大型豬場(chǎng)大客戶的營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)

1、大型豬場(chǎng)(大客戶) 的營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù),李俊柱,豬場(chǎng)老板感興趣的話題,養(yǎng)豬形勢(shì)與市場(chǎng)預(yù)測(cè) 豬場(chǎng)管理與經(jīng)營(yíng)理念 員工管理與用人之道 豬病防控與豬群健康 您首先要學(xué)會(huì)與老板如何聊天！,中國(guó)動(dòng)保藥物市場(chǎng)分析,中國(guó)目前每年豬的出欄量在7億頭左右，按每頭出欄豬藥費(fèi)70元計(jì)，豬藥總需求量在500億元左右(豬藥廠家總銷(xiāo)售額250億元左右)。 這里所指的藥物包括疫苗、消毒藥、粉劑（主要是飼料與飲水添加的藥物，含多數(shù)驅(qū)蟲(chóng)藥物）、針劑（主要是治療藥物），前三類(lèi)藥物可總歸類(lèi)于保健預(yù)防藥物。 目前，這幾類(lèi)藥物所占的比例大約是：疫苗30%、消毒藥20%、粉劑30%、針劑20%。 隨著規(guī)?；B(yǎng)豬的快速發(fā)展，養(yǎng)豬飼養(yǎng)管理水平的不

2、斷提高，豬群的健康情況會(huì)逐步改善，豬病會(huì)得到有效的控制。 隨之而來(lái)的：這幾類(lèi)藥物所占的比例也會(huì)發(fā)生變化，其中針劑治療用藥比例會(huì)降低；每頭出欄豬藥費(fèi)會(huì)減少，而豬藥總需求量不會(huì)減少（與飼養(yǎng)量增長(zhǎng)相抵消）。 隨著養(yǎng)豬者保健意識(shí)的不斷提高，未來(lái)幾年豬藥的需求量大約是疫苗30%-150億、消毒藥20%-100億、粉劑30%-150億、針劑20%-100億。,豬藥市場(chǎng)竟?fàn)幏治?中國(guó)養(yǎng)豬業(yè)逐漸步入微利時(shí)代，豬藥市場(chǎng)也逐漸步入微利時(shí)代。 豬藥市場(chǎng)竟?fàn)幖觿?，?yōu)勝劣汰； 獸藥市場(chǎng)規(guī)范化進(jìn)程加快，許多獸藥廠家將被迫退出； 目前占主導(dǎo)地位的抗菌素市場(chǎng)將萎縮，抗病毒性新型藥物、中草藥及無(wú)公害無(wú)藥殘的環(huán)保型藥物將熱銷(xiāo)；

3、未來(lái)的豬藥市場(chǎng)將是為數(shù)很少的具有高新產(chǎn)品研發(fā)能力的有實(shí)力的豬藥廠家市場(chǎng)。,代表豬場(chǎng)生產(chǎn)管理水平的三個(gè)硬指標(biāo),平均每頭母豬年提供出欄豬多少頭? 18頭以下?18-20頭?20頭以上? 全群(全場(chǎng))料肉比是多少? 3.2以上?3.2-3.0?3.0以下? 平均每頭出欄豬所攤藥費(fèi)是多少? 100元以上?100-80元?80元以下?,5,代表豬場(chǎng)生產(chǎn)管理水平的三個(gè)硬指標(biāo),規(guī)模豬場(chǎng)獸醫(yī)觀念的轉(zhuǎn)變,治療獸醫(yī)預(yù)防獸醫(yī)的轉(zhuǎn)變 預(yù)防獸醫(yī)保健獸醫(yī)的轉(zhuǎn)變 保健獸醫(yī)管理獸醫(yī)的轉(zhuǎn)變 規(guī)?；i場(chǎng)不必設(shè)專職獸醫(yī)技術(shù)員， 場(chǎng)長(zhǎng)就是獸醫(yī)師畜牧師。,6,規(guī)模豬場(chǎng)獸醫(yī)觀念的轉(zhuǎn)變豬場(chǎng)獸醫(yī)觀念的轉(zhuǎn)變,豬病是養(yǎng)豬業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn),我們養(yǎng)豬業(yè)

4、最大的風(fēng)險(xiǎn)不是市場(chǎng)波動(dòng)，是豬病疫情！ 養(yǎng)豬市場(chǎng)總是贏多虧少。 豬病復(fù)雜多變，難以控制。 豬病疫情是多數(shù)養(yǎng)豬企業(yè)虧損或倒閉的直接原因。,7,豬病是養(yǎng)豬業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn),目前豬病流行特點(diǎn),多種病毒、細(xì)菌混合感染，是目前豬病流行的主要特點(diǎn)。 在臨床上，病原體為單純一種病毒或細(xì)菌的豬病幾乎不存在，只有病毒而沒(méi)有細(xì)菌或只有細(xì)菌而沒(méi)有病毒的豬病也幾乎不存在。,如何搞好疫病防治？,由于“混感”綜合癥的復(fù)雜性、普遍性，豬病防治很困難。 要有效地防治豬病，必須采取綜合防治方案。 其中，合理地科學(xué)地選擇防治用藥（包括疫苗）至關(guān)重要。,保健觀念,目前中國(guó)：保健方案與免疫程序一樣重要 目前中國(guó)：豬病復(fù)雜，還離不開(kāi)藥物保

5、健 目前中國(guó)：不打疫苗、不搞保健就無(wú)法養(yǎng)豬,為何要聚焦開(kāi)發(fā)大型豬場(chǎng)? -開(kāi)發(fā)大客戶的意義,規(guī)?；B(yǎng)豬是發(fā)展趨勢(shì) 散戶養(yǎng)豬、專業(yè)戶養(yǎng)豬將逐漸消失 只靠網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)的飼料動(dòng)保企業(yè)將走入死胡同 未來(lái)的豬飼料動(dòng)保市場(chǎng)將是規(guī)?；i場(chǎng)-大型豬場(chǎng)或養(yǎng)豬企業(yè)的高端市場(chǎng) 做為一個(gè)飼料動(dòng)保企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商，如果你不能占領(lǐng)規(guī)?；i場(chǎng)-大型豬場(chǎng)，那么你就不能稱其為著名的高端的飼料動(dòng)保企業(yè)！更不能稱其為名牌企業(yè)！,對(duì)于大客戶-大型豬場(chǎng)，您知道多少？,目前，中國(guó)有多少萬(wàn)頭以上的(基母500頭以上)大型豬場(chǎng)或養(yǎng)豬企業(yè)？ 目前，中國(guó)的養(yǎng)豬水平如何？出欄率多少？平均每頭母豬年提供出欄豬多少？ 一個(gè)萬(wàn)頭豬場(chǎng)一年用多少飼料？全群料肉比一般

6、是多少？ 一個(gè)萬(wàn)頭豬場(chǎng)一年大約需多少藥費(fèi)？其中疫苗、消毒藥、飼料添加劑等保健用藥及治療用藥各占多少？ 中國(guó)豬業(yè)動(dòng)保市場(chǎng)年消費(fèi)額是多少?動(dòng)保廠家銷(xiāo)售額是多少?,開(kāi)發(fā)高端市場(chǎng)的瓶頸問(wèn)題,大型豬場(chǎng)高端咨詢服務(wù)的專家團(tuán)隊(duì) 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的實(shí)踐型豬場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)人才 營(yíng)銷(xiāo)模式營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)政策 產(chǎn)品的差異化高端產(chǎn)品的研發(fā) 回款期長(zhǎng)資金周轉(zhuǎn)資金風(fēng)險(xiǎn),與大型豬場(chǎng)共同成長(zhǎng)推廣模式,模式： （1）合作協(xié)議模式-無(wú)償服務(wù) （2）管理服務(wù)模式-無(wú)償服務(wù) （3）咨詢服務(wù)模式 -無(wú)償服務(wù) （4）半托管式管理模式-有償服務(wù),隊(duì)伍建設(shè),（一）豬場(chǎng)專家咨詢服務(wù)團(tuán)隊(duì) （二）兼職專家顧問(wèn)團(tuán)隊(duì) （三）半托管豬場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)團(tuán)隊(duì) （四）全托管豬場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)

7、（五）加盟大型豬場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)團(tuán)隊(duì) （六）大客戶營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),大型豬場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)政策,為促進(jìn)飼料動(dòng)保產(chǎn)業(yè)有個(gè)質(zhì)的飛躍，提升飼料動(dòng)保產(chǎn)品的高端品牌形象，我們要聚焦開(kāi)發(fā)大客戶、高端客戶，開(kāi)拓大型豬場(chǎng)、養(yǎng)豬龍頭企業(yè)等高端市場(chǎng)。 而要在高端客戶、高端市場(chǎng)上有所突破，就必須創(chuàng)新、完善現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)政策。,大型豬場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 -四大策略,高端服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略 以專家服務(wù)、一條龍服務(wù)為切入點(diǎn) 高端產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略 以高端產(chǎn)品、規(guī)模豬場(chǎng)特供產(chǎn)品為切入點(diǎn) 品牌策劃營(yíng)銷(xiāo)策略 以品牌策劃、打造名牌產(chǎn)品為切入點(diǎn) 會(huì)議促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略 以高規(guī)格規(guī)?；i場(chǎng)會(huì)議促銷(xiāo)為切入點(diǎn),大型豬場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策 -六大政策,大客戶業(yè)務(wù)員激勵(lì)政策 大客戶直銷(xiāo)政

8、策 大客戶回款政策 大客戶淘汰政策 簽約大客戶VIP激勵(lì)政策 簽約大客戶VIP服務(wù)政策,大客戶業(yè)務(wù)員激勵(lì)政策,大客戶直銷(xiāo)政策,（1）直銷(xiāo)大客戶的產(chǎn)品價(jià)格為定價(jià)（發(fā)給分公司的價(jià)格）的150%，即上浮50%。 同一產(chǎn)品直銷(xiāo)大客戶價(jià)格應(yīng)明顯低于經(jīng)銷(xiāo)商的終端客戶（養(yǎng)豬戶、場(chǎng)）價(jià)格。 （2）加價(jià)部分50%歸業(yè)務(wù)人員支配，以做業(yè)務(wù)人員營(yíng)銷(xiāo)操作費(fèi)用。（飼料另定）。,大客戶回款政策,（1）回款期一個(gè)月，即本月貨款下月結(jié)清。 （2）鼓勵(lì)現(xiàn)款現(xiàn)貨、先付款后發(fā)貨，給予優(yōu)惠（匯款額的3%回扣）。,大客戶淘汰政策,要開(kāi)發(fā)、維護(hù)有效大客戶、逐漸淘汰銷(xiāo)售量太低的客戶（月均銷(xiāo)售額連續(xù)3個(gè)月低于5000元的）。 淘汰的直銷(xiāo)客戶

9、轉(zhuǎn)給經(jīng)銷(xiāo)商。,簽約大客戶VIP激勵(lì)政策,簽約大客戶VIP服務(wù)政策,大客戶拜訪與攻關(guān),由上至下模式 通過(guò)專家或高層領(lǐng)導(dǎo)，先接觸決策人（老板、老總、場(chǎng)長(zhǎng)）。 通過(guò)決策人安排其具體執(zhí)行人（生產(chǎn)技術(shù)負(fù)責(zé)人、采購(gòu)負(fù)責(zé)人）與我方業(yè)務(wù)人員洽談。,大客戶拜訪與攻關(guān),由下至上模式 業(yè)務(wù)人員通過(guò)關(guān)系人先接觸具體執(zhí)行人（生產(chǎn)技術(shù)負(fù)責(zé)人、采購(gòu)負(fù)責(zé)人）。 通過(guò)具體執(zhí)行人約見(jiàn)決策人（老板、老總、場(chǎng)長(zhǎng)），邀請(qǐng)公司專家或高層領(lǐng)導(dǎo)一起去拜訪。,拜訪大客戶的準(zhǔn)備工作,客戶的決策人、技術(shù)主管、采購(gòu)主管是誰(shuí)？誰(shuí)是關(guān)鍵人？ 客戶（豬場(chǎng)）的生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)情況、目前存在的問(wèn)題？ 針對(duì)性方案、措施的備課 準(zhǔn)備1-2個(gè)有針對(duì)性的產(chǎn)品資料 電話

10、約定關(guān)鍵人，確定時(shí)間、地點(diǎn) 約談的最好場(chǎng)所并不是客戶的辦公室,2015年已經(jīng)過(guò)去6個(gè)月，養(yǎng)豬市場(chǎng)目前已逐漸擺脫連續(xù)兩年的市場(chǎng)低迷、開(kāi)始走上上升通道； 總體來(lái)講，個(gè)人估計(jì)2015年下半年豬市將破“8”過(guò)“7”； 2016年總體情況要好于2015年，預(yù)計(jì)全年平均豬價(jià)?！?”奔“8”； 2015下半年-2016年將會(huì)是養(yǎng)豬業(yè)豐收的一年，自繁自養(yǎng)頭均盈利能達(dá)到200-300元/頭。 2015下半年-2016年將會(huì)是養(yǎng)豬業(yè)豐收的一年,豬市預(yù)測(cè),養(yǎng)豬業(yè)將進(jìn)入“微利時(shí)代”,隨著規(guī)?；B(yǎng)豬的快速發(fā)展，再加上政府一系列調(diào)控政策、 養(yǎng)豬將從“暴利暴虧”時(shí)代轉(zhuǎn)入“平穩(wěn)微利”時(shí)代。,沁園春豬,中國(guó)豬市，今年“低谷”，