采購與供應中的談判與合同考試知識點

1、12371 采購與供應中的談判與合同復習資料 第一章第一章 制定商業(yè)協(xié)議制定商業(yè)協(xié)議 1. 1.招標過程類型招標過程類型 P6P6 公開招標公開招標：將招標邀請廣泛公布并對任何潛在投標人開放。 選擇性招標選擇性招標：對潛在供應商的資格進行預審，最終確定3-10 個供應商參加投標邀請。 限制性公開招標限制性公開招標：邀請有潛力的供應商合同競價，已進行部分資格預審。 2. 2.招標的步驟招標的步驟 P6P6 （1） 編制詳細規(guī)格和起草合同文件，詳細載明要求 （2） 公布需求、投標程序，并給出表示參與的意愿或提交標書的時間表 （3） 發(fā)出資格預審調(diào)查問卷，以響應投標人的參與意愿，并給出問卷的返回期限

2、 （4） 向那些在規(guī)定的時間內(nèi)響應公告或投標邀請人的人發(fā)出投標邀請和投標文件（包括：投標邀請和投標人須知、價格文件/或投標格式、規(guī)格說明、合同授予標 準、合同條件或采購條件、提交截止期限以及預先標明地址的投標回執(zhí)標簽） （5） 應按同樣的方式在相同的日期向每個潛在供應商發(fā)放投標文件 （6） 標書或要約將在提交截止日后由投標評估小組收取開封 （7） 在需要時進行投標后澄清、供應商信息驗證和/或談判 （8） 授予合同，通知投標人合同授予情況 3. 3.最佳化的招標程序應有哪些步驟最佳化的招標程序應有哪些步驟。 （P6 2.12） 答: 最佳化的招標程序應有以下步驟 1) 擬定詳細的規(guī)格，起草合同文

3、本 2) 決定是采用公開招標還是選擇性/限制性招標 3) 為招標流程確定一個可行的時間表 4) 公告需求內(nèi)容、招標程序、競標意向表達時間表（在選擇性招標中）或提交標書時間（在公開招標中）。 5) 對收到的競標意向發(fā)出資格預審問卷 6) 發(fā)出投標邀請函(ITT)和招標文檔 7) 規(guī)格以及其他招標文檔要一視同仁地在同一天發(fā)給所有潛在供應商。 8) 潛在供應商在規(guī)定時限內(nèi)提交完成的標書 9) 在指定日期開標，由指定的官員作為見證人 10) 將收到的標書記錄在案 11) 按照預先設定的標準對標書逐一進行分析，從中選取“最優(yōu)要約” 12) 開標后的供應商信息澄清與確認，以及談判（如果需要） 13) 合同

4、授予，公告或通知合同授予情況。 14) 總結(jié)匯報：按要求對落選的投標方做出反饋 4. 4.服務規(guī)格中的問題服務規(guī)格中的問題 P12P12（在服務規(guī)格中會產(chǎn)生什么附加困難？）（在服務規(guī)格中會產(chǎn)生什么附加困難？） （1）服務是無形的，并且缺乏“可檢查性” 。 （2）服務是可變的。 （3）服務是“實時”提供的。 （4）許多服務僅在一些特定的地方可以實施。 （5）規(guī)格可能需要包括對服務提供處所、所需的通行要求和相關(guān)問題的明示理解 （6）可以在一個較長的合同期內(nèi)購買服務，其間原始規(guī)格的要求可能發(fā)生變化，從而需要復核、靈活性和變更控制。 5. 5.合同條款合同條款 P18P18 合同條款就是合同各方對自己

5、在合同中應該具有的權(quán)力和義務的一種表述。 明示條款明示條款：雙方在合同中明確規(guī)定和認可的條款。 默示條款默示條款：依據(jù)不成文法已被接受的法律規(guī)則和成文法（立法）存在的條款，并因此形成了合同的組成部分，不管是否在合同里明確表述出來。 6. 6.標準合同的優(yōu)缺點標準合同的優(yōu)缺點 P20P20 優(yōu)點：優(yōu)點： （1）減少制定合同的時間及成本（包括法律服務成本） （2）避免重復（不過在必要的時候可以根據(jù)具體情況稍加更改） （3）行業(yè)模板合同被廣泛接受，從而減少了談判時間及成本 （4）從設計上對雙方都是公平的 缺點：缺點： （1）和協(xié)定的合同相比，對于勢力較大的采購方來說，標準合同條款可能不是那么有利 （

6、2）可能沒有包含符合采購方利益要求的特別條款或要求 （3）如果有大的修改變動，仍需要法律顧問（4）需要花成本培訓采購人員使用模板合同 第二章第二章 在訂立商業(yè)協(xié)議中存在的法律問題在訂立商業(yè)協(xié)議中存在的法律問題 1. 1.有效要約有效要約 什么構(gòu)成一個有效的邀約？什么構(gòu)成一個有效的邀約？使一個有效邀約有效的要求是什么？使一個有效邀約有效的要求是什么？P39P39 （1）要約必須是對在合同中受約束意愿的確定的、不含糊的或無歧義的陳述（2）它必須是要約人愿意受其約束的要約 （3）它必須向受要約人加以成功傳達，以至于他意識到它的存在 （4）在受要約人承諾要約時，它必須是“開放的” （仍有效力） 2.

7、2.合同的標準條款（有哪些？）合同的標準條款（有哪些？）P45P45（表格（表格 2 2- -1 1） （1）.棄權(quán)：如沒有在既定的時間內(nèi)行使權(quán)利不代表在今后不可以繼續(xù)行使該權(quán)利。 （2）.不可抗力：如因雙方無法控制的“不可抗力”事件阻礙或延誤合同的履行，則可以免除責任（例如：自然災害、戰(zhàn)爭、洪災等等）。 （3）.法律及司法管轄權(quán)：依據(jù)哪個國家或地區(qū)的法律來執(zhí)行這份合同。 第三章第三章 供應合同協(xié)議供應合同協(xié)議 1. 1.一次性采購一次性采購 P54P54（在什么情況下一次性采購是明智的選擇？）（在什么情況下一次性采購是明智的選擇？） 一次性采購的范圍包括一次性采購的范圍包括： （1） 低值新

8、采購，如：辦公家具的更換 （2）一次性服務的合同承包，如：辦公室的裝飾或搬遷 （3）高值、長使用壽命期的資本資產(chǎn)的采購，如：設備、機械、建筑物 一次性采購的優(yōu)點：一次性采購的優(yōu)點： （1）轉(zhuǎn)換成本較低 （2）采購成本低廉 （3）可以通過維持競爭和投機性的現(xiàn)貨購買獲得價格優(yōu)勢 （4）不必聚集供應 2. 2.解釋總括訂單的含義解釋總括訂單的含義 P58P58 總括訂單：買賣雙方簡化重復項目采購程序的協(xié)議，根據(jù)該協(xié)議供方負責在一致同意的時間段內(nèi)以一致同意的價格提供估計數(shù)量的物品。 1.有時不以貨幣金額規(guī)定價格，但協(xié)議含有一個確定價格的公式。 2.通常不事先約定物品供應數(shù)量。 總括定單適用于采購低價值

9、的，并且具有大量、重復需求的物品。 3. 3.按需分批發(fā)貨合同按需分批發(fā)貨合同 P59P59 按需分批發(fā)貨合同：買賣雙方建立的、在合同期內(nèi)承諾采購指定數(shù)量物品或服務的合同。它對合同期限內(nèi)的采購數(shù)量有約束力。 通常是先有框架協(xié)議，再具體下分訂單。通常以“持續(xù)要約”相同的方式運作。 （總括訂單和框架協(xié)議的區(qū)別總括訂單和框架協(xié)議的區(qū)別- -需留意）需留意） 4. 4.框架協(xié)議框架協(xié)議 P60P60（如果框架協(xié)議就位，在貨物、工程或服務需要產(chǎn)生時公共部門的買方有什么選擇方案？如果框架協(xié)議就位，在貨物、工程或服務需要產(chǎn)生時公共部門的買方有什么選擇方案？） 框架協(xié)議提供了有效安排若干類似合同的備選方式，特

10、別適合作為公共部門組織的一個簽約機制。大多數(shù)框架協(xié)議本身不是合同，不存在購買義務。 框架協(xié)議的定義為框架協(xié)議的定義為： 一個或多個簽約部門 （買方） 以及一個或多個經(jīng)濟運營者 （供應商） 之間的協(xié)議或其他協(xié)定， 它確立了各種條款 （尤其是有關(guān)價格和質(zhì)量的條款） ， 按這些條款經(jīng)濟運營者將框架協(xié)議適用期間與簽約部門簽訂一個或多個合同。 如果框架協(xié)議就位，在貨物、工程或服務需要產(chǎn)生時，公共部門的買方有三個基本選項如果框架協(xié)議就位，在貨物、工程或服務需要產(chǎn)生時，公共部門的買方有三個基本選項： （1） 按框架一致同意的條款，根據(jù)與選定供應商達成的框架簽發(fā)分訂單，不需要再次完成歐盟指令規(guī)定的全部程序步驟

11、。 （2） 在框架中所包含的多個供應商之 間開展進一步的微型競爭，以便選擇經(jīng)濟最有利標并與該供應商簽訂合同。 （3） 如果框架不能為某個特殊需求提供具有資金價值的物品，轉(zhuǎn)向其他地方。 5. 5.服務水平協(xié)議服務水平協(xié)議(SLA)(SLA) P67P67（列出服務水平協(xié)議的典型內(nèi)容）（列出服務水平協(xié)議的典型內(nèi)容） 含義含義：服務水平協(xié)義（SLA）是績效要求的正式說明，詳細且準確地規(guī)定了服務供應商將要提供的服務性質(zhì)與服務水平。 內(nèi)容內(nèi)容： （1）包括什么服務 （2）服務的標準或水平 （3）活動、風險和成本的責任分配 （4）如何監(jiān)控和評審服務與服務水平，使用什么評估措施，出現(xiàn)問題如何解決 （5）如何

12、管理投訴與爭議 （6）何時及如何評審和修訂協(xié)議有效的 SLA 的可以帶來以下增值效果: （1）. 針對具體的服務，清楚地表明客戶和服務提供商。 （2）.將注意力集中于實際涉及的和獲得的服務。 （3）.明確客戶的真正服務要求，消減沒有必要的或不增值的服務或服務水平，從而降低成本。 （4）.有助于對服務和服務水平進行日常監(jiān)控和定期評審。 （5）.促進服務提供商與客戶之間的更好理解和信任 6. 6.租賃還是購買決策租賃還是購買決策 P75P75（表格（表格 3 3- -3 3） 直接購買的優(yōu)點：直接購買的優(yōu)點： 1) 比租賃的總成本低。 2) 使用者對資產(chǎn)有完全的控制權(quán)。 3) 該資產(chǎn)在最后還有殘余

13、價值可供再出售。 4) 根據(jù)稅收政策，可能會獲得投資優(yōu)惠，也可能會得到一些政府補助。 直接購買的缺點直接購買的缺點： 1) 前期費用高，會占壓資金：影響現(xiàn)金流和資金的機會成本（即如果這些資金放在其他地方使用會獲得哪些 收益。 ） 2) 使用者要承擔維護、運作和處理的所有費用及風險。 3) 技術(shù)過時的風險（特別是當所處環(huán)境快速變化時） ：價值會逐漸下降，需要升級換代費用。 4) 如果設備只是某個特定項目中的短期需要，那么就會很浪費。 租賃的優(yōu)點：租賃的優(yōu)點： 1) 無需前期投資，不會占壓資金。 2) 可以有效防止技術(shù)過時的問題，很容易升級或替換。 3) 事先就知道成本是多少，并取得協(xié)議。 4)

14、沒那么多復雜的稅務和折舊計算問題。 5) 不受通貨通脹的影響，因為支付用的是“實際的”貨幣。 租賃的缺點：租賃的缺點： 1) 需要長期支付租金，在經(jīng)濟蕭條時可能會很困難。 2) 使用者對資產(chǎn)沒有完全的控制，缺乏所有權(quán)方面的靈活性及信譽。 3) 總成本可能會高于直接購買的成本。 4) 大型組織因為有更多的自有資金可以動用，往往能簽下更為有利的條款（受益于其龐大的資金額）。 5) 合同條款可能更有利于出租人（例如，可能對使用者有很多限制，會要求他們承擔更多的風險及成本。） 第四章第四章 談判在采購和供應中的作用談判在采購和供應中的作用 1. 1.競爭性招標的五項標準競爭性招標的五項標準 P85P8

15、5（表格（表格 4 4- -1 1） 2. 2.沖突的好處和問題沖突的好處和問題 P89P89- -9090 建設性的（好處）建設性的（好處） ： （沖突是建設性的，如果它的效果是：） （1）推出了問題的不同選項和解決方案 （2）更清楚地界定勢力關(guān)系 （3）鼓勵創(chuàng)造性和對想法進行嘗試 （4）為情感打開溝通的大門 （5）為宣泄提供機會 破壞性的（問題） ： （沖突也可以是破壞性的、消極的、對關(guān)系有損害的，這種沖突可以： ） （1）分散對任務的注意力 （2）導致極端化觀點和使團體或團隊“失去定位” （3）成為溝通障礙 （4）使目標偏離，指向次要目的和議程 （5）鼓勵防御性或“毀壞性”的行為 （6）

16、刺激情緒化的、我贏你輸?shù)臎_突或敵意 3. 3.門德婁勢力門德婁勢力/ /利益矩陣利益矩陣 P98P98 圖圖 4 4- -3 3 門德婁的勢力/利益矩陣根據(jù)利益相關(guān)者影響談判或其他活動的勢力及它們使用這些勢力的可能性而繪制和利益相關(guān)者圖， A A 象限中象限中，是即沒有利益也沒有影響力的利益相關(guān)者，不用浪費資源考慮他們的目標。 B B 象限中象限中的利益相關(guān)者由于具有高度利益而比較重要。讓他們保持在“圈內(nèi)”并理解所做出的決策，否則他們會尋求其他勢力來保護他們的利益。 C C 象限中象限中利益相關(guān)者由于具有高度的影響而比較重要。當前他們的利益要求較低，但如果他們的利益得不到滿足或?qū)ζ潢P(guān)心不夠，那

17、么他們的利益要求會上升。 D D 象限中象限中 的利益相關(guān)者是“關(guān)鍵角色” ：他們有影響力并為自己的利益有動機使用這一影響力。在準備談判時應咨詢這些利益相關(guān)者，甚至可讓他們作為參與者參與 談判團隊，以便將他們的利益納入談判目標。 第六章第六章 勢力和關(guān)系勢力和關(guān)系 1. 1.在買方在買方- -供應商關(guān)系中的勢力形式供應商關(guān)系中的勢力形式 P126P126 （1）公開勢力：是明顯或透明的勢力，是通過各種直接戰(zhàn)術(shù)形成的。 （2）隱蔽勢力：是微妙、隱藏或隱含的勢力，是通過各種間接戰(zhàn)術(shù)形成的。 （3）結(jié)構(gòu)勢力：是構(gòu)建在形勢、背景或關(guān)系中的勢力（正如組織要承擔的法律和合同義務、買方需依靠供應商的情形一樣

18、）。 2. 2.談判中個人勢力的五種不同來源談判中個人勢力的五種不同來源 P127P127，P129P129 表表 6 6- -1 1 （1）法定勢力(職位勢力)：與在組織中的地位或角色相關(guān)的法定的/合理的、正式授權(quán)的權(quán)限 （2）專家勢力：被他人認可和珍視的專門技能或知識的勢力 （3）獎勵性勢力（資源性勢力） ：收到認可的、對被他人珍視的資源和獎勵的控制 （4）參照勢力（個人勢力） ：來源于有吸引力的和鼓舞人心的個性、個人形象或魅力；人際關(guān)系、溝通技能和影響力以及他人對其領導力水平的認知 （5）強制勢力（身體勢力） ：若不遵守，威脅給予制裁、懲罰或在人身安全上恐嚇他人 3. 3.買方和供應商的

19、相對勢力買方和供應商的相對勢力 P130P130（在什么情況下買方的議價勢力相對較高？在什么情況下供（在什么情況下買方的議價勢力相對較高？在什么情況下供應商的議價勢力相對較高？）應商的議價勢力相對較高？） 在以下情況下買方的議價勢力相對較高：在以下情況下買方的議價勢力相對較高： （1） 對供應組織而言，買方組織數(shù)量有限或訂購規(guī)模大 （2） 買方的支出占供應商收入的比例較高 （3） 存在許多潛在供應商，并且產(chǎn)品和服務沒有差別，或存在可替代產(chǎn)品，使更換供應商比較容易 （4） 買方具有用“自制”代替“購買”的選擇權(quán) （5） 需求不急或可以拖延 （6） 供應商一般渴望獲得業(yè)務 （7） 買方對供應商而言

20、是一個“有吸引力的”客戶 （8） 買方對供應商及其談判立場做了全面的談判前信息準備工作 在以下情況下（賣方）供應商的議價勢力相對較高在以下情況下（賣方）供應商的議價勢力相對較高 （1） 對買方組織而言，供應商的數(shù)量有限和/或規(guī)模很大 （2） 很少有替代品，供應商的產(chǎn)品或服務具有高度差異性 （3） 買方的采購數(shù)量或買方的所在的行業(yè)對供應商不重要 （4） 供應商的產(chǎn)品在買方業(yè)務中是一個重要組成部分 （5） 供應商具有稀缺的專業(yè)工藝、機器或?qū)I(yè)知識 （6） 轉(zhuǎn)換成本對買方來說太高 （7） 買方需求緊急，并且不容拖延 （8） 供應商在質(zhì)量、可靠性、道德等方面信譽好而具有“吸引力” ，具有通過聯(lián)合來強化

21、買方品牌的潛力 （9） 供應商對買方及其談判立場做了全面的談判前信息準備工作 4. 4.采購組織在確立議價地位時可能考慮的三個因素。采購組織在確立議價地位時可能考慮的三個因素。 議價實力或議價地位是指談判雙方的相對勢力，進入談判時，有很多因素需要考慮議價實力或議價地位是指談判雙方的相對勢力，進入談判時，有很多因素需要考慮： （1）. 買方具有用“自制”或代替”購買”的選擇權(quán)（即產(chǎn)品或服務可以在內(nèi)部提供） （2）. 更換供應商的能力和成本（潛在供應商數(shù)量，可替代性，產(chǎn)品差異化程度等） （3）. 買方對供應商的吸引力（聲譽、及時付款、交易道德、供應商開發(fā)等） 。 （4）. 一方資源對另一方的重要性

22、。 （5）. 需求緊急性 4. 4.提高議價能力的方式提高議價能力的方式 P132P132 （1）增加專家勢力和信息勢力 （2）增加資源勢力 （3）增加合法勢力 （4）在買方-供應商勢力中操縱結(jié)構(gòu)因素 （5）采用有效的說服方法和影響技巧 5. 5.卡拉杰克關(guān)系矩陣卡拉杰克關(guān)系矩陣 P143P143圖圖 6 6- -3 3（對卡拉杰克矩陣的每個象限各適合采用什么關(guān)系方法？（對卡拉杰克矩陣的每個象限各適合采用什么關(guān)系方法？第六章第六章 小節(jié)號小節(jié)號 4.114.11） （1 1）對于非關(guān)鍵或日常用品）對于非關(guān)鍵或日常用品：側(cè)重點為低日常維護，以降低采購成本?？刹捎盟缮⒌?、交易性方法，電子 采購解決

23、方案，以提高日常效率。 （2 2）對于瓶頸物品：買方的優(yōu)先權(quán)應當是確保供應的連續(xù)性和安全性。）對于瓶頸物品：買方的優(yōu)先權(quán)應當是確保供應的連續(xù)性和安全性?？梢耘c供應商談判簽訂中期或長期 合同；開發(fā)備選的備用的供應源；通過談判將KPI、激勵和懲罰機制納入合同等。 （3 3）對于杠桿物品：）對于杠桿物品：買方的優(yōu)先權(quán)應當放在利用己方在市場中的勢力來保證最好的價格和條款，純粹是以 交易為基礎。要利用強硬或分配性的談判；參與團體采購以強化議價勢力；采取其他供應源搜尋技巧。 （4 4）對于戰(zhàn)略性物品）對于戰(zhàn)略性物品：可能存在相互依賴性和共同投資，關(guān)注焦點是供應的總成本，安全性和競爭力。需要談判和發(fā)展長 期

24、、互利的戰(zhàn)略關(guān)系、合作性計劃、數(shù)據(jù)共享和系統(tǒng)一體化等。 6.供應商偏好模型P144 圖 6-4 客戶類型： （1） “噪擾”“噪擾”類：業(yè)務無吸引力和價值。有客戶關(guān)系管理意識的供應商會經(jīng)常審查自己的客戶群，減少或停止為不能帶來利潤的客戶提供服務或者提高價格（從而轉(zhuǎn) “盤剝”類） （2） “盤剝”類“盤剝”類：業(yè)務量很大，吸引力不足。供應商會滿足供應合同條款要求，但不會額外提高什么（額外要求會另收費） （3） “開發(fā)”類：非常具有吸引力，當 前業(yè)務水平較低。供應商看到了值得開發(fā)的潛力，會在履行合同的時候額外用心以招攬 更多的業(yè)務。 （如一切都好，從而轉(zhuǎn)“核心”類） （4） “核心”類“核心”類：

25、非常受歡迎且高價值的，他們希望能與這類客戶建立起長期互利的合作關(guān)系。 為了從供應商處獲益最大，買方需要維護其最具有吸引力的客戶狀態(tài)，這些因素包括為了從供應商處獲益最大，買方需要維護其最具有吸引力的客戶狀態(tài)，這些因素包括： （1） 在市場上具有良好的信譽和自信 （2） 公平、有道德和專業(yè)的交易行為 （3） 通過貫徹在談判和合同中達成承諾而產(chǎn)生的信任 （4） 愿意與供應伙伴分擔風險和成本、分享價值收益 （5） 買方組織的談判人員和聯(lián)系人之間是建設性的人際關(guān)系 第七章第七章 成本和價格分析成本和價格分析 1. 1.市場份額定價法（或滲透定價法）市場份額定價法（或滲透定價法）P160P160 市場份額

26、定價法（滲透定價法）市場份額定價法（滲透定價法） ：供應商設定一個較低的推介價格，以便爭取客戶，減少競爭（因為這個市場利潤率很低）。 其目的在于：其目的在于： （1）刺激市場的發(fā)展，引導更多人使用新產(chǎn)品。 （2）提高供應商的市場份額（市場滲透戰(zhàn)略） 2. 2.市場撇脂定價法市場撇脂定價法 P161P161 市場撇脂定價法市場撇脂定價法：供應商設定一個較高的引入價格，以便吸引那些熱切希望能盡早得到新產(chǎn)品的客戶，以及那些有承受能力能支付得起的客戶。 3. 3.影響采購方價格決策的因素影響采購方價格決策的因素 P163P163 （1）買方組織在市場上或供需關(guān)系中相對議價能力 （2）市場上供應商的數(shù)量

27、及產(chǎn)品的可替代性 （3）采購類型 （4）競爭對手支付的價格 （5）特定價格所對應的總收益包，以及如果價格更高是否能獲得“更好”的價值 （6）對于一段時間內(nèi)可能的供應數(shù)量，買方能承受什么價格 （7）什么是基于價格分析的“合理”價格 （8）從買方和供應商的角度來看，什么是“公平”的價格 4. 4.邊際成本計算法和吸收成本計算法邊際成本計算法和吸收成本計算法P172P172 邊際成本計算法（可變成本核算法）邊際成本計算法（可變成本核算法） ：只使用生產(chǎn)額外單位產(chǎn)品的邊際成本來計算，基本上只使用可變成本來計算產(chǎn)品的單位成本。邊際成本是指一個單位的產(chǎn)品或 服務成本，即如果不發(fā)生或提供這一單位的產(chǎn)品或服務

28、就可以避免這種成本。 吸收成本計算法：吸收成本計算法：試圖將一個產(chǎn)品的全部成本都計算進去。除了可變成本，一定“合理”比例的固定成本也被分攤到（ “吸收掉” ）每個單位的產(chǎn)品上，作為單位產(chǎn) 品的固定成本。 邊際成本計算法僅考查生產(chǎn)和銷售的可變成本，吸收成本核算法還另試圖將一個公平的固定成本份額分攤給各輸出單位。在決策時邊際成本計算法比吸收成本核 算法更有用得多。 5. 5.基于作業(yè)的成本核算法（基于作業(yè)的成本核算法（ABCABC）P175P175 -基于作業(yè)的成本核算法：根據(jù)所需的生產(chǎn)活動將固定成本分配給產(chǎn)品。 建立 ABC 系統(tǒng)的第一階段是識別企業(yè)進行的所有作業(yè)，并通過分析將它們分成增值作業(yè)（

29、主要作業(yè)）和非增值作業(yè)（次要作業(yè)）。所有主要作業(yè)都有某種可識別形式 的輸出，這稱為作業(yè)的成本動因。例如，如果我們查看下采購訂單作業(yè)，作業(yè)的成本動因就是采購訂單本身。 6. 6.生命周期成本核算法生命周期成本核算法 P176P176 生命周期成本核算法包括物品的總擁有成本，總擁有成本不僅包含購買物品的價格，還包括以下方面生命周期成本核算法包括物品的總擁有成本，總擁有成本不僅包含購買物品的價格，還包括以下方面： （1） 各種交易成本（稅收、外匯交易成簽訂合同的成本） （2） 財務成本（假如用于購買的資金是借來的） （3） 獲取成本（運輸、安裝、傭金成本） （4） 運營成本（能源、備件、耗材、維護和

30、維修、操作員培訓、供應商支持等） （5） 存儲成本和其他需要的搬運、裝配或精加工的成本 （6） 質(zhì)量成本（檢查、返修或拒絕、銷售損失、客戶賠償?shù)龋?（7） 生命結(jié)束成本（拆卸、搬移和處置） 7. 7.價格協(xié)議的類型價格協(xié)議的類型 P185P185 合同中的價格協(xié)定或協(xié)議基本上有三種類型：合同中的價格協(xié)定或協(xié)議基本上有三種類型： （1 1）固定價格協(xié)議固定價格協(xié)議：事先約定固定費用或付款明細。在勞動力和成本易變的供應市場上，可以采用較靈活的措施包括： a. 采用合同價格調(diào)整（CPA）條款，規(guī)定在材料、勞動力成本實際增加或在適當指數(shù)、合同價格調(diào)整公式的基礎上允許價格調(diào)整。 b. 采用價格復核或重新

31、確定條款，規(guī)定根據(jù)成本波動、供應商績效等，在規(guī)定期限結(jié)束時可以對價格進行復核和重新談判。 c. 采用努力程度條款合同，具體規(guī)定供應商在一個約定期限上所需提供的努力程度（即投入水平），作為對固定數(shù)量的回報。在不可 能準確規(guī)定結(jié)果時，該方法可以適用。 （2 2） 各種類型的激勵合同各種類型的激勵合同： a. 在達到規(guī)定 KPI 時，在固定價格上增加獎勵金額（或激勵金額） 。 b. 買方與供應商之間采用約定公式共享成本節(jié)省 （3 3）成本加成協(xié)議：）成本加成協(xié)議： 除了約定的利潤百分比外，買方還同意償還供應商在履行合同時產(chǎn)生的所以允許、可分配和合理的成本。 a. 基于成本外加完成任務的固定費用 b.

32、 基于成本外加滿足KPI 的激勵（更高的）費用 第八章第八章 經(jīng)濟因素經(jīng)濟因素 1. 1.宏觀經(jīng)濟信息的來源宏觀經(jīng)濟信息的來源 （1）政府或政府機構(gòu)公布的預測、報告和統(tǒng)計調(diào)查 （2）在主流和金融媒體以及網(wǎng)站上公布的分析報告 （3）由金融機構(gòu)和分析師公布的數(shù)據(jù) （4）由金融市場以及商品市場和交易所公布的資料 （5）已公布的經(jīng)濟指數(shù) （6）貿(mào)易和出口促進機構(gòu)的網(wǎng)站和信息服務 （7）出版的和在線的宏觀經(jīng)濟分析報告，由一些機構(gòu)以可查詢的數(shù)據(jù)庫或報告的形式給出 2. 2.微觀經(jīng)濟信息的來源微觀經(jīng)濟信息的來源 P193P193 （1）與供應商溝通 （2）買方關(guān)于市場、行業(yè)和競爭對手數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)庫 （3）供應

33、商、競爭對手和其他行業(yè)利益相關(guān)者的營銷和企業(yè)溝通活動 （4）在線市場交易所、拍賣網(wǎng)站和供應商/買方論壇等 （5）咨詢和信息服務，包括相關(guān)的專業(yè)機構(gòu)（CIPS） （6）商品交易會、展覽和會議 （7）與同行、其他采購專業(yè)人士和供應商進行的非正式人際溝通和信息交換 5. 5. 宏觀經(jīng)濟因素對談判的影響：宏觀經(jīng)濟因素對談判的影響： （第八章（第八章 小節(jié)號小節(jié)號 5.15.1） （P210)P210) （1）.經(jīng)濟活動的數(shù)量決定了一個國家的財富，影響國民需要開支的可支配收入數(shù)量。 （2）.經(jīng)濟變量決定了經(jīng)濟的實力和企業(yè)對經(jīng)濟的信心程度，相應的影響人們投資意愿數(shù)量； （3）.就業(yè)和失業(yè)水平會影響勞動力獲

34、得和使用成本，以及可支配收入和需求； （4）.通脹率會影響價格，也會影響采購成本和定價； （5）.總體稅率可能會影響一個經(jīng)濟需求水平，以及專業(yè)企業(yè)； （6）.匯率波動會在國際供應源搜尋中形成風險，并潛在使進口替代更昂貴； （7）.利率波動會產(chǎn)生公司財務風險，使貸款風險更昂貴。 3. 3.四種基本市場結(jié)構(gòu)四種基本市場結(jié)構(gòu) P198P198 （1）完全競爭完全競爭：許多沒有市場支配力的生產(chǎn)商，在一系列條件下沒有供應商具有影響價格的市場能力。商品僅有一種價格，由總的市場供應和需求決定。 （2）壟斷壟斷：一個完全不存在競爭的狀態(tài)，僅有一個生產(chǎn)商供應著整個市場。此生產(chǎn)商有最強大的市場能力?？梢詻Q定貨物價

35、 格（除非受到管制） ，通常是使利潤最大 化價格 （3）壟斷性競爭壟斷性競爭：具有很少市場支配力的許多生產(chǎn)商，描述的是大量的產(chǎn)品供應商之間的競爭，供應商所生產(chǎn)的產(chǎn)品在某個方面稍微的不同則供應商對商品的定價 有所不同。 （4）寡頭競爭寡頭競爭：具有較高市場支配力的幾個生產(chǎn)商，描述的是少部分供應差異化產(chǎn)品的大型供應商之間的競爭。他們有足夠的市場能力定價，但不愿單方面提升價 格（失去市場份額的風險）或降低價格（造成價格戰(zhàn)的風險） ，他們通常會聯(lián)合維持價格穩(wěn)定。 4. 4.波特五力分析模型波特五力分析模型 P206P206- -207207 圖圖 8 8- -3 3 波特五力模型：行業(yè)中存在著決定競爭

36、規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力。波特五力模型：行業(yè)中存在著決定競爭規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力。 五種力量分別為：進入壁壘、替代品威脅、買方議價能力、賣方議價能力以及行業(yè)內(nèi)競爭者之間的競爭 （1）.潛在的新進入者潛在的新進入者進入一個行業(yè)，使這個行業(yè)競爭更加激烈。 原因是： 增加了供應商 （不一定會增加市場需求） ； 也許通創(chuàng)新或激烈的競爭， 努力開拓市場和擴大市場份額； 提升了成本， 因為他們會為獲取生產(chǎn)要素而競爭。 因此為了現(xiàn)有競爭者的利益要阻止新進入者。 （2）.替代品替代品是能夠達到同一種目的另一種產(chǎn)品（如郵政服務、速遞服務、傳

37、真、電子郵件） ，讓購買者更容易轉(zhuǎn)換，從而限制一個公司對產(chǎn)品收取的價格。 （3）.買方勢力買方勢力通過迫使價格下降，提升質(zhì)量和改進服務而使得行業(yè)更有具競爭性。 （4）. .供應商供應商一般會在市場上運用其勢力來提升價格。 （5） . .行業(yè)內(nèi)的競爭對手行業(yè)內(nèi)的競爭對手， 當前競爭對手的競爭強度難以一概而論， 從競爭對手之間的合謀 （以維持和分析行業(yè)利潤） ， 到采取其他激烈的競爭戰(zhàn)略， 如創(chuàng)新、 價格戰(zhàn)、 促銷戰(zhàn)。 第十章第十章 為過程提供資源為過程提供資源 1. 1.談判資源。支持談判的談判資源。支持談判的 6 6 個主要資源個主要資源 P236P236 （1）人力人力：必須為談判所有階段提

38、供具有適當經(jīng)驗和技能的充足人員。 （2）財力財力：必須為談判產(chǎn)生的必要花費編制一個合適的預算，這些花費發(fā)生在談判期間和談判后協(xié)議的結(jié)果。 （3）時間時間：必須為談判會議或會議系列騰出充足和適當?shù)臅r間。應為會議前的全面準備和計劃以及對會議后續(xù)跟進留出更多的時間。 （4）信息信息：有關(guān)供應商、市場、環(huán)境因素、議價立場等的信息是談判的一個關(guān)鍵資源，無論在談判本身的準備階段還是在溝通階段。 （5）場所和設施場所和設施：若談判是在一個選定地點以面對面的會議形式進行的話，應為談判選擇適當?shù)牡攸c，對談判進行安排，配備所需的設施和支持資源。 （6）信息和通信技術(shù)（信息和通信技術(shù)（ICTICT）資源）資源：若談

39、判是通過電話會議、遠程電信會議或網(wǎng)絡會議的“虛擬”會議形式，可采用ICT 資源支持談判期間的信息交換和問題解決。 第十二章第十二章 影響和說服影響和說服 1. 1.談判中的說服技能談判中的說服技能 P282P282表表 1212- -4 4 威脅、感情、邏輯、妥協(xié)、議價威脅、感情、邏輯、妥協(xié)、議價 - - 在分配談判在分配談判/ /整合談判中的談判戰(zhàn)術(shù)（第十二章整合談判中的談判戰(zhàn)術(shù)（第十二章小節(jié)號小節(jié)號 2.9/3.6/3.72.9/3.6/3.7） 說服的方法有：說服的方法有： （P282)P282) 1. 1.威脅威脅：對因未能行動或同意所產(chǎn)生消極后果、風險、懲罰或制裁進行隱含或明確的表述

40、。因為它在方式上是明顯屬于對抗性的，所以僅在分配性談判中適合。 2. 2.感情感情：訴諸供應商對問題或結(jié)果的誠意（好意）或感情，例如訴諸（對失敗、損失或信譽損失的）擔憂或驕傲（強調(diào)地位或信譽收獲） 3.邏輯邏輯：基于邏輯的說服， 是大多數(shù)談判中的一個中心工具： 細心整理支持談判的每個論據(jù)、 事實、數(shù)字和贊同意見， 如果使供應商同意邏輯推論的每一個步驟過程， 則很難使他們對最終結(jié)果步驟說“不” （沒有顯示出不和邏輯的心理上不舒服） 。 4. 4.妥協(xié)妥協(xié)：通過向彼此立場靠攏，發(fā)現(xiàn)買賣雙方的中間立場， “使彼此在中途相遇” ， “均攤差額”或做出相互讓步。它是把談判推向結(jié)束的一個比較直接的方式，但

41、也 有可能僅在買方放棄了獲得它想要的全部時才實現(xiàn)。 5. 5.議價議價：通過交換每一方珍視的各項（籌碼） ，從交易中汲取價值。 分配性談判的一般戰(zhàn)術(shù)：分配性談判的一般戰(zhàn)術(shù)： （P286P286- -287)287) 1. 評估另一方的目標結(jié)果、抵制點和終止談判的成本。 2. 掌控另一方對已方的目標結(jié)果、抵制點和退出成本的印象和假設。 3. 改變或重構(gòu)供應商認知，加強議價能力。 4. 運用延遲協(xié)議和終止談判的成本（利用對方的焦急心理） 在整合性談判中的談判戰(zhàn)術(shù)在整合性談判中的談判戰(zhàn)術(shù)： 1. 擴大餡餅擴大餡餅：各方的目的是找出增加可用資源的途徑，而不是對有限的資源進行議價； 2. 滾圓木（互相合

42、作）滾圓木（互相合作） ：各方應識別他們具有不同優(yōu)先級別的問題，以便于他們用那些對給予才而言低優(yōu)先級的項目換取對接收者而言高優(yōu)先級別的項目； 3. 非特定補償：非特定補償：一方能通過提供非特定的或不直接相關(guān)的利益以尋求獲得讓步； 4. 削減遵守成本：削減遵守成本：一方尋求使遵守或同意另一方提議的成本和風險最小化，從而使它更容易說“是” ； 5. . 搭橋：搭橋：各方重構(gòu)或重新制訂問題，以便能夠形成各種全新的“雙贏”解決方案 以下為補充資料第五章 談判結(jié)果和方法 1.比較不同的商務談判方法P109 分配性議價和整合性談判的對比P109 表 5-2 第九章第九章 目標和變量目標和變量 1. 1.解

43、釋用于商務談判的主要變量解釋用于商務談判的主要變量 P218P218- -219219 變量：變量：在本質(zhì)上是指談判的“內(nèi)容問題” ，它確定了范圍和側(cè)重點。 為商務談判設定目標并界定變量：為商務談判設定目標并界定變量：在準備談判時有五個關(guān)鍵問題五個關(guān)鍵問題 a.我們想要什么？這個問題是指談判變量和談判目標（價格、折扣、信用、時間） b.我們每個“想要的”對我們價值如何？（如果不能對它們?nèi)坑兴鳛?，各問題和目標的相對優(yōu)先排序是什么？） c.為什么這是我們想要的？（要理解需要、業(yè)務需求、驅(qū)動因素、利益相關(guān)者影響和潛藏在雙方談判目標下的風險或憂 慮） d.我們的切入點是什么？ 分配性談判一般從極端切入點開始，以便向中間移動留出空間。 整合性談判切入點可以是識 別和定義需要談判的事項或問題（提出問題） 。 e.我們的退出點是什么？（備有一個預先計劃的清楚的退出點，可以保證談判者不會將自己投入到不利的、將來會后悔 的或關(guān)鍵利益相關(guān)者不可接受的交易） 2. 2.立場和利益立場和利益 P226P226- -227227 立場立場：體現(xiàn)為各方在談判中的“態(tài)度” ：他們