百善財富新人課程―專業(yè)化的銷售流程

1、專業(yè)銷售流程、培訓(xùn)文化、課程目標(biāo)，以及樹立正確的銷售理念。建立以需求為導(dǎo)向、以服務(wù)為中心的銷售理念。對專業(yè)銷售各方面的初步了解。顧客在哪里？中國的營銷行業(yè)面臨著最大的問題。如果顧客不來，讓我們看看競爭對手在哪里。保險、培訓(xùn)行業(yè)、汽車行業(yè)、醫(yī)療保健產(chǎn)品、商業(yè)地產(chǎn)、貴金屬、旅游、商品交易、股票、信托和客戶中國是一個“關(guān)系”國家，你與客戶的關(guān)系是什么？專門的銷售流程、分析、邀請、拜訪、專門的銷售流程圖、出勤、賬單攻擊、賬單接收、介紹、交付、之前、期間、之后，一筆成功的交易，準(zhǔn)備工作應(yīng)占80%!1.獲取、收集客戶資源：1)你周圍的資源2)收集適合你自己的方法3)使用外力方法1。獲取，網(wǎng)絡(luò)管理分析，1。

2、獲取，1。獲取，1。獲取，1。獲取，1。獲取，1。獲取，1。家鄉(xiāng)協(xié)會(目錄)4。從專業(yè)目錄公司購買總經(jīng)理的手機號碼。從汽車銷售公司的客戶服務(wù)人員那里得到它。從中國聯(lián)通和中國移動的房地產(chǎn)物業(yè)管理人員和客戶服務(wù)人員那里獲得。參加行業(yè)簡報，推廣8班。獲得保險公司人員名單，業(yè)務(wù)主管以上，1名。收到賬單，9。參加俱樂部、俱樂部會所和其他聚會活動。參加論壇：財富論壇。財富沙龍(交換名片)11。商學(xué)院教師的校友記錄(如工商管理碩士、工商管理碩士等。)12。尋找大型商業(yè)城市(主要是店主)13。工商局、稅務(wù)局和銀行名單。參加私營企業(yè)考察旅行。黃頁，商業(yè)目錄16。參加展覽和招聘會的名單，1。接收訂單，1。接收訂單

3、。2)相關(guān)資源中有多少人？3)有多少人達(dá)成交易？4)為什么其他人不做交易？制定一個50計劃，收集各地的客戶資源：1)你周圍的資源2)適合你自己的收集方法3)借助外力方法，1)收集訂單，思考問題：1)你知道這次訪問的目的嗎？2)你對顧客了解多少？3)你想做什么就做什么？4)如何提高個人能力？顧客簡介問卷1)個人情況2)配偶情況3)子女情況4)父母情況，拜訪的目的是增加信任，所以有必要提前準(zhǔn)備。拜訪，潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)：三多一少1)有資金1)負(fù)擔(dān)更少2)有意識3)有權(quán)決定，嘮叨，冷靜，大膽，謹(jǐn)慎，服從和沉默。根據(jù)對潛在客戶類型的分析，人們有弱點，如果他們有弱點，他們就有攻擊的方向。3.分析，我們不在乎

4、十分之九，而是十分之一。挖掘需求，提高需求，滿足需求，潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)：1)購買力，2)減少負(fù)擔(dān)，3)投資意識，4)決策，人們有弱點，如果有弱點，就有攻擊方向，3)分析，1)一次會議中潛在客戶的最大邀請數(shù)，2)如何自然恰當(dāng)?shù)匮垼?)邀請的理由和理由有多少，4)邀請，1。場地布局和接待過程必須創(chuàng)造一個輕松愉快的氛圍。2.講座的內(nèi)容必須與客戶相關(guān)。3.守時守信(參考建議)。5.參加會議。1.信任是秩序攻擊的基礎(chǔ)。2.訂單攻擊能否成功取決于預(yù)先準(zhǔn)備是否充分。3.參與訂單攻擊的最大人數(shù)為兩人(關(guān)鍵)。4.為了成功攻擊該命令，建議夫妻雙方同時在場。6.優(yōu)卡華東區(qū)：謝子超，2010年5月，處理客戶異議，處

5、理攻擊訂單過程中的異議，處理攻擊訂單過程中的異議。戴爾卡內(nèi)基是美國著名的企業(yè)家、教育家和雄辯的演說家，被譽為“成人教育之父”。在他的書中，他曾經(jīng)講過一個故事：有一天，紐約電話公司遇到一個對接線員發(fā)脾氣的用戶，他說要求他支付的費用是敲詐。這個用戶充滿了憤怒，威脅要從根本上拔掉電話，并到處抱怨和起訴紐約電話公司。面對這位制造麻煩的客戶，電話公司派了最有能力的調(diào)解人來見他。當(dāng)調(diào)解人看到用戶時，面對用戶無休止的抱怨，他靜靜地傾聽，讓憤怒的用戶徹底發(fā)泄他的憤怒，不時地說“是”，并對他的不滿表示同情。他沒完沒了地說話，我聽了三個小時。調(diào)解人后來向卡內(nèi)基介紹說：“我去看過他四次，每次都對他的論點表示同情。當(dāng)

6、我們第四次見面時，他說他想成立一個“電話用戶保護(hù)協(xié)會”。我立即同意了，并說我一定會成為這個協(xié)會的成員。他從未見過電話公司以這樣的態(tài)度和方式與他交談，他逐漸變得友好起來。在最初的三次會議中，我甚至沒有提到會見他的原因，但在第四次會議中，我完全解決了問題，他支付了他必須支付的所有費用。與此同時，他撤回了對相關(guān)方的投訴，并稱贊我是“世界上最健談的人”。世界上最健談的人？實際上，調(diào)解人基本上什么也沒說，但他做了一件事：用心聽！他對顧客提出的、對方能感覺到的意見真誠負(fù)責(zé)。那個用戶認(rèn)為他在維護(hù)正義和公眾利益，但事實上他想要的只是一種作為一個重要人物的感覺。當(dāng)他有了這種感覺，那些無中生有的抱怨就會消失。在攻

7、擊訂單的過程中，異議處理，第一，客戶異議處理的概念，第二，客戶異議的由來，第三，處理客戶異議的原則，第四，處理客戶異議的基本方法，第五，處理客戶異議的其他理論(3A理論，LSCPA方法)，第六，常見的異議處理技巧，客戶異議處理，第一，什么是客戶異議？客戶異議是指客戶對財務(wù)顧問及其各種銷售活動的回應(yīng)，即客戶對金融產(chǎn)品、財務(wù)顧問、銷售方法和交易條件的懷疑、投訴、否定或反對意見。客戶異議是我們成功銷售的障礙！1.了解客戶異議的處理；2.我們對客戶異議的態(tài)度？批評和拒絕的是顧客，但有兩面性的是無所事事的顧客的反對：這不僅是一個交易障礙，也是一個交易信號。真正的銷售始于顧客的拒絕。首先，了解客戶異議的處

8、理。第二，客戶異議的根本原因。例如，您在銷售過程中遇到了哪些銷售異議？1.客戶原因(1)客戶的自我保護(hù)(2)客戶缺乏財務(wù)知識(3)客戶的壞心情(4)客戶有限的決策能力(5)客戶缺乏足夠的購買力(6)客戶相對安全的財務(wù)渠道(7)客戶的購買經(jīng)驗和偏見，2)客戶異議的根源，2)產(chǎn)品原因(1)產(chǎn)品安全(2)產(chǎn)品盈利能力(3)產(chǎn)品移動性，2)客戶異議，3)財務(wù)顧問原因(1)工具(2)禮儀(3)產(chǎn)品介紹(3)2.客戶異議的根本原因1。面對客戶的異議要有信心2。尊重客戶的異議3。不要和顧客爭論。仔細(xì)分析客戶的異議5。及時轉(zhuǎn)變客戶異議3。處理客戶異議的原則。討論：您如何處理客戶的異議？第四，處理顧客異議的基本

9、方法，客觀闡述產(chǎn)品特征，注重產(chǎn)品效益。積極處理客戶的異議。4.處理客戶異議的基本方法1。直接反駁直接否認(rèn)顧客的異議，理由充分，證據(jù)確鑿。例如，顧客：“所有美德的財務(wù)管理都是不安全的?！薄霸谶@個行業(yè)里，你們都是騙子?！?1)特點：針對性強，能直接解釋相關(guān)情況，有理有據(jù)，說服力強，可以節(jié)省促銷和說服的時間和精力，提高銷售效率，但客戶也容易產(chǎn)生抵觸情緒，甚至得罪客戶，造成財務(wù)顧問和客戶之間的心理沖突。因此，我們在采用這種方法時必須小心。(2)申請條件：客戶對公司的服務(wù)和誠信有疑問；客戶引用的信息不正確。(3)應(yīng)注意的問題：要實事求是，講道理，以理服人；2真誠的態(tài)度，不適合人；委婉語和恰當(dāng)?shù)脑~語。4.

10、處理客戶異議的基本方法；2.然而，財務(wù)顧問首先承認(rèn)顧客反對有一定的道理，然后從另一方面予以否認(rèn)。這種方法的形式是“是”.但是”或者“是的.但是，然而，還有，還有，另一個”，等等。例如，顧客：“你的收入太高，會不安全嗎？“。這時，我們可以這樣回答他，“你是對的，與同行業(yè)相比，我們的收入更高，但別忘了，我們沒有做廣告，我們把所有節(jié)省下來的廣告費用都作為你的收入，而你的收入是合理的，但事實上，你做廣告是你的收入?！?1)特點：但是，這種處理方法是一種先返的處理方法，一般不會直接冒犯顧客。然而，處理方法也是一種有條件地接受顧客反對的處理方法。(2)應(yīng)用條件：該方法可以在大多數(shù)條件下使用，應(yīng)用范圍廣。主

11、要用于客戶提出的無效異議。(3)應(yīng)注意的問題：轉(zhuǎn)向自然，有充分的理由和論據(jù)，盡量避免使用“但是”一詞，以免產(chǎn)生反作用。4.處理客戶異議的基本方法；3.使用這種處理方法，財務(wù)顧問將客戶的異議轉(zhuǎn)化為說服客戶購買的理由。是一種顧客的異議，作為處理自己爭論的一種方式。“用孩子的矛攻擊盾牌”。例如，顧客說：“我沒有那么多錢，讓我們拭目以待”。這時，我們可以這樣回答他，“因為沒有錢做這件事。你看，如果你做5萬元，經(jīng)過5年的復(fù)利計算，你會得到這么多錢.然后你會突然變得富有”(1)特點：采用的處理方法是將客戶的異議轉(zhuǎn)化為說服客戶的理由，以攻為守，變被動為主動，直接引用客戶的話，讓客戶覺得財務(wù)顧問重視自己的觀點

12、和意見，針對性強；及時轉(zhuǎn)化客戶異議可以有效促進(jìn)客戶購買產(chǎn)品。然而，如果使用不當(dāng)，客戶可能會覺得財務(wù)顧問是空的，抓住客戶的話，損害客戶的臉，或者財務(wù)顧問試圖不合理地爭辯，所以應(yīng)該正確使用。(2)適用條件：該方法主要適用于主觀意識強的客戶異議處理。(3)注意事項：尊重顧客。認(rèn)真溫和的態(tài)度。恰當(dāng)?shù)恼Z言。4.處理客戶異議的基本方法；4.詢問處理方法。財務(wù)顧問會專門詢問客戶的異議，以便客戶可以自己解決他們的異議。有時候，客戶并不真正了解理財產(chǎn)品本身，他們只知道道聽途說的信息。由于缺乏證據(jù)，他們經(jīng)常被問及問題，并自然而然地不再堅持自己的觀點。例如，客戶說，“我想和我的家人討論，但我不能決定是否現(xiàn)在就買?！?/p>

13、。這時，我們可以這樣回答他，“據(jù)我所知，在國內(nèi)的一般事務(wù)中，你有最后的發(fā)言權(quán)。難道你沒有決定權(quán)嗎？”(1)特點：查詢處理方法可以給出更多的反饋信息，了解顧客的購買心理，明確顧客異議的性質(zhì)，從而更有效地轉(zhuǎn)化顧客的無效異議。然而，不恰當(dāng)?shù)氖褂煤苋菀鬃岊櫩头锤?，給促銷帶來更大的阻力。(2)應(yīng)用條件：該方法主要適用于客戶提出的特殊問題。(3)應(yīng)注意的問題：最好經(jīng)常與其他方法結(jié)合使用；2區(qū)分和把握顧客異議的真假點；(3)反對自己的理由必須充分；顧客的異議可以通過詢問解決；恰當(dāng)?shù)恼Z言和委婉的語氣；注意禮節(jié)，問得夠多了。4.處理客戶異議的基本方法；5.困惑的方法金融顧問忽視或忽略客戶的反對意見。也就是說，就

14、財務(wù)顧問而言，他們實際上心里知道，但他們表面上假裝困惑。因為有時認(rèn)真對待所有顧客的話并不一定是有益的，甚至可能會引起更多的麻煩。例如，客戶：“我知道你們互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的利潤是巨大的，這個收入有點低?！薄４藭r，我們不必回答或微笑。(1)特點：這種方法可以減少不必要的時間浪費，提高銷售效率；避免復(fù)雜化，轉(zhuǎn)移客戶的注意力，將銷售精力集中在關(guān)鍵問題上。然而，情感交流困難，不利于人際關(guān)系的發(fā)展；如果不是針對相關(guān)異議，可能會使客戶產(chǎn)生懷疑，并且很難消除異議。(2)適用條件：談判過程中張力的放松。避免落入對方的陷阱。(3)主要是適合客戶提出明顯站不住腳的借口。(3)應(yīng)注意的問題：了解顧客異議的性質(zhì)。溫柔有禮

15、。(1)有寬容的精神。6.轉(zhuǎn)移方法財務(wù)顧問利用時間和地點的變化來處理客戶的異議。人們的心理變化很奇妙。他們在不同的時間和地點對相同的問題有不同的態(tài)度，顧客的異議也是如此，這些異議會隨著時間和地點的變化而自然地得到解決。顧客的這種心理變化是通過轉(zhuǎn)移的方法來實現(xiàn)的。例如，客戶：“我聽說所有的優(yōu)點都是小公司?！皼]聽說過。這時，我們可以這樣回答他，“哦？我不知道你聽說了誰。我們已經(jīng)在許多報紙上報道過了。當(dāng)然，這不是廣告，而是各種新聞形式。但是我歡迎你來參觀我們的總部。(1)特點：轉(zhuǎn)移處理可以緩解買賣雙方的緊張關(guān)系，給客戶充足的時間進(jìn)行理性思考，有助于轉(zhuǎn)化客戶因心情不好而產(chǎn)生的異議。然而，這種治療會拖延

16、很長時間，而且很容易失去達(dá)成交易的機會。(2)申請條件：銷售人員本人具有良好的專業(yè)素質(zhì)和說服力；(2)處理那些基于不充分事實的借口。(3)需要注意的問題：真誠友好的態(tài)度；2不要給顧客留下他們不重視自己意見的印象；如果客戶異議敏感，則不應(yīng)使用此方法。處理顧客異議的關(guān)鍵：為什么上帝給了我們兩只耳朵和一張嘴？7、成交，逐步測試和敢于提出交易，五種類型的追單書，場景是由自己做出的決定，回國后，則是由整個家庭或配偶決定，并經(jīng)過討論有分歧！現(xiàn)場的氣氛過于熱烈、情緒化和沖動，但后來我冷靜而理智地改變了主意！當(dāng)場，因為面子問題，事后找各種借口拒絕，比如“經(jīng)濟問題”！會后，我害怕被騙。咨詢同事和朋友后，我覺得我

17、不應(yīng)該買它！考慮到相關(guān)的安全問題，猶豫和謹(jǐn)慎！我投資過其他公司的類似財務(wù)管理模式！經(jīng)濟問題或其他問題！五式追單寶典類型1:找出未能執(zhí)行單個訂單的原因，贏得72小時，結(jié)束一周，第一步：第二步：第三步：黃金24小時，五式追單寶典類型2:時間是贏得單個訂單的秘密，禮物承諾，第一步：第二步：第三步：最低謝謝您對我工作的支持。我參加了昨天的財務(wù)會議，并在網(wǎng)站上訂閱了。因為公司正在進(jìn)行財務(wù)管理會議，所有現(xiàn)場訂閱的客戶都可以享受貴賓服務(wù)和禮品，即使您訂閱更多，也無法享受如此良好的反饋！如你所見，這份禮物非常好，而且僅限于本次金融會議的客戶。你認(rèn)為你明天上午或下午有時間嗎？我會把禮物送給你，順便把貸款協(xié)議填寫完整，這樣可以早點結(jié)束，早點起床。五式追單寶典第三類：相關(guān)方法和演講技巧的追逐訂單，第二類措施：“最低起拍票”你好張叔叔！因為我們的產(chǎn)品是收入穩(wěn)定的金融產(chǎn)品。這是一個難得的機會！不管怎樣，我建議張叔叔你先開一個5萬元的賬戶，然后拿到配額。如果你真的對公司的產(chǎn)品和我后期的服務(wù)感到滿意，你可以通過額外的