銷售培訓(xùn)-營銷方案-網(wǎng)絡(luò)營銷-銷售管理-銷售團隊-IT經(jīng)銷商---今天與未來

1、IT經(jīng)銷商-今天與未來,盧肖時 區(qū)域與渠道事業(yè)部 總監(jiān) 中國惠普企業(yè)系統(tǒng)集團 25/11/2003,HP Copyright Reserved,Hardware Platform,OS,Development Environment,Database+Global ISV Vendors,Implementation Partner/ Recommender,Middleware,Horizontal/Vertical Applications,DB +S/W Reseller & VAR,Implementation Partner,Global SI,IT-企業(yè)用戶業(yè)務(wù)蕓蕓眾生圖,企業(yè)客戶

2、,HP Copyright Reserved,起始點,今天辦企業(yè)的思維邏輯,資金準(zhǔn)備,選擇代理產(chǎn)品,搭建隊伍,確定銷售模式,市場宣傳,利潤賺取,營銷競爭,研發(fā)產(chǎn)品,基建準(zhǔn)備,原材料采購,貿(mào) 工 技,貿(mào) 工 技,生產(chǎn)制造,市場宣傳,HP Copyright Reserved,分銷,集成,Volume,Value,IT 行業(yè)高端生存路線示意圖,基礎(chǔ)平臺集成,解決方案 基礎(chǔ)平臺集成,銷售他人產(chǎn)品為主,硬件,軟件,最 終 用 戶,渠道,僅提供解決方案,渠道,咨詢,其他,貿(mào) 工 技,生存方式一,生存方式二,走貨“集成”,HP Copyright Reserved,行業(yè)選擇的要點,市場的熱點是行業(yè)選擇的最

3、基本參考點 選擇計算機應(yīng)用最密集并經(jīng)濟條件好的行業(yè)或 選擇自己最熟悉的行業(yè)或最有興趣的行業(yè) 選擇自己的“關(guān)系網(wǎng)”最強的位置 選擇自己目前力所能及的地域,HP Copyright Reserved,行業(yè),一級 客戶,應(yīng)用劃分,區(qū)域/二級客戶界定,如電信、金融、國稅、汽車,如中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、 中國鐵通、中國網(wǎng)通、中國衛(wèi)通,如計費、網(wǎng)管、IN,如河北、北京、上海、或 電信河北分公司、,重兵致勝原則選擇方法,HP Copyright Reserved,成為優(yōu)秀高端系統(tǒng)集成商的要點,學(xué)會挑選能夠盈利的行業(yè)，專注于這個(些)行業(yè) 核心競爭力是系統(tǒng)集成商高速成長的首要條件 (人無我有、人有我強

4、、唯我專長、難以拷貝) 進入用戶的核心業(yè)務(wù)是系統(tǒng)集成商長期穩(wěn)定增長的動力 學(xué)會銷售管理的基本功 銷售人員應(yīng)該是用戶的專業(yè)顧問，而不是“陪酒顧問” 留住人才、培養(yǎng)人才、讓人才在你的公司里有不斷發(fā)展的空間 學(xué)會尋找優(yōu)秀的上游公司、爭取上游公司更多的支持,HP Copyright Reserved,IT經(jīng)銷商的發(fā)展-專業(yè)化分工,貿(mào),工,技,專業(yè)制造商,貿(mào),規(guī)?；?多樣化,專業(yè)分銷商,貿(mào)（技）,增值服務(wù),維護服務(wù),專業(yè)服務(wù)商,貿(mào),專門化,專一化,品牌專賣店,貿(mào)（技）,解決方案,系統(tǒng)集成,行業(yè)方案供應(yīng)商,IT經(jīng)銷商的發(fā)展過程就是IT專業(yè)化分工的過程,HP Copyright Reserved,經(jīng)銷商的發(fā)

5、展中專業(yè)化的動因,競爭的壓力促生差異化競爭 地域的，產(chǎn)品的，方式的，行業(yè)的 最終客戶的需求所致 需求目的，如教育（個人），交鑰匙（企業(yè)）， 需求方式，如3S（個人），外包（企業(yè)） IT流通領(lǐng)域的要素不同 零售：與最終客戶的距離 分銷：資金、物流、覆蓋 集成：了解客戶需求與專業(yè)化技術(shù) 服務(wù)：響應(yīng)水平與多廠商協(xié)作 制造：規(guī)模，成本與技術(shù),最終目的是構(gòu)建核心競爭優(yōu)勢,HP Copyright Reserved,走向?qū)I(yè)化的困難,解決發(fā)展方向問題 挖掘自身已有的優(yōu)勢 找到缺失要素的補足辦法 解決過渡階段問題 明確可為與不可為 基本要素的構(gòu)建，人才（銷售，技術(shù)） 解決產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同問題 利用原廠家資源 利用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,如何完美的解決專業(yè)化與規(guī)?；拿?HP Copyright Reserved,“Adaptive”-應(yīng)變能力的考驗,Adaptive Enterprise 動成長企業(yè) 最完美的適應(yīng)狀態(tài)： 業(yè)務(wù)和IT完全保持同步 構(gòu)建適應(yīng)性基礎(chǔ)設(shè)施 簡易化 降低復(fù)雜性和風(fēng)險 標(biāo)準(zhǔn)化 通過標(biāo)準(zhǔn)組件和流程提高靈活性 模塊化 能夠聯(lián)合和獨立地改變、管理、虛擬化和利用組件 集成化將所有組件集成到統(tǒng)一的系統(tǒng)中，易于管理、修改和變化,Adaptive Reseller 動成長伙伴 最完美的適應(yīng)狀態(tài)： 發(fā)展和專注完全保持同步 構(gòu)建適應(yīng)性業(yè)務(wù)模式 專業(yè)化構(gòu)筑某領(lǐng)域的核心競爭力