銷售組織如何快速培養(yǎng)銷售人員.ppt

1、a,1,銷售組織如何快速培養(yǎng)銷售人員,2016,a,2,a,3,銷售這個職業(yè)很像是說相聲的，說相聲看起來很容易，兩個人站在臺上你一言我一語的聊天就行了。,銷售最難的是把東西賣出去，不是偶爾成一單，而是要不斷的把東西賣出去。,如果想做到這一點，事情就不簡單了。需要修煉，而且是持續(xù)的修煉，一輩子出來賣，就得練一輩子。,a,4,野蠻生長的銷售,01,02,03,在過去的幾十年里，國內(nèi)的銷售人員和國內(nèi)的民營企業(yè)一樣，大都是野蠻生長的，像野草一樣堅忍不拔，像土狼一樣鍥而不舍。雖精神可嘉，但基本模式還是生死由命、富貴在天。他們的成長路徑大致有幾條：,成長路徑,自生自滅型,師帶徒型,外部講師型,a,5,銷售

2、人員進入公司，培訓完產(chǎn)品知識后，一腳踹出門，三個月后看回款，達成目標就留下，達不成就滾蛋。這號稱是賽馬中相馬。,自生自滅型,a,6,多向老銷售學習，你就知道什么是不對的了。,師帶徒型,a,7,外部講師型,按照柯氏四級評估方法，這種模式即使效果再好，也只能停留在第二級，即學習層面（柯氏評估的學習層面是指通過參與培訓，學員獲得了多少應該掌握的知識和技能，以及態(tài)度改變了多少）。,a,8,銷售培養(yǎng)難在哪？,3,2,1,3,2,1,系統(tǒng)的障礙：大部分B2B銷售往往需要公司配套資源，這就要求在管理制度、考核方法、銷售資源等各方面給予協(xié)助。否則，再好的方法論也是智商談兵。,變化的障礙：銷售這門手藝，學習起來

3、還有一樣東西令人討厭：你無論知道多少知識、無論訓練過多少次，實際中還是會碰到你從沒碰到過得事情。,行為的障礙：銷售能力中包含知識的成分，但是更多的是技能。所謂技能就是做事情和完成任務的能力。他是一種行為，不是一種認知。,a,9,銷售應該學什么,a,10,銷售如何構建客戶業(yè)務知識,1,2,3,4,確定行業(yè),從產(chǎn)品出發(fā),設計場景知識,向客戶學習,a,11,選擇的標準除了適應性以外，有一條一定要堅持：這套方法論必須是以客戶為中心的，而不是以銷售為中心的。,對銷售組織來說，關鍵是挑選出這些關鍵行為是什么，然后下死工夫細化、優(yōu)化和標準化這些行為。,確立一個合適的銷售方法論原型,關鍵行為提煉,銷售技能的具

4、體化,a,12,1,2,3,關于知識的學習方法。,關于技能的學習,思維模式,應該怎樣培養(yǎng)銷售,a,13,關于知識的學習方法,2,A,4,B,6,C,8,D,1,E,3,F,5,G,7,H,將整理的知識教給銷售人員,告訴他們課后掌握并要求銷售直接背誦,上臺講半個小時客戶業(yè)務知識,上臺講兩個小時客戶業(yè)務知識,上臺講一個小時客戶業(yè)務知識,先要了解客戶的業(yè)務模型，然后再學習產(chǎn)品,少說技術術語，多說業(yè)務術語,銷售人員的特點就是熟悉什么就敢瞎吹什么,a,14,1,2,關于技能的學習,a,15,以客戶為中心的思維模式的形成是在不斷應用正確的技能和客戶業(yè)務知識的過程中形成的，而這種思維模式的形成又會強有力的推動其他兩個方面的完善。心法不是想出來