成功銷售的五大步驟+話術(shù)

1、銷售步驟 銷售話術(shù)實戰(zhàn)訓練 課程大綱,成功銷售的五大步驟,步驟一、正確心態(tài)的建立 收入=銷售力 成功=習慣（習慣不變，結(jié)果不變） 注意力=事實 行動克服恐懼 成功者找方法，失敗者找借口 要讓結(jié)果變得更好，先讓自己變得更好 困難就是機會，危機就是轉(zhuǎn)機 任何事情的發(fā)生，必有助于我 過去不等于未來 成功=簡單事情重復(fù)做,如何克服對失敗的恐懼,定義轉(zhuǎn)換法 一、在以前，只要當 時，我就覺得被顧客拒絕了。 （寫下原有的被拒絕的定義） （內(nèi)容應(yīng)包括：對方的臉部表情、說話的語氣、文字的內(nèi)容） 1、當對方用 表情、 的語氣、對我說 時。 2、當對方用 表情、 的語氣、對我說 時。 3、當對方用 表情、 的語氣、

2、對我說 時。 二、當上述各項表情發(fā)生時，只是表示 。（轉(zhuǎn)換原有的定義） 1、只是表示 。 2、只是表示 。 3、只是表示 。 三、唯有當 時，才真正代表我被拒絕了。 （成功來源于耐心?。?（對“被拒絕”下一個新的，而且是正面的定義。例如：唯有當我不堅持到底時，才真正表示我被拒絕了.） 四、將第二、三步驟所寫下的答案，抄寫在一張卡片上，每當在拜訪客戶前，將這張卡片拿出來，在內(nèi)心中覆頌一遍。,步驟二、事前的準備 良好的自我形象 我就是移動門面，是走向成功的通行證 形象是社交的第一張名片 情緒的巔峰狀態(tài) 業(yè)績=信心的傳遞=情緒的轉(zhuǎn)移 建立情緒心錨 專業(yè)知識和工具的準備 應(yīng)具備的專業(yè)： 應(yīng)準備的工具：

3、,步驟三、銷售流程 1、目標計劃 2、準備約訪 3、接近客戶 4、產(chǎn)品說明 5、促成成交 6、拒絕處理 7、售后服務(wù),步驟四、購買抗拒解除 客戶抗拒=客戶所提的疑問； 解除疑問=解除抗拒 解除抗拒的有效方式： 耐心的傾聽 無論客戶說什么，都要耐心的傾聽，不要打斷。 給人認同 使用合一架構(gòu)：我很（理解、感謝、贊同.）用“同時”取代“但是”。切記不可與客戶爭辯或者指責批評對方的說法或觀念是錯誤的。 以問題轉(zhuǎn)移注意力 客戶：“太貴了” 反問：“價錢是你唯一的考慮因素嗎？”或“除了價錢，你還考慮哪些因素呢？” 假設(shè)解除抗拒法找出真正的抗拒,許多抗拒并非事實，只是借口或推托之詞 客戶：“我考慮一下” 問

4、：“你主要考慮的是什么問題呢？我會非常重視您的想法?！?若客戶不愿意回答： 問：請問是的原因嗎？（找一個客戶注重的購買價值觀詢問） 答：“是”（客戶回答后，不要急著解決。應(yīng)繼續(xù)問） 問：“除此之外您還有其他的考慮嗎？” （一直問到客戶說：“沒有了，就是這些問題。”） 問：“如果這些問題都能解決，您是不是就比較放心呢？” （當客戶給予確定的答案后，再從所提出的最后一個問題開始解答，讓所有的問題都得到滿意答復(fù)） 當客戶沒有其他問題后，就直接進入“要求成交”！ 定義轉(zhuǎn)換法 把客戶提出來的抗拒，換個角度定義，任何一件事物都有它的兩面性。 例如：太貴了=質(zhì)量好（便宜沒好貨） 不需要=不了解,步驟五：購買

5、成交和要求轉(zhuǎn)介紹 成交的五個前提條件 需求確認 購買源于需求，若客戶需要你的產(chǎn)品或服務(wù)，就會購買。 可行的解決方案 一旦客戶覺得需要改變現(xiàn)狀，就會尋找可行的解決方案。 我們需要證明為什么我們的產(chǎn)品時他最佳的解藥。 證明物超所值 需求會購買。可行的解決方案價錢合理 價值價 格。證明物超所值。 緊迫感 只有你的客戶感到了緊迫感，他們才有可能現(xiàn)在購買你的產(chǎn)品。 決定權(quán) 需求確認+可行的解決方案+證明物超所值+緊迫感保證成交 因為客戶必須有購買決定權(quán)。 （試探成交法：）,客戶轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)介紹比陌生拜訪要大1015倍影響力。 客戶轉(zhuǎn)介紹就永遠不會找不到潛在客戶。 每次的銷售后一定要求轉(zhuǎn)介紹。 舊客戶的維護

6、 和老客戶延續(xù)生意比和新客戶容易16倍。 所以要和購買后的客戶維持良好的關(guān)系。 一般銷售員花80%經(jīng)歷開發(fā)新客戶，銷售贏家讓老客戶成永久客戶。 小組討論 我們能做哪些事情來維護客戶的關(guān)系？,銷售話術(shù)腳本,借口之一：我要考慮考慮 太好了，想考慮一下表示您感興趣，是不是呢？ 顧客：是呀 這么重要的事情您一定會好好做決定的，是吧？ 顧客：是呀 您這樣說不會是想躲開我吧 顧客：不是的 既然您很感興趣，又會很認真的做出重要的決定，我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]那？我也好給叔叔阿姨你提一下建議。您現(xiàn)在主要考慮的是什么問題？ 顧客： 一直問到客戶說：“沒有了，就是這些問題?！?當客戶沒有其他問題

7、后，就直接進入“要求成交”！,借口之二：太貴了 價值法 我很高興你這么關(guān)注價格，那正是我們公司最能吸引人的優(yōu)點，您會不會同意，一件產(chǎn)品的真正的價值是它能為我們做什么，而不僅僅是我們?yōu)樗抖嗌馘X，這才是產(chǎn)品有價值的地方。 如果您在沙漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可值一百萬，因為這一瓶水讓你重獲走回家所需要的力氣，這是這瓶水的價值。 如果有一個賣水的人過來，一瓶水賣您十元錢，我相信你一定不會討價還價，如果這個時候您有錢，您一定會買這瓶水，不是嗎？ 代價法 其實您只是一時在意這個價格，也就是在您買的時候，但是在整個產(chǎn)品的使用過程中，您就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)。 您說對嗎？寧可投資比原計劃多一點點，

8、也不要投資比您應(yīng)該投資的少一點點，僅僅因為價格一旦買到的是次級產(chǎn)品，到頭來會為此付出更大的代價，想想省了眼前的小錢，長期反倒損失更多的冤枉錢，難道你愿意嗎？,品質(zhì)法 其實我們都清楚，尤其是現(xiàn)如今，好東西不便宜，而便宜的東西往往也很少是好的，用戶事實上有很多問題可以提，成交后，大多數(shù)人都會忘記價格，然而他們絕對不會忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)，如果那件產(chǎn)品很差勁的話，你說是嗎？ 分解法 貴多少？ 計算此產(chǎn)品使用的年份 算出平均每年的價格 算出每月的價格 如果法 如果價格低一點點，那么今天你能做出決定嗎？ 明確思考法 跟什么比？ 為什么那？,借口之三：別家更便宜 您說的可能沒錯，您或許可以在別家找到

9、更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在這個社會，我們都希望用最少的錢買到最大的效果，不是嗎？ 顧客：是呀 同時，我們也常常聽到這樣一個事實，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？ 顧客：是呀 許多人在購買產(chǎn)品時，都會以三件事做評估：1、最好的品質(zhì)2、最佳的服務(wù)3、最低的價格，對吧？ 顧客：對呀 到目前為止，還沒有那個公司可以能同時提供這三件事，因為我們都聽說過好貨往往不便宜，便宜往往沒好貨，您說是嗎？ 顧客：是 所以，我想為了能讓您長期使用這個產(chǎn)品，哪一件是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？ 顧客：不是 是最佳的服務(wù)嗎？ 顧客：不是 那就是最低的價格了,借口之四：超出預(yù)算 我完全了解這一點，一個家庭需

10、要仔細的安排自己的預(yù)算，因為預(yù)算是幫助我們達成最大效果的工具，不是嗎？ 顧客：是 同時為了達成結(jié)果，工具本身應(yīng)帶有彈性，您說是吧？ 顧客：是 假如今天又一款產(chǎn)品能給您的家庭帶去長期的使用價值，身為決定權(quán)的您，為了達到最好的效果，您是讓預(yù)算控制您呢，還是您來主控預(yù)算呢？,借口之五：我很滿意目前所使用的產(chǎn)品 請問您要買我的C產(chǎn)品嗎？ 顧客：不要了 為什么 顧客：我有B產(chǎn)品了 您用B產(chǎn)品有多長時間了 顧客：三年 很滿意嗎？ 顧客：很滿意 那就好，在用B之前您用什么產(chǎn)品那？ 顧客：用A產(chǎn)品呀 當初三年前從A轉(zhuǎn)到B您考慮的是那些好處？ 顧客：1、 2、 3、 考慮之后您都得到了嗎？ 顧客：得到了得到了

11、您真的很滿意嗎 顧客：滿意 既然您三年前您做出了從A轉(zhuǎn)B的決定，并且很滿意自己當時所做的考慮，現(xiàn)在為什么您又否定一個跟當初一樣的機會在您的面前呢？當初您的考慮給您帶來了更多的好處，為什么您現(xiàn)在不在做一次決定呢？您說我說有道理嗎？,借口之六：XX時候我再買 XX時候您會買嗎？ 顧客：會 現(xiàn)在買與XX時候買有什么差別那？ 顧客： 你知道現(xiàn)在買的好處嗎？到XX時候再買有哪些壞處嗎？ 咱們一起來計算一下，現(xiàn)在買幾個月后我們可以節(jié)省多少錢？ 而XX月后再買會損失多少錢？,借口之七：我要問某某 如果不用問別人您自己可以做決定的話，您會買嗎？ 顧客：會呀 換句話說，您認可我們的產(chǎn)品了？ 顧客：是的 那您會向

12、別人推薦我們的產(chǎn)品嗎 顧客：會的 也許是多余，請允許我多問幾句，您對我們產(chǎn)品的品質(zhì)還有問題嗎？ 顧客：沒有了 對服務(wù)還有問題嗎？ 顧客：沒有了 對價格還有問題嗎 顧客：沒有了 對我還有問題嗎？ 顧客：沒有了 那您還有其他的問題嗎？ 顧客：沒有了 那太好了，您看我們什么時候可以和某某人見個面？,借口之八：經(jīng)濟不景氣 多年前我知道一個道理，當別人賣出時候成功者買進，當別人買進的時候，成功者賣出，現(xiàn)在經(jīng)濟確實不景氣，但是，我們決不讓經(jīng)濟不景氣困擾我們！ 因為今天有很多的擁有財富的人都是在經(jīng)濟不景氣時候建立他們的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們做出了購買的決定而獲得了成功，當然他們也必須愿意做出這樣的決定。 今天你有同樣機會，可以做出相同的決定，您愿意給自己一個機會嗎？,借口之九：不跟陌生人做生意 我知道您的意思，并且也非常理解，同時您知道嗎，當我走進來的時候，我們就已經(jīng)不是陌生人了，你說是嗎？ 借口之十：不買就是不買 不買是您的權(quán)利，同時我相信這個社會上有許多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常也有很多人向您推薦許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不是嗎？ 顧客：是 而您當然可以向推銷員說不，對不對？ 顧客：對 身為一個專業(yè)的業(yè)務(wù)員，沒有一個人可以給我說不，事實上是他們自己對自己說不（對自己的未來、健康、幸福、快樂等等任何與您產(chǎn)品有