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1、,個(gè)人學(xué)歷:高中既往職業(yè):個(gè)體入司時(shí)間:2007.8.1目前職級(jí):業(yè)二,照片,1,PPT學(xué)習(xí)交流,高效電話約訪,2,PPT學(xué)習(xí)交流,課程重要性,電話約訪是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)流程的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。,3,PPT學(xué)習(xí)交流,從名單到保單,第一步就是專業(yè)的電話約訪!,4,PPT學(xué)習(xí)交流,電話約訪的目的,約定拜訪時(shí)間約定面談地點(diǎn),請(qǐng)全力以赴去實(shí)現(xiàn)它!,5,PPT學(xué)習(xí)交流,電話約訪的原則,千萬(wàn)不要在電話中,保險(xiǎn)!,銷(xiāo)售,6,PPT學(xué)習(xí)交流,銷(xiāo)售電話約訪類型,緣故電話約訪陌生電話約訪轉(zhuǎn)介紹電話約訪,7,PPT學(xué)習(xí)交流,約訪邏輯緣故電話,第一類:支持你從事保險(xiǎn)工作不知道你在保險(xiǎn)公司第二類:不支持你從事保險(xiǎn)工作,8,PP
2、T學(xué)習(xí)交流,業(yè)務(wù)員:*,您好!我是艾太平,接電話方便嗎?最近一切都好嗎?咱們見(jiàn)個(gè)面聊聊吧??蛻簦汉冒I(yè)務(wù)員:去你單位還是去你家找你(約定地點(diǎn))客戶:到我單位吧業(yè)務(wù)員:今天下午還是明天上午?(約定時(shí)間)客戶:明天上午吧,第一類(支持/不知道)約見(jiàn)方式:,9,PPT學(xué)習(xí)交流,艾太平:*,您好!我是艾太平,接電話方便嗎?客戶:艾太平:怎么?聽(tīng)你的意思是不希望我做保險(xiǎn)?看來(lái)你對(duì)保險(xiǎn)還有一些看法?你現(xiàn)在方便不?我去你那里,咱倆聊聊??蛻簦汉冒I(yè)務(wù)員:約定時(shí)間和地點(diǎn),第二類(不支持)約見(jiàn)方式:,10,PPT學(xué)習(xí)交流,一對(duì)一角色演練:,演練內(nèi)容:緣故電話約訪注意事項(xiàng):語(yǔ)言自然流暢、約定見(jiàn)面時(shí)間與地點(diǎn),11,
3、PPT學(xué)習(xí)交流,業(yè)務(wù)員:*先生/女士您好,我是太平人壽的壽險(xiǎn)顧問(wèn)艾太平,您現(xiàn)在方便講話嗎?(自我介紹)客戶:你有什么事嗎?業(yè)務(wù)員:是這樣的,我最近為您的好朋友*做了一次家庭壽險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù),他覺(jué)得非常好,所有推薦我打這個(gè)電話給您的。,約訪邏輯陌生電話,12,PPT學(xué)習(xí)交流,我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了。您的保險(xiǎn)觀念真好。一來(lái)我可以為您的家庭保單做個(gè)免費(fèi)檢視!二來(lái)我公司特有的理財(cái)和健康方案,許多家庭都覺(jué)得很有幫助,相信對(duì)您的家庭也會(huì)很有幫助的,只需要花您少許的時(shí)間,不知道您是星期二上午十點(diǎn)還是星期四下午兩點(diǎn)方便,我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面?,我不需要/沒(méi)興趣。我理解您的意思,要對(duì)自己不了解的東西產(chǎn)生興趣是比較困難的,這也
4、正是我打電話給您的原因,您可以先了解一下,至于是否需要談完之后完全由您自己來(lái)決定。不知道您是星期二上午十點(diǎn)還是星期四下午兩點(diǎn)方便,我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面?,有需要的話我聯(lián)系你我理解您的意思,如果現(xiàn)在您說(shuō)您需要我會(huì)覺(jué)得很奇怪的。這個(gè)特有的理財(cái)和健康方案,您可以先了解一下,至于是否需要談完之后完全由您自己來(lái)決定。不知道您是星期二上午十點(diǎn)還是星期四下午兩點(diǎn)方便,我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面?,你怎么知道我電話的?*先生,現(xiàn)在是信息社會(huì)了,能獲得您這樣優(yōu)秀人士的號(hào)碼也是很正常的,您說(shuō)是嗎?不知道您是星期二上午十點(diǎn)還是星期四下午兩點(diǎn)方便,我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面?我當(dāng)面給您做個(gè)說(shuō)明,你能不能把資料寄給我?我非常樂(lè)意將我們地資料寄
5、給您,但是我們公司特有的理財(cái)和健康方案是針對(duì)每一個(gè)人不同地需求來(lái)設(shè)計(jì)地,同時(shí)資料也很多,所以我還是希望與您當(dāng)面做個(gè)說(shuō)明,可以更節(jié)約您的時(shí)間。不知道您是星期二上午十點(diǎn)還是星期四下午兩點(diǎn)方便,我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面?,我沒(méi)有錢(qián)。我了解您的意思,以前也曾經(jīng)接觸過(guò)跟您同樣情況地客戶,當(dāng)我們作完說(shuō)明之后,都覺(jué)得這份理財(cái)和健康方案對(duì)他們很有幫助,而這也是我為什么想和您見(jiàn)面的原因。不知道您是星期二上午十點(diǎn)還是星期四下午兩點(diǎn)方便,我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面?,我的朋友/親戚在從事保險(xiǎn)工作。我理解您的意思,但是我還是需要與您見(jiàn)個(gè)面,主要是希望多提供您一些咨詢,這些資訊就是我們公司特有理財(cái)和健康方案,它對(duì)象您這樣的人士及您的家庭
6、都很有幫助。不知道您是星期二上午十點(diǎn)還是星期四下午兩點(diǎn)方便,我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面?助。不知道您是星期二上午十點(diǎn)還是星期四下午兩點(diǎn)方便,我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面?,我沒(méi)有時(shí)間/我很忙。我知道您很忙,這也是為什么我要事先打電話和您約時(shí)間地原因,同時(shí)我也不會(huì)占用您很長(zhǎng)的時(shí)間,只需要2030分鐘就夠了。不知道您是星期二上午十點(diǎn)還是星期四下午兩點(diǎn)方便,我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面?,全能接近法步驟1、介紹2、目的+影響力+決定3、完成4、處理異議問(wèn)題5、確認(rèn)6、結(jié)束約訪,13,PPT學(xué)習(xí)交流,業(yè)務(wù)員:*先生您好,我是太平人壽的壽險(xiǎn)顧問(wèn)艾太平,您現(xiàn)在方便講話嗎?(案例)客戶:你有什么事嗎?業(yè)務(wù)員:是這樣的,我最近為您的好朋友*做
7、了一次家庭壽險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù),他覺(jué)得非常好,所有推薦我打這個(gè)電話給您的。,約訪邏輯轉(zhuǎn)介紹電話,14,PPT學(xué)習(xí)交流,業(yè)務(wù)員:相信我們的壽險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)對(duì)您的家庭也是很有幫助的,只需要花您少許的時(shí)間就可以了,您看是今天下午還是明天上午有時(shí)間。我當(dāng)面給您做個(gè)說(shuō)明。,15,PPT學(xué)習(xí)交流,可能的拒絕,我很忙,沒(méi)時(shí)間我不需要我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了你把資料發(fā)到我郵箱,16,PPT學(xué)習(xí)交流,客戶:我很忙沒(méi)有時(shí)間。業(yè)務(wù)員:我知道您很忙,這也是我提前給您打電話的原因。同時(shí)我也不會(huì)占用您太多的時(shí)間只需要20-30分鐘就可以了,您看您是今天下午還是明天上午有時(shí)間,我當(dāng)面為您做個(gè)說(shuō)明。,17,PPT學(xué)習(xí)交流,客戶:我不需要,業(yè)務(wù)員
8、:我非常理解您的意思,王先生,我們要對(duì)自己不了解的東西產(chǎn)生興趣是比較困難的,您可以先了解一下,至于是否需要等您了解以后再由您自己做決定,您看您是今天下午還是明天上午有時(shí)間?我當(dāng)面給您做個(gè)說(shuō)明。,18,PPT學(xué)習(xí)交流,客戶:我買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了,業(yè)務(wù)員:王先生,您的保險(xiǎn)觀念真好。我還是想和您見(jiàn)個(gè)面。一來(lái)我可以為您的家庭保單免費(fèi)做個(gè)檢視,二來(lái)我公司特色的理財(cái)和健康保障方案,許多家庭都覺(jué)得很有幫助,相信對(duì)您的家庭也會(huì)很有幫助的,只需要花您少許的時(shí)間您可以了解一下,您看您是今天下午還是明天上午有時(shí)間?我當(dāng)面給您做個(gè)說(shuō)明。,19,PPT學(xué)習(xí)交流,業(yè)務(wù)員:王先生,我非常樂(lè)意將資料發(fā)給您,但這是一些很專業(yè)的資料,需要我當(dāng)面為您講解,這樣也可以節(jié)約您的時(shí)間。您
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