現代推銷學 課件 第8章 推銷洽談

第八章推銷洽談常用的推銷話術推銷洽談方式推銷洽談技巧章節(jié)內容第一節(jié)

常用的推銷話術某個商場的休息室經營咖啡和牛奶，銷售量不佳。服務員：先生，喝咖啡嗎？顧客：不要，謝謝。服務員：先生，喝牛奶嗎？顧客：不要，謝謝。

要想有效地吸引客戶的注意力，在面對面的推銷訪問中，說好第一句話是十分重要的。開場白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。換言之，好的開場白就是成功的一半。大部分客戶在聽推銷員說第一句話的時候要比聽后邊的話認真得多，聽完第一句話，很多客戶就自覺或不自覺地決定了是盡快打發(fā)推銷人員還是準備繼續(xù)談下去。因此，推銷員要說好開場白，才能迅速抓住客戶的注意力，并保證推銷訪問能順利進行下去。一、開場白話術開場白示例推銷員A如約來到客戶辦公室。開場：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝??！”（感謝客戶）“陳總，辦公室裝修得雖然簡潔卻很有品味，可以想象到您應該是個做事很干練的人！”（贊美客戶）“這是我的名片，請您多多指教！”（第一次見面，以交換名片自我介紹）“陳總以前接觸過我們公司嗎？”（停頓片刻，讓客戶回想或回答，給客戶留出時間）一、開場白話術開場白示例“我們公司是國內最大的為客戶提供個性化辦公方案服務的公司。我們了解到現在的企業(yè)不僅關注提升市場占有率和利潤空間，同時也關注如何節(jié)省管理成本?？紤]到您作為企業(yè)的負責人，肯定很關注如何最合理配置您的辦公設備以節(jié)省成本。所以，今天來與您簡單交流一下，看有沒有我們公司能協(xié)助的?！保ń榻B此次來的目的，突出客戶的利益）“貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設備？”（問題結束，讓客戶開口）陳總面帶微笑，非常詳細地同該推銷員攀談起來。資料來源：喬拉拉著：《銷售話術是設計出來的：與客戶有效溝通的N個方法和技巧》一、開場白話術

例如：“聽您的朋友提起，您現在最頭疼的是廢品率很高，通過調整了生產流水線，這個問題還沒有從根本上改善……”

一、開場白話術（一）開場白常用技巧1、提及客戶現在可能最關心的問題

例如：“您的朋友王先生介紹我與您聯系的，說您近期想添幾臺電腦……”

一、開場白話術（一）開場白常用技巧2、談到客戶熟悉的第三方

例如：“他們說您是這方面的專家，所以也想和您交流一下……”

一、開場白話術（一）開場白常用技巧3、贊美對方

例如：“我們剛剛和甲公司有過合作，他們認為……”

一、開場白話術（一）開場白常用技巧4、提起他的競爭對手

例如：“很多人認為面對面拜訪客戶是一種最有效的銷售方式，不知道您是怎么看的……”

一、開場白話術（一）開場白常用技巧5、引起他對某件事情的共鳴（原則上是客戶也認同這一觀點）

例如：“通過增加這個設備，可以使您的企業(yè)提升50%的生產效率……”“我知道貴企業(yè)現在的廢品率比較高，如果有一種方法使企業(yè)的廢品率降低一半的話，您是否有興趣了解？”

一、開場白話術（一）開場白常用技巧6、用數據來引起客戶的興趣和注意力

例如：“我覺得這個活動能給您節(jié)省很多話費，但這次優(yōu)惠活動截至到12月31日，所以應該讓您知道……”

一、開場白話術（一）開場白常用技巧7、有時效的話語

例如：“您知道一年只花幾塊錢就可以有效防止火災、水災和失竊么？”

一、開場白話術（一）開場白常用技巧8、意想不到的話語

例如：“您希望減低20%的原料消耗嗎？”你甚至可以連續(xù)地向對方發(fā)問，以引導對方注意你的產品。比如可以這樣提問：“您看過我們的產品嗎？”并同時將樣品展示，接著再說：“敝公司派我特地來拜訪您，您覺得我們的產品如何？”

一、開場白話術（二）開場白常用方法1、提問開場法

有時以講一個有吸引力的故事或笑話開場，也可以收到良好的效果。但在這樣做的時候一定要注意，講故事的目的不僅僅是為了讓客戶感到快樂，所講的內容一定要與你的推銷工作有某種關聯，或者能夠直接引導客戶去考慮你的產品。

一、開場白話術（二）開場白常用方法2、講故事開場法

例如：“王先生，您的同事李先生要我前來拜訪，跟您談一個您可能會感興趣的問題?！?/p>

一、開場白話術（二）開場白常用方法3、引用別人的意見作為開場

以贈送和自己行業(yè)相關或對方可能喜歡的小禮品作為開場，可以保證推銷活動的順利開展。

一、開場白話術（二）開場白常用方法4、贈送禮品開場法

例如：“王先生經常在我面前提到您呢！”

一、開場白話術（二）開場白常用方法5、引旁證法

這種方式必須要求推銷員對對方十分了解，無須多加寒暄，或者事情太急的情況下，才可使用。因為它太直率，如果不了解對方心情，不設身處地替對方著想，往往很難取得滿意的效果。

一、開場白話術（二）開場白常用方法6、單刀直入法

推銷時先不直接明言，而是借別的問題加以發(fā)揮，逐步引入正題，也是人們經常使用的一種開頭方法。用這種方法談話的效果是非常好的。

一、開場白話術（二）開場白常用方法7、借題發(fā)揮法

在推銷活動中，雙方洽談時的比喻有明喻、暗喻、借喻之分，但談話主要用明喻，因為它能使對方明白理解。

一、開場白話術（二）開場白常用方法8、比喻引入法

先敘飲食起居，拉家常，由個人身體、工作，談到家庭、孩子的情況，天南海北地扯上一通，講點新聞，說點笑話，使推銷氣氛融洽親熱，然后才引入正題。

一、開場白話術（二）開場白常用方法9、寒暄入話法

（1）負責人：“喂，你好，我是陳林?！蓖其N員：“您好，我是升華機械的殷洪。我們公司已經有20年的歷史，我們是專門銷售印刷業(yè)專用的機械設備，不曉得您是否曾經聽說我們公司？”

一、開場白話術（三）正反對比修煉開場白1、錯誤示范

（1）負責人：“喂，你好，我是陳林。”推銷員：“您好，我是升華機械的殷洪。我們公司已經有20年的歷史，我們是專門銷售印刷業(yè)專用的機械設備，不曉得您是否曾經聽說我們公司？”問題點：電話推銷員沒有說明為何打電話過來，以及對準客戶有何好處。準客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經聽過你的公司。

一、開場白話術（三）正反對比修煉開場白1、錯誤示范

（2）負責人：“喂，你好，我是陳林?！?/p>

推銷員：“您好，我是升華機械的殷洪。我們是專門銷售印刷業(yè)專用的機械設備，請問你們公司現在使用哪一類型的電腦設備？”

一、開場白話術（三）正反對比修煉開場白1、錯誤示范

（2）負責人：“喂，你好，我是陳林。”

推銷員：“您好，我是升華機械的殷洪。我們是專門銷售印刷業(yè)專用的機械設備，請問你們公司現在使用哪一類型的電腦設備？”問題點：電話推銷員沒有說明為何打電話過來，以及對準客戶有何好處。在還沒有提到對準客戶有何好處前就開始提問題，容易讓人產生防范的心理。

一、開場白話術（三）正反對比修煉開場白1、錯誤示范

（3）負責人：“喂，你好，我是陳林。”

推銷員：“您好，我是升華機械的殷洪。幾天前我曾寄過一些資料給您，不知道您收到沒有？”

一、開場白話術（三）正反對比修煉開場白1、錯誤示范

（3）負責人：“喂，你好，我是陳林?！?/p>

推銷員：“您好，我是升華機械的殷洪。幾天前我曾寄過一些資料給您，不知道您收到沒有？”問題點：電話推銷員沒有說明為何打電話過來，以及對準客戶有何好處。平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們容易用“沒收到”來敷衍。

一、開場白話術（三）正反對比修煉開場白1、錯誤示范

（4）負責人：“喂，你好，我是陳林?！?/p>

推銷員：“您好，我是升華機械的殷洪。我們的專長是提供適合貴公司的印刷機械設備，不曉得您現在是否有空，我想花一點時間和您討論？”

一、開場白話術（三）正反對比修煉開場白1、錯誤示范

（4）負責人：“喂，你好，我是陳林?！?/p>

推銷員：“您好，我是升華機械的殷洪。我們的專長是提供適合貴公司的印刷機械設備，不曉得您現在是否有空，我想花一點時間和您討論？”問題點：直接提到商品本身，但沒有說出對準客戶有任何好處。不要問客戶是否有空，直接要時間。

一、開場白話術（三）正反對比修煉開場白1、錯誤示范

在初次打電話給準客戶時，一定要在15秒內做公司及自我介紹，引起準客戶的興趣，讓準客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，電話推銷員要清楚地讓客戶知道下列三件事：你是誰及你代表的哪個公司；你打電話給準客戶的目的是什么；你公司的商品或服務對準客戶有什么好處。

一、開場白話術（三）正反對比修煉開場白2、正確做法示例

正確示范：負責人：“喂，你好，我是陳林?！?/p>

推銷員：“您好，我是升華機械的殷洪。我們公司的專長是提供印刷業(yè)專用的機械設備，我們已經替許多印刷廠商省下了許多印刷成本，我是來告訴貴公司節(jié)省印刷時間和成本的方法。為了能進一步了解我們是否能替貴公司節(jié)省印刷時間及成本，我想請教一下你們目前使用的是哪一種印刷設備？”

一、開場白話術（三）正反對比修煉開場白2、正確做法示例

注意技巧：提及自己公司的名稱專長；說明為何打電話過來；告知對方可能得到的好處；詢問相關問題，使準客戶參與。

一、開場白話術（三）正反對比修煉開場白2、正確做法示例別開生面的開場白

喬·格蘭德爾是美國一位很成功的推銷員。當別人問他成功經驗的時候，他之說了一句話：“讓你面對客戶時的開場白特別一些?！眴獭じ裉m德爾就是一個非常注意開場白的人，他的綽號就叫做“花招先生”。他拜訪客戶時，會把一個三分鐘的蛋形計時器放在桌子上，然后說：“請您給我三分鐘，三分鐘一完，當最后一粒沙穿過玻璃瓶之后，如果您不要我再繼續(xù)講下去，我就會離開?！背靶纹髦?，他還會用鬧鐘、20美元面額的鈔票以及各式各樣的花招，使他有足夠的時間讓客戶靜靜地坐著聽他講話，并對他所賣的產品產生興趣。

一、開場白話術（三）正反對比修煉開場白2、正確做法示例別開生面的開場白除了用這些器物使他的開場白獨特之外，他還會在語言上下功夫。有一次他去拜訪一位叫吉姆的客戶，“先生，請問您知道世界上最懶的東西是什么？”吉姆搖搖頭，表示猜不到?！熬褪悄詹仄饋聿换ǖ腻X，它們本來可以用來購買空調，讓您度過一個涼爽的夏天，但是您卻讓它們躺在銀行的保險柜里，它們一直都在偷懶。”資料來源：王俊峰編著：《每天學點銷售心理學全集》

一、開場白話術（三）正反對比修煉開場白2、正確做法示例趙經理的巧妙應對趙經理：“丁先生，您好！您這么忙還要打擾您，真是不好意思。這是我的名片，請多指教?！保ǘY貌地寒暄）丁先生：“額，趙經理啊，您好！”趙經理：“不知道丁先生平常都有哪些娛樂活動？”（談論客戶的一些興趣愛好）丁先生：“唔，我每周有兩個晚上要去上軟件設計的課程，星期日有時會帶小孩去公園或動物園?！壁w經理：“真不簡單，很佩服您啊，工作這么忙，還能夠經常學習。您有幾個兄弟姐妹啊？”（拉起家常，進行寒暄）丁先生：“有一個哥哥、一個姐姐和一個妹妹，我是老三?！壁w經理：“哦，他們都在哪里高就？”

二、拉家常式推銷預熱趙經理的巧妙應對丁先生：“姐姐開一家服裝店，哥哥在銀行工作，妹妹是一家私人企業(yè)的職員?！壁w經理：“都挺不錯的么！”丁先生：“哪里！”趙經理：“你們平時經常聯系么？”丁先生：“喔，不太經常。只有在假期時大家才會一起出去玩，或者吃吃飯，聊一聊?！壁w經理：“您平常如何做理財計劃呢？”丁先生：“沒有啦！一個月才幾千元的收入，能做什么理財計劃？”趙經理：“那您買保險了么？”丁先生：“買了??！”趙經理：“1年大概要交多少保費？”

二、拉家常式推銷預熱趙經理的巧妙應對丁先生：“大概1000多元吧?！壁w經理：“當初買保險是出于什么目的呢？”丁先生：“因為限制大多是小家庭么，萬一我有個三長兩短，太太、孩子怎么辦？總要為他們想一想吧。”趙經理：“您真是一個負責人的好父親??！”丁先生：“哪里！哪里！”趙經理：“如果現在有一個工作能夠將您的所學和您的業(yè)務方向結合在一起，也就是說，將管理和推銷綜合運用，讓您表現得更出色，而且待遇是您目前的兩倍，您愿不愿意去嘗試一下呢？”（切入正題“保險”）

二、拉家常式推銷預熱趙經理的巧妙應對丁先生：“當然愿意啦，那是什么工作呢？”趙經理：“就是保險行銷事業(yè)啊！”丁先生：“但是，我不會做保險?。《椅蚁胛掖蟾乓膊惶线m。”趙經理：“其實大多數人一開始都像您一樣，覺得自己不適合做保險，我剛開始時也是這樣的。不過，許多東西都是可以學的，就像您也不是天生就會電腦一樣。我也不敢說您適不適合，只有去嘗試以后才能下結論，而且剛好我們公司這個星期有一個講座，您可以過來感受一下?！倍∠壬骸澳呛??！辟Y料來源：喬拉拉著：《銷售話術是設計出來的：與客戶有效溝通的N個方法和技巧》

二、拉家常式推銷預熱在推銷洽談過程中，確保以恰當的方式對待客戶是非常重要的。即使雙方存在意見分歧，推銷員也應該避免使用不適當的言語，以免加劇矛盾。尊重客戶的觀點和感受，同時尋找和提供更好的方式來證明客戶的正確性是一個更好的選擇。在實際的銷售中，有的推銷員在這方面做的不盡如人意。比如，他在談話開場白里經常使用一些不恰當的言語，如：

三、用肯定的話語“對不起，打擾您了……”“我不會耽誤您太長時間的……”“我想占用您一點時間，和您談談……”1、“安先生，您拒絕了我的預約，雖然如此，我還是來了?！币约啊鞍蚕壬芙^了我的預約，我想我能消除我們之間存在的誤會。也正是因為這樣，所以我才來找您?！薄半m然如此”在所有“帶刺”的詞匯中是最為明顯的。其實，在大多數情況下，我們可用“因此”這個詞來代替，這樣會讓人比較好接受一點。

三、用肯定的話語

2、“您可能誤解了我的意思!”如果推銷員發(fā)現客戶誤解了所說的話，不要強行打斷客戶而為自己辯解。此時，推銷員要保持冷靜，并從客戶的話中找出客戶誤解的關鍵點，然后調整自己的思路，重新組織語言，針對客戶誤解的重點，重申自己的意思，這樣才能說服客戶。

三、用肯定的話語

3、“安先生，您的這種想法是錯誤的。我可以向您證明另一種想法的正確性。”任何時候都不能否定客戶，這是對客戶的不尊重。推銷員的任務是銷售，不是為客戶糾錯。如果客戶的錯誤想法阻礙了銷售的進行，推銷員也沒必要扮演真理的化身直截了當地指出客戶的錯誤。

三、用肯定的話語

4、“我能理解您的想法，安先生！但是我們能不能再考慮一下其他的因素呢？”這種語言明顯是在指責客戶考慮問題不周全。

三、用肯定的話語“優(yōu)秀”的卡車推銷員

一位卡車推銷員過去是司機，他對自己推銷的卡車非常熟悉。在推銷中，只要有人挑剔他的車，他就立即與之辯論，因為經驗豐富，他經常是辯論的勝者。每當他走出顧客辦公室的時候，他總是自豪的說：“我又教訓了他一次?！笔聦嵣纤_實以他豐富的產品知識和經驗教訓了很多顧客，但是最終他也沒有賣出去幾輛車。

三、用肯定的話語

三、用肯定的話語

非常感謝您的耐心等待我這次有信心這個問題不會再發(fā)生

這次比上次的情況好由于需求很高，我們暫時沒貨了

看上去這些問題很相似您是否向他本人詢問他的手機號？

我想給您正確的建議適當的贊美打開局面

推銷員宋先生以穩(wěn)健的步伐走向張經理。當視線接觸到張總時，他輕輕地行禮致意，向張經理問好并做了自我介紹。

宋先生：“張總，您好，我是華通公司的推銷員小宋，請多多指教。”

張經理：“請坐?！?/p>

宋先生：“謝謝，非常感謝張總在百忙之中抽出時間與我會面，我一定要把握好這次機會?！?/p>

張經理：“不用客氣，我也很高興見到您?！?/p>

宋先生非常誠懇地感謝了對方的接見，并表示要把握住這個難得的機會，這讓對方感覺自己是個重要人物。

四、巧妙地贊美客戶適當的贊美打開局面

宋先生：“貴公司在張總的領導下，業(yè)務領先業(yè)界，真是令人欽佩。我拜讀過貴公司內部的刊物，知道張總非常重視人性化的管理，員工對您都非常愛戴?！?/p>

張經理：“我們公司的業(yè)務和你一樣，也需要去直接拜訪客戶，這就要求員工要有沖勁及創(chuàng)意。沖勁及創(chuàng)意都必須來自員工的主動自發(fā)精神，用強迫、威脅的方式是不可能成為一流公司的。因此，我們特別強調人性化的管理，公司只有真正地做到尊重員工、照顧員工，才會有助于他們發(fā)揮各自的潛力。”

宋先生：“張總，您的理念反映了貴公司經營管理上的獨特之處，真是很有遠見。我相信貴公司在照顧員工福利方面是不遺余力的，盡管你們目前已經做得非常好了。在這里，我謹代表本公司向您報告一下有關本公司最近推出的一個團保方案，這種保險方案最適合外勤工作人員多的公司采用?！?/p>

四、巧妙地贊美客戶適當的贊美打開局面

張經理；“新的團體保險？”

宋先生：“是的，張總平常那么照顧員工，我們相信張總對于員工保險這項福利了解得也一定很詳細，不知道目前貴公司已經采納的保險措施有哪些呢？”

資料來源：喬拉拉著：《銷售話術是設計出來的：與客戶有效溝通的N個方法和技巧》

四、巧妙地贊美客戶

對客戶進行有效的贊美，可以通過以下幾種方式。1、贊美對方所做的事及周圍的事物。例如：您辦公室布置得非常高雅。2、贊美后緊接著詢問。例如：您的皮膚這么白，您看試穿這件黑色的禮服怎么樣？3、代表第三者表達夸獎之意。如：我們總經理要我感謝您對本公司多年的照顧。

四、巧妙地贊美客戶

4、淺層次的贊美。比如贊美女性，可以說她身材好、皮膚好、氣質佳、教子有方、夫妻恩愛、家庭幸福；贊美男人呢，要說他有魅力、有魄力、有擔當、有責任。

四、巧妙地贊美客戶

5、深層次的贊美。首先，讓一個男人談他的發(fā)家史。雖然說，好漢不提當年勇，但其實提起當年都很勇。比如：李總，您現在這么成功，到處都是鮮花掌聲，我就像問一下，您是怎樣一步步走到今天這么輝煌的呢？第二，羨慕他的專業(yè)。比如：劉總，您看您作為一個工程師這么成功。其實工程師是我當年的夢想啊，我特別想當一個工程師，但是很遺憾的是，我的數學不好。今天您做的職業(yè)，就是我從小到大夢想要去做的，真的特別羨慕您。

四、巧妙地贊美客戶贊美是挽回客戶的良策

高斯先生所在的美客公司曾經和費城的一個建筑承包商簽訂了一項合同，負責為對方提供一種裝飾用的銅器，并被要求在指定的日期內交貨。剛開始，雙方合作得非常順利，但在合同履行期將要結束的時候，客戶那邊卻突然說不再接受美客公司的貨物了，并且也沒有給出一個合理的解釋。

在電話溝通無效的情況下，高斯先生被派往了紐約，去拜訪客戶。

“您知道您的姓名在布魯克林區(qū)是獨一無二的嗎？”當高斯先生走進客戶方面負責這件事的一個經理辦公室時，他這樣問道。

這位經理感到很詫異地說：“不，我不知道?！?/p>

“額，”高斯先生說，“今天早晨下了火車后，我在查看電話簿找您的住址時發(fā)現在整個布魯克林區(qū)只有您一個人叫這個名字?！?/p>

四、巧妙地贊美客戶贊美是挽回客戶的良策

“我可一直都不知道?！边@位經理說，并開始很有興趣地查看電話簿?！鞍。强刹皇瞧胀ǖ男彰??！彼悴檫呑院赖卣f，“我的家庭原來在荷蘭，大約在200年前遷到紐約來的?！?/p>

這位經理接著又談了他的家庭情況，說了很長的時間。

當他說完了，高斯先生也大致摸清了他的脾氣，于是開始恭維他有那么大的一個公司，并且比他曾參觀過的幾家同樣類型的公司更好，而且規(guī)模更大。

“這是我所見到過的最清潔的一家公司?！备咚瓜壬f。

“這是值得我用一生的心血來經營的一項事業(yè)?！边@位經理說，“對此我也感到很自豪。你愿意參觀以下我的公司嗎?”

四、巧妙地贊美客戶贊美是挽回客戶的良策

在參觀的時候，高斯先生又借機贊揚了他的組織與管理系統(tǒng)，并給出了自己合理的解釋，告訴他為什么他的公司看起來比他的幾家競爭者要好，以及好在哪里。

最后，那位經理堅持要請高斯先生吃午餐。

需要注意的是，截至到目前，高斯先生對自己的訪問目的還只字未提呢。

午餐完畢后，這位經理說道：“現在，我們談正事吧。自然，我也早就知道你是為什么而來的。但是，我每想到我們的聚會是如此的愉快。你可以回費城向你的公司轉達我的許諾，也許其他的訂單我不得不延遲，但是你們的貨物我將保證按期接收?！?/p>

資料來源：喬拉拉著：《銷售話術是設計出來的：與客戶有效溝通的N個方法和技巧》

四、巧妙地贊美客戶誠以贊許，寬以稱道

被譽為“銷售權威”的霍依拉的交際訣竅是：初次交談一定要揚人之長，避人之短。有一回，為了替報社拉廣告，他去拜訪梅伊百貨公司的總經理。寒暄之后，霍依拉突然問道：“您是在哪兒學會開飛機的？總經理能開飛機可真不簡單啊?！甭牭交粢览@樣說，總經理興奮異常，談興勃發(fā)，廣告之事順理成章地安排給了霍依拉。

資料來源：林思誠編著：《好好接話：會說話是優(yōu)勢，會接話才是本事》

四、巧妙地贊美客戶拍馬屁拍到馬蹄子上了

一名推銷員去參加一位重要客戶的新婚慶典。

宴會上，推銷員發(fā)現新娘長得并不是很漂亮，甚至腿部還稍有殘疾。但這位推銷員為了拉近與這位重要客戶之間的距離，便端著酒杯到新人面前贊美道：“今天真是個好日子，兩位金童玉女真是天作之合，而且新娘也是如此漂亮，簡直是白璧無瑕，太完美了！”這位推銷員自認為說得很好，實際上他已經得罪了新婚夫婦。因為大家都聽得出他的贊美太過于虛假了。

資料來源：李昊軒著：《銷售心理學》

四、巧妙地贊美客戶（一）學會尋找話題贊美

贊美的話題可大可小，小的可以是“您的氣色很好”、“您的院子真整潔”等；大的話題可以是“您做生意信譽很好”、“聽說您在這方面很有經驗”，也可以說“一直仰慕您的學識和人品”等。

贊美的內容和方式越具體越好，這也表明了你對客戶的了解程度。推銷員在贊美客戶時，要有意識地說出一些具體而明確的失去，而不是空泛、含糊地贊美。

四、巧妙地贊美客戶（一）學會尋找話題贊美

1、贊美某人的衣著

“您今天看起來很有風度?！被颉澳囊路芎每床⑶液軙r尚?！?/p>

2、贊美某人的房間

“這真是間漂亮的房子?！被颉斑@間房子裝修得很雅致啊?！?/p>

“啊，您的房間布置得真好！光線柔和、色調明快，使人賞心悅目，如果再鋪上地毯的話，那將更是錦上添花??！”

3、贊美某人的手表

“這只手表很漂亮。”或“這只手表的造型真是獨特啊?！?/p>

四、巧妙地贊美客戶（一）學會尋找話題贊美

4、贊美某人的小孩

“他們真聰明！”或“他們真是太棒了！我希望我也能有這樣好的孩子?！?/p>

5、贊美某人的新車

“從這輛車可以看出現代科技的進步真是神速啊！您一定花了不少錢買這輛車吧！”或“能擁有如此完美的車，您真是與眾不同！”

四、巧妙地贊美客戶（一）學會尋找話題贊美高明的推銷高明么？

高明從美術學院畢業(yè)后，一直沒有找到合適的工作，于是他索性出去打工，干起了房地產推銷。三個月之后，高明的業(yè)績仍然為零。按照他與房地產公司簽訂的合同，公司不再繼續(xù)給他發(fā)底薪了，這可怎么得了？吃飯都成問題了，他心急如焚。這時候一家咖啡店的老板給高明介紹了一個熟人，是某某大學的教授，他們的宿舍樓要拆遷，正準備買房子，讓高明去試一試。

第二天，高明敲開了教授家的門，并且說明來意，教授客氣地把他引進家中，只見教授上中學的兒子正在畫板上畫著什么。高明一邊介紹公司的房子，一邊瞄幾眼教授兒子的畫，教授半閉眼睛，禮節(jié)性地說道：“既然是熟人介紹來的，我會好好考慮的。”

四、巧妙地贊美客戶（一）學會尋找話題贊美高明的推銷高明么？

高明一聽便知教授不感興趣，心里一下子沒有了底氣，也不知道接下來說什么好了，頓時氣氛就尷尬起來。這時，高明看出那個孩子畫的畫有幾處毛病，他忍不住走到這孩子身后，給他指了出來。然后用筆隨手在畫上畫了幾下，畫的立體感一下子凸顯出來了，孩子拍手笑道：“叔叔畫得真是好，跟我們老師差不多了?！?/p>

教授這時開腔了：“嘿，沒想到你還真有兩下子，一看就是科班出身，功底不淺?。　?/p>

“哪里，哪里，我只是隨便點幾下而已?！备呙鞯哪樇t了。

四、巧妙地贊美客戶（一）學會尋找話題贊美高明的推銷高明么？

教授給高明倒杯茶，請高明坐下了，有滋有味地聊起了繪畫，高明也毫不隱瞞地把自己的經歷都說了出來，并且告訴教授應該選擇什么樣的訓練科目來培養(yǎng)孩子的藝術天賦等等。他還許諾以后如果自己有空，可以來輔導一下孩子。高明這一番真情實意打動了教授的心。最后，教授主動將話題扯到買房子的事情上來。他說：“這陣子，我們這里幾個老師都接觸了一些搞房產推銷的，你的房子跟他們介紹的大同小異，買房子是件大事，我們不能不慎重。”教授停頓了一下，看了看高明又接著說，“但說心里話，我們這些當老師的還是喜歡學生，特別是有才華的學生。你的藝術功底不淺啊，要不是下過苦功也不會取得這樣的成績。這樣吧，過幾天，我跟另外幾個同事一起去你那里看看房子，如果相中，我們就買到一塊兒吧。”

四、巧妙地贊美客戶（一）學會尋找話題贊美高明的推銷高明么？半個月后，教授與他所在學校的十幾個教師一同跟高明簽訂了購房合同，這下可“救”了高明。當然，在當月的銷售業(yè)績中，高明榮居公司榜首。從此以后，高明的推銷事業(yè)一直順利向前發(fā)展。

四、巧妙地贊美客戶（一）學會尋找話題贊美很少會有人因為受到贊美而感到不高興，除非是那種居心不良的贊美。因為每個人都希望贏得別人的尊敬和重視，都希望自己在別人眼里是一個積極、正面的形象?！澳姆孔诱嫫?，院子也收拾得非常整齊，您真是一個有品味的人。”聽到別人這么說，任何人都會覺得很高興。同樣的，如果推銷員能夠這樣善意地承人并稱贊客戶的優(yōu)點時，客戶感到愉悅之余，通常就會作出購買決定。

四、巧妙地贊美客戶（二）常用的贊美客戶的語言1、稱贊個人的常用話語（1）“聽說您有位漂亮的太太，真令人羨慕?！保?）“令愛很像您太太，長大后也一定是個大美人?！保?）“您的孩子長得真像您，將來必定是社會精英?！保?）“您住的地方真不錯，眼光與品味確實與眾不同?！保?）“你們的院子很漂亮，是先生您自己設計的嗎？您工作那么忙碌又能將庭院收拾得井井有條，真是令人欽佩。”（6）“你們的鄰居都很羨慕你們夫婦情深，請問你們保持良好夫妻感情的秘訣是什么呢？”

四、巧妙地贊美客戶（二）常用的贊美客戶的語言2、稱贊管理人員的常用話語（1）“總經理，您取得了這么大的成就，工作還這么努力，對我而言是個好的榜樣呀?！保?）“董事長，這個行業(yè)的人都說您是采購領域的專家?！保?）“先生，您的眼光真高，令我非常欽佩?！保?）“久仰大名，今天能夠見到您，我感到非常榮幸?！保?）“先生，您的品味不凡，在本行業(yè)里擁有很好的口碑?！保?）“處長先生，我很冒昧地請問您，這條領帶是您自己選的嗎？搭配得很不錯?。　?/p>

四、巧妙地贊美客戶（二）常用的贊美客戶的語言3、稱贊公司的常用語（1）“貴公司是家頗有歷史的公司，外界對貴公司的評價也很高?！保?）“貴公司的規(guī)模在行業(yè)里高居榜首，很多同行都說要迎頭趕上，但結果不僅沒趕上，反而和你們的距離越來越遠?！保?）“貴公司是本地區(qū)高收益企業(yè)的典型代表，大家對貴公司的評價都非常好。”（4）“很多客戶暗地里都說貴公司的競爭能力太強了，他們根本無法與你們抗衡?！保?）“聽說貴公司的商品管理在這個行業(yè)里，沒有一家公司能比得上，不僅商品周轉率高，而且不良庫存為零，真是令人羨慕啊?！?/p>

四、巧妙地贊美客戶（二）常用的贊美客戶的語言陳小姐的贊美陳小姐:“李經理，您早，今天的天氣太好了！”李經理：“是?。】諝夂芎?，北京的冬天像這個樣子的可不多見呀！”陳小姐：“是??！李經理，您正在做重要工作，這時打擾您，真不好意思。早聽說您為人正直，很講信譽，大家都很敬慕您?！崩罱浝恚骸拔覀兘涗N部的宗旨是：顧客是上帝。因此，恪守信譽是我們的第一目標?！标愋〗悖骸拔覀冋鎽撓蛸F方多學習，多請教?！辟Y料來源：喬拉拉著：《銷售話術是設計出來的：與客戶有效溝通的N個方法和技巧》

四、巧妙地贊美客戶（三）借他人之口贊美客戶有時候，借用第三者的口吻去贊美客戶會更有說服力。比如說：“怪不得小李說您越來越漂亮了，剛開始我還不信，這回一見可真讓我信服了。”這樣的贊美對客戶來說就比直接講：“您真是越長越漂亮了”的效果要好得多，而且還可以避免恭維、奉承之嫌，對方聽了心里也會感覺更舒服。

四、巧妙地贊美客戶（三）借他人之口贊美客戶

在平時接觸客戶的過程中，你可以嘗試著多運用一下這些間接的贊美方式：

“您好，先生。今天早上，我聽您的一位同事介紹說您在這一行里面有非常專業(yè)的知識，而且您對人特別友好，非常和藹。”

“王先生，您好，我是您的老朋友張先生介紹來的，據說王先生年輕有為，不到30歲就開了好幾家公司，手下的員工有好幾千。特別是王先生在事業(yè)成功的同時，也非常關心員工的福利。今天我來的目的就是向王先生介紹本公司的職工意外健康保險，我們現在就開始好嗎？”

四、巧妙地贊美客戶（三）借他人之口贊美客戶

“您的經理上回跟我說，您的工作又快又好，讓您辦事，他最放心?！?/p>

“您的員工跟我說，您不但能干，有魄力，而且特別寬宏大量，跟您干是對了！”

“聽朋友說您是位學識淵博且非常謙虛的人，果不其然。才聽您說了幾句話，我就感受到了您的人格魅力?！?/p>

四、巧妙地贊美客戶（三）借他人之口贊美客戶

1、贊美要因人而異

人的素質有高低之分，年齡有長幼之序。因人而異，突出個性，有特點地贊美能比一般化的贊美收到更好的效果。

四、巧妙地贊美客戶（四）贊美要把握分寸出乎意料的贊美

推銷員小張曾經拜訪過一個客戶，這個客戶是一個很有消費潛力的客戶。但他脾氣很怪，年紀雖然不大，但早已禿頂了，他很忌諱別人談到他的頭?？蛻舻念^發(fā)雖然疏的油光锃亮，但那卻是他心中“隱隱的痛”。小張對準客戶說：“先生，我覺得您的頭發(fā)真不錯??！”客戶臉上已經有了不悅之色。小張接著說：“我爸爸也是這樣的頭發(fā)，但怎么梳也梳不出你的效果啊?！笨蛻艄笮Α?/p>

資料來源：喬拉拉著：《銷售話術是設計出來的：與客戶有效溝通的N個方法和技巧》

四、巧妙地贊美客戶（四）贊美要把握分寸

每個人都喜歡被贊美，推銷員的贊美更要使客戶感到愉快。在推銷技巧中，采用的贊美就絕不是簡單的“拍馬屁”。一般來說，如何發(fā)現一個人真正值得贊美的地方也有一定的規(guī)律可循。比如說，對老年人，應該更多地贊美他輝煌的過去，贊美他“想當年”的業(yè)績與雄風，同其交談時，可多稱贊他引以為豪的過去；對年輕人，不妨語氣稍為夸張地贊揚他的創(chuàng)造才能和開拓精神；對年輕母親，贊美她的小孩往往比直接贊美她本人更有效；對經商的人，可稱贊他頭腦靈活，生財有道；對有地位的干部，可稱贊他為國為民，廉潔清正。當然這一切都要依據事實，切不可虛夸。

四、巧妙地贊美客戶（四）贊美要把握分寸

2、學會間接地夸贊

有時，間接的夸贊確實能更好地打動人心。在與客戶交流時，我們需要注意言辭和方式，避免給人不必要的誤會或壓迫感。對于已婚的女性客戶，直接夸贊她的美貌可能會讓她覺得不舒服或誤解你的意圖。相反，通過夸贊她的丈夫和孩子，可以表達對她整個家庭的認可和贊賞，既不容易引起誤會，又能讓她感到被關注和夸贊，這樣更容易獲得客戶的接受和信任。事實上，大部分人都非常關心自己的家庭和親人，如果我們能夠在交流中注意到這一點，并適當地表達出贊賞和尊重，將會加深與客戶的情感連接，建立更好的互動關系。間接夸贊也是一種聰明而有效的溝通技巧，能夠在商業(yè)交流中帶來更好的效果。

四、巧妙地贊美客戶（四）贊美要把握分寸

3、贊美要真情實意

在與他人交往和銷售過程中，真誠的贊美是非常重要的。虛假的贊美不僅不能引起對方的好感，還可能破壞信任關系。當我們贊美別人時，應該注重基于客觀事實，并發(fā)自內心。注意觀察對方的特點和優(yōu)勢，然后真誠地表達出來。比如，在推銷過程中，如果我們能夠真誠地贊美客戶在服飾、談吐和舉止方面的出眾之處，客戶會感到被理解和認可，從而更有可能接受我們的產品或服務。這樣的贊美能夠增強互動的親近感和信任感，為進一步的合作奠定基礎。

四、巧妙地贊美客戶（四）贊美要把握分寸

4、贊美不能漫不經心

作為一名推銷員，如果缺乏真誠和基于事實的贊美，客戶很難相信我們的話語。事實上，滿嘴跑火車的贊美只會讓客戶覺得我們不可信，甚至可能被誤解為在諷刺他們。因此，針對每個客戶的特點和需求，推銷員應該選擇最能夠契合其心愛或引以為豪的東西或事情進行贊美。通過這種方式，推銷員可以表達出真誠的關注和興趣，增加客戶對自己的信任。此外，推銷員還可以通過積極的態(tài)度和相關問題的提問來展示對客戶的關注和真誠。

四、巧妙地贊美客戶（四）贊美要把握分寸

5、贊美要具體

在與客戶進行溝通和交流時，贊美是建立良好關系和增進信任的重要方式之一。而具體、真摯的贊美可以讓對方感受到我們的關注和認可，進而增強彼此之間的親近感。

只是簡單地說“您工作得非常出色”或者“您是一位卓越的領導”等空泛漂浮的話語，并不能夠深入到對方的內心，不夠具體也難以產生共鳴。因此，在贊美的時候，推銷員應該從具體的事件或行為出發(fā)，用真實的語言表達對對方的贊賞。比如，可以稱贊對方的工作成果、創(chuàng)新思維、團隊合作等方面的表現，并且提供相關的細節(jié)和事例來支持自己的觀點。

四、巧妙地贊美客戶（四）贊美要把握分寸

5、贊美要具體

另外，贊美也需要注意適度和真誠。過度夸大、虛假的贊美可能會顯得矯情，甚至失去信任。因此，在贊美他人時，推銷員應該保持真實和客觀的態(tài)度，給予合理、恰當的贊美。

四、巧妙地贊美客戶（四）贊美要把握分寸

四、巧妙地贊美客戶（四）贊美要把握分寸推銷高手的贊美

有一位經理，開的汽車已經很久了，因為在創(chuàng)業(yè)年代艱苦奮斗慣了，所以現在成功了，怎么也舍不得換新車。像他這樣的人是各汽車銷售公司最好的潛在客戶。但是，在很長一段時間里，都沒有人能成功地向他出售一輛汽車。原因在于這些推銷員總是這樣說：

“您這輛車太破舊了，跟您的身份不符……”、“您這破車三天兩頭就要修理，修理費用得多少啊”等一類的話，讓這位經理聽了心里很不痛快。

后來，來了一位推銷高手，他這樣對經理說：

“您的車還能再用好幾年，現在換了新車是有點可惜啊。不過，這輛車居然能夠行駛12萬公里，看來您開車的技術真是一流啊?！?/p>

資料來源：喬拉拉著：《銷售話術是設計出來的：與客戶有效溝通的N個方法和技巧》

四、巧妙地贊美客戶（五）話中有話地贊美

若想要贊美一位單身女士漂亮，直接說：“梁女士，您真是仙女下凡??！”會讓人感覺有吹捧的嫌疑；如果說：“梁女士，您真漂亮啊”就不如說：“梁女士，您真有氣質啊”。很多人都可能會說她漂亮，直接說漂亮會顯得沒有新意。

而更加委婉的贊美方法是：“梁女士，追您的男士應該很多吧？”

四、巧妙地贊美客戶（五）話中有話地贊美

如果用“你”字人稱，有時候會讓客戶感到有根手指指向自己。因此，改用“我”代替“你”，會有一種親切感。

比如，“你的名字叫什么？”就不如改成“請問，我可以知道你的名字嗎？”“你必須……”就不如“我們要為你那樣做，這是我們需要的”更能為人所接受。

五、推銷話術的人稱用法（一）善用”我”代替”你”對不起我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。

五、推銷話術的人稱用法（一）善用”我”代替”你”我愿意幫助你，但首先我需要……我得到了不同的結果。讓我們一起來看看到底怎么回事。也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。

五、推銷話術的人稱用法（二）多說“我們”少說“我”

從人稱的角度講，第一人稱“我”，更容易把推銷員與客戶分開，從而形成某種角色對立。而“我們”的說法無形之中將推銷員與客戶聚焦成為一個整體，因此，多說“我們”少說“我”可以更好地拉近與客戶之間的關系。

喬治是一位35歲的塑膠業(yè)從業(yè)者，已婚，有兩個孩子，年收入在6萬元左右，而且每年都要付一筆總數約為3萬元的房屋抵押貸款，已有一份3萬元的保險，但就是在這種情況下，保險業(yè)務員麥克還是成功地向他推銷了一份價值17萬元的保險。

五、推銷話術的人稱用法（二）多說“我們”少說“我”用言語喚起客戶的關注

“喬治，您現在事業(yè)順利，身體狀況良好，但是，雖然我們不喜歡談那些不吉利的事，可是萬一您出現了什么意外，您的夫人怎么辦？她能挑起生活的重擔，把兩個孩子撫養(yǎng)大嗎？在大多數情況下，一家之主發(fā)生了意外，那整個家庭就會隨即陷入困境。如果因沒能按時交房屋貸款，銀行又要求收回房屋，那么情況就會更加不可想象了。您想想看，到那時候該怎么辦？”

“我已經買了一份3萬元的保險呀，我想這大概夠了吧！”

“這張保單當然是能夠起一定的作用，可是您想想看，您現在的房屋貸款是3萬元，所以這張保單保的不過是1年的貸款數額。如果還有一大筆的其他費用要支付的話，您又該怎么辦？這些錢加起來至少也要5萬元吧，需要花錢的地方真是太多了！”

“那我老婆可以去找工作做呀！”

五、推銷話術的人稱用法（二）多說“我們”少說“我”用言語喚起客戶的關注

“找工作哪有那么容易呢？”

“也有道理，不過她以前也有過工作經驗，那個時候她教書……噢！不過教書這個行業(yè)已經不比從前啦，她可能還要去補修教育學分，可是現在教師的缺額又這么少，要找個職位還真不容易！”

“就算她能找到一份工作，您想想看，薪水夠3個人的開銷嗎？假如她運氣不錯，找到一個薪水有您現在收入一半的工作，扣掉稅金，還去銀行貸款后，也將所剩無幾；再說她還要交付社會福利金，還得請個保姆來照顧小孩，這一切費用都要從她的收入中去扣除，那最終還能剩下多少錢可以家用呢?”

“我可以想象這些問題，即使她能找到工作，我想日子也不會好過的。”

五、推銷話術的人稱用法（二）多說“我們”少說“我”用言語喚起客戶的關注

“這就是為什么我認為您應該再買一份保險。這樣即使您遭到不幸，至少在5年內您太太還能保持目前的生活水準。這樣她就有一段緩沖時間，可以根據自己的具體情況去學一些東西，然后在沒有太大壓力的情況下，找一份比較理想的工作；而且在您的兩個孩子還需要母親照顧的時候，她也能多照顧他們一些?！?/p>

“那您看我是不是應該將保額提高到10萬元呢？”

“這樣當然會好一些！不過我們還忽略了一些問題，您再想想孩子們的教育問題，這要花多少錢呢？”

“一個孩子1年1萬元吧，也許還不夠呢，現在大學的學費越來越高了?！?/p>

五、推銷話術的人稱用法（二）多說“我們”少說“我”用言語喚起客戶的關注

“所以應該把這些款項都加在一起，才是最適合您的保額。您自己就可以算得出來：每年需要付3萬元的房屋貸款，另外2萬元作為孩子的教育費用，如果想在5年之內讓太太和孩子繼續(xù)享受目前的生活水準，至少需要10萬元，再加上意外性費用5萬元，這樣您應該要保20萬元的保額，扣掉您已經保了3萬元，您需要再保17萬元?！?/p>

“這可不是個小數目啊！”

“可是，喬治，假如您希望您的家庭能夠不被一次意外摧毀，而失去現有的生活水準，您就需要這樣的保額。想想看，還有什么其他的方法能讓家庭得到這樣的保障呢？”

資料來源：喬拉拉著：《銷售話術是設計出來的：與客戶有效溝通的N個方法和技巧》

六、使用選擇性問題

有一些推銷員習慣于用詢問式的話術問消費者意向。這樣的做法容易落入顧客的框架中，且容易遭到顧客拒絕并引起其不必要的疑慮。使用選擇性問題則可以有效減少，甚至避免遭到顧客的拒絕。

通常情況下，一個人的注意力是有限的。在同一時間內，多數人只能專注在一件事上。因此，當推銷員詢問顧客選A還是選B的時候，由于注意力的限制，顧客往往會陷入選擇的框架中，而忘記原本可以有的另一個選項——拒絕。因此，運用選擇性問題引導顧客陷入選擇性框架中，對推銷員是非常有利的。

六、使用選擇性問題

常見的選擇性問題諸如：

情形一：“先生，請問您是點一杯咖啡，還是牛奶？很多客人都反映我們這里的摩卡咖啡比較不錯?！保ń馕觯旱谝痪湓捠沁x擇性問句，讓消費者陷入咖啡還是牛奶的二選一中，而容易忘記拒絕。為了加強顧客進入推銷員設計的選擇性框架，第二句話使用了“借人之口法”，進一步提示顧客進行選擇而非拒絕。）

六、使用選擇性問題

情形二：錯誤問句：“先生，您覺得我們這個產品怎么樣？”（解析：這樣的問句會讓顧客產生思考，而在大多數情形中，顧客是沒有考慮清楚的。顧客很容易會回復：“我回去再考慮考慮。”從而一單生意也就泡湯了。）

正確問句：“先生，請問您喜歡A款產品多一點，還是喜歡B款產品多一些呢？”

六、使用選擇性問題

情形三：當顧客看中了某款產品后。

錯誤問句：“您對我們這款產品還有什么疑慮的地方嗎？”（解析：這樣的問句容易讓顧客去尋找很多他不喜歡的地方。）

正確問句：“您選中這款產品，真是太有眼光了。這款產品是我們客戶滿意率最高的一款。您看是怎么付款，是由銀行卡，還是微信、支付寶支付？”（解析：不給顧客講疑慮的機會。讓顧客陷入到選擇的框架中，并且建議顧客成交。）第二節(jié)

推銷洽談方式

推銷是“談”的生意，因此語言的說服是推銷洽談的重要手段，但是語言并不是傳遞信息的唯一手段，文字、動畫、圖片、產品樣品等非語言手段也可以傳遞信息，也容易為顧客接受。一、講解法

（一）直接講解法

直接講解法是一種推銷方法，其核心思想是在接近顧客之后立即介紹產品，并詳細說明產品的優(yōu)點和特征，最終勸說顧客進行購買。這種方法的優(yōu)勢在于節(jié)省時間、加快洽談速度，非常符合現代人生活節(jié)奏的需求，因此被廣泛應用。

運用直接講解法時需要注意：

1、針對顧客需求：在進行講解時，要充分了解顧客的需求，并抓住重點。不同的顧客可能對同一問題有不同的關注點，因此需要根據顧客的需求進行有針對性的講解，確保給予他們所需要的信息；一、講解法

（一）直接講解法

運用直接講解法時需要注意：

2、與顧客水平相適應：講解內容應該與顧客的水平相適應，易于顧客理解。這就要求我們在講解過程中使用顧客能夠理解的語言和方式，避免使用專業(yè)術語或復雜的說法，盡量采用通俗易懂的語言來進行講解；

3、簡明扼要：直接講解法的特點是簡潔明了，不啰嗦。在講解過程中要注意言之有物，避免冗長的敘述或細枝末節(jié)的內容。只保留與主題相關的核心信息，以便顧客更好地理解和接受。一、講解法

（二）間接講解法

間接講解法是一種推銷技巧，其主要目的是通過間接手段來說服顧客購買產品。與直接向顧客描述產品特點和優(yōu)勢不同，間接講解法采用更為巧妙的方式。首先，推銷員會虛構一個顧客或者泛指一般化的顧客，以此作為推銷的出發(fā)點。這樣可以降低顧客的警惕性，使他們更容易接受產品的介紹。推銷員會生動地描繪一個與顧客需求相似的人，引起顧客的共鳴，并通過這樣的方式來引起他們對產品的興趣。接下來，推銷員會詳細介紹產品的特點和功能，并提供相關的案例或證據來支持產品的好處。這樣可以增加顧客對產品的認可度，進一步提升他們的購買意愿。最后，在顧客已經對產品產生認可的情況下，推銷員會轉而強調產品如何符合顧客的利益，并建議顧客購買。這種方法避免了一開始就給顧客施加壓力，讓他們在較為放松的氛圍中進行洽談。當顧客聽到產品不僅滿足他們的需求，還帶來實際利益時，他們更容易接受推銷員的建議，減少對推銷行為的抵觸。一、講解法

（二）間接講解法

例如，在日本核廢水排海事件之后，推銷員通過給用戶渲染防輻射的重要性，等到講座結束后，一些防輻射產品也就賣出去了。運用間接講解法時需要注意：

1、不要一開始就宣傳推銷產品。顧客往往對過于直接的推銷宣傳持有防備心態(tài)，容易產生抵觸情緒。因此，在進行間接講解時，應該通過提供有價值的信息或解決問題的方法來吸引顧客的興趣，從而建立起良好的信任關系；

2、時刻注意控制推銷洽談的過程和內容，確保洽談內容不要偏離主題。在進行講解過程中，需要明確自己的目標，并始終圍繞這個目標進行講解。避免在洽談過程中出現無關的話題或信息，以免影響顧客的理解和接受程度；

3、還應該注意讓顧客參與講解過程，盡量引導顧客提問或分享自己的看法。這樣不僅可以增加顧客的參與感，還有助于更好地理解顧客的需求和關注點，從而有針對性地進行講解和推銷。一、講解法

（三）積極講解法

積極講解法是一種推銷技巧，通過使用積極的語言和其他積極的方式來勸說顧客購買產品。積極講解法的目的是建立積極的氛圍，激發(fā)顧客的興趣，并增強顧客對產品的認同感。

運用積極講解法的時候需要注意：

1、引起顧客的注意：可以采用提示的方式引起顧客的注意，例如通過問問題或提供相關信息來引發(fā)他們的興趣和投入；

2、與顧客一起討論：在進行講解時，與顧客一起參與討論，鼓勵他們表達自己的看法和意見。這樣可以增強他們的參與感，并且讓他們感到被尊重和重視；一、講解法

（三）積極講解法

運用積極講解法的時候需要注意：

3、給予正面和積極的回應：在給予回應時，要保持積極和正面的態(tài)度。贊揚顧客的觀點、努力和貢獻，并提供鼓勵和支持，以激發(fā)他們的積極性和動力；

4、實事求是：在使用語言和詞句時，要堅持實事求是的原則。避免夸大、誤導或虛假的陳述，確保所提供的信息真實可靠，并且與事實相符；

5、強調解決方案：重點強調解決問題的方法和方案，讓顧客明確知道如何解決困擾他們的問題。提供清晰的指導和建議，幫助他們更好地理解和應對困難。一、講解法

（四）消極講解法

消極講解法是一種推銷洽談方法，其特點是利用消極、不愉快的方式來勸說顧客購買推銷產品。該方法采用"請將不如激將"的策略，有意使用一些否定詞匯例如"不是"、"不對"、"沒必要"等，這些詞匯通常會觸動顧客的敏感點，并以反向的方式來進行推銷。消極講解法常?？梢栽诠虉?zhí)難說服的顧客身上產生意想不到的效果。這是因為當顧客面臨消極的講解和否定觀點時，他們可能會產生一種相反的情緒和反應，從而讓他們開始主動思考、辯論或者反駁。在這個過程中，顧客可能會深入思考產品的優(yōu)點和好處，并最終被說服購買推銷產品。一、講解法

（四）消極講解法

一、講解法

（四）消極講解法

運用消極講解法的時候需要注意：

1、明確推銷對象：消極講解法適用于自尊心強、自高自大、固執(zhí)、喜歡唱反調的顧客。這類顧客對于傳統(tǒng)的積極推銷方法不太有效，因此可以嘗試采用消極講解法。然而，對于反應遲鈍、吝嗇的顧客，并不適合使用消極講解法。而且，對于敏感類的客戶，這種方法可能引發(fā)他們的反感，因此要注意區(qū)分不同類型的客戶；

2、刺激要適度：在運用消極講解法時，需要注意語言的適度。要揭示產品或服務的缺點，但不要冒犯客戶或得罪顧客。要打破顧客的心理平衡，但也要給他們留有余地，讓他們能夠接受并考慮你提供的解決方案；一、講解法

（四）消極講解法

運用消極講解法的時候需要注意：

3、針對主要購買動機：推銷員在使用消極講解法后，應立即提供一個滿意的解決方案，以促進成交。消極講解法的目的是引起顧客的興趣和關注，激發(fā)他們的購買欲望。但這只是第一步，后續(xù)需要及時提供相關的解決方案或優(yōu)勢，并與顧客溝通討論他們的主要購買動機，以便更好地滿足他們的需求。二、演示法

演示法是推銷員通過操作示范或者演示的方式介紹產品給顧客的一種推銷方法。相比于其他方法，演示法更加形象、生動，可以直觀地向顧客展示商品的各個方面情況。推銷員可以利用促銷的小工具，如圖片和視頻來吸引顧客，激發(fā)他們的注意和興趣，從而引發(fā)顧客的購買欲望。演示法可以分為產品演示法、文字與圖片演示法、證明演示法和多媒體演示法四種。二、演示法

（一）產品演示法

產品演示法是一種推銷方法，通過直接向顧客展示、操作表演等方式，來讓顧客親身體驗并了解產品的性能、特色等方面。這種方法通過給顧客提供真實的推銷情景，從而激發(fā)他們的興趣和購買欲望。產品演示法與口頭解釋相比，更加直觀且能夠同時刺激顧客的多個感官，如視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺等。通過展示產品的外觀、功能、操作過程以及與其他產品的對比等，能夠讓顧客更加直觀地感受到產品的優(yōu)點和特點。二、演示法

具體的產品演示技巧包括：1、對比。拿推銷的產品與老產品對比，凡是能說明推銷品優(yōu)良性能、先進功能等優(yōu)點的都可以拿來進行對比；2、體驗。讓顧客試用；（試穿、試戴、試聽……）3、表演。讓產品處于使用或運動的狀況；4、展示。把產品的結構、原材料、功能等展示在顧客面前；5、寫畫。比如在談及商品外形的時候，可以用紙筆進行寫畫的描述；6、參觀。讓顧客參觀生產現場，以加深對產品的印象。二、演示法

運用產品演示法的時候需要注意：

1、明確示范的目的：在進行產品示范之前，推銷員應該清楚地知道自己想要證實的是什么事實和達到什么目的。比如，希望顧客了解產品的某個功能或者驗證產品的某個性能指標等；

2、選擇適當的方式、內容和地點：根據產品的特點和顧客的需求，選擇合適的演示方式和內容。比如，如果產品是電子設備，可以通過演示其各項功能來展示產品的優(yōu)點；如果產品是食品，可以通過美味的示范品來表現其口感；

3、選擇適當時機演示產品：根據洽談的進展情況，選擇演示產品的適當時機。比如，在了解顧客需求并且產生興趣之后，可以進行演示，以加強顧客對產品的認知和體驗；二、演示法

運用產品演示法的時候需要注意：

4、鼓勵顧客參與演示：為了增加顧客的認同感和占有欲，推銷員可以鼓勵顧客參與演示過程。讓顧客親自操作或者使用產品，使其能夠親身體驗產品的優(yōu)點和特點；

5、突出重點：在演示過程中，要善于突出產品的主要特征和優(yōu)點。避免時間過長或者內容太繁瑣，集中展示產品最核心的賣點；

6、注意演示的步驟與藝術：在進行產品演示時，最好同時進行講解，將演示與講解相結合。注意營造良好的演示氛圍和情景效應，讓顧客能夠更好地理解和感受產品的優(yōu)勢。二、演示法二、演示法

（二）文字與圖片演示法

文字與圖片演示法是一種推銷技巧，通過展示相關的文字和圖片資料來稱贊和介紹產品，以勸說顧客購買。當無法直接展示產品或不方便展示時，推銷員可以使用精心制作和印刷精美的圖片來突出產品的特點，增強說服力和感染力。這種方法的優(yōu)點在于，文字和圖片可以更具體地傳達產品的特點和優(yōu)勢，使顧客能夠直觀地了解產品的外觀、功能和效果。通過精心設計的圖片，推銷員可以突出產品的各個亮點，并使用準確的文字描述來表達產品的獨特之處。

文字與圖片演示法還可以借助視覺效果和色彩的吸引力，引起顧客的興趣和好奇心，從而增加他們對產品的關注度和認可度。此外，品質上乘的印刷物件也能給顧客留下良好的印象，增加對產品品質的信任度。要成功運用文字與圖片演示法，推銷員應該根據產品的特點選擇恰當的文字和圖片素材，并將它們有機地結合起來，形成令人印象深刻的演示文稿。同時，推銷員還需要具備良好的表達能力和銷售技巧，以便能夠清晰地傳達產品的價值和優(yōu)勢，并激發(fā)顧客的購買欲望。二、演示法

（二）文字與圖片演示法

運用文字與圖片演示法時需要注意：

1、確保資料整理和展示準備工作：在做任何演示之前，首先要進行充分的資料整理和準備工作。確定要展示的重點信息，并選擇合適的文字和圖片來展示產品的優(yōu)點?？梢允褂脛澑堋⒎糯?、特寫等方式來突出重點文字，對圖片進行色調、結構、比例等方面的調整來營造更好的視覺效果；

2、考慮目標市場顧客特點：在選擇文字和圖片時，要考慮目標市場顧客的特點和偏好。比如，如果目標市場是年輕人群體，可以選擇彩照的模特和情景環(huán)境來吸引他們的注意；如果是專業(yè)人士，可以選取一些專業(yè)性文字說明和相關的圖片來展示產品的專業(yè)性；二、演示法

（二）文字與圖片演示法

運用文字與圖片演示法時需要注意：

3、一致性和清晰性：文字和圖片的選擇應該與產品的整體風格和品牌形象一致。同時，在展示文字和圖片時，要注意確保清晰易讀，避免模糊、傾斜或過小的問題；

4、簡潔明了：文字和圖片的展示應該盡量簡潔明了，突出產品的核心賣點和關鍵信息。避免文字過多、圖片雜亂無章，以免讓觀眾感到困惑或無法理解；

5、注意版權和合規(guī)性：在使用文字和圖片時，要確保沒有侵犯他人的版權或知識產權，同時也要確保符合相關法律法規(guī)的要求。如果需要使用他人的文字或圖片，要先獲得合法授權或使用合規(guī)的素材。二、演示法

（三）證明演示法

證明演示法是一種通過演示一系列有關證明資料來說服顧客購買推銷品的方法。顧客在面臨購買決策時往往存在猶豫和擔憂，因此推銷員需要借助證明材料來獲得顧客的信任和認可。這些證明材料可以是各種形式的文件和資料，如產品的生產許可證、產品質量鑒定文件、產品技術說明資料、報紙雜志中關于產品和推銷員的文章和圖片、顧客的表揚信、對產品消費前后的對比資料和追蹤調查統(tǒng)計資料、市場調查報告、專家內行證詞、權威機構的評價、獲獎證書、專營證書、產品專利許可證等等。

二、演示法

（三）證明演示法

運用證明演示法時需要注意：

1、準備針對性的證明材料：在推銷洽談之前，需要事先準備好相應的證明材料，以便在演示過程中使用。這些材料應當具體、有針對性，能夠清晰地展示產品或服務的優(yōu)勢、特點和效果。例如，可以準備一些案例分析、用戶反饋或實際數據等，來支持所述的觀點和價值；

2、保證證明材料真實有效：在準備證明材料時，必須確保這些材料的真實性和有效性，避免使用虛假或夸大其詞的材料。在現實中，誠信和可信度對于建立商業(yè)關系至關重要，如果證明材料失實，不僅會喪失客戶的信任，也可能遭到法律責任；

3、選擇具有權威性的證明材料：為了增加證明材料的可信度和說服力，最好選擇具有權威性和專業(yè)性的材料。例如，可以引用知名媒體報道、專家評價、公司的認證資質等，以展示產品或服務的價值和可靠性。

二、演示法

（四）多媒體演示法

隨著科技的不斷發(fā)展，多媒體演示法已成為推銷產品和服務的一種常用方法。通過使用短視頻、電影、幻燈片和虛擬現實等多媒體手段，推銷員可以以更生動、直觀的方式向顧客展示產品形象和特點。多媒體演示法能夠調動顧客各種感官，特別是視覺和聽覺，讓顧客更好地理解和接受推銷內容。用圖像、音頻、視頻等方式呈現產品信息，可以使顧客對產品有更直觀的印象，提高他們對產品的認知和興趣。此外，多媒體演示法還可以通過生動活潑的形式和氛圍來增加推銷活動的感染力。通過精心設計的演示內容和吸引人的效果，推銷員能夠吸引顧客的注意力，并在展示過程中激發(fā)他們的興趣和購買欲望。這種交互性和參與感可以幫助建立良好的顧客關系，增加銷售機會。二、演示法

（四）多媒體演示法

使用多媒體演示法推銷時需要注意：

1、準備工作：在進行多媒體演示之前，需要充分準備。包括了解目標客戶的需求和偏好、確定演示內容和順序、準備相應的素材和設備等。確保一切都準備就緒，以避免出現意外情況或演示不流暢；

2、展示產品特征和功能：多媒體演示可以通過圖像、視頻、音頻等形式展示產品的各方面特征和功能。為了吸引客戶的注意力并激發(fā)其購買興趣，演示中應重點突出產品的獨特性和優(yōu)勢，清晰且具體地呈現給客戶；

3、虛擬現實技術：如果有條件，盡量使用虛擬現實技術進行多媒體演示。虛擬現實技術能夠以三維的方式呈現產品，使客戶獲得身臨其境的感覺，增加其參與度和體驗感。相比之下，短視頻和電影也是很好的選擇，可以呈現更加連貫和流暢的視覺效果。而傳統(tǒng)的幻燈片演示則相對較為單一和平面化，容易引起客戶的審美疲勞。第三節(jié)

推銷洽談技巧為什么只有狄仁杰能夠成功？

一代女皇武則天在晚年的時候，大封武式子侄，她的侄子武承嗣甚至一度出任宰相，操控了朝政大權，大臣有了功勞也賜給武姓，而不是李姓。她還把自己的故鄉(xiāng)文水縣改為武興縣，從這些跡象上來看來看，武則天又把皇位傳給武姓的侄子的意思。眼看著武承嗣逐漸得勢，朝中的大臣們很是不滿，許多人更是提出了激烈地反對，這讓武則天矛盾至極。

一日，武則天試探性地詢問狄仁杰，自己百年之后，應該是立武姓還是李姓？狄仁杰略微思考后說，陛下，如果把皇位傳給您的侄子，那么，在您百年之后，未來儲君去祭祀，應該是把他自己的爹娘供奉到祖廟，還是您這個姑媽呢？

武則天聽罷哈哈大笑，于是不久就宣布將首都遷回長安，并且宣召召回自己的兒子李顯。不久后即將李顯立為皇儲。一、普通顧客的推銷技巧

通常情況下，普通顧客多為個體顧客，其單筆交易的金額通常不是特別大，顧客的購買決策需要考慮的情形較為簡單。

（一）多問背景性問題一、普通顧客的推銷技巧

（一）多問背景性問題三個賣蘋果的

一位老大娘走到一個蘋果攤位前，問蘋果怎么樣。攤主非常自信地說，我的蘋果又大又甜。

老大娘說：“哦，這樣啊，那我不想買了?！崩洗竽锞妥吡?，只剩下攤主在風中凌亂。

老大娘走到第二個蘋果攤位前，這個攤主問大娘：“您想要什么樣的蘋果呢？”

大娘說，我想要又大又酸的蘋果。

第二個攤主說，這個就是。大娘于是稱了一斤離開了。

老大娘走到第三個攤位的時候，她又問了：“你們這兒的蘋果怎么樣？”攤主很熱情地說：“大娘，我們這兒的蘋果品種很多，您想要哪種？”一、普通顧客的推銷技巧

（一）多問背景性問題三個賣蘋果的

大娘說：“我想要又大又酸的蘋果?！?/p>

攤主問：“大娘，別人都喜歡又大又甜的蘋果，您為什么喜歡又大又酸的蘋果呢？”

大娘說：“因為我兒媳婦懷孕了，她想吃酸蘋果?！?/p>

攤主說：“哦，大娘，原來您兒媳婦懷孕了，恭喜您啊，那您的兒媳婦肯定要生個大胖孫子了。”

大娘一聽，很高興，又稱了兩斤蘋果。

攤主補充道：“其實您兒媳婦懷孕以后，除了想吃酸蘋果，也需要補充很多的維生素C，您看這個橘子也是酸甜酸甜的，它有很豐富的維生素C。”一、普通顧客的推銷技巧

（一）多問背景性問題三個賣蘋果的

大娘很高興，于是又買了很多的橘子。

攤主給大娘遞過去一個名片說：“大娘，其實您兒媳婦懷孕了，您要照顧她也挺不容易的，我這兒離您家也不遠，如果下次您再想買水果，又沒時間過來的話，您打個電話就好了，我?guī)湍阉瓦^去?！币?、普通顧客的推銷技巧

（一）多問背景性問題

在具體的推銷洽談實務中，有兩種常見的問題，一種是產品性問題，還有一種是背景性問題。產品性問題是關于產品的性能、產品的品牌、產品的質量等與產品相關的問題；