銷售心理學(xué)知識(shí)

1、銷售心理學(xué)、感情、感情和意志、感情、感情概述感情、感情的定義是人類對(duì)客觀外部事物態(tài)度的經(jīng)驗(yàn)。是人類大腦對(duì)客觀外部事物和主體需要之間關(guān)系的反映。感情，感情的差異，連接感情表示感情的反映過程。感情所代表的是感情的內(nèi)容。情感通過情感表達(dá)，穩(wěn)定性、深度和持續(xù)性比情感更大。心理學(xué)主要研究反映感情的過程和規(guī)律，更多地使用感情的概念。感情，感情的種類基本情緒和復(fù)合情緒基本情緒：幸福，憤怒，悲傷，恐懼。復(fù)合情感：源于基本情感的不同組合。嫉妒、害羞、內(nèi)疚、后悔、敵意、不安等。情感狀態(tài)情緒、熱情、壓力高級(jí)情感道德感、美、理性感、消費(fèi)心理、消費(fèi)是人類社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的重要行為和過程，是社會(huì)進(jìn)步、生產(chǎn)發(fā)展的基本前提。消費(fèi)

2、往往有三種相互關(guān)聯(lián)的活動(dòng)，一種是產(chǎn)生必要活動(dòng)的過程。二是尋找和購買商品的活動(dòng)過程。第三，使用體驗(yàn)商品的活動(dòng)過程。任何參與消費(fèi)活動(dòng)的任何過程或全過程的人都是普通消費(fèi)者。有時(shí)我們會(huì)遇到丈夫與妻子同行在購物中心購物，朋友向自己介紹商品，成為參謀的情況。售貨員誘導(dǎo)顧客購買某種商品。上述“丈夫”、“朋友”、“銷售人員”都是以某種方式影響消費(fèi)者并參與購買決定的人，但不能說是“消費(fèi)者”，而是根據(jù)他們?cè)谙M(fèi)過程中的作用和所扮演的角色，可以稱之為“影響力活動(dòng)者”。根據(jù)消費(fèi)者的分類，某些商品的消費(fèi)情況，可以分為實(shí)際消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者和非消費(fèi)者。實(shí)際消費(fèi)者是指對(duì)某一商品目前需要的，通過市場(chǎng)交換活動(dòng)接收商品或直接使用

3、并受益的人。生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)主要為這種消費(fèi)者提供服務(wù)。潛在消費(fèi)者是指目前沒有購買或使用任何商品，但在未來某個(gè)時(shí)候有可能轉(zhuǎn)換為實(shí)際消費(fèi)者的人。生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)對(duì)這種消費(fèi)者以外的消費(fèi)者，現(xiàn)在和未來都需要什么商品，購買，不能使用的人，要格外重視。影響消費(fèi)者心理和行為的內(nèi)部因素，1。消費(fèi)者的心理活動(dòng)過程。任何精神活動(dòng)都是產(chǎn)生、開發(fā)、完成的過程。這些過程包括認(rèn)識(shí)過程、感情過程、意志的過程。消費(fèi)心理學(xué)通過研究各過程的發(fā)生、發(fā)展、表達(dá)等規(guī)律性和三個(gè)過程之間的聯(lián)系，可以發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者行為中心理現(xiàn)象的共性。影響消費(fèi)者心理和行為的內(nèi)部因素，2 .消費(fèi)者的性格心理特征。人們?cè)陉P(guān)心、能力、氣質(zhì)、性格等方面反映的個(gè)人特征和相互差異

4、是消費(fèi)者形成不同購買動(dòng)機(jī)、購買方式、購買習(xí)慣的重要心理基礎(chǔ)。通過研究消費(fèi)者的個(gè)性心理特性，進(jìn)一步了解出現(xiàn)不同消費(fèi)行為的內(nèi)部原因，了解消費(fèi)者購買行為和心理活動(dòng)法，了解社會(huì)消費(fèi)現(xiàn)象，預(yù)測(cè)消費(fèi)傾向，開發(fā)生產(chǎn)、經(jīng)營戰(zhàn)略、戰(zhàn)略服務(wù)等。影響消費(fèi)者心理和行為的內(nèi)部因素，3。消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī)。心理學(xué)研究認(rèn)為，人的行為是由動(dòng)機(jī)決定的，而動(dòng)機(jī)又是由需要決定的。需要和動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者進(jìn)行各種消費(fèi)活動(dòng)的源泉和推動(dòng)力，是影響消費(fèi)者心理和行為的外在因素1。社會(huì)因素包括文化、民族、種族、社會(huì)階級(jí)、群體、宗教、家庭、教育水平、職業(yè)特性等。2.市場(chǎng)因素包括商店布局、廣告、銷售服務(wù)、銷售人員、經(jīng)營方式、企業(yè)形象等。3.商品要素包括

5、商品設(shè)計(jì)、包裝裝飾、商標(biāo)名稱、原料工藝、商品質(zhì)量、商品價(jià)格等。自然因素包括地理環(huán)境、氣候變化等。，消費(fèi)者行為，消費(fèi)者行為通常是由以下階段組成的過程：(1)動(dòng)機(jī)消費(fèi)者行為的形成總是從需要開始，必要的刺激會(huì)形成相應(yīng)的購買動(dòng)機(jī)。(b)理解信息和理解商品信息的主要方法是先回憶自己的經(jīng)驗(yàn)，從記憶中獲取知識(shí)；您也可以依靠相關(guān)的廣告或口述信息。也可以利用別人的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)。(3)為了理解和掌握商品選擇商品信息，消費(fèi)者決定選擇的標(biāo)準(zhǔn)，并相應(yīng)地從相同或相似的多種商品中選擇自己的購買對(duì)象。(4)作為購買商品選擇的結(jié)果，將購買意向變?yōu)橘徺I行為的這一階段是購買與銷售之間的雙向過程。(5)使用和評(píng)價(jià)購買是為了使用，顧客對(duì)商

6、品的實(shí)際使用會(huì)有多種感覺和評(píng)價(jià)，將引起肯定或否定的經(jīng)驗(yàn)存儲(chǔ)在記憶中，并告訴別人影響下一次購買行為。消費(fèi)水平、消費(fèi)水平的衡量可以通過兩種方式表示：(a)物理表示法物理表示法也稱為物理指標(biāo)。人們的要求滿足于生活消費(fèi)的物質(zhì)產(chǎn)品，因此消費(fèi)水平是以人均擁有的物質(zhì)消費(fèi)品數(shù)量來表示，衡量人們消費(fèi)水平的核心指標(biāo)?，F(xiàn)貨消費(fèi)主要包括食物、服裝、日用工業(yè)品、住房等幾個(gè)主要方面。(b)價(jià)值指標(biāo)也稱為價(jià)值指示法價(jià)值指示，是整個(gè)社會(huì)消費(fèi)水平的綜合反映。常用的具體指標(biāo)是社會(huì)總消費(fèi)額和人均平均年實(shí)際收入，人均國民生產(chǎn)總值儲(chǔ)備。消費(fèi)結(jié)構(gòu)，消費(fèi)結(jié)構(gòu)是指人們?cè)谙M(fèi)過程中消費(fèi)的各種消費(fèi)品(包括人工成本)的構(gòu)成和比例關(guān)系。消費(fèi)結(jié)構(gòu)通常表示為糧食支出占總消費(fèi)支出的百分比?！岸鞲駹栂禂?shù)”的收入越少，在總支出中購買糧食的費(fèi)用就越高。一般來說，恩格爾系數(shù)越低，生活水平越高。恩格爾系數(shù)越高，生活水平越低。恩格爾系數(shù)有劃分貧富的標(biāo)準(zhǔn)。也就是說，恩格爾系數(shù)超過60%的絕對(duì)貧困，50%-60%的人生活近，40%-50%的人生活好，30%-40%的人