蚊帳推銷順利進行的步驟

1、蚊帳推銷方案設(shè)計及實施過程所謂推銷，是指推銷人員在一定的推銷環(huán)境里，運用各種推銷技術(shù)和推銷手段，說服一定的推銷對象接受一定的推銷客體的一種活動或一個過程。那么，怎樣才能完美地實現(xiàn)這一活動，這里結(jié)合實際列舉推銷活動順利完成的五個步驟：一、尋找潛在顧客蚊子追隨夏季的腳步已經(jīng)公然與大家見面了。經(jīng)過談話調(diào)查小組了解到邢臺學院的在校大學生們非常痛恨蚊子這一物種，在對抗蚊子的眾多方法中大家覺得蚊帳是最健康環(huán)保無污染的選擇，而且蚊帳的價格大家都能接受，并且蚊帳還具有一次購買，終身受益的特點。同時，小組還考察到了蚊子在樓層較低宿舍里比較多。通過上述分析，小組將住在邢臺學院各大公寓1-3層的大學生確定為潛在顧客

2、。二、 推銷接近目前學校公寓里95%的學生都是“90后”，面對這一聰明、古怪的特殊群體，以及他們張貼在門上的白色公告（考研宿舍，謝絕推銷.）,就足以將你拒之千里之外。要想推銷順利非常不容易，于是，推銷小組采用了一些推銷接近的方法。（1） 、陳述接近 1、介紹接近法具體實施時的語言表述是，“同學，你好。我們是工商管理系的學生，我們是來給你們送蚊帳的，這里有三種.”2、 推薦接近法具體實施時的語言表述是，“同學，你好。我們是培英公寓的，這些日子蚊子上市，讓我們很煩惱，很多同學都希望有蚊帳可以防御蚊子侵襲。所以，我們購置了一些，看看你們是否也需要掛一個?！保ǘ?、演示接近1、產(chǎn)品接近法具體實施方法是

3、，敲門后，被同學請入宿舍時，將蚊帳微微舉起在一個看起來比較舒服的位置，便于是顧客集中注意力關(guān)注所推銷的蚊帳，從而引起顧客的注意和興趣，以達到使接近順利轉(zhuǎn)入洽談的目的。2、 表演接近法具體實施方法是，將三種蚊帳取出對比其密度，讓顧客動手摸一摸感受一下蚊帳的質(zhì)量。跟顧客說明蚊帳的有質(zhì)優(yōu)的，也有價廉的。想用哪個都沒有問題。（三）、提問式接近1、提問接近法具體實施時的語言表述是，“同學，你好。近來蚊子猖狂，你們宿舍的蚊子多嗎？”2、 請教接近法具體實施時的語言表述是，“同學，你好?，F(xiàn)在蚊子漸漸多了起來，你們是怎么對付他們的呢？”3、 利益接近法具體實施時的語言表述是，“同學們，買花露水得天天往身上涂，

4、既麻煩，又不一定能抵擋住蚊子侵襲。點蚊香也得天天點，第二天還得清理垃圾。此外，蚊香有味道經(jīng)常使用可能對健康不利。從長遠來看用有一個蚊帳可以解決所有問題，而且，一次購買終身受益，最實惠不過了?！蓖ㄟ^推銷小組對潛在顧客自身情況的調(diào)查，有針對性的采用了以上接近方法。推銷接近效果很好，為下一步的推銷洽談奠定了一個好的基礎(chǔ)。三、 推銷洽談推銷洽談是買賣雙方為達成交易，以維護各自的利益、滿足各自的需要，就共同關(guān)心得問題進行溝通與磋商的活動?；顒舆^程進行的順利與否直接影響最后的成功。為了使推銷洽談能夠順利進行并且能夠進行有效的洽談，推銷小組采用了一些推銷洽談的方法和策略。（一）、推銷洽談的方法1、動議提示法

5、為了刺激同學購買欲望，并適時地鼓動同學立即采取購買行動，推銷小組采用了這種方法。例如，“今天是最后一天，明天我們的推銷實踐課程就結(jié)束了，現(xiàn)在是處理價了，錯過機會就沒了?！痹偃纾斑@是最后一個，我們同學還說最后要有剩余她還要一件呢，你趕緊拿吧?！?、 產(chǎn)品演示法為使同學們更加直觀的感受到蚊帳的質(zhì)量，推銷小組拿出三個樣品（分別是特密型，密型，一般型）供同學們比較選擇。（二）、推銷洽談的策略1、自我發(fā)難策略針對顧客可能提出讓價的問題，推銷小組提前準備好了策略。例如，“同學，我們是工管系的，做推銷是我們的一個結(jié)課作業(yè)。我們就想拍點推銷過程中的照片完作業(yè)，順便為你們帶來一些自己真正需要的東西，根本也沒想

6、賺錢，這些都是原價給你們的了?！?、 揚長避短策略針對猶豫型顧客，徘徊在是買蚊香，涂花露水還是購置蚊帳之間。推銷小組調(diào)查了一些數(shù)據(jù)說明在對抗蚊子的眾多方法中蚊帳是最健康環(huán)保無污染的選擇，而且從長遠來看蚊帳的價格便宜，并且蚊帳還具有一次購買，終身受益的特點。避開蚊帳掛起來會給人感覺比較悶的缺點，表明蚊帳的優(yōu)點，幫助顧客做出正確的選擇。3、 折中調(diào)和策略當遇到推銷小組已經(jīng)表明蚊帳的最低價格不能再降的同時顧客也提出就再降價一點點便同意購買這種情況時，適合用折中調(diào)和策略。因為推銷地點比較特殊是在宿舍里面，以4人，6人，8人為單位，所以在出現(xiàn)僵局的時候推銷小組會以多購買產(chǎn)品來作為降價的條件。這時同宿舍的

7、學生會因為價格下降增加購買，與此同時推銷小組銷量也會增加。4、價格洽談策略推銷小組在進行推銷之前制定了價格目標。見表1-1。因為價格是調(diào)整買賣雙方經(jīng)濟利益的杠桿，價格的每一細微變化，都是一方利益的增加和另一方利益的損失，所以，在洽談之前必須在心理有個明確的目標。此外，在實施過程中具體問題具體對待，以我為主，隨機應變。 表1-1 蚊帳的價格目標 單位：元價格目標蚊帳類別特密型密型一般型最理想價格201713最可能價格181510價格底線17149 推銷過程中，推銷洽談方法的使用以及推銷洽談策略的完美配合使得推銷小組在這一環(huán)節(jié)進行的無比順利，大大提高了推銷成交的可能性。四、 顧客異議處理顧客異議是

8、潛在顧客對推銷員所傳遞信息或提出成交請求的反對或阻撓。顧客異議處理是順利溝通的關(guān)鍵。在推銷小組實際推銷過程中，顧客對小組人員發(fā)出的信息持懷疑或不合作的態(tài)度。例如，會經(jīng)常遇到：“對不起，我不感興趣”、“很抱歉，我沒有時間”、“價格太貴了”等被顧客用來作為拒絕購買商品的意見或問題，推銷小組人員對出現(xiàn)的顧客異議進行了分析并且做出較為合理的處理。1、 來自推銷方面的異議要想推銷成功，首先應解決來自推銷方面的異議。推銷小組分析主要有兩個方面：一方面，推銷小組了解到有時潛在顧客似乎是提出異議，實際上是請求給與更多的信息。顧客想要產(chǎn)品，但不相信推銷員的產(chǎn)品最好。一種情況是信息量不夠，顧客沒有獲得充分的信息，

9、仍然不能做出購買決策；另一種情況是，信息質(zhì)量不夠好，不能使顧客信服，顧客仍然會提出異議；另一方面，推銷小組人員中有缺乏對顧客的熱情和對推銷品的信心。推銷小組針對自己信息傳遞不充分的情況集思廣益，將每個人對關(guān)于蚊帳了解到的所有信息進行匯總，充分交流，增加信息量來保證推銷過程中信息的傳遞；對于推銷小組人員中有缺乏對顧客的熱情和對推銷品的信心，推銷小組決定在每一次敲門前都互相鼓勵，彼此給予微笑，暗示自己和同伴要微笑面對顧客，以此來提高對顧客的推銷熱情和自己對推銷品的推銷信心。2、 來自潛在顧客方面的異議要想推銷成功還應該解決來自潛在顧客方面的異議。主要有三個方面：第一，顧客的生活環(huán)境或來自他人影響習

10、慣使用蚊香或圖涂花露水等方法對付蚊子，即顧客的消費偏見和習慣導致的異議。第二，由于剛剛步入夏季，蚊子悄悄到來，還并不是隨處可見。此外，邢臺學院的蚊子在夏末秋初是最為無敵，顧客現(xiàn)在還想象不到。即顧客未發(fā)現(xiàn)對產(chǎn)品的需求。第三，有時潛在顧客的異議是以改善銷售條件為目的出現(xiàn)的。例如，“如果你滿足了我的要求，我就買?！被蛘摺澳憬o我便宜兩塊錢我就要了。”即顧客為了求得更好的銷售條件二提出的異議。具體的顧客異議處理方法如下：首先，要仔細傾聽顧客的異議，即使顧客的異議是毫無道理或是故意發(fā)難。也千萬不要怒形于色。顧客永遠都是正確的，推銷人員應該尊重顧客永不爭論。其次，站在顧客的立場上看待問題。設(shè)身處地地為顧客著

11、想，替顧客打算，以了解顧客的真實需求。結(jié)合推銷洽談的策略和方法委婉的提示顧客蚊帳是夏秋季節(jié)的必需品，不要錯過此次實惠、方便的購買機會。最后，隨機應變，靈活應對。推銷小組人員要密切注意顧客的行為及情緒變化，抓住處理顧客異議的最好時機，消除顧客異議。實際推銷過程中，對于顧客異議的出現(xiàn)內(nèi)心有想要和顧客爭論的沖動，但都及時的遏制了。提前對顧客異議分析很重要，這有利于推銷小組在處理過程中應對自如，處理起來游刃有余。五、 成交成交指顧客表明購買意向，采取實際購買行動的過程。那么，識別成交信號、抓住推銷成交時機就顯得尤為重要。對于顧客提出“就這一種牌子的嗎？”“咱們都是同學，價格上可以給予優(yōu)惠嗎？”“還有沒有比這款質(zhì)量更好的呢？”等，推銷小組在推銷過程中主要以反問方式（見表1-2）作為回應，探測潛在顧客的需求和想法。表1-2 以反問方式回答潛在顧客提出的購買信號方面的問題潛在顧客的提問推銷人員的回答蚊帳怎么買呀？就這一種牌子的嗎？價格上可以優(yōu)惠些