中原雅居樂(lè)清水灣北京展廳銷售總結(jié)及營(yíng)銷計(jì)劃報(bào)告

雅居樂(lè)清水灣北京展廳2021年銷售總結(jié)及2021年?duì)I銷方案報(bào)告[北京中原住宅事業(yè)五部清水灣工程組][]2021年工作總結(jié)2021年整體營(yíng)銷策略2010年市場(chǎng)分析和年度任務(wù)完成情況簡(jiǎn)述2011年計(jì)劃達(dá)成的銷售任務(wù)針對(duì)2011年初步的推貨計(jì)劃達(dá)成的年度推廣計(jì)劃針對(duì)2011年初步的推貨計(jì)劃達(dá)成的年度銷售工作安排2010年業(yè)績(jī)匯總及銷售分析2010年策劃工作總結(jié)及分析2010年工作回顧總結(jié)市場(chǎng)分析對(duì)非本地戶口，且不能出示在當(dāng)?shù)匾荒暌陨仙绫＠U納記錄的購(gòu)房者，不能發(fā)放貸款海南省“兩個(gè)暫停〞措施海南?？?、三亞限定只能購(gòu)置一套新房海南國(guó)際旅游島戰(zhàn)略規(guī)劃正式獲批海南輕軌即將開通粵瓊跨海大橋私家免稅店即將運(yùn)營(yíng)海南國(guó)際旅游島建設(shè)利好2010年工作回顧總結(jié)任務(wù)完成情況2010全年總銷售目標(biāo)8億2010全年實(shí)際完成情況2.34億2021年工作總結(jié)2021年整體營(yíng)銷策略2010年市場(chǎng)分析和年度任務(wù)完成情況簡(jiǎn)述2011年計(jì)劃達(dá)成的銷售任務(wù)針對(duì)2011年初步的推貨計(jì)劃達(dá)成的年度推廣計(jì)劃針對(duì)2011年初步的推貨計(jì)劃達(dá)成的年度銷售工作安排2010年業(yè)績(jī)匯總及銷售分析2010年策劃工作總結(jié)及分析2010年總銷套數(shù)112套2010年總銷金額234036273元銷售均價(jià)21696.1元/平米2021年1—12月〔截止至12月27日〕，清水灣北京展廳累計(jì)成交112套，銷售面積共10787.03平米，銷售金額234036273元。已簽約99套，面積為9544.28平米，金額202104271元。尚有13套未簽約，面積為1242.75平米，金額為32032002元。2021年成交業(yè)績(jī)相比較2021年170917299元成交業(yè)績(jī)，增長(zhǎng)36.9%。2010年工作回顧總結(jié)2021年度銷售業(yè)績(jī)完成情況2010年工作回顧總結(jié)2021年1-12月成交的112套房源中，包括34套酒店式公寓、68套洋房和10套別墅；1-6月份除一月份成交55套房源外，2-5月份成交量持續(xù)較低。6-12月份成交量逐漸上升。解析1-12月銷售業(yè)績(jī)完成情況2021年工作總結(jié)2021年整體營(yíng)銷策略2010年市場(chǎng)分析和年度任務(wù)完成情況簡(jiǎn)述2011年計(jì)劃達(dá)成的銷售任務(wù)針對(duì)2011年初步的推貨計(jì)劃達(dá)成的年度推廣計(jì)劃針對(duì)2011年初步的推貨計(jì)劃達(dá)成的年度銷售工作安排2010年業(yè)績(jī)匯總及銷售分析2010年策劃工作總結(jié)及分析2010年銷售工作回顧總結(jié)根據(jù)產(chǎn)品推售情況和銷售工作的節(jié)奏，將2021年劃分為三個(gè)時(shí)間階段1-5月份修煉期6-9月份升溫期10-12月份沖刺期2010年銷售工作回顧總結(jié)關(guān)鍵詞：蓄客此時(shí)間階段工程處于無(wú)房源可售的狀態(tài)，在盡可能減少已積累的意向客戶的流失的根底下，盡可能開拓更多的意向客戶，銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了大量的工作。維系老業(yè)主：業(yè)務(wù)員定期發(fā)送短消息，告知客戶工程的最新動(dòng)態(tài)和海南國(guó)際旅游島建設(shè)的進(jìn)展。適逢節(jié)假日發(fā)送祝福短息增進(jìn)與業(yè)主間的感情，增加了工程在業(yè)主間的口碑傳播效應(yīng)。開拓新客戶：大量的開展客戶追電回訪工作。并且工程定期引入了中原高端客戶資源，篩選了與工程客戶契合度較高的包括中央別墅區(qū)高端工程在內(nèi)的多個(gè)高端工程客戶資源，業(yè)務(wù)員根據(jù)名單進(jìn)行開拓客戶的工作。1-5月修煉期銷售工作回憶總結(jié)關(guān)鍵詞：團(tuán)隊(duì)建設(shè)及培訓(xùn)2010年銷售工作回顧總結(jié)1-5月修煉期銷售工作回憶總結(jié)2010年銷售工作回顧總結(jié)關(guān)鍵詞：團(tuán)隊(duì)力量補(bǔ)充及培訓(xùn)為了增加銷售工作的強(qiáng)度，推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的順利完成，工程團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)精心的篩選，招募了4名新成員，作為銷售團(tuán)隊(duì)強(qiáng)有力的補(bǔ)充。對(duì)于新參加的成員，工程組對(duì)其進(jìn)行了有效的培訓(xùn)：組織新成員赴海南工程現(xiàn)場(chǎng)參觀學(xué)習(xí)，親身體驗(yàn)感知工程各方面的細(xì)節(jié)每一個(gè)老業(yè)務(wù)員幫扶一個(gè)新業(yè)務(wù)員，施行師傅幫帶制度。在新成員考察期內(nèi)，師傅主要負(fù)責(zé)培訓(xùn)新成員深刻了解工程各方面的情況。假設(shè)新成員考察期內(nèi)任用不合格，老業(yè)務(wù)員將受到問(wèn)責(zé)。每日召開夕會(huì)，組織新老業(yè)務(wù)員交流每日接待客戶心得，研究客戶特征，促進(jìn)新成員快速提高。成效：現(xiàn)展廳所有新成員，自7月份正式入職后，皆有所成交。6-9月修煉期銷售工作回憶總結(jié)2010年銷售工作回顧總結(jié)關(guān)鍵詞：行銷小組在市場(chǎng)惡劣、客戶觀望的情況下，主動(dòng)改變營(yíng)銷模式，變被動(dòng)的“坐銷〞為主動(dòng)的“行銷〞模式。北京展廳針對(duì)目標(biāo)客戶拓展、成交業(yè)主和老客戶的維系以及再拓展制定了一系列行銷方案。維系老業(yè)主：進(jìn)行定期的上門拜訪工作。拜訪理由包括簽約、慶祝老業(yè)主生日、告知老業(yè)主近期工程工程進(jìn)展和相關(guān)客戶活動(dòng)信息。拓展目標(biāo)客戶：根據(jù)對(duì)展廳已成交業(yè)主以及意向客戶居住及日常喜歡的購(gòu)物場(chǎng)所的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，我們選定了重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行目標(biāo)客群拓展，用插單方式實(shí)現(xiàn)定向投遞。類型社區(qū)/購(gòu)物中心名稱地址順義中央別墅區(qū)麗京花園機(jī)場(chǎng)高速路楊林大道出口麗高王府首都機(jī)場(chǎng)路溫榆河畔天竺開發(fā)區(qū)優(yōu)山美地后沙峪鎮(zhèn)榆陽(yáng)路4號(hào)棕櫚灘別墅順義區(qū)天竺國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院北側(cè)名都園順義京順路旁后沙峪萊蒙湖順義區(qū)裕翔路附近龍灣后沙峪鎮(zhèn)溫榆河別墅區(qū)其他區(qū)域高檔社區(qū)萬(wàn)泉河海淀萬(wàn)泉河路與海淀南路路口南60米萬(wàn)泉新新家園海淀區(qū)巴溝南路35號(hào)星河灣朝陽(yáng)區(qū)朝陽(yáng)北路四季星河路泛海國(guó)際朝陽(yáng)區(qū)朝陽(yáng)公園東側(cè)東四環(huán)姚家園路珠江帝景朝陽(yáng)區(qū)西大望路甲23號(hào)觀湖國(guó)際朝陽(yáng)區(qū)東四環(huán)北路88號(hào)萬(wàn)柳萬(wàn)城華府海淀區(qū)昆玉河畔萬(wàn)柳高爾夫俱樂(lè)部南側(cè)萬(wàn)國(guó)城東城區(qū)東直門香河園路1號(hào)高端購(gòu)物場(chǎng)所新光天地朝陽(yáng)區(qū)建國(guó)路87號(hào)華貿(mào)中心(近大望路站)國(guó)貿(mào)地鐵國(guó)貿(mào)站

北皋賽特奧萊朝陽(yáng)區(qū)香江北路28號(hào)(觀唐別墅北)藍(lán)色港灣朝陽(yáng)區(qū)朝陽(yáng)公園路6號(hào)金源購(gòu)物中心海淀區(qū)遠(yuǎn)大路1號(hào)順義歐陸廣場(chǎng)順義天竺鎮(zhèn)裕翔路99號(hào)(馬連道路口)

順義榮祥廣場(chǎng)順義天竺鎮(zhèn)裕翔路99號(hào)(馬連道路口)

10-12月沖刺期銷售工作回憶總結(jié)2021年工作總結(jié)2021年整體營(yíng)銷策略2010年市場(chǎng)分析和年度任務(wù)完成情況簡(jiǎn)述2011年計(jì)劃達(dá)成的銷售任務(wù)針對(duì)2011年初步的推貨計(jì)劃達(dá)成的年度推廣計(jì)劃針對(duì)2011年初步的推貨計(jì)劃達(dá)成的年度銷售工作安排2010年業(yè)績(jī)匯總及銷售分析2010年策劃工作總結(jié)及分析2021年籌劃工作總結(jié)及分析——2021年總來(lái)電來(lái)訪統(tǒng)計(jì)2010年?duì)I銷工作回顧總結(jié)數(shù)據(jù)截止到12月19日來(lái)電量數(shù)據(jù)顯示，短信渠道來(lái)電量最多，為871組；來(lái)訪量數(shù)據(jù)顯示，短信渠道來(lái)訪和北京展廳直訪數(shù)量最多；轉(zhuǎn)介紹〔包括朋友介紹、業(yè)主介紹〕和老業(yè)主來(lái)訪率較高。2010年?duì)I銷工作回顧總結(jié)2021年籌劃工作總結(jié)及分析——2021年總來(lái)電來(lái)訪統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)截止到12月19日2021年籌劃工作總結(jié)及分析——分渠道各月來(lái)電來(lái)訪分析【報(bào)紙類——北京青年報(bào)、新京報(bào)、法制晚報(bào)】2010年?duì)I銷工作回顧總結(jié)報(bào)廣渠道，中原工程組一直保持對(duì)其實(shí)際投放效果的監(jiān)控和評(píng)估，并針對(duì)報(bào)廣畫面和排版提出了以下幾點(diǎn)修改建議：報(bào)廣畫面選取感染力較低，推廣文字過(guò)于強(qiáng)調(diào)海南國(guó)際旅游島建設(shè)的消息，而對(duì)雅居樂(lè)清水灣所倡導(dǎo)的“第二人生〞美好生活畫面描繪不夠細(xì)膩，缺乏情感打動(dòng)力。合理利用各報(bào)紙的優(yōu)勢(shì)，新京報(bào)主打軟文宣傳，北青報(bào)主要利用整版硬廣強(qiáng)化工程形象。但由于硬廣銷售信息不夠突出醒目，且銷售信息過(guò)于零散，版面設(shè)計(jì)留白過(guò)多，導(dǎo)致畫面沖擊力偏弱。由于畫面設(shè)計(jì)版式一直未有較大改觀，來(lái)電來(lái)訪量持續(xù)維持在較低水平數(shù)據(jù)截止到12月19日2010年?duì)I銷工作回顧總結(jié)【短信】短信來(lái)電量根本保持平穩(wěn)狀態(tài)；短信發(fā)送在所有推廣渠道中到達(dá)率較高，且本錢低廉，是開拓客戶和提高工程知名度的重要推廣方式。自7月份起開通自有短信平臺(tái)，自有短信平臺(tái)將中原高端客戶資源進(jìn)行最大化的利用，來(lái)電效果穩(wěn)步提升2021年籌劃工作總結(jié)及分析——分渠道各月來(lái)電來(lái)訪分析1-6月份工程一直保持商業(yè)短信的投放，商業(yè)短信投放前工程組會(huì)精心篩選短信公司的客戶資源名單，短信內(nèi)容結(jié)合清水灣重大動(dòng)態(tài)信息和宣揚(yáng)清水灣“第二人生〞的理念進(jìn)行投放。數(shù)據(jù)截止到12月19日2021年籌劃工作總結(jié)及分析——分渠道各月來(lái)電來(lái)訪【轉(zhuǎn)介紹】【展廳直訪】轉(zhuǎn)介紹渠道包括朋友介紹和老業(yè)主介紹，其來(lái)電來(lái)訪量表達(dá)工程口碑營(yíng)銷的效果。雖然今年的市場(chǎng)環(huán)境較為惡劣，但由于前期工程在市場(chǎng)積累了一定的良好形象，并且業(yè)主一直是日常銷售、營(yíng)銷工作中維系的對(duì)象，因此，轉(zhuǎn)介紹渠道的來(lái)電和來(lái)訪情況較好。展廳開放后，作為展示品牌和工程形象的主要場(chǎng)所，極大促進(jìn)了來(lái)訪。多數(shù)來(lái)訪客戶為路過(guò)，通過(guò)室外燈立柱認(rèn)知或進(jìn)入中青旅大廈后路過(guò)展廳門口認(rèn)知。2010年?duì)I銷工作回顧總結(jié)2021年籌劃工作總結(jié)及分析——分渠道各月來(lái)電來(lái)訪【展會(huì)】【網(wǎng)絡(luò)】1-6月市場(chǎng)環(huán)境逐步惡化，購(gòu)房者心理轉(zhuǎn)為謹(jǐn)慎，觀望的態(tài)度。另外，1-6月工程正值銷售的淡季，參加春展會(huì)時(shí)并未實(shí)際推出房源銷售，導(dǎo)致來(lái)電來(lái)訪量不佳。9月份秋季展會(huì)，工程新酒店式公寓和別墅房源適逢開放，工程也逐漸進(jìn)入反季節(jié)銷售時(shí)期，工程來(lái)電來(lái)訪量較春季房展有較大提高1-6月，工程北京展廳對(duì)于網(wǎng)絡(luò)渠道利用非常少。只有3月份時(shí)在搜房網(wǎng)上設(shè)置了首頁(yè)的北京展廳相關(guān)信息的文字鏈。7月份，工程加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道的應(yīng)用，期間啟動(dòng)了全國(guó)“筑夢(mèng)天使〞銷售選拔賽，有效提升了工程的群眾知名度。11月份啟動(dòng)了“我愛清水灣〞的全國(guó)巡展活動(dòng)，同時(shí)新浪設(shè)置專版頁(yè)面予以配合，來(lái)電數(shù)量有所提升2010年?duì)I銷工作回顧總結(jié)月份報(bào)紙短信DM直投網(wǎng)絡(luò)戶外電臺(tái)巡展活動(dòng)1月2個(gè)《北青》半版90萬(wàn)條無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)藍(lán)色港灣、沃爾瑪超市巡展2月1個(gè)《北青》半版30萬(wàn)條無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)3月1個(gè)《北青》半版無(wú)無(wú)搜房無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)4月2個(gè)《北青》半版60萬(wàn)條無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)北京春季房展會(huì)5月2個(gè)《北青》半版60萬(wàn)條無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)6月1個(gè)《北青》半版1個(gè)《北青》整版60萬(wàn)條無(wú)新浪、搜狐無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)7月1個(gè)《北青》半版商業(yè)短信60萬(wàn)條、自有短信平臺(tái)1萬(wàn)條無(wú)新浪、搜狐、搜房榮祥廣場(chǎng)戶外廣告牌無(wú)無(wú)皇家馬術(shù)品鑒會(huì)、搜狐工體房展8月1個(gè)《北青》半版自有短信平臺(tái)2.95萬(wàn)條無(wú)新浪、搜狐榮祥廣場(chǎng)戶外廣告牌無(wú)無(wú)青花瓷DIY活動(dòng)、榮祥廣場(chǎng)巡展9月3個(gè)《北青》半版1個(gè)《新京報(bào)》跨版自有短信平臺(tái)4.05萬(wàn)條5萬(wàn)份新浪、搜狐榮祥廣場(chǎng)戶外廣告牌無(wú)無(wú)業(yè)主答謝話劇專場(chǎng)、北京秋季房展會(huì)10月《北青》半版、《新京報(bào)》硬廣和軟文自有短信平臺(tái)5.5萬(wàn)條5萬(wàn)份新浪、搜狐榮祥廣場(chǎng)戶外廣告牌FM88.7無(wú)紅酒沙龍、胡潤(rùn)百富榜晚宴11月《新京報(bào)》硬廣自有短信平臺(tái)50萬(wàn)條商業(yè)短信50萬(wàn)條10萬(wàn)份新浪榮祥廣場(chǎng)戶外廣告牌FM88.7藍(lán)色港灣、世紀(jì)金源茶文化活動(dòng)、風(fēng)水講座12月《新京報(bào)》、《北青報(bào)》《法制晚報(bào)》硬廣無(wú)無(wú)新浪榮祥廣場(chǎng)戶外廣告牌無(wú)無(wú)巧克力DIY、圣誕嘉年華從上表可看出，1-6月份推廣主要手段為報(bào)廣及短信，推廣手段較單一，因1-6月份工程一直處于無(wú)房可售狀態(tài)，推廣力度較小，對(duì)本階段客戶儲(chǔ)藏造成一定影響；7-9月份，推廣渠道逐漸多樣化，目的為工程10-12月的沖刺期積累充足的意向客戶。線上推廣增加新京報(bào)和自有短信平臺(tái)，線下推廣增加精準(zhǔn)的窄眾營(yíng)銷——DM直投、戶外廣告牌和各類型營(yíng)銷活動(dòng)，采取了立體化的營(yíng)銷體系。已執(zhí)行推廣渠道匯總2010年?duì)I銷工作回顧總結(jié)1-6月份營(yíng)銷工作梳理2010年?duì)I銷工作回顧總結(jié)

2010年?duì)I銷工作回顧總結(jié)2021年1-6月份房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境惡劣，海南國(guó)際旅游島建設(shè)進(jìn)入平穩(wěn)開展期，鮮有重大利好刺激清水灣工程產(chǎn)品線不齊整，貨源緊缺，前期積累客戶流失情況嚴(yán)重營(yíng)銷推廣采取常規(guī)的、平鋪的方式，缺乏立體感和精準(zhǔn)性的營(yíng)銷推廣動(dòng)作難以有效蓄積目標(biāo)客戶那么，2021年7-12月，我們何去何從？如何重新激起客戶對(duì)于海南國(guó)際旅游島建設(shè)的關(guān)注？如何將房地產(chǎn)調(diào)控對(duì)工程銷售的沖擊減少到最小？如何接近本工程的目標(biāo)客戶群，迅速積累意向客戶，促成成交？7-12月營(yíng)銷策略調(diào)整理根據(jù)1-6月份的營(yíng)銷工作問(wèn)題，工程團(tuán)隊(duì)采取了有針對(duì)性，有實(shí)效性的營(yíng)銷策略調(diào)整。報(bào)紙——拔升形象，側(cè)重情感渲染著重建議報(bào)廣選取有震撼力的實(shí)景圖片，并配以有感染力細(xì)膩的文字，試圖營(yíng)造一種溫馨自然閑適的度假生活場(chǎng)景，契合清水灣所倡導(dǎo)的“第二人生〞的生活觀。戶外——戶外地緣覆蓋性強(qiáng)，受眾精準(zhǔn)，側(cè)重對(duì)品牌展示及工程形象宣傳，宣傳效果能夠持續(xù)在順義中央別墅區(qū)、北太平莊橋高速路出口選擇性價(jià)比較高的戶外路牌進(jìn)行投放，路牌設(shè)計(jì)醒目搶眼，擴(kuò)大工程在上述目標(biāo)客群集中區(qū)域的影響力。電臺(tái)——選擇聽眾群與工程目標(biāo)客戶階層契合度較高的電臺(tái)進(jìn)行合作，在不同職業(yè)類型客戶群中樹立工程的形象認(rèn)知FM88.7播送電臺(tái)收聽人群以海歸人士、外企職員、年輕自由職業(yè)人、富二代、外國(guó)駐京人士等為主。選擇與此電臺(tái)合作有效補(bǔ)充工程在其國(guó)際化收聽人群中的形象認(rèn)知和影響力。2010年?duì)I銷工作回顧總結(jié)短信——高性價(jià)比精準(zhǔn)投放，利用各類精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)，分區(qū)域、客群進(jìn)行不同信息傳遞，直擊客戶短信方面采取短信公司資源發(fā)送與展廳自有群發(fā)平臺(tái)相結(jié)合的形式；短信公司資源用來(lái)鋪開高端客戶面，自有短信平臺(tái)主要針對(duì)展廳老業(yè)主、意向客戶、中原高端客戶資源庫(kù)進(jìn)行工程信息傳遞和感情維系；高端會(huì)所、俱樂(lè)部活動(dòng)合作——提升工程在富豪圈層的知名度與馬會(huì)俱樂(lè)部、長(zhǎng)安俱樂(lè)部達(dá)成合作，組織客戶活動(dòng)，挖掘富豪圈層，積累別墅客戶。巡展活動(dòng)——在目標(biāo)客群集中區(qū)域進(jìn)行展示，與目標(biāo)客戶拉近距離，加強(qiáng)溝通互動(dòng)在高端客戶集中區(qū)域如順義中央別墅區(qū)榮祥廣場(chǎng)、藍(lán)色港灣等高端場(chǎng)所舉辦巡展活動(dòng)，提升工程圈層知名度。行銷小組——在市場(chǎng)惡劣、客戶觀望的情況下，主動(dòng)改變營(yíng)銷模式，變被動(dòng)的“坐銷〞為主動(dòng)的“行銷〞模式在高端客戶集中區(qū)域如高端商場(chǎng)、高端社區(qū)、高端寫字樓，尋找高檔轎車，用插單方式實(shí)現(xiàn)定向投遞。DM直投——在高端社區(qū)中定向投遞工程信息的相關(guān)DM折頁(yè)，提升在高端社區(qū)業(yè)主中形象影響力2010年?duì)I銷工作回顧總結(jié)7-12月份營(yíng)銷策略調(diào)整7-12月份營(yíng)銷策略調(diào)整2010年?duì)I銷工作回顧總結(jié)2010年?duì)I銷工作回顧總結(jié)7-12月份營(yíng)銷策略調(diào)整7-12月的營(yíng)銷策略調(diào)整為更加立體化、更加多元化的模式以多類型的推廣渠道先期積累意向客戶，并定期維系老業(yè)主，報(bào)紙、短信等群眾媒體集中、全面的突出工程震撼性的魅力景致、豐富多樣的度假配套及尊貴的生活享受等特點(diǎn)，讓市場(chǎng)和客戶了解工程最新動(dòng)態(tài)，不斷強(qiáng)化反季優(yōu)勢(shì)和工程在目標(biāo)客戶群體中的形象認(rèn)知定期舉辦小型暖場(chǎng)活動(dòng)和高端客戶活動(dòng)，為銷售團(tuán)隊(duì)與客戶之間搭建溝通平臺(tái)，提高工程與客戶間的情感粘度，進(jìn)一步強(qiáng)化工程在客戶心中已樹立的形象，最終促成成交。2010年?duì)I銷工作回顧總結(jié)7-12月份營(yíng)銷策略調(diào)整——紙媒完善面對(duì)負(fù)面消息及時(shí)還擊充分利用冬季反季節(jié)優(yōu)勢(shì)，增加畫面沖擊力報(bào)廣以冬季到海南享受留鳥生活為主題，突出強(qiáng)調(diào)與北方寒冷冬季的不同之處。建議版式階段性有所改變，給客戶以新鮮感。色彩搭配鮮艷搶眼，可與北方冬季枯黃單調(diào)的顏色形成強(qiáng)烈比照，促使客戶留下深刻印象。能夠在眾多海南反季節(jié)房產(chǎn)廣告中吸引客戶的注意力。從7月份開始，工程組啟動(dòng)自發(fā)短信平臺(tái)，基于以下三點(diǎn)原因：1、針對(duì)工程需求，工程團(tuán)隊(duì)在4月份已啟動(dòng)中原高端客戶數(shù)據(jù)庫(kù)供業(yè)務(wù)員電開。通過(guò)電開了解，一局部客戶對(duì)工程有所了解，仍需要下階段進(jìn)一步跟進(jìn)，具備一定的購(gòu)置意向?？衫霉こ套杂卸绦湃喊l(fā)平臺(tái)定期進(jìn)行工程信息告知和溝通，在客戶心中形成持續(xù)印象，并進(jìn)而輻射其周邊人群，在客戶有購(gòu)房意向的時(shí)候能夠率先考慮到本工程或激發(fā)其購(gòu)房需求。2、由于市場(chǎng)調(diào)控，客戶對(duì)于普通短信公司發(fā)送的房地產(chǎn)工程推廣抗性較大，效果普遍不理想，因此短信平臺(tái)是一個(gè)有效的補(bǔ)充方式。3、對(duì)于老業(yè)主和老客戶進(jìn)行定期節(jié)假日短信維護(hù)，增加了業(yè)主和老客戶對(duì)于工程的認(rèn)同感和品牌忠誠(chéng)度2010年?duì)I銷工作回顧總結(jié)營(yíng)銷渠道完善——7月-12月份增加自有短信平臺(tái)數(shù)據(jù)截止到12月19日營(yíng)銷渠道完善——7月-12月份增加自有短信平臺(tái)2010年?duì)I銷工作回顧總結(jié)成交房源最初來(lái)電時(shí)間成交月份成交套數(shù)成交金額9月9月3576965110月0——11月1464628710月——0——11月11月31154329412月12月22052457月份投放主題7月國(guó)際品牌城簽約入駐+產(chǎn)品推介信息8月青花瓷活動(dòng)邀約、在售產(chǎn)品信息+酒店式公寓開盤預(yù)告9月業(yè)主答謝活動(dòng)邀約、酒店式公寓新品銷售信息10月紅酒品鑒活動(dòng)邀約、反季節(jié)銷售及產(chǎn)品信息11月茶文化活動(dòng)和風(fēng)水活動(dòng)邀約、反季節(jié)銷售及產(chǎn)品信息、冬季溫暖關(guān)懷12月巧克力活動(dòng)邀約、反季節(jié)銷售及產(chǎn)品信息、冬季溫暖關(guān)懷北京展廳充分利用自有短信平臺(tái)所具有的投放便利靈活、可控性強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，配合當(dāng)月北京展廳所舉辦各項(xiàng)活動(dòng)的情況，向工程已積累的來(lái)電來(lái)訪意向客戶和老業(yè)主發(fā)送活動(dòng)邀約短信，起到了良好的情感維系作用。7-12月通過(guò)短信平臺(tái)成交房源共9套，成交金額共24011689元。自有短信平臺(tái)對(duì)于信息傳遞的到達(dá)率較高，對(duì)于工程成交的具有顯著的促進(jìn)作用。2010年?duì)I銷工作回顧總結(jié)營(yíng)銷渠道完善——9、10、11月份DM直投重點(diǎn)挑選高端公寓、別墅區(qū)和甲級(jí)寫字樓，進(jìn)行DM直投宣傳推廣。高端公寓和別墅區(qū)重點(diǎn)篩選空置率較低的工程進(jìn)行投遞。甲級(jí)寫字樓主要選取CBD、燕莎板塊以及售樓處周邊的工程。9、10月份的DM的外觀設(shè)計(jì)以藍(lán)色系為主，突出工程濱海地產(chǎn)的特征。DM內(nèi)容涵蓋工程的核心賣點(diǎn)。11月份北京進(jìn)入寒冷的冬日，DM外觀設(shè)計(jì)相應(yīng)調(diào)整為暖色調(diào)，給予受眾以溫暖的感覺，突顯工程反季節(jié)銷售的特點(diǎn)。DM首頁(yè)參加即時(shí)優(yōu)惠信息。DM設(shè)計(jì)稿改進(jìn)：1、DM設(shè)計(jì)稿件中本工程核心價(jià)值點(diǎn)的提煉與工程所倡導(dǎo)的生活理念結(jié)合力度偏弱，海濱度假生活場(chǎng)景描述不夠細(xì)膩，號(hào)召力有所欠缺。2、DM設(shè)計(jì)稿中的圖片選取與配字表達(dá)的內(nèi)容有所不符，降低了受眾對(duì)于配字的認(rèn)可度。2010年?duì)I銷工作回顧總結(jié)營(yíng)銷渠道完善——客戶活動(dòng)營(yíng)銷渠道完善——客戶活動(dòng)2010年?duì)I銷工作回顧總結(jié)月份活動(dòng)主題7月馬匯品鑒活動(dòng)、艾力楓社高爾夫8月青花瓷DIY9月大型業(yè)主答謝話劇專場(chǎng)活動(dòng)10月紅酒品鑒活動(dòng)、胡潤(rùn)百富榜活動(dòng)11月茶文化養(yǎng)生沙龍活動(dòng)、風(fēng)水講座活動(dòng)12月巧克力DIY活動(dòng)、長(zhǎng)安俱樂(lè)部養(yǎng)生沙龍、榮祥廣場(chǎng)圣誕嘉年華7-12月份營(yíng)銷推廣體系更加立體化，客戶活動(dòng)作為此營(yíng)銷體系中的核心架構(gòu)，其重要意義在于為銷售團(tuán)隊(duì)搭建了一個(gè)與客戶增進(jìn)感情，自然溝通的時(shí)機(jī)平臺(tái)。對(duì)于客戶活動(dòng)的操作執(zhí)行流程，以下關(guān)鍵點(diǎn)需要重點(diǎn)把控：通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶做初步的活動(dòng)意向調(diào)查，制定客戶感興趣的活動(dòng)主題根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)邀約客戶的情況進(jìn)行分析，有針對(duì)性的調(diào)整活動(dòng)時(shí)推介產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)。根據(jù)活動(dòng)主題與工程及近期主推產(chǎn)品類型相結(jié)合，在保證活動(dòng)具有吸引力和互動(dòng)性的根底上，更加有效地向客戶傳達(dá)工程銷售信息，并增進(jìn)工程與客戶之間的情感粘性2010年?duì)I銷工作回顧總結(jié)2010年?duì)I銷工作回顧總結(jié)客戶活動(dòng)——8月份清水灣青花瓷DIY活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：8月28日〔周六〕參加人員：清水灣意向客戶和業(yè)主?；顒?dòng)地點(diǎn)：北京展廳活動(dòng)內(nèi)容：工程最新信息發(fā)布。邀約請(qǐng)專業(yè)老師進(jìn)行青花瓷文化講解后，進(jìn)行精彩的拉坯表演，由專業(yè)陶藝?yán)蠋煬F(xiàn)場(chǎng)演示拉坯技法和青花繪制過(guò)程?？蛻舴纸M體驗(yàn)手工DIY，收集客戶作品，評(píng)選當(dāng)日最正確作品，頒發(fā)獎(jiǎng)品?？蛻舻淖髌方?jīng)過(guò)燒制后，業(yè)務(wù)員通知客戶到訪展廳領(lǐng)取，增加與客戶接觸的時(shí)機(jī)。活動(dòng)推廣效果積累客戶成交情況青花瓷DIY積累意向客戶達(dá)5組，其中業(yè)主再購(gòu)意向客戶4組，新意向客戶1組活動(dòng)當(dāng)天無(wú)成交2010年?duì)I銷工作回顧總結(jié)客戶活動(dòng)——9月份業(yè)主答謝會(huì)話劇專場(chǎng)推廣渠道推廣效果積累客戶成交答謝話劇專場(chǎng)積累再購(gòu)意向業(yè)主8組活動(dòng)后續(xù)共成交3套酒店式公寓，成交金額共805萬(wàn)元?？蛻艋顒?dòng)——9月份業(yè)主答謝會(huì)話劇專場(chǎng)2010年?duì)I銷工作回顧總結(jié)時(shí)間：10月23日參加人員：北京展廳老業(yè)主以及意向客戶，人數(shù)約35人。活動(dòng)地點(diǎn)：北京展廳活動(dòng)內(nèi)容：特地邀請(qǐng)澳洲品酒師為各位到場(chǎng)嘉賓教授紅酒品鑒的相關(guān)知識(shí)和技巧，并通過(guò)富有趣味的游戲環(huán)節(jié)增加到場(chǎng)客戶或業(yè)主的參與度，活動(dòng)全程將營(yíng)造輕松自然優(yōu)雅的氣氛?？蛻艉蜆I(yè)主在品味醇香的紅酒時(shí)，也正是在體味清水灣所倡導(dǎo)的一種悠閑自得，優(yōu)雅沉著的生活態(tài)度。清水灣的生活理念和雅居樂(lè)品牌影響將于無(wú)形中打動(dòng)客戶?？蛻艋顒?dòng)——10月份紅酒品鑒沙龍2010年?duì)I銷工作回顧總結(jié)活動(dòng)推廣效果積累客戶成交情況紅酒品鑒沙龍積累意向客戶達(dá)10組活動(dòng)當(dāng)天無(wú)成交2010年?duì)I銷工作回顧總結(jié)客戶活動(dòng)——11月份茶文化養(yǎng)生沙龍時(shí)間：11月13日參加人員：北京展廳老業(yè)主以及意向客戶，人數(shù)約37人。邀約客戶主要為40歲以上的客戶?；顒?dòng)地點(diǎn)：北京展廳活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)以曼妙的單人茶舞開場(chǎng)，邀請(qǐng)專業(yè)的茶講師講解中國(guó)的茶文化，并教授客戶如何品味不同種類的茶?；顒?dòng)輕松自然，客戶在活動(dòng)中體驗(yàn)了中國(guó)茶道的魅力，以及藏在茶之中的養(yǎng)生奧秘。活動(dòng)推廣效果積累客戶成交情況茶文化養(yǎng)生沙龍積累意向客戶達(dá)10組成交1套泰式別墅，成交金額464萬(wàn)元2010年?duì)I銷工作回顧總結(jié)客戶活動(dòng)——12月份巧克力DIY活動(dòng)時(shí)間：12月4日參加人員：北京展廳老業(yè)主以及意向客戶，實(shí)際到場(chǎng)人數(shù)87人。邀約客戶根本以三口之家的家庭為主。活動(dòng)地點(diǎn)：北京展廳活動(dòng)內(nèi)容：在清水灣北京舉辦巧克力DIY暖場(chǎng)活動(dòng)。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)“巧克力噴泉〞、“巧克力作品展〞、配合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)抽獎(jiǎng)、禮品贈(zèng)送等活潑現(xiàn)場(chǎng)氣氛，客戶通過(guò)自己的精心設(shè)計(jì)，制成巧克力作品而更有成就感為活動(dòng)噱頭亮點(diǎn)吸引客戶關(guān)注。整個(gè)活動(dòng)強(qiáng)調(diào)營(yíng)造家庭一同參與制作巧克力的輕松愉悅的生活體驗(yàn)，同時(shí)加深了工程對(duì)客戶影響力?；顒?dòng)推廣效果積累客戶成交情況巧克力DIY積累意向客戶達(dá)11組成交1套，成交金額1213568元2010年?duì)I銷工作回顧總結(jié)客戶活動(dòng)——12月份長(zhǎng)安俱樂(lè)部晚宴活動(dòng)推廣效果積累客戶成交情況長(zhǎng)安俱樂(lè)部晚宴積累意向客戶達(dá)16組成交1套，成交金額3382843元2021年工作總結(jié)2021年整體營(yíng)銷策略2010年市場(chǎng)分析和年度任務(wù)完成情況簡(jiǎn)述2011年計(jì)劃達(dá)成的銷售任務(wù)針對(duì)2011年初步的推貨計(jì)劃達(dá)成的年度推廣計(jì)劃針對(duì)2011年初步的推貨計(jì)劃達(dá)成的年度銷售工作安排2010年業(yè)績(jī)匯總及銷售分析2010年策劃工作總結(jié)及分析客戶模型研究客戶根本特征分析現(xiàn)居住區(qū)2010年?duì)I銷工作回顧總結(jié)職業(yè)成交客戶居住區(qū)域深入統(tǒng)計(jì)2010年?duì)I銷工作回顧總結(jié)本工程客群是具有“高智〞、“高知〞的群體，文化素質(zhì)高，為社會(huì)的中堅(jiān)力量。是事業(yè)成功、家庭結(jié)構(gòu)穩(wěn)定且經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的有錢一族，對(duì)于精神生活要求較高。多擁有權(quán)力，具有領(lǐng)袖氣質(zhì)，擔(dān)任工作和生活的“雙重〞領(lǐng)導(dǎo)者。客戶絕大多數(shù)為高學(xué)歷，客群文化素質(zhì)較高。工程成交客戶平均年齡為38歲。相比較09年成交客戶年齡有所變小，但30—40歲以及40—50歲仍為工程主力成交客群。已成交客戶中大學(xué)本科學(xué)歷者居多。北京地區(qū)成交客戶目前居住及工作區(qū)域均集中在北京朝陽(yáng)和海淀兩區(qū)，郊縣成交客戶數(shù)量較少。另有局部外省市人群居住和工作區(qū)域均集中在朝陽(yáng)、海淀兩區(qū)，交通工具以私家車為主。2010年?duì)I銷工作回顧總結(jié)客戶根本特征分析匯總客戶購(gòu)置行為特征付款方式2010年?duì)I銷工作回顧總結(jié)客戶購(gòu)置行為特征——成交途徑2010年?duì)I銷工作回顧總結(jié)企業(yè)家、高管人群私營(yíng)企業(yè)主、私企老板其他職業(yè)各類客戶成交渠道皆以轉(zhuǎn)介紹為主。客戶社會(huì)地位越高，越為看重工程在社會(huì)中的認(rèn)可度和口碑主要通過(guò)朋友介紹獲知房產(chǎn)信息，其次為報(bào)紙和短信。意向面積主要為90—120平米，意向總價(jià)集中為100—200萬(wàn)，傾向于一次性付款方式。家庭一般為三口之間，選擇兩居室的占主要比例。多數(shù)客戶已置業(yè)三次以上。影響成交主要因素為工程的周邊環(huán)境、開發(fā)商品牌、工程產(chǎn)品品質(zhì)。2010年?duì)I銷工作回顧總結(jié)客戶購(gòu)置行為特征匯總客戶喜好特征2010年?duì)I銷工作回顧總結(jié)2010年?duì)I銷工作回顧總結(jié)客戶喜好特征匯總客戶社會(huì)地位較高，對(duì)購(gòu)物休閑方式和地點(diǎn)選擇上均偏高端，青睞高端會(huì)所、高爾夫等高檔休閑方式。崇尚文化，喜歡閱讀時(shí)事性、評(píng)論性、信息量大的報(bào)紙。度假需求旺盛，屬于有錢有閑一族。由于大局部客戶居住或工作在朝陽(yáng)區(qū)域，所以首選燕莎和新光天地兩大高端購(gòu)物場(chǎng)所為日常消費(fèi)地點(diǎn)。對(duì)休閑地點(diǎn)的選擇上較青睞高級(jí)會(huì)所，其次為影院、音樂(lè)會(huì)。具有良好的閱讀習(xí)慣，喜歡文化內(nèi)涵較為深厚的作品。北京青年報(bào)閱讀率最高，對(duì)雜志喜好較為分散多數(shù)每年會(huì)安排約2個(gè)月的旅游時(shí)間。2010年核心問(wèn)題匯總問(wèn)題一：全年?duì)I銷工作明顯區(qū)分淡旺季7月8月9月11月3月1月2月6月12月10月北青半版硬廣，短信北青、新京報(bào)整版，網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告、短信、活動(dòng)北青、新京報(bào)整版，網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告、短信、電臺(tái)、DM、活動(dòng)2021年全年?duì)I銷工作節(jié)奏被動(dòng)跟隨推貨節(jié)奏，營(yíng)銷工作明顯區(qū)分了淡旺季。1-6月份營(yíng)銷推廣動(dòng)作單一且力度小，有助于建立工程市場(chǎng)形象的推廣動(dòng)作僅限于北青的半版硬廣，導(dǎo)致1-6月份期間未能穩(wěn)固清水灣在市場(chǎng)已建立的市場(chǎng)形象根基。7-12月份，增加營(yíng)銷推廣方式，并加強(qiáng)對(duì)紙媒、短信、網(wǎng)絡(luò)等渠道的推廣力度。但前期未在目標(biāo)客戶群中建立強(qiáng)勢(shì)的形象認(rèn)知和產(chǎn)品認(rèn)知地位，導(dǎo)致工程在后半年與海南其他濱海地產(chǎn)工程劇烈的競(jìng)爭(zhēng)客戶資源，旺季銷售業(yè)績(jī)反彈不明顯。2010年核心問(wèn)題匯總2021年推出貨源中別墅房源占據(jù)了主要比例，但北地區(qū)成交的房源中，酒店式公寓和洋房卻占據(jù)了絕對(duì)的比例，別墅房源銷售成為了業(yè)績(jī)的短板，也是2021年未完成銷售目標(biāo)的最大缺口問(wèn)題二：別墅——銷售的短板成交套數(shù)成交金額2010年核心問(wèn)題匯總什么原因?qū)е聞e墅銷售成為全年業(yè)績(jī)的短板？一切要從別墅客戶的需求入手，探尋客戶的真正需求是什么？我們能夠提供什么，是否可以滿足客戶的需求？客戶是否知曉我們的別墅產(chǎn)品具備了滿足他需求的相關(guān)條件？2010年核心問(wèn)題匯總度假生活居住全方位細(xì)節(jié)體驗(yàn)強(qiáng)勢(shì)海景觀占有別墅客戶需求特征隨著產(chǎn)品形態(tài)不斷從單純的度假型向居住型過(guò)渡，客戶對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值判斷的標(biāo)準(zhǔn)不僅停留在對(duì)海景觀的占有層面。更多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)于私屬度假生活居住氣氛中細(xì)節(jié)的打造需求2010年核心問(wèn)題匯總我們可以提供的別墅產(chǎn)品2021年1月開售星海傳說(shuō)泰式別墅和歐式別墅一期2021年6月開售星海傳說(shuō)泰式別墅和歐式別墅二期2021年11月蔚藍(lán)高爾夫泰式別墅組團(tuán)戶型地上面積(ｍ2)地下面積(ｍ2)合計(jì)使用面積(ｍ2)花園面積(ｍ2)總價(jià)區(qū)間星海傳說(shuō)泰式A型（泰式）105.01105.53210.54227.35-399.8460萬(wàn)-540萬(wàn)B型（泰式）159.47169.58329.05271.22-408.22700萬(wàn)-830萬(wàn)C型（泰式）184.87163.17348.04285.60-404.1790萬(wàn)-890萬(wàn)D型（泰式）160.46126.16286.62375.45-380.4750-890萬(wàn)星海傳說(shuō)歐式A1型（歐式）232.66108.71341.37297.29-375.52780萬(wàn)-860萬(wàn)D1型（歐式）251.8782.58344.45297.67-411.19800萬(wàn)-850萬(wàn)D2型（歐式）226.5890.51317361.91750萬(wàn)T1型（歐式）216.1791.76308.47265.95-378.2750萬(wàn)蔚藍(lán)高爾夫A型（泰式）104.03102.66208.68186.36-326.65490萬(wàn)-540萬(wàn)2010年核心問(wèn)題匯總我們可以提供的別墅產(chǎn)品客戶語(yǔ)錄泰式105㎡的別墅比較好，使用面積210㎡，也夠用了。但是我們不喜歡住在地下室，感覺不好。要是能多劃分出一個(gè)臥室就好了。什么是泰式別墅？它怎么就稀缺了，沒覺得它有什么特別的地方我喜歡歐式別墅的大花園，空間劃分也很合理，就是總價(jià)有點(diǎn)高泰式別墅交房時(shí)花園為什么沒有東南亞裝飾小品？2010年核心問(wèn)題匯總我們可以提供的別墅產(chǎn)品蔚藍(lán)高爾夫報(bào)廣形象稿純泰式風(fēng)情花園，特色涼亭與熱帶花草默契融和，熱帶園林新天地多重院落，花園錯(cuò)落有致，靜養(yǎng)冥思，閱星賞花皆相宜泰式別墅樓書宣傳語(yǔ)摘要?dú)W式別墅樓書宣傳語(yǔ)摘要多重花園院落、繁花綠葉處皆美景闊綽主人套房，附設(shè)衣帽間，營(yíng)造非凡空間，迎山，納水，閱星，居海日常的營(yíng)銷推廣中，別墅產(chǎn)品的形象展示無(wú)法與宣傳材料上文字描述的生活場(chǎng)景相匹配。另外，歐式別墅未做過(guò)較為強(qiáng)勢(shì)形象推廣宣傳。工程對(duì)于北京市場(chǎng)而言屬于異地銷售，別墅產(chǎn)品及其生活環(huán)境形象宣傳的弱勢(shì)導(dǎo)致客戶對(duì)于本工程別墅產(chǎn)品很難形成完整的，有效的形象認(rèn)知2010年核心問(wèn)題匯總別墅成交情況別墅共成交10套，其中泰式別墅共成交9套，歐式別墅成交1套成交泰式別墅中104-105㎡的房源共8套，只有一套為184.87㎡所有成交的別墅房源中，有8套房源是客戶在成交前去過(guò)海南的樣板間參觀過(guò)，剩下的2名別墅客戶購(gòu)房前未去過(guò)海南現(xiàn)場(chǎng)。未去過(guò)海南現(xiàn)場(chǎng)成交的別墅客戶中有1名客戶已決定退房。退房理由為泰式別墅交房時(shí)的花園中無(wú)東南亞風(fēng)格的裝飾小品2010年核心問(wèn)題匯總別墅產(chǎn)品成為業(yè)績(jī)短板原因分析原因三：泰式歐式別墅產(chǎn)品均不同程度的存在與客戶需求不相符的產(chǎn)品細(xì)節(jié)劣勢(shì)原因一：缺乏有效的針對(duì)于別墅產(chǎn)品的形象樹立方式，目標(biāo)客戶難以形成對(duì)工程別墅房源的形象認(rèn)知，導(dǎo)致其無(wú)法完全認(rèn)同別墅產(chǎn)品的銷售說(shuō)辭原因二：針對(duì)于別墅產(chǎn)品的客戶拓展力度不夠，銷售工作中對(duì)于既有客戶別墅需求挖掘不夠深入，導(dǎo)致別墅型客戶積累量缺乏2021年工作總結(jié)2021年整體營(yíng)銷策略2010年市場(chǎng)分析和年度任務(wù)完成情況簡(jiǎn)述2011年市場(chǎng)預(yù)判與展望2010年?duì)I銷目標(biāo)整體營(yíng)銷策略2010年業(yè)績(jī)匯總及銷售分析2010年策劃工作總結(jié)及分析2021年工作總結(jié)2021年整體營(yíng)銷策略2010年市場(chǎng)分析和年度任務(wù)完成情況簡(jiǎn)述2011年市場(chǎng)預(yù)判與展望2010年?duì)I銷目標(biāo)整體營(yíng)銷策略2010年業(yè)績(jī)匯總及銷售分析2010年策劃工作總結(jié)及分析2011年?duì)I銷計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)即將換屆房地產(chǎn)宏觀調(diào)控基調(diào)發(fā)生改變“兩難〞“堅(jiān)決〞2011年?duì)I銷計(jì)劃2011年?duì)I銷計(jì)劃在今年地產(chǎn)宏觀調(diào)控的背景下，宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)趨穩(wěn)將堅(jiān)決政府想轉(zhuǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整的決心2011年?duì)I銷計(jì)劃通脹走高增加了宏觀經(jīng)濟(jì)未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)2011年?duì)I銷計(jì)劃調(diào)控密集期調(diào)控淡化期調(diào)控強(qiáng)化期2011年?duì)I銷計(jì)劃2021年工作總結(jié)2021年整體營(yíng)銷策略2010年市場(chǎng)分析和年度任務(wù)完成情況簡(jiǎn)述2011年市場(chǎng)預(yù)判與展望2010年?duì)I銷目標(biāo)整體營(yíng)銷策略2010年業(yè)績(jī)匯總及銷售分析2010年策劃工作總結(jié)及分析2011年?duì)I銷計(jì)劃2021年市場(chǎng)預(yù)判與展望——國(guó)際旅游島影響東環(huán)鐵路沿著東海岸，將穿越最具旅游開展?jié)摿Φ臇|部城市帶和濱海旅游帶。東環(huán)鐵路途徑陵水縣，使得陵水與三亞市區(qū)的交通時(shí)間大幅度減少。東環(huán)鐵路的開通將有助于位于陵水的清水灣被更多來(lái)海南度假的游客認(rèn)識(shí)，極大地提升清水灣這個(gè)新興高端綜合度假灣區(qū)在市場(chǎng)中的認(rèn)知度。交通2021年市場(chǎng)預(yù)判與展望——國(guó)際旅游島影響2011年?duì)I銷計(jì)劃首個(gè)國(guó)際游艇出入境專用碼頭已在三亞市正式設(shè)立并通過(guò)口岸驗(yàn)收。?海南省游艇管理試行方法?也已正式公布實(shí)施，有效解決了游艇進(jìn)不來(lái)、不能動(dòng)、出入不方便問(wèn)題，為海南游艇產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)開展奠定了根底。游艇建設(shè)免稅店2011年?duì)I銷計(jì)劃2021年市場(chǎng)預(yù)判與展望——國(guó)際旅游島影響2021年工作總結(jié)2021年整體營(yíng)銷策略2010年市場(chǎng)分析和年度任務(wù)完成情況簡(jiǎn)述2011年市場(chǎng)預(yù)判與展望2010年?duì)I銷目標(biāo)整體營(yíng)銷策略2010年業(yè)績(jī)匯總及銷售分析2010年策劃工作總結(jié)及分析營(yíng)銷目標(biāo)目標(biāo)分解2011年?duì)I銷計(jì)劃全年總銷售金額8個(gè)億整體年度推售產(chǎn)品及組團(tuán)工程進(jìn)度尚未獲知，我們根據(jù)全年奮斗目標(biāo)從而制定營(yíng)銷工作部署2021年工作總結(jié)2021年整體營(yíng)銷策略2010年市場(chǎng)分析和年度任務(wù)完成情況簡(jiǎn)述2011年市場(chǎng)預(yù)判與展望2010年?duì)I銷目標(biāo)整體營(yíng)銷策略2010年業(yè)績(jī)匯總及銷售分析2010年策劃工作總結(jié)及分析營(yíng)銷目標(biāo)目標(biāo)分解銷售分期銷售目標(biāo)2011年?duì)I銷計(jì)劃2021年工作總結(jié)2021年整體營(yíng)銷策略2010年市場(chǎng)分析和年度任務(wù)完成情況簡(jiǎn)述2011年市場(chǎng)預(yù)判與展望2010年?duì)I銷目標(biāo)整體營(yíng)銷策略2010年業(yè)績(jī)匯總及銷售分析2010年策劃工作總結(jié)及分析整體營(yíng)銷策略營(yíng)銷推廣排期分階段營(yíng)銷執(zhí)行革新2011年?duì)I銷計(jì)劃回首2021年，有成功的地方，也有不盡人意的地方，走進(jìn)2021年，走進(jìn)雅居樂(lè)海南清水灣在北京的第三年，經(jīng)過(guò)兩年的磨煉，兩年的市場(chǎng)摸索，2021年，北京期待爆發(fā)！我們需要革新，革新自己的思想，革新自己的行動(dòng)在沖刺的路上不斷革新，唯有此，才能跑在對(duì)手的前面因?yàn)?，我們的目?biāo)只有一個(gè)站在頂峰，接受敬仰！整體營(yíng)銷策略整體營(yíng)銷策略革新之一——全年無(wú)淡季季節(jié)淡季營(yíng)銷淡季2011年?duì)I銷計(jì)劃革新：海南由于其特殊的地理位置，全年都維持在較高氣溫。7-9月份北方的夏季，海南將炎熱不堪，成為了其度假的淡季但是，季節(jié)的淡季絕不等同于營(yíng)銷的淡季！2021年的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：季節(jié)淡季營(yíng)銷不賣力，季節(jié)旺季銷售將不給力！因此，2021年將不存在營(yíng)銷的淡季！整體營(yíng)銷策略革新之二——?jiǎng)e墅不是短板2011年?duì)I銷計(jì)劃別墅銷售業(yè)績(jī)短板革新：充分挖掘工程別墅產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，引導(dǎo)客戶需求，關(guān)注別墅產(chǎn)品針對(duì)工程別墅產(chǎn)品量身定制營(yíng)銷方案，有效展示別墅產(chǎn)品形象通過(guò)營(yíng)銷精準(zhǔn)定位，尋找工程別墅客戶群。圈層營(yíng)銷促成別墅最終成交革新2011年?duì)I銷計(jì)劃整體營(yíng)銷策略闡述完全顛覆即將走過(guò)的2021年北京展廳雖然未完成目標(biāo)，但縱觀全年的銷售工作和營(yíng)銷推廣有很多值得保存和發(fā)揚(yáng)的地方，2021年的革新將建立在2021取得的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的根底上，通過(guò)革新細(xì)節(jié)、思維模式和工作方式使?fàn)I銷工作更加系統(tǒng)化、立體化，以達(dá)成全年銷售目標(biāo)2011年?duì)I銷計(jì)劃整體營(yíng)銷策略闡述形象革新策略：強(qiáng)勢(shì)展現(xiàn)上層人士的生活場(chǎng)景，重點(diǎn)關(guān)照別墅產(chǎn)品推廣革新策略：全年無(wú)淡季立體化營(yíng)銷推廣組合，強(qiáng)調(diào)客戶對(duì)項(xiàng)目的體驗(yàn)形象革新策略：強(qiáng)勢(shì)展現(xiàn)上層人士的生活場(chǎng)景，重點(diǎn)關(guān)照別墅產(chǎn)品2011年?duì)I銷計(jì)劃2011年?duì)I銷計(jì)劃推廣革新策略：全年無(wú)淡季立體化營(yíng)銷推廣組合，強(qiáng)調(diào)客戶體驗(yàn)對(duì)傳統(tǒng)渠道創(chuàng)造性使用，精準(zhǔn)渠道創(chuàng)新發(fā)現(xiàn)，有效抓住目標(biāo)客戶各渠道推廣綜合使用，強(qiáng)調(diào)客戶對(duì)工程全程感知和體驗(yàn)2011年?duì)I銷計(jì)劃初選購(gòu)買時(shí)刻購(gòu)買后體驗(yàn)客戶對(duì)想要的產(chǎn)品積極收集信息并評(píng)估，增加或減少入選項(xiàng)目數(shù)量客戶決策歷程觸發(fā)機(jī)制客戶根據(jù)品牌感知和最近產(chǎn)品曝光，考慮最初一組初選工程名單購(gòu)置某一工程產(chǎn)品后，客戶根據(jù)其體驗(yàn)建立對(duì)該產(chǎn)品的評(píng)價(jià)客戶最終在購(gòu)置時(shí)刻選擇一個(gè)工程的產(chǎn)品忠誠(chéng)循環(huán)2011年?duì)I銷計(jì)劃2021年客戶體驗(yàn)關(guān)鍵點(diǎn)：國(guó)際旅游島建設(shè)專屬上層國(guó)度的別墅生活2011年?duì)I銷計(jì)劃推廣革新策略——體驗(yàn)訴求2021年，推廣革新策略的體驗(yàn)訴求主線應(yīng)緊密結(jié)合國(guó)際旅游島建設(shè)的相關(guān)利好信息，敏銳地捕捉規(guī)劃不斷落實(shí)后對(duì)目標(biāo)客戶群體帶來(lái)的實(shí)際意義，并且通過(guò)各渠道綜合使用將此次重要意義傳達(dá)給目標(biāo)客戶，使其時(shí)刻體驗(yàn)和關(guān)注國(guó)際旅游島建設(shè)的進(jìn)程開展，認(rèn)可區(qū)域價(jià)值專屬上層國(guó)度的別墅生活2011年?duì)I銷計(jì)劃推廣革新策略——體驗(yàn)訴求2011年?duì)I銷計(jì)劃推廣革新具體動(dòng)作——報(bào)紙廣告樹立形象由于本工程對(duì)于北京而言，屬于異地銷售。故報(bào)紙廣告就作為工程對(duì)外樹立形象展示的主要窗口，客戶多以報(bào)廣中產(chǎn)品形象為依據(jù)，形成對(duì)清水灣的第一印象。因此報(bào)紙媒體的在客戶初選工程和仔細(xì)評(píng)估工程時(shí)具有至關(guān)重要的作用。建議更換報(bào)紙版面樣式，減少版面留白。精心挑選具有震撼力的實(shí)景圖片予以展示。建議季節(jié)淡季時(shí)投放整版北青硬廣，每月投放頻率維持至少兩次。并配合新京報(bào)軟文宣傳核心賣點(diǎn)。嘗試新型報(bào)紙廣告形式，例如跨頁(yè)、報(bào)紙封套等展示面優(yōu)質(zhì)的形式。2011年?duì)I銷計(jì)劃推廣革新具體動(dòng)作——網(wǎng)絡(luò)持續(xù)造勢(shì)集中爆破：配合節(jié)點(diǎn)性事件，進(jìn)行爆炸式投放線狀延續(xù)：通過(guò)文字鏈及配送資源維持市場(chǎng)熱度優(yōu)勢(shì)強(qiáng)效：選取各媒體最優(yōu)勢(shì)俏銷資源進(jìn)行發(fā)布圖文兼施：圖形利于工程展示，公關(guān)炒作持續(xù)軟宣2011年?duì)I銷計(jì)劃推廣革新具體動(dòng)作——高端市場(chǎng)雜志選擇國(guó)際航機(jī)類雜志、香港或國(guó)內(nèi)高端財(cái)經(jīng)新聞媒體投放硬廣，在境外樹立工程豪宅藏品的形象，引起境外及國(guó)內(nèi)高端客戶關(guān)注2011年?duì)I銷計(jì)劃推廣革新具體動(dòng)作——短信更加精準(zhǔn)找尋目標(biāo)客戶2021年短信將延續(xù)以商業(yè)短信和自有短信平臺(tái)兩種形式投放商業(yè)短信和中原高端客戶資源選擇更加精細(xì)化，根據(jù)階段性的主推產(chǎn)品有針對(duì)性的篩選客戶資源。根據(jù)不同客戶資源的層次和其不同時(shí)間階段的心理需求編寫短信內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)不同客戶資源的定制化短信投放，更加精準(zhǔn)地找尋目標(biāo)客戶利用自有短信平臺(tái)靈活，即時(shí)性優(yōu)越的特點(diǎn)投放海南國(guó)際旅游島建設(shè)進(jìn)程、社會(huì)焦點(diǎn)話題以及節(jié)假日關(guān)心等主題短信，提高業(yè)主和老客戶對(duì)工程的情感粘度聯(lián)動(dòng)京城四大俱樂(lè)部會(huì)所，中國(guó)會(huì)、長(zhǎng)安俱樂(lè)部、京城俱樂(lè)部及美洲會(huì)，定期舉辦推介或與工程會(huì)所進(jìn)行聯(lián)誼活動(dòng)，同時(shí)將本工程資料擺放展示。2011年?duì)I銷計(jì)劃推廣革新具體動(dòng)作——高端會(huì)所拓展別墅級(jí)客戶劃圈子抓領(lǐng)袖搞活動(dòng)樹品牌開放式溝通推廣革新具體動(dòng)作——圈層營(yíng)銷2011年?duì)I銷計(jì)劃金融富貿(mào)易富IT富地產(chǎn)富演藝富外籍富外地富傳媒富XX富？XX富2011年?duì)I銷計(jì)劃推廣革新具體動(dòng)作——圈層營(yíng)銷——?jiǎng)澣ψ?？投資富地產(chǎn)富金融富貿(mào)易富外籍富傳媒富…………分析要素認(rèn)知渠道個(gè)人習(xí)慣消費(fèi)偏好產(chǎn)品需求精神需求……購(gòu)買人群特征屬性投資富特征地產(chǎn)富特征金融富特征………………2011年?duì)I銷計(jì)劃推廣革新具體動(dòng)作——圈層營(yíng)銷——?jiǎng)澣ψ油茝V革新具體動(dòng)作——圈層營(yíng)銷——找領(lǐng)袖2011年?duì)I銷計(jì)劃軒尼詩(shī)酒會(huì)奢豪手機(jī)現(xiàn)場(chǎng)定制現(xiàn)場(chǎng)手工豪車豪表展示張藝謀印象演出論壇及系列講座現(xiàn)場(chǎng)國(guó)際珠寶展系列高端商務(wù)講壇2011年?duì)I銷計(jì)劃推廣革新策略——圈層營(yíng)銷——定活動(dòng)針對(duì)特定客群，有目的的進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)樹品牌研究帶有圈層特征的專有品牌尋找好品牌品牌與產(chǎn)品互動(dòng)嫁接聯(lián)想圈層客戶的認(rèn)同深度、良好感性、精神2011年?duì)I銷計(jì)劃推廣革新具體動(dòng)作——圈層營(yíng)銷——樹品牌2011年?duì)I銷計(jì)劃推廣革新具體動(dòng)作——圈層營(yíng)銷——樹品牌品牌與產(chǎn)品互動(dòng)針對(duì)目標(biāo)圈層所喜好的品牌物品，名車、名表，品牌服飾等，將工程與目標(biāo)客群所喜好的品牌聯(lián)系起來(lái)，通過(guò)這些知名品牌的內(nèi)涵，隱喻了工程的內(nèi)涵?！?/p>

尊貴人士的最愛——豪宅·名車鑒賞會(huì)意蘊(yùn)經(jīng)典，傳奇百年——豪宅·名表鑒賞會(huì)上流社會(huì)的選擇——豪宅·國(guó)際時(shí)裝周……通過(guò)活動(dòng)，讓目標(biāo)圈層產(chǎn)生品牌聯(lián)想，在其潛意識(shí)里迅速將與自己利益有關(guān)的聯(lián)想調(diào)出來(lái)，使自己購(gòu)置決策理由充分。開放式溝通提前引入下一階段的主力圈層圈層之間的互動(dòng)實(shí)現(xiàn)下一主力圈層的進(jìn)入既有圈層的保養(yǎng)和維護(hù)未來(lái)主力圈層的開拓和擴(kuò)大二者共同作用產(chǎn)生合力輻射更大范圍的人群……

國(guó)際新品牌發(fā)布會(huì)與高檔俱樂(lè)部合作慈善拍賣會(huì)……2011年?duì)I銷計(jì)劃推廣革新策略——圈層營(yíng)銷——開放式溝通2011年?duì)I銷計(jì)劃推廣革新具體動(dòng)作——行銷方案2011年?duì)I銷計(jì)劃推廣革新策略具體動(dòng)作——銷售能力培訓(xùn)2021年工作總結(jié)2021年整體營(yíng)銷策略2010年市場(chǎng)分析和年度任務(wù)完成情況簡(jiǎn)述2011年市場(chǎng)預(yù)判與展望2010年?duì)I銷目標(biāo)整體營(yíng)銷策略2010年業(yè)績(jī)匯總及銷售分析2010年策劃工作總結(jié)及分析整體營(yíng)銷策略營(yíng)銷推廣排期分階段營(yíng)銷執(zhí)行2011年?duì)I銷計(jì)劃營(yíng)銷推廣排期借勢(shì)國(guó)際旅游島建設(shè)進(jìn)程，強(qiáng)化工程形象；活動(dòng)營(yíng)銷維護(hù)業(yè)主，渠道深挖拓展客源。精準(zhǔn)分眾渠道拔升客戶層次，圈層活動(dòng)營(yíng)銷重點(diǎn)拓展別墅新客戶。暖場(chǎng)活動(dòng)推動(dòng)老帶新滾動(dòng)銷售加大主流渠道立體化營(yíng)銷，結(jié)合主題體驗(yàn)活動(dòng)，消化前期積累意向客戶報(bào)紙：整版硬廣＋軟文+夾報(bào)雜志：高端財(cái)經(jīng)新聞雜志、高爾夫投及游艇雜志上投放硬廣；媒體采風(fēng)活動(dòng)專題報(bào)道清水灣在國(guó)際旅游島建設(shè)的重要地位網(wǎng)絡(luò)：文字鏈、軟文、論壇、Google、百度搜索優(yōu)先行銷方案短信：每月30萬(wàn)條短信投放寫字樓巡展活動(dòng)：豪宅·名表鑒賞會(huì)、春季房展;高端客戶定向?qū)?chǎng)推介、老業(yè)主帶新客戶清水灣高爾夫體驗(yàn)、大型收房團(tuán)報(bào)紙：硬廣＋夾報(bào)＋軟文網(wǎng)絡(luò)：文字鏈、軟文、論壇、Google、百度搜索優(yōu)先、媒體采風(fēng)網(wǎng)絡(luò)專題。短信：每月50萬(wàn)條短信投放DM直投：上層國(guó)度別墅生活呈現(xiàn)別墅區(qū)巡展戶外廣告行銷方案活動(dòng)：電影首映禮業(yè)主答謝、特定圈層客戶定向?qū)?chǎng)推介報(bào)紙：硬廣＋夾報(bào)+軟文網(wǎng)絡(luò)：文字鏈、軟文、論壇、Google、百度搜索優(yōu)先短信：每月50萬(wàn)條短信投放電臺(tái)廣告DM直投：上層國(guó)度別墅生活呈現(xiàn)別墅區(qū)巡展戶外路牌行銷方案活動(dòng)：秋季房展、中秋節(jié)客戶聯(lián)誼會(huì)、高端客戶資源定向?qū)?chǎng)推介。冬季溫暖海岸生活體驗(yàn)銷售目標(biāo)推廣主軸渠道應(yīng)用策略重點(diǎn)2.5億2億3.5億雅居樂(lè)海南清水灣12公里上層國(guó)度引領(lǐng)國(guó)際旅游度假生活理念2021年工作總結(jié)2021年整體營(yíng)銷策略2010年市場(chǎng)分析和年度任務(wù)完成情況簡(jiǎn)述2011年市場(chǎng)預(yù)判與展望2010年?duì)I銷目標(biāo)整體營(yíng)銷策略2010年業(yè)績(jī)匯總及銷售分析2010年策劃工作總結(jié)及分析整體營(yíng)銷策略營(yíng)銷推廣排期分階段營(yíng)銷執(zhí)行平穩(wěn)期（2010年1—6月）銷售目標(biāo)1.5億元營(yíng)銷主題代言海南國(guó)際旅游島推廣訴求航母級(jí)度假大盤領(lǐng)軍形象通過(guò)多元化的渠道綜合應(yīng)用迅速拓寬意向客戶基數(shù)，并利用展廳小型展廳客戶暖場(chǎng)活動(dòng)搭建銷售平臺(tái)，促成客戶成交，將意見領(lǐng)袖開展成工程的種子客戶借勢(shì)國(guó)際旅游島重大建設(shè)落成的利好消息，利用報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒介地毯式鋪排工程形象，凸顯工程統(tǒng)一開發(fā)的規(guī)模效應(yīng)。強(qiáng)勢(shì)入主目標(biāo)客戶群的意識(shí)層面。2011年?duì)I銷計(jì)劃2011年?duì)I銷計(jì)劃營(yíng)銷工作重點(diǎn)渠道類型建議媒體推廣主題說(shuō)明報(bào)紙北青報(bào)、新京報(bào)海南國(guó)際旅游島的領(lǐng)軍者《北青報(bào)》、《新京報(bào)》整版硬廣和跨版硬廣展示項(xiàng)目形象軟文輔助傳達(dá)本項(xiàng)目在國(guó)際旅游島建設(shè)中扮演的重要角色硬廣主體語(yǔ)：雅居樂(lè)清水灣，在樓下分享與國(guó)際同步的購(gòu)物天堂網(wǎng)絡(luò)新浪、搜狐增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳力度凝聚人氣，投放首頁(yè)文字鏈，制作項(xiàng)目專題頁(yè)面，及時(shí)更新項(xiàng)目動(dòng)態(tài)，熱銷業(yè)績(jī)等項(xiàng)目信息和賣點(diǎn)。將項(xiàng)目的價(jià)值與海南國(guó)際旅游島的價(jià)值緊密的聯(lián)系在一起。真正實(shí)現(xiàn)借勢(shì)Google、百度搜索優(yōu)先針對(duì)客戶使用搜索引擎查找項(xiàng)目信息的情況，使展廳信息在北京地區(qū)百度及Google搜索優(yōu)先出現(xiàn),關(guān)鍵詞包括“清水灣”、“雅居樂(lè)”。DM直投DM直投篩選重點(diǎn)高端社區(qū)和高端寫字樓進(jìn)行項(xiàng)目形象的定向傳達(dá)巡展巡展根據(jù)DM直投的反饋效果，挑選已進(jìn)行DM推廣的高端寫字樓進(jìn)行巡展跟進(jìn)，強(qiáng)化客戶對(duì)于項(xiàng)目的形象認(rèn)知短信短信篩選高端客戶數(shù)據(jù)，每月投放30萬(wàn)條。內(nèi)容以新組團(tuán)推介及國(guó)際旅游島建設(shè)進(jìn)程為主。春節(jié)期間及春節(jié)后預(yù)計(jì)客戶購(gòu)房意愿較弱，推廣力度漸減。春節(jié)前3月份春節(jié)假期氣氛減弱，進(jìn)入正常銷售節(jié)奏，短信推廣輔助。2011年?duì)I銷計(jì)劃渠道應(yīng)用目的：發(fā)動(dòng)成交業(yè)主中的清水灣球會(huì)會(huì)員或高爾夫愛好者邀請(qǐng)其交際圈內(nèi)的朋友，到工程現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)海景高爾夫?？稍诳蛻舾郀柗蝮w驗(yàn)過(guò)程進(jìn)行跟拍，后續(xù)制作精美相冊(cè)或視頻光盤贈(zèng)與客戶