《商業(yè)地產(chǎn)定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃與招商管理》

1、商業(yè)地產(chǎn)定位業(yè)態(tài)規(guī)劃招商管理,商業(yè)地產(chǎn)操盤實(shí)例分享與討論,商業(yè)地產(chǎn)及其規(guī)劃運(yùn)營體系,商業(yè)規(guī)劃涵義及其理性工作,商業(yè)運(yùn)營涵義及其感性工作,商業(yè)地產(chǎn)的招商策略與管理,內(nèi)容提要,商業(yè)地產(chǎn),高增長抗風(fēng)險(xiǎn)力強(qiáng)的火熱行業(yè),商業(yè)地產(chǎn)的概念,傳統(tǒng)房地產(chǎn),成獨(dú)立行業(yè),中國商業(yè)地產(chǎn)的主要形態(tài),站批百貨,個(gè)體零售,批發(fā)市場,商業(yè)地產(chǎn)的特征模式,一種商業(yè)運(yùn)營管理和房地產(chǎn)投資開發(fā)相結(jié)合的復(fù)合模式,商業(yè)地產(chǎn)的靈魂核心所在,商家自身經(jīng)營良性發(fā)展增值 商家生態(tài)利益鏈發(fā)展增值,資本市場溢價(jià)的增值,商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的理念基礎(chǔ),資源整合,品牌創(chuàng)建,強(qiáng)互動(dòng)性,資本吸引,要持續(xù)的,幾何增長,高附加值,商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的價(jià)值理念體系,價(jià)值理念體

2、系,持續(xù)經(jīng)營,運(yùn)營是持續(xù)經(jīng)營的手段,是關(guān)鍵,商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的理念應(yīng)從萌發(fā)投資項(xiàng)目的那一刻甚至更早便建立并貫穿始終,運(yùn)營是持續(xù)經(jīng)營的模式,持續(xù)經(jīng)營可獲穩(wěn)定回報(bào),持續(xù)經(jīng)營可獲高額增值,不同操盤理念的主體關(guān)系,傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)模式,創(chuàng)新商業(yè)地產(chǎn)模式,商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的終極目標(biāo),經(jīng)營者而言：售賣商品到售賣文化,發(fā)展商而言：出租商鋪到出租商機(jī),消費(fèi)者而言：使用價(jià)值到高附加值,商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的終極目標(biāo)是建立可以復(fù)制的品牌：唯一標(biāo)準(zhǔn)是上面三個(gè)層面的工作都完全到位了,商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃運(yùn)營體系,商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃運(yùn)營體系結(jié)構(gòu),商業(yè)規(guī)劃,萬丈高樓平地起，平地之前是規(guī)劃。,商業(yè)規(guī)劃,商業(yè)規(guī)劃的涵義,商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)規(guī)劃可以在商業(yè)內(nèi)涵流通交

3、易、持續(xù)經(jīng)營以及品牌塑造等層面來詮釋,何謂商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)規(guī)劃,2. 何謂“劃” “劃”的本質(zhì)？ “劃”是突破，是能動(dòng)的,1. 何謂“規(guī)” “規(guī)”的本性？ “規(guī)”是限制，是被動(dòng)的,商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)規(guī)劃是規(guī)劃理念中的一種，主要是面對商業(yè)本質(zhì)而不是一般建筑規(guī)劃和城市運(yùn)營規(guī)劃等層面的一種行為概念,商業(yè)規(guī)劃是一個(gè)理性工作,商業(yè)概念、目標(biāo)、模型,理性往往來源于感性,先有點(diǎn)子？先有金子？還是先有地址？ 不同的開發(fā)者會(huì)有不同的情形,不論是電子、還是金子或者地址，都是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目概念提出的主要源泉,任何商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃的理性工作恰恰起源于項(xiàng)目概念的感性源泉，點(diǎn)子、金子和地址的案例,如何將點(diǎn)子、金子和地址感性的三者有機(jī)

4、地統(tǒng)一起來就可以確立一個(gè)理性的項(xiàng)目概念和目標(biāo),商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的誕生,項(xiàng)目概念提出的源泉,理性恰恰起源于感性,項(xiàng)目概念的最終確立,初步市場調(diào)查做什么,深度市場調(diào)研研什么,市場摸查和測試,市調(diào)階段實(shí)戰(zhàn)操作,強(qiáng)勢商圈,弱勢商圈,相鄰商圈之間互相吸引排斥,相鄰商圈之間交叉競爭關(guān)系,強(qiáng)弱勢均勻,市調(diào)階段實(shí)戰(zhàn)操作,商業(yè)定位評估分析模型,波士頓矩陣評估產(chǎn)品性質(zhì),波特五力模型分析競爭,SWOT分析評估市場策略,價(jià)值發(fā)掘分析定位功能,注：舊三產(chǎn)：飲食業(yè)、服務(wù)業(yè)、零售業(yè)。新三產(chǎn)：文化、教育、體育、娛樂、休閑、中介、保險(xiǎn),五臟六腑：業(yè)態(tài)組合選擇,骨骼肌肉：商業(yè)功能布局,神經(jīng)脈絡(luò)：交通組織動(dòng)線,細(xì)胞組織：商鋪布點(diǎn)開間,

5、商業(yè)規(guī)劃硬指標(biāo)和建筑設(shè)計(jì),理性指標(biāo)決定感性設(shè)計(jì),理性的指標(biāo),感性的設(shè)計(jì),取,感性常不計(jì)成本,創(chuàng)意是天馬行空,感性的創(chuàng)意要在理性的指標(biāo)面前合理并和諧地妥協(xié),建筑風(fēng)格、輪廓、層高、平面布局、電梯數(shù)量、照明、消防以及后勤配套等均有明晰的套用范圍,不同商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目因其定位和商業(yè)模式各具千秋，但理性硬指標(biāo)卻是有章可循萬法歸宗的,組合、布局、動(dòng)線、開間章法,章法均屬于硬指標(biāo)，是理性的,理性指標(biāo)循商業(yè)定律總結(jié)歸納,舍,所謂商業(yè)規(guī)劃實(shí)際上就是要學(xué)會(huì)在理性和感性之間進(jìn)行一系列的合乎商業(yè)目標(biāo)的取舍協(xié)調(diào)工作,不同行業(yè)業(yè)態(tài)的規(guī)劃特點(diǎn),不同的行業(yè)和專業(yè)區(qū)分相對應(yīng)出現(xiàn)不同的業(yè)態(tài)乃至業(yè)態(tài)的組合，差異需要因應(yīng)不同的商業(yè)規(guī)劃來

6、匹配,購物中心主題專業(yè)化趨勢的把握,購物中心類,專業(yè)市場類,主題商場類,步行區(qū)街類,專業(yè)市場零售綜合化趨勢的把握,主題商場購物中心綜合化趨勢的把握,社區(qū)商業(yè)氛圍復(fù)合化趨勢的把握,多種業(yè)態(tài)混合的規(guī)劃特點(diǎn),近年新建的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目都普遍存在著多元化跨行業(yè)的多維發(fā)展態(tài)勢，多種業(yè)態(tài)混合存在的商業(yè)項(xiàng)目比比皆是,行業(yè)產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián) 相關(guān)多元關(guān)聯(lián),關(guān)聯(lián)混合,多元混合,挑戰(zhàn)和機(jī)遇,多業(yè)態(tài)原則,不相關(guān)多元業(yè)態(tài)混合,一方面是細(xì)分 一方面是跨界,區(qū)分主要業(yè)態(tài) 厘定輔助業(yè)態(tài),不同建筑形態(tài)的規(guī)劃特點(diǎn),商業(yè)物業(yè)常見的建筑形態(tài)：矩形、正方形、回字形、凹字形、十字形、L字形、T字形、線形、平行線形、圓形、扇形、八卦形、簇形、不規(guī)則形

7、等等,城市綜合體和購物中心適合且效率最高,類正方形,線性組合形,類圓弧形,不規(guī)則形,適用于鄰里中心和社區(qū)商業(yè)以及區(qū)街商業(yè),利用率不高屬盡量避免的建筑形態(tài),將主核心客戶商家合理布于各不規(guī)則區(qū),不同地域文化的規(guī)劃特點(diǎn),不同的地域與文化習(xí)慣需要因應(yīng)不同的規(guī)劃，即便是項(xiàng)目定位極其相似,考慮地域氣候 考慮地域傳統(tǒng),不同地域,不同民俗,不同文化,不同層次,民族特性 風(fēng)俗習(xí)慣,不用地區(qū)文化 東西方文化,不同年齡層 不同性別教育,商業(yè)規(guī)劃的誤區(qū),運(yùn)營管理,再好的規(guī)劃藍(lán)圖也要付諸現(xiàn)實(shí)的可操作方法,商業(yè)運(yùn)營,商業(yè)運(yùn)營的感性工作,運(yùn)營管理的開端：開業(yè)籌劃,開業(yè)養(yǎng)商是關(guān)鍵,開業(yè),1年,2年,3年,商業(yè)地產(chǎn)需要養(yǎng)商已成

8、共識，不同業(yè)態(tài)和行業(yè)以及地段成熟度養(yǎng)商期各有長短,殺雞派和養(yǎng)魚派 養(yǎng)商到底養(yǎng)誰？ 養(yǎng)商期主要做什么？ 養(yǎng)商期宣推怎么做？怎樣和運(yùn)營配合？ 養(yǎng)商開始的一兩年是關(guān)鍵,客戶關(guān)系狀態(tài)：水乳交融,你要和商戶交朋友 你教商戶做生意 客戶關(guān)系管理 誰貼近市場誰就有發(fā)言權(quán),商戶不是你的朋友 商戶教你做生意 客戶資源管理 灌輸商業(yè)規(guī)劃理念給商戶,運(yùn)營者,運(yùn)營管理者是水，水重沉底,商客戶,經(jīng)營商客戶是油，油輕浮面,博弈 水與油如何混合,知萬變應(yīng)萬變,消費(fèi)者行為研究應(yīng)用,如果消費(fèi)者是上帝，我們就是上帝管家,餐飲喜好,主流消費(fèi),附帶行為,交通習(xí)慣,品牌重品：口碑和腳碑,一兩次成功的項(xiàng)目絕不能成為商業(yè)地產(chǎn)品牌 一個(gè)著名

9、的企業(yè)商標(biāo)未必就是商業(yè)地產(chǎn)品牌,品牌,商業(yè)地產(chǎn)品牌具有的重要性,商業(yè)地產(chǎn)品牌和企業(yè)形象之間的關(guān)系如何,商業(yè)地產(chǎn)的品牌管理：口碑和腳碑的關(guān)系,商業(yè)地產(chǎn)品牌的營銷怎么做,M1,M2,M4,M3,強(qiáng)龍不斗地頭蛇,人性的現(xiàn)場物管服務(wù),滯感區(qū)間理論的有效運(yùn)用,運(yùn)營管理的誤區(qū),招商策略,有了平臺(tái)的規(guī)劃也有了戲臺(tái)曲樂，需要生旦凈墨,招商策略的概念,策略的英文字源自古希臘文,意思是將軍的藝術(shù),策略是策略制定過程產(chǎn)生出來的特定方向和行動(dòng),招商策略的5W1H法則,不要掉進(jìn)越招越傷的怪圈,規(guī)劃 運(yùn)營,客戶A,客戶A,傳統(tǒng)模式客戶渠道資源主導(dǎo)，需方有議價(jià)能力，是需方市場 引商模式規(guī)劃運(yùn)營資源主導(dǎo)，供方有議價(jià)能力，是供

10、方市場,客戶C,客戶B,客戶C,客戶B,傳統(tǒng)招商模式,引商選商模式,中介 代理,供方市場,需方市場,招商策略的渠道拓展,沒有找不到的渠道，沒有打不開的鎖鏈,招商渠道,行會(huì)組織,中介代理,各方借勢,傳播組合,抓點(diǎn)對點(diǎn),行業(yè)鏈條,理念改變,發(fā)掘一個(gè)釘上一個(gè),是關(guān)鍵,渠道不是恒久與萬能的，沒有渠道不是弱勢，不會(huì)自己開發(fā)和積累才是真正的弱勢,以商引商才是上上策,所有中介都僅是發(fā)布者,黃婆賣瓜不值錢,招商策略的人脈資源網(wǎng)絡(luò),客戶網(wǎng)絡(luò),客戶積累,關(guān)鍵人物,上下線,關(guān)聯(lián),招商策略的邏輯步驟,招商策略的技戰(zhàn)術(shù),技能,技巧,戰(zhàn)法,戰(zhàn)術(shù),快速接觸 聆聽 善溝通 策劃構(gòu)思 文案 閱圖審圖 掃街 觀察,工具運(yùn)用 魚刺

11、圖 SWOT 比價(jià) 談判 詢價(jià)報(bào)價(jià) 紅白黑臉 圍堵,持久戰(zhàn) 遭遇戰(zhàn) 十面埋伏 陣地戰(zhàn) 精確打擊 斬首 登陸搶灘 海陸空,協(xié)同 無間道 空手道 暗渡陳倉 奇貨可居 配套先行 好女先嫁 抬轎,周密規(guī)劃招商策略,一些建議,部分操盤規(guī)劃開發(fā)和運(yùn)營管理心得,運(yùn)營組織架構(gòu)的選擇,不同的商業(yè)地產(chǎn)形態(tài)需要因應(yīng)實(shí)際組要建立相對應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)，并平衡各種采取的組織結(jié)構(gòu)的管理跨度,多個(gè)項(xiàng)目且相互之間關(guān)聯(lián)度和相似度較高的適宜采取資源共享的矩陣組織結(jié)構(gòu),多個(gè)項(xiàng)目且相互之間關(guān)聯(lián)度和相似度不高的適宜采取相對獨(dú)立的分部型組織結(jié)構(gòu),單一的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目適宜采取層級較少的簡單型組織結(jié)構(gòu),人力資源與管理藝術(shù)理念,獨(dú)特的運(yùn)營管理模式和系

12、統(tǒng)也是企業(yè)核心競爭力,人力資源理念,人材育成理念,授權(quán)自治理念,管理藝術(shù)理念,一個(gè)責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)配一個(gè)副手或參謀領(lǐng)導(dǎo)直接帶兵 寧可一個(gè)人干三件事莫使三個(gè)人干一件事 人是企業(yè)主資源,除了高管和專業(yè)人材皆選白紙 最高責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)用萬金油多面手 技術(shù)職能部門用理性思維型 市場營銷部門用感性思維型 能帶出領(lǐng)導(dǎo)是晉升檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn),學(xué)會(huì)授權(quán)而不是棄權(quán) 學(xué)會(huì)目標(biāo)管理而不是指標(biāo)管理 運(yùn)用跨文化管理和雙因子理論 讓團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人都有同理心 教會(huì)團(tuán)隊(duì)懂得知萬變應(yīng)萬變,管理不是科學(xué)或?qū)W科而是藝術(shù) 僅有有無效果之分沒有好壞之分 選好運(yùn)營管理身份定位 把成本交給別人,導(dǎo)入MBO目標(biāo)管理,年度企業(yè)運(yùn)營目標(biāo),后勤部門一線 團(tuán)隊(duì)成本收入,中層管理過濾修正 并加入非經(jīng)濟(jì)指標(biāo)目標(biāo),管理層審核 編排并調(diào)整,推行MBO預(yù)算案,預(yù)結(jié)算,季報(bào),中報(bào),季報(bào),年報(bào),年初統(tǒng)計(jì)制訂年度預(yù)算計(jì)劃,一季度經(jīng)營數(shù)據(jù)分析評估修正,二季度經(jīng)營數(shù)據(jù)分析評估預(yù)警,三季度經(jīng)營數(shù)據(jù)分析評估預(yù)盈虧,年末經(jīng)營數(shù)據(jù)分析結(jié)算報(bào)匯審核,五年制發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃,第一個(gè)五年計(jì)劃