客戶開發(fā)的要素與過程

1、.,1,二零一四年一月二十三日,新 客 戶 開 發(fā) - 客戶開發(fā)要素與過程,2,客戶開發(fā)要素篇,1.找準(zhǔn)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn),2.充分的準(zhǔn)備意味著一半的成功,3.甄別客戶的真實(shí)需要,6.正確推薦產(chǎn)品類型,8.關(guān)鍵人物接觸策略,7.克服客戶的異議,4.客戶需要是否能夠現(xiàn)實(shí),9.客戶資料記錄,5.客戶需要引導(dǎo),客戶開發(fā)九大要素,一、找準(zhǔn)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn),什么是公司及產(chǎn)品的賣點(diǎn)？ 公司及產(chǎn)品的差異性, 獨(dú)特性？ 公司：是否專業(yè)化、正規(guī)化的產(chǎn)品公司（全球或全國排行） 經(jīng)營理念、特點(diǎn)：由買原料轉(zhuǎn)變?yōu)橘u產(chǎn)品。為客戶提供需要方案 產(chǎn)品：技術(shù)齊全（是否包含市面上的所有機(jī)種） 技術(shù)的先進(jìn)性（奧鋼聯(lián)，西門子技術(shù)） 制造工

2、藝的先進(jìn)性（亞洲第一條ESP產(chǎn)線） 針對不同競爭對手的不同機(jī)型，強(qiáng)調(diào)不同的特點(diǎn).(始終滿足客戶） 公司產(chǎn)品有沒有什么創(chuàng)新之處 公司產(chǎn)品的特點(diǎn), 性能等是否滿足客戶需要,二、充分的準(zhǔn)備是成功的一般,（1） 給客戶一個(gè)更好、更專業(yè)化的第一印象。 專業(yè)化的個(gè)人形象、專業(yè)的企業(yè)形象 （2） 接觸客戶一定要有明確的目的性，計(jì)劃性。 （3） 具備各行業(yè)專業(yè)知識(shí)及可信賴的技術(shù)知識(shí)。,三、甄別客戶的真實(shí)需要,1. 評估客戶的需要（管理學(xué)中的5W2H）（10因素） （WHO誰在WHEN什么時(shí)間WHY為什么要做WHAT什么或去WHERE哪里,HOW怎么做,做這件事的HOW MUCH費(fèi)用是多少?）,a.交貨快慢 b

3、.產(chǎn)品質(zhì)量 c.產(chǎn)品價(jià)格 d.企業(yè)信譽(yù) e.產(chǎn)品品種 f.技術(shù)能力和生產(chǎn) g.服務(wù)質(zhì)量 h.付款結(jié)算方式 i.財(cái)務(wù)狀況 j.地理位置（區(qū)位優(yōu)勢）,四、客戶需要是否能實(shí)現(xiàn),1 客戶利益/ Benefits 用途：客戶想用產(chǎn)品什么？客戶期望達(dá)到什么效果？ 知識(shí)：客戶以前是否聽說或接觸過本產(chǎn)品？客戶目前使用什么產(chǎn)品？,2 客戶需要是否有能力/ Money 計(jì)劃：為什么想買本產(chǎn)品？是否有采購的確切計(jì)劃？ 資金：資金是否落實(shí)？大約多少資金？資金從哪兒來？ 3 客戶需要如何滿足/ Satisfaction 經(jīng)驗(yàn) 客戶是否有過使用產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)？ 客戶現(xiàn)在用的是什么品牌？評價(jià)如何？ 環(huán)境 客戶的使用環(huán)境如何？,

4、產(chǎn)品的要求 是否符合客戶的要求？ 選型因素 客戶選型優(yōu)先考慮的因素是什么？ 如價(jià)格、耗材成本、可靠性、易務(wù)便利、交貨時(shí)間、付款條件、試機(jī)等等。,4. 客戶決策的因素是什么？/ Decision Making Process - 如從眾心理、熟人推薦、 先入為主、集團(tuán)因素、過去經(jīng)驗(yàn)、上層指示等等。 5. 競爭/ Competition? 競爭對手是誰？競爭對手提供條件是什么？競爭對手推薦的型號(hào)是什么？ 6. 潛力/Potential? 客戶在行業(yè)中的影響力如何？客戶的發(fā)展?jié)摿θ绾危?五、分析客戶外部、內(nèi)部的角色、權(quán)力的分工,1.分析客戶的企業(yè)性質(zhì) 2.分析好客戶內(nèi)部角色 3.找對客戶的負(fù)責(zé)人比說

5、對話更重要,六、正確推薦產(chǎn)品類型,突出利益，而非價(jià)格或特點(diǎn)。價(jià)格和特點(diǎn)只是利益的載體，要經(jīng)過呈遞樣本、報(bào)價(jià)、演示、試機(jī)程序。 （1） 呈遞樣本反映出你的專業(yè)化水準(zhǔn)。 （2） 個(gè)性化的報(bào)價(jià)。 （3） 示范演示。 （4） 試機(jī)。,七、克服客戶的異議,（1） 為什么會(huì)有異議？ （2） 我們?nèi)绾畏磻?yīng)？ （3） 我們應(yīng)該怎樣反應(yīng)？ （4） 三種可怕的異議：- 聽不到的、未表明的、不可克服的。,八、關(guān)鍵人物接觸策略,（1） 接觸戰(zhàn)略目標(biāo)。 （2） 分析關(guān)鍵人物與決策者。采用關(guān)鍵人物影響圖畫出關(guān)鍵人物及其任務(wù)、拜訪模式、關(guān)注焦點(diǎn)、與其他關(guān)鍵人物的關(guān)系。 （3） 影響銷售的因素 （4） 怎樣向最高決策者銷售。

6、,12,九、客戶資料記錄,（1） 每日聯(lián)絡(luò)記錄的意義。 （2） 業(yè)務(wù)員拜訪的數(shù)量、質(zhì)量、方向的關(guān)系（包括電話和登門拜訪）。 活動(dòng)數(shù)量是基礎(chǔ)； 活動(dòng)質(zhì)量是效益； 活動(dòng)方向是效能。,13,客戶開發(fā)過程篇,開發(fā)客戶9步法,1.事先準(zhǔn)備 2.讓自己的情緒保持積極進(jìn)取的狀態(tài) 3.與客戶建立信賴感 4.了解客戶的問題需求 5.提出解決方案，并塑造產(chǎn)品價(jià)值 6.競爭對手的分析 7.解除客戶的反對意見 8.各種成交法的建議 9.請客戶轉(zhuǎn)介紹,14,一、事先準(zhǔn)備,事先準(zhǔn)備 （1） 專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 （2） 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。 （3） 一個(gè)有說服力的人，會(huì)影響許多人的一生。 （4）

7、你必須相像你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。 （5） 列出日鋼偉大的110個(gè)理由，你以日鋼為榮，以產(chǎn)品為榮，客戶 不買是他的損失。. （一定要讓客戶看到，聽到，感覺到，并且知道這一點(diǎn)。） （6） 給自己做一個(gè)夢想版每個(gè)人的夢想版，列在墻上！ （7） 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng) 來的。,15,二、讓自己的情緒保持積極進(jìn)取狀態(tài),讓自己的情緒保持積極進(jìn)取狀態(tài),讓自己的情緒保持積極進(jìn)取狀態(tài) 采取積極主動(dòng)的方式解決問題,是為自己過去,現(xiàn)在及未來的行為負(fù)責(zé),并依據(jù)原則及價(jià)值觀,而非情緒或外在環(huán)境來下決定.主動(dòng)積極的人是改變的催生者,他們揚(yáng)棄被動(dòng)的受害者角色,發(fā)揮了人

8、類四項(xiàng)獨(dú)特的稟賦-自覺,良知,想象力和自主意志,同時(shí)以由內(nèi)而外的方式來創(chuàng)造改變,積極面對一切.他們選擇創(chuàng)造自己的生命,這也是每個(gè)人最基本的決定。 有的人經(jīng)常說:“我不小心忘記了, ”我遲到,因?yàn)椤?”其實(shí)是有原因的“每天都在不停地找借口或是抱怨,其實(shí)我們應(yīng)該主動(dòng)積極地創(chuàng)造未來,實(shí)現(xiàn)夢想.所以,有效能的人士為自己的行為及一生所做的選擇負(fù)責(zé);他們致力于實(shí)現(xiàn)有能力控制的事情,而不是被動(dòng)地憂慮那些沒法控制或難以控制的事情。,16,三、與客戶建立信賴感,與客戶建立信賴感 （1） 通過第三者來分享，至少有第三者的見證。 （2） 透過傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由大客戶講話。 （3） 推銷是用問的。 （4） 問的原

9、則：先問簡單、容易回答的問題。 （5） 坐在大客戶的左邊，保持適度的提問方式，做記錄。 （6） 信賴感源自于相互喜歡對方。 （7） 溝通的三大要素： 文字， 聲調(diào)語氣， 肢體語言（在溝通要素上，與大客戶 保持一致）因?yàn)橄矚g引起共鳴，為了溝通。 溝通分類： 視覺性（講話特別快）， 聽覺性， 觸覺性,17,四、了解客戶的問題需求,了解客戶的問題、需求。 （1） 客戶的渴望： 現(xiàn)在的， 喜歡、快樂， 更換、改變、 決策人、 解決方案（是不是唯一的決策者）。 （2 ） “測試成交”。 當(dāng)與大客戶初次見面時(shí)。一開始先說 家庭， 事業(yè)， 休閑， 財(cái)務(wù) 狀況。. 推銷中的提問： 你對產(chǎn)品的各項(xiàng)需求， 你的各

10、項(xiàng)要求中最 重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？ （3） 了解客戶屬于哪種人？ 如果客戶是視覺性的人，好壞就跟他多談“你看”；如果客戶是屬 于聽覺性的人，就跟他多談“你聽”,18,五、提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值,提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 （1）先了解客戶的人生價(jià)值觀，看什么對他（她）最重要。 他認(rèn)為什么對他自己的公司最重要： 大客戶購買的是價(jià)值觀。- 先問客戶過去的“痛苦”(損失)： 塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法： 先給痛苦， 擴(kuò)大傷口， 再給解藥。 （2） 大客戶價(jià)值觀分類。 A家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、驗(yàn)證。 B模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。 C成熟型：

11、與眾不同，最好的。 D社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國家貢獻(xiàn)。 E節(jié)省型：便宜、省錢。,19,（3） 了解客戶思維模式。 A 配合型：看相同點(diǎn)應(yīng)向大客戶們的講述成功銷售經(jīng)驗(yàn)， B 同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同. C 異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。 （4） 大客戶腦子里的相法。 A 你是誰？ B 我為什么聽你講？ C 聽你講對我有何好處？ D為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的510大理由。 E 為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？ F 為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？,20,六、做競爭對手的分析,作競爭對手的分析 不可直接說競爭對手不好，如何比較呢？

12、 點(diǎn)出對手產(chǎn)品的三大特色 舉出最大的優(yōu)點(diǎn)， 舉出對手弱點(diǎn)的缺點(diǎn)， 跟價(jià)格貴的產(chǎn)品作比較,21,七、解除客戶的反對意見,解除反對意見 一般客戶的反對意見不會(huì)超過6個(gè)，所以 1. 預(yù)先列出反對意見如： a.時(shí)間性 b.有效性， c。價(jià)格， d.決策人， e.不了解， f.不需要。 2. 銷售要先有能力選好的客戶，不選“不適合”的。 3. 所有抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。,22,八、各種成交法的建議,各種成交法的建議 1. 請求成交法.(直接問題對方成交如何) 2. 二選一擇成交法。(給對方兩個(gè)選擇中選一個(gè)) 3. 確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”）。 4. 沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止） 5. 對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）。 6. 回馬槍成交法（假裝辭別時(shí)然后返回重講）。 7. 假設(shè)成交法 (在一個(gè)假設(shè)前提下成交) 8. 小點(diǎn)成交法。(或者叫做避重就輕成交法)， 9. 優(yōu)惠成交法。(又稱為讓步成交法)， 10 . 保證成交法。(直接向客戶提出成交保證),23,11. 從眾成交法。(大家都買, 您也應(yīng)該買) 12. 異議成交法。(客戶的異議處理) 13. 先用成交法。(先使用、后付款的小狗成