項目二商務(wù)談判的模式和評價

1、1.項目4商務(wù)談判的模式與評價。2.知識結(jié)構(gòu)圖。3.真實的場景。原木商業(yè)談判。一家南美公司(賣方)想把智利松木賣給一家中國公司(買方)。在中國一個城市的談判中，買方向賣方詳細詢問了智利原木的規(guī)格、直徑、傷痕和害蟲，賣方一一回答。雙方就港口裝運和碼頭吃水進行了多次討論。結(jié)合以上情況，雙方協(xié)商原木價格。因為買家不知道智利松木，他不知道價格，所以他的要求趨于保守。賣方認為條件太苛刻，說原木質(zhì)量很好，碼頭很現(xiàn)代化，所以停靠一艘2萬噸的船不成問題。然而，買方仍然拒絕松手，堅持將價格低于市場上同類松木的價格，并保證在碼頭裝船，承擔(dān)因延誤造成的滯期費。賣方咬緊牙關(guān)，同意考慮買方的意見，但比市場價格低多少仍然

2、是個問題。是5%，10%還是更多？雙方激烈爭論。這時，賣方提出：“具體的價格問題最好等到你參觀智利松木和南美洲的相關(guān)碼頭后再說。”買方一聽說賣方的建議是正確的，就同意了這一請求。然而，視察隊的人數(shù)、時間和費用引起了爭議。賣方建議買方一周可去三個人，往返機票由買方承擔(dān)，而檢驗場地的交通、住宿和餐飲由賣方承擔(dān)。這一條件允許買方快速設(shè)定時間表。談判的僵局就這樣解決了，雙方起草了一份談判備忘錄。在訪問南美后，買方人員重新評估了自己的需求，適當調(diào)整了自己的項目安排，并重新起草了談判計劃。由于買方進行了實地考察，賣方充分利用了房東的友誼，雙方在隨后的談判中迅速簽署了合同。根據(jù)APRAM商務(wù)談判模型，可以看

3、出在談判之前，有必要對項目進行評估并制定正確的談判計劃。由于中國公司在談判前沒有充分分析自身的需求、項目的總體安排和談判的可行性，在與賣方談判的過程中要價不合理，很快導(dǎo)致談判陷入僵局。如果這種情況不改變，談判可能會破裂。為了解決缺點，賣方。買方調(diào)查后，及時對自己的交易項目進行了客觀評估，并對談判計劃進行了適度調(diào)整。在隨后的談判中，雙方很快達成了協(xié)議。由此可見，APRAM商務(wù)談判模式是在談判中取得成功和雙贏的好方法。我們怎么談？5。學(xué)習(xí)目標、了解商務(wù)談判中APRAM模式的實施步驟，掌握商務(wù)談判中的雙贏談判模式，掌握商務(wù)談判中的合作談判模式，了解商務(wù)談判的評價標準和原則。任務(wù)1商務(wù)談判中的APRA

4、M模式，1。APRAM商務(wù)談判模式的主要內(nèi)容。1.開展科學(xué)的項目評估。制定正確的談判計劃。在談判雙方之間建立信任關(guān)系。達成雙方都能接受的協(xié)議。履行協(xié)議并維持關(guān)系。商務(wù)談判的雙贏談判模式。1.雙贏模式2的概念。實施雙贏模式的障礙3。商務(wù)談判中談判語言的客觀性以達到雙贏。雙贏談判在價格談判中的應(yīng)用。商務(wù)談判中的合作談判模式。合作談判模式概念2。博弈論與商務(wù)談判?；诓┺恼摰暮献髡勁羞^程。合作談判中的博弈論要素。4.商務(wù)談判的成功模式：1。“成功模式”的實施前提；2.“成功模式”的構(gòu)成；3.“成功模式”的循環(huán)；11.經(jīng)濟學(xué)中的豬的收益。豬圈里有兩只豬，一只大豬和一只小豬。豬圈的一邊有一個踏板。每次你

5、踩下踏板，少量的食物就會從豬圈另一側(cè)的喂食口掉下來。如果一只豬踩在踏板上，另一只豬將有機會先吃掉在另一邊的食物。當小豬踩下踏板時，大豬會在小豬跑到食槽前吃掉所有的食物；如果大豬踩在踏板上，它仍有機會在吃掉掉下來的食物之前跑到食槽，并試著吃掉剩下的一半。那么，每頭豬會采取什么策略呢？小豬會選擇“搭便車”的策略，即舒適地在水槽邊等待；當大豬不知疲倦地在踏板和食槽之間跑來跑去尋找一點殘羹剩飯時。原因是什么呢？因為豬在踩踏時什么也得不到，它們可以吃東西，而不是踩踏。對小豬來說，不管大豬是否踩在踏板上，不踩踏板總是一個不錯的選擇。另一方面，大豬知道小豬不會踩油門。自己踩踏板比不踩好，所以他必須自己踩。故

6、事中的游戲規(guī)則導(dǎo)致了“小豬跟著大豬跑”的現(xiàn)象。規(guī)則的核心指標是：每次落下的東西的數(shù)量以及踏板和進料口之間的距離。如果我們改變核心指標，豬圈里會不會出現(xiàn)“豬趴豬跑”的場景？嘗試改變方案一：縮減方案。喂食量只有原來的一半。結(jié)果，小豬和大豬停止了踩踏板。小豬會踩在上面，小豬會吃完食物；如果大豬踩在上面，小豬會吃光食物。不管是誰踩了踏板，都意味著給另一邊提供食物，所以沒有人會有踩踏板的動機。如果目的是讓豬更多地踩踏板，這種游戲規(guī)則的設(shè)計顯然是失敗的。12、變更方案2:增量方案。喂食量是原來的兩倍。結(jié)果，豬和小豬都會踩踏板。誰想吃就踩油門。不管怎樣，對方不會一次吃完所有的食物。小豬和大豬相當于生活在一個

7、物質(zhì)相對豐富的“共產(chǎn)主義”社會，所以它們的競爭力不是很強。對于游戲規(guī)則的設(shè)計者來說，這個規(guī)則的成本相當高(一次提供兩份食物)；此外，由于競爭并不激烈，讓豬多踩踏板是不好的。公司的激勵制度是設(shè)計好的，獎勵太強，既有股票又有期權(quán)。公司的所有員工都成了百萬富翁，即使成本很高，員工的熱情也不一定很高。這相當于“智能豬游戲”的增量方案所描述的情況。然而，如果獎勵并不強烈，那些看到獎勵的人也有一份(不工作的“小豬”也是如此)，曾經(jīng)非常努力工作的大豬就沒有動力就像“智能豬游戲”的第一個縮減方案中描述的情況一樣。最佳的激勵機制設(shè)計就像改變第三種方案減負和轉(zhuǎn)移。獎勵不是每個人的份額，而是直接給個人的(如業(yè)務(wù)比例

8、傭金)，這不僅節(jié)約了成本(對公司而言)，而且消除了“搭便車”現(xiàn)象，可以實現(xiàn)有效的激勵。13，任務(wù)2，商務(wù)談判評估，1。商務(wù)談判的評價標準，1。實現(xiàn)預(yù)期目標，即經(jīng)濟效益，2。商務(wù)談判的效率，即談判成本，3。談判后的人際關(guān)系，即社會利益，14。2.商務(wù)談判的“三原則”, 1。尋求共識，2。快樂，3。打勝仗，15歲。3.哈佛的“原則談判法”，1。將人與問題分開。關(guān)注興趣而不是立場3。提出彼此受益的選擇4。堅持客觀標準。追求談判的成功是每個商務(wù)談判者的愿望和目的。因此，商人總是帶著成功的希望和信心進行談判。那么什么樣的談判是成功的呢？或者商務(wù)談判的捷徑在哪里？有沒有可供參考的成功模式？答案是肯定的。在

9、商務(wù)談判的理論和實踐中，人們往往注重商務(wù)談判過程中策略的運用，而忽略了對商務(wù)談判成功結(jié)果的評價。有些人把他們自己的利益作為判斷標準，認為他們得到的利益越多，談判就越成功；其他人認為，我們這邊的動力越高，另一邊的動力越低，它就越成功。為了真正掌握商務(wù)英語的真正含義它對談判計劃、談判目標的確定以及談判過程中策略的運用起著非常重要的指導(dǎo)作用。在用“標準”進行談判時，可以避免談判各方主觀地、單方面地以自己的利益來評價談判的成敗。美國談判協(xié)會主席、著名律師杰拉德尼爾森伯格認為談判不是一場象棋游戲，不需要決定；這也不是一場戰(zhàn)爭，摧毀或殺死對方。相反，談判是一項互利的合作事業(yè)。談判中的合作是互利的前提，只有合作才能談互利。因此，談判是一項互利的合作事業(yè)，我們應(yīng)該從談判合作的利己主義觀點出發(fā)。由于商務(wù)談判是雙方或多方的，成功的談判不能用一方的“感受”來衡量，成功談判的標準應(yīng)該確立。商務(wù)談判總是圍繞這個特定目標進行的。商務(wù)談判通常有兩個直接目標：一個是交易，另一個是比較選擇。根據(jù)不同的談判目標，只有使用恰當?shù)恼Z言才能保證目標的實現(xiàn)。18，微引文，1。他們隨著攝像機移動；他們善