碧桂園四大核心競爭力課程-圈層營銷的實(shí)施與組織89p

1、,四大核心競爭力課程 圈層營銷的實(shí)施與組織,一、圈層營銷的實(shí)施策略 二、不同營銷階段的圈層營銷思路 三、圈層營銷的核心戰(zhàn)術(shù) 四、圈層營銷的活動案例,內(nèi)容要點(diǎn),一、圈層營銷的實(shí)施策略,“圈層”是對于特定社會群體的概括。它可以是廣義的一個具有相同社會屬性的階層，也可以是一個區(qū)域內(nèi)本身具備很強(qiáng)的社會聯(lián)系、社會屬性相近的群體。從“物以類聚，人以群分”的角度來說，圈層就是某一類具有相似的經(jīng)濟(jì)條件、生活形態(tài)、藝術(shù)品位的人，在互相聯(lián)系中形成的一個小圈子。這個小圈子的人在更多的交流中，互相影響，互相融合，形成更多的共同特性。 “圈層營銷”，就是針對這樣的小圈子，進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的營銷，也可以叫做精準(zhǔn)營銷。,圈層營銷

2、的含義,圈層營銷重點(diǎn)在于圈層人脈關(guān)系的經(jīng)營管理，建立圈層人脈數(shù)據(jù)庫及圈層溝通平臺、強(qiáng)化圈層拓展渠道，建立高效、持久的圈層營銷模式 。,圈層營銷就是通過有系統(tǒng)的組織，找到有權(quán)、有錢、有影響力的一些特定群體，通過圈層活動，與其建立良好的圈層關(guān)系，并不斷深入挖掘其身邊更廣闊的人脈資源，形成高效的口碑傳播，實(shí)現(xiàn)圈層群體的有效覆蓋，最終影響其購買行為或達(dá)成資源交換。,圈層活動的第一特征 通過目標(biāo)圈層重要對接人，邀約其親友參與活動，對其中具有購房能力及人脈價值的客戶繼續(xù)進(jìn)行圈層二次挖掘,二、不同營銷階段的圈層營銷思路,策略先行 數(shù)據(jù)支撐 高效執(zhí)行,策略、數(shù)據(jù)是營銷人每天開展工作的行為準(zhǔn)繩，是大小會議重點(diǎn)討

3、論的內(nèi)容。作為區(qū)域、項(xiàng)目營銷團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，必須養(yǎng)成每天閱讀數(shù)據(jù)的習(xí)慣，在所有的數(shù)據(jù)、策略打法之間搭建起一個橋梁。,因此，有效的圈層營銷必先制定有效的圈層策略,一、摘牌前,有效開展圈層營銷工作,產(chǎn)品性分析,圈層活動主題方向定位,圈層績效指標(biāo)制定,圈層策略 制定,目標(biāo)圈層客群分析,1、 產(chǎn)品性分析,根據(jù)既定的項(xiàng)目定位、規(guī)劃產(chǎn)品及市場同類產(chǎn)品品質(zhì)、供應(yīng)量、競爭對手品牌等因素，確定主力產(chǎn)品在市場中所處地位,1.1 產(chǎn)品類型分析,1.2 主力客群定位,通過對產(chǎn)品的貨量及配套等情況進(jìn)行分析，得出項(xiàng)目的目標(biāo)圈層客戶群。,2、 目標(biāo)圈層客群分析,2.1 定位圈層客戶目標(biāo)市場,擁有優(yōu)質(zhì)潛在客戶群體的機(jī)構(gòu)和個人，

4、包括但不限于政府關(guān)系類、媒體關(guān)系類、金融關(guān)系類、商會/協(xié)會類、行業(yè)領(lǐng)袖類等優(yōu)質(zhì)客戶資源，并層層挖掘其身邊更廣闊的人脈關(guān)系。,從策略出發(fā)，系統(tǒng)開展媒體資源合作的系列動作，進(jìn)一步開發(fā)運(yùn)用媒體的推廣資源、圈層資源和客戶召集能力。,2.2 細(xì)分目標(biāo)圈層客戶,對目標(biāo)市場圈層客戶的職位等級進(jìn)行分類，將圈層客戶分為四個等級（ABCD)，更有針對性進(jìn)行分類圈層。,根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品定位，對不同等級圈層客戶進(jìn)行有針對性的拓展。如以別墅為主的項(xiàng)目，重點(diǎn)拓展A/B級圈層客戶；以洋房等小面積段產(chǎn)品為主的項(xiàng)目，主力拓展B/C/D圈層。,1、是否以別墅為主的項(xiàng)目，只拓展A/B級圈層客戶？ 2、是否以洋房為主的項(xiàng)目，只拓展B/C

5、/D圈層客戶？,問題,2.3 分析圈層對象的人群特征,通過客戶接待、調(diào)研等方式對各等級圈層客戶行業(yè)類型、喜好、消費(fèi)特征、家庭結(jié)構(gòu)等信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，結(jié)果指導(dǎo)舉辦圈層活動的方向。,2.4 預(yù)估圈層客戶拓展比例,結(jié)合本次推售貨量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、預(yù)估銷售額、市場對產(chǎn)品的接受度，初步估算各圈層客戶在拓展對象中所占比例，確定對應(yīng)活動費(fèi)用預(yù)算。,3、 圈層活動主題方向定位,圈層活動以挖掘及整合圈層資源為主， 在有限的資源條件下，重點(diǎn)針對具有影響力客戶及高端人士進(jìn)行圈層活動組織。,原則上針對精準(zhǔn)客群組織圈層活動為小眾活動，若參與人數(shù)較多，活動后需分批進(jìn)行多次挖掘。,圈層活動占銷售中心整體活動量的80%，要求多場

6、次、低成本、高質(zhì)量、個性化。,3.1 圈層活動要求,別墅類活動側(cè)重于定制性、精準(zhǔn)性、策劃性，具備點(diǎn) 對點(diǎn)溝通特征。,3.2 不同產(chǎn)品類型的圈層活動特征,洋房類活動聚眾性，圈層覆蓋范圍大，側(cè)重于文化傳 播和事件傳播，持續(xù)性強(qiáng)，多人參與。,3.3 確定活動鋪排,通過產(chǎn)品性分析、客群分析，結(jié)合線上廣告鋪排，確定各 個營銷節(jié)點(diǎn)的活動主題方向、活動數(shù)量比例,4、策略制定案例：,案例背景： 城市背景：項(xiàng)目位于某一線城市，有一定的文化底蘊(yùn)且對傳統(tǒng)風(fēng)俗較為重視。當(dāng)?shù)鼐用袷杖胨捷^高且對子女教育較為重視，城市內(nèi)有多所全國知名的綜合性大學(xué)。當(dāng)?shù)厝似毡橄矚g茗茶、相聲等。 項(xiàng)目區(qū)位：項(xiàng)目距市中心約60公里，周邊僅有一

7、條公交線路與市區(qū)相連，無其他市政配套。距離項(xiàng)目約15分鐘車程為國家重點(diǎn)支持的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，已有多家世界500強(qiáng)企業(yè)進(jìn)駐。 項(xiàng)目情況：項(xiàng)目首期貨量，別墅共700套，洋房150套。項(xiàng)目自身配套有商業(yè)街、超市、酒店、學(xué)校等。,4.1產(chǎn)品性分析：,4.2客群分析：,產(chǎn)品性分析 + 項(xiàng)目定位,客群分析,4.2客群分析：,家庭結(jié)構(gòu)分析： 三口之家+父母,4.3、主題設(shè)置：,二、摘牌 至 示范區(qū)開放,首批圈層客戶開發(fā),媒體采風(fēng),圈層客戶拓展,摘牌 至 示范區(qū)開放,種子圈層客 戶持續(xù)開發(fā),通過圈層活動拓 展種子圈層人脈,客戶拓展重點(diǎn),種子圈層 客戶儲備,1、首批圈層客戶開發(fā)：利用現(xiàn)有資源，找到首批種子圈層,首批

8、圈層客戶開發(fā),已成交業(yè)主 兄弟樓盤,銷售顧問 自身資源,項(xiàng)目部 酒店 物業(yè) 采購部 球會 學(xué)校 財(cái)務(wù)部,廣告公司 租賃公司 各類商家,合作媒體 合作銀行 政府相關(guān)部門,顧問資源類,橫向部門類,合作單位類,媒體政府銀行類,業(yè)主關(guān)系類,意見領(lǐng)袖支持 影響其所在圈層，提供人脈資源,媒體支持 資源返還、媒體關(guān)鍵人物人脈 媒體本身就是一個圈層,重點(diǎn)客戶支持 客戶自身人脈,意見領(lǐng)袖 擁有較廣的人脈網(wǎng)，具有很強(qiáng)的號召力,媒體關(guān)鍵人物 主編、首席記者、編輯等 除房產(chǎn)板塊，還需邀請其他較受歡迎板塊,重點(diǎn)圈層客戶 政府官員、行業(yè)領(lǐng)袖、金牌業(yè)主、商會會長,媒體采風(fēng),2、媒體采風(fēng)：充分利用媒體資源，持續(xù)開發(fā)新的種子圈

9、層客戶,3、圈層客戶拓展：圈層客戶人脈“二次”挖掘,新圈層客戶拓展,圈層客戶再開發(fā),圈層客戶拓展,雙月圈層預(yù)算申請 預(yù)算系統(tǒng)分配,系統(tǒng)活動計(jì)劃申請 系統(tǒng)活動審批 活動執(zhí)行 系統(tǒng)活動驗(yàn)收 費(fèi)用報(bào)銷,圈層客戶數(shù)據(jù) 圈層活動數(shù)據(jù),預(yù)算申請,圈層活動舉辦,圈層數(shù)據(jù)錄入,三、日常銷售階段,活動申請,01,活動執(zhí)行,02,活動驗(yàn)收,03,項(xiàng)目在摘牌后15天開始開展圈層活動,活動報(bào)銷,04,1、活動申請,針對已拓展到圈層客戶的喜好、工作性質(zhì)、家庭結(jié)構(gòu)等，進(jìn)行圈層活動的申請：如客戶喜愛紅酒，可結(jié)合項(xiàng)目周邊資源舉辦紅灑品鑒會。,不追求高費(fèi)用活動，盡量使用現(xiàn)有資源，以低費(fèi)用高效益為原則，如：節(jié)日贈送公司月餅，借此

10、打開圈層關(guān)系，加深與客戶感情。,1、活動執(zhí)行,在圈層活動過程中，要對活動及自我充滿信心，言行舉止大方得體：如舉辦紅灑品鑒會，在舉辦前學(xué)習(xí)紅酒文化，了解紅酒基本知識，如拿酒杯手勢、倒酒技巧等，多參與客戶間的交流，與客戶拉近距離。,在舉辦活動時多注意細(xì)節(jié)性的工作，如紅酒活動入場時為每位客戶戴上手花，顯得活動高端大氣，在活動過程中與客戶溝通不要過多推銷產(chǎn)品，順著客戶的話題逐漸帶入，多贊同客戶觀點(diǎn)。通過活動讓客戶感受項(xiàng)目配套與服務(wù)，活動尾聲或活動過后再進(jìn)入產(chǎn)品主題。,3、活動驗(yàn)收,活動照片,可清晰體現(xiàn)活動內(nèi)容及至少80%參與者,活動進(jìn)行前客戶親自簽寫的活動簽到表,勾選參與本次活動的圈層客戶，該客戶與圈

11、層成交掛鉤,填寫活動實(shí)際舉辦時間與產(chǎn)生的實(shí)際費(fèi)用和參與人數(shù)等,客戶簽到表,勾選客戶,驗(yàn)收,實(shí)際費(fèi)用與時間,3、活動報(bào)銷,活動發(fā)票,活動審批流程表,員工費(fèi)用報(bào)銷單,報(bào)銷,銷售顧問需在活動執(zhí)行后3天內(nèi)提交報(bào)銷活動發(fā)票、員工費(fèi)用報(bào)銷單、活動審批流程表3項(xiàng)所需材料，并按賬務(wù)最新要求執(zhí)行報(bào)銷,三、圈層營銷的“3段6點(diǎn)”戰(zhàn)術(shù),圈層營銷拓客 網(wǎng)羅精準(zhǔn)的市場客戶,劃圈子,抓領(lǐng)袖,搞活動,樹品牌,圈層交叉式經(jīng)營,找渠道,圈層營銷的“3段6點(diǎn)”,（一）“劃圈子”分階段操作要點(diǎn),劃圈子依據(jù)客戶興趣劃分的圈子,1、產(chǎn)品對位明確項(xiàng)目的產(chǎn)品和客戶定位。每個項(xiàng)目每個階段開發(fā)和推售的產(chǎn)品都是有側(cè)重點(diǎn)的，如滿足剛需的洋房、滿足

12、高端改善的別墅、滿足度假生活方式的度假產(chǎn)品等等，每類產(chǎn)品所對應(yīng)的客戶屬性是不一樣的，即首先要厘清楚產(chǎn)品和目標(biāo)客戶。 2、圈子細(xì)分要對圈層進(jìn)行細(xì)分。將產(chǎn)品和客戶判斷準(zhǔn)確之后，即要進(jìn)行客戶圈層的細(xì)分。或許聯(lián)系了溫州商會或者其他商會，在組織活動的時候發(fā)現(xiàn)他們對此并不感興趣。這是因?yàn)檫@么大一個商會，成員這么多，性格是多種多樣的。所以，這樣組織仍然是高射炮打蚊子，啥也看不見。所以在小眾里再細(xì)分，往往越往高處走，金字塔頂端的就越看不見，看見了也看不清，千萬別指望廣撒網(wǎng)捕大魚。,（一）“劃圈子” 操作要點(diǎn),尋找圈層,荊門碧桂園：投客戶所好，打造“旗袍愛好圈” 通過深挖業(yè)主資源，一位荊門茅臺酒總代理的業(yè)主，接

13、觸的客戶群體及生活圈均為較有實(shí)力購房的客戶，且本人為攝影家協(xié)會會員，通過溝通，其朋友圈也有此意向，邀約其及旗袍愛好者協(xié)會至現(xiàn)場進(jìn)行拍攝和交流，對其資源進(jìn)行深度挖掘。,優(yōu)秀案例舉例,找渠道,研究渠道,針對各圈層 細(xì)分渠道,挖掘使用 專屬渠道,有效傳遞信息,（二）“找渠道”分階段操作要點(diǎn),大眾渠道：互聯(lián)網(wǎng)、電臺、手機(jī)客戶端等一些大眾媒體渠道。,專有渠道：每個圈層的特征各不相同，除了由大眾渠道獲取大眾信息外、還有屬于本圈層信息來源的專有渠道。,圈內(nèi)內(nèi)部影響深刻挖掘：圈內(nèi)人士通過不同渠道進(jìn)行交流、溝通，以換取信息。,每一個客群圈層群獲取信息來源的媒介是各不相同的，找出他們獲取必要信息的來源渠道，針對核

14、心渠道來源進(jìn)行營銷推廣，利用這些渠道進(jìn)行“窄道傳播”，有效避免了資源的浪費(fèi)，并擴(kuò)大了影響力。,（二）“找渠道” 操作要點(diǎn),拓展圈層渠道,六安碧桂園：拓展權(quán)威渠道和平臺，助推圈層效力 借助“青少年才藝大賽”活動深挖教育資源，深入主力客戶群體。聯(lián)合六安廣播電視臺、六安市共青團(tuán)委，整合政府及主流媒體資源，短期媒體集中投放，強(qiáng)勢炒作，銷售拓展配合?；顒又芷陂L達(dá)一個月，話題持續(xù)性強(qiáng)。,優(yōu)秀案例舉例,抓領(lǐng)袖,洞悉 “領(lǐng)袖”效應(yīng),尋找圈層的 核心人物,利用 核心人物,強(qiáng)化信息傳遞,（三）“抓領(lǐng)袖”分階段操作要點(diǎn),每一個圈層中總會有影響其行業(yè)發(fā)展、具深遠(yuǎn)意義的重量級人物，并且在其圈層有著良好的口碑，知名度高，

15、即“二八法則20%的人影響其他80%的人”，這些重量級人物的意見和建議，對其圈層客群有著不可估量的影響，他們具有很強(qiáng)的號召力，一舉一動、一言一行往往具有領(lǐng)頭羊（意見領(lǐng)袖）的作用。,如何利用領(lǐng)袖效應(yīng),邀請圈內(nèi)核心人物參觀項(xiàng)目，令他們對項(xiàng)目產(chǎn)生認(rèn)知度 邀請核心人物參與針對項(xiàng)目開展的一些活動 邀請核心人物免費(fèi)體驗(yàn)，進(jìn)行體驗(yàn)，并由媒體記者進(jìn)行跟蹤報(bào)道，事后請其發(fā)表對項(xiàng)目的評價,（三）“抓領(lǐng)袖” 操作要點(diǎn),領(lǐng)袖效應(yīng)，二八法則,領(lǐng)袖營銷,凰城：業(yè)主的私宴撬動多套成交 項(xiàng)目為武漢市供電局某科長及其同事舉辦私宴，此次活動在酒店后方親水平臺平臺舉辦，主要活動內(nèi)容為：自助燒烤，五星酒店體驗(yàn)。與潛在客戶進(jìn)行溝通，并

16、在后期達(dá)成成交，活動的效果顯著，影響力大。,優(yōu)秀案例舉例,搞活動,圈層 特征活動,舉辦 專屬活動,專屬活動 配合項(xiàng)目特征,聚集人氣 增強(qiáng)認(rèn)識,（四）“搞活動”分階段操作要點(diǎn),（四）“搞活動”方法舉例,1、利用自身配套及采購資源舉辦活動 戶外燒烤活動、蛋糕DIY、曲奇餅干制作小課堂、小型講座等低成本活動 2、將圈層活動嫁接到合作商家活動中 在其它商家、機(jī)構(gòu)活動中穿插銷售環(huán)節(jié)，如少年才藝大賽、幼兒園文藝匯演等。 3、與其它商家聯(lián)辦活動 通過聯(lián)合一些單位和商會、協(xié)會定制品鑒活動、聯(lián)誼活動、年會、自助燒烤和啤酒電影晚會、養(yǎng)生講座、新車試駕會等活動，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)拓客,圈層活動,荊門碧桂園：安貞醫(yī)療集團(tuán)企業(yè)聯(lián)

17、歡晚會 安貞醫(yī)療集團(tuán)是荊門最大的私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)。旗下安貞醫(yī)院、仁愛醫(yī)院、慈濟(jì)醫(yī)院都是荊門比較有規(guī)模的私立醫(yī)院，還包括3家社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站。 在得知該集團(tuán)要舉辦聯(lián)歡晚會后，荊門項(xiàng)目派出拓展經(jīng)理和策劃團(tuán)隊(duì)多次上門拜訪，最后成功為該集團(tuán)舉辦晚會。,優(yōu)秀案例舉例,樹品牌,研究帶有圈層特征的專有載體,尋找好載體,載體與產(chǎn)品互動,嫁接聯(lián)想,圈層客戶的認(rèn)同,深度、良好,感性、精神,（五）“樹品牌”分階段操作要點(diǎn),碧桂園“樹品牌”的活動，并非盲從的進(jìn)行一些高端品牌的跨界，而更多的采取一些“親民、溫情”的特色載體進(jìn)行重新的品牌注入，從而形成自己的圈層操作特色。,山湖城的“雞湯” 十里銀灘的“大黃鴨” 十里金灘的“水

18、手、情書” 凰城“螢火蟲”“大黃鴨” .,（五）“樹品牌” 操作舉例,品牌活動,品牌活動,十里銀灘：解放白領(lǐng)，給”白領(lǐng)粽”松綁 聘請著正裝的女生在深圳市區(qū)街頭派送粽子，寓意解放白領(lǐng)，給”白領(lǐng)粽”松綁，掃二維碼領(lǐng)取粽子，同時增加粉絲關(guān)注度。 通過松綁白領(lǐng)壓力，松綁他們坐車上班時間，利用衛(wèi)星城概念，引出半小時生活圈。,優(yōu)秀案例舉例,品牌活動,山湖城：“一碗雞湯的距離”萬份雞湯免費(fèi)派送！ 5月27日山湖城開展“派送雞湯”活動，融合清遠(yuǎn)特色（清遠(yuǎn)雞）、愛心午餐、輕軌概念、品牌傳播等元素，制造萬人瘋搶的輿論炒作話題。 Ps：“一碗湯的距離”，日本學(xué)者提出的家庭親和理論，希望子女與父母住的距離不要太遠(yuǎn)，指

19、子女從自己家中給老人住處送去一碗湯，湯送到老人手上還不會降溫變涼的親子距離。,優(yōu)秀案例舉例,提前引入下一階段的主力圈層,圈層之間的互動,實(shí)現(xiàn)下一主力圈層的進(jìn)入,既有圈層的保養(yǎng)和維護(hù),未來主力圈層的開拓和擴(kuò)大,二者共同作用產(chǎn)生合力輻射更大范圍的人群,聯(lián)誼活動,圈層交叉式經(jīng)營,（六）“圈層交叉式經(jīng)營”分階段操作要點(diǎn),優(yōu)秀案例舉例,圈層交叉經(jīng)營,凰城：“高爾夫圈層”到“政界圈層”的交叉經(jīng)營 碧桂園凰城某銷售員，通過與一群客戶進(jìn)行“高爾夫圈層”聯(lián)誼時，認(rèn)識到了其中一個公安局的領(lǐng)導(dǎo)，繼而通過和該領(lǐng)導(dǎo)良好的溝通交流、拓展，進(jìn)入到了“地方政界圈層”，通過維系和發(fā)展與政界圈層的關(guān)系，成功拓展到多名有效成交客戶

20、。,圈層營銷“3段6點(diǎn)”操作理論回顧,四、圈層營銷的活動案例,特點(diǎn),關(guān)注度高、傳播范圍廣,對象,對該類事件具有一定關(guān)注度,定義,抓住廣受關(guān)注的社會新聞、公益事件及人物明星效應(yīng)等作為活動主題切入點(diǎn)，從而開展相關(guān)活動。如“幫汪峰上頭條”,1、社會熱點(diǎn)公益類,容桂碧桂園之“恒大VS 首爾FC激情亞冠夜”,活動 背景,資源 整合,活動 亮點(diǎn),注意 事項(xiàng),恒大代表隊(duì)及韓國首爾FC隊(duì)將于11月9日爭奪亞賽冠軍，該賽事受到了無數(shù)球迷關(guān)注。為響應(yīng)市場熱度，抓住該賽的影響力和轟動性，項(xiàng)目邀約熱衷足球的重點(diǎn)客戶于11月9日當(dāng)晚歡聚容桂碧桂園，共同觀看緊張刺激的亞冠賽事，以此讓客戶感受項(xiàng)目良好的環(huán)境氛圍。,1.客戶

21、資源：業(yè)主、意向客戶及其青年子女、容桂高新產(chǎn)業(yè)園的企業(yè)中高層管理人員、合作商家及機(jī)構(gòu)的重點(diǎn)客戶； 2.邀請容桂東TOUCH夜間活動的合作酒吧為當(dāng)晚飲品、小吃的供應(yīng)商，為當(dāng)晚賽事增添了不少氣氛，同時增加了客戶好感。,1.千人共同觀看舉國重視的賽事，現(xiàn)場氣氛無比熱烈； 2.填寫個人資料、參觀板房、參與比分競猜游戲，提高活動對項(xiàng)目產(chǎn)品的銷售效果； 3.巨幕播放項(xiàng)目宣傳視頻、優(yōu)美圖片、微信logo等，軟性植入項(xiàng)目信息，增加了官方微信粉絲量； 4.從順碧借調(diào)20名保安，維持現(xiàn)場秩序，體現(xiàn)五星級物業(yè)水平；,1.注意人數(shù)及物料把控，維護(hù)現(xiàn)場秩序，包括停車安排、入場安排、流程安排、物料供給等； 2.做好客戶信

22、息的收集工作：如入場登記、禮品登記等； 3.在不令客戶產(chǎn)生反感的同時，以可接受的方式進(jìn)行銷售植入,衡陽碧桂園之紅旗大劇院當(dāng)紅男女歌手見面會,2、需求定制類,特點(diǎn),切中客戶需求要點(diǎn)，更具針對性,對象,企事業(yè)高管、政府人員等,定義,根據(jù)客戶需求，結(jié)合項(xiàng)目情況，為客戶量身定做而開展的圈層活動，如業(yè)主生日晚會等,活動 背景,資源 整合,活動 亮點(diǎn),注意 事項(xiàng),客戶身份：江蘇省常熟紡織商會會長等人 客戶喜好：養(yǎng)生健康活動、釣魚 活動主題：該批客戶實(shí)力雄厚，為我司目標(biāo)客群，針對其興趣愛好，在我項(xiàng)目為其開展“玩山泡湖”健康養(yǎng)生之旅的活動,1.整合江蘇省常熟紡織商會的優(yōu)質(zhì)資源，即紡織商會會長及商會成員，后期繼

23、續(xù)對該圈層進(jìn)行二次開發(fā)，輻射其周邊人群，擴(kuò)大精準(zhǔn)有效購房群體； 2.充分發(fā)揮公司資源，如湖泊、溫泉、山景等，營造健康養(yǎng)生生活。,1.根據(jù)客戶喜好安排釣魚比賽，讓客戶不僅欣賞自然風(fēng)光，更親身體驗(yàn)高品質(zhì)山水環(huán)境，切身感受健康生活方式，增加購買意向； 2.趁熱打鐵，之后帶客戶體驗(yàn)香泉溫泉，此時客戶已倍感身心舒暢，銷售顧問抓住客戶心理，推薦產(chǎn)品，次日即認(rèn)購12套洋房，之后極力推薦身邊朋友來我司參觀，并且在之后促進(jìn)6套別墅的成交。,1.由于參與活動客戶較多，銷售顧問要事先安排好活動流程，確保 活動有序進(jìn)行； 2.根據(jù)客戶需求和購買能力，事先選好房源。 3.由于天氣炎熱，在活動中過程中要做好后勤工作。,和

24、縣碧桂園之“玩山泡泉”養(yǎng)生之旅,活動 背景,資源 整合,活動 亮點(diǎn),注意 事項(xiàng),銷售員通過業(yè)主介紹，認(rèn)識了南京紫金愛濤黃金珠寶公司的市場部經(jīng)理，得知該公司擁有一批優(yōu)質(zhì)客戶資源：江蘇省團(tuán)委宣傳部領(lǐng)導(dǎo)及退休干部。此時正值團(tuán)委宣傳部號召開展“豐富社區(qū)群眾的生活”，于是銷售員申請針對該批客戶量身定制活動，相應(yīng)號召，開展在南京13個社區(qū)的歐洲城最強(qiáng)音選拔賽活動。,1.整合紫金愛濤公司優(yōu)質(zhì)客源，尤其是江蘇省團(tuán)委宣傳部及退休干部這批黃金客戶； 2.借助選拔賽，在13個社區(qū)進(jìn)行拓客、增設(shè)四級展點(diǎn)等挖潛客源； 3.后期又組織紫金愛濤高端看房團(tuán)，共了42人，客群主要為紫金愛濤的黃金、珠寶投資客戶，為日后的銷售積累

25、優(yōu)質(zhì)客戶群體。,1.活動當(dāng)天共13個團(tuán)隊(duì)參賽，表演了19個節(jié)目，造成較大轟動效果； 2.登記了較多意向客戶，電話回訪時有3組客戶對我司項(xiàng)目很感興趣，極力推薦身邊的朋友來我司參觀，并且在總決賽時深入了解我司項(xiàng)目更多信息及房源。其中一組成功認(rèn)購雙拼別墅一套，洋房一套，成交金額222萬。,1.參賽人員較多，應(yīng)安排人員維護(hù)現(xiàn)場秩序，確保活動有序進(jìn)行； 2.針對天氣炎熱，在后勤保障工作中，還需要進(jìn)一步加強(qiáng)； 3.在活動中植入樓盤信息，并安排銷售人員駐點(diǎn)接待服務(wù)。,滁州碧桂園之歐洲最強(qiáng)音選拔賽,3、配套體驗(yàn)類,把項(xiàng)目優(yōu)勢融入活動，可增強(qiáng)客戶的現(xiàn)場體驗(yàn)，贏取客戶對項(xiàng)目的好感和深刻印象。,對象,注重居住體驗(yàn)和

26、配套、已對項(xiàng)目有一定了解的客戶。,定義,利用項(xiàng)目自身已有的配套，如板房示范區(qū)、會所、架空層、酒店等讓客戶進(jìn)行親身體驗(yàn)，如看房團(tuán)活動、鉆石墅體驗(yàn)。,十里金灘“吉林白山家族”項(xiàng)目體驗(yàn),鶴山碧桂園之付生一行鉆石墅體驗(yàn)活動,付生是G68超豪別墅業(yè)主，當(dāng)時為幫助付生解決按揭問題，楊日文同事利用休息時間約銀行客戶經(jīng)理前往佛山登門拜訪在該同事和銀行客戶經(jīng)理的幫助下，付生成功辦理了按揭手續(xù)。對此付先生非常感謝，隨口提及一個做廚具的朋友李生可能有購買鉆石墅的意向，楊日文為認(rèn)識付生身邊朋友、更好推介我司鉆石墅，特申請?jiān)趧e墅板房舉行體驗(yàn)活動。,1.業(yè)主的親戚、身邊的朋友及生意伙伴； 2.整合我司配套資源，充分利用鉆

27、石墅營造良好營銷環(huán)境。,1.借板房成熟環(huán)境舉行活動，能讓客戶直觀感受“家”生活 2.通過私宴和現(xiàn)場環(huán)境的氣氛布置，創(chuàng)造一個良好的溝通氛圍，并在用餐過程中建立起良好友誼； 3.持續(xù)跟進(jìn)，付生做廚具的朋友李生不僅認(rèn)購我司兩套超豪并且將所購房屋作為其高端廚具的展廳，搭建資源整合平臺,1.利用好現(xiàn)場成熟的環(huán)境作為我們的銷售工具； 2.要借圈層活動拉近與客戶的距離，為后期更容易推介我司產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。,活動 背景,資源 整合,活動 亮點(diǎn),注意 事項(xiàng),4、節(jié)日民俗類,特點(diǎn),集中性、規(guī)模性、氣氛喜慶活潑,對象,普通大眾圈層客戶,定義,在各種節(jié)假日及民俗節(jié)日，配合節(jié)日文化及項(xiàng)目情況開展圈層活動，如中秋晚會、情人

28、節(jié)活動、潑水節(jié)等。,長沙碧桂園之萬圣Party-鬼混party,活動 背景,資源 整合,活動 亮點(diǎn),注意 事項(xiàng),碧桂園銀河城之“百餃暖冬日，千手暖人心”立冬餃子節(jié)活動,5、產(chǎn)品推介類,特點(diǎn),以公司名義開展的深度的資源洽談，涉及面較廣,對象,企事業(yè)單位,定義,利用推介會、產(chǎn)品發(fā)布會、公司年會等事件，通過整合自身資源如酒店、會議室、休閑設(shè)施等與企事業(yè)單位建立合作，滿足各自需求。如“新推產(chǎn)品推介會”。,五華碧桂園之五華同鄉(xiāng)交流會活動,活動 背景,資源 整合,活動 亮點(diǎn),注意 事項(xiàng),1.注意文化差異，臺商協(xié)會成員基本為臺灣人士，工作人員應(yīng)先了解對方文化，避免因?yàn)榧?xì)節(jié)或政治問題產(chǎn)生不愉快； 2.商會成員

29、含金量高且分布廣泛，應(yīng)持續(xù)跟蹤，進(jìn)行二次開發(fā),深圳臺商協(xié)會成立于1990年，會員多為在深投資的臺商，擁有會員3000多家，員工60多萬，緊密聯(lián)系著全市5000多家臺企和在深5萬多臺胞。該協(xié)會的會長是碧桂園的老主業(yè)非常認(rèn)可我司項(xiàng)目，常與朋友在項(xiàng)目組織活動，體驗(yàn)濱海風(fēng)情，新春到來，銷售顧問計(jì)劃針對此批黃金圈層客戶以茶話會形式進(jìn)行專場推介維系關(guān)系。,1.整合協(xié)會會員，與其中12家企業(yè)的高管建立良好友誼； 2.多次活動連續(xù)舉辦，充分運(yùn)用項(xiàng)目資源（配套設(shè)施、展架、庫存禮品等）服務(wù)活動。,1.互動環(huán)節(jié)效果良好：設(shè)置瘋狂猜圖、十里銀灘項(xiàng)目有獎問答等趣味環(huán)節(jié)，既活躍氣氛又宣傳了項(xiàng)目和產(chǎn)品； 2.緊密連續(xù)跟進(jìn)：

30、后期組織該批客戶項(xiàng)目一日游、參加活動軟性植入，邀請?jiān)囎e墅，高爾夫聯(lián)合推廣等系列活動； 3.成效顯著：該圈層客戶發(fā)展線下經(jīng)紀(jì)人10個，共成交別墅1套及洋房16套。,十里銀灘之關(guān)于橫崗臺商春茗茶話會的產(chǎn)品推介活動,6、休閑娛樂類,形式豐富、主題鮮明，客戶容易接受,是較為常規(guī)的一種活動形式，經(jīng)常針對公務(wù)員及機(jī)關(guān)事業(yè)單位的中高層員工舉辦,定義,根據(jù)客戶的興趣愛好及項(xiàng)目需求開展的系列休閑活動，如宴請、KTV，農(nóng)家樂等。,封開碧桂園之爸爸去哪兒親子活動,東江鳳凰城之“走近你我，共創(chuàng)緣分”單身男女聯(lián)誼會,7、品鑒類,特點(diǎn),私密性強(qiáng)，點(diǎn)對點(diǎn)溝通,對象,高端客戶群體，對品鑒對象有一定了解,定義,針對高端客戶開展品鑒活動，以酒、茶、古董、豪車等為品鑒對象，開展系列圈層活動，如名酒會、茶話會等。,新會大澤碧桂園之山湖灣紅酒品鑒會,活動 背景,資源 整合,活動 亮點(diǎn),注意 事項(xiàng),1.客戶初時彼此