預(yù)備知識(shí)一、直播間的搭建在對(duì)直播進(jìn)行前期準(zhǔn)備工作時(shí)，首先需要對(duì)直播間進(jìn)行場(chǎng)景的搭建。直播間的搭建與布置是直播落地的重要環(huán)節(jié)，良好的直播環(huán)境會(huì)有效地提升轉(zhuǎn)化率。1.場(chǎng)地大小直播間的場(chǎng)地大小因直播規(guī)模有所不同，基本控制在8-40平方米。個(gè)人主播控制在8-15平方米，團(tuán)隊(duì)直播控制在20-40平方米。例如進(jìn)行個(gè)人帶貨的美妝直播，直播間場(chǎng)地在8平方米即可滿足需求。2.場(chǎng)地隔音直播前需要測(cè)試場(chǎng)地的隔音和回音情況，如果隔音不好或者回聲太重，都會(huì)影響直播的正常進(jìn)行。3.直播間背景直播間最好以淺色純色背景墻為主，以簡(jiǎn)潔、大方、明亮為基礎(chǔ)打造，不能太過(guò)花哨，因?yàn)殡s亂的背景容易讓人反感。直播間背景墻以灰色系偏多，灰色系比較簡(jiǎn)約，同時(shí)灰色是一個(gè)中立的顏色，使用它很難犯錯(cuò)誤，因?yàn)樗梢院腿魏紊蚀钆?。另外灰色是攝像頭最適合的背景色，不會(huì)曝光，視覺(jué)舒服，有利于突出服裝、妝容或者產(chǎn)品的顏色。直播間建議盡量不要用白色背景，容易反光。另外，可以在純色背景上加上品牌LOGO，看起來(lái)簡(jiǎn)潔又大方。如果是節(jié)日活動(dòng)，可以通過(guò)制作一些KT板來(lái)做背景墻，烘托節(jié)日氛圍。預(yù)備知識(shí)一、直播間的搭建4.直播間燈光直播間的燈光是打造直播間非常關(guān)鍵的因素，能在一定程度上提升直播間的檔次。直播間的燈光布置主要有以下幾個(gè)要點(diǎn)：（1）直播燈光和背景墻顏色匹配；（2）燈光不要直射墻面以免引起視覺(jué)疲勞；（3）不要把所有的燈光都打在主播臉上，主播臉部光線要均勻，避免出現(xiàn)“陰陽(yáng)臉”；（4）直播間選購(gòu)的燈光多以環(huán)形燈為主，根據(jù)具體的需求還可以選擇落地環(huán)形燈、桌架環(huán)形燈和移動(dòng)環(huán)形燈幾種，起到補(bǔ)光的作用。5.直播間輔助光與聲音直播間可適當(dāng)?shù)赜幸恍┍尘耙魳?lè)和小燈串，但注意背景音樂(lè)不能太大，燈光不能太亮，不要分散用戶對(duì)直播間的注意力，最好使用平臺(tái)自有版權(quán)的音樂(lè)。6.直播設(shè)備直播間設(shè)備至少要滿足3個(gè)要求：高清、平穩(wěn)、低延遲。這樣才能在直播時(shí)呈現(xiàn)較為完美的畫面。最核心的設(shè)備應(yīng)該是手機(jī)、支架和補(bǔ)光燈。（1）手機(jī)：攝像功能良好的智能手機(jī)即可。不要使用插卡、有鎖的手機(jī)，以防中途出現(xiàn)來(lái)電或黑屏的情況。手機(jī)最好準(zhǔn)備兩部，一部用于直播，一部用于發(fā)布直播短視頻片段。（2）補(bǔ)光燈：推薦環(huán)形補(bǔ)光燈，支架和補(bǔ)光燈是一體的，燈光對(duì)直播間的體驗(yàn)是至關(guān)重要的，清晰度核心在于燈光，不在于手機(jī)設(shè)備。好的燈光布局可以有效提高畫面質(zhì)量，如果光線不好，再好的手機(jī)也是看不清的。（3）其他設(shè)備：背景墻、產(chǎn)品展示臺(tái)、手機(jī)支架、散熱器、充電線、充電寶、直播手機(jī)/電腦（改價(jià)格）、聲卡（機(jī)位比較遠(yuǎn)，可以用無(wú)線麥克風(fēng)，藍(lán)牙耳機(jī)）、道具（秒表、計(jì)算器），要保證直播過(guò)程中重要設(shè)備穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)。預(yù)備知識(shí)一、直播間的搭建7.商品陳列一般服裝直播間都有一個(gè)小衣架，上面掛滿了衣服；美妝直播間則是一個(gè)小小的化妝柜。陳列架更好地展示商品，使直播間看起來(lái)整潔有序。產(chǎn)品陳列架不是必需品，但如果直播間特別小的話，建議直播的商品擺在鏡頭里。8.直播環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)直播間的環(huán)境要保持光線清晰、環(huán)境敞亮、可見(jiàn)物品整潔即可。例如，無(wú)法整齊擺放的衣架衣柜或雜亂無(wú)章的無(wú)關(guān)產(chǎn)品，就不要將其展現(xiàn)在鏡頭里。如服裝類直播間也可以放置人形模特，小直播間不要超過(guò)2個(gè)，大直播間根據(jù)空間而定。直播信息建議用小黑板，標(biāo)明直播間的重要信息，比如是否包郵，模特身材，服裝尺寸等。預(yù)備知識(shí)二、直播物料準(zhǔn)備在一場(chǎng)直播正式開(kāi)始前，除了要進(jìn)行直播間的搭建外，團(tuán)隊(duì)還需要提前準(zhǔn)備物料，以保證直播營(yíng)銷更容易達(dá)到預(yù)期效果，主要有以下幾個(gè)方面需要準(zhǔn)備。1.直播設(shè)備的準(zhǔn)備：包括直播打光燈、直播手機(jī)支架、手機(jī)等。其中手機(jī)至少需要兩部，一部手機(jī)用來(lái)直播，另一部手機(jī)用來(lái)和觀眾互動(dòng)。2.粉絲福利：主播在直播間贈(zèng)送粉絲福利能夠激勵(lì)粉絲互動(dòng)、調(diào)動(dòng)粉絲參與熱情、增加粉絲黏性，而準(zhǔn)備福利也成了直播前準(zhǔn)備工作的重要一環(huán)。3.直播腳本：運(yùn)營(yíng)人員在做直播前需要準(zhǔn)備好相應(yīng)的直播內(nèi)容、直播腳本、直播素材，方便直播的順利進(jìn)行，避免出錯(cuò)或者遺漏重要內(nèi)容。4.直播道具：為直播過(guò)程額外準(zhǔn)備一些道具，可以起到烘托直播間氛圍的作用。例如下列工具：（1）展示板/小黑板：可以用于碼數(shù)/色號(hào)展示，減少客服壓力；展示當(dāng)日福利產(chǎn)品；寫清發(fā)貨情況及特殊說(shuō)明等。（2）計(jì)算器/秒表：替粉絲算筆賬；營(yíng)造搶購(gòu)緊迫感。（3）道具架：道具統(tǒng)一放置的架子，方便隨時(shí)取用。（4）KT板：現(xiàn)場(chǎng)主播或場(chǎng)控提示使用。（5）Mark筆：主播或場(chǎng)控提示用。（6）提詞器：當(dāng)主播需要口播的內(nèi)容較長(zhǎng)或較專業(yè)時(shí)，建議使用提詞器。預(yù)備知識(shí)三、直播團(tuán)隊(duì)組建

為了保障直播營(yíng)銷活動(dòng)的質(zhì)量與效果，需要組建一個(gè)多人團(tuán)隊(duì)進(jìn)行直播工作的準(zhǔn)備與實(shí)施。直播團(tuán)隊(duì)按照準(zhǔn)備與實(shí)施兩個(gè)階段可以分為兩部分工作。在直播準(zhǔn)備過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)成員分別可以從演繹道具準(zhǔn)備人員、營(yíng)銷內(nèi)容準(zhǔn)備人員、營(yíng)銷宣傳人員三個(gè)方面進(jìn)行分工安排；在直播實(shí)施過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)可分為主播、主播助理、運(yùn)營(yíng)、場(chǎng)控四個(gè)崗位，具體人數(shù)視直播規(guī)模而定。（一）直播準(zhǔn)備階段團(tuán)隊(duì)分工1.道具準(zhǔn)備人員：道具組的人員主要工作職責(zé)是準(zhǔn)備直播時(shí)需要用到的道具，并將道具傳遞給相關(guān)直播人員。一場(chǎng)直播中，常需要準(zhǔn)備的道具有計(jì)時(shí)器、活動(dòng)提示引導(dǎo)牌、贈(zèng)品內(nèi)容說(shuō)明牌、賣點(diǎn)演繹道具、背景音樂(lè)、烘托氣氛道具等。如圖所示即為某場(chǎng)直播活動(dòng)的手寫活動(dòng)提示卡。圖活動(dòng)提示卡預(yù)備知識(shí)三、直播團(tuán)隊(duì)組建2.營(yíng)銷內(nèi)容準(zhǔn)備人員主要工作內(nèi)容為協(xié)商與制定直播中的內(nèi)容，比如產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉、相關(guān)活動(dòng)話術(shù)的準(zhǔn)備等，一般由直播策劃人員承接這部分工作。3.營(yíng)銷宣傳人員工作職責(zé)分成直播前期和直播后期兩個(gè)階段。前期主要負(fù)責(zé)在微博、微信、論壇等平臺(tái)上進(jìn)行直播信息宣傳的相關(guān)工作。后期是負(fù)責(zé)直播結(jié)束后，剪輯直播內(nèi)容片段進(jìn)行二次宣傳，方便沒(méi)有觀看直播的用戶了解直播內(nèi)容、提升品牌知名度、為后續(xù)直播引流、擴(kuò)大目標(biāo)群體等。預(yù)備知識(shí)三、直播團(tuán)隊(duì)組建（二）直播實(shí)施階段分工1.主播

主播是整個(gè)直播流程的主角，既承擔(dān)了產(chǎn)品講解員的工作，又是商家的銷售人員。所有幕后工作準(zhǔn)備的內(nèi)容，都需要由主播呈現(xiàn)出來(lái)，所以主播需要具備較強(qiáng)的素養(yǎng)和能力，其主要職責(zé)為：講解產(chǎn)品、活動(dòng)介紹、統(tǒng)籌全場(chǎng)、粉絲互動(dòng)等。

開(kāi)播前，主播需要做到熟悉產(chǎn)品特性、腳本、賣點(diǎn)等，達(dá)到相對(duì)熟練流暢的講解水平，便于直播中的展示與臨場(chǎng)應(yīng)變。直播中，主播需要把控整場(chǎng)的直播節(jié)奏，注意活躍直播間的氣氛，做好粉絲答疑以及和粉絲之間進(jìn)行互動(dòng)。在講述過(guò)程中也要對(duì)新粉進(jìn)行引導(dǎo)關(guān)注、用戶下單購(gòu)買等，需要時(shí)刻注意自己的鏡頭表現(xiàn)。下播后，可能需要主播不斷提升曝光度，加強(qiáng)個(gè)人IP的塑造，從而吸引更多用戶，建立更強(qiáng)的信任感，持久保持直播間的熱度。預(yù)備知識(shí)三、直播團(tuán)隊(duì)組建2.主播助理主播助理的職責(zé)主要為：帶動(dòng)氣氛、促單配合、提示活動(dòng)、引導(dǎo)關(guān)注、賣點(diǎn)提醒等。主播助理本質(zhì)上就是在直播間配合、補(bǔ)充、助力主播的工作。具體內(nèi)容包括但不限于以下幾點(diǎn)：（1）時(shí)刻關(guān)注直播的內(nèi)容，對(duì)于主播遺漏的賣點(diǎn)進(jìn)行提醒；（2）當(dāng)主播起身離開(kāi)換裝、休息時(shí)，需要出現(xiàn)在鏡頭前維持直播間的活躍；（3）配合主播在長(zhǎng)時(shí)間直播中，讓直播間不冷場(chǎng)，維持氣氛活躍，讓消費(fèi)者感受到熱銷的氣氛；（4）需要去補(bǔ)充主播的短板，主播缺什么就補(bǔ)什么；（5）開(kāi)播進(jìn)行過(guò)程中要配合場(chǎng)控去協(xié)調(diào)主播，主播在講解時(shí)，也可以幫助做互動(dòng)答疑、鏈接發(fā)送、寶貝展示及貨品整理等工作，這可以在很大程度上影響直播的成交額。預(yù)備知識(shí)三、直播團(tuán)隊(duì)組建3.場(chǎng)控（中控）場(chǎng)控的職責(zé)包括：調(diào)試設(shè)備、軟件設(shè)置、后臺(tái)操作、數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)、指令接收及傳達(dá)。具體表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：（1）開(kāi)播前進(jìn)行相關(guān)的軟件、硬件的調(diào)試；（2）場(chǎng)控主要負(fù)責(zé)操作直播后臺(tái)、控制整場(chǎng)直播節(jié)奏，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品的秒殺改價(jià)、庫(kù)存核對(duì)、活動(dòng)優(yōu)惠設(shè)置、小店后臺(tái)設(shè)置、PC直播端產(chǎn)品講解配合；（3）場(chǎng)控需要在直播提到優(yōu)惠鏈接時(shí)及時(shí)上鏈接；當(dāng)主播在直播中提到新優(yōu)惠的時(shí)候，需要以最快的速度進(jìn)行改價(jià)；（4）直播中要實(shí)時(shí)監(jiān)控直播間留言，尤其注意是否有人發(fā)送對(duì)主播、品牌和產(chǎn)品不良的言論，及時(shí)控評(píng)，避免不良影響的蔓延擴(kuò)散。注意：場(chǎng)控人員不僅要關(guān)注直播臺(tái)前的指令，還要關(guān)注直播后臺(tái)的數(shù)據(jù)，進(jìn)行庫(kù)存核對(duì)，以防產(chǎn)品超賣。預(yù)備知識(shí)三、直播團(tuán)隊(duì)組建4.運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)全盤的直播節(jié)奏與營(yíng)銷內(nèi)容的把控，其工作內(nèi)容涵蓋了直播前、直播中、直播后的各階段工作，具體工作包括三方面內(nèi)容：（1）策劃直播內(nèi)容。主要是直播前的策劃工作，包括確定直播主題，根據(jù)主題匹配選品和流程安排，規(guī)劃好開(kāi)播時(shí)間、直播玩法等；（2）團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)。一方面是外部協(xié)調(diào)，比如封面圖的拍攝、獎(jiǎng)品發(fā)放、倉(cāng)庫(kù)部門的協(xié)調(diào)等；另一方面是內(nèi)部協(xié)調(diào)，包括協(xié)調(diào)各崗位工作人員的時(shí)間，解決直播期間的各環(huán)節(jié)配合問(wèn)題等；（3）復(fù)盤。直播完成后，根據(jù)部門人員的表現(xiàn)與直播數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，與前期制定的方案和目標(biāo)進(jìn)行數(shù)據(jù)復(fù)盤、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、吸取教訓(xùn)、優(yōu)化后續(xù)直播方案等。實(shí)施準(zhǔn)備1.接受項(xiàng)目任務(wù)：接收活頁(yè)項(xiàng)目任務(wù)單“項(xiàng)目六任務(wù)二直播準(zhǔn)備”；2.明確實(shí)施目的：了解直播間搭建與準(zhǔn)備的工作內(nèi)容；3.確定實(shí)施目標(biāo)：能夠協(xié)同團(tuán)隊(duì)進(jìn)行直播準(zhǔn)備，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)；4.成立任務(wù)小組：按照任務(wù)實(shí)施需求，建立項(xiàng)目小組，明確小組職責(zé)分工；5.準(zhǔn)備任務(wù)資源：虛擬直播間，相關(guān)產(chǎn)品背景信息及任務(wù)1的策劃方案。任務(wù)實(shí)施與分析

本任務(wù)的實(shí)施主要結(jié)合任務(wù)一中所完成的策劃方案，依據(jù)任務(wù)資源中提供的相關(guān)網(wǎng)店與產(chǎn)品，對(duì)直播開(kāi)展前期準(zhǔn)備工作，包括直播間的搭建、物料的準(zhǔn)備以及確定直播團(tuán)隊(duì)的人員分工。步驟1：直播間的搭建根據(jù)策劃方案，進(jìn)行直播間的基本硬件設(shè)施搭建，準(zhǔn)備好適宜于本次直播營(yíng)銷的直播間場(chǎng)景布置。完成并填寫右邊表格中的具體內(nèi)容。項(xiàng)目具體布置的內(nèi)容場(chǎng)地準(zhǔn)備

基礎(chǔ)設(shè)備手機(jī)

麥克風(fēng)

補(bǔ)光燈

其他設(shè)備

直播間背景

直播間燈光

直播間聲音

商品陳列

其他表

直播間布置任務(wù)實(shí)施與分析步驟2：直播物料準(zhǔn)備確定好直播場(chǎng)景，搭建好直播間后，需要對(duì)直播現(xiàn)場(chǎng)需要使用的物料、道具進(jìn)行準(zhǔn)備。在此需要學(xué)員根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，準(zhǔn)備必要的硬件設(shè)備、營(yíng)銷工具與直播道具，列舉出來(lái)并說(shuō)明理由。內(nèi)容直播物料硬件設(shè)備

營(yíng)銷工具

直播道具

...

...

根據(jù)任務(wù)背景選取物料表

直播物料準(zhǔn)備統(tǒng)計(jì)表任務(wù)實(shí)施與分析步驟3：確定團(tuán)隊(duì)人員分工根據(jù)直播產(chǎn)品內(nèi)容的規(guī)模，組成幾人團(tuán)隊(duì)，至少3人起配。設(shè)置好直播團(tuán)隊(duì)的每個(gè)崗位與人員分配，明確每個(gè)崗位的職責(zé)。團(tuán)隊(duì)結(jié)合實(shí)際直播腳本方案，安排好人員在直播前、直播中、直播后每個(gè)階段中的配合，將確定的人員分工按如下表進(jìn)行填寫。表直播團(tuán)隊(duì)人員分工表崗位職責(zé)主播

助理

場(chǎng)控

運(yùn)營(yíng)

…

直播間場(chǎng)景搭建的四大因素為：背景、設(shè)備、燈光、陳列。根據(jù)直播間的場(chǎng)景區(qū)別，可以將直播間分為戶外直播間和室內(nèi)直播間。（一）戶外直播間

適合戶外做直播的行業(yè)如：戶外旅游、生鮮水產(chǎn)、野外科普等等。這一類直播間的共同點(diǎn)都是在戶外進(jìn)行，不可控因素增多。優(yōu)勢(shì)是能夠讓用戶更接近原產(chǎn)地，增加信任感。

比如：一個(gè)售賣現(xiàn)場(chǎng)采摘獼猴桃的直播間，主播直接將直播搭建在采摘基地，能夠讓用戶可以零距離地看到水果的質(zhì)量，真實(shí)直觀，能夠很好地降低信任成本。如圖6-7所示。拓展知識(shí)一、直播間場(chǎng)景分類圖6-7獼猴桃直播場(chǎng)景拓展知識(shí)一、直播間場(chǎng)景分類1.戶外直播在直播設(shè)備上的選擇：（1）走動(dòng)形式直播展現(xiàn)基地面貌的時(shí)候，可以選擇用手機(jī)進(jìn)行直播。（2）固定形式可以選擇電腦直播，并且通過(guò)推流軟件實(shí)現(xiàn)在線直播效果，目前，90%以上的高質(zhì)量直播間都是通過(guò)電腦完成直播的。在直播間準(zhǔn)備搭建時(shí)，需要配備攝像機(jī)和攝像頭，這樣才能夠在直播時(shí)呈現(xiàn)出較完美的畫面。（3）無(wú)論是手機(jī)還是電腦，在戶外可以搭配動(dòng)圈麥克風(fēng)使用，燈光方面一般通過(guò)面光補(bǔ)充即可。2.戶外直播還需要注意現(xiàn)場(chǎng)的布置。比如：（1）陳列桌、桌布、小擺件；（2）商品陳列；（3）活動(dòng)信息展示牌。圖6-8紅心蜜柚直播場(chǎng)景拓展知識(shí)一、直播間場(chǎng)景分類（二）室內(nèi)直播場(chǎng)景室內(nèi)直播環(huán)境最好是獨(dú)立、安靜的空間，面積足夠即可，可以是演播廳、辦公室、家里或者店鋪的隔間等地。演播廳所有的行業(yè)都可以適配，目前是教育類、科普類比較多。以下主要介紹5種常見(jiàn)的直播場(chǎng)景。1.實(shí)景影棚

實(shí)景影棚比較適合一些品牌產(chǎn)品，實(shí)景影棚可搭建大屏，擺放和產(chǎn)品相關(guān)的貨物。大屏循環(huán)播放產(chǎn)品或品牌宣傳片，可以豐富直播間的色彩，提升觀感。在實(shí)景影棚中，主播距離背景遠(yuǎn)，向前可突出展示細(xì)節(jié)，向后可展示全身穿搭。2.工廠倉(cāng)庫(kù)

工廠倉(cāng)庫(kù)的原生態(tài)感比較強(qiáng)，比較適合對(duì)于以價(jià)格為賣點(diǎn)的商家。直播場(chǎng)景貫徹工廠倉(cāng)庫(kù)直接發(fā)貨的概念，讓用戶能明顯感知價(jià)格低廉的原因。3.生活環(huán)境

生活環(huán)境最大的作用就是拉近主播與觀眾的距離，使得觀眾更容易被主播打動(dòng)。這種場(chǎng)景比較適合自創(chuàng)品牌，夫妻共同直播或搭檔輪環(huán)進(jìn)行直播。但是此類場(chǎng)景在話術(shù)上偏向種草推薦，少用于逼單，才能使觀眾容易感受到直播的真誠(chéng)。4.T臺(tái)/小型舞臺(tái)

T臺(tái)/小型舞臺(tái)的縱深感比較強(qiáng)會(huì)讓你的品牌看起來(lái)非常大氣也能激發(fā)用戶購(gòu)買欲望。5.綠幕

就是背景懸掛綠布，通過(guò)直播伴侶添加想要直播背景即可。拓展知識(shí)二、直播團(tuán)隊(duì)的分工1.直播小團(tuán)隊(duì)分工

如果準(zhǔn)備開(kāi)展直播營(yíng)銷是新手商家，沒(méi)有粉絲基礎(chǔ)，流量也不大，那這樣的直播團(tuán)隊(duì)可以配三個(gè)人，分別是主播、助播和運(yùn)營(yíng)。其中，主播負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品，互動(dòng)和促單；助播負(fù)責(zé)補(bǔ)充講解、引導(dǎo)關(guān)注、購(gòu)買演示、互動(dòng)答疑、展示產(chǎn)品等等；運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)上架商品鏈接，設(shè)置庫(kù)存，控制直播間評(píng)論，投放廣告、監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)、把控節(jié)奏等。這就是小直播間的一個(gè)基本團(tuán)隊(duì)分工。2.直播大團(tuán)隊(duì)分工

如果商家有一定粉絲基礎(chǔ)或者具有品牌知名度，直播間的起始流量還不錯(cuò)，主播的能力也很強(qiáng)，那么這樣的直播間至少需要六個(gè)人，分別擔(dān)任主播、助播、運(yùn)營(yíng)、投手、中控和客服崗。主播和助播的分工和小團(tuán)隊(duì)一樣，一個(gè)負(fù)責(zé)主要的控場(chǎng)，一個(gè)負(fù)責(zé)補(bǔ)充說(shuō)明；運(yùn)營(yíng)要負(fù)責(zé)選品、組品、贈(zèng)品機(jī)制設(shè)定，播前流程策劃、播中解決問(wèn)題以及播后復(fù)盤的工作。

投手的主要崗位職責(zé)是廣告投放，并給直播間進(jìn)行引流；中控主要負(fù)責(zé)直播間后臺(tái)數(shù)據(jù)監(jiān)控，同步反饋促單，鏈接上下架，設(shè)置庫(kù)存，直播間產(chǎn)品管理等?？头?fù)責(zé)售中售后服務(wù)，解答客戶的問(wèn)題，幫助主播促進(jìn)成交。

這是一個(gè)比較大的直播團(tuán)隊(duì)分工，還有更大的直播團(tuán)隊(duì)，分工會(huì)更細(xì)致。會(huì)有主播、主播、中控、場(chǎng)控、選品官、視頻運(yùn)營(yíng)、直播運(yùn)營(yíng)、客服等等。

商家在搭建的直播團(tuán)隊(duì)時(shí)，保證直播間的每個(gè)環(huán)節(jié)都有人負(fù)責(zé)，直播間能夠正常運(yùn)行即可。等直播的流程更順暢，直播間積累了更多的粉絲，直播間能容納更多品牌產(chǎn)品的時(shí)候，就可以再擴(kuò)大直播團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行更細(xì)致的工作分配。思考與總結(jié)通過(guò)任務(wù)實(shí)施，學(xué)生了解了直播準(zhǔn)備的相關(guān)知識(shí)內(nèi)容，能夠完成直播間的搭建、直播場(chǎng)景的準(zhǔn)備、直播團(tuán)隊(duì)的組建，為直播實(shí)施做好準(zhǔn)備。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合平時(shí)在各平臺(tái)直播的觀看經(jīng)驗(yàn)，思考下列問(wèn)題：企業(yè)在平臺(tái)上啟動(dòng)直播活動(dòng)前，應(yīng)從哪幾方面進(jìn)行直播準(zhǔn)備？能力提升小范已經(jīng)完成了直播策劃方案的制定，現(xiàn)在需要進(jìn)行直播場(chǎng)景的搭建與直播團(tuán)隊(duì)的組建，并著手開(kāi)展直播的準(zhǔn)備工作。如果你是小范，你認(rèn)為在直播前應(yīng)該如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作，順利完成準(zhǔn)備工作呢？請(qǐng)分小組討論，在課上交流討論結(jié)果。任務(wù)訓(xùn)練

掃碼進(jìn)入課程網(wǎng)站，獲取對(duì)應(yīng)任務(wù)單，閱讀任務(wù)目標(biāo)，根據(jù)任務(wù)步驟，完成拓展任務(wù)并提交?！缎旅襟w營(yíng)銷》感謝觀看！模塊二新媒體營(yíng)銷定位與實(shí)施《新媒體營(yíng)銷》思維導(dǎo)圖目錄CONTENTS微博營(yíng)銷微信營(yíng)銷短視頻營(yíng)銷直播營(yíng)銷社群營(yíng)銷其它新興媒體營(yíng)銷010203040506項(xiàng)目六直播營(yíng)銷項(xiàng)目背景隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式已經(jīng)漸漸無(wú)法滿足企業(yè)的實(shí)際需求，直播的出現(xiàn)，為企業(yè)的營(yíng)銷方式提供了更多選擇。尤其是近幾年私域流量運(yùn)營(yíng)的流行，企業(yè)也越來(lái)越重視直播營(yíng)銷，利用直播營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)將線上與線下結(jié)合了起來(lái)。直播營(yíng)銷是一種營(yíng)銷形式的重要?jiǎng)?chuàng)新，某種意義上，直播營(yíng)銷是一場(chǎng)事件營(yíng)銷，除了本身的廣告效應(yīng)，直播內(nèi)容的新聞效應(yīng)往往更明顯，引爆性也更強(qiáng)，一個(gè)事件或者一個(gè)話題通過(guò)直播營(yíng)銷可以更輕松地進(jìn)行傳播和引起關(guān)注。對(duì)于廣告主而言，直播營(yíng)銷有著極大的優(yōu)勢(shì)，能夠與用戶實(shí)時(shí)互動(dòng)、深入溝通、情感共鳴，即能體現(xiàn)出用戶群的精準(zhǔn)性。中國(guó)電商直播起始于2016年，從最初以內(nèi)容建設(shè)與流量變現(xiàn)為目的起步嘗試，產(chǎn)業(yè)鏈至今逐步完整化多元化。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）發(fā)布第50次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)直播用戶規(guī)模達(dá)7.16億，較2021年12月增長(zhǎng)1290萬(wàn)，占網(wǎng)民整體的68.1%。如今，電商新媒體營(yíng)銷已經(jīng)借助小程序營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、公眾號(hào)營(yíng)銷、短視頻營(yíng)銷持續(xù)為企業(yè)品牌和商品進(jìn)行推廣，立體形象地將產(chǎn)品進(jìn)行展示；而通過(guò)直播運(yùn)營(yíng)，消費(fèi)者在進(jìn)行社交活動(dòng)或觀看直播中會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)力，觸發(fā)大量消費(fèi)行為，使電商企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)粉絲快速聚集、沉淀互動(dòng)，讓用戶成為傳播媒介，建立企業(yè)的用戶口碑影響，大幅提升變現(xiàn)傳播率，為企業(yè)帶來(lái)更優(yōu)越的營(yíng)銷體驗(yàn)。合法合規(guī)利用直播運(yùn)營(yíng)企業(yè)商品與品牌，將會(huì)成為企業(yè)發(fā)展增收的重要途徑。直播策劃通過(guò)學(xué)習(xí)了解直播策劃的方法，能夠正確理解直播的目標(biāo)與定位、進(jìn)行直播平臺(tái)的選擇、掌握直播選品的步驟和直播流程。通過(guò)實(shí)踐訓(xùn)練，掌握直播人設(shè)策劃與直播內(nèi)容策劃的具體內(nèi)容，提交直播策劃方案。項(xiàng)目任務(wù)直播準(zhǔn)備通過(guò)學(xué)習(xí)了解直播準(zhǔn)備工作，包括直播間的搭建、直播物料準(zhǔn)備以及直播團(tuán)隊(duì)的組建，掌握直播前的準(zhǔn)備工作方法，理解直播準(zhǔn)備的重要性。通過(guò)實(shí)踐訓(xùn)練，分小組合作完成模擬直播的準(zhǔn)備工作，提交直播間布置方案、直播物料詳單與直播團(tuán)隊(duì)分工明細(xì)表。直播實(shí)施通過(guò)學(xué)習(xí)熟悉直播具體實(shí)施過(guò)程的技巧方法，了解直播前預(yù)熱引流方法、直播中的場(chǎng)控與投流方法、直播話術(shù)與帶貨技巧，熟悉直播場(chǎng)景與直播實(shí)施流程。通過(guò)實(shí)踐訓(xùn)練，分小組合作完成直播預(yù)熱與直播內(nèi)容實(shí)施，提交模擬直播錄制視頻。直播復(fù)盤通過(guò)學(xué)習(xí)明確直播復(fù)盤的流程，了解直播復(fù)盤常見(jiàn)方法，認(rèn)識(shí)常見(jiàn)的直播數(shù)據(jù)分析工具與指標(biāo)。通過(guò)實(shí)踐操作，能根據(jù)資料提供的直播的數(shù)據(jù)記錄結(jié)果，對(duì)直播過(guò)程進(jìn)行復(fù)盤，優(yōu)化直播內(nèi)容與流程，形成并提交直播復(fù)盤報(bào)告。學(xué)習(xí)目標(biāo)1.了解直播目標(biāo)與定位以及直播平臺(tái)的選擇；2.熟悉直播選品的步驟、技巧及直播的具體流程；3.了解直播間的搭建、直播物流準(zhǔn)備及直播團(tuán)隊(duì)組建的具體內(nèi)容；4.熟悉直播前預(yù)熱引流、直播控場(chǎng)與投流及直播話術(shù)與帶貨的方法和技巧；5.清楚直播復(fù)盤常見(jiàn)方法，了解常見(jiàn)的直播數(shù)據(jù)分析工具及直播數(shù)據(jù)指標(biāo)。知識(shí)目標(biāo)1.能夠根據(jù)直播任務(wù)，獨(dú)立完成直播人設(shè)和腳本的策劃；2.能夠根據(jù)直播策劃內(nèi)容與營(yíng)銷目標(biāo)，合作完成直播準(zhǔn)備與直播具體實(shí)施；3.能夠根據(jù)直播數(shù)據(jù)，結(jié)合直播營(yíng)銷目標(biāo)，完成直播營(yíng)銷后的復(fù)盤分析。技能目標(biāo)1.能夠?qū)鹘y(tǒng)媒體的公信力與新媒體營(yíng)銷的傳播流量相結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)生的自主探究的能力和創(chuàng)新思維；2.具備互聯(lián)網(wǎng)思維，具備數(shù)據(jù)分析能力；3.具備較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，樹立精益求精的工匠精神；4.遵守《網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷行為規(guī)范》，規(guī)范開(kāi)展直播營(yíng)銷活動(dòng)。素養(yǎng)目標(biāo)任務(wù)三直播實(shí)施預(yù)備知識(shí)一、直播前預(yù)熱引流

商家若剛開(kāi)始自己做直播營(yíng)銷，沒(méi)有大主播那樣的光環(huán)加持，無(wú)法做到開(kāi)播就有大量用戶涌入直播間。那么在開(kāi)始直播前，就需要提前做直播預(yù)熱進(jìn)行引流，吸引更多人進(jìn)入直播間。想要做好一場(chǎng)直播，預(yù)熱是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。根據(jù)直播預(yù)熱的不同途徑，可以采取不同的預(yù)熱方式。較為常用的有文案預(yù)熱、短視頻預(yù)熱、站外預(yù)熱等。（一）文案預(yù)熱

文案預(yù)熱主要是提前預(yù)告直播時(shí)間，包括個(gè)人簡(jiǎn)介、朋友圈等預(yù)告。一般會(huì)通過(guò)公眾號(hào)預(yù)熱文章、預(yù)告或倒計(jì)時(shí)海報(bào)等。在文案預(yù)熱的設(shè)計(jì)中，為了起到吸引用戶的目的，可以參考以下幾點(diǎn)技巧來(lái)進(jìn)行。預(yù)備知識(shí)一、直播前預(yù)熱引流1.傳遞直播價(jià)值用戶看直播除了打發(fā)時(shí)間之外，最關(guān)心的就是：這場(chǎng)直播可以為我?guī)?lái)什么。是價(jià)格優(yōu)惠的商品，還是值得收藏的干貨？沒(méi)有價(jià)值作為核心支撐的直播，基本很難能吸引用戶主動(dòng)來(lái)到直播間觀看。因此，在直播預(yù)熱文案中，商家必須告訴用戶，這場(chǎng)直播的主題是什么，直播有哪些價(jià)值。2.拋出直播福利在直播中設(shè)置專門為用戶準(zhǔn)備的福利環(huán)節(jié)，比如：直播抽獎(jiǎng)、買一贈(zèng)一等。這樣的福利項(xiàng)目是非常具有吸引力和誘惑力的。在寫直播預(yù)熱文案時(shí)，可以適當(dāng)?shù)貟伋鲋辈ジ＠?，吸引粉絲來(lái)直播間領(lǐng)取，以增加人氣。3.留有直播懸念一場(chǎng)直播最低也有一個(gè)多小時(shí)，所有的環(huán)節(jié)單純依靠直播預(yù)熱文案是無(wú)法介紹完的。所以，要學(xué)會(huì)設(shè)置懸念，在文案的設(shè)計(jì)上，可以采用“填空題”的形式，引起用戶的好奇心。比如：倒計(jì)時(shí)2天時(shí)：“如果不能漲____，怎么會(huì)讓這么多的人花了錢之后還心懷謝意？”倒計(jì)時(shí)1天時(shí)：“如果不是全程都____，怎么會(huì)讓不買東西的人也舍不得離開(kāi)？”4.善用名人效應(yīng)對(duì)于大主播來(lái)說(shuō)，他們的直播間會(huì)邀請(qǐng)明星來(lái)直播間做客，通過(guò)名人效應(yīng)，為直播間吸引更多粉絲來(lái)觀看。很多頭部主播的直播預(yù)熱文案就經(jīng)常會(huì)提前劇透明星信息，能夠吸引到明星的粉絲后援會(huì)的大力轉(zhuǎn)發(fā)。5.打造直播場(chǎng)景很多人可能單純地從文字上無(wú)法感受到直播間的價(jià)值，那么這時(shí)可以通過(guò)營(yíng)造與直播主題相關(guān)的場(chǎng)景圖文來(lái)吸引他們。比如微胖女生穿上最顯腰細(xì)的套裝、健身的時(shí)候想吃甜食又怕長(zhǎng)胖的低脂巧克力、最適合晚上看電影吃的小零嘴等，通過(guò)圖文場(chǎng)景的打造，讓用戶有更多的代入感。預(yù)備知識(shí)（二）短視頻預(yù)熱

直播間的粉絲是直播變現(xiàn)的主力，而短視頻預(yù)熱，則能將粉絲效應(yīng)充分展現(xiàn)。預(yù)熱能幫助賬號(hào)有效拉新，而新增粉絲對(duì)直播數(shù)據(jù)效果的影響比現(xiàn)有粉絲更大。

對(duì)于品宣類直播，應(yīng)該重點(diǎn)突出直播的可看性，用明星、名人的背書為直播預(yù)熱添彩，并傳遞品牌價(jià)值。不過(guò)這里要注意的是，切忌使用品牌硬廣告，一是容易被平臺(tái)限流，二是直播平臺(tái)用戶很難被這類無(wú)法彰顯品牌誠(chéng)意的內(nèi)容所打動(dòng)。

對(duì)于帶貨類直播，要設(shè)法與用戶打成一片，通過(guò)段子、短劇等內(nèi)容將直播間低價(jià)優(yōu)惠等福利展現(xiàn)給用戶，再配合直播間高品質(zhì)產(chǎn)品的把控，讓用戶從感性與好奇轉(zhuǎn)化到理性需求，從而逐步增強(qiáng)的下單推動(dòng)力。預(yù)備知識(shí)（三）站外預(yù)熱除了在通過(guò)直播平臺(tái)站內(nèi)發(fā)布預(yù)熱內(nèi)容外，還可以將直播預(yù)熱信息發(fā)布到微淘、微信群、小紅書等其他站外平臺(tái)進(jìn)行預(yù)熱引流。比如，最簡(jiǎn)單的方式就是在直播前把抖音名片或淘寶直播鏈接分享到微信群、微信朋友圈進(jìn)行預(yù)告。以抖音直播為例，當(dāng)站外引流拉升了直播間人氣，抖音的推薦算法也將給直播間帶來(lái)更多公域流量。在不同渠道發(fā)布預(yù)熱信息后，還可以在評(píng)論中對(duì)直播時(shí)間再次進(jìn)行預(yù)告?；蛘呤轻槍?duì)用戶對(duì)直播相關(guān)的提問(wèn)，在回答粉絲問(wèn)題時(shí)引導(dǎo)粉絲到直播間看問(wèn)題詳細(xì)應(yīng)對(duì)方案。對(duì)于有私域流量運(yùn)營(yíng)的賬號(hào)來(lái)說(shuō)，就可以充分利用已經(jīng)搭建好的私域流量，通過(guò)固定直播時(shí)間、培養(yǎng)粉絲觀看直播習(xí)慣等來(lái)穩(wěn)定每一次直播的站外引流。有效地直播預(yù)熱可以為直播帶來(lái)一定量的基礎(chǔ)粉絲。有了基礎(chǔ)粉絲才能讓主播更好地發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，再結(jié)合各種直播間留人技巧、直播策略、優(yōu)品好物等，最終實(shí)現(xiàn)帶貨直播的轉(zhuǎn)化，或者品牌宣傳的傳播。預(yù)備知識(shí)二、直播場(chǎng)控與投流（一）直播間場(chǎng)控1.直播間場(chǎng)控的含義

場(chǎng)控最早見(jiàn)于秀場(chǎng)直播，是為主播提供音效、管理直播間粉絲互動(dòng)的人員，秀場(chǎng)場(chǎng)控一般采用挑選忠實(shí)粉絲，或者采用刷榜排行、主播指定等方式選擇。而直播間場(chǎng)控對(duì)于主播來(lái)講是非常重要的，主要任務(wù)是協(xié)助主播把控直播間氛圍、引導(dǎo)粉絲互動(dòng)、處理突發(fā)狀況等，對(duì)主播直播節(jié)奏有直接影響。

比如，淘寶直播場(chǎng)控大部分為運(yùn)營(yíng)，或者直播助理?yè)?dān)任。目前淘寶直播場(chǎng)控已經(jīng)逐漸演變成一種專業(yè)化的職業(yè)，直播場(chǎng)控的重要性在不斷提升，甚至部分早期的主播直播間銷量，有一半以上是場(chǎng)控創(chuàng)造的。過(guò)去場(chǎng)控可能不太會(huì)被重視，但如今，一個(gè)好的場(chǎng)控有時(shí)候比主播更能帶節(jié)奏，影響著粉絲在直播間的各類交互行為。

初級(jí)的場(chǎng)控都是由機(jī)器人來(lái)代替，主要是從事一些機(jī)械性的回復(fù)。高級(jí)的電商直播場(chǎng)控具備運(yùn)營(yíng)性質(zhì)，主要從事調(diào)控直播間帶貨節(jié)奏，促進(jìn)交易的工作。預(yù)備知識(shí)二、直播場(chǎng)控與投流2.直播場(chǎng)控的能力要求（1）提前確定好直播流程場(chǎng)控需要在直播前確認(rèn)好直播流程，例如什么時(shí)候抽獎(jiǎng)、分享主題、分享干貨、賣產(chǎn)品等。（2）熟悉產(chǎn)品場(chǎng)控首先需要了解自己的產(chǎn)品，不僅要熟悉推廣商品的性能、參數(shù)等文字上的介紹，還需要進(jìn)行實(shí)踐操作，確定產(chǎn)品是否與實(shí)際性能匹配。在主播不熟悉的情況下可以代替主播在鏡頭面前講解產(chǎn)品，這樣的話可以避免由于主播的不熟悉導(dǎo)致粉絲流失。（3）帶動(dòng)節(jié)奏和氣氛有時(shí)候直播間的氣氛會(huì)比較不理想，這時(shí)候場(chǎng)控需要通過(guò)引導(dǎo)粉絲互動(dòng)，幫助主播活躍氣氛，設(shè)置點(diǎn)贊頻率，營(yíng)造直播間熱度。（4）及時(shí)反饋數(shù)據(jù)給主播場(chǎng)控需要實(shí)時(shí)關(guān)注直播間粉絲反饋和直播產(chǎn)品的數(shù)據(jù)反饋，比如說(shuō)某款產(chǎn)品賣得很好，則需要場(chǎng)控提醒主播繼續(xù)進(jìn)行該產(chǎn)品的帶貨，相反則需要主播馬上播下一款，以免直播間粉絲的流失。（5）保證供應(yīng)鏈直播電商，始于直播，終于供應(yīng)鏈。不論直播間多精彩，消費(fèi)者最終還是看商品的實(shí)際質(zhì)量，性價(jià)比如何。背后考驗(yàn)的還是對(duì)供應(yīng)鏈的判斷掌控能力。場(chǎng)控還需要掌握好商品庫(kù)存，避免粉絲下單后不能發(fā)貨的情況。預(yù)備知識(shí)二、直播場(chǎng)控與投流（二）直播間投流直播間的推廣以及廣告投放，已經(jīng)成為一門專業(yè)的技術(shù)學(xué)問(wèn)，其中涉及很多新概念，而且還有成體系的方法與技巧。接下來(lái)重點(diǎn)介紹直播間投流的意義，以及投流所具備的特點(diǎn)。1.直播間投流的含義直播間投流指的是通過(guò)廣告投放的方式，來(lái)為直播間吸引流量，從而讓更多的人可以進(jìn)入到直播間。比如一個(gè)新啟動(dòng)的直播間，可以利用投流的方式來(lái)吸引流量，為自己積累粉絲以及觀看人數(shù)，而在直播間人數(shù)達(dá)到一定規(guī)模之后，還可以利用相應(yīng)的投流策略，實(shí)現(xiàn)更高的成交。2.直播間投流的特點(diǎn)（1）靠畫面吸引觀眾進(jìn)入基于直播平臺(tái)的投流策略，直播間會(huì)更注重畫面的效果，通過(guò)直播間畫面的實(shí)時(shí)展示，可以在推薦頁(yè)面讓人看到直播間的情況，這樣對(duì)直播內(nèi)容感興趣的人就會(huì)點(diǎn)進(jìn)來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)高效引流。（2）實(shí)現(xiàn)定量化引流利用強(qiáng)大的推廣工具，可以實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的投放，而且也可以進(jìn)行定量引流。達(dá)人可以設(shè)置好自己的投放目標(biāo)，平臺(tái)可生成智能化的計(jì)劃自動(dòng)執(zhí)行，在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。（3）快速實(shí)現(xiàn)賬號(hào)增粉通過(guò)適當(dāng)運(yùn)用投流的技巧，還可以實(shí)現(xiàn)賬號(hào)增粉的目的。比如在當(dāng)前主流的推廣工具“千川”當(dāng)中，就有“相似粉絲”的功能。通過(guò)設(shè)置相似粉絲，就能吸引競(jìng)品直播間的粉絲進(jìn)入到自己的直播間，并且轉(zhuǎn)化成為高質(zhì)量的粉絲群體。預(yù)備知識(shí)三、直播話術(shù)與帶貨技巧不同的直播話術(shù)會(huì)帶來(lái)不同的效果，好的直播話術(shù)可以調(diào)動(dòng)觀眾的氣氛、增加直播間人氣。在直播中，每個(gè)主播都需要和觀眾進(jìn)行互動(dòng)，這些互動(dòng)需要提前做好準(zhǔn)備，否則出現(xiàn)冷場(chǎng)或者尷尬的概率會(huì)很高。直播營(yíng)銷中常見(jiàn)的直播話術(shù)有開(kāi)場(chǎng)話術(shù)、關(guān)注引導(dǎo)話術(shù)、互動(dòng)話術(shù)以及促單話術(shù)。以下列舉幾個(gè)常見(jiàn)的話術(shù)進(jìn)行參考。（一）開(kāi)場(chǎng)話術(shù)開(kāi)場(chǎng)話術(shù)是主播已進(jìn)入直播間，與用戶拉近距離，調(diào)動(dòng)用戶積極性的話術(shù)，主要作用是用來(lái)暖場(chǎng)或點(diǎn)名直播主題，如下所示為一個(gè)開(kāi)場(chǎng)話術(shù)案例：歡迎直播間新進(jìn)寶貝，今天XX剛開(kāi)播，XX來(lái)給大家送福利，寶寶們，我們今天把大家一直想要的，但是我們一直預(yù)熱，沒(méi)給大家上的福利今天給大家直接在我們直播間當(dāng)中去拍。預(yù)備知識(shí)三、直播話術(shù)與帶貨技巧（二）引導(dǎo)關(guān)注話術(shù)關(guān)注話術(shù)是主播引導(dǎo)進(jìn)入直播間的用戶關(guān)注直播賬號(hào)的話術(shù)，主播通過(guò)引導(dǎo)關(guān)注話術(shù)，能夠有效提升直播的粉絲量。如下所示，為一個(gè)引導(dǎo)關(guān)注的話術(shù)案例：點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注不迷路，你的溫柔我記住，點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注不迷路，情到深處刷禮物，點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注不迷路，主播帶你打地鋪。（三）互動(dòng)話術(shù)互動(dòng)話術(shù)是引導(dǎo)直播間用戶互動(dòng)的話術(shù)，目的是調(diào)動(dòng)直播間用戶的積極性，提升直播間的氛圍。如下所示為一個(gè)互動(dòng)話術(shù)案例：搶到的寶貝能不能跟主播說(shuō)一聲，都搶到了是吧，我要給大家炸我們的下一波福利啦！（四）促單話術(shù)促單話術(shù)是為了激發(fā)用戶的購(gòu)買興趣，刺激消費(fèi)者快速完成下單而設(shè)計(jì)的話術(shù)，主播通過(guò)促單話術(shù)引導(dǎo)，可以提升直播間的成交數(shù)據(jù)。如下所示，為一個(gè)促單話術(shù)的案例：我跟你們說(shuō)寶寶們，這個(gè)價(jià)格我跟品牌老板談了好久只能談下來(lái)200單，你們抓緊時(shí)間去拍，明天可能就沒(méi)有了！實(shí)施準(zhǔn)備1.接受項(xiàng)目任務(wù)：接收活頁(yè)項(xiàng)目任務(wù)單“項(xiàng)目六任務(wù)三直播實(shí)施”；2.明確實(shí)施目的：掌握直播預(yù)熱的方式與具體操作；熟練直播實(shí)施的具體步驟，認(rèn)識(shí)直播場(chǎng)控和投流的工作內(nèi)容；3.確定實(shí)施目標(biāo)：能夠協(xié)同團(tuán)隊(duì)進(jìn)行直播實(shí)施，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)；4.成立任務(wù)小組：按照任務(wù)實(shí)施需求，建立項(xiàng)目小組，明確小組職責(zé)分工；5.準(zhǔn)備任務(wù)資源：虛擬直播間，相關(guān)產(chǎn)品背景信息，抖音平臺(tái)，任務(wù)1、2的成果資料。任務(wù)實(shí)施與分析根據(jù)任務(wù)資料提供的產(chǎn)品與網(wǎng)店信息，以抖音平臺(tái)為本次任務(wù)的直播平臺(tái)，按照直播預(yù)熱與實(shí)施的要點(diǎn)進(jìn)行實(shí)際操作，按步驟完成直播實(shí)施的內(nèi)容，最終錄制視頻資料提交呈現(xiàn)。一、直播預(yù)熱步驟1：在個(gè)人主頁(yè)上預(yù)熱在直播平臺(tái)的個(gè)人主頁(yè)簡(jiǎn)介處填寫直播時(shí)間，進(jìn)行預(yù)告，方便粉絲蹲守直播間，如“歌手”“優(yōu)質(zhì)電商達(dá)人”“健身直播固定時(shí)間預(yù)告：周二周三周四晚間19:30”。設(shè)置效果如圖所示。圖個(gè)人主頁(yè)簡(jiǎn)介直播預(yù)告任務(wù)實(shí)施與分析步驟2設(shè)置福利預(yù)熱設(shè)置開(kāi)播福利，提前3-5天發(fā)布預(yù)熱文案。比如提前進(jìn)入直播間或者在開(kāi)播半小時(shí)內(nèi)進(jìn)入直播間的粉絲可以獲得小禮物，提高粉絲觀看直播的積極性。開(kāi)播福利圖文宣傳示例如圖所示。圖開(kāi)播福利任務(wù)實(shí)施與分析步驟3拍攝短視頻進(jìn)行預(yù)熱在開(kāi)播時(shí)間前一兩天拍攝并發(fā)布短視頻進(jìn)行直播預(yù)告，在短視頻中預(yù)告開(kāi)播的時(shí)間和直播的內(nèi)容，讓更多的用戶知道本次直播。在抖音平臺(tái)上，如果用戶在看到該條短視頻時(shí)，已經(jīng)開(kāi)始了直播，也可以通過(guò)點(diǎn)擊頭像直接進(jìn)入直播間。預(yù)熱視頻起著預(yù)留懸念，增加用戶好奇心的作用，因此內(nèi)容不宜過(guò)于詳細(xì)。圖短視頻預(yù)熱示例任務(wù)實(shí)施與分析步驟4在私域領(lǐng)域預(yù)熱可將制作好的直播預(yù)熱視頻發(fā)布在店鋪首頁(yè)、商品詳情頁(yè)等私域場(chǎng)景進(jìn)行預(yù)熱宣傳；也可分享到微信群、朋友圈等社交平臺(tái)，以及微博、小紅書等公域平臺(tái)，讓直播的信息觸達(dá)到更多用戶，提升直播間人氣，如圖所示。圖抖音平臺(tái)直播預(yù)告任務(wù)實(shí)施與分析二、直播內(nèi)容實(shí)施步驟1：下載并安裝抖音APP在手機(jī)應(yīng)用市場(chǎng)中搜索“抖音”，下載并安裝抖音APP，如圖所示。圖搜索抖音應(yīng)用步驟2：登錄抖音APP在手機(jī)上打開(kāi)下載好的抖音APP，輸入手機(jī)號(hào)，勾選并同意用戶協(xié)議后，進(jìn)行驗(yàn)證和登錄，如圖所示。圖抖音登錄界面任務(wù)實(shí)施與分析步驟3：開(kāi)通直播登錄后，點(diǎn)擊下方“+”按鈕進(jìn)入到跳轉(zhuǎn)頁(yè)面，選擇跳轉(zhuǎn)頁(yè)面中的“開(kāi)直播”后就可以進(jìn)行直播了，操作如圖所示。圖抖音內(nèi)置工具任務(wù)實(shí)施與分析步驟4：進(jìn)行直播直播錄制功能開(kāi)啟后，可以通過(guò)添加濾鏡、背景特效、背景音樂(lè)等完善直播環(huán)境，再根據(jù)提前寫好的整場(chǎng)直播的腳本由主播、場(chǎng)控等相關(guān)人員進(jìn)行直播互動(dòng)、產(chǎn)品介紹等。主播在直播過(guò)程中，需要注意以下幾點(diǎn)：（1）不要出現(xiàn)穿著暴露或體態(tài)不雅的行為；（2）語(yǔ)言表達(dá)要清晰，語(yǔ)速適中，并且具有親和力；講解產(chǎn)品時(shí)能夠靈活應(yīng)變，增強(qiáng)語(yǔ)言的渲染力；（3）直播畫面穩(wěn)定，不要隨意晃動(dòng)，可以提前準(zhǔn)備一個(gè)手機(jī)支架或三腳架來(lái)固定手機(jī)；（4）直播時(shí)留意用戶反饋，包括打賞、留言等，把控好直播間的互動(dòng)氛圍，切忌冷場(chǎng)；（5）遇到緊急情況時(shí)，要注意安撫用戶，不要煽動(dòng)用戶的負(fù)面情緒。淘寶直播中控臺(tái)是商家進(jìn)行直播后臺(tái)管理的工具，除了直播的內(nèi)容以外，還需要對(duì)粉絲進(jìn)行維護(hù)。淘寶直播中控臺(tái)的功能有發(fā)布直播預(yù)告，以及在直播的時(shí)候可以操作設(shè)置直播中的粉絲互動(dòng)活動(dòng)，比如抽獎(jiǎng)、紅包、優(yōu)惠券的設(shè)置和發(fā)送等。另外中控臺(tái)還可以設(shè)置直播前臺(tái)推薦的商品鏈接、直播間粉絲推送、天貓權(quán)益、粉絲分層、直播專享價(jià)、畫面組件、獲取每場(chǎng)直播的效果數(shù)據(jù)等。拓展知識(shí)一、淘寶直播中控臺(tái)淘寶直播中控臺(tái)的常用操作如下：1.中控師在直播的中控臺(tái)可以看到直播時(shí)長(zhǎng)、在線人數(shù)和累積觀看數(shù)量這些數(shù)據(jù)，還可以在后臺(tái)和粉絲互動(dòng)，回復(fù)粉絲的提問(wèn)。其中“主播說(shuō)”就是回復(fù)粉絲提問(wèn)的地方，而“大家說(shuō)”就是展示粉絲提問(wèn)及粉絲和主播互動(dòng)的地方。淘寶直播中控臺(tái)的界面如圖所示。拓展知識(shí)一、淘寶直播中控臺(tái)圖中控臺(tái)基本界面2.中控臺(tái)添加直播優(yōu)惠券的界面。在這個(gè)界面中將淘寶店鋪設(shè)置好的優(yōu)惠券鏈接復(fù)制過(guò)來(lái)，粘貼在下圖的方框中，點(diǎn)擊發(fā)送就可以成功地在直播的過(guò)程中發(fā)送優(yōu)惠券給粉絲用戶領(lǐng)取使用了，如果要自動(dòng)發(fā)送的話就直接設(shè)置優(yōu)惠券的發(fā)送時(shí)間即可。3.中控臺(tái)的關(guān)注卡片功能選項(xiàng)，是每場(chǎng)直播都需要進(jìn)行的功能設(shè)置，需要用戶先在對(duì)話框中搜索主播旺旺號(hào)，然后點(diǎn)擊刷新，這個(gè)地方的內(nèi)容建議一分鐘刷新一次。4.接下來(lái)就是界面中的發(fā)布公告功能選項(xiàng)，這個(gè)公告是根據(jù)賣家用戶的需求來(lái)設(shè)置的，有需要公告的內(nèi)容時(shí)，可在此進(jìn)行設(shè)置，比如說(shuō)秒殺活動(dòng)的開(kāi)始時(shí)間和結(jié)束時(shí)間，就可以在這里進(jìn)行公告設(shè)置。5.自動(dòng)回復(fù)功能，就和在淘寶購(gòu)物一樣，賣家用戶會(huì)設(shè)置一些常用回復(fù)，當(dāng)買家在線咨詢的時(shí)候，遇到同類問(wèn)題就會(huì)自動(dòng)回復(fù)大家設(shè)置好的答案，這里的自動(dòng)回復(fù)設(shè)置都是一樣的操作。6.最后一項(xiàng)功能是關(guān)禁閉室，這個(gè)就和微信拉黑聯(lián)系人是一個(gè)道理，有些粉絲用戶在直播間傳播一些不當(dāng)言論，或者發(fā)布很多攻擊性內(nèi)容時(shí)，主播用戶就可以直接將對(duì)方的賬戶添加到禁閉室內(nèi)，被添加到這里的用戶就不可以在直播中進(jìn)行留言操作，并且以后本主播的所有直播活動(dòng)，該用戶都不能參與互動(dòng)評(píng)論。拓展知識(shí)一、淘寶直播中控臺(tái)思考與總結(jié)通過(guò)任務(wù)實(shí)施，學(xué)生了解了直播實(shí)施的具體流程與直播話術(shù)相關(guān)知識(shí)，能夠完成直播前預(yù)熱引流、直播場(chǎng)控與投流，以及直播現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施的相關(guān)操作。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合其他電商營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，思考一下，如果要開(kāi)展一場(chǎng)直播，在直播實(shí)施前后都需要各崗位開(kāi)展哪些重點(diǎn)工作？能力提升小范組織直播營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)做好了直播策劃與準(zhǔn)備工作，現(xiàn)在就要著手開(kāi)展直播了，通過(guò)學(xué)習(xí)了解，小范計(jì)劃依據(jù)策劃方案對(duì)直播開(kāi)展預(yù)熱工作與電商帶貨直播，他認(rèn)為直播預(yù)熱視頻與直播場(chǎng)控是達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)的重要工作內(nèi)容。那么請(qǐng)以小組為單位，幫助小范對(duì)他的糖果產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)熱視頻的策劃，并且對(duì)本場(chǎng)直播場(chǎng)控做出具體工作要求。完成策劃后以小組為單位提交策劃報(bào)告。任務(wù)訓(xùn)練

掃碼進(jìn)入課程網(wǎng)站，獲取對(duì)應(yīng)任務(wù)單，閱讀任務(wù)目標(biāo)，根據(jù)任務(wù)步驟，完成拓展任務(wù)并提交?！缎旅襟w營(yíng)銷》感謝觀看！模塊二新媒體營(yíng)銷定位與實(shí)施《新媒體營(yíng)銷》思維導(dǎo)圖目錄CONTENTS微博營(yíng)銷微信營(yíng)銷短視頻營(yíng)銷直播營(yíng)銷社群營(yíng)銷其它新興媒體營(yíng)銷010203040506項(xiàng)目六直播營(yíng)銷項(xiàng)目背景隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式已經(jīng)漸漸無(wú)法滿足企業(yè)的實(shí)際需求，直播的出現(xiàn)，為企業(yè)的營(yíng)銷方式提供了更多選擇。尤其是近幾年私域流量運(yùn)營(yíng)的流行，企業(yè)也越來(lái)越重視直播營(yíng)銷，利用直播營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)將線上與線下結(jié)合了起來(lái)。直播營(yíng)銷是一種營(yíng)銷形式的重要?jiǎng)?chuàng)新，某種意義上，直播營(yíng)銷是一場(chǎng)事件營(yíng)銷，除了本身的廣告效應(yīng)，直播內(nèi)容的新聞效應(yīng)往往更明顯，引爆性也更強(qiáng)，一個(gè)事件或者一個(gè)話題通過(guò)直播營(yíng)銷可以更輕松地進(jìn)行傳播和引起關(guān)注。對(duì)于廣告主而言，直播營(yíng)銷有著極大的優(yōu)勢(shì)，能夠與用戶實(shí)時(shí)互動(dòng)、深入溝通、情感共鳴，即能體現(xiàn)出用戶群的精準(zhǔn)性。中國(guó)電商直播起始于2016年，從最初以內(nèi)容建設(shè)與流量變現(xiàn)為目的起步嘗試，產(chǎn)業(yè)鏈至今逐步完整化多元化。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）發(fā)布第50次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)直播用戶規(guī)模達(dá)7.16億，較2021年12月增長(zhǎng)1290萬(wàn)，占網(wǎng)民整體的68.1%。如今，電商新媒體營(yíng)銷已經(jīng)借助小程序營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、公眾號(hào)營(yíng)銷、短視頻營(yíng)銷持續(xù)為企業(yè)品牌和商品進(jìn)行推廣，立體形象地將產(chǎn)品進(jìn)行展示；而通過(guò)直播運(yùn)營(yíng)，消費(fèi)者在進(jìn)行社交活動(dòng)或觀看直播中會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)力，觸發(fā)大量消費(fèi)行為，使電商企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)粉絲快速聚集、沉淀互動(dòng)，讓用戶成為傳播媒介，建立企業(yè)的用戶口碑影響，大幅提升變現(xiàn)傳播率，為企業(yè)帶來(lái)更優(yōu)越的營(yíng)銷體驗(yàn)。合法合規(guī)利用直播運(yùn)營(yíng)企業(yè)商品與品牌，將會(huì)成為企業(yè)發(fā)展增收的重要途徑。直播策劃通過(guò)學(xué)習(xí)了解直播策劃的方法，能夠正確理解直播的目標(biāo)與定位、進(jìn)行直播平臺(tái)的選擇、掌握直播選品的步驟和直播流程。通過(guò)實(shí)踐訓(xùn)練，掌握直播人設(shè)策劃與直播內(nèi)容策劃的具體內(nèi)容，提交直播策劃方案。項(xiàng)目任務(wù)直播準(zhǔn)備通過(guò)學(xué)習(xí)了解直播準(zhǔn)備工作，包括直播間的搭建、直播物料準(zhǔn)備以及直播團(tuán)隊(duì)的組建，掌握直播前的準(zhǔn)備工作方法，理解直播準(zhǔn)備的重要性。通過(guò)實(shí)踐訓(xùn)練，分小組合作完成模擬直播的準(zhǔn)備工作，提交直播間布置方案、直播物料詳單與直播團(tuán)隊(duì)分工明細(xì)表。直播實(shí)施通過(guò)學(xué)習(xí)熟悉直播具體實(shí)施過(guò)程的技巧方法，了解直播前預(yù)熱引流方法、直播中的場(chǎng)控與投流方法、直播話術(shù)與帶貨技巧，熟悉直播場(chǎng)景