廣發(fā)證券營銷實戰(zhàn)技巧

1、,證券營銷實戰(zhàn)技巧,廣發(fā)證券X營業(yè)部,課程大綱：,第一單元 銷售原理 第二單元 接近客戶 第三單元 需求挖掘 第四單元 客戶分析,第五單元 贊美藝術(shù) 第六單元 異議處理 第七單元 成交藝術(shù) 第八單元 真誠服務(wù),第一單元 銷售原理,銷售=？ 證券業(yè)銷售過程中的重要觀念 證券銷售中的構(gòu)圖技巧 金融產(chǎn)品銷售七大步驟,銷售-藝術(shù)？50% 銷售-科學(xué)？50%,百姓理財常見問題：,什么是投資風(fēng)險？ 我目前所處的人生階段會影響我的投資嗎？ 為什么我的投資時間跨度如此重要？ 風(fēng)險和回報如何影響我的投資決策？ 投資的最佳時機是什么？ 什么是最佳的產(chǎn)品組合？ 如果投資不動產(chǎn)有不錯受益，為什么還需投資其它金融產(chǎn)品？

2、,富人理財常見誤區(qū)：,1、重項目投資和事業(yè)發(fā)展，輕個人理財 2、理財觀念缺乏，理財知識單一 3、不重視科學(xué)理財，做好資產(chǎn)配置 4、財富管理可有可無，管理模式千篇一律 5、較少應(yīng)用理財工具，投資方法少 6、我一定要一次性投資，才能讓財富最大增長,需要讓客戶了解的一些重要觀念：,1、如果您想得到更高的回報，必須準備承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險 2、一個平衡的投資組合可以幫助您顯著降低風(fēng)險，而往 往只需要合理的調(diào)低回報目標 3、越長的投資時間跨度越可以緩解并降低風(fēng)險 4、積極投資，消極理財，是中國富裕階層的通病 5、人賺錢有限，錢賺錢無限,金融產(chǎn)品銷售七大步驟：,銷售自己 銷售公司 銷售觀念 提供產(chǎn)品 解決異議

3、提供服務(wù) 要求轉(zhuǎn)介紹,第二單元 接近客戶,銷售中的80/20法則 大口碑大銷售：轉(zhuǎn)介紹的威力 電話、面談營銷技巧 面對面良好溝通的實戰(zhàn)技巧,80/20法則,VIP客戶的四種主要類型,1、是改革開放的早期受益者，多為私營業(yè)主或壟斷資源擁有者 2、是投資市場的獲利者，這些人多幾經(jīng)沉浮，可能換了幾代 3、是新經(jīng)濟下的高級打工皇帝、金領(lǐng)或新創(chuàng)業(yè)者 4、是一些專業(yè)人士和體育、娛樂明星 中國目前有多少VIP客戶 （可投資資產(chǎn)100萬人民幣） 以可投資資產(chǎn)值為標準，中國大陸的百萬富翁家庭約為300萬戶左右，千萬富翁數(shù)量約為30萬戶，億萬富翁則接近1萬戶。,銷售計劃與達成的關(guān)鍵（銷售漏斗）,1、有數(shù)量才有質(zhì)量

4、 2、如何確保足夠的目標客戶 3、如何把目標客戶變成準客戶 4、如何把準客戶變成客戶 5、如何管理現(xiàn)有的客戶,制定批量定期回訪優(yōu)質(zhì)客戶計劃,服務(wù)關(guān)鍵客戶，提高證券交易量、穩(wěn)定性和手續(xù)費收入： -優(yōu)質(zhì)客戶之需求：專業(yè)的投資管理與尊貴感 -專業(yè)的投資管理與尊貴感來自于 1）多元的投資產(chǎn)品 2）專業(yè)的理財顧問服務(wù) 3）獨立且舒適的理財產(chǎn)品銷售空間 -根據(jù)客戶需求提供一對一的投資咨詢服務(wù),銷售循環(huán)圖,轉(zhuǎn)介紹的威力,轉(zhuǎn)介紹的威力,1、轉(zhuǎn)介紹比其他方法更容易獲取有潛質(zhì)的準客戶 2、可信度強，銷售成功機會高 3、客戶的從眾心態(tài) 4、獲取再次轉(zhuǎn)介紹的機率高 5、受拒絕的可能小 6、建立成熟的目標市場,保證安全

5、便捷,推介的緣由,60%，中意你的為人 23%，覺得他們的朋友需要 10%，信賴你的公司 7%，其他,推介要點,詢問介紹人他們對你的工作看法。 提供他們一個名字或客戶范圍。 問“你還想到誰”？ 告訴介紹人你將如何對待被推薦人。 要用引導(dǎo)性問題爭取名單。 提問后送上紙、筆。 肢體語言要相配合。,培養(yǎng)客戶推薦的四個程序,1、與客戶接觸時盡量展現(xiàn)專業(yè)素質(zhì) 2、評估所獲知的準客戶并盡速與其聯(lián)絡(luò) 3、面談事宜后，要將結(jié)果告知推薦的客戶 4、準客戶推薦者以質(zhì)取勝,電話銷售技巧,應(yīng)遵守的十條電話黃金法則 1、 電話的開頭語左右公司的形象。 2、 接電話時，即使對方看不見，也不要忘記自己的笑容。 3、 廣告的

6、品質(zhì)取決于業(yè)務(wù)電話溝通的品質(zhì)。 4、 注重接聽電話鈴聲的禮儀。 （ 電話鈴響起后的2-3聲） 5、 左手拿聽筒，右手準備備忘錄。 6、 正確牢記客戶、客戶公司的全稱。 7、 事先了解客戶地理位置和交通工具。 8、 為電話優(yōu)先或訪客優(yōu)先猶豫時，請優(yōu)先選擇訪客。 9、 拿起電話，深呼吸后充滿熱誠再開始講話。 10，越不容易打的電話越要提前打，每天大量行動,打電話接近客戶時的常見錯誤,1、抨擊競爭對手 2、電話里談?wù)摷毠?jié) 3、不清楚誰是主要負責(zé)人 4、在電話里與客戶討價還價,贏得面談的機會,打電話給客戶的唯一目的,打電話前的三項準備工作：,1、 收集客戶資料 2、了解客戶潛在的需求 3、找出關(guān)鍵的人

7、物,成交總在五次拒絕后,第一次成交概率 2% 第二次成交概率 5% 第三次成交概率 9% 第四次成交概率 15% 第五次成交概率 58%,面對面銷售的原理和關(guān)鍵,溝通： 為了一個設(shè)定的目標，把信息、思想和情感在個人和群體中傳遞，并且達成共同協(xié)議的過程,溝通的目的： 1、讓彼此感覺良好 2、讓大家思維同步 3、多贏或者至少雙贏,你認為溝通中會有哪些要素呢？ 1、文字 7% 2、語氣語調(diào) 38% 3、肢體語言 55% 溝通是由雙方組成 你認為在溝通過程中是自己說得多好還是讓對方說得多好？,牢記面對面銷售過程中的名言： 雄辯是銀 聆聽是金 養(yǎng)成問問題的習(xí)慣比學(xué)習(xí)問問題的技巧更重要,第三單元 需求挖掘

8、,客戶銷售行為心理動機分析 四種類型的購買需求 分析客戶的需求點、成交點 挖掘客戶需求的方法和步驟 贏得客戶的關(guān)鍵模式,人類的行為動機 追求快樂 逃避痛苦 什么是客戶的需求？ 需要： 需求： 描述人類的共同 人們趨向特定目標 要求，無個人差 以獲得滿足時就產(chǎn) 異。例如：食物、 生需求，與需要相 衣服、教育、娛 比更具體，而且出 樂 現(xiàn)個體差異化,四種類型的需求 說出來的需求 沒說出來的需求 滿足后令人高興的需求 真正的需求,需求就是現(xiàn)實與期望之間的差距 客戶的期望和目標 客戶的需求 客戶的現(xiàn)狀,挖掘需求的步驟：,1、所處的位置 2、特殊的需求 3、詳細描述現(xiàn)在后果和正向結(jié)果 4、解釋選擇項 5

9、、解決方案 6、達成協(xié)議,普通客戶經(jīng)理 金牌客戶經(jīng)理 10%推銷員與客戶的關(guān)系 40%推銷員與客戶的關(guān)系 20%評估客戶需求 30%評估客戶需求 30%推銷技巧 20%推銷技巧 40%締結(jié) 10%締結(jié),第四單元 客戶分析,營業(yè)部客戶業(yè)務(wù)貢獻度分類 營業(yè)部客戶性格分類 掌握各種客戶的特點和相應(yīng)的服務(wù)方式 掌握各種客戶的具體操作應(yīng)對方法,核心客戶 特點：潛力大，競爭對手多，營銷困難大 個性化服務(wù)組合： 1、咨詢服務(wù)專家級咨訊服務(wù) 2、特殊信息服務(wù)與研究、投行部門的信息共享 3、投資品種的特別服務(wù)戰(zhàn)略的投資機會 4、資金服務(wù)資金的便捷出入 5、其他個性服務(wù)各種交流聚會活動 服務(wù)關(guān)鍵點：重點服務(wù) 拜訪

10、量增加,維護客戶 特征：忠誠度高 個性化服務(wù)組合： 1、咨詢服務(wù)專人、及時 2、信息服務(wù)重要信息及時傳達 （網(wǎng)絡(luò) 電話 短信） 3、投資服務(wù)根據(jù)客戶要求制定投資計劃 4、其他個性化服務(wù)及時解決困難，小禮品等 服務(wù)關(guān)鍵點：保持聯(lián)系 計劃性拜訪,休眠客戶 特征：情況不明 潛力不知 （新開客戶） 個性化服務(wù)組合 1、咨詢服務(wù)主動提供咨詢服務(wù)，傳授投資知識和交易方法 2、信息服務(wù)主動提供信息增值服務(wù)，電話回訪 。 3、情感服務(wù)專題報告 服務(wù)關(guān)鍵點：保持有計劃，適當(dāng)聯(lián)系,沉淀客戶 特征：資金量 交易量都小 貢獻小 個性化服務(wù)組合 1、咨詢服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和電話中心 2、信息服務(wù)公共信息 3、情感服務(wù)短信 服務(wù)關(guān)

11、鍵點：放任自流,了解客戶,客戶性格分析,主導(dǎo)型（老虎） 行為特點： 外表冷靜，表現(xiàn)出競爭力 根據(jù)事實作決定，敢冒風(fēng)險 時間觀念強，動作快 中心需求：一切在我掌握中,靈感型（孔雀） 行為特點： 為人熱情，有進取心 動作快，但時間觀念不強 憑感覺下判斷，敢冒風(fēng)險 中心需求：喜歡被贊美,隨和性（無尾熊） 行為特點： 為人熱情，不爭搶 動作慢，時間觀念不強 辦事憑感覺，不愛冒風(fēng)險 中心需求：安全感,分析型（貓頭鷹） 行為特點： 外表冷靜，樂與人合作 有時間觀念，但動作慢 憑事實（數(shù)據(jù)）講話，不冒風(fēng)險 中心需求：判斷正確,與四類客戶臨場接觸的關(guān)鍵技巧 臨場接觸要領(lǐng)關(guān)鍵： 主導(dǎo)型 不爭論、多配合、多諒解、

12、多支持 靈感型 戴高帽、送鮮花、多督促、多鼓勵 隨和型 多鼓勵、多跟進、多帶頭、多肯定 分析型 重小節(jié)、多交心、多督促、多幫助,第五單元 贊美藝術(shù),人性的需求和奧秘 學(xué)習(xí)贊美的藝術(shù) 贊美的要領(lǐng) 客戶心靈曲線圖 訓(xùn)練運用并迅速開啟客戶的心門,人性的奧秘：被接納被肯定 贊美是：打開客戶心扉的鑰匙,馬斯洛需求層次論： 自我實現(xiàn)需求 尊重的需求 團隊歸屬的需求 安全保障的需求 生理滿足的需求,1、舍棄無畏的自尊心 豁達大度 樂觀積極 充滿自信 2、平等相待，不必貶低自己 雙贏的原則 尊重自己的原則 3、贊美對方引以為傲之處 子女、配偶、家庭 容貌、飾物 經(jīng)歷、成就 待人接物,贊美的要領(lǐng),四個贊美面 工

13、作方面 家庭方面 運動、技巧方面 健康、面相方面,牢記四句經(jīng)典贊美語 我最喜歡你這種人 我最欣賞你這種人 我最佩服你這種人 你真不簡單,心靈曲線 010歲 最需要的是 理解 1020歲 最需要的是 認同 2030歲 最需要的是 欣賞 3040歲 最需要的是 贊美 40歲以后 最需要的是 崇拜,第六單元 異議處理,樹立以客戶為中心的證券銷售理念 客戶異議產(chǎn)生的原因 客戶經(jīng)理如何面對拒絕 如何處理可戶異議實戰(zhàn)演練 學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷,如何面對客戶拒絕： 1、將拒絕認為老師 2、將拒絕比作對我們產(chǎn)品的不了解 3、學(xué)習(xí)合理的計算方法 4、計算出每一次和客戶交流的價值,如何處理異議練習(xí)： 1、

14、我沒有時間接待你 2、我對這只基金沒有興趣 3、把資料寄給我，看了再說 4、要做決定的話，我得先和合伙人商量一下,太極溝通,所謂“太極溝通”就是將整套專業(yè)化推銷步驟用連續(xù)話術(shù)串聯(lián)起來，并且在一次交談中完成。 太極話術(shù) 那很好 那沒關(guān)系 您講的很有道理 是這樣子的,太極溝通法則 標準語型： 重復(fù)對方的話+四句認同語+贊美+用正面論點回復(fù)+反問,第七單元 成交藝術(shù),成交的關(guān)鍵時機和用語 學(xué)習(xí)十八種商談締結(jié)成交客戶技巧 學(xué)習(xí)掌握肢體語言的力量,締結(jié)策略： 勇于締結(jié) 一開始便締結(jié) 隨時締結(jié) 最終締結(jié) 策略：積累小YES 變成大 YES,成交關(guān)鍵用語： 簽單確認 購買擁有 花錢投資 提成傭金服務(wù)費 合同

15、合約協(xié)議書書面文件 首期款首期投資,十八種商談締結(jié)技巧 1、形象成交法 10、權(quán)威成交法 2、五次拒絕成交法 11、假設(shè)成交法 3、信念成交法 12、收取定金法 4、細節(jié)成交法 13、形式逆轉(zhuǎn)法 5、選擇詢問法 14、 王牌提出法 6、肯定暗示法 15、約定獲得法 7、最終機會法 16、寵物試用法 8、保證同調(diào)法 17、結(jié)果提示法 9、配角對應(yīng)法 18、肢體語言成交法,積極的肢體語言 消極的肢體語言 表情：面帶微笑、輕松自然 表情：僵硬、局促不安或者漫不經(jīng)心 目光：平視對方、眼光停留在 目光：左右游移、仰視或低頭直瞪對方 對方的眉眼部位 距離：與對方保持一肘寬的距離 距離：太靠近或太疏遠 手勢：干脆利落、與語言相配合 手勢：指手畫腳、插口袋或雙手抱肘 態(tài)度：誠懇自然、謙虛認真 態(tài)度：趾高氣揚或低聲下氣 姿態(tài)：昂首挺胸、平穩(wěn)就坐 姿態(tài)：坐姿不端、玩腰駝背,第八單元 真誠服務(wù),服務(wù)是銷售的延續(xù) 現(xiàn)代銷售人的服務(wù)十要 影響一生成就的十種人脈 客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的方法 提升專業(yè)營銷素質(zhì)，贏向未來,馬蹄的故事 丟掉一個鐵釘 失掉一個馬蹄 丟掉一個馬蹄 失掉一個馬掌 丟掉一個馬掌 失掉一個戰(zhàn)馬 丟掉一個戰(zhàn)馬 失掉一個將軍 丟掉一個將軍 失掉一個戰(zhàn)爭 丟掉一個戰(zhàn)爭 失掉一個國家,外資金融機