創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷體系講義

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷體系講義創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新思路－創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷體系市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷企業(yè)怎么去實(shí)現(xiàn)為顧客創(chuàng)造價(jià)值呢市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理念－創(chuàng)新價(jià)值邁克爾·波特指出，每一個(gè)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造都是進(jìn)貨、生產(chǎn)、發(fā)貨、經(jīng)銷、服務(wù)等基本活動(dòng)和一些輔助活動(dòng)過(guò)程，這些環(huán)節(jié)組合成價(jià)值鏈。如果價(jià)值鏈中存在不經(jīng)濟(jì)點(diǎn)，則將喪失競(jìng)爭(zhēng)力。1.改變價(jià)值鏈的不經(jīng)濟(jì)點(diǎn)顧客要獲得一定的價(jià)值也是需要付出一定成本的，主要有貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本、精神成本等。顧客的價(jià)值減去顧客成本，差額部分越多，顧客享有的“利潤(rùn)”（或利益）就越大。企業(yè)為顧客創(chuàng)造了更多的價(jià)值，其競(jìng)爭(zhēng)力就越強(qiáng)。2.增加顧客的整體價(jià)值短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“4P”營(yíng)銷組合論

“4P”是產(chǎn)品（）、價(jià)格（）、地點(diǎn)（）、促銷手段（）為代表的以生產(chǎn)為中心的營(yíng)銷四要素組合的總稱。從全球來(lái)看，這一營(yíng)銷觀（嚴(yán)格地說(shuō)是產(chǎn)品推銷觀）產(chǎn)生于19世紀(jì)后期，盛行于20世紀(jì)初葉。第一代營(yíng)銷模式：第二代營(yíng)銷模式：飽和經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“4C”營(yíng)銷組合論

以舒爾茨教授為首的營(yíng)銷學(xué)者從顧客的角度提出了新的營(yíng)銷觀念與理論，即“4C”組合理論，包括（顧客的需求和期望）、（顧客的費(fèi)用）、（顧客購(gòu)買的方便性）以及（顧客與企業(yè)的溝通）。第一，忘掉產(chǎn)品，記住顧客的需求與期望第二，忘掉價(jià)格，記住成本與顧客的費(fèi)用第三，忘掉地點(diǎn)，記住方便顧客第四，忘掉促銷，記住與顧客溝通第二代營(yíng)銷模式：第三代營(yíng)銷模式：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“4V”營(yíng)銷組合論

隨著高科技產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn)，營(yíng)銷觀念、方式也不斷豐富與發(fā)展，并形成獨(dú)具風(fēng)格的新型理念，即“4V”營(yíng)銷組合觀。所謂“4V”是指“差異化（）”、“功能化（）”、“附加價(jià)值（）”、“共鳴（）”的營(yíng)銷組合理論。

第一，差異化營(yíng)銷所追求的“差異”是產(chǎn)品的“不完全替代性”，即在產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務(wù)、營(yíng)銷等方面，本企業(yè)為顧客所提供的是部分對(duì)手不可替代的。第三代營(yíng)銷模式：第二，功能彈性化。一個(gè)產(chǎn)品在顧客中的定位有三個(gè)層次：一是核心功能，它是產(chǎn)品之所以存在的理由，主要由產(chǎn)品的基本功能構(gòu)成。二是延伸功能，即功能向縱深方向發(fā)展，如手機(jī)的貯存，與電腦上網(wǎng)功能、移動(dòng)股市行情反映功能，甚至于啟動(dòng)家庭智能電器等功能。三是附加功能，如美學(xué)功能等?？傊?，產(chǎn)品的功能越多其所對(duì)應(yīng)的價(jià)格也越高第三代營(yíng)銷模式：第三，附加價(jià)值化。從當(dāng)代企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值構(gòu)成來(lái)分析，其價(jià)值包括基本價(jià)值與附加價(jià)值兩個(gè)組成部分，①提高技術(shù)創(chuàng)新在產(chǎn)品中的附加價(jià)值，把高技術(shù)含量充分體現(xiàn)在“價(jià)值提供”上，從技術(shù)創(chuàng)新走向價(jià)值創(chuàng)新。②提高創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷與服務(wù)在產(chǎn)品中的附加價(jià)值③提高企業(yè)文化或品牌在產(chǎn)品中的附加價(jià)值第三代營(yíng)銷模式：第四，共鳴。共鳴是企業(yè)持續(xù)占領(lǐng)市場(chǎng)并保持競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值創(chuàng)新給消費(fèi)者或顧客所帶來(lái)的“價(jià)值最大化”，以及由此所帶來(lái)的企業(yè)的“利潤(rùn)極大化”，強(qiáng)調(diào)的是將企業(yè)的創(chuàng)新能力與消費(fèi)者所珍視的價(jià)值聯(lián)系起來(lái)，通過(guò)為消費(fèi)者提供價(jià)值創(chuàng)新使其獲得最大程度的滿足。第三代營(yíng)銷模式：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新思路－創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷體系觀念創(chuàng)新組織創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新人才創(chuàng)新方法創(chuàng)新柔性營(yíng)銷企業(yè)適時(shí)靈活地調(diào)整營(yíng)銷活動(dòng)適應(yīng)并滿足個(gè)性化需求的一種方法。采用這一營(yíng)銷方法，要求企業(yè)改變以往高度統(tǒng)一的集中管理，實(shí)行面向?qū)嶋H的靈活性的分散管理，改變以往一條生產(chǎn)線只能生產(chǎn)一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的生產(chǎn)方式，建立一種由計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)、控制、管理諸子系統(tǒng)構(gòu)成的，在一條生產(chǎn)線上可生產(chǎn)不同形狀、規(guī)模、花色、款式的各種產(chǎn)品，改變以往單純依賴中間商中介的流通模式，建立以信息網(wǎng)絡(luò)為中介的、生產(chǎn)者與消費(fèi)者密切聯(lián)系的營(yíng)銷模式。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新思路－創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷體系市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新思路－創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷體系零庫(kù)存營(yíng)銷采用先接訂單后生產(chǎn)、庫(kù)存為零的一種營(yíng)銷方法。采用這一方法的關(guān)鍵是要爭(zhēng)取到足夠的訂單，因而加強(qiáng)產(chǎn)前訂貨工作就顯得尤為重要。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新思路－創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷體系市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新思路－創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷體系無(wú)缺陷營(yíng)銷在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中不給顧客留下任何遺憾的方法。包括產(chǎn)品無(wú)缺陷——100％的保證質(zhì)量，銷售無(wú)缺陷——100％的保證挑選，服務(wù)無(wú)缺陷——100％的保證滿意市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新思路－創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷體系知識(shí)營(yíng)銷

比爾·蓋茨斥資2億元，成立蓋茨圖書(shū)館基金會(huì)，為全球一些低收入的地區(qū)圖書(shū)館配備最先進(jìn)的電腦，又捐贈(zèng)軟件讓公眾接受電腦知識(shí)。上海交大昂立公司開(kāi)展的“送你一把金鑰匙”科普活動(dòng)，通過(guò)在社區(qū)舉辦科普講座，向市民贈(zèng)送生物科學(xué)書(shū)籍，舉辦科普知識(shí)競(jìng)賽等，提高了市民的科學(xué)健康理念，引發(fā)了人們對(duì)生物科技產(chǎn)品的需求，達(dá)到了其他任何形式的產(chǎn)品營(yíng)銷所達(dá)不到的目的，使微生態(tài)試劑市場(chǎng)在短短的10年間，從零發(fā)展到如今近百億元，創(chuàng)造了廣闊的市場(chǎng)。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新思路－創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷體系個(gè)性化營(yíng)銷

即以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過(guò)去的大批量生產(chǎn)。這有利于節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本。不僅如此，由于社會(huì)生產(chǎn)計(jì)劃性增強(qiáng)，資源配置接近最優(yōu)，商業(yè)出現(xiàn)“零庫(kù)存”管理，企業(yè)的庫(kù)存成本也節(jié)約了。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新思路－創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷體系整合營(yíng)銷

這是歐美90年代以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷思想在傳播領(lǐng)域的具體體現(xiàn)，起步于90年代，倡導(dǎo)者是美國(guó)的舒爾茲教授。這種理論是制造商和經(jīng)銷商營(yíng)銷思想上的整合，兩者共同面向市場(chǎng)，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合向消費(fèi)者開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，尋找調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買積極性的因素，達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買的目的。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新思路－創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷體系

消費(fèi)聯(lián)盟

以自愿人會(huì)的方式吸納消費(fèi)者加盟消費(fèi)，消費(fèi)者取得該主體及其行銷網(wǎng)絡(luò)的消費(fèi)資格，營(yíng)銷主體將消費(fèi)者在其行銷網(wǎng)絡(luò)中的累計(jì)消費(fèi)金額折算成消費(fèi)積分，然后根據(jù)消費(fèi)者積分的多少，按一定比例給予消費(fèi)者回報(bào)的一種營(yíng)銷方式。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新思路－創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷體系創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新思路－創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷體系市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷第一節(jié)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷其實(shí)，世界上有很多種營(yíng)銷方式：

?有強(qiáng)調(diào)通過(guò)人與人之關(guān)系進(jìn)行營(yíng)銷的——關(guān)系營(yíng)銷

?有把消費(fèi)者當(dāng)成通路來(lái)建設(shè)的——直銷或多層次直銷

?有以發(fā)展加盟商（店）為目的——加盟合約營(yíng)銷

?有以民用市場(chǎng)中某一類消費(fèi)者為目標(biāo)的——市場(chǎng)營(yíng)銷

?以某一類企業(yè)級(jí)用戶為目標(biāo)的——工程（合約）營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷工業(yè)品營(yíng)銷是工程（合約）營(yíng)銷的一個(gè)分支

博威集團(tuán)的營(yíng)銷是典型的工業(yè)品營(yíng)銷

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷基于區(qū)域市場(chǎng)把握，可以細(xì)分到周，月的營(yíng)銷計(jì)劃。

工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷面對(duì)市場(chǎng)的消費(fèi)行為特點(diǎn)完全理性市場(chǎng)，客戶要能消化其成本，要因此而具有價(jià)格或性價(jià)優(yōu)勢(shì)。感性，半理性，理性機(jī)會(huì)并存，不同消費(fèi)者消費(fèi)行為不同通路特點(diǎn)幾乎無(wú)通路，須直接面對(duì)顧客，顧客增長(zhǎng)幅度與營(yíng)銷努力成正比。通路絕對(duì)重要，是其營(yíng)銷工作及管理工作的重點(diǎn)，而顧客（銷量）增長(zhǎng)來(lái)自廣宣，經(jīng)銷商及營(yíng)銷管理三方面。營(yíng)銷戰(zhàn)略基于整體市場(chǎng)把握。營(yíng)銷努力的反應(yīng)滯后！嚴(yán)重滯后！新品有滯后現(xiàn)象，隨后滯后性逐漸消失營(yíng)銷業(yè)績(jī)80%來(lái)自直接拜訪或展銷會(huì)，而且重復(fù)消費(fèi)的多寡是決定營(yíng)銷業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。80%來(lái)自主力經(jīng)銷商，而業(yè)務(wù)人員主要工作是協(xié)助其發(fā)展。整理，評(píng)估，更新網(wǎng)絡(luò)。善談判，協(xié)助市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，理解經(jīng)銷商及消費(fèi)者的心態(tài)。營(yíng)銷成長(zhǎng)曲線長(zhǎng)期較緩慢后，慢慢加速有明顯的導(dǎo)入成長(zhǎng)，成熟，衰退的變化且更新?lián)Q代快。營(yíng)銷管理營(yíng)銷攻擊波，市場(chǎng)特攻隊(duì)巡回拜訪，榜樣客戶廣告，促銷，經(jīng)銷商政策。人員要求用戶特點(diǎn)多而雜，很難總結(jié)，要么同類聚在一起，要么分得很開(kāi)，目標(biāo)市場(chǎng)管理比較困難。單一，理解和深入較容易。善尋找新客戶，發(fā)現(xiàn)新需求，理解企業(yè)工藝成本構(gòu)成，銷量狀況。

工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)論：1．工業(yè)品營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷完全不同，這是兩個(gè)不同的區(qū)域2．營(yíng)銷人員要轉(zhuǎn)換手法，轉(zhuǎn)換理念3．主管則要轉(zhuǎn)換營(yíng)銷管理的計(jì)劃與組織市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷工業(yè)品營(yíng)銷管理的重點(diǎn)：

1、坐地和跑單公司的不同

2、拜訪的專門(mén)管理

3、持續(xù)的公關(guān)行為

4、招投標(biāo)的不規(guī)范

5、個(gè)性化信息的整理

6、客戶關(guān)系的管理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷因此，我們可以概括出工業(yè)品營(yíng)銷的七大特點(diǎn)：

1．滯后性。2．客戶開(kāi)發(fā)的連續(xù)性。3．偶然性市場(chǎng)。4．老客戶的重要性。5．成交促進(jìn)和規(guī)劃。6．榜樣客戶的力量。7．量變引起質(zhì)變。

5．成交促進(jìn)和規(guī)劃。臨門(mén)一腳的機(jī)會(huì)不是靠等來(lái)的。是靠我們的整體方案服務(wù)換來(lái)的

6．榜樣客戶的力量。你的主要業(yè)績(jī)來(lái)自于幾大行業(yè)，龍頭企業(yè)的爭(zhēng)奪是最為關(guān)鍵的。

7．量變引起質(zhì)變。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程很多客戶中才能產(chǎn)生你的用戶

集體討論題

你該如何利用這七大特點(diǎn)？

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷本小節(jié)討論題

以往我業(yè)績(jī)成長(zhǎng)中還存在的問(wèn)題

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷第二節(jié)

工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的六大步驟一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

二、尋找、研究客戶

三、拜訪客戶

四、客戶分類管理

五、成交規(guī)劃及促進(jìn)

六、輾轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷一般來(lái)說(shuō)：寄樣冊(cè)、送少量試用品、登門(mén)拜訪是客戶開(kāi)發(fā)的三招，但很多公司把它混同于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，認(rèn)為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)也就是那么幾招。

小心，如果你們過(guò)去是這樣開(kāi)發(fā)的，可能錯(cuò)失了不少的機(jī)會(huì)！市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷市場(chǎng)開(kāi)發(fā)幾招：行業(yè)廣告，新品推介會(huì)（參加行業(yè)展銷會(huì)）建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸?，尋找有特殊關(guān)系的人或者組織。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷A.行業(yè)雜志廣告，是誰(shuí)都清楚它的好處,但問(wèn)題在于只有長(zhǎng)年積累,才會(huì)有效果,現(xiàn)有各種門(mén)戶網(wǎng)站在泛濫,使我們想對(duì)準(zhǔn)客戶也很困難了.機(jī)場(chǎng)和高速公路廣告又花費(fèi)頗大，所以研究這個(gè)市場(chǎng)中用戶特點(diǎn)就很有意義了。

?

某些行業(yè)中的科技人員多來(lái)自于某幾個(gè)學(xué)校

?

某些行業(yè)中廠商愛(ài)搞互相排斥，你用的供應(yīng)商我不用

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷?

某些地方的技術(shù)人員很推崇某個(gè)國(guó)際廠商，很難介入

等等，這種特點(diǎn)每個(gè)地方都有一籮筐，問(wèn)題是：

?

你去發(fā)現(xiàn)它了嗎？（這是個(gè)工作方法問(wèn)題）

?

你去利用它了嗎？（這是個(gè)責(zé)任心與主動(dòng)性，還有上面主管的問(wèn)題）

?

你在照搬照用另一個(gè)地方的特點(diǎn)嗎？

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷B.新品推介會(huì)（行業(yè)展銷會(huì)）

其實(shí)為你的產(chǎn)品開(kāi)個(gè)專門(mén)的推介會(huì)的意義是很深遠(yuǎn)的，但很少有人這樣做，理由是：

?

花費(fèi)大

?

不一定有人來(lái)

?

領(lǐng)先程度不值得推介

?

不一定有定單，等等

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷C.建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸?/p>

?

本公司其他地方的幾類主力客戶在本地的目錄，檔案

?

本地幾類發(fā)展快，材料用量大的客戶目錄，檔案（并確定相應(yīng)研發(fā)計(jì)劃）

?

未來(lái)可以用其他材料滿足的一些客戶

?

拜訪當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的龍頭企業(yè)，并收集其需求

在此過(guò)程中，考核和發(fā)展?fàn)I銷班子，確定未來(lái)適合在此處工作的一個(gè)小團(tuán)隊(duì)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷D.尋找有特殊關(guān)系的人或組織

?

關(guān)系網(wǎng)的重心在哪里？

?

可否找到這種很有影響力的人或組織？

?

如何與其合作（總公司應(yīng)有一些框架，原則）

?

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這方面是怎么做的，效果如何，如何效仿或替代它？

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷至此，第一步驟市場(chǎng)開(kāi)發(fā)已完成

其重點(diǎn)是：1.對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行催熟

2.布下未來(lái)業(yè)績(jī)發(fā)展的大棋局

3.準(zhǔn)備一些特殊資源，支持未來(lái)的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(二)尋找，研究客戶客戶在哪里？——從哪些渠道把它們找出來(lái)——新的潛在用戶們?cè)谀睦铮恳话銇?lái)說(shuō)：行業(yè)內(nèi)會(huì)，黃頁(yè)號(hào)簿，展覽會(huì)，會(huì)有我們60%的客戶現(xiàn)象但問(wèn)題是：誰(shuí)都知道了！搶奪客戶的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很激烈你的優(yōu)勢(shì)何在？

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷營(yíng)銷工作的三個(gè)平臺(tái)市場(chǎng)平臺(tái)—潛在客戶工作平臺(tái)－攻關(guān)客戶購(gòu)買平臺(tái)—現(xiàn)有客戶由此，我們看出尋找客戶，建立基礎(chǔ)客戶檔案其實(shí)是大家共同的事，這是一個(gè)基礎(chǔ)工作量很大，對(duì)營(yíng)銷支持很深遠(yuǎn)的一個(gè)工作。

下面問(wèn)題需要引起營(yíng)銷人員共同的注意：

?

你的主力客戶是哪幾類，你建立了客戶目錄嗎？

?

你每個(gè)月新開(kāi)發(fā)多少個(gè)客戶，這在你的業(yè)績(jī)考核中占多少比重

?

你們公司建立了主力客戶的分類目錄及相應(yīng)檔案嗎？為什么？

以上問(wèn)題事實(shí)上是一切工業(yè)品營(yíng)銷問(wèn)題的根，后面所有的問(wèn)題只不過(guò)是它的衍生而已。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷練習(xí)題1：如何最快時(shí)間建立一個(gè)較完整的打火機(jī)生產(chǎn)廠商目錄！你的方法是：

1.

2．

3．

練習(xí)題2：如何從以上目錄中找出較有開(kāi)發(fā)價(jià)值的第一批客戶，你的尋找的標(biāo)準(zhǔn)是：

1.

2.

3.

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷練習(xí)題3：你的客戶一般擁有什么特點(diǎn)？

1．

2．

練習(xí)題4：你無(wú)法成交的客戶是誰(shuí)？有些什么共性特點(diǎn)

1．

2．

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷

第二步驟完成。

其重點(diǎn)是：1.新客戶的尋找與客戶的研究

2．新用戶類型的發(fā)現(xiàn)與開(kāi)發(fā)

3．客戶的研究、過(guò)濾及鎖定目標(biāo)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷第二節(jié)

工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的六大步驟一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

二、尋找、研究客戶

三、拜訪客戶

四、客戶分類管理

五、成交規(guī)劃及促進(jìn)

六、輾轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷（三）拜訪客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃和準(zhǔn)備一個(gè)推銷訪問(wèn)可分為三個(gè)階段

u

擬定目標(biāo)

u

計(jì)劃行動(dòng)

u

最后準(zhǔn)備

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷1、擬定目標(biāo)

l

目標(biāo)是必要的，因?yàn)樗刮覀兙_了解我們希望達(dá)成的是什么。

l

一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是：

u

清楚的，精確的，可衡量的，可達(dá)成的

l

做一個(gè)推銷訪問(wèn)時(shí)，推銷員可以有好幾個(gè)目標(biāo)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷擬定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮：

A）銷售的目標(biāo)，例如：

u

增加訂單的數(shù)量和收益

u

推銷系列產(chǎn)品中客戶目前尚未購(gòu)存的項(xiàng)目

u

介紹新產(chǎn)品

u

擴(kuò)充客戶的范圍（新生意）

u

教育你的客戶

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷B）營(yíng)銷管理的目標(biāo)，例如：

u

收取貨款

u

處理不滿投訴和質(zhì)疑

u

收集市場(chǎng)、銷售和一般管理的情報(bào)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷2、計(jì)劃行動(dòng)

擬定目標(biāo)后，你應(yīng)該制訂一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃來(lái)達(dá)成你的目標(biāo)。為了做到這點(diǎn)，請(qǐng)回答下列問(wèn)題：

u

我還需要從客戶那里得到什么額外的資料？

u

如何使他感興趣？

u

客戶的利益是什么？應(yīng)如何向他證明？

u

客戶可能提出什么反對(duì)理由？我該如何處理？

u

我將運(yùn)用什么結(jié)束技巧來(lái)達(dá)成交易？

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷現(xiàn)在請(qǐng)用幾分鐘時(shí)間回答下列問(wèn)題，在日常營(yíng)銷過(guò)程中：

u

你所定下的目標(biāo)是什么？

u

你如何擬訂行動(dòng)計(jì)劃？

u

你執(zhí)行了什么最后的準(zhǔn)備？

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷

工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷六大步驟之四一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

二、尋找、研究客戶

三、拜訪客戶

四、客戶分類管理

五、成交規(guī)劃及促進(jìn)

六、輾轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷（四）

分類管理

我們問(wèn)題是：客戶分類有什么好處，不分類行不行？

如果你的客戶少的可憐，其實(shí)你是用不著客戶分類管理的

但如果客戶多了，你就————

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷

好了，讓我們一起來(lái)分析一下，為什么需要客戶分類?

業(yè)務(wù)人員時(shí)間有限——不能在每個(gè)客戶身上花同樣的時(shí)間?

我們的業(yè)務(wù)費(fèi)用有限——不能在每個(gè)客戶身上都投資?

我們的產(chǎn)品有其特性——對(duì)不同客戶來(lái)說(shuō)價(jià)值感不同，重要性不同?

我們的營(yíng)銷有其目標(biāo)——需要集中精力先拿出一些業(yè)績(jī)支持公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?我們的研究成果領(lǐng)先程度有限——需要最快時(shí)間推廣給最需要的客戶?

我們的管理能力有限——需要把管理對(duì)象分出輕重緩急市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷?

在行業(yè)里是否有影響力?

預(yù)計(jì)的成交額（或增長(zhǎng)的成交額）多寡?

成交的難易程度?

地理上的遠(yuǎn)近程度?

最后，當(dāng)然了，我們相應(yīng)的態(tài)度也不同：A類，每周問(wèn)候1~2次；B類，每周一次；C類，每?jī)芍芤淮?，等等市?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷以上，就是我們一般對(duì)客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)。通常來(lái)說(shuō)，我們把客戶分為A、B、C三類即可，也有公司把成交意向差、或商譽(yù)差的客戶們歸類成D類。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷大客戶管理10策1．優(yōu)先保證大客戶的貨源充足。2．充分調(diào)動(dòng)大客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素，包括最基層的營(yíng)業(yè)員與推銷員，提高對(duì)大客戶的銷售能力。3．新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在大客戶之間進(jìn)行。保證新產(chǎn)品的試銷能夠在大客戶之間順利進(jìn)行。4．充分關(guān)注大客戶的一切公關(guān)及促銷活動(dòng)、商業(yè)動(dòng)態(tài)，并及時(shí)給予支援或協(xié)助。5.安排企業(yè)高層主管對(duì)大客戶的拜訪工作。大客戶管理10策6．根據(jù)大客戶不同的情況，一起設(shè)計(jì)促銷方案。7．經(jīng)常性的征求大客戶對(duì)營(yíng)銷人員的意見(jiàn)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷人員，保證渠道暢通。8．對(duì)大客戶制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。9．保證與大客戶之間信息傳遞的及時(shí)、準(zhǔn)確，把握市場(chǎng)脈搏。10．組織每年一度的大客戶與企業(yè)之間的座談會(huì)?

要不斷促進(jìn)客戶升級(jí)，預(yù)備升級(jí)C類，C類升級(jí)B類，B類升級(jí)A類，A類變王牌，如果不這樣，不到一年，你的業(yè)績(jī)就會(huì)大幅滑坡，沒(méi)辦法，這也是事實(shí)

?

即使只是意向很低的C類或預(yù)備客戶，也不能放棄，立即問(wèn)候，寄資料，拜訪

?

不要輕信主管或他人的分類，要不停更新資料，不斷調(diào)級(jí)，才能不至于力廢南山

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷?

如果被你分為A類，卻沒(méi)有持續(xù)的訂單，你得檢討，要么你錯(cuò)了，要么客戶有問(wèn)題。

?

一個(gè)業(yè)務(wù)人員的明天成績(jī)?nèi)绾卧谟谒腂類客戶質(zhì)量如何，而未來(lái)的成績(jī)則取決于C類客戶質(zhì)量如何。

?

每個(gè)月要調(diào)整20%的各類客戶，將他們升級(jí)降級(jí)，當(dāng)然前提是了解相關(guān)情報(bào)

?

不同區(qū)域市場(chǎng)，A、B、C類標(biāo)準(zhǔn)不同，山西的A類客戶可能只抵廣東的B類客戶，

?

不同行業(yè)，A、B、C類標(biāo)準(zhǔn)也不同，如果你們是用戶類銷售管理，也要認(rèn)清這一點(diǎn)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷營(yíng)銷主管要注意

?

對(duì)自己屬下每個(gè)人的A類客戶要了如指掌。A類候補(bǔ)客戶也要差不多如此，如果能再進(jìn)一步，了解其B類客戶，那就厲害了

?

這是你進(jìn)行營(yíng)銷管理，確定每年（月）營(yíng)銷目標(biāo)的一個(gè)重要指標(biāo)

?

工業(yè)品營(yíng)銷管理符合經(jīng)濟(jì)學(xué)上的大數(shù)原則：你規(guī)劃的營(yíng)銷目標(biāo)很有可能達(dá)成，有的該成的沒(méi)成，不該成的成了，但從客觀上看，事外的和驚喜抵消了，目標(biāo)達(dá)到了

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷只有管住這個(gè)趨勢(shì)，才能管好工業(yè)品營(yíng)銷，所以一定要有管理會(huì)計(jì)，或這個(gè)職能來(lái)協(xié)助我們進(jìn)行增長(zhǎng)方面的統(tǒng)計(jì)和分析

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷六大步驟之五一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

二、尋找、研究客戶

三、拜訪客戶

四、客戶分類管理

五、成交規(guī)劃及促進(jìn)

六、輾轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷（五）成交規(guī)劃及促進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷

到這里，你也已經(jīng)會(huì)傳球了，但你還沒(méi)有破門(mén)得分，你也知道，你的老板不會(huì)因?yàn)槟汩_(kāi)發(fā)并對(duì)客戶分類而獎(jiǎng)勵(lì)你，你的同事在等待你能化解一部分營(yíng)銷壓力.

不管你今年，這個(gè)月的營(yíng)銷目標(biāo)是多少，你得破門(mén)得分！

對(duì)了，就是要對(duì)你的成交進(jìn)行一個(gè)規(guī)劃，并由此發(fā)起營(yíng)銷努力，直到達(dá)成！

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷工業(yè)品營(yíng)銷的七大特點(diǎn)：

1．滯后性。

2．客戶開(kāi)發(fā)的連續(xù)性。

3．偶然性市場(chǎng)。

4．老客戶的重要性。

5．成交促進(jìn)和規(guī)劃。

6．榜樣客戶的力量。

7．量變引起質(zhì)變。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷我們以滯后性為例：你如果想在2003年5月獲得3~5個(gè)大訂單，那么從今天起你要：

?

準(zhǔn)備立即拜訪所有A類客戶，并針對(duì)每個(gè)企業(yè)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一個(gè)最佳的方案

?

給所有B類客戶寄去公司最近的宣傳資料，準(zhǔn)備在拜訪完A類客戶后（或順道）拜訪B類客戶，當(dāng)然別忘了每周一次的定期問(wèn)候。

?

給所有C類客戶打去，了解他們的進(jìn)展，排選其中一些有意向，或內(nèi)部有調(diào)整，或產(chǎn)品有變化的客戶，準(zhǔn)備晚些時(shí)候寄資料，拜訪。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷我們必須明白，如果僅僅是靠熱情，還不如去拉保險(xiǎn)，既然工業(yè)品營(yíng)銷是一門(mén)專門(mén)度極高的事業(yè)，自然有它的難處。它的最難之處事實(shí)上是：

A．制定一攬子銷售方案：售前試驗(yàn)，售中配合，售后跟進(jìn)也是產(chǎn)品獨(dú)到的賣點(diǎn)。

B．如果實(shí)在沒(méi)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)法設(shè)計(jì)方案，就要考慮是否可以多代理些相關(guān)新材料，進(jìn)行一次購(gòu)齊的整合服務(wù)

C．實(shí)在沒(méi)辦法，需要為對(duì)方專門(mén)進(jìn)行新品開(kāi)發(fā)，才能打進(jìn)其供應(yīng)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷換言之：我們事實(shí)上銷售是一種方案，它有以下特點(diǎn)

?

更多價(jià)值

?

更多的方便性

?

更多的依賴感或不可替代性

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷1、試用：可分無(wú)條件試用與有條件試用。

2、信用賒銷

3、培訓(xùn)班

4、演示會(huì)

5、展示會(huì)

6、會(huì)員制

7、互惠購(gòu)買

8、贈(zèng)送市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷銷售促進(jìn)1、

試用：可分無(wú)條件試用與有條件試用。

1）無(wú)條件試用：比較適合儀器設(shè)備的促銷。為了打消用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的顧慮，或產(chǎn)品所帶來(lái)的收益有懷疑時(shí)，，企業(yè)可以采取試用的方式吸引消費(fèi)者，最后促使用戶下定購(gòu)買決心。比如用戶對(duì)使用設(shè)備是否會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品質(zhì)量的提高有懷疑時(shí)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷2、信用賒銷：

企業(yè)針對(duì)信譽(yù)可靠的企業(yè)可以采取賒銷的方式促進(jìn)銷售。對(duì)于不同信譽(yù)程度的企業(yè)可以采取不同比例的賒銷如信譽(yù)好可百分百賒銷，信譽(yù)次之可30%賒銷等以次來(lái)促進(jìn)銷售。但是在中國(guó)目前市場(chǎng)條件下采取賒銷形勢(shì)一定要慎之又慎，防止造成呆賬壞帳。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷3、培訓(xùn)班：

當(dāng)大多數(shù)目標(biāo)企業(yè)對(duì)新推出的產(chǎn)品或技術(shù)不了解或不熟悉的情況下企業(yè)可以采取培訓(xùn)班的辦法。培訓(xùn)班一般來(lái)說(shuō)有兩種作用，當(dāng)用戶沒(méi)有購(gòu)買時(shí)，可通過(guò)培訓(xùn)使其下定購(gòu)買決心，當(dāng)成為用戶后，可通過(guò)培訓(xùn)使用戶更好地掌握使用技術(shù)，提高用戶企業(yè)效益，促進(jìn)再次購(gòu)買。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷4、演示會(huì)：

通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，使用戶了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。比如通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，體現(xiàn)出設(shè)備的操作簡(jiǎn)便，效率提高等。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷6、會(huì)員制：

供應(yīng)商通過(guò)設(shè)定一定的條件來(lái)限定用戶，符合條件的用戶可成為供應(yīng)商的會(huì)員用戶，雙方共同制定一個(gè)大家共同遵守的會(huì)員章程。如年采購(gòu)量，或一次采購(gòu)量超過(guò)某一額度即可成為會(huì)員，可享受其他非會(huì)員單位享受不到的優(yōu)惠價(jià)，或優(yōu)先供貨，服務(wù)等等。同時(shí)也可對(duì)會(huì)員做一些約定，如只采用本單位的產(chǎn)品等。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷7、互惠購(gòu)買：

即你買我的產(chǎn)品的條件是我也買你的產(chǎn)品。比如汽車制造廠家從輪胎廠家購(gòu)進(jìn)輪胎，輪胎廠家從汽車廠家購(gòu)進(jìn)汽車。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷8、贈(zèng)送：

比如針對(duì)企業(yè)銷售的某一型號(hào)的設(shè)備我們可以贈(zèng)送3年的保修期等。國(guó)外企業(yè)常常會(huì)針對(duì)國(guó)人出國(guó)的欲望，采取如果你購(gòu)買我的設(shè)備，我們可以在美國(guó)談判，一切費(fèi)用由供應(yīng)商承擔(dān)，這也是一種贈(zèng)送。營(yíng)銷研究表明采購(gòu)者喜歡那些能為他們做額外事情的供應(yīng)商。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷公關(guān)

公關(guān)是指為提高或保護(hù)公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的各種方案。營(yíng)銷研究表明對(duì)于復(fù)雜、昂貴、風(fēng)險(xiǎn)大產(chǎn)品的購(gòu)買企業(yè)形象好的企業(yè)更容易獲得訂單。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷1、新聞發(fā)布會(huì)

2、研討會(huì)

3、交流會(huì)

4、展覽會(huì)

5、企業(yè)峰會(huì)

6、行業(yè)宣言

7、意見(jiàn)領(lǐng)袖

8、顧問(wèn)用戶

9、創(chuàng)造新聞

10、公眾服務(wù)活動(dòng)

11、服務(wù)巡禮

12、節(jié)日活動(dòng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷公關(guān)2、研討會(huì)：

工業(yè)企業(yè)可以把用戶請(qǐng)來(lái)召開(kāi)一些與自己產(chǎn)品應(yīng)用相關(guān)的，如某某設(shè)備在某某行業(yè)的應(yīng)用為題的研討會(huì)。一般會(huì)把會(huì)議地址定在有紀(jì)念意義的地方或旅游勝地。通過(guò)研討會(huì)傳達(dá)企業(yè)信息，加強(qiáng)與用戶的聯(lián)系，幫助用戶更好的應(yīng)用設(shè)備等。同時(shí)也可通過(guò)召開(kāi)一定層次的研討會(huì)樹(shù)立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者形象并合理合法地回饋用戶，比如滿足用戶旅游的需要。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷3、交流會(huì)：

交流會(huì)與研討會(huì)性質(zhì)類似，但一般來(lái)說(shuō)規(guī)格略低。比如一些企業(yè)不僅重視與用戶企業(yè)采購(gòu)決策者之間的關(guān)系，也重視用戶企業(yè)使用者的作用，因?yàn)閮x器設(shè)備等質(zhì)量好壞評(píng)價(jià)起決定作用的往往是使用者。因此可以把使用者召集在一起，通過(guò)交流，或竟賽等方式使使用者更好的掌握使用技術(shù)，借此達(dá)到拉近關(guān)系，樹(shù)立形象，回饋用戶的目的。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷4、展覽會(huì)：

這是工業(yè)企業(yè)采用最多的一種促銷方式，即參加行業(yè)協(xié)會(huì)等舉辦的展覽會(huì)。但現(xiàn)在企業(yè)發(fā)現(xiàn)各種展會(huì)越來(lái)越多，效果不一，企業(yè)參加展會(huì)要對(duì)舉辦展會(huì)的單位實(shí)力進(jìn)行評(píng)估，選擇有實(shí)力的，信譽(yù)好協(xié)會(huì)，公司辦的展會(huì)效果一般來(lái)說(shuō)相對(duì)比較理想。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷5、企業(yè)峰會(huì)：

通過(guò)發(fā)起企業(yè)峰會(huì)，引起人們矚目，樹(shù)立企業(yè)形象。通過(guò)企業(yè)峰會(huì)，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者可以強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)者形象，而行業(yè)追隨者可以建立與行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者平起平坐的形象。比如發(fā)企業(yè)一個(gè)邀請(qǐng)行業(yè)前10大企業(yè)參加的峰會(huì)討論行業(yè)市場(chǎng)走向，或如何應(yīng)對(duì)入世后挑戰(zhàn)的問(wèn)題，給公眾的感覺(jué)是你必是10大企業(yè)之一。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷7、意見(jiàn)領(lǐng)袖：

通過(guò)某種方式，比如通過(guò)贊助行業(yè)協(xié)會(huì)、給某些領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)以優(yōu)厚條件、或請(qǐng)業(yè)內(nèi)專家當(dāng)企業(yè)顧問(wèn)等形式使對(duì)企業(yè)銷售有影響力的組織或個(gè)人成為意見(jiàn)領(lǐng)袖。另外企業(yè)培養(yǎng)窗口用戶的做法也應(yīng)屬于意見(jiàn)領(lǐng)袖。即通過(guò)給用戶某些特殊待遇，使該用戶成為該地區(qū)企業(yè)的儀器展示窗口，用戶有義務(wù)接受其他用戶的參觀，并講解儀器的優(yōu)點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)并不是所有用戶都愿意讓自己的竟?fàn)帉?duì)手來(lái)參觀，所以必須你的一起在這個(gè)行業(yè)的使用不是質(zhì)的保密的內(nèi)容。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷8、顧問(wèn)用戶：

公司聘請(qǐng)對(duì)企業(yè)發(fā)展有影響力的大用戶為自己的顧問(wèn)，借此樹(shù)立以用戶為中心的企業(yè)形象，拉近與用戶的關(guān)系，同時(shí)得到必要的支持。如公司可以把自己的前十大用戶聘請(qǐng)為自己的顧問(wèn)用戶，當(dāng)公司重大決策或產(chǎn)品研發(fā)等。比如由于產(chǎn)品是在顧問(wèn)用戶參與下開(kāi)發(fā)的，那么必然比較適合顧問(wèn)用戶，同時(shí)由于產(chǎn)品也是顧問(wèn)用戶的“孩子”，他會(huì)常常會(huì)主動(dòng)幫你推銷。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷9、創(chuàng)造新聞：

通過(guò)策劃創(chuàng)造有利于企業(yè)，與公司產(chǎn)品、人物的新聞。如某老總大錘砸?guī)资f(wàn)元的設(shè)備以強(qiáng)調(diào)企業(yè)重視質(zhì)量等等。這要求公關(guān)人員不僅要有創(chuàng)造新聞的技巧，而且要和新聞媒體建立良好的關(guān)系。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷11、服務(wù)巡禮：

通過(guò)服務(wù)巡禮，可以樹(shù)立企業(yè)重視服務(wù)的形象。比如可在某以重點(diǎn)地區(qū)展開(kāi)陽(yáng)光服務(wù)月活動(dòng)，比如維護(hù)，換機(jī)油等。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷12、服務(wù)巡禮：

節(jié)日活動(dòng)：春節(jié)前一個(gè)月開(kāi)展拜年服務(wù)月活動(dòng)，使用戶過(guò)個(gè)放心年。通過(guò)春節(jié)這個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日表達(dá)對(duì)用戶的關(guān)心和友誼。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷1、行業(yè)期刊廣告

2、宣傳手冊(cè)

3、視聽(tīng)材料

4、網(wǎng)上宣傳

5、工業(yè)企業(yè)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷廣告2、宣傳手冊(cè)：

企業(yè)編訂印刷精美的宣傳手冊(cè)者對(duì)用戶郵寄會(huì)直接發(fā)放。通過(guò)宣傳手冊(cè)傳達(dá)例如企業(yè)是做什么的，產(chǎn)品型號(hào)，功能特點(diǎn)等信息。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷3、視聽(tīng)材料：

隨著電腦的日益普及，越來(lái)越多企業(yè)開(kāi)始制作多媒體光盤(pán)來(lái)宣傳企業(yè)或產(chǎn)品。工業(yè)品，尤其是復(fù)雜設(shè)備的銷售，利用多媒體技術(shù)可以讓用戶更直接，更清楚的了解企業(yè)和產(chǎn)品。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷5、工業(yè)企業(yè)：

工業(yè)企業(yè)：一些企業(yè)在做出購(gòu)買您產(chǎn)品的決策之前，常會(huì)到你的企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察，評(píng)估你的實(shí)力。因此您又在你的廠區(qū)做成工業(yè)企業(yè)。要使參觀者產(chǎn)生管理有序，實(shí)力可靠的印象。如整潔的廠區(qū)，有序的生產(chǎn)，認(rèn)真的員工等，這對(duì)于幫助全新采購(gòu)的用戶下定購(gòu)買決心很重要。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷常用的一些銷售方案

?

先按一個(gè)供貨價(jià)給貨，每到達(dá)一個(gè)約定的量，就返回一定量的購(gòu)貨款，多購(gòu)多返

?

每購(gòu)足一定量的貨，會(huì)有一定比例的賒貨比率，（切記信用調(diào)查及信用額度管理）

?

一定時(shí)間，一定區(qū)域內(nèi)的專供協(xié)議

等等，此上是通用的幾種銷售方案，除此之外，還要保證每年在刨除物價(jià)上漲因素下不得漲價(jià)或逐年降價(jià)的方案等等。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷所以，我們看到了,即使你做了成交規(guī)劃，也做了相應(yīng)的營(yíng)銷努力，也很有可能沒(méi)業(yè)績(jī)。所以,你必須:

?

抓住大的趨勢(shì)，個(gè)別月份的業(yè)績(jī)不理想是正常的

?

花大量時(shí)間來(lái)使老客戶定貨額增長(zhǎng)

?

抓住榜樣客戶做文章

?

不斷使用各種辦法使客戶升級(jí)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷

工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷六大步驟之六一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

二、尋找、研究客戶

三、拜訪客戶

四、客戶分類管理

五、成交規(guī)劃及促進(jìn)

六、輾轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷（六）輾轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷其實(shí)，按以上五步做下來(lái)，你要么累癱了，要么不了了之。但現(xiàn)實(shí)中，營(yíng)銷人員也想過(guò)正常人的生活，不眠不休的工作只會(huì)使他的健康惡化。

那么，如何只要正常投入就可以有業(yè)績(jī)了呢？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷所以說(shuō)拜托客戶公司主管向你介紹一些他在企業(yè)間的朋友，或直接向某些廠商推薦你，是一舉多得，不可替代的一種營(yíng)銷手法。當(dāng)然這是構(gòu)筑在你的前幾個(gè)動(dòng)作很扎實(shí)的基礎(chǔ)上，才能有相應(yīng)的豐碩結(jié)果。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷我們的主管也要注意：要業(yè)務(wù)人員把輾轉(zhuǎn)介紹也做為營(yíng)銷的一個(gè)目標(biāo)

?

如果一個(gè)營(yíng)銷人員一年到頭都沒(méi)有一個(gè)輾轉(zhuǎn)介紹的客戶，要注意輔導(dǎo)了

?

如果某個(gè)關(guān)系很廣的客戶不愿輾轉(zhuǎn)介紹，要過(guò)問(wèn)一下為什么

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷?

告訴業(yè)務(wù)員，不管輾轉(zhuǎn)介紹有沒(méi)有成交，一定要向介紹人寄感謝信或禮物

?

培養(yǎng)一個(gè)注重輾轉(zhuǎn)介紹客戶的業(yè)務(wù)人員，就對(duì)客戶滿意度做了綜合的把握

除去競(jìng)爭(zhēng)，交惡等原因，材料的通用是非常普遍的，特殊情況下，您也可以親自出馬，拜托對(duì)方輾轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷練習(xí)一：請(qǐng)寫(xiě)出你開(kāi)發(fā)上海市場(chǎng)的六大步驟，盡量結(jié)合你知道的客戶情況，實(shí)情來(lái)寫(xiě)！

練習(xí)二：請(qǐng)自由分組討論貴公司在這六大步驟中做的好與不好的

如果可能的話，也請(qǐng)?zhí)岢鲆恍┙鉀Q方案來(lái)！市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷課后練習(xí)：

與你的主管共同梳理你的客戶，研究市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)發(fā)問(wèn)題，盡量按這六個(gè)步驟來(lái)探討，看是否會(huì)有些新發(fā)現(xiàn)！

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷第三節(jié)

工業(yè)品營(yíng)銷的管理及控制

這一節(jié)，并不是給業(yè)務(wù)管理人員的小灶，而是所有營(yíng)銷人員的必修課！市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷首先我們有幾個(gè)管理對(duì)象

1．市場(chǎng)包括新市場(chǎng)，老市場(chǎng)，老市場(chǎng)又分為落后市場(chǎng)，發(fā)達(dá)市場(chǎng).

對(duì)于市場(chǎng)，我們的管理重心是：

?

新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，老市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)

?

落后市場(chǎng)基礎(chǔ)強(qiáng)化，發(fā)達(dá)市場(chǎng)鞏固

?

知名度與美譽(yù)度宣傳

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷２．客戶。

對(duì)于客戶，我們的管理的重心是：

?

尋求及研究客戶,客戶分類管理

?

建立健全客戶分類目錄及檔案

?

公司對(duì)成交的促成政策支持及相應(yīng)營(yíng)銷活動(dòng)支持

?

公司對(duì)榜樣客戶的宣傳及推廣

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷３．業(yè)務(wù)人員

對(duì)于客戶，我們的管理的重心是：

?

業(yè)務(wù)人員的自我管理(尤其是時(shí)間管理)

?

業(yè)務(wù)人員的拜訪及談判技巧

?

業(yè)務(wù)人員針對(duì)個(gè)別客戶制定銷售方案的能力

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷４．營(yíng)銷系統(tǒng)

?

預(yù)算支持

?

營(yíng)銷活動(dòng)的有效性

?

營(yíng)銷過(guò)程中的組織協(xié)助

?

營(yíng)銷培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展

?

業(yè)績(jī)管理與業(yè)績(jī)輔導(dǎo)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷先講第一個(gè)專題

1、營(yíng)銷組織的時(shí)間管理

1.1從前面所講內(nèi)容看得出來(lái)

?

工業(yè)品營(yíng)銷人員的時(shí)間管理是他最大的一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時(shí)間，才有可能科學(xué)的把精力分配在工業(yè)品營(yíng)銷的幾個(gè)環(huán)節(jié)中，來(lái)爭(zhēng)取業(yè)績(jī)。否則，幾乎無(wú)法取得進(jìn)展。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷通常認(rèn)為管好個(gè)人時(shí)間就好了，這是一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷組織來(lái)講，科學(xué)合理的分配團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的角色，并對(duì)相應(yīng)投入的各種營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行時(shí)間