國際貿(mào)易談判中文化差異分析及其運(yùn)用

1、國際貿(mào)易談判中的文化差異分析及其運(yùn)用徐超摘要隨著世界經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，國際間的貿(mào)易往來越來越多，談判作為國際商貿(mào)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)發(fā)揮著越來越重要的作用。 語言和非言語行為、價(jià)值觀、時(shí)間觀、思考方式、禮儀文化等文化差異對(duì)國際商務(wù)談判有重要影響。 本文以國際貿(mào)易談判中的文化差異和文化差異為論點(diǎn)進(jìn)行論證。 理解文化差異和談判的關(guān)系有助于預(yù)見，甚至可以促進(jìn)談判的結(jié)果和談判過程本身。 雖然各談判者明顯受對(duì)現(xiàn)實(shí)和現(xiàn)實(shí)的看法限制，但這種對(duì)現(xiàn)實(shí)和現(xiàn)實(shí)的看法在某種程度上依賴于談判者所屬的不同文化。 另外，談判者根據(jù)談判對(duì)象的行動(dòng)決定自己的談判方式，對(duì)方的行動(dòng)也有文化基礎(chǔ)。 因此，在某種意義上，談判者是所屬文化的俘虜

2、，文化在社會(huì)交流中發(fā)揮調(diào)節(jié)作用。 做好談判前準(zhǔn)備，巧妙地利用不同國家和地區(qū)的文化差異，以開展商務(wù)談判為契機(jī)，是取得國際商務(wù)談判成功的有效對(duì)策。關(guān)鍵詞：文化差異和談判文化差異文化差異的影響運(yùn)用目錄第一章緒論-1第二章文化差異與談判的聯(lián)系-12.1談判和文化在國際貿(mào)易間的廣泛應(yīng)用-22.2世界不同國家和地區(qū)的文化差異-22.3文化差異在談判中很重要-2第三章貿(mào)易談判中的文化差異因素分析-33.1語言和非語言行為的差異-33.2思想差異-43.3價(jià)值觀的差異-53.4小時(shí)觀念的差異-53.5禮儀文化差異-6第四章文化差異對(duì)國際貿(mào)易談判的影響-64.1文化差異對(duì)談判行為的影響-74.2文化差異對(duì)談判風(fēng)

3、格的影響-74.3文化差異對(duì)談判溝通過程的影響-7第五章貿(mào)易談判中的文化差異是-85.1把文化差異變成武器和碉堡- 85.2橋梁文化差異-9第六章結(jié)論-10參考文獻(xiàn)-11謝謝你，謝謝你，謝謝你，謝謝你，謝謝你，謝謝你，謝謝你第一章緒論談判總是以滿足某一利益為目標(biāo)，基于雙方的需要。 這是雙方進(jìn)行談判的動(dòng)機(jī)，也是談判的原因。 一方主觀意志的控訴，不得到另一方的必要，就不能促進(jìn)談判。 談判必然有人參加，人的參加必然帶來主觀思想的滲透，這種主觀思想的滲透來源于他所在的社會(huì)文化背景和他自己的文化修養(yǎng)。 隨著人們對(duì)國際貿(mào)易談判的合理認(rèn)識(shí)的加深，文化因素已經(jīng)超越其他經(jīng)濟(jì)因素、政治因素，成為發(fā)揮決定性作用的重

4、要因素，引起理論界和企業(yè)的高度重視，成為他們關(guān)注和研究的焦點(diǎn)。 但是，目前中國在國際貿(mào)易談判中偏重談判戰(zhàn)略和技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)，但對(duì)潛在隱性文化差異因素的研究還很薄弱，因此加強(qiáng)對(duì)國際貿(mào)易談判中文化差異因素的研究成為當(dāng)務(wù)之急。 筆者以分析貿(mào)易談判中的文化差異因素為切入點(diǎn)，深入分析了文化差異、談判聯(lián)系和文化差異對(duì)國際貿(mào)易談判的影響，明確且嘗試地提出了文化差異適用于國際貿(mào)易談判。 選擇問題的意義和研究目的：經(jīng)濟(jì)全球化使世界各國交流越來越密切，隨著國際貿(mào)易活動(dòng)越來越頻繁，國際貿(mào)易談判活動(dòng)也越來越多。 現(xiàn)在國際貿(mào)易談判的空間變大，內(nèi)容增加，談判主體多樣化了。 談判的議題不僅限于商品、勞務(wù)、技術(shù)等，談判的主體不僅是

5、國家指定的企業(yè)，法律許可范圍內(nèi)的所有企業(yè)和個(gè)人都可以與世界各國進(jìn)行自由貿(mào)易，進(jìn)行貿(mào)易談判。 也就是說，大多數(shù)經(jīng)濟(jì)行為的發(fā)生都與大小談判有關(guān)。 據(jù)說“世界成為了很大的談判場(chǎng)所”。 國際貿(mào)易談判活動(dòng)能否成功會(huì)影響商業(yè)活動(dòng)的效果，但談判活動(dòng)能否順利進(jìn)行取決于經(jīng)濟(jì)因素、政治因素、企業(yè)自身實(shí)力、市場(chǎng)供給和競(jìng)爭(zhēng)情況等多種因素，這些因素背后還有另一個(gè)重要因素，文化因素。 隨著人們對(duì)文化因素理性認(rèn)識(shí)的加深，越來越感受到文化因素對(duì)貿(mào)易談判活動(dòng)的影響超過了其他因素。 因?yàn)闊o論電子商務(wù)分析軟件的功能多么強(qiáng)大，投資環(huán)境、市場(chǎng)前景的判斷和實(shí)地調(diào)查都離不開人腦的思考，而離不開與伙伴的談判。 俗話說談判是50%的話，50%

6、的話。 談判人把自己的主觀思想滲透到談判活動(dòng)中，主觀思想的滲透與他的社會(huì)文化背景和他自己的文化修養(yǎng)有很大關(guān)系。 不同文化背景的談判者有不同的價(jià)值觀、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣和行動(dòng)模式等，在談判中表現(xiàn)不同的談判風(fēng)格、談判思考、談判方式、談判戰(zhàn)略、對(duì)事物的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等。 因此，加強(qiáng)國際貿(mào)易談判中的文化因素研究成為當(dāng)務(wù)之急。 在此基礎(chǔ)上，我選擇了這個(gè)主題，研究了國際貿(mào)易談判活動(dòng)中的文化因素。第二章文化差異和談判的聯(lián)系國際貿(mào)易談判從表面上看，就像技巧上的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)是文化上的競(jìng)爭(zhēng)和沖突。 談判必然有人參加，人的參加必然帶來主觀思想的滲透，這種主觀思想的滲透來源于他所在的社會(huì)文化背景和他自己的文化修養(yǎng)。 隨著人們

7、對(duì)國際貿(mào)易談判的合理認(rèn)識(shí)的加深，文化因素已經(jīng)超越其他經(jīng)濟(jì)因素、政治因素，成為發(fā)揮決定性作用的重要因素，引起理論界和企業(yè)的高度重視，成為他們關(guān)注和研究的焦點(diǎn)。 因此，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)越來越全球化的趨勢(shì)下，中國各涉外企業(yè)在國際貿(mào)易談判中，將談判雙方的文化背景、文化價(jià)值觀、文化心理構(gòu)成等要素和談判技巧、談判戰(zhàn)略、談判過程等有機(jī)地結(jié)合起來，及時(shí)地融入企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)中，實(shí)現(xiàn)雙方的文化2.1談判和文化在國際貿(mào)易間的廣泛應(yīng)用經(jīng)濟(jì)全球化使世界各國交流越來越密切，隨著國際貿(mào)易活動(dòng)越來越頻繁，國際貿(mào)易談判活動(dòng)也越來越多。 國際商務(wù)談判空間擴(kuò)大，內(nèi)容增加，談判主體多樣化。 談判議題不僅限于商品、勞務(wù)、技術(shù)等，談

8、判的主體不僅是國家指定的企業(yè)，法律允許范圍內(nèi)的所有企業(yè)和個(gè)人都可以與世界各國自由貿(mào)易談判。 也就是說，大部分經(jīng)濟(jì)行為的發(fā)生都與大小談判有關(guān)。 談判活動(dòng)能否成功取決于經(jīng)濟(jì)因素、政治因素、企業(yè)自身實(shí)力、市場(chǎng)供給和競(jìng)爭(zhēng)狀況等多種因素，這些因素背后有重要因素，即文化因素。 隨著人們理性認(rèn)識(shí)文化因素，越來越感受到文化因素對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)的影響超過了其他因素。 談判人把自己的主觀思想滲透到談判活動(dòng)中，主觀思想的滲透與他的社會(huì)文化背景和他自己的文化修養(yǎng)有很大關(guān)系。 不同文化背景的談判者有不同的價(jià)值觀、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣和行動(dòng)模式等，所以在談判中表現(xiàn)不同的談判風(fēng)格、談判思考、談判方式、談判戰(zhàn)略、對(duì)事物的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

9、等。 國際商務(wù)談判不僅是利益分配的過程，也是視點(diǎn)交換、感情交流、有無相通的文化沖突和競(jìng)爭(zhēng)的過程。 無論是面對(duì)面的商務(wù)談判，還是市場(chǎng)和投資環(huán)境的實(shí)地調(diào)查，和伙伴和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營者交往都是不可缺少的。 這種背景不同的文化交流和交流問題必然存在。 國際商務(wù)談判結(jié)果是文化沖突和融通。2.2世界不同國家和地區(qū)的文化差異文化學(xué)家愛德華霍爾(E. Hall )把文化分為兩類：高文脈和低文脈文化。 東亞國家，如中日朝越，屬于高文脈文化。 美洲歐洲屬于低語境文化。 在高文脈文化中，需要結(jié)合具體的上下文理解各個(gè)詞的意思，不能簡(jiǎn)單地按照各個(gè)詞的字面理解。 不然的話，開個(gè)玩笑。 另外，在低上下文文化中，雙方討論合同的時(shí)候

10、，一定要斟酌語言，明確丑陋的說明，否則將來會(huì)有麻煩。和中國人交往時(shí)，要意識(shí)到他們是集體社會(huì)，人們總是以自己是某個(gè)集體的成員而自豪。 這與美國和其他西方國家明顯不同，在那里個(gè)人主義非常重視。 所以，不要選擇某個(gè)中國人。 因?yàn)樗Q贊他的某種特殊品質(zhì)，如智力和友好性，在朋友面前為難。 避免以個(gè)人為中心的對(duì)話也很重要，如果過度使用“我”的話，說話的人會(huì)顯得突出自己。中國人不像西方人那么活躍，他們經(jīng)常避免在公開場(chǎng)合表達(dá)自己的感情，不在背后說壞話，比北美和南美人更沉默，難以行動(dòng)，很保守。 他們不習(xí)慣大聲吵鬧的行為。 和別人說話時(shí)，他們習(xí)慣于保持人與人之間的距離很長(zhǎng)。日本人經(jīng)常用曖昧的方式表達(dá)自己，而美國人

11、卻經(jīng)常使用明確的語言。 表現(xiàn)太明確的日本人可能會(huì)冒被人理解為不尊敬上司的風(fēng)險(xiǎn)。 日本人會(huì)盡最大努力避免獨(dú)立行動(dòng)，喜歡集體討論和基于前例的決策。 日本人在公共場(chǎng)合不會(huì)說“不”。 這個(gè)特征經(jīng)常給外國商人留下錯(cuò)誤的印象。法國人對(duì)待事物的方法有正確、邏輯的傾向，只要不在邏輯上輸，他們往往在談判中不讓步。 如果雙方僵化的話，他們不會(huì)像美國人一樣通過向雙方提議讓步來打破僵局。 他們頑固地主張，有容易重新確認(rèn)立場(chǎng)的傾向。2.3文化差異在談判中的重要性在談判實(shí)踐中，很多談判者經(jīng)常理解、重視或不注意文化對(duì)于談判方式的重要性。 關(guān)于外國談判對(duì)象的文化，也許有些談判者注意到了談判對(duì)象的“不同”、“難解”的談判方式的

12、具體表現(xiàn)，但我認(rèn)為并不重要。 有人盲目地認(rèn)為，干涉外交談判用事實(shí)和數(shù)據(jù)來談，事實(shí)和數(shù)據(jù)是共同的。 同樣，一些談判者在異國他鄉(xiāng)談判時(shí)，為了和對(duì)方和睦相處，他們關(guān)注雙方的文化上的相似之處，無視其差異。例如，談判結(jié)束時(shí)，美國人得出交換合同的明確結(jié)論，對(duì)他們來說意味著談判結(jié)束。 談判結(jié)束后，美國人很少進(jìn)行之后的交流，形成對(duì)比的是中國的模特，安排了儀式和喜宴，包含了豐富的文化和寓意。 所以談判結(jié)束后，美國人沒有舉行儀式并不是他們不重視談判。 無視談判中的文化差異可能會(huì)對(duì)談判的結(jié)果產(chǎn)生不良影響。 曾經(jīng)在美國商人和中國商人的談判中把“綠色帽子”送給了中國商人，最后他們自己拿到的合同沒有成立。 美國商人本來的意圖是簽約后大家一起去打高爾夫。 他們哪里知道“戴綠色帽子”是中國男性最大的禁忌？ 如果美方了解中美兩國文化差異，知道中國文化“戴綠色帽子”的意義，那么，送禮時(shí)不開這么大的玩笑，也可以看出美國商人沒有充分認(rèn)識(shí)到文化差異。 這次談判的失敗是因?yàn)樗麄儾焕斫馕幕町悓?duì)談判的成功至關(guān)重要。第三章貿(mào)易談判中的文化差異因素分析人們生活在一定的社會(huì)文化中，言行必然受到社會(huì)文化的制約和影響。 具有不同文化背景的