軟件科技公司 軟件系統(tǒng) 銷售人員口袋書 銷售方法指南

畿售人員口噌行

（銷售方法指南）

目錄

刖百

第一篇：基礎(chǔ)篇..................................................................5

1.1銷售基本概念：........................................................5

1.1.1銷售的定義......................................................................5

1.1.2銷售的模式......................................................................5

1.1.3銷售的種類......................................................................6

1.1.4銷售模式定位....................................................................6

1.2素質(zhì)要求.............................................................7

1.2.1品質(zhì).............................................................................7

1.2.2精神.............................................................................7

1.2.3舉止.............................................................................7

1.2.4能力.............................................................................7

1.3專業(yè)銷售技巧(ProfessionalSoilingSkills).............................................8

1.3.1電話技巧.........................................................................8

1.3.2拜訪技巧........................................................................9

1.3.3開場(chǎng)白技巧....................................................................10

134提問技巧..........................................................................12

1.3.5方案介紹技巧..................................................................13

1.3.6促進(jìn)成交技巧..................................................................14

1.3.7異議處理技巧..................................................................16

第二篇：專業(yè)篇.................................................................18

2.1.整體流程........................................................19

2.2.五大核心步驟20

2.2.1.開發(fā)商機(jī)......................................................................20

2.2.2.引導(dǎo)需求......................................................................22

2.2.3.建立標(biāo)準(zhǔn)......................................................................24

2.2.4.呈現(xiàn)價(jià)值......................................................................26

2.2.5.實(shí)現(xiàn)銷售......................................................................28

2.3.三種應(yīng)用模式：.....................................................30

2.3.1.快刀模式......................................................................30

2.3.2.顧問模式......................................................................33

2.3.3.戰(zhàn)略模式......................................................................38

第三篇：知識(shí)篇................................................................39

3.1.開發(fā)商機(jī)知識(shí)....................................................39

3.1.1.尋找客戶方法..................................................................39

3.1.2.接近客戶方法..................................................................39

3.1.3.商機(jī)評(píng)估方法..................................................................41

3.2.引導(dǎo)需求知識(shí)...................................................42

3.2.1.參考案例庫(kù)....................................................................42

3.2.2.軟件知識(shí)......................................................................44

3.3.建立標(biāo)準(zhǔn)知識(shí).......................................................56

3.4.呈現(xiàn)價(jià)值知識(shí).......................................................56

第四篇：工具篇................................................................58

4.1.標(biāo)準(zhǔn)模版...........................................................58

4.1.1.參考案例模版..................................................................58

4.1.2.第一封跟進(jìn)信模版..............................................................60

4.1.3.第二封跟進(jìn)信模版..............................................................61

4.1.4.第三封跟進(jìn)信模版..............................................................63

4.1.5.商務(wù)通知函....................................................................65

4.1.6.商務(wù)拜訪函....................................................................66

4.1.7.調(diào)研協(xié)商函....................................................................68

4.1.8.商務(wù)報(bào)價(jià)書....................................................................69

4.1.9,標(biāo)準(zhǔn)合同模版..................................................................69

4.2.應(yīng)用表單...........................................................70

4.2.1.商機(jī)評(píng)估表....................................................................70

4.2.2.拜訪檢查單....................................................................71

4.2.3.選型評(píng)分表....................................................................73

前百

令之以文，齊之以武，是謂必取。

兩千多年以前的軍事思想至今仍然具有現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。步調(diào)統(tǒng)一、合力前進(jìn)是任何一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)

隊(duì)?wèi)?yīng)該具備的基本素質(zhì)之一。用友軟件作為中國(guó)民族軟件產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，擁有國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)最龐大的銷

售隊(duì)伍，增強(qiáng)這支隊(duì)伍的戰(zhàn)斗能力，對(duì)處「轉(zhuǎn)型階段的用友具有深遠(yuǎn)的意義。用友的銷售隊(duì)伍需要一套統(tǒng)

一的、專業(yè)化的行動(dòng)指南。

USS(UfsoftSolutionSelling)在這樣的背景下應(yīng)運(yùn)而生。研發(fā)USS是用友一項(xiàng)高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略性舉措。

USS是基于用友的銷售現(xiàn)狀結(jié)合成熟的銷售理論，研發(fā)出的一套方案式銷售方法；是實(shí)現(xiàn)銷售行為規(guī)范化、

銷售進(jìn)程可視化和俏售語(yǔ)言統(tǒng)一化的有利武器。它也是廣大偌售一線同仁集體智慧的結(jié)晶。

《USS手冊(cè)》作為銷售人員的工作指南，旨在幫助銷售人員：

?提高成交率

?提高成交速度

今提高平均單產(chǎn)

USS的設(shè)計(jì)遵循前瞻性和適用性相結(jié)合的原則，既考慮到現(xiàn)實(shí)銷售情況，又兼顧轉(zhuǎn)型發(fā)展的要求。充

分體現(xiàn)了流程化、工具化和易操作的特點(diǎn)。

銷售是?門技術(shù)，有它內(nèi)在的規(guī)律。USS作為?種銷售方法，將?個(gè)完整的銷售周期進(jìn)行科學(xué)的拆解,

便于我們認(rèn)識(shí)和掌握用友方案式銷售方法的核心。

銷售又是一門藝術(shù)，整個(gè)銷售過程千變?nèi)f化，銷售人員要根據(jù)實(shí)際情況隨機(jī)應(yīng)變?！禪SS手冊(cè)》提供了

一些基本的銷售思路和方法，但并不一定對(duì)所有客戶都適用；希望大家利用《USS手冊(cè)》，但不要被它所限

制。

《CSS手冊(cè)》分為基礎(chǔ)篇、專業(yè)篇、工具篇和知識(shí)篇。由于時(shí)間倉(cāng)促，《USS手冊(cè)》VI.()還存在很多不

完善之處，希望廣大同仁批評(píng)指正。

生活只會(huì)因?yàn)樽晕业母淖兌靡愿淖?

第一篇：基礎(chǔ)篇

1.1銷售基本概念：

1.1.1銷售的定義

用友對(duì)銷售的理解是：

?銷售就是努力使人們以你的方法和態(tài)度去看待事物及做事情，而你所希望的是他們改變?cè)械挠^念

并且喜歡和信賴你；

令價(jià)值貫穿銷售的始終，卻用價(jià)值去激發(fā)客戶的興趣、用價(jià)值去銷售、用價(jià)值去結(jié)單以及總結(jié)價(jià)值再

利用;

令銷售活動(dòng)的核心是“能力驗(yàn)證”；

令銷售結(jié)果是我們、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三者博弈的均衡。

LL2銷售的模式

交易型銷售

?客戶很清楚自己的需要，對(duì)打算購(gòu)買的產(chǎn)品和服務(wù)也有充分的了解

?客戶是內(nèi)在價(jià)值購(gòu)買者

＜銷售人員在銷售過程中很少有機(jī)會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供更多價(jià)值

顧問型銷售

令客戶很難充分界定他們的需求，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)沒有全面的了解

令客戶是外延價(jià)值購(gòu)買者

。銷售組織在銷售過程中能創(chuàng)造出價(jià)值

企業(yè)型銷售

＜在戰(zhàn)略性合作中創(chuàng)造需求

?客戶看中能力轉(zhuǎn)移和共同發(fā)展

e企業(yè)高層在價(jià)值觀交換過程中締造共同的愿景

1.1.3銷售的種類

產(chǎn)品銷售（Product-selling）

Q價(jià)值傳遞的過程

令產(chǎn)品有型

e結(jié)果可視

Q基于客戶要求和產(chǎn)品功能

?個(gè)人信任

方案銷售（Solution-selling）

。能力證明的過程

0產(chǎn)品無(wú)形

令結(jié)果不可視

?基于客戶疼痛和公司能力

?組織信任

1.1.4銷售模式定位

根據(jù)銷售的模式不同和銷售種類的劃分，各種銷售定位如下:

貿(mào)易型咨詢型戰(zhàn)略型

方

案無(wú)形、價(jià)值空間小無(wú)形、價(jià)值空間大無(wú)形、共創(chuàng)價(jià)值

銷（快刀模式）（顧問模式）（戰(zhàn)略模式）

售

產(chǎn)

品有形、價(jià)值空間小有形、價(jià)值空間大有形、共創(chuàng)價(jià)值

銷

售

USS定位包括上述方案式銷售中的三種類型，我們?cè)趯I(yè)篇中分別用快刀模式、顧問模

式和戰(zhàn)略模式來(lái)區(qū)分。

1.2素質(zhì)要求

用友對(duì)銷售人員在品質(zhì)、精神、舉止和能力方面提出要求，同時(shí)，這些要求也是甄選

銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)。

1.2.1品質(zhì)

令真誠(chéng)：率真、正直和誠(chéng)信是獲得客戶信任的基礎(chǔ)

。熱情：發(fā)自內(nèi)心對(duì)職業(yè)的熱愛是智慧的源泉

e勤奮：做銷售最大的竅門

1.2.2精神

?自信：讓客戶相信你的前提是你相信自己

?堅(jiān)韌：持之以恒，越挫越勇

。進(jìn)?。悍e極向上，不甘人后

1.2.3舉止

令職業(yè)：著裝、行為符合職業(yè)要求

?禮貌：言行遵守基本社會(huì)禮儀

?知識(shí)：高效交流的基礎(chǔ)

1.2.4能力

。銷售能力：對(duì)銷售和購(gòu)買過程清楚，并能熟練應(yīng)用銷售基本技巧

令顧問能力：對(duì)客戶需求深刻理解，并能結(jié)合產(chǎn)品給出解決方案

令產(chǎn)品能力：對(duì)公司產(chǎn)品發(fā)展和產(chǎn)品買點(diǎn)清楚，并能結(jié)合客戶需求

1.3專業(yè)銷售技巧(ProfessionalSellingSkills)

專業(yè)銷售技巧是在整個(gè)銷售過程中經(jīng)常應(yīng)用的一些基本技巧，它能幫助銷售人員更快更

好的完成不同銷化:階段的任務(wù)，它們是專業(yè)銷售人員必須掌握的基本銷售技能。主要包括：電話技巧、拜

訪技巧、開場(chǎng)白技巧、提問技巧、方案介紹技巧、促進(jìn)成交技巧和異議處理技巧。

1.3.1電話技巧

電話是接近客戶的一種重要手段，也是與客戶進(jìn)行銷售溝通的工具之一，是銷售人員必須掌握的基本

銷售技巧。

1.3.1.1.目的

＜尋找潛在客戶

。客戶成功預(yù)約

e與客戶保持聯(lián)系

1.3.1.2.步驟

?自我介紹

?說(shuō)明電話目的

?提問了解公司程度

?公司簡(jiǎn)介

?提出約會(huì)時(shí)間

?處理異議

?確認(rèn)與鎖定

?禮貌道別

備注：熟悉的客戶3、4步驟可以省略陌牛.電話步驟

1.3.1.3.要點(diǎn)

令事先要做好充分的準(zhǔn)備

e語(yǔ)言簡(jiǎn)練，不超過4分鐘

令語(yǔ)速要慢，口齒清楚

。說(shuō)話要充滿笑意

1.3.1.4.典型場(chǎng)景

“您好，我是XXX,電話是從用龍公司打來(lái)的。

我打電話的目的是想約一個(gè)時(shí)間來(lái)和您談一個(gè)商業(yè)合作。

請(qǐng)問您了解用友公司嗎？

用友軟件是國(guó)內(nèi)最大的管理軟件公司，成立于1988年

長(zhǎng)期服務(wù)于企業(yè)管理信息化的建設(shè)，擁有30萬(wàn)家用戶和遍布全國(guó)的服務(wù)機(jī)構(gòu)

良好的發(fā)展和出色的業(yè)績(jī)，用友軟件于2001年A股上市

最近用友推出了管理物件包

它能幫助您更好的管理您的企業(yè)

我這里有一些和您企業(yè)相似的參考案例，對(duì)您可能會(huì)有所幫助

您這周什么時(shí)候有空，我給你送來(lái)？

我將會(huì)在來(lái)的前一天和您再次確認(rèn)

謝謝您，再見。”

132拜訪技巧

與客戶達(dá)成最終協(xié)議是通過多次銷售拜訪實(shí)現(xiàn)的，任何一次銷售拜訪的成敗都會(huì)影響到銷售結(jié)果，銷售拜

訪也是銷售人員的基本活動(dòng)之一。因此，掌握銷售拜訪技巧，是提高拜訪效率的保障

1.3.2.1.目的

令獲得信息

?給予信息

令達(dá)成協(xié)議

1.3.2.2.步驟

?開場(chǎng)白

?引起注意

?銷售溝通

?總結(jié)談話

?達(dá)成共識(shí)

?安排下次拜訪

1.3.2.3,引起注意方法：

令事實(shí)式：從有關(guān)的事實(shí)出發(fā)，這些事實(shí)與客戶個(gè)人利益直接或間接有關(guān)

“現(xiàn)在大點(diǎn)的公司招聘財(cái)務(wù)人員，是否能熟練使用財(cái)務(wù)軟件是基本條件之一

?問題式：?jiǎn)栴}關(guān)于客戶的業(yè)務(wù)，并且與拜訪目的有關(guān)

“在財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)對(duì)帳時(shí)，您所面臨的主要問題是什么？”

<稱贊式：稱贊客戶的某方面，增強(qiáng)他的信心

“您是我見過的最年輕的財(cái)務(wù)主管，真是年輕有為??！”

e工具式：應(yīng)用銷售工具吸引客戶注意

“請(qǐng)看屏第，這張PPT說(shuō)的是。。。。。?！?/p>

。關(guān)聯(lián)式：總結(jié).上次拜訪結(jié)束時(shí)的話題，自然過渡到本次拜訪

“上次您說(shuō)需要我們提供一份可行性報(bào)告，我今天也帶來(lái)了?！?/p>

1.3.2.4.要點(diǎn)

令守時(shí)

?牢記拜訪目的

令陌生拜訪時(shí)間不宜超過15分鐘

133開場(chǎng)白技巧

開場(chǎng)白是每次拜訪見到客戶的見面語(yǔ)，特別是初次拜訪的開場(chǎng)白,

它是建立良好的第一印象的開始。

1.3.3.1.目的

初訪開場(chǎng)白步驟

?建立良好的第一印象

e營(yíng)造良好會(huì)談氛圍

1.3.3.2.步驟

?打招呼問候

?自我介紹，遞名片

?稱贊式寒暄

?講明來(lái)意

?說(shuō)明時(shí)間安排

?取得同意

?詢問了解公司程度

?簡(jiǎn)介公司

名注；以后的拜訪可省略7、8步躲

1.3.3.3.要點(diǎn)

令保持積極的心態(tài)

。保持職業(yè)的形象

＜注意所講的第一句話

。注意禮儀

1.3.3.4.典型場(chǎng)景

S：“王部長(zhǎng)，您好！”（熱情洋溢地）

K：“你好?！?/p>

S：“我是用友軟件的XXX,我昨天和您電話預(yù)約過，這是我的名片?！保ㄟf名片）

S：“您的辦公室布置的真有品位，一定花了很多功夫吧。”（由裒地）

K：“還行。”

S：“我今天來(lái)的目的是想和您就企業(yè)信息化建設(shè)的事宜做一個(gè)初步的溝通，大概需求30分鐘左右的時(shí)

間，您看行嗎？”

K:“可以

S:“請(qǐng)問您了解用友公司嗎？”

K：“聽說(shuō)過，但不是很了解。”

S:“用友軟件是國(guó)內(nèi)最大的管理軟件公司，長(zhǎng)期服務(wù)于企業(yè)管理信息化的建設(shè)，最近用友推出了管理

軟件包，它能幫助您更好的管理您的企業(yè)，我這里有一些和您企業(yè)相似的參考案例，對(duì)您可能會(huì)有所

幫助?！?/p>

134提問技巧

提問是銷售溝通過程中的核心技巧，也是銷售溝通中控制會(huì)談、探索客戶需求的重要手

段。通常有兩種基本模式，一種是傳統(tǒng)的提問模式，一種是SPIN的提問模式以及兩種混合的提問模式。這

里重點(diǎn)講解傳統(tǒng)的提問模式。

1.3.4.1.目的

?？刂茣?huì)談

。達(dá)成目的

1.3.4.2.步驟

1激勵(lì)合作

?激勵(lì)合作

?開放式問題

2開放式問題

?引導(dǎo)式問題

?肯定式問題

?總結(jié)

?達(dá)成共識(shí)

1.3.4.3.要點(diǎn)

＜準(zhǔn)備問題

令避免主觀判斷

令說(shuō)聽4/6原則

1.3.4.4.典型場(chǎng)景

s：“為了提供更有針對(duì)性方案，我們需要了解一些貴公司的情況，特別是您的想法?！?/p>

K:“好的”

S:“您對(duì)企業(yè)信息化有什么樣的想法呢？”

K:“。。。。。。”（S傾聽并記錄）

S:“您認(rèn)為在財(cái)務(wù)管理中還有什么需要改善的問題呢？”

1\ZOOOOOO

S：“您是要解決財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)對(duì)帳效率的問題嗎？”

K：“是的”

S:“……”

K：“…。。?！?/p>

S：“今天我們就企業(yè)信息化的議題進(jìn)行了有效的交流，您的想法是1、。。。。。。；2.000000：3oooooo：我

理解的對(duì)嗎？”

K：“沒錯(cuò)?！?/p>

S：“謝謝你，和您交流非常愉快。。。。。?！?/p>

1.3.5方案介紹技巧

通過介紹方案的特征，以及特征帶來(lái)好處，聯(lián)系到購(gòu)買者本身的利益，讓客戶接受我們

的方案，簡(jiǎn)稱FBV技巧。

1.3.5.1.目的

?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比較

＜使客戶認(rèn)可方案價(jià)值

1.3.5.2.步驟

?介紹事實(shí)/特征

?帶來(lái)結(jié)果/好處FBV步驟

?轉(zhuǎn)化為利益

1.3.5.3.要點(diǎn)

e熱情、自信

令邏輯性、可信的

令抓住關(guān)犍人物呈現(xiàn)

1.3.5.4.典型場(chǎng)景

S:“NC軟件的B/S結(jié)構(gòu)（特征），可實(shí)現(xiàn)跨地域的集中管理，使你隨時(shí)隨地的監(jiān)控到所

有分支機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)狀況（好處），它意味著您有更多的時(shí)間和度人在一起，而不是為了分之機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)而疲

于奔命（個(gè)人利益）?！?/p>

1.3.6促進(jìn)成交技巧

銷售的結(jié)果不是突兀的，它是精心準(zhǔn)備和良好執(zhí)行的結(jié)果，成交技巧能幫助銷售人員在

“臨門一腳”時(shí)把握住機(jī)會(huì)，促進(jìn)成交。

1.3.6.1.目的

。把握機(jī)會(huì)

。促進(jìn)成交

1.3.6.2.步驟

?關(guān)注購(gòu)買信號(hào)

?運(yùn)用成交方法

促進(jìn)成交步驟

?取得承諾

1.3.6.3.要點(diǎn)

令沒有最好的成交方法，只有最好的成交時(shí)機(jī)

令各種成交方法視情況組合應(yīng)用

?保持職業(yè)距離，不要與客戶過于親近

e保護(hù)好客戶心理格局，不要輕易更改承諾

1.3.6.4,成交方法

令直接法：直接提出簽合同的請(qǐng)求

“王總，我們今天是不是就可以把合同定下來(lái)？”

。定單法：引領(lǐng)客戶討論合同細(xì)節(jié)

“王總，合同我也帶來(lái)了，您看一下合同?！?/p>

令假設(shè)法：假設(shè)合同已經(jīng)簽訂，探討簽約后的安排

“王總，您認(rèn)為實(shí)施啟動(dòng)會(huì)安排在什么時(shí)候比較合適？”

?選擇法：給出兩個(gè)正面提議讓客戶選擇

“王總，您看是我們上門培訓(xùn)還是就在您這里培訓(xùn)？”

<利害分析法；將客戶的利害都搜出來(lái)讓客戶決定

“王總，它將會(huì)給您帶來(lái)。。。的好處，同時(shí)，也存在。。。的弊端，這些弊端我們通過。。。的手段盡

量避免，您看這樣行嗎？”

<最后障礙法：鎖定客戶需求

“王總，這個(gè)問題如果用友解決是不是就可以簽約？”

?警戒法：告知不簽約的不良后果

“王總，如果現(xiàn)在不簽約，我擔(dān)心趕不上您要求4月底上線的要求。”

。排除法：羅列已經(jīng)排除的擔(dān)心，增強(qiáng)客戶信心，促使簽約

“王總，您擔(dān)心的問題主要是。。。，我們的方案是。。。解決的，相信我們的方案是最適合您的需求?！?/p>

e哀兵法：真誠(chéng)的請(qǐng)教客戶我們存在的問題，尋找翻盤機(jī)會(huì)。

“王總，雖然這次我們沒有能達(dá)成合作，但是希望您能告訴我失敗的原因，使我在今后的工作中不

再犯同樣的錯(cuò)誤。”

1.3.6.5.典型場(chǎng)景

K總對(duì)前期的介紹比較滿意。

S:“K總，我今天合同也帶來(lái)了，你也看看？”

K:“好吧

S取出合同,放在K面前

S：“我們的合同是制式合同，全國(guó)都一樣”

S引導(dǎo)長(zhǎng)閱覽合同

S：“這里是。。。。。。，這里說(shuō)的是。。。。。。。，這里需要填。。。。。。。，這個(gè)空合同看起來(lái)比較費(fèi)勁，我填好

在給您看？”

S填寫合同。。。。。。

S:“K總，合同我填好了，您看看如果沒有我們問題，今天是否可以蓋章？”

137異議處理技巧

異議是客戶用詞語(yǔ)或者身體語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)銷售過程的阻礙信號(hào)，它意味著對(duì)購(gòu)買的

興趣、對(duì)購(gòu)買的抗拒、找借口脫身，綜合起來(lái)是沒有發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)他的價(jià)值。在銷售過程中不同的階段，客

戶都或多或少的存在異議，合理的處理這些異議是取得承諾的必要條件。

1.3.7.1.異議的原因

感性原因

?不喜歡銷售人員

。情緒處于低潮

e借口、推脫

令與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系更好

理性原因

。不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)或改變現(xiàn)狀

＜想殺價(jià)或負(fù)擔(dān)不起

令對(duì)方案內(nèi)容有誤解

令對(duì)方案內(nèi)容缺乏了解

e無(wú)法滿足客戶的需要

令沒有看到個(gè)人利益或價(jià)值觀偏向

。談判中的立場(chǎng)

1.3.7.2.異議處理時(shí)機(jī)

預(yù)先處理

?常見的異議

?？蛻粢欢〞?huì)提到的異議

立即處理

?？蛻糁匾P(guān)心事項(xiàng)的異議

令處理后才能繼續(xù)進(jìn)程的異議

令處理后立即能成交的異議

延后處理

。超越你權(quán)限外

?你無(wú)法確認(rèn)的事情

?沒有接受方案價(jià)值，提出價(jià)格異議

1.3.7.3.異議處理步驟

?暫停

?詢問異議原因

?倒清問題

?鎖定問題

?處理

?取得認(rèn)可

1.3.7.4.要點(diǎn)

。不要做無(wú)謂的爭(zhēng)辯

令處理關(guān)鍵人物的異議

處理異議步驟

。保住客戶的面子

1.3.7.5.異議處理方法

令忽視法：當(dāng)客戶提出的不是真正想獲得解決或談?wù)摰漠愖h。

客戶：“你們?cè)趺床挥美杳髋膫€(gè)廣告片呢？”

銷售：面帶微笑“你說(shuō)的對(duì)”。

?補(bǔ)償法：當(dāng)客戶提出有明確事實(shí)根據(jù)的異議時(shí)，應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，提出另一個(gè)好處，給予客戶

一個(gè)補(bǔ)償。

客戶:“你們的NC系統(tǒng)真慢?！?/p>

銷售：“目前的確存在速度的問題，這個(gè)系統(tǒng)在異地應(yīng)用中數(shù)據(jù)的安全性有保障?！?/p>

令太極發(fā)：當(dāng)客戶提出的異議是他的購(gòu)買理由時(shí)，將反對(duì)意見轉(zhuǎn)化成他購(gòu)買的理由。

客戶：”我們現(xiàn)在的管理系統(tǒng)都用不起來(lái)呢”。

銷售：”如果現(xiàn)在的系婉很有效率，就不用上ERP系統(tǒng)了

?反問法：客戶提出類似價(jià)格方面的異議，銷售員就題反問顧客。

客戶：“你們要再下降五個(gè)點(diǎn)”。

銷售：“您一定希望得到百分之分百的服務(wù)，難道你希望得到的服務(wù)也打折嗎？”

第二篇：專業(yè)篇

USS(UfsoftSolutionSelling)是基于用友的銷售現(xiàn)狀結(jié)合成熟的銷售理論研發(fā)出的

一套適合用友的方案式,銷售方法。

USS設(shè)計(jì)原則:

?體系化：

整體流程中蘊(yùn)涵了理論、流程、步驟以及需要的方法、技巧、工具和知識(shí)；

?組件化：

每一?個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)作為?個(gè)組件，在保證整體流程連貫的同時(shí)保持一定的獨(dú)立性；

?統(tǒng)一性：

適合用友現(xiàn)在所有解決方案的流程；

?易操作：

表現(xiàn)形式簡(jiǎn)潔，流程可視化程度高，便于學(xué)習(xí)和掌握。

USS指導(dǎo)思想：

?價(jià)值貫穿

用價(jià)值激發(fā)客戶興趣、用價(jià)值銷售、用價(jià)值結(jié)單以及總結(jié)價(jià)值再利用，整個(gè)銷售周

期體現(xiàn)了起于價(jià)值，終于價(jià)值的特點(diǎn)；

?能力論證

幫助客戶找出問題，并讓客戶相信只有用友能更好的解決這此問題，這個(gè)過程的實(shí)質(zhì)就是能力論

證的過程；

?技能整合

優(yōu)異的銷位表現(xiàn)來(lái)自于知識(shí)和技能的整合；

?博弈均衡

銷售的結(jié)果是客戶的采購(gòu)行為、我們的銷售行為以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為互動(dòng)的結(jié)果。

USS由一個(gè)整體流程、五個(gè)核心步驟和三中應(yīng)用模式組成，下面將分別給予介紹。

2.1.整體流程

參

考

案翻

例盤

USS整體流程（圖2?1）

整體流程是USS的核心，主流程中由五大核心步驟（矩形方框）和三個(gè)決策點(diǎn)（菱形方框）組成。流

程以銷售行為為主導(dǎo)，以客戶的反映為銷售行為的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。

“參考案例”將主流程形成一個(gè)封閉的銷售循環(huán)，是銷售周期的結(jié)束，也是銷售的開始。同時(shí)，也體

現(xiàn)了價(jià)值貫穿銷售始終的思想。

“翻盤”是我們時(shí)客戶的采購(gòu)行為和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為的一種反應(yīng)，也是在競(jìng)爭(zhēng)中經(jīng)常使用的技巧之一。

2.2,五大核心步驟

為了便于銷售人員理解和掌握方案式銷售過程中的內(nèi)在規(guī)律，USS將一個(gè)完整的銷售周期分解成五個(gè)

核心步驟，它是按照客戶所處的狀態(tài)階段，參照客戶的采購(gòu)流程，設(shè)計(jì)每個(gè)階段的核心步驟和關(guān)鍵活動(dòng)。

步驟分解如圖。（812-2）

核

心〉建立標(biāo)準(zhǔn)）呈現(xiàn)價(jià)值〉實(shí)現(xiàn)銷售

步開發(fā)商機(jī),引導(dǎo)需求

躲

（潛在階段）/（意向階段）/（方案階段/（談判階段）/（成交階段）

挖掘潛在商機(jī)準(zhǔn)備拜訪確認(rèn)需求范圍方案呈現(xiàn)收首期款

關(guān)

鍵商機(jī)初步評(píng)估拜訪驗(yàn)證評(píng)估建立選型標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔

活

動(dòng)探索并引導(dǎo)需求提供解決方案簽約協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)

建立購(gòu)買憧憬

五個(gè)核心步驟圖2-2

核心步驟是按照階段的核心任務(wù)命名，它是每個(gè)階段的里程碑；核心任務(wù)是由若干個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)完成的,

關(guān)鍵活動(dòng)也是整個(gè)流程中的組件，一共由15個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)組成。下面就對(duì)每個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)分別進(jìn)行介紹。

221.開發(fā)商機(jī)

2.2.1.1.定義:

開發(fā)商機(jī)是潛在階段客戶的核心工作任務(wù)，挖掘潛在客戶的商機(jī)并對(duì)商機(jī)進(jìn)行評(píng)估。它

是銷售工作的開始，是一項(xiàng)基本而重要的工作。主要由挖掘潛在客戶和商機(jī)初步評(píng)估兩個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)組成。

核

心

步

驟

挖掘潛在商機(jī)準(zhǔn)備拜訪確認(rèn)需求范圍方案呈現(xiàn)收首期款

關(guān)

鍵商機(jī)初步評(píng)估拜訪驗(yàn)證評(píng)估建立選型標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔

活

Itr-r-4-1mIXi.amATI、t—w-v11rvtr-1

2.2.1.2.階段工作目標(biāo):

挖掘商機(jī)，并對(duì)挖掘出的商機(jī)進(jìn)行初步評(píng)估，形成可拜訪的銷售資源。

2.2.1.3.關(guān)鍵活動(dòng)：

一、挖掘潛在商機(jī)

活動(dòng)目的：

令形成可拜訪的銷售資源

行動(dòng)步驟：

?尋找目標(biāo)客戶

?接近目標(biāo)客戶

?了解客戶信息

?填寫《商機(jī)評(píng)估表》

檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：

令客戶接受拜訪或有興趣了解

令《商機(jī)評(píng)估表》填寫規(guī)范

關(guān)鍵技巧：

挖掘商機(jī)子步噱

?電話技巧

二、商機(jī)初步評(píng)估

活動(dòng)目的：

。確保正確的銷售模式

。防止大單做小

行動(dòng)步驟：

?評(píng)估商機(jī)

?明確銷售模式

檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：

＜評(píng)估得分正確對(duì)應(yīng)銷售模式商機(jī)初步評(píng)估干步驟

2.2.2.引導(dǎo)需求

2.2.2.1.定義:

引導(dǎo)需求是意向階段客戶的核心工作任務(wù)，是體現(xiàn)專業(yè)水準(zhǔn)、獲取客戶信任的最佳時(shí)機(jī)。

主要由準(zhǔn)備拜訪、拜訪驗(yàn)證評(píng)估、探索并引導(dǎo)需求和建立購(gòu)買憧憬四個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)組成。

核

心

步

驟

挖掘潛在商機(jī)準(zhǔn)備拜訪確認(rèn)需求范圍方案呈現(xiàn)收首期款

關(guān)

鍵商機(jī)初步評(píng)估拜訪驗(yàn)證評(píng)估建立選型標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔

活

動(dòng)探索并引導(dǎo)需求提供解決方案簽約協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)

建立購(gòu)買憧憬

五個(gè)核心步驟-引導(dǎo)需求

2.2.2.2.階段工作目標(biāo)

引導(dǎo)客戶需求，建立決策者購(gòu)買憧憬。

2.2.2.3.關(guān)鍵活動(dòng):

一、拜訪準(zhǔn)備

活動(dòng)目的：

?做到有的放矢

?提高拜訪成效

行動(dòng)步驟：

?電話預(yù)約

?準(zhǔn)備達(dá)到目的的問題

?檢查銷售工具

檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：

Q客戶接受拜訪拜訪準(zhǔn)備了?步驟

令目的清晰，問題邏輯嚴(yán)密且富有伸性

e拜訪自查表各項(xiàng)準(zhǔn)備完成

關(guān)鍵技巧：

?電話技巧

二、拜訪驗(yàn)證評(píng)估

活動(dòng)目的：

令留下良好的第一印象

令確認(rèn)機(jī)會(huì)

?防止大單做小

行動(dòng)步驟：

?開場(chǎng)白

?驗(yàn)證初次評(píng)估

?確認(rèn)銷售模式

檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：

令客戶喜歡與你交流

拜訪準(zhǔn)備子步驟

?《商機(jī)評(píng)估表》各項(xiàng)得到驗(yàn)證

關(guān)鍵技巧：

令開場(chǎng)技巧

。問題漏斗

三、探索并引導(dǎo)需求

活動(dòng)目的：

令清楚、完整的了解需求

?引導(dǎo)需求在能力范圍內(nèi)

行動(dòng)步驟：

?激勵(lì)合作

?提問引導(dǎo)

?傾聽、記錄

?總結(jié)

檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：

?客戶認(rèn)可s&c的專業(yè)水準(zhǔn)

探索引導(dǎo)需求子步驟

令客戶認(rèn)為需求了解達(dá)成一致

關(guān)鍵技巧：

令問題漏斗

?SIPN技巧

四、建立購(gòu)買憧憬

活動(dòng)目的：

?引導(dǎo)決策者意識(shí)到疼痛

?使決策者建立憧憬

行動(dòng)步驟：

?接近決策者

?暗示疼痛

?建立憧憬

?第一封跟進(jìn)信

檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：

?客戶認(rèn)為疼痛的存在

?客戶愿意解決疼痛

令客戶認(rèn)可參考案例

關(guān)鍵技巧：建立購(gòu)買憧憬子步驟

。問題漏斗

令SPIN技巧

?疼痛分析技術(shù)

2.2.3.建立標(biāo)準(zhǔn)

2.2.3.1.定義：

建立標(biāo)準(zhǔn)是方案階段客戶的核心工作任務(wù)。影響客戶建立有利于我們的選型標(biāo)準(zhǔn)，并圍

經(jīng)客戶需求和選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案?？蛻羰欠裾J(rèn)可有利于我們的標(biāo)準(zhǔn)是獲取定單的關(guān)鍵性要素。主要由

確認(rèn)需求范圍、建立選型標(biāo)準(zhǔn)和提供解決方案三個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)組成。

核

心

步

驟

挖掘潛在商機(jī)準(zhǔn)備拜訪確認(rèn)需求范圍方案呈現(xiàn)收首期款

2.2.3.2.階段工作目標(biāo):

影響客戶建立有利于我們的選型標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案。

2?2?3.3.關(guān)鍵活動(dòng)：

一、確認(rèn)需求范圍

活動(dòng)目的：

?需求在能力范圍內(nèi)

令鎖定客戶需求

行動(dòng)步驟：

?調(diào)研準(zhǔn)備

?現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研

?確認(rèn)需求

?第二封跟進(jìn)信

確認(rèn)需求范圍子步驟

檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：

令客戶認(rèn)為需求準(zhǔn)確、完整

令確認(rèn)在能力范圍內(nèi)

關(guān)鍵技巧：

?調(diào)研技術(shù)

二、建立選型標(biāo)準(zhǔn)

活動(dòng)目的：

令讓客戶接受我們的選型標(biāo)準(zhǔn)

行動(dòng)步驟：

?探索選型標(biāo)注

選型評(píng)分表

3S&C

?分析原因

?建立選型標(biāo)準(zhǔn)

?取得認(rèn)同

檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：

令客戶接受我們的選型標(biāo)準(zhǔn)

令用我們的選型標(biāo)準(zhǔn)衡量對(duì)手

關(guān)鍵技巧：

令翻盤技巧

三、提供解決方案

活動(dòng)目的：

令完成方案建議書

令按時(shí)送達(dá)

行動(dòng)步驟：

?明確需求

?撰寫方案

?方案審核

?裝訂遞送

檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：

?客戶確認(rèn)整理后的需求符合實(shí)際

提供解決方案子步驟

?經(jīng)理（顧問）審核方案通過

令裝訂精美

?準(zhǔn)時(shí)遞送

關(guān)鍵技巧：

令翻盤技巧

令方案撰寫技術(shù)

224.呈現(xiàn)價(jià)值

2.2.4.1.定義:

呈現(xiàn)價(jià)值是談判階段客戶的核心工作任務(wù)。通過有效的呈現(xiàn)使客戶認(rèn)可我們的價(jià)值，并

促使客戶與我們達(dá)成合作。主要由方案呈現(xiàn)、商務(wù)談判和簽約三個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)組成。

核

心

步

驟

挖掘潛在商機(jī)準(zhǔn)備拜訪確認(rèn)需求范圍方案呈現(xiàn)收首期款

關(guān)

鍵商機(jī)初步評(píng)估拜訪驗(yàn)證評(píng)估建立選型標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔

活

動(dòng)探索并引導(dǎo)需求提供解決方案簽約協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)

建立購(gòu)買憧憬

五個(gè)核心步驟-證明價(jià)值

排除各種異議和疑慮，促使客戶與我們簽約。

2.2.4.3.關(guān)鍵活動(dòng)：

一、方案呈現(xiàn)

活動(dòng)目的：

?讓客戶認(rèn)可我們方案的價(jià)值

行動(dòng)步驟：

?呈現(xiàn)預(yù)演

?呈現(xiàn)準(zhǔn)備

?方案呈現(xiàn)

?第三封跟進(jìn)信

檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：

提供解決方案子步驟

?決策人認(rèn)可我們的價(jià)值

令客戶發(fā)出商務(wù)談判信號(hào)

關(guān)鍵技巧：

令FBV呈現(xiàn)技巧

令異議處理技巧

二、商務(wù)談判

活動(dòng)目的：

?排除客戶擔(dān)心

?就商務(wù)和服務(wù)條件達(dá)成共識(shí)

行動(dòng)步驟:

?談判準(zhǔn)備

?概述優(yōu)勢(shì)

?排除異議

?取得承諾

檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：

令就商務(wù)、服務(wù)等問題達(dá)成一致

令客戶同意簽約

關(guān)鍵技巧：

?談判技巧

?異議處理技巧

?成交技巧

三、簽約標(biāo)準(zhǔn)合同

活動(dòng)目的：

?形成法律上的合作契約

行動(dòng)步驟：

?合同審定

?簽訂合同

?合同歸檔

檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：

簽約子步驟

?雙方簽字蓋章

?編號(hào)歸檔

2.2.5.實(shí)現(xiàn)銷售

2.2.5.1.定義:

實(shí)現(xiàn)銷售是成交階段客戶的核心工作任務(wù)。按合同收首期款，并轉(zhuǎn)交服務(wù)，完成?個(gè)銷

售周期。主要由收首期款、轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔和協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)三個(gè)關(guān)鍵步驟組成

核

心

步

驟

挖掘潛在商機(jī)準(zhǔn)備拜訪確認(rèn)需求范圍方案呈現(xiàn)收首期款

2.2?5.2.階段工作目標(biāo)：

?完成一個(gè)俏售周期

2253關(guān)鍵活動(dòng)：

一、收首期款

電話預(yù)約

活動(dòng)目的：

1S

令讓客戶按照合同要求付款

行動(dòng)步驟：送發(fā)票并收款

?電話預(yù)約2S

?送發(fā)票并收款

財(cái)務(wù)交接

?財(cái)務(wù)交接

檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：3S

令按照合同規(guī)定的數(shù)量和日期收款

收首期款子步驟

令發(fā)票和手續(xù)符合國(guó)家財(cái)務(wù)規(guī)定

二、轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔

活動(dòng)目的：

令完成銷售和服務(wù)的內(nèi)部交接客戶確認(rèn)單

＜進(jìn)入下一個(gè)銷售周期

行動(dòng)步驟：

客戶維護(hù)表

?辦理服務(wù)轉(zhuǎn)交

?填寫歸檔表單

轉(zhuǎn)交、歸檔了?步驟

檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：

e按照規(guī)范填寫表單

三、協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)

活動(dòng)目的：

令完成銷售與服務(wù)在客戶方的交接

行動(dòng)步驟：

?參與啟動(dòng)會(huì)

?現(xiàn)場(chǎng)交接

檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：

令客戶服務(wù)工作順利開始

2.3,三種應(yīng)用模式:

針對(duì)用友產(chǎn)品線比較豐富的現(xiàn)狀，根據(jù)解決方案和銷售特征的差異，設(shè)計(jì)了三種典型的

應(yīng)用模式，分別是快刀模式、顧問模式和戰(zhàn)略模式。

三種應(yīng)用模式都是基于USS的五個(gè)核心步驟和關(guān)鍵活動(dòng)設(shè)計(jì)的具體應(yīng)用模式，屬于方案式銷售的不同

應(yīng)用，但每個(gè)核心步驟的關(guān)鍵活動(dòng)中所需資源、具體內(nèi)容、銷售側(cè)重點(diǎn)以及所使技巧有所區(qū)別。區(qū)別見圖

（圖2-3）。

快刀模式顧問模式戰(zhàn)略模式

目的：小單做快目的：小單做大目的：大單做大

銷售特點(diǎn)：價(jià)值空間小銷售特點(diǎn)：價(jià)值空間較大銷售特點(diǎn)?價(jià)值空間不可估量

解決方案：標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)、財(cái)務(wù)包解決方案：一體化、業(yè)務(wù)軟件包解決方案：需求復(fù)雜個(gè)性化方案

銷售方式：1對(duì)1銷售方式：LX對(duì)多銷售方式：團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)

競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)：利益同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)：創(chuàng)造附加價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)：能力證明

客戶關(guān)心：產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值客戶關(guān)心：產(chǎn)品外延價(jià)值客戶關(guān)心：知識(shí)和能力轉(zhuǎn)移

制勝關(guān)鍵：速度、個(gè)人能力制勝關(guān)鍵：價(jià)值增值、團(tuán)隊(duì)效率制勝關(guān)鍵：信任、共同發(fā)展

2.3.1,1.快刀特點(diǎn):圖2-3三種應(yīng)用模式

?目的：小單做快

＜銷售特點(diǎn)：在銷售過程中創(chuàng)造價(jià)值的空間小

。適用方案：標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)軟件

e銷售方式：銷售人員單獨(dú)完成

e競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)：各家呈現(xiàn)的利益趨于同質(zhì)

令客戶關(guān)心：客戶關(guān)心產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值

?制勝關(guān)鍵：速度、個(gè)人能力

拜

訪

2.3.1.2.標(biāo)準(zhǔn)拜訪程序：前

第一次拜訪：

一、目的：

?建立良好的個(gè)人和公司形象

<清楚、完整的了解客戶需求拜

訪

令建立項(xiàng)目決策人的購(gòu)買憧憬中

二、具體活動(dòng)：

拜訪前：

?拜訪準(zhǔn)備

拜訪中：

?標(biāo)準(zhǔn)開場(chǎng)白

?引導(dǎo)鎖定需求

?見決策人，建立購(gòu)買憧憬拜

訪

后

?總結(jié)并安排下次拜訪

拜訪后：

?商機(jī)評(píng)估

第一次拜訪一一快刀模式

?第一封跟進(jìn)信

三、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：

令發(fā)起人感覺良好，喜歡與你交談

。需求與客戶達(dá)成共識(shí)

e發(fā)起人愿意引見決策人

令決策人希望解決疼痛

第二次拜訪

一、目的：

＜建立選型標(biāo)準(zhǔn)

。促進(jìn)成交

二、具體活動(dòng)：

拜

拜訪前：訪

前

?致拜訪函

?準(zhǔn)備拜訪

拜訪中：

?方案呈現(xiàn)

?商務(wù)談判

?確定簽約時(shí)間

拜

拜訪后：訪

中

?第二封跟進(jìn)信

三、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：

＜與客戶就商務(wù)和服務(wù)達(dá)成一致

令客戶同意簽約并確定時(shí)間

拜

訪

后

第三次拜訪

一、目的：第二次拜訪一一，快刀模式

e實(shí)現(xiàn)銷售