手機(jī)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)大綱

手機(jī)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)大綱演講人：日期:CONTENTS目錄01產(chǎn)品知識(shí)體系02銷售流程規(guī)范03溝通技巧應(yīng)用04客戶需求分析05異議處理方案06數(shù)據(jù)分析與跟進(jìn)01產(chǎn)品知識(shí)體系手機(jī)核心賣點(diǎn)提煉芯片性能攝像頭性能屏幕品質(zhì)外觀設(shè)計(jì)介紹手機(jī)的處理器型號(hào)、主頻、制程工藝等，突出其速度快、功耗低、性能強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)。強(qiáng)調(diào)手機(jī)屏幕的分辨率、色彩還原度、亮度、對(duì)比度等參數(shù)，展示其在顯示效果上的優(yōu)勢。詳細(xì)講解手機(jī)的攝像頭像素、光圈大小、拍攝模式等，說明其在拍照、錄像等方面的強(qiáng)大功能。描述手機(jī)的外觀特點(diǎn)，如尺寸、材質(zhì)、顏色等，突出其時(shí)尚、個(gè)性化等特性。核心參數(shù)對(duì)比功能特點(diǎn)對(duì)比將競品手機(jī)的處理器、內(nèi)存、屏幕等核心參數(shù)進(jìn)行對(duì)比，突出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢。列舉競品手機(jī)的主要功能，與自家手機(jī)進(jìn)行對(duì)比，說明自家手機(jī)在哪些方面具有獨(dú)特優(yōu)勢。競品對(duì)比分析維度用戶體驗(yàn)對(duì)比從用戶角度出發(fā)，對(duì)比競品手機(jī)的操作流暢度、系統(tǒng)穩(wěn)定性、續(xù)航能力等方面，證明自家手機(jī)的優(yōu)越性。價(jià)格與性價(jià)比對(duì)比分析競品手機(jī)的價(jià)格策略，與自家手機(jī)進(jìn)行對(duì)比，強(qiáng)調(diào)自家手機(jī)的性價(jià)比優(yōu)勢。展示手機(jī)在日常生活中的應(yīng)用，如打電話、發(fā)短信、聽音樂、看視頻等，突出其便捷性和實(shí)用性。演示手機(jī)在辦公場景中的應(yīng)用，如文檔編輯、郵件收發(fā)、會(huì)議安排等，強(qiáng)調(diào)其高效、智能的特點(diǎn)。展示手機(jī)在娛樂方面的應(yīng)用，如玩游戲、看電影、聽音樂等，突出其音質(zhì)、畫質(zhì)和流暢度等方面的優(yōu)勢。演示手機(jī)在運(yùn)動(dòng)場景中的應(yīng)用，如跑步記錄、健康監(jiān)測等，強(qiáng)調(diào)其耐用性和健康功能。場景化功能演示方法日常生活場景辦公場景娛樂場景運(yùn)動(dòng)場景02銷售流程規(guī)范客戶接觸黃金開場白問候與自我介紹您好，我是XX手機(jī)的銷售顧問，歡迎光臨。我們品牌專注于手機(jī)領(lǐng)域多年，致力于為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。提及產(chǎn)品亮點(diǎn)我們這款手機(jī)在XX方面表現(xiàn)非常出色，已經(jīng)得到了很多用戶的認(rèn)可和好評(píng)。關(guān)心客戶需求不知道您對(duì)手機(jī)有什么特別的需求和期望呢？我可以為您詳細(xì)介紹和推薦。需求挖掘提問模型開放式問題您主要用手機(jī)來做什么？您更看重手機(jī)的哪些功能？深入了解需求關(guān)聯(lián)引導(dǎo)您對(duì)手機(jī)的性能、拍照效果、續(xù)航能力等方面有什么特別的要求嗎？您平時(shí)用手機(jī)玩游戲嗎？或者您是否經(jīng)常用手機(jī)拍照？這些問題可以幫助我們更深入地了解您的需求。123快速促成交易策略突出產(chǎn)品優(yōu)勢優(yōu)惠促銷策略演示產(chǎn)品功能針對(duì)客戶的需求，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，讓客戶感受到購買的價(jià)值。通過現(xiàn)場演示，讓客戶直觀地了解產(chǎn)品的功能和效果，增強(qiáng)購買信心。根據(jù)銷售政策和客戶情況，提供適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠和促銷策略，如贈(zèng)品、折扣等，促進(jìn)客戶下單。同時(shí)，強(qiáng)調(diào)促銷的限時(shí)性，制造緊迫感。03溝通技巧應(yīng)用傾聽客戶需求全神貫注地聽取客戶對(duì)手機(jī)的需求、疑慮和期望，不要打斷客戶的陳述。反饋式傾聽通過點(diǎn)頭、微笑或簡短語句回應(yīng)客戶，以表明你在認(rèn)真傾聽。同理心表達(dá)站在客戶的角度理解問題，用“我理解您為什么這么想”等語句表達(dá)共鳴。澄清與確認(rèn)在關(guān)鍵信息或需求上，通過提問或復(fù)述進(jìn)行澄清和確認(rèn)，避免誤解。主動(dòng)傾聽與同理心表達(dá)價(jià)值傳遞話術(shù)設(shè)計(jì)突出產(chǎn)品特點(diǎn)針對(duì)客戶需求，準(zhǔn)確、簡潔地介紹手機(jī)的獨(dú)特功能和優(yōu)勢。強(qiáng)調(diào)利益與解決方案將產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶能理解的利益，展示手機(jī)如何解決客戶的問題或滿足其需求。舉例說明用實(shí)際案例或數(shù)據(jù)來支持產(chǎn)品價(jià)值的陳述，增強(qiáng)說服力。應(yīng)對(duì)異議準(zhǔn)備針對(duì)客戶可能提出的異議或疑慮的回應(yīng)話術(shù)，保持自信和專業(yè)。保持積極、自信的身體姿態(tài)，如挺直腰板、放松肩膀，以及適當(dāng)?shù)氖謩輥碓黾颖磉_(dá)力。與客戶保持眼神接觸，傳遞真誠和關(guān)注，同時(shí)觀察客戶的反應(yīng)。適時(shí)地微笑，展現(xiàn)友好態(tài)度；用表情來回應(yīng)客戶的情緒，建立情感連接。保持適當(dāng)?shù)纳眢w距離，尊重客戶的個(gè)人空間，同時(shí)展現(xiàn)出專業(yè)親和力。非語言交流影響力肢體語言眼神交流微笑與表情空間與距離04客戶需求分析四類消費(fèi)群體特征6px6px6px關(guān)注價(jià)格、功能、配置等，喜歡對(duì)比不同品牌和型號(hào)。追求性價(jià)比型關(guān)注手機(jī)功能是否強(qiáng)大、多樣，熱衷于嘗試新技術(shù)。追求功能型注重品牌、設(shè)計(jì)、材質(zhì)等，愿意為高品質(zhì)產(chǎn)品支付更多。追求品質(zhì)型010302重視售后服務(wù)和購物體驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)和后續(xù)服務(wù)有較高要求。追求服務(wù)型04需求分層診斷工具問卷調(diào)查通過問卷了解客戶基本信息、購買意愿、關(guān)注點(diǎn)等，為后續(xù)需求分析提供依據(jù)。02040301需求分析模型運(yùn)用KANO模型、AIPL模型等，對(duì)客戶需求進(jìn)行分層和優(yōu)先級(jí)排序。競品分析對(duì)比競品功能、價(jià)格、服務(wù)等方面，找出客戶購買意愿的差異點(diǎn)。焦點(diǎn)小組討論通過召集潛在用戶進(jìn)行深入討論，挖掘其真實(shí)需求。個(gè)性化方案匹配產(chǎn)品推薦根據(jù)客戶需求和偏好，推薦適合其的手機(jī)品牌和型號(hào)。01方案組合將手機(jī)產(chǎn)品、配件、服務(wù)等進(jìn)行組合，滿足客戶個(gè)性化需求。02定制化服務(wù)提供手機(jī)定制服務(wù)，如個(gè)性化外觀、功能設(shè)置等，讓客戶參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)中。03售后支持提供完善的售后服務(wù)，解決客戶在使用過程中遇到的問題，提高客戶滿意度。0405異議處理方案價(jià)格敏感應(yīng)對(duì)策略強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值通過詳細(xì)介紹手機(jī)的功能、性能、品質(zhì)等，讓客戶感受到產(chǎn)品的價(jià)值，從而緩解價(jià)格敏感。分解價(jià)格將價(jià)格分解為較小的單位，如每天、每周的花費(fèi)，讓客戶更容易接受。優(yōu)惠策略提供優(yōu)惠政策，如折扣、贈(zèng)品等，讓客戶覺得購買更加劃算。對(duì)比競品與競品進(jìn)行價(jià)格、品質(zhì)、功能等方面的對(duì)比，突出手機(jī)的性價(jià)比。功能質(zhì)疑化解技巧深入了解產(chǎn)品引用權(quán)威數(shù)據(jù)實(shí)際操作演示轉(zhuǎn)移話題對(duì)客戶提出的問題進(jìn)行專業(yè)、詳細(xì)的解答，展示產(chǎn)品的優(yōu)勢和功能。通過現(xiàn)場演示或視頻演示，讓客戶直觀地看到手機(jī)的功能和效果。提供權(quán)威的數(shù)據(jù)或第三方評(píng)測結(jié)果，證明手機(jī)的性能和品質(zhì)。將客戶的注意力從缺點(diǎn)轉(zhuǎn)移到手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)或其他方面，強(qiáng)調(diào)整體性能。提供完善的售后服務(wù)和退換貨政策，消除客戶的后顧之憂。提供保障了解客戶的購買意愿和疑慮，針對(duì)性地提供解決方案和建議。詢問客戶需求01020304提醒客戶限時(shí)優(yōu)惠、庫存緊張等，促使客戶盡快做出決策。強(qiáng)調(diào)緊迫性鼓勵(lì)客戶嘗試購買，體驗(yàn)手機(jī)的實(shí)際效果和性能。鼓勵(lì)客戶嘗試決策猶豫轉(zhuǎn)化話術(shù)06數(shù)據(jù)分析與跟進(jìn)銷售數(shù)據(jù)關(guān)鍵指標(biāo)銷售額衡量銷售成果的重要指標(biāo)，包括總銷售額、渠道銷售額、產(chǎn)品銷售額等。01客流量反映潛在客戶數(shù)量的指標(biāo)，包括門店客流量、線上瀏覽量、活動(dòng)參與人數(shù)等。02轉(zhuǎn)化率衡量潛在客戶轉(zhuǎn)化為實(shí)際購買客戶的比例，包括進(jìn)店轉(zhuǎn)化率、購買轉(zhuǎn)化率等。03客單價(jià)每個(gè)客戶平均購買金額，反映客戶購買能力和產(chǎn)品定價(jià)策略。04客戶畫像分析根據(jù)購買記錄、行為數(shù)據(jù)等信息，構(gòu)建客戶畫像，深入了解客戶需求和偏好。銷售過程分析回顧銷售過程，分析客戶購買決策過程，找出影響購買的關(guān)鍵因素。產(chǎn)品與服務(wù)優(yōu)化根據(jù)客戶反饋和市場需求，調(diào)整產(chǎn)品功能和服務(wù)，提升客戶滿意度。營銷策略調(diào)整根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，優(yōu)化營銷策略，提高營銷活動(dòng)的針對(duì)性和效果?？颓閺?fù)盤優(yōu)化路徑長期客戶維護(hù)機(jī)制客戶分層管理忠誠度計(jì)劃制定定期回訪與關(guān)懷客戶滿意度調(diào)查