發(fā)掘潛力客戶的銷售技巧

1、發(fā) 掘 潛 在 客 戶 電話拜訪=展示說明=實現(xiàn)銷售,為什么對潛在客戶的開發(fā)容易被許多銷售人員所忽視？,生意不錯。 憑現(xiàn)有顧客已可以實現(xiàn)銷售目標。 只有新手才需要。 銷售經(jīng)理沒有要求。 這項工作很難。 沒有現(xiàn)實好處。 這意味著拒絕。,當你積極進行挖潛時會發(fā)生什么？,銷售以最終用戶顧客為中心 改良區(qū)域計劃和提高銷售效率 能及早發(fā)現(xiàn)重點 穩(wěn)定的銷售增長和預測能力增強 阻止并挫敗競爭對手 獲得獎賞與認可 增進與重要制造商的關系 時刻保持清醒的頭腦,如果你不進行這種挖潛會發(fā)生什么？,銷售漏空，利潤下降 區(qū)域計劃被動，銷售效率低下 銷售出現(xiàn)大幅波動，預期收益差 競爭者取勝，XX失敗 銷售業(yè)績比原先可以達

2、到的業(yè)績要差 你花費了時間卻沒有把商品銷售給最終用戶 執(zhí)行任務 銷售渠道：沒有把最終用戶吸引到XX來 從事文檔和辦公室工作VS實際銷售,最 佳 做 法,在你的區(qū)域發(fā)展計劃里制定發(fā)掘計劃。 真誠地面對直感 “最糟的事會是什么？” 練習技能，自我教練。自己使用錄音帶練習。 不要因私人原因而拒絕。 中斷與打斷。我們都會有中斷！ 相信自我，相信你的解決方案和你創(chuàng)造的價值。 讓你的工作對象（PROSPECT）聽取積極人士的建議。 發(fā)展目標。 比如每周完成5個新的接觸。 具體細化一個目標，比如 5個新的約會=20個好的電話交談。,實 施 步 驟,客 戶 資 料 來 源,現(xiàn)有的顧客， 你顧客的顧客 報紙的商

3、務版頭條 互聯(lián)網(wǎng) 貿(mào)易出版物 你的觀察： 接待區(qū)，街道，辦公室 制圖生產(chǎn)商，設計師 目錄書 制圖生產(chǎn)商的業(yè)務代表 針對他們的聯(lián)合拜訪計劃,廣告商的標準目錄紅皮書 Dunn和Bradstreet SEGD表 電話黃頁 圖書館（原代碼） 購買其他形式廣告的公司 （如廣告牌，運輸線） 競爭對手的客戶 廣告時代，廣告周刊 廣告預算為前100名的公司Megabrands,了 解 潛 在 客 戶 信 息 的 渠 道,公司內(nèi)部 全球關鍵客戶，銷售縱向市場 公司 團隊，國際街新聞等 公司之外 在互聯(lián)網(wǎng)上尋找市場和顧客 免費年度報告 在進行銷售拜訪時：對他們的業(yè)務表現(xiàn)出關注與興趣能帶來新的接觸與機會,為 發(fā) 掘

4、 潛 在 客 戶 做 準 備,明 確 目 標 客 戶 群 制 定 客 戶 名 單 進 行 客 戶 分 級 制 定 書 面 擺 放 計 劃 事 先 反 復 聯(lián) 系 自 問：“我能抓住這次約會嗎？” 大 義 凜 然、 義 無 反 顧 準 備 記 錄,發(fā)掘潛在客戶的方法,電話 創(chuàng)造性的E-mail 把當前（差的）圖象的圖片發(fā)送給對方并告訴對方你會就此進行討論 預定一個小時的會議室，準備將自己介紹給該公司更多聯(lián)系人，事先準備并向他們分發(fā)備忘錄，說明你的來意。 尋求好客戶的幫助,陌生拜訪之成功關鍵,觀察，好奇和堅持是強有力的銷售工具。 預測 可能發(fā)生的最壞狀況是什么？ 可能發(fā)生的最好狀況是什么？ 既然你

5、已經(jīng)到了那里，就要最大限度地利用好你的時間，預訂下次約會。,通過打電話尋找潛在客戶,取得一個約會需要打3到6個電話 一大早或下午晚些時候打電話 每周花1/2到 1 天時間在尋找潛在客戶上,潛在客戶所在地,國有最終用戶,非常政治化 購買決策者層次較高，人數(shù)有限 必須利用 公司管理層施加影響 你的經(jīng)理 你的執(zhí)行董事（MD） 你的APAC 和區(qū)域人員 銷售過程會較長,私人企業(yè),容易進入 存在市場份額問題 自由市場競爭 多層次的購買決策 銷售范圍廣而且更經(jīng)常 客戶份額是我們的目標！,最終客戶,銷售經(jīng)理 品牌繪圖 創(chuàng)意設計部門 客戶事務 現(xiàn)場銷售 文化事務 激勵經(jīng)理 會議計劃 廣告經(jīng)理 貿(mào)易銷售 采購點

6、或者銷售點經(jīng)理 全國銷售經(jīng)理 車隊或設備經(jīng)理 采購 促銷部門 印刷產(chǎn)品經(jīng)理 活動促銷 運動品銷售 零售店計劃組 業(yè)務發(fā)展 合作廣告經(jīng)理 室內(nèi)繪圖 供應商親屬 建筑經(jīng)理 客戶親屬 設施經(jīng)理,增加客戶數(shù)量,尋求新名字和新接觸 尋求重要的關系 設計師 代理商 制圖廠商,現(xiàn)有客戶的進一步滲透,向老客戶推銷要比向新的潛在客戶推銷要容易六倍 及早自我定位 定期與你的聯(lián)系人會晤來討論變化和挑戰(zhàn) 總是提出“有價值”的意見 想想你客戶的客戶 利用好 公司的資源，包括銷售，技術和管理 向職位高且更多的有關人員進行推銷,決策者的類型,確定你要拜訪的對象是哪種類型的人 教練（你內(nèi)部的支持者） 經(jīng)濟決策者最初成本VS總

7、成本 用戶決策者性能與維護保養(yǎng) 技術決策者為何它是對我最好的，如何實現(xiàn)？,面向高職位及更多人的推銷,通過頭銜和職責來明確誰是最關鍵的人 利用好你的聯(lián)系人和你內(nèi)部的教練 使其理解推薦你的好處 利用好你的資源以及管理層等 永遠與你的聯(lián)系人一同努力 創(chuàng)造多樣的會晤形式 大會 特殊事件 特別陳述（認可感謝）,當你向職位較高人員推銷時.,做好充分的準備并做好詳細的筆記，你與這個人也許只有一次會晤機會。 提一些適合這一層次人物的問題。 要記住是誰幫助你到那里并將其記錄在你的進步中。 你是你內(nèi)部教練的一個直接寫照。 如果今后你對該公司業(yè)務有了麻煩，你可以在你與該高職位人員見面后，每次都將有關通信抄送他，以示

8、禮貌,要 點,傾聽自我 我要與這個人會面嗎? 你說什么并不重要重要的是他們在聽什么! 有利益，客戶才會購買,注意：,如果你因為公司的新產(chǎn)品而進行潛在客戶的開發(fā)那你就得進行產(chǎn)品銷售拜訪 低層次接觸 進展不大 與你的競爭對手和制圖生產(chǎn)商一同銷售 緩慢的銷售循環(huán),“我永遠不會遇上首席執(zhí)行官”,你會的，如果你制定出開發(fā)高層次潛在客戶計劃的話 你可以向高層人物進行自我介紹的地方 盛大的開幕式和客戶儀式 年度會議 品牌投放市場 股東大會,電 話 預 約 客 戶 模 式,準備 研究 目標 開始 問候介紹 摘要轉(zhuǎn)折 需要說明利益所在 對客戶的利益 成功的案例 需求時間檢查,簡短的對話（選項） 需求，事實，資格

9、 爭取 約會 第二次努力25%的成功機會,好的開發(fā)潛在客戶的能力就是你建立與客戶對話的能力。,使用六種關鍵的交流技巧,開場形象充滿信心 建立關系創(chuàng)造寒暄與信任 適當提問在客戶調(diào)查的基礎上了解客戶的首要關注點 專心傾聽專注客戶在講些什么，總結顧客需求 恰當定位對顧客所表達的需求給予有針對性的答復 實時檢查如有必要就征求反饋意見并作調(diào)整,顧 客 為 什 么 要 見 你 ？,你明確了解顧客為什么要購買 解決問題 改進業(yè)務環(huán)境 維持現(xiàn)有環(huán)境 表現(xiàn)出你了解他們的業(yè)務 表現(xiàn)出你了解自己的業(yè)務,通過電話約會開發(fā)潛在客戶,與你的重要顧客會晤，送給他們一些禮物以示對他們關照你生意的感謝。 問你的顧客為什么他們會

10、喜歡 XX公司。 努力使其對他們的這種喜好進行量化。 圖象改進方面的百分比。 顧客交易的增加量。 市場份額的增加量。 銷售的增長量。 記下并用他們的話創(chuàng)造出一套潛在利益說詞，你通過電話開發(fā)的潛在客戶“也許”也會得到這套利益。,顧客市場調(diào)查,我剛看過你們的年度報告，這個報告給我這樣一個印象：在你們2001年度市場營銷計劃中，以下部分是你們的優(yōu)先考慮： 新標識和店鋪標識 新的品牌 新的服務 新的顧客 為了讓我更好理解，或更好地提供幫助，您能告訴我這其中哪一個又是最重要的呢？,發(fā)展需求利益,察言觀色以了解客戶的需求 給不同客戶以不同的利益,需求利益說明的實例,您好，我是XX的 Bart Biesec

11、ker。 在塑造貴公司品牌形象方面，XX有許多方案可以幫助您增加銷售，擴大市場份額，提高顧客忠誠度。 下周二我會到您那兒與您討論這個機會。我會盡可能地利用好您給我的時間。我會將會議方案先發(fā)給您供您過目。 我們可以在10點或下午2點見面嗎？,需求利益介紹的實例,您好，我是XX的Bart Biesecker。XX有許多品牌塑造方案可以幫助雀巢公司來增加銷售、擴大市場份額和改進與顧客的交流。我們的研究顯示雀巢公司不斷地尋求增加銷售和擴大市場份額的創(chuàng)新辦法， 以維護你們各品牌的領先地位。 在 XX我們開發(fā)了很多解決方案， 包括繪圖來優(yōu)化與顧客的交流。 我們有許多實例，來顯示我們是如何通過圖形促進與顧客

12、交流，從而幫助貴公司和其他公司增加銷售和擴大市場份額。我想拜訪您來討論這些事務，并且更好地了解您的首要問題，不知道周二上午9點或周三下午2點您有沒有空？,在電話上進一步深入交流,如果成功的話，可以考慮進一步這樣說： 謝謝您，我期待著與您會晤。 為了能節(jié)約我們的時間并且能更好的專注于您的需求。我可以再問您一些問題嗎？ 問一些（事先準備好的）事關重點且對以下方面有幫助的問題 制定你的議程安排 開場白要做到既有親和力又有很強的感染力，以便建立關系 有利于為銷售拜訪事先準備一些度身定制的問題及想法 了解其潛力,注 意：,期望不要與決策者僅通過語音信箱交談 放慢節(jié)奏，按照你的書面計劃行事 用對方的語言講

13、話，使用對方習慣的用語 如果他們同意會面，就向他們發(fā)出一個簡要的議程，議程中要充分表現(xiàn)出對顧客利益的考慮和對他們的感謝之意 如果他們不同意， 準備再次要求會晤， 強調(diào)在與XX的會晤中顧客可以獲益（分享創(chuàng)意、討論趨勢等等） 永遠都要有后備方案。 “我明白，對于您所負責的工程而言，現(xiàn)在的確不是我們會晤的最好 時間， 那么您能不能另找一個人以便我們能就.進行會談” 內(nèi)部店計劃 特別活動 您的廣告和推銷計劃,如果他們答應,當取得成功時 謝謝您，再見 為了更好地利用我們的會晤機會，并節(jié)約時間，現(xiàn)在我能再問您幾個問題嗎？ 發(fā)一個議程并確認 總結 （成功是可以復制的） 記錄并計劃實地拜訪,如果他們不同意,重

14、新評估你的方法，他們?yōu)槭裁床煌猓?我打電話是不是找對人了 我是不是真的聽起來象他們非見不可的人 我是不是充分強調(diào)了顧客的利益，并與之進行了清楚的交流 是不是這時候他們沒有這種需求 將他們所說的“不”當作是“現(xiàn)在不” 找些可以幫助你的人,日程安排的使用,使用議程可以增加你的專業(yè)形象 它既可以為你也可以為顧客提高每次拜訪的質(zhì)量和承諾 日程安排應基于： 顧客調(diào)查 以前的拜訪或介紹的信息 你進行潛在客戶開發(fā)時的對話 這是可以量化的我是不是真的按我的日程行事并達到了我的目標？,收件人：Eldon S. Walker/US-Corporate/XX/USXX-Corporate 抄送： 事由 關于 5/

15、16/01 2:00pm與XX會晤的議程 Walker先生：,Bart Biesecker 02/01/2001 09:50 a.m.,感謝您下周與我們約好的會晤。 基于我們的談話內(nèi)容，我準備了以下的日程安排： 請您抽空審閱一下，我會再次來電與您確認此日程。為了更加節(jié)約時間和更好地專注于您的需求， 我想更多地了解你們的 市場和促銷目標 。 在此基礎上，我會向您展示XX如何幫助您來實現(xiàn)你們的目標。.我可以向您提供一些實例，來展示我們 是如何幫助其他公司塑造他們的品牌并擴大其品牌的覆蓋度， 回顧我們是如何通過改進與顧客的交流來增加銷售和擴大市 場份額。我期待著與您的會晤。 此致 Bart 議程 回

16、顧雀巢公司2001年度和2001年度之后的市場和促銷目標。 XXXXXXXX與雀巢和其他公司在品牌塑造方面成功合作的實例 展示XXXXXX性能以決定如何應用它來實現(xiàn)你們的目標 總結,解決拒絕模式,認知 / 表示同理心 表達對客戶關注點的理解 提問 通過提問（為什么？）來澄清拒絕的具體原因 適當?shù)幕卮?以適當?shù)暮锰帩M足對方的需求 確問 向其提問以了解對方的問題是否得到解決,與“15% ” 的看門人共事,顯示尊重。 準備好利益。 處好私人關系使用名字。 尋求他們的幫助。,提問，顧客調(diào)查。 負責后續(xù)跟蹤措施。 表示感謝之意。 考慮向他們發(fā)出一個能帶來成功會晤的雙贏議程。,使用電話預約模式。 做好準備

17、。 陳述需求利益。 清楚緩慢地陳述。 百折不撓，但避免遭人嫌。 利用好其他方案 看門人 E-mail 下班時間 其他分機 傳真 使用日期和時間選擇。按你的區(qū)域計劃和進度表進行安排。,“75% ”的語音郵件提示,對打電話的幾點建議,經(jīng)常練習你要表達的信息。 口信要簡短，應少于 30秒。 強調(diào)潛在的顧客利益。 表達出你希望會晤的真誠意愿。 表現(xiàn)出你了解該公司。 也許你已經(jīng)走訪過一個商店或你就是一個顧客。,堅持不懈、持之以恒,全國銷售代表俱樂部的調(diào)查顯示： 80% 的銷售是在第5次電話后達成的。 48%的銷售人員在打了一個電話后就放棄了。 25%打了兩個電話后放棄。 12% 打了三個電話后放棄。 1

18、0% 堅持不懈地打下去。 這10%的人 完成了 80% 的銷售！,保持長期接觸,保持定期接觸，顧客調(diào)查。 電話，電子郵件，直接郵件，邀請參加創(chuàng)意研討會。 總是按承諾的進行跟蹤。你會被認為是與眾不同的。 分享有價值的信息。 你所看到的市場趨勢 相關的成功事例 創(chuàng)意，想法 新產(chǎn)品和改進 要牢記你的競爭對手也正盡力與這個接頭人會晤，先到者先贏。,每周五次計劃,每周從你的清單中選擇5個新且有質(zhì)量的潛在客戶對象。 在一周的最佳時間打電話，準備好，開始！ 如果只能接通對方語音信箱，掛斷再試。你要象那10%的銷售員那樣，不放棄，直至能與決策者交談。 在數(shù)次嘗試后，用一次他們的語音信箱。 當天晚些時候再打一次，試