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文檔簡介
銷售管理工作總結(jié)(15篇)銷售管理工作總結(jié)1當(dāng)初進(jìn)入房地產(chǎn)絕不是一時(shí)腦熱,一時(shí)沖動,我為此計(jì)劃了很久,更是在多個(gè)角度進(jìn)行了考慮。最終我選擇來到我們公司也是做了充足的準(zhǔn)備,而這x個(gè)月的歷練更是讓我確定了內(nèi)心的答案。我沒有做錯(cuò)選擇,也沒有辜負(fù)自己的努力。這條路,我想一路走到黑,勇敢的堅(jiān)持下去,拼下去。此次試用期就要結(jié)束了,我也迎來了一直期盼的轉(zhuǎn)正。再次為自己x個(gè)月的銷售工作做一次總結(jié)和鑒定。一、試用期間的進(jìn)步試用期x個(gè)月并不是很長的一段時(shí)間,這段時(shí)間我主要的任務(wù)就是學(xué)習(xí),從中盡快的進(jìn)步,突破自我。而在這個(gè)階段,最重要的就是要自己學(xué)會學(xué)習(xí),在學(xué)習(xí)中找重點(diǎn),挑著學(xué)比盲目學(xué)習(xí)更要有效、迅速。作為一個(gè)新人,我還有太多太多的東西需要學(xué)習(xí),也有很多的領(lǐng)域需要去了解,掌握了這些之后才能把這份工作做好。其次這期間經(jīng)過自己的不斷努力,我也小有成績,在上個(gè)月的'時(shí)候,我成功的成交x單。這要感謝領(lǐng)導(dǎo)的幫襯,另一部分也要感謝這x個(gè)月自己努力的學(xué)習(xí)和嘗試。只有真的踏出了那一步,我們才有創(chuàng)造新驚喜的能力!二、職業(yè)態(tài)度的重要作為一名房地產(chǎn)的銷售,最重要的也就是個(gè)人的態(tài)度和誠信度了。也許誠信在我們段時(shí)間內(nèi)難以讓他人體會到,但是態(tài)度確實(shí)給人的第一直覺。而我們的態(tài)度也有很多時(shí)候可以展現(xiàn)我們自身的誠信。所以作為一名銷售,最重要的還是要保持一個(gè)良好的職業(yè)態(tài)度,培養(yǎng)好的職業(yè)情緒,在工作上不因情緒而犯錯(cuò)。銷售管理工作總結(jié)2我叫xx,是xx的一名銷售主管,在繁忙的工作中不知不覺迎來了新的20xx年,回顧這一年的工作歷程,首先要感謝帶領(lǐng)我們不斷前進(jìn),兢兢業(yè)業(yè)的經(jīng)理,感謝團(tuán)隊(duì)上進(jìn),精誠合作的同事,更要感謝光臨我們店的新老客戶,正是因?yàn)樗麄兊膸椭膭?lì),認(rèn)可信任才能使我們更好的工作,同時(shí)我們也有必要談?wù)勪N售工作中的不足之處:1。學(xué)習(xí)不積極,導(dǎo)致專業(yè)知識水平欠缺,每次聽著促銷員介紹手機(jī)都覺得自己無話可說,同時(shí)也有被促銷員專業(yè)述語打動,有購買的欲望,顧客也是一樣的。2。工作職責(zé)做不到位,手機(jī)是貴重物品,我們要及時(shí)擦試,檢查輕拿輕放,為什么顧客不要柜臺上的機(jī)器,就是看上去不像新的,所以要及時(shí)整理擺放。3。對顧客缺乏耐心,尤其是售后問題,有一次,一位老大爺來調(diào)試xx器,當(dāng)時(shí)我正在做別的工作票,就對他說:上二樓,他說腿疼上不去,我只管忙我自己的,沒有理他,他就去找別人調(diào)試,最好調(diào)好了,他臨走時(shí),專門對我說了一句,我這個(gè)人不好,他說完之后意識到了自己的不對,好在顧客對我們店的評價(jià)不錯(cuò),要不我們又流失掉客源了,所以解決售后問題更要有耐心。4。主管職責(zé)不到位,沒有發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,對待同事關(guān)心不夠,沒有及時(shí)溝通,要求別人做到的`,自己卻不想做,對待新同事,往往是他們給我們拿機(jī)器,而我們幫助他們那機(jī)器或者幫助他們成交的很少,希望得到他們的諒解。銷售是一項(xiàng)非常具有挑戰(zhàn)性的工作,奮斗了一年,成功也好,失敗也好,好好總結(jié)經(jīng)驗(yàn),吸取教訓(xùn),在以后的工作中,引以為鑒就是進(jìn)步新的一年,意味著新的起點(diǎn),新的機(jī)遇,新的挑戰(zhàn),作為銷售人員的,我們必須嚴(yán)格要求自己:1。空懷心態(tài),從最簡單的事情做起,認(rèn)認(rèn)真真地對待自己的工作以及領(lǐng)導(dǎo),支持的任何一項(xiàng)工作,無任何借口。2。學(xué)習(xí),閱讀一些積極向上的書籍,豐富自己的思想,提高素質(zhì),同時(shí)的學(xué)習(xí)研究機(jī)型,減少庫存的同時(shí),增加我們的利潤。3?;卦L老客戶,好幾次聽著客戶說因?yàn)榇螂娫捇卦L,就又來買手機(jī)了,心里很高興,4。盡自己最大努力,去幫助任何人,無論是客戶還是同事,讓客戶體感覺到我們的熱情,讓同事感受到我們這個(gè)大家庭的溫暖。20xx年是有意義,有價(jià)值,有收獲的,我們xx在新的一年中,將會有新的突破,新的氣象,能夠在日益激烈的市場競爭中,占有一席之地,同仁們,我們的xx奮斗吧!銷售管理工作總結(jié)3時(shí)光荏苒,又至年終。回顧20xx年的工作心得,為更好地規(guī)劃新的一年的工作思路,作以下總結(jié)。一、20xx年工作情況自去年有幸融入金塔集團(tuán)這個(gè)大集體、大家庭,受命擔(dān)任公司銷售管理工作,由于工作職能的轉(zhuǎn)型,和我原先從事的單一企業(yè)行政管理工作相比較,銷售管理需掌握行業(yè)全面的生產(chǎn)技術(shù)、財(cái)務(wù)金融、風(fēng)險(xiǎn)評估等等專業(yè)知識、對我本人而言,具有極大的挑戰(zhàn)性。為適應(yīng)新的崗位,在公司董事長的決策指導(dǎo)、部門副總史雪平;總經(jīng)理工作部副總丁菊明;財(cái)務(wù)主管蔣永飛等循序漸進(jìn)的言傳身教下,業(yè)務(wù)知識得到了一定程度的提高,更多的是在工作中得到了更好的磨練和成長,為勝任崗位奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。隨著國家經(jīng)濟(jì)形勢的不斷變化,市場競爭環(huán)境也日趨激烈,結(jié)合自身崗位職能,在工作中努力鞏固企業(yè)原有客戶群,加強(qiáng)與他們的溝通、協(xié)調(diào),認(rèn)真聽取他們的市場信息反饋和合理建議,耐心化解供需間的分歧矛盾,求同存異,最大程度地維護(hù)這個(gè)群體的穩(wěn)定性,同時(shí)充分利用公司優(yōu)勢資源,不斷推廣企業(yè)影響力,為擴(kuò)大占領(lǐng)市場份額,拓展吸引了一批新的客戶,對他們灌輸良好的企業(yè)營銷氛圍及企業(yè)文化,理念、宗旨。為企業(yè)的再持續(xù)發(fā)展注入了新的活力。二、存在問題在過去的一年中,由于業(yè)務(wù)知識的欠缺,自身存在諸多的不足,對部分小額訂單監(jiān)管判斷疏忽,從而影響公司貨款資金的按時(shí)回籠。在今后的工作中我將努力提高辯知能力,舉一反三,加強(qiáng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)意識,明確工作方向和職責(zé),樹立高度的企業(yè)主人翁思想。以企業(yè)興而榮,在學(xué)習(xí)中不斷充實(shí)完善自我,虛心向優(yōu)秀同事學(xué)習(xí),以問道而明道,取長補(bǔ)短,提高自身業(yè)務(wù)水平和能力,更好的服務(wù)于企業(yè)。三、20xx年工作展望新的一年,新的機(jī)遇,新的起點(diǎn),新的挑戰(zhàn),我們銷售部將以新的工作熱情投入到工作中,廣泛的.掌握各項(xiàng)技能,博采眾長,在日常工作中加強(qiáng)學(xué)習(xí),緊跟公司領(lǐng)導(dǎo)步伐,一步一個(gè)腳印,扎實(shí)做好本職工作,深入市場,了解市場,當(dāng)好總經(jīng)理參謀,加強(qiáng)與外界的接觸和溝通,擴(kuò)大企業(yè)的知名度、影響力。讓企業(yè)的誠信度、責(zé)任感、深入人心,讓行業(yè)、市場、社會了解全新的、意氣風(fēng)發(fā)的、穩(wěn)步前進(jìn)中崛起的金塔集團(tuán),拉近企業(yè)與各界的距離,使企業(yè)從今天的卓越走向明天的輝煌。四、建議1、生產(chǎn)部和質(zhì)檢部需明確崗位職責(zé),完善崗位責(zé)任制,避免出現(xiàn)問題互相推諉。造成公司產(chǎn)品市場信譽(yù)度下降,增加售后服務(wù)成本。就本年度而已,出現(xiàn)類似現(xiàn)象較多,同時(shí)加強(qiáng)質(zhì)檢隊(duì)伍建設(shè),強(qiáng)化工作人員責(zé)任性。防漸杜微,把可能出現(xiàn)的問題排除在產(chǎn)品出廠前。2、公司技術(shù)部業(yè)務(wù)能力和責(zé)任心有待提高,標(biāo)書制作過程應(yīng)落實(shí)復(fù)核措施,徹底杜絕因制作人員的疏忽、粗心出現(xiàn)失誤,造成廢標(biāo)現(xiàn)象的再度發(fā)生。同時(shí),對技術(shù)部標(biāo)書制作人員實(shí)行激勵(lì)機(jī)制,重大項(xiàng)目投標(biāo),中標(biāo)后對標(biāo)書制作人員予以適當(dāng)獎勵(lì),因標(biāo)書制作中技術(shù)、商務(wù)出現(xiàn)問題而造成流標(biāo)、廢標(biāo)的應(yīng)予以處罰。銷售管理工作總結(jié)4尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事:您們好!首先,我僅代表市場部全體員工給大家拜個(gè)晚年。祝全體同仁在新的一年中,合作愉快,萬事如意!我于xxx進(jìn)入市場部,并于xxx被任命市場部主管,和公司一起度過了兩年的歲月,現(xiàn)在我將這期間的工作做個(gè)匯報(bào),懇請大家對我的工作多提寶貴的意見和建議。我市場部主要是以電話業(yè)務(wù)為主、網(wǎng)絡(luò)為輔助開展工作。前期就是通過我們打出去的每一個(gè)電話,來尋找意向客戶。為建立信任的關(guān)系,與每個(gè)客戶進(jìn)行交流、溝通。讓其從心底感覺到我們無論何時(shí)都是在為他們服務(wù),是以幫助他們?yōu)橹?,本著“我們能做到的就一定去做,我們能協(xié)調(diào)的盡量去做”的原則來開展工作。這樣,在業(yè)務(wù)工作基本完成的情況下,不僅滿足他們的需求,得到我們應(yīng)得的利益。而且通過我們的產(chǎn)品,我們的服務(wù)贏得他們的信任。取得下次合作的機(jī)會。就像春節(jié)前后,我部門員工將工作銜接的非常好,絲毫不受外界因素的干擾,就能做到處在某個(gè)特殊階段就能做好這一階段的事情,不管是客戶追蹤還是服務(wù),依然能夠堅(jiān)持用心、用品質(zhì)去做。20xx年的工作及任務(wù)已經(jīng)確定。所有的計(jì)劃都已經(jīng)落實(shí),嚴(yán)格按照計(jì)劃之內(nèi)的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過程中遇到問題,我們也會選擇用最快的速度和最好的方式來解決。20xx年,在懵懂中走過來。我自己也是深感壓力重重,無所適從。但是我遇到了好的領(lǐng)導(dǎo)和一個(gè)屬于我的團(tuán)隊(duì)。他們的幫助和包容是我個(gè)人現(xiàn)階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時(shí)間里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年。過去的已經(jīng)過去。每一年都是一個(gè)新的起點(diǎn),一個(gè)新的開始。賣化妝品六年多了,學(xué)習(xí)別人經(jīng)驗(yàn)精髓的同時(shí),自己也在不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn),改進(jìn)不足。我覺得只要用心的做好了每天必做的工作,我們就不愁沒生意的`。那么每天必須做的工作是什么呢?我大概的總結(jié)了以下幾點(diǎn)。一、店面的整體形象就是店鋪的"臉面",要讓它每天給顧客干凈整潔得體吸引的感覺,從它的前面路過就不想錯(cuò)過的感覺;具體的工作是:開門的第一件事是先站在店鋪的外面仔細(xì)觀察一下整體的感覺和衛(wèi)生,包括門兩側(cè)和門玻璃,自己如果看著舒服了,顧客才會舒服。二、店鋪內(nèi)部的衛(wèi)生很重要,展示品和貨柜決不能有灰塵,地板要光潔。具體的工作就是每天堅(jiān)持仔細(xì)搞好清潔衛(wèi)生,讓顧客從哪個(gè)角度看展示品都有舒心的感覺。擦好地面,給顧客整體的整潔感。三、產(chǎn)品的擺放要美觀,這樣會不知覺的提高了產(chǎn)品的檔次,還會讓顧客一目了然。具體的工作是每天調(diào)換產(chǎn)品間的位置和顏色的搭配,品系的搭配。四、店員的個(gè)人形象妝容要得體,因?yàn)楹玫男蜗髪y容銷售的過程中更有說服力。尤其是漂亮的彩妝更能助彩妝品的銷售。具體的工作是大家精致妝容,相互檢查儀表妝容。五、我們熱情的服務(wù)加上專業(yè)語言都很重要。沒有什么人會拒絕你的熱情的,即使她們今天不買,因?yàn)槟愫軣崆椋軐I(yè),相信有一天她還再來。具體的工作是微笑服務(wù)每一位顧客,用最專業(yè)的知識去講解銷售,給顧客賓至如歸的感覺。六、做好每天的顧客檔案,堅(jiān)持每天都辦新會員,每天都回店老顧客。具體工作是:每天的新顧客都要仔細(xì)記錄聯(lián)系電話,年齡膚質(zhì)和工作行業(yè)以便搞大型活動時(shí)準(zhǔn)確通知,準(zhǔn)確再次銷售。每天聯(lián)系幾位老顧客,約她們回店派發(fā)新品試用裝以便再次銷售。七、虛心聽取每個(gè)顧客的意見或者建議,那樣有助于我們更好的完善店面。具體工作是:每天顧客的意見和建議要分類記錄清楚,那是我們最寶貴的改進(jìn)方案,而且還會給顧客很重視她的感覺。八、盡量每天多銷售些。具體的工作是:向更多的顧客去銷售產(chǎn)品,和向每個(gè)顧客銷售更多的產(chǎn)品,積少成多。這點(diǎn)是提高銷售的兩種方法,如果你細(xì)心耐心的做了,顧客會感覺得到很細(xì)心周到的服務(wù)了。九、每晚工作結(jié)束前要補(bǔ)全所缺產(chǎn)品。具體的工作是:清點(diǎn)賬目上一天的銷售品系,銷售區(qū)所缺的就能及時(shí)補(bǔ)全,以方便第二天的銷售工作正常順利。暫時(shí)就總結(jié)這些一天應(yīng)做的正常工作,覺得還有很多不足,等待學(xué)習(xí)進(jìn)步在更進(jìn)。用心去做每件事,去工作,就會成功的。銷售管理工作總結(jié)5今年上半年以來,經(jīng)過xx年國家國八條、限購等宏觀調(diào)控政策,導(dǎo)致了人們對房地產(chǎn)市場觀望態(tài)度的持續(xù),給原本復(fù)雜的房地產(chǎn)市場更是雪上加霜,在這種情況下,銷售管理部在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和公司各部支持配合下,銷售管理部全體員工本著“以完成經(jīng)濟(jì)任務(wù)指標(biāo)為中心,追求經(jīng)濟(jì)效益最大化為第一,以提高服務(wù)質(zhì)量、開拓創(chuàng)新銷售渠道和經(jīng)營模式為主題”的宗旨,齊心協(xié)力,為完成公司下達(dá)的經(jīng)濟(jì)任務(wù)作出了不懈的努力;現(xiàn)將主要實(shí)際銷售收入、主要完成工作及下半年工作打算匯報(bào)如下:一、上半年項(xiàng)目營收狀況(截止到5月31日)1-5月銷售情況:xx園:3,389,763.00面積:303.03平方米xx公寓:15,027,931.00面積:2830.93平方米xx美境:1,244,300元面積:198.36平方米小計(jì):19,661,994.00面積:3332.32平方米1-5月銷售現(xiàn)金回款:xx園:3,919,658.00xx公寓:14,186,746.00xx美境:1,768,859.00元小計(jì):19,875,263.00二、上半年主要完成工作1、5月中下旬已完成《銷售管理制度》和《銷售管理提成辦法》的定稿;2、置業(yè)顧問的招聘已完成,新進(jìn)置業(yè)顧問4名,銷售助理1名,經(jīng)過公司多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后,他們已基本熟悉了公司所開發(fā)的項(xiàng)目及各項(xiàng)目的具體情況;3、為了新開發(fā)項(xiàng)目“慧谷陽光”日常管理工作的順利開展,已確定陸影同志為此新開發(fā)項(xiàng)目銷售主管;4、5月底已完成由“株洲晚報(bào)”和“株洲在線”聯(lián)合組織的“天元淘房團(tuán)”的前期的廣告及現(xiàn)場布置工作;5、在過去的半年針對老客戶也加大了回訪,特別是對現(xiàn)有客戶的維護(hù)和管理方面,通過對客戶檔案資料的整理后,每周銷售人員定期對客戶進(jìn)行拜訪,一方面加強(qiáng)聯(lián)系,另一方面及時(shí)了解客人反饋信息,和客戶的消費(fèi)動態(tài)。6、為了拓寬銷售宣傳渠道,我們圍繞“高科十年,十分感謝”通過網(wǎng)絡(luò)平臺、短信、派單、夾報(bào)等形式展開了一系列的活動,一方面進(jìn)行公司的宣傳,一方面收集潛在客戶信息,在宣傳的同時(shí)拉近了客戶之間的關(guān)系,同時(shí)為接下來的“慧谷陽光”蓄客。7、加強(qiáng)內(nèi)部員工的學(xué)習(xí)及交流和培訓(xùn)工作。三、工作中出現(xiàn)的問題及不足1、市民持觀望態(tài)度的多,由于當(dāng)前國家出行的各種限購政策或者降價(jià)新聞使得市民多停留在觀望狀態(tài);2、銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定,特別是缺少有銷售經(jīng)驗(yàn)的人員,而且對銷售人員的培訓(xùn)力度也亟待加強(qiáng);3、信息的捕捉和處理能力有所欠缺,具體表現(xiàn)在:a、缺乏把握市場信息的能力,在信息高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會,信息一縱而過,有一些有效的信息在我們身邊流過,但是我們沒有抓住。b、缺乏信息的`交流,使很多有效的信息白白流失和工作的被動。在今后的工作中,應(yīng)采取有效的措施,發(fā)揮信息的作用,加大信息的交流,加強(qiáng)信息的處理能力,加強(qiáng)內(nèi)部的溝通交流;4、公司具有針對性促銷活動少,特別是針對性的節(jié)假日、重大活動等期間的策劃,致使物業(yè)信息、公司知名度沒能更加深入地傳達(dá)給市民,下半年會加大這方面的開展活動;5、市場推廣過程中意向客戶普遍反映價(jià)位偏高。目前,周邊出現(xiàn)的同類型的房產(chǎn)無論是在價(jià)位上還是地段方面比我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢,所以很多意向客戶比較后最終會選擇我們的競爭對手;6、進(jìn)一步強(qiáng)化置業(yè)顧問培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。同時(shí)為營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體,多組織一些有意義的部門活動,來提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力:規(guī)范銷售人員的工作計(jì)劃性;培養(yǎng)銷售人員的工作獨(dú)立性。銷售管理工作總結(jié)6近期業(yè)績明顯下滑,現(xiàn)雖然處于銷售淡季但同行采取價(jià)格或依靠其自身的知名度及具竟?fàn)巸?yōu)勢;所處商圈選對店鋪的選址,對于門店能否盈利至關(guān)重要,專賣的品牌經(jīng)營店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力,以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設(shè)計(jì)、賞心悅目的購物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認(rèn)可。通過這種模式的經(jīng)營,既擴(kuò)大了品牌的影響力又提高了銷售額。但目前多種形式的經(jīng)營模式的存在在價(jià)格具有優(yōu)勢有甚者以稍高批發(fā)價(jià)的價(jià)格出售,現(xiàn)對該區(qū)域的情況總結(jié)如下:金峰基本情況:轄區(qū)面積29.88平方公里,常住人口7.2萬人。xx年晉升為福州市超一流經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn),xx全鎮(zhèn)工業(yè)總產(chǎn)值近59億元,上繳稅收近9000萬元。草根工業(yè)“發(fā)源地,福州市超一流經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)。xx年完成工業(yè)總產(chǎn)值55.86億元;農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值13265萬元,財(cái)政收入7523萬元;農(nóng)民人均純收入7500元。商貿(mào)業(yè)發(fā)達(dá),現(xiàn)有各類商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)3500多家,消費(fèi)人群近30萬人,日客流量5萬人,社會消費(fèi)品日銷售額達(dá)700萬元。主要有化纖、棉紡、緯編、經(jīng)編、機(jī)織、染整等6大項(xiàng)。目前,正全力打造空港工業(yè)區(qū)金峰園區(qū),正大力進(jìn)行舊城改造和市政新區(qū)建設(shè),舊城改造總規(guī)劃面積700畝,首期42畝已進(jìn)入建設(shè)階段。所在商圈分析:同行男裝銷售分布區(qū)域集中,由于舊觀念和收入水平的限制形成當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣傾向節(jié)儉;在商圈輻射的外緣居住現(xiàn)有的群體主要以婦老幼為主以及消費(fèi)需求偏向低消費(fèi),同樣的服裝或其他產(chǎn)品寧愿付出較低的價(jià)格獲取同樣的效用,當(dāng)然,年輕的.消費(fèi)群體更傾向新鮮的別出心裁的事物,我店鋪趨向于邊緣;吸收一些閑散或品牌依賴較高的顧客。消費(fèi)特征及市場需求分析:將0—19歲和50歲以上人群定義為儲蓄人口,20—50歲人群定義為消費(fèi)人口,并借鑒統(tǒng)計(jì)局公布的人口年齡結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)和城鎮(zhèn)、農(nóng)村居民衣著消費(fèi)數(shù)據(jù),25—29歲、35—45歲人群具備最強(qiáng)的衣著消費(fèi)需求,由于農(nóng)村和城市的生活環(huán)境、社會保障制度以及消費(fèi)環(huán)境存在較大差異,農(nóng)村居民在衣著方面的消費(fèi)需求顯著低于城鎮(zhèn)居民。即使是農(nóng)村中的高收入人群,其收入絕對值與城鎮(zhèn)中等收入人群相當(dāng),但在衣著上的支出也明顯小于城鎮(zhèn)中等收入人群;”越有錢的人在服裝方面的消費(fèi)會越多“的觀念與實(shí)際情況并不相符,反而是收入少的居民衣著支出占收入的比重相對較高、收入高的居民相對較低,而且這一比值不會無限地縮小或者擴(kuò)大,證明了服裝的一般消費(fèi)品屬性。對于收入水平較低的人群來說,服裝更接近于非必需品;對于收入水平較高的人群來說,服裝則更接近于必需品。紡織服裝行業(yè)發(fā)展進(jìn)程,大致都會經(jīng)歷:制造企業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)→生產(chǎn)外移、制造業(yè)萎縮、零售商居主導(dǎo)→零售商以服務(wù)和快速反應(yīng)參與市場競爭的過程?,F(xiàn)已處于第二階段,服裝行業(yè)即將進(jìn)入下一個(gè)黃金十年。那么,服裝市場需求的大小、居民消費(fèi)的特征也對建立競爭優(yōu)勢有一定的參考價(jià)值。雖然服裝市場潛力巨大還有增長空間,目前夏裝漸趨飽和許多商家紛紛采取屢見不鮮的價(jià)格促銷活動;造成一定程度的沖擊。競爭對手及價(jià)格分析:cabben:cabben相對wolfzone在此區(qū)域具有較高的知名度,有相對穩(wěn)定的顧客群體近期也是處于比較蕭條狀態(tài),服裝的款式較少簡單同樣缺少需求較多的七分褲,裝修布局寬敞整潔;價(jià)格區(qū)間:[299—399]u[399—459]在價(jià)格上不具備競爭優(yōu)勢。美特斯邦威:所處位置位于商業(yè)街繁華地段客流集中地段,陳列緊湊能夠適時(shí)推出適應(yīng)大眾化需求,推出同類牛仔褲較薄相比之下略有不足之處,同類及市場需求之間劃出空白區(qū);部分折扣5折—7折不等、兩件8。8折,折扣價(jià)格有較大的吸引力,價(jià)格較實(shí)惠,質(zhì)量一般也有保證,則既有品牌優(yōu)勢、又有批發(fā)市場的優(yōu)惠價(jià)格,價(jià)格區(qū)間:[49—79]u[89—119]不足之處:1、周邊沒有明顯標(biāo)志建筑物,廣告牌不是很清楚;廣告指示因周圍環(huán)境條件限制很難重復(fù)的刺激消費(fèi)者對該品牌印象的清晰,像麥當(dāng)勞的標(biāo)識在一百米外依然清晰可見引導(dǎo)刺激作用。2、牛仔褲系列的面料厚度和當(dāng)?shù)氐男枨蠛土?xí)慣相悖,對銷量構(gòu)成嚴(yán)峻的態(tài)勢;適應(yīng)這一季度產(chǎn)品生命周期的款式數(shù)量并不多。3、銷售人員態(tài)度消極缺乏熱情,亟待改進(jìn)。4、缺少相應(yīng)的活動,相對而言cabben也面臨同樣的形勢;但其已具備相對品牌信任的顧客群。計(jì)劃:一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé),認(rèn)真履行本職工作。千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù);努力完成銷售中的各項(xiàng)要求;積極廣泛收集市場信息并及時(shí)整理上報(bào);嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度;對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;完成其它工作。二、明確任務(wù),主動積極積極了解達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,力爭在要求的期限內(nèi)提前完成,另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善三、努力經(jīng)營和諧的員工關(guān)系,善待員工,穩(wěn)定員工情緒規(guī)劃好員工在店的職業(yè)生涯發(fā)展。由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價(jià)格下滑,認(rèn)真考察并綜合市場行情的信息反饋,激發(fā)銷售熱情。同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)知識、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識,力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。銷售管理工作總結(jié)7回首我的年,內(nèi)心幾多張揚(yáng),幾多豪邁。也有人說:汗水澆筑希望,勞動體現(xiàn)價(jià)值?;厥准磳⑦^去的這一年,我的內(nèi)心倍感自豪,在此做以總結(jié):在年的12月19日我給自己做了一個(gè)正確的決定。放下一切事,做好當(dāng)前的保險(xiǎn)工作。在不停的學(xué)習(xí)和拜訪中,我打破了我的不能在短短的48天,我創(chuàng)造了我有史以來業(yè)績的最大輝煌。做到我公司的前三甲。在即將落下帷幕的那一刻順利進(jìn)入市公司精英俱樂部。并在年的開門紅中做到名列前茅,并拿下兩個(gè)海南游的名額。我收獲了個(gè)人展業(yè)的知識和技巧;同時(shí)也收獲了太多難忘的美好。我領(lǐng)悟到了工欲善其事,必先利其器的真理;更深刻的理解了天道酬勤,業(yè)道酬專,商道酬成的道理。這一年,我涉獵了另一個(gè)工作領(lǐng)域,整體家居的配置。在工作中雖沒有大的建樹,但是對自己的自律行為和審美能力以及客戶經(jīng)營有了更深的領(lǐng)悟。歌德堡————它是德陽首家以1:1比例打造的大型高端實(shí)體家居樣板間展示中心,可謂品味至上,經(jīng)典回歸。它帶來的不僅是感官視覺上的`沖擊,更多的是生活方式的體現(xiàn),歷史文化的尋根。在這個(gè)以不同風(fēng)格打造的樣板間里讓你時(shí)而覺得到了地中海,一會又來到美殖民地,忽而又來到浪漫的古法國。從這里,我知曉了,巴洛克到洛可可的進(jìn)化歷程。也知曉了美式風(fēng)格根植于歐洲文化。在美妙的工作環(huán)境中等著客戶上門來參觀,品鑒。和我平常的工作可謂大相徑庭。完全顛覆了我平常工作的軌跡。生活仍需繼續(xù),我不能一直沉浸在過往的成績中,壓力依然未減,對于品質(zhì)生活的追求,對于家庭責(zé)任的擔(dān)當(dāng),對于事業(yè)發(fā)展的期望,依然我會去憧憬。而成功對于每個(gè)人來說都是公平的,不同的是在我們工作之余你選擇的興趣和愛好而已。在來年的我會更加嚴(yán)苛的要求自己,我將調(diào)整新的展業(yè)方向。進(jìn)攻高端市場。這樣就必須要有更多的知識面去應(yīng)對這些知性客戶。一句老話說得好:業(yè)道酬專,他山之石可以補(bǔ)玉。因此給自己訂下每天2個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí),不斷的充實(shí),鍛煉自己的內(nèi)功。深信:積土為山,積水而為海。只要日日行,就不怕千萬里;常常做,就不怕千萬事。也給自己訂下年出門旅游兩次,以這種走游的方式來積累人生的經(jīng)歷。在今后的生活,工作中,堅(jiān)信把平凡的事做好了,就是不平凡!所有的嘆息和不如意都會隨著昨天拂袖而去,新的曙光正漸漸升起。祝福我們年工作順利,身體健康,財(cái)源滾滾,我們共好!銷售管理工作總結(jié)8一、20xx年主要工作(一)布局區(qū)域,未來簽單;在過去的20xx年度中,我和雙志共同負(fù)責(zé)xx、xx、xx區(qū)域的銷售及管理工作,通過一年的努力,已基本完成xx地區(qū)銷售布局,xx及xx區(qū)域部分布局,現(xiàn)有意向約74萬平方,有望在20xx年度陸續(xù)簽單。(二)區(qū)域銷售項(xiàng)目跟蹤情況;在20xx銷售年度里,按照公司發(fā)展區(qū)域銷售的工作思路和方向,陸續(xù)完成了整個(gè)xx地區(qū)的銷售部局,xx市區(qū)在建項(xiàng)目做到了基本的.全部摸底。意向主要有河南省機(jī)電高等??茖W(xué)校新校區(qū)建設(shè)項(xiàng)目、xx學(xué)院三全學(xué)院平原新區(qū)建設(shè)項(xiàng)目、xx醫(yī)學(xué)院綜合辦公樓建設(shè)項(xiàng)目、xx市人民法院辦公樓建設(shè)項(xiàng)目、xx市牧野區(qū)檢察院技偵大樓項(xiàng)目、xx市交通局大樓項(xiàng)目等。xx區(qū)域本年度主要跟蹤的項(xiàng)目有xx市山城區(qū)檢察院項(xiàng)目、淇縣檢察院項(xiàng)目等。其中山城區(qū)檢察院項(xiàng)目有望在20xx年上半年度簽單。xx區(qū)域本年度主要跟蹤的項(xiàng)目有xx市財(cái)政局新大樓項(xiàng)目、平原光電新園區(qū)建設(shè)項(xiàng)目、光源電力新辦公樓項(xiàng)目、xx沁陽市財(cái)政局辦公樓項(xiàng)目,濟(jì)源市衛(wèi)生局松原衛(wèi)生院項(xiàng)目等。以上項(xiàng)目有望在20xx年度通過持續(xù)的銷售推進(jìn)出單。(三)做好內(nèi)部配合,共同完成任務(wù)。銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部協(xié)作配合,完成公司銷售任務(wù),參與濟(jì)源教育局太陽能項(xiàng)目、華信集團(tuán)投標(biāo)等。二、20xx年工作思路(一)完善區(qū)域布局;積極跟蹤xx地區(qū)現(xiàn)有項(xiàng)目信息,完善xx地區(qū)的銷售布局,循環(huán)挖掘及跟蹤xx地區(qū)的項(xiàng)目,做到持續(xù)穩(wěn)定的投入,維護(hù)銷售漏斗,爭取早日出單。加大xx地區(qū)的工作投入力度,爭取在20xx上半年度完成xx地區(qū)的銷售布局,然后進(jìn)入循環(huán)挖掘及跟蹤階段,爭取早日出單。xx區(qū)域根據(jù)現(xiàn)有情況判斷,競爭過于激烈,項(xiàng)目利潤空間小,對于該區(qū)域的項(xiàng)目未來的計(jì)劃是有選擇的跟蹤。(二)跟蹤行業(yè)發(fā)展;跟蹤行業(yè)發(fā)展,關(guān)注新技術(shù)前言,關(guān)注整體市場走向?qū)具\(yùn)營的影響。(三)公司內(nèi)部配合,共同完成公司銷售目標(biāo);加強(qiáng)協(xié)作,提高自身黏合力。積極做好各銷售區(qū)域的協(xié)同工作,完成公司年度銷售目標(biāo)。(四)注意自身的能力發(fā)展與提高;自我完善市場營銷、企業(yè)管理的相關(guān)能力,進(jìn)一步加深對公司自有產(chǎn)品的學(xué)習(xí)和理解。提高自身工作計(jì)劃性,增強(qiáng)自身的執(zhí)行能力,保持整體工作的主動性。一日三省,多思考,多總結(jié)。銷售管理工作總結(jié)9時(shí)間過得真快,轉(zhuǎn)眼緊張繁忙的20xx年即將過去,新的挑戰(zhàn)又要在眼前出現(xiàn)。沉思回想這一年,作為部門負(fù)責(zé),在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)下與各同仁合作中,努力的工作,一年來取得了一些成績,現(xiàn)將總結(jié)如下:一、全年完成銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)分析:(一)業(yè)績統(tǒng)計(jì)1、第一時(shí)創(chuàng)寫字樓與底商截至十二月份完成銷售面積n平米,完成銷售n萬元,完成租賃面積n平米,租賃收益n萬元,剩余面積。僅三套底商現(xiàn)狀出售出租中。2、xx別墅截止十二月份完成銷售n套,剩余n套。3、逸園小區(qū)尾房銷售n套,剩余兩套。4、那日xx美食街開盤至今截至十二月份,除預(yù)留兩套外,剩余全部完成租賃目標(biāo)。(二)業(yè)績分析。從上面的銷售業(yè)績上看,這半年工作側(cè)重于租賃,銷售做的不理想。個(gè)人認(rèn)為客觀上影響銷售的一些負(fù)面因素也存在。1、國家宏觀政策使購房客戶群體產(chǎn)生變更,從7月份開始客戶訪問量急劇減少。2、項(xiàng)目沒有進(jìn)行專業(yè)的策劃。3、xx別墅項(xiàng)目本身在本地區(qū)的高價(jià)位因素。4、項(xiàng)目廣告投入空白,客戶訪問量少。5、售樓中心(對外窗口)的建設(shè)空白。6、xx項(xiàng)目銷售許可證辦理滯后,造成部分客戶流失。7、樣板間建設(shè)滯后錯(cuò)過本年度銷售時(shí)間,等因素。二、人為因素:銷售團(tuán)隊(duì)人員自身素質(zhì)都不高,專業(yè)性很弱,在工作中一些做法也有很大的問題,主要表現(xiàn)在:銷售工作最基本的溝通不夠深入。銷售員與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖。對客戶提出的某項(xiàng)建議或要求,不能做出或做到迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或多大接受程度,諸多客戶反映價(jià)格高不能承受是個(gè)明顯的例子。三、市場分析:xx別墅項(xiàng)目為例,現(xiàn)錫林浩特市別墅項(xiàng)與我公司別墅項(xiàng)目,從功能上比較,我公司項(xiàng)目存在一定的劣勢,諸如門前沒有小花園,沒有私家獨(dú)立車庫,戶型布局差等,但在價(jià)格上屬偏高的價(jià)位,在年末兩個(gè)月銷售過程中,牽涉問題最多是產(chǎn)品的價(jià)格。四、銷售團(tuán)隊(duì)的精簡化:隨著公司各地區(qū)項(xiàng)目不斷開發(fā),有必要對銷售隊(duì)伍進(jìn)行優(yōu)劣淘汰,進(jìn)行人才儲備,專業(yè)性強(qiáng),素質(zhì)高的銷售員從銷售成本方面稍加考慮,我認(rèn)為在影響銷售的基礎(chǔ)上可再進(jìn)行招聘,我們的隊(duì)伍需要有效整合。五、總結(jié)建議:從以上總結(jié)分析除硬件的建設(shè)。銷售部建議配備數(shù)據(jù)員,與各個(gè)部門銜接,以及各種重要數(shù)據(jù)和合同的管理,其次銷售目標(biāo)銷售計(jì)劃也需要大批數(shù)據(jù)的支撐,就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍,都應(yīng)當(dāng)檢討成果,以便于不斷調(diào)劑而盡量達(dá)到目標(biāo)正確度。目前銷售部的銷售數(shù)據(jù)管理依靠紙、筆來統(tǒng)計(jì)或簡單文檔,沒有實(shí)現(xiàn)一律電子化專人統(tǒng)一管理。銷售部與財(cái)務(wù)部門因工作飽和等因素不能及時(shí)每天一一對接。諸如銷控,欠款追繳,合同管理,各類許可證證件的管理等,與財(cái)務(wù)分工不明確不能劃清責(zé)任,我認(rèn)為配備銷售秘書也可將客戶資源以及公司各類重要數(shù)據(jù)及時(shí)進(jìn)行統(tǒng)一電子化專人管理,這不僅能極大提高各部門工作效率,也可作為公司數(shù)據(jù)員為公司儲備管理各類重要數(shù)據(jù)和資料,便于今后各項(xiàng)目各類資料數(shù)據(jù),各部門能資源共享。六、年初工作計(jì)劃:在年初的工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做:1、建立一支熟悉地產(chǎn)行業(yè),而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在年初的工作中建立一支具有殺傷力的團(tuán)隊(duì),因作為一項(xiàng)主要的工作來抓。2、完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。完善銷售管理制度的目的.是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識。3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,幫助銷售人員在業(yè)務(wù)能力提高上達(dá)到一個(gè)新的檔次。4、銷售目標(biāo):今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,以每月,每周的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績,我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),公司專業(yè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式是工作的關(guān)鍵。銷售管理工作總結(jié)10經(jīng)過數(shù)次大型會議接待,我中心已積累了一定的經(jīng)驗(yàn),使本次會議接待工作圓滿完成??傮w來說,達(dá)到了預(yù)期的效果,但是為了在今后的工作中能做到更好,特對本次接待中有些不到位和可以做得更好的部分進(jìn)行總結(jié),以便吸取教訓(xùn)。首先,是本次接待中心的參觀方式流程,是在會議開始前兩三個(gè)小時(shí)才確定下來的。雖然最后由于組織得當(dāng),現(xiàn)場管理好,并沒有出現(xiàn)什么差錯(cuò)。但是我希望能夠吸取教訓(xùn),在以后如有參觀任務(wù)時(shí),要提前勘察線路,制定確實(shí)可行的參觀路線和出行方式。第二,會場內(nèi)接待工作,有些事以后要注意。本次會議為外來人員較多,氣氛相對輕松,又未設(shè)禁煙標(biāo)志,以致于有抽煙的`同志,不顧會場紀(jì)律,隨后又影響到大部分參會人員,抽煙人員多,必須準(zhǔn)備煙灰缸。在以后的會議中,如未明確規(guī)定不得抽煙,必須把相關(guān)工具準(zhǔn)備好。第三,還有一些是標(biāo)語和桌簽等,一定要提前三天確定。因?yàn)闀r(shí)間比較倉促的話,一旦出現(xiàn)字體或其他不太滿意的地方需要更改時(shí),會造出手忙腳亂容易出錯(cuò),甚至在掛設(shè)時(shí)也可能出現(xiàn)安全問題。第四,雖說衛(wèi)生方面下了功夫,做的比較好,但是在今后的工作中還要做的盡善盡美,堅(jiān)決不留衛(wèi)生死角。五、建議將中心簡介參照山城做成彩色宣傳頁,以備使用。六、參觀所用資料準(zhǔn)備的較為詳細(xì),但比起兄弟單位還有不足之處(如班班清、報(bào)表記錄等),今后一定要從平時(shí)做起,建立健全,準(zhǔn)備充分。銷售管理工作總結(jié)11在我們?yōu)閲鴥?nèi)的中小型企業(yè)提供咨詢顧問服務(wù)時(shí),發(fā)現(xiàn)一個(gè)共通性:銷售增長是中小企業(yè)最關(guān)心的事情,他們所采用的一切手段都是為了促進(jìn)銷售的直接增長。但是這些企業(yè)對銷售方式的運(yùn)用實(shí)在太簡單、太粗放,往往他們認(rèn)為是即時(shí)見效的方式,結(jié)果卻損害了銷售的持續(xù)性增長,最終形成了無法突破的銷售瓶頸,企業(yè)束手無策,陷入惡性循環(huán)的境地。我們認(rèn)為,營銷管理是銷售工作的核心,只有建立良好的管理基礎(chǔ),銷售才能獲得持續(xù)的增長。這里我們通過對中小企業(yè)的咨詢服務(wù),根據(jù)一些有代表性的企業(yè)情況,模擬出本篇案例,通過對案例的描述來說明如何通過營銷管理來突破銷售上的瓶頸,希望本案例可以為廣大中小企業(yè)提供一點(diǎn)實(shí)際的操作思路。一、某企業(yè)背景簡述1、企業(yè)性質(zhì):有限責(zé)任公司,從國有體制轉(zhuǎn)制而來。2、主營業(yè)務(wù):食品、飲料。3、年銷售額:8000萬元二、該企業(yè)營銷管理的現(xiàn)狀1、營銷組織架構(gòu)(1)職位設(shè)置:銷售部經(jīng)理、區(qū)域銷售主管(2)職責(zé)權(quán)限:區(qū)域銷售主管直接向營銷總經(jīng)理匯報(bào)工作,銷售部經(jīng)理對區(qū)域銷售主管的工作以協(xié)調(diào)為主。2、營銷人員數(shù)量:(1)市場人員:1人(2)銷售主管:20人左右,分為三種情況:1人管轄一省,數(shù)人管轄一省,1人管轄數(shù)省。3、營銷管理制度:(1)激勵(lì)制度:銷售員競聘制,由參加競聘的銷售人員對目標(biāo)市場、銷售額目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)等提出自己的做法和充分的理由,獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。(2)薪酬制度:基本底薪+提成制。4、營銷運(yùn)營模式(1)以批發(fā)市場為市場重點(diǎn),主要是利用批發(fā)市場的快速分銷能力,使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的農(nóng)村市場。(2)依靠經(jīng)銷商的力量占據(jù)市場,把做市場的責(zé)任完全交給經(jīng)銷商,企業(yè)銷售業(yè)績的好壞取決于經(jīng)銷商能力的高低和推廣意愿的強(qiáng)弱。(3)銷售主管從總部直接管理經(jīng)銷商,沒有分支機(jī)構(gòu),多數(shù)是靠電話進(jìn)行溝通,銷售主管在市場一線的時(shí)間很少。(4)以低價(jià)位和返利刺激銷售增長,主要是利用和領(lǐng)導(dǎo)品牌之間的價(jià)格優(yōu)勢來覆蓋低端的農(nóng)村市場。5、市場競爭地位:(1)在同類產(chǎn)品中的市場份額處于4、5位的水平,屬于中檔品牌,在同檔次品牌中處于前列。(2)在批發(fā)市場中有一定的知名度,其產(chǎn)品進(jìn)入市場較早,依靠低價(jià)位建立了一定的市場基礎(chǔ)。(3)目前處于領(lǐng)導(dǎo)品牌和低檔品牌的雙重夾擊,前者具有品牌優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,后者具有價(jià)格優(yōu)勢,使該企業(yè)陷入兩難境地,尤其在銷售淡季最為明顯。6、營銷專業(yè)水平(1)營銷人員采用競聘制,銷售主管有不少是從生產(chǎn)部門上來的,缺乏實(shí)際的銷售經(jīng)驗(yàn),開發(fā)、管理市場的效率不高。(2)老銷售人員基本是依靠多年來積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)開展工作,但是缺乏系統(tǒng)的銷售方法,同時(shí)也有一定的惰性。三、該企業(yè)營銷管理的特點(diǎn)1、營銷組織架構(gòu)簡單(1)營銷總部職能處于缺陷狀態(tài):規(guī)范化的營銷管理流程并沒有建立起來,諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)制訂、計(jì)劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒有明確的責(zé)權(quán)劃分。(2)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)處于虛擬狀態(tài):該企業(yè)名義上都設(shè)立由各區(qū)域的銷售主管,但銷售主管平常多數(shù)時(shí)間都呆在總部,對各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式,對經(jīng)銷商的管理基本是靠電話溝通。2、對營銷費(fèi)用控制很嚴(yán)(1)銷售主管底薪很少,全靠銷售提成。(2)發(fā)貨全部利用返程車,整個(gè)物流配送的時(shí)間基本在7-10天(自貨款到帳之日起),運(yùn)輸費(fèi)用較低。(3)銷售主管可以靈活運(yùn)用的銷售費(fèi)用較低。(4)不設(shè)立區(qū)域分支機(jī)構(gòu),以節(jié)約人員費(fèi)用。3、依靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣(1)難以看到該企業(yè)對市場的系統(tǒng)分析,也難以看到整體的營銷策略規(guī)劃。(2)企業(yè)的銷售計(jì)劃基本都是依靠經(jīng)驗(yàn)制定出來的,所以經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)銷銜接的不平衡,造成斷貨或積壓,影響銷售的增長。4、以低價(jià)為主要營銷推廣手段(1)兩年來該企業(yè)主流產(chǎn)品的價(jià)格累計(jì)已下降了近50%,一方面是其自身的策略定位,另一方面則是領(lǐng)導(dǎo)品牌的降價(jià)壓力。(2)缺乏成熟的.營銷模式,一是沒有系統(tǒng)推廣,二是對推廣效果沒有總結(jié),造成這種情況的原因是銷售人員營銷素質(zhì)的低下。四、該企業(yè)目前銷售面臨的問題1、淡季銷售處于兩難境地(1)一難是領(lǐng)導(dǎo)品牌對該企業(yè)的打壓。領(lǐng)導(dǎo)品牌在強(qiáng)大的品牌和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上,向跟隨品牌施加降價(jià)壓力,一是清理市場中的雜牌產(chǎn)品,二是向低端農(nóng)村市場滲透。(2)二難是低檔品牌的價(jià)格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價(jià)格優(yōu)勢,專注于當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場的推廣,在地域細(xì)分市場上具有較強(qiáng)的競爭力。(3)該企業(yè)處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下,在品牌、網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格等三方面都沒有優(yōu)勢,處于吃老本的狀態(tài),靠以前曾有的影響力以及經(jīng)銷商的力量進(jìn)行銷售,整體局面比較被動。2、銷售缺乏增長后勁(1)該企業(yè)的目標(biāo)市場是農(nóng)村,因此其80%以上的銷售額是來自于批發(fā)市場,但是批發(fā)市場的淡旺季差異日益加劇,并由此受到競爭品牌的雙重夾擊。(2)該企業(yè)銷售的增長點(diǎn)主要在于對市場的深度開發(fā),但是由于整體配套措施不足,使得企業(yè)的增長比較疲軟。3、缺乏有效的銷售模式(1)該企業(yè)的銷售業(yè)績好壞,基本上是取決于經(jīng)銷商能力的好壞,但企業(yè)在運(yùn)用經(jīng)銷商的能力上又很缺乏,完全是由經(jīng)銷商自行發(fā)展,不是企業(yè)在引導(dǎo)經(jīng)銷商,而是經(jīng)銷商在拉動企業(yè)。(2)企業(yè)除了推出新產(chǎn)品、采取降價(jià)或返利政策以外,并沒有其他的手段來推動市場的發(fā)展,沒有建立起成熟的營銷推廣模式。五、造成銷售問題的原因分析1、營銷組織不健全(1)首先是缺乏總部的營銷職能部門,使得企業(yè)不能對營銷策略進(jìn)行整體規(guī)劃,也沒有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。(2)其次是缺乏區(qū)域分支管理機(jī)構(gòu),對經(jīng)銷商的管理太粗放,市場管理重心太高,對市場的掌控能力很弱。2、沒有明確的營銷策略(1)不了解本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群特點(diǎn),沒有明晰的市場定位,對本企業(yè)在市場中的地位沒有清醒的認(rèn)識,因此對產(chǎn)品的發(fā)展方向不明確,只是被動地跟隨競爭品牌的腳步。(2)正因?yàn)椴呗远ㄎ荒:?,所以整個(gè)市場推廣工作缺乏前瞻性,沒有及時(shí)順應(yīng)市場的變化,在當(dāng)時(shí)具有一定市場影響力的時(shí)候沒有借勢建立健全的分銷網(wǎng)絡(luò),以至于當(dāng)前受到競爭品牌的夾擊。3、缺乏系統(tǒng)的市場分析(1)對市場趨勢、銷售數(shù)據(jù)、市場結(jié)構(gòu)以及市場推廣效果缺乏系統(tǒng)分析,整個(gè)營銷推廣工作比較盲目,主要是跟隨競爭品牌的動作進(jìn)行隨機(jī)調(diào)整,對市場的推廣缺乏主動性。(2)在開展市場推廣工作時(shí),戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施缺乏針對性,也就是某一項(xiàng)銷售政策出臺時(shí),由于對市場的把握不足,其實(shí)施的理由以及可能達(dá)到的效果往往不能準(zhǔn)確地?fù)糁惺袌鲫P(guān)鍵。4、分銷結(jié)構(gòu)比較單一(1)目前該企業(yè)的主要渠道是批發(fā)市場,而目前國內(nèi)流通市場正面臨轉(zhuǎn)型,批發(fā)市場每年都在萎縮,而零售市場卻在迅速增長,這些都反映在了該企業(yè)的銷售業(yè)績上,單一的批發(fā)市場分銷體系成為該企業(yè)持續(xù)發(fā)展的障礙。(2)其目前要迅速調(diào)整這種分銷體系結(jié)構(gòu),面臨的困難也很大,涉及到多方面的調(diào)整,包括經(jīng)銷商的調(diào)整、銷售組織的調(diào)整、產(chǎn)品的調(diào)整以及費(fèi)用的調(diào)整,這些都將影響到企業(yè)的轉(zhuǎn)型是否成功。5、區(qū)域管理不到位(1)缺乏重點(diǎn)市場管理,雖然在全國也有三個(gè)銷售最好的區(qū)域市場,但這都是經(jīng)銷商自身發(fā)展的結(jié)果,企業(yè)并沒有進(jìn)行系統(tǒng)的管理,對市場成功的經(jīng)驗(yàn)沒有總結(jié),因此也就缺乏一種成功的銷售模式。(2)銷售主管對各區(qū)域市場的管理太簡單,對經(jīng)銷商的引導(dǎo)不夠,對市場的跟進(jìn)也不夠,對市場的變化也不能做到及時(shí)反應(yīng),因此往往落到被動的局面。6、銷售人員專業(yè)技能有限(1)該企業(yè)有不少銷售主管不具有足夠的營銷知識,對很多市場上的問題不能做出合理的判斷,也無法有效地引導(dǎo)經(jīng)銷商,相反還要受經(jīng)銷商的指導(dǎo)。(2)部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏,與經(jīng)銷商溝通往往不得要領(lǐng),而且銷售工作沒有條理,效率低下。7、銷售后勤支持不足(1)沒有完善的物流配送管理,也沒有專門的人員來處理繁雜的儲運(yùn)事務(wù),而是需要營銷人員自身擔(dān)負(fù)起貨物配送的責(zé)任,因此其精力無法擊中于銷售業(yè)務(wù)的開展,往往要守在工廠“搶貨”,這樣就降低了其工作的效率。(2)促銷物品很欠缺,沒有制做宣傳海報(bào)和橫幅等促銷物品,使經(jīng)銷商無法在市場進(jìn)行宣傳,造成該品牌在市場上的品牌影響力明顯不足。8、銷售手段單調(diào)(1)該企業(yè)的銷售手段基本停留在降價(jià)和返利上,而且對每次返利促銷的目的不是很明確,是擴(kuò)大消費(fèi)群體呢還是提升消費(fèi)量,是營造聲勢呢還是阻擊競爭品牌,是鞏固客戶關(guān)系呢還是刺激進(jìn)貨量,等等,都銷售管理工作總結(jié)12時(shí)光飛逝,不經(jīng)意間20xx年已經(jīng)快要過去,想想年初的一些場景仿佛還在眼前,現(xiàn)在我們又迎來了xx年的結(jié)尾,感謝一年來領(lǐng)導(dǎo)和同事對我的關(guān)懷和幫助,現(xiàn)將工作總結(jié)如下:匯報(bào)一年的業(yè)績:今年個(gè)人共接待客戶105組,有效客戶96組,成交23組,留單率91.26%,成交率24%,回款855萬,外銷成交11組,回款310萬。業(yè)績還算理想,8月至12月份中旬在北京xx展廳工作,成交4組。今年年初面對市場的冷清,我們主動出擊,積極應(yīng)對,在公司領(lǐng)導(dǎo)的決策和帶領(lǐng)下,我們積極拉動客戶,開拓市場,推出新的優(yōu)惠政策來激發(fā)客戶的購買欲,取得了不錯(cuò)的效果。作為半島的一名老員工,要給新人樹立榜樣,在日常工作中對新人也要盡力幫助,幫助他們熟練業(yè)務(wù),流程,談客技巧。上半年在自己的個(gè)人業(yè)績方面也有了突破,并在x月份參加了北京春季房展會。下半年x月份,我和劉芳被公司派去北京展示廳,常駐北京。在北京的三個(gè)多月,面對陌生的環(huán)境,剛開始不是很熟悉,那邊由北京世聯(lián)顧問公司統(tǒng)一培訓(xùn)管理,注入了許多新的營銷模式,打電開,下社區(qū),參加營銷活動...,下面匯報(bào)以下北京方面的情況:共接待24組來電客戶,20組上訪客戶,打電開1500組,成功邀約上訪三組,9月份主做芳星園社區(qū),該社區(qū)能容納8000戶居民,每天走訪派單共累計(jì)客戶100余組,9月份參加了蘋果社區(qū)兩次巡展活動,宣傳本地展廳品牌。9月12日去東二環(huán)農(nóng)展里小區(qū)參加活動,該小區(qū)附近一塊地創(chuàng)下了13年中國的最高地價(jià)。x月18日-22日參加北京秋季房展會,接待客戶88人,發(fā)車18組30人,成交一套。x月2日,組織北京累計(jì)客戶發(fā)車xx7組10人,成交一套。10月12日,參加朝陽公園的活動,給老人宣傳人間仙境養(yǎng)生天堂。x月至11月份在北京案場成交二套。市場分析:下面匯報(bào)下北京方面情況:成績很不理想,比預(yù)期效果差了許多,需要總結(jié)的地方很多,在挖掘和把握客戶的問題上還需加強(qiáng)。20xx年的工作有許多收獲也有許多不足之處:1、我的`工作技巧還要磨練。比如,我現(xiàn)在的客源及我的工作技巧還需要磨練,加強(qiáng)對老客戶的回訪,主動和老客戶溝通,提高老客戶帶新客戶的數(shù)量,努力提高成交量。在接下來的工作中,我要多和自己的客戶溝通,定期回訪。經(jīng)常和客戶探討與樓盤有關(guān)的市場、環(huán)境、地段、價(jià)位、增值發(fā)展?jié)摿Φ仍掝}。通過回訪和溝通,一方面可以進(jìn)一步介紹和宣傳公司樓盤品質(zhì),另一方面能良好的利用手上的客戶資源進(jìn)行銷售。2、與客戶溝通不夠。加強(qiáng)和客戶的交流與溝通,要學(xué)會換位思考,與客戶交換立場,真正站在客戶的角度,思考客戶的疑慮,從而更好的打消客戶的疑慮,取得客戶的信賴,為下一步的成交做好鋪墊。3、接待工作的細(xì)節(jié)做的不夠。接待客戶時(shí),要提高自己的接待禮儀,注重細(xì)節(jié),仔細(xì)觀察傾聽客戶的心聲,細(xì)心解答客戶疑慮。20xx年工作計(jì)劃:第一要給自己充電,專業(yè)化自己的專業(yè)知識及對業(yè)界房地產(chǎn)項(xiàng)目的充分了解,提高自己的學(xué)習(xí)能力。雖然在去年的工作中,自己也積累了不少的工作經(jīng)驗(yàn),但房地產(chǎn)這行政策變化性比較快。我需要對金融、財(cái)經(jīng)、政府調(diào)控政策等方面增強(qiáng)敏感性。如果一個(gè)房產(chǎn)營銷人員不能及時(shí)的掌握政府對房產(chǎn)的調(diào)控政策,他就很難再房產(chǎn)銷售上作出很棒的業(yè)績。很多限制性的政策需要對客戶有個(gè)好的說辭,自己只有不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),不斷地學(xué)習(xí)積累,才能有能力做說客。只有不好的業(yè)務(wù)員,沒有不好的客戶,沒有銷售不出的產(chǎn)品,只看銷售人員是否具備銷售的能力。第二認(rèn)真接待好案場的每一位客戶,做好互幫互助,展現(xiàn)我們的團(tuán)隊(duì)力量,發(fā)掘潛力客戶,努力促成交。第三注意日常行為規(guī)范,加強(qiáng)自身管理。新的一年馬上來臨,新的開始就意味著新的挑戰(zhàn),我們要做的就是拿出100%的狀態(tài)做自己的工作,為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)一份自己的力量。銷售管理工作總結(jié)13經(jīng)過一個(gè)月的推崗,我礦已積累了一定的經(jīng)驗(yàn),使本次推廣工作圓滿完成??傮w來說,達(dá)到了預(yù)期的`效果,但是為了在今后的工作中能做到更好,特對本次接待中有些不到位和可以做得更好的部分進(jìn)行總結(jié),以便吸取教訓(xùn)。首先,是本次推廣方式流程,是在月初才確定下來的。雖然最后由于組織得當(dāng),現(xiàn)場管理好,并沒有出現(xiàn)什么差錯(cuò)。但是希望各科室能夠吸取教訓(xùn),在以后如有參觀任務(wù)時(shí),要提前勘察線路,制定確實(shí)可行的推廣方式。第二,推廣工作票工作,有些事以后要注意。本月推廣由于經(jīng)驗(yàn)不足,推廣工作不能很好的完成。第三、我礦將繼續(xù)推行工作票工作銷售管理工作總結(jié)14回顧20xx年,是播種希望、收獲豐碩成果的一年。在上級領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下,在公司各部門的通力合作下,在XXX全體同仁的共同努力下,我們?nèi)〉昧讼喈?dāng)大的成績。作為一名商場經(jīng)理,我深深感受到了這份巨大的責(zé)任。多年的工作經(jīng)驗(yàn)讓我明白了這樣一個(gè)道理:對于一個(gè)有良好經(jīng)濟(jì)效益的零售店,必須有一個(gè)專業(yè)的經(jīng)理;二是以良好的專業(yè)知識為后盾;第三是要有一個(gè)好的管理體系。用心觀察,用心與客戶溝通,你就能做好工作??梢跃唧w概括為:1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針,同時(shí),正確、及時(shí)地向每一位員工傳達(dá)公司的經(jīng)營戰(zhàn)略,起到承上啟下的橋梁
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