《電話營銷》課件

1、房地產(chǎn)電話營銷,一.為什么需要電話邀約,1.省時：創(chuàng)造更多的促成機會 2.省力：減少白跑一趟的情況,二.電話邀約目的是？,三.電話銷售技巧,銷售角色 銷售過程 最佳銷售時間 掌握有效的電話溝通技巧 有效處理電話異議 有系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶,四.電話邀約三大原則,1.電話邀約原則詳細(xì)說明：,心態(tài)準(zhǔn)備-“高姿態(tài)” 既然我們選擇了這條充滿挑戰(zhàn)又蘊含無限機會的路，就要從心底里接受并熱愛自己的事業(yè)-只有當(dāng)我們先熱衷這項事業(yè)并全身心投入和付出時，才有可能去感染并帶動同樣具有追求成功欲望的潛在事業(yè)伙伴。而且，電話營銷的宗旨是一項幫助別人成功的事業(yè)，所以在邀約事業(yè)伙伴時不要以為自己是在求別人、蒙別人，而要有做公益、

2、行功德的高姿態(tài)。也只有具備了這樣的心態(tài)與準(zhǔn)備，我們才能傳遞出自信且可信的聲音，從而獲得別人的認(rèn)可與尊重，使邀約成為可能。,2.電話邀約原則詳細(xì)說明：,溝通策略-“三不談”1.不談觀點性問題，不抬杠，不埋怨，不抱怨。 2.不談具體性問題，讓客戶處在朦朦朧朧中。 3.不夸張，不欺騙，不亂承諾，中性迂回法以事實案例引導(dǎo)。,3.電話邀約原則詳細(xì)說明：,溝通技巧-“二選一原則” 確定邀約，尤其是邀約時間的確定是整個邀約行為中的“臨門一腳”，如果邀約時間沒有完全確定，如對方給出的是“下周”、“月底”、“國慶期間”等模糊的時間概念，那么這次邀約基本上是失敗的，因為變卦與取消的可能性很大，我們將無法確切把握過

3、程與結(jié)果。為了避免因為模糊概念帶來的不確定性，我們通常會實行“二擇一”的溝通技巧，如，“張小姐，我們的見面是約在明天還是后天？”，“您認(rèn)為上午還是下午比較方便？”總之，就是要把時間鎖定在明確的區(qū)段。另外，邀約地點的選擇也同樣可運用該技巧。,五.電話邀約的五個要點,1.電話邀約的五個要點分析,保持微笑，傳遞熱情-感情鋪墊誰也不喜歡接到冷冰冰的、麻木的電話，所以營銷員在打電話時，要保持微笑，要讓對方從自己的聲音中感受到從容、熱情、自信、誠懇，以此來消融對方的戒備心理，為暢通的溝通作感情鋪墊。,2.電話邀約的五個要點分析,注意贊美對方-溝通潤滑切勿一接通電話，就對別人滔滔不絕，只顧談自己的想法。要注

4、意向?qū)Ψ絺鬟f自己對他/她的贊美。贊美是最好的人際溝通“潤滑劑”，其良效之一是可以給對方留下深刻的印象，其二是大多數(shù)人都不會拒絕別人對自己的贊美。所以，贊美是引起他人重視的重要方法。,3.電話邀約的五個要點分析,給別人拒絕的空間-留有余地基于一種慣性的自我保護(hù)心理，受邀對象常會拒絕我們的邀請，這也沒關(guān)系。不要因此又費力解釋，讓人覺得自己在辯解，而更加拒絕與反對。此時，應(yīng)該輕松一點，一笑而過。這樣反而有可能重新引起他們的興趣。有些專家認(rèn)為，當(dāng)人們互相聯(lián)系四五次以上時，才能經(jīng)常聯(lián)系，因此，不要緊張一次的拒絕，要相信還有下一次機會。多一次拒絕，表示你跟顧客之間距離更近，離經(jīng)常聯(lián)系又近了一步。,4.電話

5、邀約的五個要點分析,先跟后帶：請求建議-決命回馬槍請求建議被認(rèn)為是電話溝通中的回馬槍，當(dāng)對方堅決拒絕邀請時，我們可以誠懇請對方指出自己的不足，并提出寶貴的建議，這往往會激起對方的表現(xiàn)欲與重新關(guān)注，從而給自己增加一次溝通的機會。 隨時做記錄-尊重客戶，創(chuàng)造下次溝通機會,六.電話邀約“不”事項,Attention 引發(fā)注意 Interest 提起興趣 Desire 提升欲望 Action 建議行動,AIDA電話銷售,LSCPA異議處理技巧,L S C P A,Listen 細(xì)心聆聽 Share 分享感受 Clarify 澄清異議 Present 提出方案 Ask for Action 要求行動,七

6、.自我暗示,每一個電話都是賣房的機會！ 每一個電話都是學(xué)習(xí)的機會！ 每一個電話都能幫助客戶解決實際問題！ 每一個電話都能為客戶帶來極大的滿足！ 每一個電話都是開心愉快和積極成功的！ 我和我的客戶都喜歡通過電話交流溝通！ 客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！ 我打電話越多，就越有機會成為頂尖的銷售人員！ 微笑的聲音，能讓一切變成可能！,八.電話前準(zhǔn)備,九.第一次通話,十.第二次通話,十一.電話邀約三大秘訣,1.引起注意,2.提升欲望,3.建議行動,1.引起注意,2.提升欲望,3.建議行動,電話注意事項,建立客戶對你的信心 幫助客戶了解他們的需求 簡化你的對話內(nèi)容 強調(diào)客戶的利益 保持禮貌

7、,電話注意事項,注意傾聽,一個好的銷售必需會聽？,1充滿耐性，邊聽邊耐心等待，讓對方一吐為快 會獲得很大的信息量； 2不要匆忙下結(jié)論； 不要帶個人偏見，客觀看待問題； 3不要爭辯； 全神貫注，專心聽對方講話，排除外界或個人 干擾，不分心； 4邊聽邊做記錄； 留心聽話外音； 5聽其言，會其意。 傾聽反饋，可運用諸如是的，我明白，沒錯等插入語或提問，復(fù)述反饋。,注意回答,1不要去推測客戶的身份，并用不同的態(tài)度去對待他們 面帶微笑，給對方留下良好印象 2制造懸念，制造緊迫感 避免不耐煩的語氣，避免和客戶爭吵、辯論、抬杠。 避免急燥，急于催客戶來看房 避免使用含糊的詞語“大概、好象“等 3回答客戶問題

8、最有藝術(shù)的技巧是讓客戶忘記他問的問題，但讓客戶滿意 4不會回答的問題不要亂回答，切勿不懂裝懂。,給予反饋響應(yīng),客觀及正面字眼 詳細(xì) 先說出優(yōu)點 給予改善建議,換位思考,站在客戶的立場考慮問題，將心比心。 目的：建立客戶信心，讓他覺得我們公司是以客戶服務(wù)為中心,簡單化處理,拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)。 目的：讓客戶感覺我們是關(guān)心企業(yè)而非單單的找好處 最近忙不?很久沒跟你聯(lián)系了?最近工作情況怎么樣?,客戶在電話里要拒絕你實在是太容易了！拒絕，對做銷售的人來說，猶如家常便飯，你再好的說詞都會被輕易拒絕。沒有人一開始就會被別人接受，重要的是堅持。當(dāng)你慢慢地?fù)碛辛艘粋€客戶圈的時候，通過客戶的互相介紹，你成功的幾率將大大提高。沒有人不害怕拒絕，但我們的信心是如此之強烈，使我們能夠?qū)⒕芙^變成耳邊風(fēng)，同時永遠(yuǎn)不以拒絕為最終的答案。,拒絕,如何二次邀約,再次約客戶來現(xiàn)場,異議的處理,自我方法反復(fù)調(diào)節(jié),不拋棄不放棄,總結(jié),電話邀約宗旨,老客戶維護(hù),很多人以為