旅行社市場營銷策劃方案

1、旅行社市場營銷策劃方案 09市場營銷2班 營銷策劃技術 第八組口號：不同的思想，造就一個奇跡！目錄目錄- 2 -一、 市場分析- 5 -(一)環(huán)境分析- 5 -1.宏觀環(huán)境- 5 -2.微觀環(huán)境- 6 -(二)調查分析- 7 -1.調查目的- 7 -2.調查內容- 7 -3.抽樣設計- 7 -4.調查方法- 7 -5.資料處理- 8 -6.調查結果及分析- 8 -7.結論與建議- 13 -二、swot分析- 14 -(一)優(yōu)勢（strengths）分析- 14 -（二）劣勢（weaknesses）分析- 14 -（三）機會（opportunities）分析- 15 -（四）威脅（threats

2、）分析- 15 -三、銷售目標- 16 -（一）市場細分及目標市場的確定- 16 -1.市場細分- 16 -2.確定目標市場- 17 -（二）定價策略- 19 -（三）渠道策略- 21 -（四）促銷策略- 21 -1.廣告策略- 21 -2.公共關系策略- 22 -3.營業(yè)推廣策略- 22 -4.人員推銷策略- 22 -六、預算- 23 -（一）廣告費用- 23 -（二）宣傳材料費用- 23 -（三）導游費用- 23 -七、實施與控制- 24 -八、總結- 24 -附件一：一天游- 25 -附件二：兩天游- 27 -附件三：商務旅游- 31 -公司背景廬山旅行社成立于2010年，是針對拓展從化

3、旅游業(yè)市場而打造的全新品牌。擁有一批經驗豐富且從事過旅游業(yè)務，導游服務，商務會展，廣告策劃，酒店管理，電子信息等優(yōu)秀的員工隊伍，有高素質的卓越管理領導人。廬山旅行社在商務信息，優(yōu)越資源搭建的廣闊信息平臺下，本著“愛崗敬業(yè)，真誠服務”為發(fā)展宗旨，在廣大客戶的真誠信賴與大力支持下，更加努力提供優(yōu)質高效的商務會議，培訓拓展，旅游度假等服務！選擇我們的理由： 我們有從事旅行社，酒店，度假村，商旅行業(yè)經驗的專業(yè)人士為您服務！ 我們有最新咨訊的旅游電子網絡服務平臺，能讓您的工作與休閑簡單而快捷！ 我們有良好的合作伙伴關系，能為您爭取更多的優(yōu)惠價格與免費的服務項目！ 如果您給予我們一次為你服務的機會，我們會

4、回報您以百分百的信任：沒有最好，但會讓我們竭盡全力做的更好！一、 市場分析(一)環(huán)境分析 1.宏觀環(huán)境（1）從化市位于廣東省中部，廣州市東北面。市境東面與龍門縣、增城市接壤，南面跟廣州郊區(qū)毗鄰，西面和清遠市、廣州市花都區(qū)交界，北面同佛崗、新豐縣相連。從化山清水秀，風光旖旎，山、水、林、果、泉、湖為特色的旅游資源豐富，文化旅游景點達10多處。廣裕詞、五岳殿等7個景點列為省或廣州市重點文物保護單位。被譽為“嶺南第一泉”的從化溫泉是世界著名的稀有小蘇打、氡元素名泉；境內的流溪河國家森林公園有“第二廬山” 之稱；廣州抽水蓄能發(fā)電站旅游度假區(qū)被評為“3a”級國家重點風景名勝區(qū)。石門國家森林公園、流溪溫泉

5、度假區(qū)、天湖瀑布，流溪香雪、仙沐園、三椏塘幽谷探險、錢崗古村落等景點吸引越來越多的國內外游客。全市還擁有從化溫泉賓館、凱旋宮、天倫酒店、碧水灣、文軒苑、逸泉山莊、溫泉高爾夫球場等一批較高檔次的休閑度假酒店。 (2)廣州以及泛珠三角地區(qū)的經濟快速發(fā)展，個人收入水平和消費水平逐漸提高，生活質量隨之提高，消費者對旅游的消費水平隨之提高了。來自廣州以及泛珠三角地區(qū)的旅游消費者對從化的旅游業(yè)發(fā)展起著重要的作用，帶動從化的旅游消費。（3）從化市高度重視旅游業(yè)，政策扶持，為旅游產業(yè)發(fā)展提供強有力支持；以創(chuàng)優(yōu)為主線，大力實施“旅游旺市”戰(zhàn)略，全面整合旅游資源，提升旅游功能，市政府不斷完善旅游基礎設施建設，堅實

6、旅游發(fā)展基礎。（4）從化的嶺南文化濃厚獨特，從化荔枝皇、廣裕祠等頗富嶺南文化特色的景點，從化的一年一度的“荔枝節(jié)”，吸引全國各地的旅游者關注，帶動旅游的快速發(fā)展。而太平鎮(zhèn)擁有獨具嶺南文化特色的幾個旅游亮點，如獲世界吉尼斯之最的“荔枝皇”，獲聯(lián)2003年度聯(lián)合國教科文組織亞太地區(qū)文化遺產保護杰出項目獎”第一名的廣裕祠，還有從化鄉(xiāng)村人氣最旺的五岳殿等等。讓消費者親身感受和領略濃厚的嶺南文化。（5）從化交通便利，全市公路總里程1000多公里。國道105、106線貫穿全境，京珠高速公路穿越西南部，在棋桿鎮(zhèn)設有出入口。全市570多公里村道進行了硬底化改造，形成以國道、省道以及高速公路、村道為骨架的車通八

7、達公路網，與廣州大都市“半小時經濟圈”的優(yōu)勢逐漸凸現(xiàn)。從化交通便利，將成為廣州地區(qū)一個重要的交通樞紐，毗鄰臨近的花都火車站（廣州火車北站），到廣州火車站和清遠源潭火車站也只需40分鐘。從化市區(qū)出發(fā)，到廣州新國機場只有30分鐘車程，到廣州黃埔港、花都港60分鐘車程。這為從化旅游業(yè)帶來一個全新機會。2.微觀環(huán)境（1）廬山旅行社成立于2010年，目前從化的旅游對象大多是廣州市區(qū)和周邊城市的消費者，公司面對的消費者主要是各家大型商務公司，商務群體，其次是退休的中老年人。（2）廣州的旅游業(yè)發(fā)展不斷完善，存在著多家知名旅行社，競爭更大，公司的主要競爭者有：南湖國旅，廣之旅國際旅行社，廣東羊城之旅國際旅行社

8、，從化市夢之旅旅行社，從化市華夏國際旅行社，清遠中旅等從化周邊旅行社，這些旅行社有多年的經營經驗，打造公司品牌，建立良好的顧客長期合作關系。面對激烈而強大的競爭者，公司需提出更好的發(fā)展經營戰(zhàn)略，打好品牌形象，提高顧客消費流量，提高公司的利潤。（3）從化擁有多家溫泉酒店，可以通過酒店作為營銷中介，可在各家酒店設點，為顧客提供咨詢，營業(yè)等服務，提高更多的利潤。從化溫泉賓館、凱旋宮、碧水灣、文軒苑、逸泉山莊、溫泉高爾夫球場等一批較高檔次的休閑度假酒店，足于滿足旅客休閑旅游的需要，公司可以和酒店長期發(fā)展合作，建立長期伙伴關系，更利于公司的更好發(fā)展，有利于旅行社的宣傳。（4）為了公司的更好發(fā)展和樹立更好

9、的形象，公司要和各種媒體媒介發(fā)展好公關關系，長期共同發(fā)展，建立于雙方的共同利益基礎上，達成雙贏，利于公司的長期發(fā)展和獲取更多的利潤。(二)調查分析1.調查目的調查廣州地區(qū)消費者及旅游顧客的調查，了解目前廣州從化地區(qū)旅游內部及社會外部的情況，從而為從化地區(qū)旅游進行市場營銷決策提供參考資料。2.調查內容（1）消費者一般情況（2）消費者的出游習慣及偏好（3）消費者對從化旅游的知名程度（4）消費者對從化旅游內部設施及服務的滿意程度3.抽樣設計（1）抽樣對象：廣州市民及從化當地游客（2）調查地區(qū)：廣州市花都區(qū)、白云區(qū)、蘿崗區(qū)、增城市、天河區(qū)和海珠區(qū)（3）樣本大小：206名廣州市民，45名游客（4）抽查方

10、法：調查小組在不同地區(qū)隨機調查過往市民4.調查方法（1）調查人員：調查小組成員共5人（2）調查時間：2011年3月8日-2011年3月13日（3）資料收集方法：發(fā)放并回收問卷5.資料處理有小組成員對全部問卷資料進行審核，查漏補缺，對數據匯總，進行頻率分析6.調查結果及分析（1）被調查者基本情況（如表3-1所示）調查對象類型面向廣州市民（共206份）面向游客（共45份）人數百分比人數百分比性別男11857.2%3271%女8842.8%1329%年齡層次18歲以下2914%24.4%1825歲6933.5%1328.8%2535歲5828.1%1533.3%3545歲3717.9%1328.8%

11、4560歲73.4%12.2%60歲以上63.1%12.2%月收入1000元以下10651.4%1942.2%10002000元7737.4%1533.3%20003000元157.3%613.3%3000元以上83.9%511.2% 表3-1 被調查者基本情況（2）被調查者出游習慣及偏好1）節(jié)假日休閑方式在調查的206位市民中46.9%有出游欲望，如圖所示。由此可推知廣州地區(qū)目標客戶數量較大，有較強的開發(fā)潛力。 圖2-1 節(jié)假日休閑方式2)出游時機選擇通過調查，帶薪休假、錯峰出游是主流，但黃金周和小長假依然將是出游高峰。85%將“帶薪休假、錯峰出游”；35的游客將在周末出游；23%將在五一等

12、小長假旅游；國慶節(jié)的出游比例為22 %，春節(jié)為20%,如圖2-2所示。相比上年度的調查，帶薪休假、錯峰出游比例稍有提高，計劃周末旅游的比例提高了10個百分點。 圖2-2 出游時機選擇3）消費者出游方式選擇通過調查，63.9%的消費者選擇與親友一起出游，說明目標市場以散客為主，而選擇旅游公司和工作單位團體出游方式的分別為18.3%和11.9%，如圖2-3所示。針對這種情況，公司可在渠道與促銷施行相應策略。 圖2-3 出游方式選擇4）消費者期望的旅游目的地類型由圖2-4可看出，抽樣調查發(fā)現(xiàn),廣州市居民對旅游目的地類型的偏好占第一位的是山水風光,為36.1%,而對民俗風情、田園風光和文物古跡的偏好差

13、別不大,分別占11.2%、13.2%和12.3%,對森林公園感興趣的占10.3%,對考察探險有偏好的占7.5%,偏好宗教圣地的占7.4%,而對主題公園的旅游偏好最小,僅為2%。 圖2-4 旅游目的地類型（3）被調查者對旅行社的認知情況1）知名度在被調查者的消費者中有44.1%的人聽說過廬山旅行社，如圖3-1所示。其中在增城的百分比為39.6%，而除增城外其他地區(qū)的百分比為45.6%，這說明公司前期的宣傳工作做得不夠，在目標市場上沒有形成較強的影響力。 圖3-1 廬山旅行社的知名度2)得知途徑從圖3-2中可以看出通過親友途徑得知從化旅游景點的約占1/3，而通過三大媒體電視、廣播、報紙得知的占43

14、.2%，這說明我們前期媒體宣傳工作做得不夠，但可以看出前期發(fā)放宣傳手冊收到了一定的效果（15.4%）。 圖3-2 得知途徑3）對公司具體位置的認知在調查中僅有22.1%的消費者知道廬山旅行社的具體位置，其中從化的消費者占57.2%，而有42.8%的消費者不知道廬山旅行社的位置，如圖3-3所示。這又從另一方面反映了公司宣傳工作存在的問題。 圖3-3 位置（4）被調查者對廬山旅行社服務的滿意狀況被調查的206名消費者中僅有7.4%的人是跟過廬山旅行社的旅游團去旅游的，其中大部分集中在從化周圍城區(qū)。加上對45名組團游客的調查，發(fā)現(xiàn)有47.6%的消費者對廬山旅行社的服務滿意，另有42.6%和9.8的消

15、費者對服務表示一般和不滿意，如圖3-4所示。這說明公司一期投資的基礎設施取得了不錯的效果，但廬山旅行社服務性設施有待提高。 圖3-4 滿意度此次對45名組團游客的調查中，從化周圍城鎮(zhèn)居民占76.1%，有26.1%的游客到過旅行社報名2次或2次以上，他們都是對從化不是很熟悉的居民。據調查，有84.8%的游客認為在旅行社的服務物有所值，說明旅行社的服務和交通工具對游客有較強的吸引力。（5）被調查者沒法去原因的調查情況在沒去過旅行社組團的原因調查中，有35.7%的消費者是因為沒有聽說過，另外有1.1%和8.9%的消費者是因為價格和交通問題，如圖3-5所示。這說明宣傳是公司下部的重點，同時還要注意到價

16、格和交通問題。 圖3-5 被調查者沒去過旅行社組團的原因（6）被調查者對旅行社路線價格的態(tài)度在對旅行社路線價格的調查中，有57.4%的消費者認為價格較貴，42.1%的認為價格比較適合，如圖3-6所示。在與調查者的收入對比后發(fā)現(xiàn)，認為價格貴的消費者中不乏高收入者，而認為價格適合的消費者中也有相當部分的1000元以下的低收入者，但學生群體普遍認為價格較貴。 圖3-6 被調查者對旅游路線價格的態(tài)度7.結論與建議本次調查涵蓋了各年齡層次和多種職業(yè)的消費者，通過調查發(fā)現(xiàn)公司營銷工作的主要問題是媒體宣傳力度不夠，宣傳方式低調。同時公司在內部服務性設施建設、價格、交通方面都存在著問題。在對組團游客的調查中發(fā)

17、現(xiàn)游客的主要意見集中在旅游路線組合不全面、價格不太合理和服務工作做的不足等問題。公司下部工作的重點應放在宣傳，同時做適當的價格調整，并投入資金增加組團的服務價值建設，為游客提供全方位的服務。二、swot分析(一)優(yōu)勢（strengths）分析1.地理位置優(yōu)越。有中國大都市“廣州后花園”之稱的從化，風光騎旋的流溪河縱貫全境，旅游資源豐富多彩。臨于泛珠三角的中心位置，全市擁有100多個湖泊水庫，森林覆蓋高，溫泉資源著名于世，素有廣北回歸線上的明珠和“都市桃源”之稱。2.市場需求不斷增長，潛在客源市場充足。由于從化處于廣州北部，臨于廣州市區(qū)等經濟發(fā)達地區(qū)，交通的便捷，市民生活水平的提高，對鄉(xiāng)村旅游的

18、需求將不斷增長，假日經濟和都市人健康消費需求快速提升。3.政府鼓勵，政策扶持。從化是被廣州列入旅游地區(qū)重點的場所，為了加強從化的軟實力和拉動從化經濟的發(fā)展，從化市政府不斷鼓勵和支持發(fā)展旅游業(yè)。同時從化市政府召開了扶植從化七大政策并且給予實施。4.具有濃郁的，獨特的地方特色。從化擁有豐富的自然資源，具有眾多農家特產和風土人情，歷史文化悠久，具有嶺南文化和客家文化交融之地，如荔枝節(jié)，楓葉節(jié)，廣裕祠，五岳廟等。（二）劣勢（weaknesses）分析1宣傳力度不夠，知名度不高。由于從化旅游宣傳的整體力度不是很夠，存在著很多的漏洞。再者，存在眾多小型私營農莊，從而降低了從化的旅游知名度或者整體形象，達不

19、到預期的效果。2競爭性強。由于從化本身就存在幾家實力較強旅游公司，如從化旅游局、羊城旅游等。再者，深受廣之旅公司的影響，從而影響到我們的市場，只能在從化小范圍的空間市場上周旋。3從化本身農村范疇，缺少整體的旅游規(guī)劃。由于旅游業(yè)發(fā)展的不成熟，造就農村，以至從化的旅游業(yè)不是很完善。旅游產品類型單一，內涵淺薄、缺乏個性和深度。主要還是農業(yè)經濟為主要的經濟來源。4沒有旅游企業(yè)的主體形象。由于從化的旅游產業(yè)并不是很成熟，存在魚龍混水的多家旅游小公司，難以吸引消費者的消費興趣與目光。（三）機會（opportunities）分析1從化市政府鼓勵開發(fā)旅游經濟。由于從化以農業(yè)經濟為主，并以向第三產業(yè)過度的時期，

20、進而與廣州市區(qū)盡量減少距離，從化市政府根據自己先天的獨特條件，鼓勵發(fā)展旅游行業(yè)，發(fā)展旅游經濟為帶動從化經濟作為主要的經濟來源。2旅游需求旺盛，潛在客源市場充足。隨著廣州和周邊城市經濟的發(fā)展，人們緊張快捷的生活方式，使得城市人民向往農村等大自然型的旅游，再加上交通的便利，顯然，從化市十分符合人民消費的去向。3后亞運的影響。從化是十六屆廣州亞運會唯一賽馬競賽場地，具有全亞洲最大的馬術場的美稱，城市全貌整潔美麗，為旅游帶來很大的影響。再者，就是亞運期間道路進一步改善，為完善旅游業(yè)提供了巨大的條件。（四）威脅（threats）分析1存在著強大的競爭力。由于廣州市從化已存在了多家旅游公司的威脅，乃至廣州

21、市區(qū)的旅游公司的競爭，再者，中國放寬外資旅游企業(yè)的準入，在近距離和實力上對比，明顯存在著嚴重的競爭挑戰(zhàn)性。2違反了資源開發(fā)的可持續(xù)性。隨著經濟的整體發(fā)展，過度開發(fā)必然帶來資源短缺和環(huán)境的破壞，從長遠目標上看，違反了資源開發(fā)的可持續(xù)性。3農民，果農等阻撓。根據調查發(fā)現(xiàn)，建立旅游景點必須使用到農民大量的耕地，林地，由于現(xiàn)今政府的補貼存在著嚴重的不足，即使當地政府經濟收入有所增長，但是跟農民的眼前利益有所違背，滿足不了農民當下之計。三、銷售目標力爭在二年內將“從化精品游”打造成廬山旅行社最受歡迎的“高、品、?！钡氖榷叹€游。旅行社開業(yè)兩年的利潤目標如表3-2.第一季度第二季度第三季度第四季度第一年利

22、潤13000元18000元21000元22000元第二年利潤13520元18720元21840元22880元表3-2（一）市場細分及目標市場的確定1.市場細分從化是南中國大都市廣州美麗的“后花園”。山清水秀，風光旖旎，山、水、林、果、泉、湖為特色的山水文化資源十分豐富。森林覆蓋率達土地總面積的70%，田園風光，如詩如畫。同時，溫泉資源豐富，擁有從化溫泉賓館、凱旋宮、碧水灣、文軒苑、逸泉山莊、溫泉高爾夫球場等一批較高檔次的休閑度假酒店，足于滿足旅客休閑旅游的需要。因此，廬山旅行社根據從化的人文特色以及現(xiàn)有條件，將從化定格為“商務旅行之地”?！吧虅章眯小睂菑]山旅行社“從化游”的主要市場，其次便

23、是以中老年人、學生為主的1天游，家庭旅游等。（1）商務旅游當今中國，國有企業(yè)、壟斷性行業(yè)以及事業(yè)單位的員工福利不斷提高，已經完成了“量變到質變”的過程。而且這些單位由于擁有特殊的條件，一般會以團體形式出游，并且以休閑、娛樂為目的。一些規(guī)模龐大的企業(yè)，擁有較多的經銷商。而這些企業(yè)的管理人員定期要與全體的經銷商舉行會議。由于與會人員眾多，會議時間長。因此，這些公司與經銷商的會議一般需要旅游社的協(xié)助，安排食宿甚至安排游玩。該消費群體皆以團體形式出游，可支配資金較多，消費能力較強，操作性高。（2）中老年人旅游從化與廣州毗鄰，廣州作為中國“四大一線城市”之一，擁有近1000萬的人口，而且廣州的人口結構老

24、齡化加快。中老年人群體自由度較高，但是，由于身體條件的限制，適宜“短途旅行”、需要結伴而行，并且對旅游的地點要求較高。而從化山清水秀，風光旖旎，山水文化資源十分豐富。不但與廣州毗鄰，靠近消費市場，而且符合中老年人群體“游山玩水”的特點，可操作性較強。（3）學生旅游從化與廣州毗鄰，而廣州擁有全廣東規(guī)模最大的“大學城”，高校云集。這類群體自由度較高，需求欲望較強，喜歡以小團體形式出游，但此群體可支配資金較少，流動性強，不穩(wěn)定。（4）家庭旅游家庭旅游的時間主要都是針對節(jié)假日，特別是法定節(jié)假日。對于家庭出游而言，從化最適合的就是“自駕游”。因此，本旅游社將會為“自駕游”的旅客提供預訂酒店、預訂旅游景點

25、門票等相關服務。此群體可支配資金較多，消費能力強，但是只可為其提供預訂服務，操作性一般。 2.確定目標市場旅行社提供服務型產品，目標受眾廣泛。但是，由于從化市前期宣傳較少，經濟欠發(fā)達，尚有開發(fā)潛力。各細分市場上的受眾特點有所不同，可根據各細分市場的特點實行差異性營銷策略。但是，由于商務旅行的數量比較多，消費者的消費能力較強并且以休閑、娛樂為目的。與從化市消費特點相適應。因此，“商務旅行”將會是廬山旅行社“從化精品游”的主要市場。公司將成立于從化，針對不同的消費群體我們設立不同的人群作為我們的消費對象，再者就是根據消費者的出游時間來進行規(guī)劃，從而進一步達到針對性、條理性、收獲性的策略。 （1）一

26、天游“從化精品游”一天游，游玩的時間相對較短。因此，必須要將最具有“從化特色”的景點、特產作為一天游的“主角”。由于從化的旅游景點、特產相對較多，要在一天內全部游玩、品嘗完畢幾乎不可能。所以，廬山旅行社將會根據從化的實際情況為“從化精品游”一天游制定14條路線，且每條路線都各據特色，任由旅客選擇。（2）兩天游“從化精品游”兩天游，游玩時間相對充足。因此，旅客游玩的景點、品嘗的特產相對較多，而且兩天游最重要的是晚上住宿問題。所以，廬山旅行社會與從化的景點承包商、酒店簽訂長期合作合同，務求為旅客提供“低收費，高品質”的服務。廬山旅行社將會根據從化的實際情況為“從化精品游”兩天游制定的4條路線。（3

27、）商務旅游商務旅游是廬山旅行社“從化精品游”的主要市場，雖然每個企業(yè)對商務旅游的要求不盡相同。但是，有一點是肯定的，那就是每個企業(yè)的商務旅游最重要的是商討企業(yè)業(yè)務。因此，廬山旅行社將會根據每個企業(yè)部同的要求預定酒店，制定路線、時間安排。目前，廬山旅行社意欲與從化多家知名酒店簽訂長期合作合同，務求為每個企業(yè)提供滿意的商務旅游。策劃流程：1）提交你的旅游、度假、會議、培訓意向(含：單位、人數、出發(fā)時間、景點、酒店、聯(lián)系方式)；2）本站按你方需求和酒店景點等各種情況為你設計兩三套方案供選擇； 3）介紹你方到酒店現(xiàn)場查看，與酒店經理商談最后決定價格等詳細事項，簽定合同交付訂金； 4）本站全程跟蹤活動情

28、況，及時溝通協(xié)調各方關系，直到你方完滿完成旅游、度假、會議、培訓止。（二）定價策略根據從化其它旅行社的資料分析，得知從化旅游路線的基本價位。廬山旅行社根據自身的市場競爭力分析及自身優(yōu)勢分析，對從化旅游路線的基本價位進行了初步的調整。調整的幅度跟每條路線針對的主要消費對象有關。例如：從化荔枝節(jié)、石門森林公園一天游的主要消費群體是學生，所以綜合分析學生還是個消費者的特點，在基本價位的基礎上略降了一點，給了學生群體一個特價，讓他們享受到學生的優(yōu)惠。也為廬山旅行社贏得一個好的口碑，希望借助學生的口頭宣傳，在學生群體中樹立一個良好形象。同樣，從化兩天游主要針對是來自從化周邊城市的白領消費群體，針對公司開

29、年度表彰大會（公司年度總結）而開設的旅游路線。針對這一消費團體的優(yōu)缺點，除了在價格把握一個度外，還要懂得琢磨他們的心理。消費者在考慮住宿條件、飲食特色以及精神放松方式這三個方面的同時，也會利用他們是一個團隊，人多的特點，把價格壓得比較低，節(jié)省公司的財務支出。所以我們在定價方面盡可能為他們著想，讓他們倍感超值服務。下面是我們旅行社針對大眾消費者特點，制定的一個旅游路線價格表：線路名稱接團地點天數價錢從化碧水灣溫泉直通車一天游廣州/從化一天rmb:118元/人從化仙沐園溫泉、增城白水寨一天游廣州/從化一天rmb:188元/人休閑之都魅力從化一天游廣州/從化一天rmb:50元/人從化荔枝節(jié)、石門森林

30、公園一天游廣州/從化一天rmb:49元/人從化荔枝節(jié)、廣裕祠、北回歸線、大丘園一天游廣州/從化一天rmb:40元/人從化荔枝節(jié)、三椏塘幽谷探險一天游廣州/從化一天rmb:49元/人從化荔枝節(jié)、碧水峽漂流一天游廣州/從化一天rmb:90元/人從化荔枝節(jié)、流溪河森林公園一天游廣州/從化一天rmb:75元/人從化荔枝節(jié)、三百洞生態(tài)旅游度假區(qū)一天游廣州/從化一天rmb:95元/人從化荔枝節(jié)、仙沐園瀑布谷漂流一天游廣州/從化一天rmb:103元/人從化荔枝節(jié)、碧水灣溫泉一天游廣州/從化一天rmb:93元/人從化荔枝節(jié)、增城白水寨一天游廣州/從化一天rmb:70元/人從化荔枝節(jié)、仙沐園溫泉一天游廣州/從化

31、一天rmb:95元/人從化荔枝節(jié)、碧水峽漂流一天游廣州/從化一天rmb:90元/人賞流溪香雪品沙糖桔泡碧水灣溫泉一天游廣州/從化一天rmb:158元/人賞石門紅葉品沙糖桔泡從化特色溫泉一天游廣州/從化一天rmb:148元/人從化荔枝節(jié)一天游廣州/從化一天rmb:145元/人從化溫泉新明珠酒店兩天游廣州/從化二天rmb:170元/人流溪明珠山水從化特價兩天游廣州/從化二天rmb:178元/人滴翠山莊兩天游套餐廣州/從化二天rmb228元/人天從化溫泉高爾夫球場一天游廣州從化一天rmb:688元/天（三）渠道策略廬山旅行社采取直銷與間接營銷渠道并重的銷售方式。 1依賴于成熟的網絡技術開展網上直銷，

32、拓展網上直銷渠道。制作本公司的網頁，及時更新網站及旅游路線銷售。通過網上直銷渠道能減少中間環(huán)節(jié)，利于旅行社利潤的增加。2可以通過跟從化當地酒店合作，減少旅行社的宣傳開支。我們將選擇與碧水灣溫泉度假村、從化溫泉新明珠酒店、東方夏灣拿豪生酒店、逸泉國際大酒店等合作。3可通過跟廣州、深圳、佛山等受歡迎的大型旅行社合作。如廣州廣之旅、深圳國旅、佛山南湖國旅。（四）促銷策略1.廣告策略在信息快速遍布全球的今天，大眾傳媒功不可沒。所以，這次廬山旅行社的宣傳策略，主要是選擇報紙媒體廣播媒體和視頻廣告，電梯廣告、設立廣告牌、車體廣告等。（1）報紙媒體發(fā)行量大、覆蓋面廣、閱讀階層廣泛且較穩(wěn)定，信息傳播及時，時效

33、性強，可行度高。由于南方都市報在珠三角的覆蓋面積比廣，所以我們選擇在南方都市報上面做廬山旅行社的宣傳廣告。（2）面對視頻網站的盛行、微博平臺的突起，視頻廣告掀起了營銷浪潮。所以，我們打算在新浪網小額投放廬山旅行社的宣傳片。（3）。在車站設立廣告牌，因為車站的人流量比較多，信息傳播速度快。設置站點：廣州東火車站、廣園站、天河客運站。車體廣告的話，打算投放在從化的4路公車上，因為4路公車途徑從化八大高校里面的四大高校，這也是針對大學生組織團隊活動起到一個很大的宣傳。（4）由于我們旅行社是以商務旅游路線為主打，隨著高層住宅小區(qū)越來越多，電梯成了小區(qū)居民上下樓棟的必經通道。所以我們會在一些高級住宅區(qū)投

34、放電梯媒體平面廣告。2.公共關系策略為建立一個良好的公共關系，樹立一個良好的企業(yè)形象。我們旅行社將舉行一個“235”的獻愛心活動。即從每個游客所交游費的0.2%用于捐助從化地區(qū)的敬老院，游費的0.3%用于捐助從化的辦學建設，游費的0.5%用于支持從化的“綠色通道”建設。3.營業(yè)推廣策略 本旅游社力求與從化市的酒店、度假村、景點等與旅游有關的具體經銷商簽訂長期合約，務求將旅客的費用減至最低。利用從化特有的旅游資源以及文化，向游客推出具從化風味的節(jié)日特色，如特別吸引游客眼球的“楓葉節(jié)”、“荔枝節(jié)”以及石門國家森林公園的黃金花海。所以我們在這個期間將會推出節(jié)日特色游路線，讓更多的旅客在最短的時間內認

35、識從化最美的一面。針對“五一”黃金周和“十一”黃金周，我們旅行社實行促銷活動，對于黃金周期間，前50名參加我們旅行社的顧客，一律成為我們旅行社的vip客戶，享有和其它vip客戶一樣的待遇。而且在客戶每年生日那天送上我們全體員工的祝福，并附上神秘禮品一份。4.人員推銷策略（1）在旅行社開業(yè)之際，我們可以派部分職員在人流量多的車站、地鐵出入口、大學派發(fā)傳單。讓更多人了解從化的特色溫泉養(yǎng)生之道的同時，漸漸對我們旅行社有更多的關注。（2）可以請一些形象較好的職員到公司去游說我們旅行社，并說明我們旅行社的主打旅游路線是商務旅游路線，同時我們還讓顧客在談生意的同時可以體驗從化的特色溫泉，品嘗各種養(yǎng)生食品，

36、對于想釋放壓力的白領來說，不失為一個不錯的選擇。六、預算 我們針對廣州從化優(yōu)越的旅游資源，公司可根據目前的財務狀況自行計算。（一）廣告費用1報紙（南方日報不間斷的刊登三次）費用：21500元/天*3=64500元2電梯平面廣告（前期先承包廣州市8個高檔樓盤的部分電梯，廣告期半年）費用：20000元*8=160000元3網絡廣告（一年）費用：10000元4廣告牌（深汕高速旁，與廣州相近的105,321,17國道旁）費用：40000元/個*4=160000元（二）宣傳材料費用1宣傳單費用： 0.15元/張*30000張=4500元2導游費用：0.5元/張*5000張=2500元3海報費用：5元/張

37、*50張=250元（三）導游費用一天游費用：250元/次兩天游費用：450元/次商務旅游費用：350元/次七、實施與控制策劃方案的實施，是一個長期的過程。他將涉及大量的人、財、物的投入，關系到一個企業(yè)甚至一個地區(qū)的發(fā)展機遇問題。針對從化旅游資源的豐富和對從化旅游業(yè)的發(fā)展策略，我們建議上層領導同意分配任務，由公司的公關部與客戶營銷部共同執(zhí)行。公司根據具體情況再進一步具體安排。在策略的過程中，可能會遇到意想不到的問題，如保險，路線時間的調整等，因此執(zhí)行人員要對客戶的起始的安排，遇到問題要隨機應變，及時向公司匯報等。特殊時期，客流量大，日行比較繁重，屆時應當其他部門同時應對，以助于更好的控制與執(zhí)行。

38、八、總結廬山旅行社通過這次的調查與發(fā)現(xiàn)，在從化建立一個或者多個旅游公司明顯具有先天的優(yōu)越性的。作為廣州市區(qū)的后花園和珠三角乃至泛珠三角地區(qū)，從化實屬于中心地段，況且從化擁有眾多的優(yōu)越旅游資源和地方特產，故我旅行社認為從化具有一個很好的發(fā)展前景。據調查分析得出：1.根據從化當地原有優(yōu)越的地理條件進一步分析，公司通過市場細分極力推出商務旅游作為我公司的主打方向，再者就是一天游、兩天游的等適合來從化旅游的消費對象。2.根據從化原有獨特的旅游資源分析得出，如從化高爾夫球場，亞洲一級馬術場等，再者主要針對消費群體主要是珠三角發(fā)達地區(qū)，因此決定主要營銷的目標是極力打造從化“精品游”的特色，從這方面作為我們

39、今后的發(fā)展是完全可行的。3.根據調查分析，旅游路線和定價是整個旅游規(guī)劃中的關鍵，結合多家具有不同特色的酒店作為旅行社的根據點是很有必要的，從而達到互惠共贏的效果。總的來說，針對目前的旅游業(yè)的發(fā)展，在從化設立旅游公司是一個朝陽方向。由于從化已存在幾家旅游公司，目前具有很大的挑戰(zhàn)性。故旅行社在今后的工作中必須內部加強整體的合作，宣傳，抓住時機，勇于挑戰(zhàn)，謀求發(fā)展。 附件一：一天游1.從化碧水灣溫泉直通車一天游上午從化接團，前往碧水灣。進入到溫泉區(qū)，我們看見整個溫泉的布局設計真不錯，有亭臺樓閣，有各種亞熱帶樹、植被、枇杷樹、榕樹、芒果樹、花草等等錯落在各個溫泉池間。午飯后，可邊看溫泉表演，邊享受溫泉

40、給我們帶來的樂趣。碧水灣溫泉擁有28個大小不一的溫泉游泳池、大型露天溫泉占地38畝，擁有28個大小不一的溫泉游泳池、戲水池和藥浴池，國醫(yī)館、沐足廊、按摩廊設施齊全，全部貫穿祖國醫(yī)學的養(yǎng)生理論和方法，溫泉區(qū)食街還給您提供各類保健食譜。這里的溫泉經地質專家鑒定為稀有珍貴的含氡蘇打溫泉，水質晶瑩，成分為二氧化矽，氡、鈣、鉀、鈉、鎂、銨、氟等20多種元素，水溫最高可達71度，對各種皮膚病、肩周炎、腰肌勞損、關節(jié)炎、肌肉萎縮、腸胃病、神經性疾病、高血壓和動脈硬化等30多種疾病有明顯療效，對美容減肥、保健理療也有良好功效。戲水池和藥浴池，設施齊全，休息室內免費提供小食（如奶茶、咖啡、三明治、水果等）。后結

41、束愉快行程，返回溫馨的家。2.從化荔枝節(jié)、碧水峽漂流一天游上午從化接團，前往觀獲頒吉尼斯世界紀錄的“荔枝皇”,據悉，生長在從化太平鎮(zhèn)木棉村的從化“荔枝皇”，屬槐枝品種，栽植于明代，距今有400多年歷史。其樹冠投影面積達一畝，樹干要七八個人才能抱攏。木棉“荔枝皇”名不虛傳，在上世紀70年代曾創(chuàng)出一造掛果2400公斤歷史紀錄，據當地村民介紹足足采摘了三天。至今當地荔枝單樹產量仍未能超越該記錄，現(xiàn)常年產量仍保持在1000到1500公斤，然后到果園親手采摘新鮮荔枝（任摘任食）,了解“一騎紅塵妃子笑，無人知是荔枝來”，的民間故事，從化荔枝以果香、清甜、多汁、爽口而有別于其它地方的荔枝，體驗蘇東坡“日啖荔

42、枝三百顆，不辭長作嶺南人”的真實感受，午餐品嘗當地特色從化菜，前往來自原生態(tài)的碧水峽高山漂流,體驗最刺激的激情+激險漂，能令您體驗超越自我、成就挑戰(zhàn)的至高激情！全程3.8公里,其中1.8公里的河道為激險漂,其穿越于充滿野性的原始叢林,以極具挑戰(zhàn)性的落差以及變多險急的河道稱著,置身其中,無不在回蕩的尖叫聲中快速穿越.極致的挑戰(zhàn)!2公里的激情漂漂流河道穿越于紅果滿枝的萬畝荔園,淋漓流暢的旋速滑道,動感刺激的落差跳躍口,歡聲笑語的嬉水潭,令人們身心舒暢!流連忘返!( 后參觀土特產店，后結束愉快行程，返回溫馨的家！3.從化荔枝節(jié)、增城白水寨一天游乘車到達從化后，乘車前往增城【白水寨風景名勝區(qū)】，景區(qū)山

43、高林密，空氣清新，充沛的降雨量造就了中國大陸落差最大的瀑布白水仙瀑，從山上飛流直下，落入4285米深谷，落差之大，國內罕見，為神奇的是，遠遠望去，瀑布外形又酷似一位端莊的古代仕女，以及有“天南第一梯”美譽的9999級登山步梯為中心，還有新建的古木船棧道，分布著各具特色的24個景點，是游客登山攬勝、體驗生態(tài)、飽覽美景、休閑度假的健康旅游好去處，午餐后前往荔枝果園參觀荔枝園，自由采摘荔枝，任摘任吃（帶走按市價計），新鮮荔枝讓你大飽口福（荔枝品種為優(yōu)質妃子笑、桂味、糯米糍），開懷大吃之余，順便買一些回去給親朋好友嘗嘗，后結束愉快行程，返回溫馨的家！4.賞石門紅葉品沙糖桔泡從化特色溫泉一天游上午9：0

44、0從化接團，前往素有“廣州香山”美稱的石門公園觀賞紅葉，3000多畝野生紅葉，層林盡染，滿山紅遍，大楓樹小楓樹的葉子，爭先恐后吐著紅的火焰，美麗得很，令你年輕，令你心醉，令你從心靈深處發(fā)燒；后到公園林場品嘗沙糖桔，任摘任吃，又新鮮又清甜；在農家飯店用過午餐后，驅車直達下一個旅游勝地從化仙沐園泡溫泉，該溫泉為我國稀有的含氡梳打水溫泉, 溫泉從流溪河底涌出溫度高達73攝氏度，含有20多種礦物質和微量元素，水質晶瑩、無色無味，對人體具有促進新陳代謝、關節(jié)炎、脊椎炎、神經炎、大腦疲勞、婦科病等有輔助療效,三十多個特色溫泉池令你洗盡旅途的疲勞。附件二：兩天游1.流溪河森林公園一天、二天游類型門市價平時周

45、末散客團體散客團體公園門票30元24元21元24元21元三椏塘門票40元32元30元32元30元套票（門票-游船-猴島-孔雀島）100元0元58元0元58元翠樓大床房368元260元220元260元220元翠樓商務雙人房438元320元280元320元280元豪華套房588元400元400元400元400元青年山莊客房250元200元160元200元160元一天游b線休閑+冰爽之旅110元0元78元0元78元彩彈野戰(zhàn)+門票110元90元80元90元80元2.流溪明珠山水從化特價二天游洗盡都市塵囂 感受清新自然春風得意：驅車流溪河岸從化綠色長廊，充分體驗郊外綠野風光； 幽谷探險：七十年代知青親手

46、種下的青竹，現(xiàn)已長滿山澗，溯溪而走，竹影搖動，溪水叮咚，清氣浮動，負離子高達100000個/cm3，比氧巴還要氧巴，比神仙還要神仙；擁抱藍天：漂浮于200米深處取水的礦泉泳池上，細數藍天白云，滿天星斗，感受天人合一，天地同體的舒暢心懷；科普教育：參觀廣東第一水電站，探索水資源的開發(fā)利用，了解電力的生產過程，增長電力知識，安全用電，節(jié)約用電。返樸歸農：在古樸的農家餐廳里，細品從化的山林明珠雞，溪水山坑螺，山地紅薯，山地芋頭，山地甜麥菜，龍須咸骨，時令野菜，鄉(xiāng)村大肉，山溪濃茶等綠色食品。不是農家，勝似農家，山水從化您的家。 夢飄自然：夜宿流溪明珠度假村，置身三百多畝園林之中，聽流水叮咚，伴蟬蟲共唱

47、，體驗山谷空靈靜寂，那是理想的世外桃源。3.滴翠山莊二天游套餐滴翠山莊位于從化市良口鎮(zhèn),地處流溪河畔溫泉旅游度假區(qū),距廣州市83公里。山莊占地總面積共162畝，與流溪河和鳳凰山相伴, ,這里峰高谷深、氣候宜人，鳥語花香、空氣清新、環(huán)境優(yōu)美，溫泉長流，各種配套設施齊全。 是一所集住宿、商務、康體、娛樂、美食、溫泉于一體的按國際三星級標準設計的旅游溫泉度假山莊。 溫泉：山莊共有大、中、小溫泉池7個，溫泉水是從200多米深的巖層斷裂帶中直接抽取，水質晶瑩，無色無味，水溫高達60-70度，含有稀有微量元素及鈣、鉀、鈉、鈷、錳、銅、鋁、銀等多種礦物質元素。 客房：山莊擁有92間貴賓、豪華和舒適的客套房，

48、共計200張床位，房內設施新穎，全天侯供應天然蘇打溫泉水?？头客瞥龅哪就疤厣】禍厝?，配以各種藥材和香浴置于訂做考究的木桶里，沐浴后會令您感受到不同的效果，令您的肌膚更美白，更光滑，散發(fā)出迷人的香味。 餐飲：山莊中餐廳擁有12間風格各異的餐飲包房及可容納300人同時就餐的宴會廳，餐飲以崇尚自然，健康為主題，以本地“農家樂”菜系為特色，從流溪河、鳳凰山選料，精心烹制，以及極具藏族風情的自助烤全羊和全羊宴，形成滴翠山莊獨特的飲食文化。 特色一：金牌藏式烤全羊（每套供1012人食用）； 特色二：全雞宴，全魚宴，霸王鴛鴦魚頭，野生菌宴、鄉(xiāng)村喜宴。 會議：山莊會議室莊嚴，富麗，設備先進，大型多媒體會議

49、室容納160人，中型會議室容納80人，小會議室容納50人，可滿足各種會議、培訓需求。 康體：山莊設有活動中心、酒吧、露天溫泉、木桶溫泉、休閑泳池、足球場、籃球場、羽毛球場、乒乓球室、美式桌球、英式桌球、沙灘排球、保齡球、釣魚、登山、燒烤、拔河、商場等配套設施和娛樂項目，成為您度假旅游、健康休閑、知己聚會和商務會議的首選之地。 山莊地處流溪溫泉度假區(qū)，氣候宜人，風景秀麗，盛產荔枝、龍眼、蜂蜜、沙糖桔、流溪話梅等水果、擁有荔枝干、龍眼干、衛(wèi)生咸蛋、流溪酸梅和菜干等土特產，山莊商場提供訂購當地土特產服務。 山莊秉承“賓客至上，服務第一”之宗旨，竭誠為社會機關團體和各界人士休閑度假、觀光旅游、商務會議

50、、培訓療養(yǎng)提供熱情、周到、細致的服務。團體套餐優(yōu)惠價：周日-周四：標準團228元/人天，豪華團248元/人天 電話預訂有八五折優(yōu)惠！周五-周六：標準團268元/人天，豪華團288元/人天節(jié)假日(三大黃金周 荔枝節(jié))另訂。以上價格包二正餐一早餐一晚住宿(一個床位)，泡露天天然蘇打溫泉、活動中心門票、籃球場、人足球場、室外羽毛球場、乒乓球、美式桌球、沙灘排球、鳳凰山登山路徑、流溪河畔幽徑、拔河、飛碟、飛鏢、跳繩、踢毽子、推鐵環(huán)、釣魚（自帶魚桿）、麻將(按12人/副為基數給予免費)。注: 1、10人以上成團； 2、酒店不提供自然單間，團隊如出現(xiàn)單男或單女，以三人房解決或補房差； 3、客房全天供應蘇打

51、溫泉水； 4、荔枝節(jié)及法定節(jié)假日期間按掛牌價上浮10%30%。附件三：商務旅游策劃流程：1.提交你的旅游、度假、會議、培訓意向(含：單位、人數、出發(fā)時間、景點、酒店、聯(lián)系方式)；2.本站按你方需求和酒店景點各方情況為你設計兩三套方案供選擇； 3.介紹你方到酒店現(xiàn)場查看，與酒店經理商談最后決定價格等詳細事項，簽定合同交付訂金； 4.本站全程跟蹤活動情況，及時溝通協(xié)調各方關系，直到你方完滿完成旅游、度假、會議、培訓止。2逸泉國際大酒店逸泉國際大酒店是由越秀城建集團按照五星級標準投資建設的商務會議與休閑度假式園林酒店。占地3萬平方米，綠化面積逾1萬平方米。亞熱帶建筑風格融合中國文化元素，原生態(tài)自然的

52、休閑環(huán)境，12倍于珠三角市區(qū)空氣的負離子，開創(chuàng)從化商務度假酒店接軌國際的新標準。酒店擁有200多間豪華客房，8幢至尊溫泉別墅；配備400平方米多功能國際會議中心、多間中小型會議室；特色的中西餐廳；大型娛樂中心、棋牌室；以及極富健康養(yǎng)生概念水蜻蜓spa水療區(qū)、足療按摩中心；9萬平方米雙湖4沙地高爾夫練習場、湖畔健峰園以及多個標準網球場、籃球場、室內羽毛球、乒乓球場和小型足球場。地理位置：逸泉國際大酒店坐落于“廣東溫泉之鄉(xiāng)”-從化，悠然亭立于溪流縈繞、荔影清風的“名流生態(tài)城”-逸泉山莊（榮膺“中國十大山水別墅金獎”）旁，毗鄰105國道與街北高速、京珠高速接口處，聯(lián)通珠江三角洲高速路網，交通快捷便利

53、，20分鐘即達廣州白云國際機場，40分鐘駛入廣州市區(qū)，直抵琶洲國際會展中心。自駕線路指引：1、廣州 機場高速 街北高速 街北高速收費站 神崗出口 逸泉國際大酒店。2、白云大道 廣從公路（105）國道 太和收費站 太平收費站 逸泉國際大酒店。3、華南快速 京珠高速 鐘落潭出口 105國道 太平收費站 逸泉國際大酒店。團隊會議套餐：平日340元/人，周末360元/人服務標準：1、含入住五星級酒店雙人房一晚，2、二正一早（正餐餐標 50元/人，自助早餐 38元/人），3、免費提供：指示牌、歡迎牌、茶水、紙筆、咪、白板等；住房期間可免費使用健身室。4、會議室費用另計。 會議室 價格： 會議室面積（平方）課堂式劇院式座談式（回型）座談式（u型）門市價（元/節(jié)）價格（元/節(jié)）國際會議中心445230人300人100人80人65004500多功能會議廳14560人80人60人45人20001800c2018328人20人15001200