萬(wàn)科五維客戶軌跡研究.ppt

1、1,*軌跡研究,2,1.在*偉業(yè)客戶研究體系中，我們通過(guò)分析影響客戶購(gòu)房的三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：生命周期、支付能力、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因。得到11類客戶的細(xì)分結(jié)果。 2.這個(gè)分析，主要適用于產(chǎn)品同質(zhì)化較高的大型普通住宅項(xiàng)目。,*偉業(yè)的客戶研究體系回顧,3,*偉業(yè)體系的客戶價(jià)值研究,細(xì)分指標(biāo)一：生命周期。不同生命周期對(duì)應(yīng)了不同的家庭價(jià)值，影響了不同客戶的房屋需求。,4,細(xì)分指標(biāo)二：支付能力。,2006年業(yè)主年齡,80后70s末（開(kāi)始實(shí)行計(jì)劃生育,嬰兒潮（集中生育高峰）,務(wù)實(shí)空巢（已三代同堂）,市場(chǎng)最有價(jià)值客戶是嬰兒潮一代，80后及70S末是將崛起的一批客戶,*偉業(yè)體系的客戶價(jià)值研究,5,細(xì)分指標(biāo)三：購(gòu)房動(dòng)機(jī)?？蛻裟?/p>

2、齡同購(gòu)房動(dòng)機(jī)之間有明顯對(duì)應(yīng)關(guān)系。,80后70s末,嬰兒潮,務(wù)實(shí)享受,首次,改善,務(wù)實(shí)或 享受,嬰兒潮一部分進(jìn)入改善階段，由于他們的支付能力較高，市場(chǎng)上的改善需求表現(xiàn)旺盛； 80后和70s末客戶多處在首次置業(yè)階段，支付能力較差； 務(wù)實(shí)和享受客戶呈現(xiàn)兩極分化。,*偉業(yè)體系的客戶價(jià)值研究,6,完成三個(gè)細(xì)分指標(biāo)之間的對(duì)應(yīng)。,首次置業(yè) 改善 務(wù)實(shí)或享受,*偉業(yè)體系的客戶價(jià)值研究,7,根據(jù)地塊的具體狀況和實(shí)際的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，我們對(duì)*偉業(yè)客戶研究體系進(jìn)行了升級(jí)，形成更具動(dòng)態(tài)性和真實(shí)性的“*軌跡研究” 第一、在“生命周期”、“購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因”和“支付能力”之外，增加了可能對(duì)本區(qū)域置業(yè)產(chǎn)生重要影響的“風(fēng)格價(jià)值取向”和“特

3、別關(guān)注因素”兩個(gè)研究維度。 第二、*偉業(yè)體系中，在“購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因”維度中的五種基本置業(yè)目的分類，以及“生命周期”維度中五大類十三小類家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)成的分類，我們?cè)谛碌捏w系中延續(xù)使用。在“支付能力”維度中，我們把需支付的額度與可能的產(chǎn)品進(jìn)行了對(duì)位。 第二、通過(guò)實(shí)際的詳盡客戶調(diào)研，觀察客戶的選擇在五維空間中各個(gè)選點(diǎn)的數(shù)量變化，把更多被選擇的選點(diǎn)進(jìn)行軌跡連接，從而形成在五個(gè)維度均有清晰傾向性的客戶軌跡，并進(jìn)一步進(jìn)行不同客戶軌跡與對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的研究。,中糧偉業(yè)的“*軌跡研究”,8,調(diào)查樣本數(shù)量： 通過(guò)客戶問(wèn)卷調(diào)研方式，獲得“客戶的真實(shí)選擇”而不是“分析的客戶選擇”，將客戶的選擇在不同維度的不動(dòng)選點(diǎn)進(jìn)行對(duì)應(yīng)。 調(diào)查

4、樣本數(shù)量： 總訪談和回收問(wèn)卷300份問(wèn)卷 調(diào)查樣本分布： 1、區(qū)域內(nèi)在售項(xiàng)目的成交及未成交客戶（對(duì)區(qū)域認(rèn)可的人群），150份 2、區(qū)域內(nèi)在售項(xiàng)目售樓處隨機(jī)攔截（目標(biāo)客群最可能的活動(dòng)區(qū)域），100份 3、業(yè)內(nèi)人士（代表相當(dāng)數(shù)量消費(fèi)者意愿的業(yè)內(nèi)人士），50份 分析樣本數(shù)量： 有效問(wèn)卷256份（有可能在本區(qū)域或本案址購(gòu)房）,“*軌跡研究”的數(shù)據(jù)獲取,9,對(duì)于住宅產(chǎn)品，我們認(rèn)為在產(chǎn)品形式未知的情況下，客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有以下兩大類的五個(gè)基本構(gòu)成，我們以這五個(gè)基本構(gòu)成作為選點(diǎn)，設(shè)計(jì)調(diào)研問(wèn)題區(qū)域客戶置業(yè)目的分類,自用型客戶,投資型客戶,改善型客戶,棲居型客戶,享受型客戶,占有型客戶,收租型客戶（短期出售）,“

5、*軌跡研究”之一購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)維度研究,10,問(wèn)題、您選擇在本區(qū)域購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目是希望： 口 追求更高品質(zhì)的生活 口 距離工作區(qū)域近落腳點(diǎn) 口 度假休閑聚會(huì)的場(chǎng)所 口 看重區(qū)域長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值潛力的投資 口 看重區(qū)域價(jià)值用來(lái)出租或短期轉(zhuǎn)賣(mài),* 在區(qū)域被訪者的調(diào)查中，改善型和棲居型客戶占60%以上的比例，另外有一定比例的享受型客戶，投資型客戶比例相對(duì)比較少。,“*軌跡研究”之一購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)維度研究,11,“*軌跡研究”之二支付能力維度研究,根據(jù)項(xiàng)目的地塊情況和該區(qū)域可能出現(xiàn)的主要產(chǎn)品形態(tài)，以及考慮區(qū)域市場(chǎng)合理的不同產(chǎn)品的總價(jià)區(qū)間范圍，我們?cè)O(shè)定了五個(gè)總價(jià)區(qū)間，每個(gè)總價(jià)區(qū)間隱含的對(duì)應(yīng)了相關(guān)的可能產(chǎn)品形態(tài)，以考察客戶支付能力

6、與可能的產(chǎn)品形態(tài)間的對(duì)應(yīng)關(guān)系。,12,問(wèn)題：在此區(qū)域置業(yè)，您能夠承受的總價(jià)是： 口 80萬(wàn)以下 口 80120萬(wàn) 口 250350萬(wàn) 口 600800萬(wàn) 口 1000萬(wàn)以上,改善型客戶能承受的總價(jià)在80120萬(wàn)和600-800萬(wàn)兩個(gè)檔次； 棲居型客戶能承受的總價(jià)在120萬(wàn)以下； 享受型客戶能承受的總價(jià)在600800萬(wàn)，并有一部分客戶能夠承受的總價(jià)在1000萬(wàn)以上； 收租投資型客戶則能夠承受較低的總價(jià)范圍，與棲居型客戶相當(dāng)； 占有投資型客戶則能夠承受高總價(jià)的產(chǎn)品。,“*軌跡研究”之二支付能力維度研究,支付能力和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)之間的關(guān)聯(lián)性分析,說(shuō)明：更粗的線條表示這一軌跡的客戶數(shù)量較多。,通過(guò)對(duì)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

7、與承受價(jià)格的相關(guān)性分析，我們發(fā)現(xiàn)不同置業(yè)目的客戶其所能承受的總價(jià)是存在規(guī)律性的，根據(jù)上述相關(guān)性分析結(jié)果，得出來(lái)了購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因支付能力的對(duì)應(yīng)關(guān)系圖。,購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因支付能力關(guān)聯(lián)軌跡圖,14,“*軌跡研究”之三生命周期維度研究,一、青年家庭 社會(huì)新銳 1、青年之家1：年齡25-44歲的青年或青年伴侶（無(wú)孩子、無(wú)父母） 2、青年之家2：年齡25-44歲的青年或青年伴侶（無(wú)孩子、無(wú)父母） ，老人為子女購(gòu)房，且不和子女居住，稱為為青年之家2 3、青年持家：年齡25-34歲或者已經(jīng)結(jié)婚的青年 + 父母 二、孩子家庭 望子成龍 4、小太陽(yáng)：0-11歲小孩 + 父母 5、后小太陽(yáng)：12-17歲小孩 + 父母 6、孩子三

8、代：老人+中青年夫婦+18歲以下孩子 三、老人家庭 健康養(yǎng)老 7、老人一代：（準(zhǔn)）空巢中年或老年 8、老人兩代：老人+中年夫妻 9、老人三代：老人+中年夫妻+18歲以上孩子 四、富裕家庭 富貴投資 10、富貴之家：收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)高于其他家庭的家 11、投資：把買(mǎi)來(lái)的房子用來(lái)出租或再次出售 五、務(wù)實(shí)家庭 12、務(wù)實(shí)之家1：收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)低于其他家庭的家庭 13、務(wù)實(shí)之家2-中年務(wù)實(shí)：資源相對(duì)較少，需求特征不明顯的家庭（中年夫婦 + 18-24歲的孩子），因此特征與務(wù)實(shí)之家更靠近，因此歸入務(wù)實(shí)之家2,不同生命周期的客戶所反應(yīng)出的五大類十三小類家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)成,15,“*

9、軌跡研究”之三生命周期維度研究,問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)您是以下哪種家庭結(jié)構(gòu)？ 青年家庭 社會(huì)新銳 口青年之家1：年齡25-44歲的青年或青年伴侶（無(wú)孩子、無(wú)父母） 口青年之家2：年齡25-44歲的青年或青年伴侶（無(wú)孩子、無(wú)父母），老人為子女購(gòu)房，且不和子女居住 口青年持家：年齡25-34歲或者已經(jīng)結(jié)婚的青年+父母 孩子家庭 望子成龍 口小太陽(yáng)：0-11歲小孩 + 父母 口后小太陽(yáng)：12-17歲小孩 + 父母 口孩子三代：老人+中青年夫婦+18歲以下孩子 老人家庭 健康養(yǎng)老 口老人一代：（準(zhǔn)）空巢中年或老年 口老人兩代：老人+中年夫妻 口老人三代：老人+中年夫妻+18歲以上孩子 富裕家庭 富貴投資 口富貴之

10、家：收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)高于其他家庭的家 口投資：把買(mǎi)來(lái)的房子用來(lái)出租或再次出售 務(wù)實(shí)家庭 口務(wù)實(shí)之家1：收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)低于其他家庭的家庭 口務(wù)實(shí)之家2-中年務(wù)實(shí)：資源相對(duì)較少，需求特征不明顯的家庭（中年夫婦 + 18-24歲的孩子），與務(wù)實(shí)之家更靠近,16,生命周期和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)之間的關(guān)聯(lián)性分析,*在改善型客戶中，客戶的家庭結(jié)構(gòu)比例比較分散，無(wú)明顯的家庭結(jié)構(gòu)特征； 在棲居型客戶中，青年之家的比例比較高，而青年持家和小太陽(yáng)家庭比例比較少； 在享受型客戶中，富貴之家的比例比較高，老人一代和孩子三代的比例次之； 在收租投資型客戶中，理性的社會(huì)投資客非常多； 在占有投資型客戶中

11、，以富貴之家和理性的社會(huì)投資客居多。,“*軌跡研究”之三生命周期維度研究,基于置業(yè)目的與家庭結(jié)構(gòu)相關(guān)性分析結(jié)果，結(jié)合前面部分分析的置業(yè)目的與承受價(jià)格之間的關(guān)系，我們得出了購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因支付能力生命周期之間的相互關(guān)系。 上圖中的家庭結(jié)構(gòu)分類是*和我司合作關(guān)于客戶方面研究的成果。,購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因支付能力生命周期關(guān)聯(lián)軌跡圖,說(shuō)明：更粗的線條表示這一軌跡的客戶數(shù)量較多。,18,問(wèn)題、以下產(chǎn)品風(fēng)格中，您更喜歡的是：,*客戶在產(chǎn)品風(fēng)格的選擇上無(wú)明顯的偏好,“*軌跡研究”之四風(fēng)格價(jià)值取向維度研究,風(fēng)格價(jià)值取向,滟瀾山,觀唐,上海新天地,798,銀泰中心,波特蘭花園,星河灣,珠江帝景,根據(jù)前面部分得出的置業(yè)目的與承受價(jià)格

12、、家庭結(jié)構(gòu)之間的內(nèi)在聯(lián)系，再結(jié)合置業(yè)目的與建筑風(fēng)格選擇的相關(guān)性分析，得出了購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因支付能力生命周期風(fēng)格價(jià)值取向關(guān)系圖。 圖中標(biāo)圈部分是因?yàn)樵摬糠挚蛻艏彝ソY(jié)構(gòu)特征比較集中，是我司對(duì)*家庭結(jié)構(gòu)劃分的延展。,說(shuō)明：更粗的線條表示這一軌跡的客戶數(shù)量較多。,購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因支付能力生命周期風(fēng)格價(jià)值取向關(guān)聯(lián)軌跡圖,20,問(wèn)題：如果某項(xiàng)目的均價(jià)比周邊同類產(chǎn)品貴10%，那么這個(gè)項(xiàng)目在哪些方面做得更好，您會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)： 口更好的精裝修 口更多的高科技配套 口更好的戶型設(shè)計(jì) 口更好的園林景觀 口更好的發(fā)展商品牌 口最佳的教育配套 口豪華會(huì)所 口更好的物業(yè)管理 口社區(qū)安全 口便捷的交通 口社區(qū)人文環(huán)境 口節(jié)能環(huán)保的技術(shù)應(yīng)用,

13、*改善型客戶比較注重園林景觀和節(jié)能環(huán)保方面； 棲居型客戶則非常注重交通的便捷性； 享受型客戶非常注重園林的景觀，比較注重精裝修檔次； 在投資型客戶中，則沒(méi)有明顯的偏好。,“*軌跡研究”之五特別關(guān)注因素維度研究,購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因,改善型,棲居型,休閑享受型,收租投資型,占有投資型,支付能力,80萬(wàn)以下,80-120萬(wàn),250-350萬(wàn),600-800萬(wàn),1000萬(wàn)以上,風(fēng)格價(jià)值取向,特別關(guān)注因素,園林 景觀,豪華 會(huì)所,物業(yè) 管理,教育 配套,精裝修,社區(qū) 治安,高科技 設(shè)施,開(kāi)發(fā)商 品牌,交通,社區(qū)人 文環(huán)境,節(jié)能 環(huán)保,通過(guò)相關(guān)性分析，我們得出購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因支付能力生命周期風(fēng)格價(jià)值取向特別關(guān)注因素的關(guān)系。

14、,滟瀾山,觀唐,上海新天地,798,銀泰中心,波特蘭花園,星河灣,珠江帝景,購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因支付能力生命周期風(fēng)格價(jià)值取向特別關(guān)注因素關(guān)聯(lián)軌跡圖,說(shuō)明：更粗的線條表示這一軌跡的客戶數(shù)量較多。,圖中粗線勾勒出了本項(xiàng)目的典型目標(biāo)客群特征。,購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因,改善型,棲居型,休閑享受型,收租投資型,占有投資型,支付能力,80萬(wàn)以下,80-120萬(wàn),250-350萬(wàn),600-800萬(wàn),1000萬(wàn)以上,風(fēng)格價(jià)值取向,特別關(guān)注因素,園林 景觀,豪華 會(huì)所,物業(yè) 管理,教育 配套,精裝修,社區(qū) 治安,高科技 設(shè)施,開(kāi)發(fā)商 品牌,交通,社區(qū)人 文環(huán)境,節(jié)能 環(huán)保,滟瀾山,觀唐,上海新天地,798,銀泰中心,波特蘭花園,星河灣,

15、珠江帝景,第一類客戶軌跡,第一類客戶軌跡,第一類客戶的描述：青年升級(jí)型 改善型客戶，總價(jià)承受能力在80-120萬(wàn)元之間； 以青年之家為主，青年單身由于家庭的裂變而引起的自然升級(jí)，需要有一套屬于自己的居所，有固定伴侶的青年考慮到結(jié)婚的問(wèn)題，需要有一處住宅用于婚房，即將做或是已經(jīng)作了父母青年為了給自己的孩子提供一處舒適的居所，需要購(gòu)買(mǎi)一處住宅用于新家庭的組建； 由于比較前衛(wèi)，能夠接受新鮮事物，會(huì)選擇比較現(xiàn)代、富有潮流的產(chǎn)品； 注重交通的便利性，會(huì)所功能的齊全，同時(shí)關(guān)注教育配套設(shè)施完善和建筑的節(jié)能性。 第一類客戶的對(duì)應(yīng)產(chǎn)品可能：小高層產(chǎn)品 70平方米左右的一居半，面向單身或兩口之家，半居可改為書(shū)房等

16、多功能用途房間； 80-90平方米的兩居，面向2-3口之家，空間可以有變化，如高廳； 90平方米小三居，對(duì)于3口之家需求較大，多出一個(gè)小房間根據(jù)需要布置,圖中粗線勾勒出了本項(xiàng)目的典型目標(biāo)客群特征。,購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因,改善型,棲居型,休閑享受型,收租投資型,占有投資型,支付能力,80萬(wàn)以下,80-120萬(wàn),250-350萬(wàn),600-800萬(wàn),1000萬(wàn)以上,風(fēng)格價(jià)值取向,特別關(guān)注因素,園林 景觀,豪華 會(huì)所,物業(yè) 管理,教育 配套,精裝修,社區(qū) 治安,高科技 設(shè)施,開(kāi)發(fā)商 品牌,交通,社區(qū)人 文環(huán)境,節(jié)能 環(huán)保,滟瀾山,觀唐,上海新天地,798,銀泰中心,波特蘭花園,星河灣,珠江帝景,第二類客戶軌跡,第

17、二類客戶軌跡,第二類客戶的描述：老年改善型 改善型客戶，總價(jià)承受能力在80-120萬(wàn)元之間； 以老年家庭為主，老年人家庭，現(xiàn)有居所年代較早，戶型設(shè)計(jì)上顯得很舒適，早已經(jīng)無(wú)法滿足其居住使用需求，希望晚年實(shí)現(xiàn)居所的更新?lián)Q代，用于健康養(yǎng)老，安度晚年生活； 老年家庭比較傳統(tǒng)，喜歡城市公寓； 比較注重社區(qū)的安全性和交通的便利性，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有要求。 第二類客戶的對(duì)應(yīng)產(chǎn)品可能：小高層產(chǎn)品 90平方米的2居，功能分布合理，采光好，舒適,圖中粗線勾勒出了本項(xiàng)目的典型目標(biāo)客群特征。,購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因,改善型,棲居型,休閑享受型,收租投資型,占有投資型,支付能力,80萬(wàn)以下,80-120萬(wàn),250-350萬(wàn),600-8

18、00萬(wàn),1000萬(wàn)以上,風(fēng)格價(jià)值取向,特別關(guān)注因素,園林 景觀,豪華 會(huì)所,物業(yè) 管理,教育 配套,精裝修,社區(qū) 治安,高科技 設(shè)施,開(kāi)發(fā)商 品牌,交通,社區(qū)人 文環(huán)境,節(jié)能 環(huán)保,滟瀾山,觀唐,上海新天地,798,銀泰中心,波特蘭花園,星河灣,珠江帝景,第三類客戶軌跡,第三類客戶軌跡,第三類客戶：富貴升級(jí)型 改善型客戶，總價(jià)承受能力在600800萬(wàn)元之間； 以富貴之家為主，現(xiàn)有居所已經(jīng)無(wú)法滿足其家庭的的需求，經(jīng)過(guò)幾年的打拚，經(jīng)濟(jì)實(shí)力有很大的提高，不滿足現(xiàn)有居所的品質(zhì)和舒適度，希望購(gòu)置一套居所用于升級(jí)換代，改善現(xiàn)有的居住環(huán)境； 對(duì)低密度產(chǎn)品比較感興趣，喜歡郊區(qū)城市別墅，但風(fēng)格偏好因人而異，各有

19、所好； 比較關(guān)注交通的便利性、社區(qū)的綠化系統(tǒng)、社區(qū)的安全性，同時(shí)對(duì)會(huì)所的要求比較高。 第三類客戶的對(duì)應(yīng)產(chǎn)品可能：聯(lián)排別墅 首次購(gòu)買(mǎi)別墅類產(chǎn)品，因此注重別墅產(chǎn)品的外觀，注重經(jīng)濟(jì)型，戶型不宜大，控制合理的總價(jià)，院子不大但要有特色，強(qiáng)調(diào)私屬感,圖中粗線勾勒出了本項(xiàng)目的典型目標(biāo)客群特征。,購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因,改善型,棲居型,休閑享受型,收租投資型,占有投資型,支付能力,80萬(wàn)以下,80-120萬(wàn),250-350萬(wàn),600-800萬(wàn),1000萬(wàn)以上,風(fēng)格價(jià)值取向,特別關(guān)注因素,園林 景觀,豪華 會(huì)所,物業(yè) 管理,教育 配套,精裝修,社區(qū) 治安,高科技 設(shè)施,開(kāi)發(fā)商 品牌,交通,社區(qū)人 文環(huán)境,節(jié)能 環(huán)保,滟瀾山,

20、觀唐,上海新天地,798,銀泰中心,波特蘭花園,星河灣,珠江帝景,第四類客戶軌跡,第四類客戶軌跡,第四類客戶：青年棲居型 棲居型客戶，總價(jià)承受能力在80120萬(wàn)元之間； 以青年家庭為主，由于在城市郊區(qū)工作，來(lái)往于市中心非常不方便，并且對(duì)目前的居住環(huán)境非常不滿意，希望在附近購(gòu)置一套住宅用于自己居住，減少交通成本； 對(duì)城市郊區(qū)公寓比較感興趣，喜歡具有歐式氣息的建筑，同時(shí)也對(duì)比較現(xiàn)代，富有潮流的居所感興趣； 比較注重高科技設(shè)施和教育配套和建筑的節(jié)能性，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求比較高。 第四類客戶的對(duì)應(yīng)產(chǎn)品可能：小高層住宅 60-70平方米一居或一居半，要求有自己發(fā)揮的空間，可考慮4.9米層高 90平方米兩

21、居和兩居半，同樣可考慮4.9米層高或者高廳,圖中粗線勾勒出了本項(xiàng)目的典型目標(biāo)客群特征。,購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因,改善型,棲居型,休閑享受型,收租投資型,占有投資型,支付能力,80萬(wàn)以下,80-120萬(wàn),250-350萬(wàn),600-800萬(wàn),1000萬(wàn)以上,風(fēng)格價(jià)值取向,特別關(guān)注因素,園林 景觀,豪華 會(huì)所,物業(yè) 管理,教育 配套,精裝修,社區(qū) 治安,高科技 設(shè)施,開(kāi)發(fā)商 品牌,交通,社區(qū)人 文環(huán)境,節(jié)能 環(huán)保,滟瀾山,觀唐,上海新天地,798,銀泰中心,波特蘭花園,星河灣,珠江帝景,第五類客戶軌跡,第五類客戶軌跡,第五類客戶：富貴休閑型 休閑享受型，總價(jià)承受能力在600800萬(wàn)元之間； 富貴家庭，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚

22、，在市中心有多套居所，希望在郊區(qū)購(gòu)買(mǎi)一套低密度產(chǎn)品用于度假，基本上屬于第二居所，周一至周五在市中心，周末去郊外生活，5+2的生活方式，第二居所用于家庭聚會(huì)，朋友接待，展現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，是一種炫耀的資本； 比較欣賞郊區(qū)低密度產(chǎn)品，喜歡郊區(qū)城市別墅，但風(fēng)格偏好因人而異，各有所好； 比較注重園林綠化和高科技設(shè)施，同時(shí)對(duì)會(huì)所的功能有要求。 第五類客戶的對(duì)應(yīng)產(chǎn)品可能：聯(lián)排別墅 注重產(chǎn)品品質(zhì)、社區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理、園林景觀，戶型功能分布更為合理實(shí)用，比較挑“鄰居” ，私家院子能提供舉辦各種活動(dòng)的空間,圖中粗線勾勒出了本項(xiàng)目的典型目標(biāo)客群特征。,購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因,改善型,棲居型,休閑享受型,收租投資型,占有投資型,支付能力,80萬(wàn)以下,80-120萬(wàn),250-350萬(wàn),600-800萬(wàn),1000萬(wàn)以上,風(fēng)格價(jià)值取向,特別關(guān)注因素,園林 景觀,豪華 會(huì)所,物業(yè) 管理,教育 配套,精裝修,社區(qū) 治安,高科技 設(shè)施,開(kāi)發(fā)商 品牌,交通,社區(qū)人 文環(huán)境,節(jié)能 環(huán)保,滟瀾山,觀唐,上海新天地,798,銀泰中心,波特蘭花園,星河灣,珠江帝景,第六類客戶軌跡,第六類客戶軌跡,