廣發(fā)證券營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

1、,證券營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧,廣發(fā)證券X營(yíng)業(yè)部,課程大綱：,第一單元 銷售原理 第二單元 接近客戶 第三單元 需求挖掘 第四單元 客戶分析,第五單元 贊美藝術(shù) 第六單元 異議處理 第七單元 成交藝術(shù) 第八單元 真誠(chéng)服務(wù),第一單元 銷售原理,銷售=？ 證券業(yè)銷售過(guò)程中的重要觀念 證券銷售中的構(gòu)圖技巧 金融產(chǎn)品銷售七大步驟,銷售-藝術(shù)？50% 銷售-科學(xué)？50%,百姓理財(cái)常見(jiàn)問(wèn)題：,什么是投資風(fēng)險(xiǎn)？ 我目前所處的人生階段會(huì)影響我的投資嗎？ 為什么我的投資時(shí)間跨度如此重要？ 風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)如何影響我的投資決策？ 投資的最佳時(shí)機(jī)是什么？ 什么是最佳的產(chǎn)品組合？ 如果投資不動(dòng)產(chǎn)有不錯(cuò)受益，為什么還需投資其它金融產(chǎn)品？

2、,富人理財(cái)常見(jiàn)誤區(qū)：,1、重項(xiàng)目投資和事業(yè)發(fā)展，輕個(gè)人理財(cái) 2、理財(cái)觀念缺乏，理財(cái)知識(shí)單一 3、不重視科學(xué)理財(cái)，做好資產(chǎn)配置 4、財(cái)富管理可有可無(wú)，管理模式千篇一律 5、較少應(yīng)用理財(cái)工具，投資方法少 6、我一定要一次性投資，才能讓財(cái)富最大增長(zhǎng),需要讓客戶了解的一些重要觀念：,1、如果您想得到更高的回報(bào)，必須準(zhǔn)備承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn) 2、一個(gè)平衡的投資組合可以幫助您顯著降低風(fēng)險(xiǎn)，而往 往只需要合理的調(diào)低回報(bào)目標(biāo) 3、越長(zhǎng)的投資時(shí)間跨度越可以緩解并降低風(fēng)險(xiǎn) 4、積極投資，消極理財(cái)，是中國(guó)富裕階層的通病 5、人賺錢有限，錢賺錢無(wú)限,金融產(chǎn)品銷售七大步驟：,銷售自己 銷售公司 銷售觀念 提供產(chǎn)品 解決異議

3、提供服務(wù) 要求轉(zhuǎn)介紹,第二單元 接近客戶,銷售中的80/20法則 大口碑大銷售：轉(zhuǎn)介紹的威力 電話、面談營(yíng)銷技巧 面對(duì)面良好溝通的實(shí)戰(zhàn)技巧,80/20法則,VIP客戶的四種主要類型,1、是改革開(kāi)放的早期受益者，多為私營(yíng)業(yè)主或壟斷資源擁有者 2、是投資市場(chǎng)的獲利者，這些人多幾經(jīng)沉浮，可能換了幾代 3、是新經(jīng)濟(jì)下的高級(jí)打工皇帝、金領(lǐng)或新創(chuàng)業(yè)者 4、是一些專業(yè)人士和體育、娛樂(lè)明星 中國(guó)目前有多少VIP客戶 （可投資資產(chǎn)100萬(wàn)人民幣） 以可投資資產(chǎn)值為標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)大陸的百萬(wàn)富翁家庭約為300萬(wàn)戶左右，千萬(wàn)富翁數(shù)量約為30萬(wàn)戶，億萬(wàn)富翁則接近1萬(wàn)戶。,銷售計(jì)劃與達(dá)成的關(guān)鍵（銷售漏斗）,1、有數(shù)量才有質(zhì)量

4、 2、如何確保足夠的目標(biāo)客戶 3、如何把目標(biāo)客戶變成準(zhǔn)客戶 4、如何把準(zhǔn)客戶變成客戶 5、如何管理現(xiàn)有的客戶,制定批量定期回訪優(yōu)質(zhì)客戶計(jì)劃,服務(wù)關(guān)鍵客戶，提高證券交易量、穩(wěn)定性和手續(xù)費(fèi)收入： -優(yōu)質(zhì)客戶之需求：專業(yè)的投資管理與尊貴感 -專業(yè)的投資管理與尊貴感來(lái)自于 1）多元的投資產(chǎn)品 2）專業(yè)的理財(cái)顧問(wèn)服務(wù) 3）獨(dú)立且舒適的理財(cái)產(chǎn)品銷售空間 -根據(jù)客戶需求提供一對(duì)一的投資咨詢服務(wù),銷售循環(huán)圖,轉(zhuǎn)介紹的威力,轉(zhuǎn)介紹的威力,1、轉(zhuǎn)介紹比其他方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶 2、可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會(huì)高 3、客戶的從眾心態(tài) 4、獲取再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高 5、受拒絕的可能小 6、建立成熟的目標(biāo)市場(chǎng),保證安全

5、便捷,推介的緣由,60%，中意你的為人 23%，覺(jué)得他們的朋友需要 10%，信賴你的公司 7%，其他,推介要點(diǎn),詢問(wèn)介紹人他們對(duì)你的工作看法。 提供他們一個(gè)名字或客戶范圍。 問(wèn)“你還想到誰(shuí)”？ 告訴介紹人你將如何對(duì)待被推薦人。 要用引導(dǎo)性問(wèn)題爭(zhēng)取名單。 提問(wèn)后送上紙、筆。 肢體語(yǔ)言要相配合。,培養(yǎng)客戶推薦的四個(gè)程序,1、與客戶接觸時(shí)盡量展現(xiàn)專業(yè)素質(zhì) 2、評(píng)估所獲知的準(zhǔn)客戶并盡速與其聯(lián)絡(luò) 3、面談事宜后，要將結(jié)果告知推薦的客戶 4、準(zhǔn)客戶推薦者以質(zhì)取勝,電話銷售技巧,應(yīng)遵守的十條電話黃金法則 1、 電話的開(kāi)頭語(yǔ)左右公司的形象。 2、 接電話時(shí)，即使對(duì)方看不見(jiàn)，也不要忘記自己的笑容。 3、 廣告的

6、品質(zhì)取決于業(yè)務(wù)電話溝通的品質(zhì)。 4、 注重接聽(tīng)電話鈴聲的禮儀。 （ 電話鈴響起后的2-3聲） 5、 左手拿聽(tīng)筒，右手準(zhǔn)備備忘錄。 6、 正確牢記客戶、客戶公司的全稱。 7、 事先了解客戶地理位置和交通工具。 8、 為電話優(yōu)先或訪客優(yōu)先猶豫時(shí)，請(qǐng)優(yōu)先選擇訪客。 9、 拿起電話，深呼吸后充滿熱誠(chéng)再開(kāi)始講話。 10，越不容易打的電話越要提前打，每天大量行動(dòng),打電話接近客戶時(shí)的常見(jiàn)錯(cuò)誤,1、抨擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2、電話里談?wù)摷?xì)節(jié) 3、不清楚誰(shuí)是主要負(fù)責(zé)人 4、在電話里與客戶討價(jià)還價(jià),贏得面談的機(jī)會(huì),打電話給客戶的唯一目的,打電話前的三項(xiàng)準(zhǔn)備工作：,1、 收集客戶資料 2、了解客戶潛在的需求 3、找出關(guān)鍵的人

7、物,成交總在五次拒絕后,第一次成交概率 2% 第二次成交概率 5% 第三次成交概率 9% 第四次成交概率 15% 第五次成交概率 58%,面對(duì)面銷售的原理和關(guān)鍵,溝通： 為了一個(gè)設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在個(gè)人和群體中傳遞，并且達(dá)成共同協(xié)議的過(guò)程,溝通的目的： 1、讓彼此感覺(jué)良好 2、讓大家思維同步 3、多贏或者至少雙贏,你認(rèn)為溝通中會(huì)有哪些要素呢？ 1、文字 7% 2、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào) 38% 3、肢體語(yǔ)言 55% 溝通是由雙方組成 你認(rèn)為在溝通過(guò)程中是自己說(shuō)得多好還是讓對(duì)方說(shuō)得多好？,牢記面對(duì)面銷售過(guò)程中的名言： 雄辯是銀 聆聽(tīng)是金 養(yǎng)成問(wèn)問(wèn)題的習(xí)慣比學(xué)習(xí)問(wèn)問(wèn)題的技巧更重要,第三單元 需求挖掘

8、,客戶銷售行為心理動(dòng)機(jī)分析 四種類型的購(gòu)買需求 分析客戶的需求點(diǎn)、成交點(diǎn) 挖掘客戶需求的方法和步驟 贏得客戶的關(guān)鍵模式,人類的行為動(dòng)機(jī) 追求快樂(lè) 逃避痛苦 什么是客戶的需求？ 需要： 需求： 描述人類的共同 人們趨向特定目標(biāo) 要求，無(wú)個(gè)人差 以獲得滿足時(shí)就產(chǎn) 異。例如：食物、 生需求，與需要相 衣服、教育、娛 比更具體，而且出 樂(lè) 現(xiàn)個(gè)體差異化,四種類型的需求 說(shuō)出來(lái)的需求 沒(méi)說(shuō)出來(lái)的需求 滿足后令人高興的需求 真正的需求,需求就是現(xiàn)實(shí)與期望之間的差距 客戶的期望和目標(biāo) 客戶的需求 客戶的現(xiàn)狀,挖掘需求的步驟：,1、所處的位置 2、特殊的需求 3、詳細(xì)描述現(xiàn)在后果和正向結(jié)果 4、解釋選擇項(xiàng) 5

9、、解決方案 6、達(dá)成協(xié)議,普通客戶經(jīng)理 金牌客戶經(jīng)理 10%推銷員與客戶的關(guān)系 40%推銷員與客戶的關(guān)系 20%評(píng)估客戶需求 30%評(píng)估客戶需求 30%推銷技巧 20%推銷技巧 40%締結(jié) 10%締結(jié),第四單元 客戶分析,營(yíng)業(yè)部客戶業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度分類 營(yíng)業(yè)部客戶性格分類 掌握各種客戶的特點(diǎn)和相應(yīng)的服務(wù)方式 掌握各種客戶的具體操作應(yīng)對(duì)方法,核心客戶 特點(diǎn)：潛力大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，營(yíng)銷困難大 個(gè)性化服務(wù)組合： 1、咨詢服務(wù)專家級(jí)咨訊服務(wù) 2、特殊信息服務(wù)與研究、投行部門的信息共享 3、投資品種的特別服務(wù)戰(zhàn)略的投資機(jī)會(huì) 4、資金服務(wù)資金的便捷出入 5、其他個(gè)性服務(wù)各種交流聚會(huì)活動(dòng) 服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)：重點(diǎn)服務(wù) 拜訪

10、量增加,維護(hù)客戶 特征：忠誠(chéng)度高 個(gè)性化服務(wù)組合： 1、咨詢服務(wù)專人、及時(shí) 2、信息服務(wù)重要信息及時(shí)傳達(dá) （網(wǎng)絡(luò) 電話 短信） 3、投資服務(wù)根據(jù)客戶要求制定投資計(jì)劃 4、其他個(gè)性化服務(wù)及時(shí)解決困難，小禮品等 服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)：保持聯(lián)系 計(jì)劃性拜訪,休眠客戶 特征：情況不明 潛力不知 （新開(kāi)客戶） 個(gè)性化服務(wù)組合 1、咨詢服務(wù)主動(dòng)提供咨詢服務(wù)，傳授投資知識(shí)和交易方法 2、信息服務(wù)主動(dòng)提供信息增值服務(wù)，電話回訪 。 3、情感服務(wù)專題報(bào)告 服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)：保持有計(jì)劃，適當(dāng)聯(lián)系,沉淀客戶 特征：資金量 交易量都小 貢獻(xiàn)小 個(gè)性化服務(wù)組合 1、咨詢服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和電話中心 2、信息服務(wù)公共信息 3、情感服務(wù)短信 服務(wù)關(guān)

11、鍵點(diǎn)：放任自流,了解客戶,客戶性格分析,主導(dǎo)型（老虎） 行為特點(diǎn)： 外表冷靜，表現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)力 根據(jù)事實(shí)作決定，敢冒風(fēng)險(xiǎn) 時(shí)間觀念強(qiáng)，動(dòng)作快 中心需求：一切在我掌握中,靈感型（孔雀） 行為特點(diǎn)： 為人熱情，有進(jìn)取心 動(dòng)作快，但時(shí)間觀念不強(qiáng) 憑感覺(jué)下判斷，敢冒風(fēng)險(xiǎn) 中心需求：喜歡被贊美,隨和性（無(wú)尾熊） 行為特點(diǎn)： 為人熱情，不爭(zhēng)搶 動(dòng)作慢，時(shí)間觀念不強(qiáng) 辦事憑感覺(jué)，不愛(ài)冒風(fēng)險(xiǎn) 中心需求：安全感,分析型（貓頭鷹） 行為特點(diǎn)： 外表冷靜，樂(lè)與人合作 有時(shí)間觀念，但動(dòng)作慢 憑事實(shí)（數(shù)據(jù)）講話，不冒風(fēng)險(xiǎn) 中心需求：判斷正確,與四類客戶臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧 臨場(chǎng)接觸要領(lǐng)關(guān)鍵： 主導(dǎo)型 不爭(zhēng)論、多配合、多諒解、

12、多支持 靈感型 戴高帽、送鮮花、多督促、多鼓勵(lì) 隨和型 多鼓勵(lì)、多跟進(jìn)、多帶頭、多肯定 分析型 重小節(jié)、多交心、多督促、多幫助,第五單元 贊美藝術(shù),人性的需求和奧秘 學(xué)習(xí)贊美的藝術(shù) 贊美的要領(lǐng) 客戶心靈曲線圖 訓(xùn)練運(yùn)用并迅速開(kāi)啟客戶的心門,人性的奧秘：被接納被肯定 贊美是：打開(kāi)客戶心扉的鑰匙,馬斯洛需求層次論： 自我實(shí)現(xiàn)需求 尊重的需求 團(tuán)隊(duì)歸屬的需求 安全保障的需求 生理滿足的需求,1、舍棄無(wú)畏的自尊心 豁達(dá)大度 樂(lè)觀積極 充滿自信 2、平等相待，不必貶低自己 雙贏的原則 尊重自己的原則 3、贊美對(duì)方引以為傲之處 子女、配偶、家庭 容貌、飾物 經(jīng)歷、成就 待人接物,贊美的要領(lǐng),四個(gè)贊美面 工

13、作方面 家庭方面 運(yùn)動(dòng)、技巧方面 健康、面相方面,牢記四句經(jīng)典贊美語(yǔ) 我最喜歡你這種人 我最欣賞你這種人 我最佩服你這種人 你真不簡(jiǎn)單,心靈曲線 010歲 最需要的是 理解 1020歲 最需要的是 認(rèn)同 2030歲 最需要的是 欣賞 3040歲 最需要的是 贊美 40歲以后 最需要的是 崇拜,第六單元 異議處理,樹(shù)立以客戶為中心的證券銷售理念 客戶異議產(chǎn)生的原因 客戶經(jīng)理如何面對(duì)拒絕 如何處理可戶異議實(shí)戰(zhàn)演練 學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷,如何面對(duì)客戶拒絕： 1、將拒絕認(rèn)為老師 2、將拒絕比作對(duì)我們產(chǎn)品的不了解 3、學(xué)習(xí)合理的計(jì)算方法 4、計(jì)算出每一次和客戶交流的價(jià)值,如何處理異議練習(xí)： 1、

14、我沒(méi)有時(shí)間接待你 2、我對(duì)這只基金沒(méi)有興趣 3、把資料寄給我，看了再說(shuō) 4、要做決定的話，我得先和合伙人商量一下,太極溝通,所謂“太極溝通”就是將整套專業(yè)化推銷步驟用連續(xù)話術(shù)串聯(lián)起來(lái)，并且在一次交談中完成。 太極話術(shù) 那很好 那沒(méi)關(guān)系 您講的很有道理 是這樣子的,太極溝通法則 標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)型： 重復(fù)對(duì)方的話+四句認(rèn)同語(yǔ)+贊美+用正面論點(diǎn)回復(fù)+反問(wèn),第七單元 成交藝術(shù),成交的關(guān)鍵時(shí)機(jī)和用語(yǔ) 學(xué)習(xí)十八種商談締結(jié)成交客戶技巧 學(xué)習(xí)掌握肢體語(yǔ)言的力量,締結(jié)策略： 勇于締結(jié) 一開(kāi)始便締結(jié) 隨時(shí)締結(jié) 最終締結(jié) 策略：積累小YES 變成大 YES,成交關(guān)鍵用語(yǔ)： 簽單確認(rèn) 購(gòu)買擁有 花錢投資 提成傭金服務(wù)費(fèi) 合同

15、合約協(xié)議書書面文件 首期款首期投資,十八種商談締結(jié)技巧 1、形象成交法 10、權(quán)威成交法 2、五次拒絕成交法 11、假設(shè)成交法 3、信念成交法 12、收取定金法 4、細(xì)節(jié)成交法 13、形式逆轉(zhuǎn)法 5、選擇詢問(wèn)法 14、 王牌提出法 6、肯定暗示法 15、約定獲得法 7、最終機(jī)會(huì)法 16、寵物試用法 8、保證同調(diào)法 17、結(jié)果提示法 9、配角對(duì)應(yīng)法 18、肢體語(yǔ)言成交法,積極的肢體語(yǔ)言 消極的肢體語(yǔ)言 表情：面帶微笑、輕松自然 表情：僵硬、局促不安或者漫不經(jīng)心 目光：平視對(duì)方、眼光停留在 目光：左右游移、仰視或低頭直瞪對(duì)方 對(duì)方的眉眼部位 距離：與對(duì)方保持一肘寬的距離 距離：太靠近或太疏遠(yuǎn) 手勢(shì)：干脆利落、與語(yǔ)言相配合 手勢(shì)：指手畫腳、插口袋或雙手抱肘 態(tài)度：誠(chéng)懇自然、謙虛認(rèn)真 態(tài)度：趾高氣揚(yáng)或低聲下氣 姿態(tài)：昂首挺胸、平穩(wěn)就坐 姿態(tài)：坐姿不端、玩腰駝背,第八單元 真誠(chéng)服務(wù),服務(wù)是銷售的延續(xù) 現(xiàn)代銷售人的服務(wù)十要 影響一生成就的十種人脈 客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的方法 提升專業(yè)營(yíng)銷素質(zhì)，贏向未來(lái),馬蹄的故事 丟掉一個(gè)鐵釘 失掉一個(gè)馬蹄 丟掉一個(gè)馬蹄 失掉一個(gè)馬掌 丟掉一個(gè)馬掌 失掉一個(gè)戰(zhàn)馬 丟掉一個(gè)戰(zhàn)馬 失掉一個(gè)將軍 丟掉一個(gè)將軍 失掉一個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng) 丟掉一個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng) 失掉一個(gè)國(guó)家,外資金融機(jī)