2013年銷(xiāo)售工作思路

1、,2013年銷(xiāo)售工作思路,銷(xiāo)售現(xiàn)狀,融僑華府目前在售1、3、9、12號(hào)樓（前期已領(lǐng)銷(xiāo)許），庫(kù)存近400套高層加22套別墅產(chǎn)品，高層面積段在93-143平米，其中以123平米庫(kù)存較多，別墅面積段在面積段從285-314 平米，針對(duì)龐大的庫(kù)存壓力，不宜再進(jìn)行新房源加推，故2013年工作目標(biāo)以消化庫(kù)存房源為主。,營(yíng)銷(xiāo)策略,營(yíng)銷(xiāo)策略,展示策略,推廣渠道/活動(dòng)策略,客戶拓展策略,銷(xiāo)售策略,融僑生活秀場(chǎng)通過(guò)景觀示范區(qū)，大城氛圍、物業(yè)展示高端品質(zhì)形象,線上以高層產(chǎn)品為核心，根據(jù)不同的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)配合不同的推廣訴求；線下活動(dòng)以“幸福在華府”為一個(gè)主題軸線展開(kāi)，強(qiáng)化與目標(biāo)客戶的貼近于溝通。,維系老客戶，做足圈層營(yíng)銷(xiāo)

2、，深挖業(yè)主資源庫(kù)；擴(kuò)大客戶搜索范圍，多渠道拓展客戶,庫(kù)存去化,展示策略,展示策略：擴(kuò)大景觀展示區(qū)、以恢宏、大氣的品質(zhì)展示樹(shù)立品牌大城氣勢(shì)，提升產(chǎn)品價(jià)值展示和五星服務(wù)展示來(lái)建立產(chǎn)品差異化壁壘，讓客戶認(rèn)同融僑華府的產(chǎn)品價(jià)值 第一重打造精品園林：展示園林品質(zhì) 強(qiáng)調(diào)園林展示區(qū)的品質(zhì)，擴(kuò)大展示區(qū)，做好精品展示 第二重項(xiàng)目大城形象展示：大城氛圍 強(qiáng)調(diào)恢宏、大氣的外部大城氣質(zhì)打造及內(nèi)部的大城氛圍營(yíng)造 第三重五星標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)展示：物業(yè)服務(wù) 強(qiáng)調(diào)五星標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)服務(wù)展示，展示融僑品牌物業(yè)價(jià)值,看房園林動(dòng)線設(shè)置：將看房動(dòng)線設(shè)置如下圖，帶客戶觀看園林景觀及各項(xiàng)配套，提升客戶感知價(jià)值,展示策略,第一重打造精品園林：展示園林品

3、質(zhì) 強(qiáng)調(diào)園林展示區(qū)的品質(zhì)，擴(kuò)大展示區(qū)，做好精品展示,大城氛圍展示： 1、使用樓體發(fā)光字，增加項(xiàng)目昭示性， 2、現(xiàn)場(chǎng)裱版燈箱更換為項(xiàng)目商業(yè)配套和后期整體地塊規(guī)劃內(nèi)容，體現(xiàn)項(xiàng)目大城成熟形象,第二重項(xiàng)目大城形象展示：大城氛圍 強(qiáng)調(diào)恢宏、大氣的外部大城氣質(zhì)打造及內(nèi)部的大城氛圍營(yíng)造,展示策略,展示道具：重新錄制高層視頻介紹，將融僑華府大城形象通過(guò)該視頻進(jìn)行展示，從品牌、產(chǎn)品、景觀、物業(yè)、配套進(jìn)行全方位展示項(xiàng)目大城生活的幸福感 內(nèi)容方向：首頁(yè)幸福在華府 融僑華府大城完美品牌成長(zhǎng)歷程 墅級(jí)高層，品質(zhì)鑒證幸福生活 融僑物業(yè)呵護(hù)幸福 配套引進(jìn)鎖定各項(xiàng)幸福 尾頁(yè)融僑華府幸福之家,展示策略,物業(yè)服務(wù)展示：打造五星級(jí)

4、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，通過(guò)服務(wù)的完善和提升，讓客戶看到大城生活之美 從開(kāi)車(chē)到融僑華府停車(chē)場(chǎng)看完房離開(kāi)，物管人員始終以五星級(jí)物管服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提供客戶全方位服務(wù)，提升現(xiàn)場(chǎng)物業(yè)服務(wù)水平,展示策略,第三重五星標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)展示：物業(yè)服務(wù) 強(qiáng)調(diào)五星標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)服務(wù)展示，展示融僑品牌物業(yè)價(jià)值,營(yíng)銷(xiāo)策略,營(yíng)銷(xiāo)策略,展示策略,推廣渠道/活動(dòng)策略,客戶拓展策略,銷(xiāo)售策略,融僑生活秀場(chǎng)通過(guò)景觀示范區(qū)，大城氛圍、物業(yè)展示高端品質(zhì)形象,線上以高層產(chǎn)品為核心，根據(jù)不同的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)配合不同的推廣訴求；線下活動(dòng)以“幸福在華府”為一個(gè)主題軸線展開(kāi)，強(qiáng)化與目標(biāo)客戶的貼近于溝通。,維系老客戶，做足圈層營(yíng)銷(xiāo)，深挖業(yè)主資源庫(kù)；擴(kuò)大客戶搜索范圍，多渠道拓展

5、客戶,庫(kù)存去化,推廣渠道/活動(dòng)策略：線上以高層產(chǎn)品為核心，根據(jù)不同的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)配合不同的推廣訴求，線下活動(dòng)以“幸福在華府”為一個(gè)主題軸線展開(kāi)，強(qiáng)化與目標(biāo)客戶的貼近于溝通。,2月,4月,第三階段,第一階段,6月,12月,第二階段,第四階段,4.20,9.30,6.8,9月,主標(biāo)：景觀示范區(qū)盛妝揭幕 副標(biāo)：123墅級(jí)高層全城走俏,主標(biāo)：景觀示范區(qū)全線升級(jí) 副標(biāo)：123-140金牌房源持續(xù)熱銷(xiāo)中,主標(biāo)：墅區(qū)高層，即將盛大交付 副標(biāo)：175空中疊墅尊榮面世,主標(biāo)：實(shí)景現(xiàn)房，置業(yè)有禮 副標(biāo)：123-140墅景三房載譽(yù)加推,階段,推廣語(yǔ),戶外,原戶外根據(jù)不同階段的推廣訴求進(jìn)行畫(huà)面更換，建議增加新戶外據(jù)點(diǎn),網(wǎng)

6、絡(luò),組建網(wǎng)絡(luò)炒作團(tuán)隊(duì)，線上全面炒作項(xiàng)目產(chǎn)品及融僑幸福生活,報(bào)廣,持續(xù)進(jìn)行報(bào)廣推廣，階段性的結(jié)合硬廣宣傳項(xiàng)目整體形象，重大活動(dòng)前1周軟文硬廣宣傳，保持每個(gè)月3-4次報(bào)廣，版面以整版或半版為主,短信,持續(xù)短信投放，重大節(jié)點(diǎn)加大投放力度,活動(dòng),珍稀園林認(rèn)領(lǐng)活動(dòng) 云端生活體驗(yàn)之旅,好房子融僑造,活動(dòng) 主題,業(yè)主運(yùn)動(dòng)會(huì) 家庭狂歡日,好鄰里融僑找,物業(yè)技能大比拼 融僑環(huán)保行,好物管融僑保,業(yè)主答謝會(huì) 融僑項(xiàng)目體驗(yàn)之旅,好生活在融僑,推廣渠道/活動(dòng)策略,示范區(qū)開(kāi)放,高層一期交房,示范區(qū)升級(jí),2月,4月,第三階段,第一階段,6月,12月,第二階段,第四階段,4.20,9.30,6.8,9月,主標(biāo)：景觀示范區(qū)盛

7、妝揭幕 副標(biāo)：123墅級(jí)高層全城走俏,主標(biāo)：景觀示范區(qū)全線升級(jí) 副標(biāo)：123-140金牌房源持續(xù)熱銷(xiāo)中,主標(biāo)：墅區(qū)高層，即將盛大交付 副標(biāo)：175空中疊墅尊榮面世,主標(biāo)：實(shí)景現(xiàn)房，置業(yè)有禮 副標(biāo)：123-140墅景三房載譽(yù)加推,線上推廣訴求緊密?chē)@項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)開(kāi)展，階段性推廣主題沿著 啟幕升級(jí)成熟樂(lè)享逐步推進(jìn),示范區(qū)開(kāi)放,高層一期交房,示范區(qū)升級(jí),推廣渠道/活動(dòng)策略,線上推廣訴求,以“幸福在華府”為一個(gè)主題軸線展開(kāi)，強(qiáng)化與目標(biāo)客戶的貼近于溝通。,2月,4月,第三階段,第一階段,6月,12月,第二階段,第四階段,4.20,9.30,6.8,9月,珍稀園林認(rèn)領(lǐng)活動(dòng) 云端生活體驗(yàn)之旅,好房子融僑造,業(yè)主

8、運(yùn)動(dòng)會(huì) 家庭狂歡日,好鄰里融僑找,物業(yè)技能大比拼 融僑環(huán)保行,好物管融僑保,業(yè)主答謝會(huì) 融僑項(xiàng)目體驗(yàn)之旅,好生活在融僑,“幸福在華府”,推廣渠道/活動(dòng)策略,線下活動(dòng)主題,示范區(qū)開(kāi)放,高層一期交房,示范區(qū)升級(jí),營(yíng)銷(xiāo)策略,營(yíng)銷(xiāo)策略,展示策略,推廣渠道/活動(dòng)策略,客戶拓展策略,銷(xiāo)售策略,融僑生活秀場(chǎng)通過(guò)景觀示范區(qū)，大城氛圍、物業(yè)展示高端品質(zhì)形象,線上以高層產(chǎn)品為核心，根據(jù)不同的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)配合不同的推廣訴求；線下活動(dòng)以“幸福在華府”為一個(gè)主題軸線展開(kāi)，強(qiáng)化與目標(biāo)客戶的貼近于溝通。,維系老客戶，做足圈層營(yíng)銷(xiāo)，深挖業(yè)主資源庫(kù)；擴(kuò)大客戶搜索范圍，多渠道拓展客戶,庫(kù)存去化,客戶拓展策略：維系老客戶，做足圈層營(yíng)銷(xiāo)

9、，深挖業(yè)主資源庫(kù)；擴(kuò)大客戶搜索范圍，多渠道拓展客戶,A：維系老客戶，做足老客戶圈層營(yíng)銷(xiāo)，深挖各類(lèi)業(yè)主資源庫(kù) 系列維系活動(dòng)：溫暖行動(dòng)、暖場(chǎng)活動(dòng) 制定有效的老帶新機(jī)制，做好老客戶的圈層營(yíng)銷(xiāo) B：拓展新客戶：有效利用行銷(xiāo)和各類(lèi)渠道資源進(jìn)行客戶拓展 行銷(xiāo)搶拉截客渠道拓展客戶（5大手段） 瘋狂call客，深挖各類(lèi)客戶資源庫(kù)客戶,客戶拓展策略,主要針對(duì)不同的客戶做專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)及制定購(gòu)房?jī)?yōu)惠制度 A：*企業(yè)客戶專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì) B:住宅客戶專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)：業(yè)主答謝會(huì) C：制定相關(guān)優(yōu)惠制度吸引老客戶轉(zhuǎn)介新客戶成交 1、老業(yè)主購(gòu)買(mǎi)再購(gòu)的額外回饋措施1%額外購(gòu)房?jī)?yōu)惠措施 2、老業(yè)主推薦新客戶購(gòu)買(mǎi)的額外回饋措施老客戶享受200

10、0元購(gòu)物卡，新客戶享受房?jī)r(jià)優(yōu)惠減免,A：維系老客戶，做足老客戶圈層營(yíng)銷(xiāo)，深挖各類(lèi)業(yè)主資源庫(kù) 系列維系活動(dòng)：溫暖行動(dòng)、暖場(chǎng)活動(dòng) 1、溫暖行動(dòng)：業(yè)主生日會(huì)、重要節(jié)日短信提醒、專(zhuān)屬感恩回饋活動(dòng) 2、暖場(chǎng)活動(dòng)：元宵節(jié)活動(dòng)、入伙活動(dòng)、答謝家宴等 制定有效的老帶新機(jī)制，做好老客戶的圈層營(yíng)銷(xiāo),客戶拓展策略,可采用的行銷(xiāo)搶拉方式（5大手段）： 直入式行銷(xiāo)：在重點(diǎn)社區(qū)進(jìn)行派單宣傳項(xiàng)目，直接接觸目標(biāo)客戶 競(jìng)品攔截：在競(jìng)品周?chē)O(shè)點(diǎn)蹲守，截留客戶，直接派單，拉客戶上門(mén),客戶重點(diǎn)來(lái)源： 1、商圈 新亞、金鷹、萬(wàn)達(dá)等商圈 2、社區(qū) 淮陰區(qū)、開(kāi)發(fā)區(qū)老小區(qū)及待拆遷小區(qū) 3、鄉(xiāng)鎮(zhèn) 漣水縣 4、樓盤(pán) 茂華國(guó)際、香格里拉,客戶拓展

11、策略,B：拓展新客戶：有效利用行銷(xiāo)和各類(lèi)渠道資源進(jìn)行客戶拓展 行銷(xiāo)搶拉截客渠道拓展客戶,行銷(xiāo)拉客：在高端商超、星級(jí)酒店停車(chē)場(chǎng)、加油站以及高端小區(qū)進(jìn)行派單及插車(chē)，同時(shí)客戶可憑借單頁(yè)到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取禮品,在本案目標(biāo)客戶經(jīng)常出入的商圈，選擇時(shí)段安排行銷(xiāo)在其周邊進(jìn)行派單 在寫(xiě)字樓、會(huì)所停車(chē)場(chǎng)進(jìn)行插車(chē)動(dòng)作 如有客戶要上門(mén)，行銷(xiāo)員可以直接帶客戶上門(mén)，建議在重要銷(xiāo)售 節(jié)點(diǎn)配合看房車(chē)直接引導(dǎo)客戶登車(chē),客戶拓展策略,巡展拓客：設(shè)置一個(gè)展位點(diǎn)，派單人員除展位點(diǎn)外分散到周邊各區(qū)域派單， 優(yōu)點(diǎn)：以展位點(diǎn)為中心，輻射到城市個(gè)區(qū)域，宣傳面廣，可實(shí)現(xiàn)區(qū)域覆蓋,點(diǎn)位建議：新亞、萬(wàn)達(dá) 時(shí)間建議：配合重要節(jié)點(diǎn)進(jìn)行 物料建議：餐巾紙、打

12、火機(jī)等 布陣：以新亞、萬(wàn)達(dá)商圈為重點(diǎn)打透區(qū)域，在周邊各餐飲店、銀行、社區(qū)等派發(fā) 淮海東南西北路沿線各消費(fèi)場(chǎng)所 北京西路、市政府、區(qū)政府、大運(yùn)河、水渡口片區(qū)各個(gè)社區(qū),客戶拓展策略,多渠道奪客,1、在目標(biāo)客戶可能出入的場(chǎng)所如銀行、郵寄、飯店、聯(lián)通/移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳、車(chē)行等擺放項(xiàng)目海報(bào)展架等宣傳材料，隨時(shí)對(duì)目標(biāo)客戶植入信息 2、對(duì)于汽車(chē)4s店等與本項(xiàng)目相匹配的組織，從宣傳推廣到購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠上進(jìn)行資源共享,客戶拓展策略,客戶資源,融僑華府前期積累的成交、來(lái)電、來(lái)訪客戶資源 + 短信公司資源 + 合作伙伴資源 + 商戶聯(lián)盟客戶置換資源 + 渠道拓展客戶資源,梳理項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn) 培訓(xùn)call客技巧及內(nèi)容 撰寫(xiě)call客

13、說(shuō)辭 制定call客競(jìng)賽，對(duì)于call客量最多的人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) 制定call客目標(biāo)，每天call客需保證質(zhì)量，隨時(shí)總結(jié)反饋問(wèn)題,B：拓展新客戶：有效利用行銷(xiāo)和各類(lèi)渠道資源進(jìn)行客戶拓展 瘋狂call客，深挖各類(lèi)客戶資源庫(kù)客戶,客戶拓展策略,Call客方式,營(yíng)銷(xiāo)策略,營(yíng)銷(xiāo)策略,展示策略,推廣渠道/活動(dòng)策略,客戶拓展策略,銷(xiāo)售策略,融僑生活秀場(chǎng)通過(guò)景觀示范區(qū)，大城氛圍、物業(yè)展示高端品質(zhì)形象,線上以高層產(chǎn)品為核心，根據(jù)不同的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)配合不同的推廣訴求；線下活動(dòng)以“幸福在華府”為一個(gè)主題軸線展開(kāi)，強(qiáng)化與目標(biāo)客戶的貼近于溝通。,維系老客戶，做足圈層營(yíng)銷(xiāo)，深挖業(yè)主資源庫(kù)；擴(kuò)大客戶搜索范圍，多渠道拓展客戶,庫(kù)存

14、去化,銷(xiāo)售策略,兩房產(chǎn)品共計(jì)31套，三房?jī)尚l(wèi)產(chǎn)品共計(jì)493套，四房?jī)尚l(wèi)產(chǎn)品共計(jì)430套，四房三衛(wèi)以上產(chǎn)品共計(jì)120套，庫(kù)存共計(jì)1074套。,戶型配比-已拿銷(xiāo)許所有房源庫(kù)存戶型配比如下(截至11.13)：,銷(xiāo)售策略,由上表所示，庫(kù)存房源以120三房和140四房戶型為主，兩房庫(kù)存集中在9#樓； 2013年初，以去化1#3#9#12#樓庫(kù)存房源為主； 4月份示范區(qū)開(kāi)放節(jié)點(diǎn)，從銷(xiāo)售動(dòng)線來(lái)看，將會(huì)給總價(jià)較高的9#樓帶來(lái)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，因此，4-5月總體銷(xiāo)售策略為：主力引導(dǎo)9#樓，輔以1#3#12#樓，正常銷(xiāo)售120戶型，SP去化93戶型，輔以114和140戶型。,戶型配比-目前在售房源庫(kù)存戶型配比如下(截至1

15、1.13)：,銷(xiāo)售策略,由上表所示，未銷(xiāo)售的庫(kù)存房源以140四房和114三房戶型為主，同時(shí)175平米錯(cuò)層房源占有一定比例； 6-9月份，175平米錯(cuò)層房源產(chǎn)品的補(bǔ)充，填充了別墅與高層之間的空白區(qū)段； 首次推出空中別墅175平米產(chǎn)品，建議推售資源相對(duì)較優(yōu)的11#樓，以達(dá)成產(chǎn)品高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力； 同時(shí)6月份加大示范區(qū)范圍，再次給11#樓帶來(lái)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；,戶型配比-目前已拿銷(xiāo)許未銷(xiāo)售房源庫(kù)存戶型配比如下(截至11.13)：,9月份之后，實(shí)景現(xiàn)房，建議銷(xiāo)售庫(kù)存房源1#3#9#12#，輔以11#及別墅產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)庫(kù)存去化最大化； 銷(xiāo)售策略同上一致。,銷(xiāo)售策略,2月,4月,第三階段,第一階段,6月,12月,第二階

16、段,第四階段,4.20,9.30,6.8,9月,主標(biāo)：景觀示范區(qū)盛妝揭幕 副標(biāo)：123墅級(jí)高層全城走俏,主標(biāo)：景觀示范區(qū)全線升級(jí) 副標(biāo)：123-140金牌房源持續(xù)熱銷(xiāo)中,主標(biāo)：墅區(qū)高層，即將盛大交付 副標(biāo)：175空中疊墅尊榮面世,主標(biāo)：實(shí)景現(xiàn)房，置業(yè)有禮 副標(biāo)：123-140墅景三房載譽(yù)加推,階段,推廣語(yǔ),戶外,原戶外根據(jù)不同階段的推廣訴求進(jìn)行畫(huà)面更換，建議增加新戶外據(jù)點(diǎn),網(wǎng)絡(luò),組建網(wǎng)絡(luò)炒作團(tuán)隊(duì)，線上全面炒作項(xiàng)目產(chǎn)品及融僑幸福生活,報(bào)廣,持續(xù)進(jìn)行報(bào)廣推廣，階段性的結(jié)合硬廣宣傳項(xiàng)目整體形象，重大活動(dòng)前1周軟文硬廣宣傳，保持每個(gè)月3-4次報(bào)廣，版面以整版或半版為主,短信,持續(xù)短信投放，重大節(jié)點(diǎn)加大

17、投放力度,活動(dòng),珍稀園林認(rèn)領(lǐng)活動(dòng) 云端生活體驗(yàn)之旅,業(yè)主運(yùn)動(dòng)會(huì) 家庭狂歡日,物業(yè)技能大比拼 融僑環(huán)保行,業(yè)主答謝會(huì) 融僑項(xiàng)目體驗(yàn)之旅,示范區(qū)開(kāi)放,高層一期交房,示范區(qū)升級(jí),營(yíng)銷(xiāo)總控圖,線下 拓客,Call客、直入式行銷(xiāo)、競(jìng)品攔截、行銷(xiāo)拉客、巡展拓客、多渠道拓客,附：別墅銷(xiāo)售思路,思路初衷：別墅剩余22套，房源較少，位置不佳且房源價(jià)格高，結(jié)合整盤(pán)的考慮，沖量去化，在2013年應(yīng)主要去化高層為主，別墅銷(xiāo)售為輔，在一些月度指標(biāo)沖刺上別墅作為目標(biāo)補(bǔ)充，銷(xiāo)售價(jià)格建議接近底價(jià)銷(xiāo)售，以達(dá)完成月度目標(biāo)。,產(chǎn)品引導(dǎo),21#： 286 小計(jì)4戶,小計(jì)18戶,合計(jì),2013年一季度,首先集中 引導(dǎo)資源 相對(duì)優(yōu)越 的

18、21#、 22#,16#-18# ：289- 314、 小計(jì)1戶,15#： 289-313 小計(jì)4戶,2013年二季度,22#東邊 戶： 311 小計(jì)1戶,22#： 286 23#： 289 小計(jì)4戶,31#： 286 小計(jì)4戶,2013年三季度,2013年四季度,1 重塑形象,2 重新發(fā)聲,3 重新推廣,給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由,給客戶一個(gè)了解項(xiàng)目的機(jī)會(huì),營(yíng)銷(xiāo)策略,給客戶一個(gè)身份標(biāo)簽,傳統(tǒng)的別墅推廣無(wú)非在講品牌、講風(fēng)格、講價(jià)格，在以上條件本案均無(wú)特別亮點(diǎn)的情況下如何推廣？ 另辟蹊徑，主打圈層，傳統(tǒng)的打法是將圈層抽象化、而在一個(gè)三、四線的市場(chǎng)上我們需要講圈層細(xì)化到具體，細(xì)化到身邊的可以看見(jiàn)可以摸到的人，使客戶感同身受，我們希望通過(guò)對(duì)客層的明確包裝，樹(shù)立融僑華府別墅客群號(hào)召力，強(qiáng)化圈層力量,重塑形象,出發(fā)點(diǎn)： 1、活動(dòng)一定要叫得響，在淮安前所未見(jiàn) 2、活動(dòng)一定要夠吸引人，客戶愿意參與