招商人員基本素養(yǎng)和基本技能培訓

1、招商人員基本素養(yǎng)和基本技能培訓,2013.9月27日,運營管理中心-劉志偉,招商人員基本素養(yǎng)和基本技能培訓,（一）如何做一名成功的招商員 作為一名招商員，在你的招商中，你需要動用你可以使用的一切，千方百計地把自己與商鋪推銷出去。 發(fā)揮你自己的優(yōu)勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自己與你的服務(wù)展示出來。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)：,一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng),誠意：心存誠意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語氣，容易使客戶了解你話語中的真實性。,勇氣：客戶的心里很微妙，如果你自己產(chǎn)生“不能成交”、“

2、拿不到資料”等這些念頭，它就會由于心里感應(yīng)而傳達給客戶，使他說：”改天再說吧！“予以拒絕。,必備：既然做了招商這一工作，就要對自己的工作、商品、招商須具備充分的認識。你或許對商品的了解程度未及半數(shù)，當客戶問你時，這個不知、那個不曉，從而使客戶對你喪失信心，他怎么能入駐我司項目？ 如果學會了當客戶在不太愿意進駐時，卻能針對客戶的不通心里，說服對方，那毫無疑問，你已經(jīng)是位夠格的招商顧問了。,招商人員基本素養(yǎng)和基本技能培訓,（二）招商人員應(yīng)具備的基本技能 1、洞察能力 由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經(jīng)驗等方面存在著不同的差異，因而對一個時期就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見仁，智者見智；從

3、不同的角度去觀察問題時，也會得出不同的結(jié)論。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。,一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng),知識 方式 目的,.觀察客戶、理解客戶的基礎(chǔ)。,影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素有：,招商人員基本素養(yǎng)和基本技能培訓,（二）招商人員應(yīng)具備的基本技能 2、社交能力 在社交場合，常?？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方通過交談加深互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進一步改善。 在招商過程中，應(yīng)做好以下幾點：,一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng),1）待人熱情誠懇，行為自然大方。,2）能設(shè)身處地的站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶的

4、難處。,3）有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。,4）既有主見，又不剛愎自用。,招商人員基本素養(yǎng)和基本技能培訓,（二）招商人員應(yīng)具備的基本技能 3、應(yīng)變能力 在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復雜，很廣泛，他們又不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷、生活習慣和交往禮節(jié)。在招商過程中招商人員首先要認真觀察對手的特點，了解社會各階層的知識水準和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。,一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng),招商人員基本素養(yǎng)和基本技能培訓,（三）成功招商顧問的幾個特點 1、必須工作認真和勤勞 2、要自律 3、要有上進心 4、要有自信心 5、要有斗志

5、,一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng),1、這個行業(yè)，要求招商顧問非常勤奮。貪圖安逸和自由自在的人，絕不適合。因為招商人員的娛樂，知識工作罷了，并非像一般人的享受。,2、招商人員中的成功人士，懂得自律，他們善飲而不貪杯。在各種應(yīng)酬中尋找客源，尋找商機。,3、招商顧問一定要有目標，有了目標之后，又要付出汗水來爭取成果。,4、對自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心。心理狀態(tài)藥平衡，切記勿因挫折半途而廢。對于任何機會，都要爭取而不放棄！,5、斗志是內(nèi)在的。只有自己在現(xiàn)實中不斷磨練，才會有斗志！有了斗志之后，工作邊自然積極和勤勉了。斗志在艱苦中才會激勵出來。,招商人員基本素養(yǎng)和基本技能培訓,（四）招商人員應(yīng)有的職業(yè)道

6、德 招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場競爭尖銳化的今天，誰能夠領(lǐng)先掌握客戶，誰就能夠為自己的企業(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。因此，每一位招商人員都想贏得訂單，但是非正規(guī)程序成交對企業(yè)百害而無一益。 需注意一下1點： 不應(yīng)為了業(yè)績而不擇手段 正派的公司存在的必須是正派的招商人員,一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng),招商人員基本素養(yǎng)和基本技能培訓,（五）對招商新手應(yīng)有的幾個觀念 1）向內(nèi)行請教 2）招商時勤奮是你的靈魂 3）如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報 4）真正接受你的客戶只有20% 5）永無機會改變自己的第一印象 6）成功的業(yè)務(wù)80%來自建立感情，20%來自市場吸引力 7）招商從客戶拒絕開始 8）80%的客

7、戶都會對你的招商說NO 9）只要決心成功，就會戰(zhàn)勝失敗,一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng),招商人員基本素養(yǎng)和基本技能培訓,（六）全面掌握公司的情況 對于客戶來講，招商人員就是公司。但事實上，招商人員只是代表公司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。 既然招商人員代表著公司，他就有責任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策。這些有關(guān)公司的知識，對招商會有很多的好處。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶留下深刻而良好的印象。當你的招商環(huán)境和競爭者的招商環(huán)境非常近似時，公司的形象常常是影響客戶入駐的關(guān)鍵因素。 如果對公司的情況為由足夠的了解，事情可能會變得很糟。假如在接受客

8、戶的定金之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒有足夠的技術(shù)，無法滿足客戶的需求，不僅招商人員個人會受到抱怨，而且公司的形象也會受到影響。,一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng),招商人員基本素養(yǎng)和基本技能培訓,（一）什么樣的招商員不受歡迎 死板、性格不開朗 說話小聲小氣、口齒模糊不清 過于拘謹 輕率 老奸巨猾 皺眉頭 傲慢 見面熟 語言不得體,二、招商人員的自我形象設(shè)計,人的第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。游戲而能很容易博得別人的好感，就因為外邊給人留下了好的印象。,招商人員基本素養(yǎng)和基本技能培訓,（二）從里到外都要講究,二、招商人員的自我形象設(shè)計,1、在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對

9、方的反應(yīng)，哪怕是一瞬間的反應(yīng),2、必須記住一點，你自己的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào),3、要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音,4、要設(shè)身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求,5、在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自己,6、針對客戶的不同情況適時調(diào)整角色,7、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客,招商人員基本素養(yǎng)和基本技能培訓,（三）贏得他人信賴的小招術(shù),二、招商人員的自我形象設(shè)計,1、放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象,2、打電話給別人時，先問一句：“您好，您現(xiàn)在有空嗎？”,3、提前10分鐘到達約定的地方,4、直截了當?shù)爻姓J過錯，可以表現(xiàn)自己的坦誠,5、復述

10、對方的問題足以表現(xiàn)自己對這件事情的認真態(tài)度,6、滿足對方不經(jīng)意間流露出的愿望,7、從容不迫的道別,8、傾聽說話，可以獲得對方的信任感,招商人員基本素養(yǎng)和基本技能培訓,（一）將客戶變成一個網(wǎng)絡(luò),三、如何開發(fā)客戶資源,在日常工作學會建立自己的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速開展業(yè)務(wù)。那么，如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)： 1、將客戶組織化 可利用一些時間，將客戶集合組織起來，舉辦一些活動，借此機會可以出動公司里的高級干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情。 2、與客戶成為知心朋友 如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論。他可能會和你一起談他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣你將又有新的

11、客戶出現(xiàn)。 3、客戶王要經(jīng)常更新血液 客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。,招商人員基本素養(yǎng)和基本技能培訓,（二）開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問,三、如何開發(fā)客戶資源,地毯式訪問法，也叫“闖見訪問法”。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會找出一些準客戶，其中有某一比例會達成交易。換句話說，招商人員索要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或索要的人當中。因此，招商人員在不熟悉招商對象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個人或組織。從中尋找自己的客戶。,1、地毯式訪問法的優(yōu)點 可以借機進

12、行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。 可以擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響 可以積累招商工作經(jīng)驗，尤其是以新的招商人員來說，這是必經(jīng)之路 如果招商人員事先做了必要的選擇和準備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶,2、地毯式訪問法的缺點 最大的缺點就在于它的相對盲目性 在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計劃,招商人員基本素養(yǎng)和基本技能培訓,（三）開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹,三、如何開發(fā)客戶資源,連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準客戶方法。 這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準備。,連鎖介紹法的優(yōu)點 可以避免招商人員主管判斷的盲目性 可以贏得被介紹顧客的信任 培訓中及日后工作中團隊合作制領(lǐng)導力的發(fā)展,招商人員基本素養(yǎng)和基本技能培訓,三、總結(jié),1、分層管理、明確領(lǐng)導極其重要。 每個人的崗位職責確定之后，各司其職，有利于明確責任，發(fā)揮個體的主管能動性，每一位招商人員既知道自己應(yīng)該做什么，又要思考怎樣才能做好。,2、做事