玫琳凱的五種銷售技巧.ppt

1、玫琳凱的五種銷售技巧,第一步：成功起步,整理美容包,根據(jù)美容包里的“展示箱檢查表”，將美容包內(nèi)的產(chǎn)品及資料一一閱讀及裝配,列名單,在下列17種人后面填上我們所認(rèn)識的人的名字，她們就是我們第一批的預(yù)約對象。,*熱愛人們，并喜歡交往*喜歡拿到免費東西的人*最忠誠的成員，不會批評你的決定的成員*最忠誠的朋友，不會評價你的決定的朋友*喜愛化妝*從不使用化妝品*需要特別受到注意和關(guān)愛的人*有幼齡的孩子，想與孩子分開一下，喘口氣*總是忙于幫助別人，而無暇照顧自己*總是忙，忙，忙極少有自我放松的時刻*正在進行自我完善，比如減肥、改變發(fā)型等等*剛得到晉升，正有心改變形象*就要三十或四十歲了*和許多女性一起工作

2、*幾位愿意來你家參加培訓(xùn)課，幫你開始事業(yè)的鄰居*剛開始做事或重返工作崗位者*正在用某種名牌化妝品，并且很喜歡,對熟人的初次預(yù)約話術(shù),你可以這樣說：“（預(yù)約對象姓名），你好！我是（自己的名字），能占用你一點時間嗎？告訴你，我已經(jīng)是美國最著名的皮膚保養(yǎng)品公司玫琳凱公司的美容顧問了！我非常興奮！美容課是免費的，在課上你可以試用我們的產(chǎn)品，而且你沒有購買任何東西的義務(wù)。現(xiàn)在公司要求我在下周內(nèi)上滿五堂美容課，我的培訓(xùn)教師說，在我邀請的客人中應(yīng)該有一位是（加上預(yù)約對象的特別征，如：應(yīng)該有一位是需要被人關(guān)愛的。我立刻想起了你，因為你總是忙于幫助別人，而無暇照顧自己（注：這里一定要從個人角度來強調(diào)被邀人的益處

3、）。你看什么時間對你比較方便？白天還是晚上？（只給她兩個選擇，這樣她更容易決定。如星期五還是星期五？11點怎么樣？）你可以邀請你的親朋好友一起上課，但不可以超過六個人，你估計會有幾個人來（等她回答，她也許需要一、兩天時間才能決定。）”,對于已被女主人邀約，即將來參加美容課的客人,除通過電話進行皮膚分析，取得皮膚資料外，可以提前一天進一步與她確認(rèn)即將進行的美容課，你可以這樣說：“明天點在（女主人姓名）家中進行的美容課一定會非常有趣，雖然只有六個名額，因為（女主人姓名）告訴我，你是一個（強調(diào)客人的優(yōu)點），所以她一定要預(yù)留一個座位給你，而我也非常期待著與你見面，我會做好一切準(zhǔn)備，相信你會有很大收獲的

4、！”, 美容延伸預(yù)。,我們在美容課中不斷提示第二堂課美容課達次之多，然后在個別咨詢時，可以這樣進行延伸預(yù)約：“身為你的美容顧問，我希望兩周內(nèi)再請你做第二次美容，這樣可以了解你的保養(yǎng)計劃進展如何，更重要的是我會幫助你選擇一個最適合你的彩妝搭配，做一個完美的彩妝造型?！薄巴瑫r對三或四個人進行美容和對一個人進行美容，對我來說是一樣的。你看，因為（女主人的姓名）的樂施，我們今天才有緣見面，才有了這堂有趣的美容課，為什么不讓你的朋友也有這樣的機會呢？你看，什么時候比較方便，上半周還是下半周，白天還是晚上？”, 陌生預(yù)約,在某個場合遇到某個可能成為美容課客人的人，可以這樣預(yù)約她：“你穿套服裝的確不錯。顏色

5、很合適你的膚色（從稱贊她的服裝，發(fā)型或微笑的誠懇贊美作為談話的開始），正好我有一支唇膏的顏色可以和它搭配得很完美?！保ㄕf到這里，可以拿出我們玫琳凱名片來自我介紹，并且向她展示所說的唇膏，以及表示愿意提供免費的美容。向她簡短說明我們品質(zhì)優(yōu)良的皮膚保養(yǎng)品，接著說，）“你想不起參加一堂免費的美容課？只要參加一次，你就能發(fā)現(xiàn)皮膚會有不小的改善。哪個時間比較適合你？明天早上或明天下午？”, 暫定的預(yù)約,如果，女主人因為不知道舉行美容課的時間而猶豫不決時，不妨先做一個暫定的預(yù)約，可以這樣說：“那我們現(xiàn)在先暫定一個時間，如果到時你不方便可以打電話給我，然后，我們再變更日期。這樣的話，讓我們看一下日歷找出覺得

6、比較方便的日子，上半周還是下半周？你喜歡白天還是晚上？”, 克服預(yù)約中的反對意見,在預(yù)約的過程中，經(jīng)常會碰到以下幾種反對意見，我們可以這樣來克服。, “我沒有錢。”,“我能夠理解你的感覺，特別是有關(guān)錢的情況：我發(fā)現(xiàn)我們基本皮膚保養(yǎng)計劃，每天花不到一聽可樂的價錢。而你對我沒有任何購買的義務(wù)，除非你喜歡我們的產(chǎn)品，并且開始使用，我可以為你計算出一個你比較舒適的付款辦法。告訴我，一個星期的哪一天對你比較合適，是前半周還是后半周？這只需要大約兩個小時的時間?！? “我沒有時間，我很忙？”,“太好了！我喜歡跟忙的人合作。她們往往很有能力，所以，可以同時做好很多的事情。一堂美容課只需要花大約一個小時的時間

7、學(xué)習(xí)一些非常實用有益的皮膚保養(yǎng)技術(shù)，可以幫助我們變得自信且富有魅力。如果參加培訓(xùn)班來學(xué)習(xí)這些知識，花錢是小事，而那往往需要占用我們整周的時間。我們都是講求效率的人，當(dāng)然知道如何有效利用我們的時間。好了，告訴我，一個星期的哪一天對你比較合適，是前半周還是后半周？”, “我是使用（廠牌）化妝品的?！?“太好了！你使用的是現(xiàn)在市面上最好的產(chǎn)品之一。這是我特別要找你的理由，我想聽聽你對我們產(chǎn)品的意見。告訴我，一個星期的哪一天對你比較合適，是前半周，還是后半周？這只要花你大約一個多小時的時間?！? “我是不化妝的?！?“我確實理解你的感受，在年前當(dāng)我第一次被介紹使用玫琳凱產(chǎn)品時，我的臉上也沒有用任何東西

8、，覺得自然最好甚至拒絕一切化妝品，但是，后來雖然只是抱著試一下的心理讓我上了一堂美容課，卻發(fā)現(xiàn)，在使用玫琳凱皮膚保養(yǎng)計劃幾天以后就有了出乎意料的改變，而現(xiàn)在我成了一個美容顧問，我更相信產(chǎn)品了。彩妝是個人的愛好，但是，所有的婦女都希望有一個光滑健康的皮膚。畢竟，那確實是良好的個人保健，告訴我一個星期的哪一天對你比較合適？是前半周還是后半周？這只要花你大約一個多小時的時間?！? “我會過敏?！?遇到這種情況，我們首先要知道她是真的過敏還是在找借口，我們可以借助下面的問題來發(fā)現(xiàn)真相： 、多久以前過敏？過敏的原因？、使用了產(chǎn)品以后，她的皮膚所發(fā)生的確實情況是什么？、她是否知道她對產(chǎn)品中的哪一個特別成分

9、敏感？,然后對她說：“許多皮膚過敏的人，用了玫琳凱的產(chǎn)品后，感覺都很好，你何不給自己一個機會來試一試呢？我可以幫助你找出過敏的原因，而且玫琳凱產(chǎn)品有百分之一百的產(chǎn)品品質(zhì)保證，我會特別關(guān)注、服務(wù)你。告訴我，一個星期的哪一天對你比較合適，是前半周，還是后半周？這只要花你大約一個多小時的時間?！? “我認(rèn)識的人都聽說過玫琳凱了?！?“其實，聽說并不意味著了解；更何況美容課可以免費學(xué)到很多有關(guān)皮膚保養(yǎng)的知識。這些不是聽說就能得到的，而且美容課往往需要一個多小時，不深入了解一件事情就主觀地拒絕它，這當(dāng)然不是個聰明的做法你說呢？告訴我一個星期的哪一天對你比較合適？是前半周還是后半周？這只要花你大約一個多小

10、時的時間?！? “我不喜歡占朋友的便宜?！?“我很理解你的想法，其實，你舉辦美容課只是提供朋友一個很棒的免費學(xué)習(xí)美容知識、濃度國際知名品牌的機會。除非自己需要她們，沒有任何購買的義務(wù)。如果我們的朋友預(yù)約我們上這樣的一堂美容課，我們一定會非常感謝她的是嗎？當(dāng)然，如果她非常喜歡并且購買了玫琳凱的產(chǎn)品，我會根據(jù)公司的免費贈送計劃折算產(chǎn)品點數(shù)給你，這只是公司為了表示謝意而給予你的獎勵。你的朋友并不會因此而額外需要承擔(dān)費用。所以，這里根本不存在你占她便宜的問題。好了，讓你的好朋友盡快來感受這堂很棒的美容課吧！告訴我一個星期的哪一天對你比較合適？是前半周還是后半周？這只要花你大約一個多小時的時間?！?第二

11、步：產(chǎn)品的五種銷售技巧,第一種銷售技巧：用產(chǎn)品使用的效果本身。,由于很多人會被一系列的保養(yǎng)、彩妝課所吸引，所以可以設(shè)計一些簡單的課程表給自己的顧客以備選擇：1基本保養(yǎng)課（使用基本保養(yǎng)品）了解自己的皮膚膚質(zhì)，認(rèn)識不同膚質(zhì)特性及其正確的保養(yǎng)方法。2造型彩妝課（使用彩妝系列）色彩的原理，色彩的區(qū)分，如何使化妝、膚色及服飾達到完美的搭配。3白皙美人課（使用美白系列產(chǎn)品）當(dāng)心紫外線正一點一點地傷害你的肌膚，美白、抗氧化、抗老化，防曬做得好，肌膚保養(yǎng)會更好。4神奇抗衰老課（使用抗皺防衰老系列產(chǎn)品）簡單的2、3個步驟，在最短的時間內(nèi)完成護膚步驟，再現(xiàn)年輕光彩，永葆青春美麗。,第二種銷售技巧：“關(guān)愛試用法”銷

12、售,將“關(guān)愛”和“試用”相組合是快速銷售的關(guān)鍵。不管是希望別人使用哪一種產(chǎn)品，都決不會令對方覺得我們是在刻意邀約或刻意進行銷售。,1銷售護唇產(chǎn)品,在與別人聊天的同時，又看到對方嘴唇有點干的時候，進行詢問：“你有沒有在做唇部保養(yǎng)？我教你怎樣護唇（很自然地從自己的包包里拿出護唇產(chǎn)品出來），自己的嘴唇要好好照顧，（給對方用上護唇產(chǎn)品）這樣是不是就光滑滋潤了？來，我再教你怎樣用唇筆和口紅，也有很多人說，飽滿、畫得像“元寶”一樣的嘴唇是“聚財”的象征，其實，以我的經(jīng)驗，先用唇筆框好一個漂亮的輪廓，再有技巧地配色，涂上口紅、唇彩，還可以幫助我們擁有更好的人際關(guān)系。你想想看，當(dāng)你的嘴唇看起來飽滿潤澤時，大家

13、跟你講話就會不經(jīng)意地盯著你的嘴唇看，這樣是不是代表你能讓別人更專心地聽你講話？” 用這樣的措辭，一般分鐘就可以讓人家試用唇部保養(yǎng)品和彩妝品后，成功地銷售這些產(chǎn)品了。,2銷售護手產(chǎn)品,我們可以利用常在別人面前展示自己漂亮的手的機會來開始（當(dāng)然自己要首先天天試用產(chǎn)品來保養(yǎng)好自己的手）。每當(dāng)有人詢問手為什么可以這么好看，或是發(fā)現(xiàn)人家正看手的時候，可以請對方摸摸自己的手，然后問：“你要不要我教你怎樣保護自己的雙手？”在開始給大家試用產(chǎn)品前，都會說：“保護（保養(yǎng)）自己的臉，這念頭很多人都會有些概念了，但是關(guān)于身體的保養(yǎng)，不是忽略掉，就是不太知道方法。尤其是我們的手肘、腳后跟、膝蓋、腳底等地方，通常都比較

14、容易變得粗粗的，夏天想穿涼鞋，又怕露出來會不好看。我現(xiàn)在教你先做一只手的保養(yǎng)，你可以自己感受左、右手的差異，但你放心，之后我會讓你兩只手做保養(yǎng)，不會讓你一只手美、一只手不夠美地走出去的！當(dāng)我教完你以后，你回家就可以照著同樣的方法做全身保養(yǎng)?！?假如正巧在對方家中，可以讓她連腳部也用同樣的方式試用！,第三種銷售技巧：用目錄銷售,到不同的地方，和一些本來就見過面的人聊天，找話題帶進保養(yǎng)、彩妝等內(nèi)容，然后給對方看產(chǎn)品目錄，介紹她感興趣的產(chǎn)品系列。很多時候，可以在剛開始的時候介紹“唇部護理唇部彩妝”，結(jié)合“第二種銷售技巧”，給對方當(dāng)場試用。當(dāng)然，如果對方?jīng)]空當(dāng)場試用，亦可嘗試給她看“目錄”和“實品”，

15、先銷售一些不用試用也適合銷售出去的產(chǎn)品（例如彩妝），然后再送她“產(chǎn)品目錄”帶回家，過兩天再跟蹤。,第四種銷售技巧：用電話（網(wǎng)路）銷售,當(dāng)我們在得到一些公司或集團的電話號碼（資料）后，嘗試直接打電話給公司中人事部的最高主管或培訓(xùn)主管，跟他們說：,“您好！我的名字是，是專業(yè)美容顧問。因為我們公司現(xiàn)在正推廣一系列免費的護膚、彩妝課程，以提升人們的外在形象，當(dāng)然在培訓(xùn)過程中也能免費試用我們的產(chǎn)品。我能了解貴公司是否對這免費的培訓(xùn)機會感興趣？”,當(dāng)然，跟對方在電話中互動時，不妨找機會誠懇地贊美他對員工關(guān)心等，同時如果是朋友介紹你打這次電話，記得告訴他，由于你朋友贊美他是很替員工謀福利的人，所以，請你打電話給他等，這樣會大大提高預(yù)約成功的機會！當(dāng)然，在成功上完課后，重要的是跟蹤來賓。,這樣的方式，可以幫助我們成功的銷售和取得以后的“延伸預(yù)約”。,第五種銷售技巧：展示銷售,在展示銷售的過程中，可以先介紹公司有哪些系列的產(chǎn)品，從基本保養(yǎng)概念切入，講解保養(yǎng)的重要性后，再介紹公司不同系列的基本保養(yǎng)品。在大家先了解到擁有健康的肌膚最重要的概念后，我們才開始講解“如何改善肌膚的不同問題”