經(jīng)銷商開發(fā)與管理

1、銷售店的開發(fā)與管理講師：銷售店的開發(fā)與管理，第一部分：認識銷售店的第二部分：開發(fā)銷售店的第三部分：管理銷售店的第一部分：認識銷售店，什么是銷售店？ 所謂經(jīng)銷商，就是從制造商那里取錢購買，擁有獨立的經(jīng)營資格和經(jīng)營權限，通過取得產(chǎn)品的利益差來尋求發(fā)展的業(yè)務單位和個人。 銷售商是實現(xiàn)從商品到貨幣驚險的核心環(huán)節(jié)。 中國地區(qū)廣闊，銷售渠道千差萬別。 消費者相對分散，人均購買量很少。 超市和量販店等大賣場等現(xiàn)代渠道不成為主流，數(shù)千萬人的終端是主力。 制造商的力量鋪了這么多店鋪，維持物流，沒有銷售商的積極參加，無法建立渠道網(wǎng)絡。 結論傳統(tǒng)渠道是主流，我們的工作中心是經(jīng)銷商。 二.為什么需要經(jīng)銷商？ 3 .我

2、們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？反?。航?jīng)銷商選擇是否根據(jù)標準認真考察是否根據(jù)經(jīng)銷商的實際情況制定適當?shù)拈_發(fā)方案派遣工作人員是否發(fā)揮重要的作用為經(jīng)銷商進行了培訓和引導選擇銷售店不穩(wěn)定，沒有標準，缺乏管理和服務，因此缺乏優(yōu)秀的銷售店。 4 .為什么選擇經(jīng)銷商進行管理？相同的產(chǎn)品、相同的價格、相同的廣告投入，相似的市場環(huán)境，一些經(jīng)銷商可以在市場上制造“起風”，但其他地區(qū)可能會輸。 能否有效地管理經(jīng)銷商，調動各級經(jīng)銷商的積極性，大大決定了品牌的生存和發(fā)展。 結論：有什么樣的經(jīng)銷商，有什么樣的市場？ 有什么樣的管理，有什么樣的經(jīng)銷商？ 有什么樣的營銷人員，有什么樣的管理。 好的銷售店被選中了，好的市場被管理著

3、！ 5、營業(yè)員與經(jīng)銷商應該有什么關系？買賣關系-唯一的工作：經(jīng)銷商與商品交易關系神關系-唯一的工作：繞道經(jīng)銷商，保證企業(yè)的利益困難嗎？ 結果：商店周圍辛苦失去了搬運價值感，魚和水的關系很熱，你和我沒有關系，鐵兄弟，感情很深，很無聊。 結果：失去自己的原則利益關系而結成利益同盟的結果：與經(jīng)銷商合作挖企業(yè)的墻壁是企業(yè)的蛀牙，正確的制造商關系是：把經(jīng)銷商作為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴業(yè)務員應該是顧客顧問：對經(jīng)銷商：培養(yǎng)、支持、協(xié)調、協(xié)調誘導形成：具有相同利益目標(利益關系，游戲關系)的高度忠誠的先進營銷理念穩(wěn)定高效的網(wǎng)絡終端，第二部分：開發(fā)經(jīng)銷商是“男人怕錯，女人怕結婚錯誤”。 -優(yōu)秀的經(jīng)銷商一定是在開發(fā)階

4、段打下了基礎。 第一步：經(jīng)銷商調查(1)調查方式： a .“掃街”式調查法。 一見到商店就一定要遵循競爭法。 調查當?shù)厥袌鲎顣充N的競爭銷售店。 c .追根追蹤法(自下而上法) d .借能力調查法。(第三方：調查公司等)，(2)調查內容a .基本情況：人，地址，電話，傳真，郵政編碼負責人，簽約人的聯(lián)系方式，年齡b .經(jīng)營情況：主要經(jīng)營產(chǎn)品(同類產(chǎn)品)的銷售量，價格，區(qū)域銷售設施同行評價公司對產(chǎn)品的理解度和銷售態(tài)度c .財務情況：公司資產(chǎn)資金信用、投資領域、融資數(shù)、債權債務d .個人狀況：學歷、經(jīng)歷、能力、興趣、愛好、家庭、身體、 個人資產(chǎn)e .員工情況：人和基本臉a .經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和想法是座商b .經(jīng)銷商的網(wǎng)