入戶拜訪(家訪)技巧

1、.,1,準(zhǔn)客戶 拜訪手冊（初訪）,.,2,一，拜訪的重要性 二，拜訪前的準(zhǔn)備 三，達(dá)成有效的拜訪 四，拜訪后的總結(jié),內(nèi)容簡介,.,3,一，拜訪的重要性 1.了解現(xiàn)狀 2.了解需求 3.檢驗(yàn)我們的服務(wù) 4.提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù),.,4,二，拜訪前的準(zhǔn)備 1.工具的準(zhǔn)備 1）禮品 2）問卷 3）服裝及工具（服裝、名片、公文包等） 2.了解需求 3.檢驗(yàn)我們的服務(wù) 4.提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù),內(nèi)容簡介,.,5,一，拜訪的重要性 1.滿足客戶需求，是服務(wù)最主要的最求結(jié)果 2. 檢驗(yàn)公司服務(wù)模塊的實(shí)際應(yīng)用性 3. 尋找差距與不足，是公司計劃更加完美 4. 退出讓客戶“驚喜、感動、快樂”的方案 1.了解現(xiàn)狀 1）飲

2、食習(xí)慣 運(yùn)動習(xí)慣 生活態(tài)度 身體狀況 2）居家用品：洗手間、廚房、日用品,內(nèi)容簡介,.,6,一，入戶拜訪對我們的幫助 二，我們的目的 二，拜訪形象設(shè)計 三，拜訪準(zhǔn)備 四，十分鐘法則 五，入戶拜訪流程 第一步：確定進(jìn)門 第二步：觀察贊美 第三步：循序切入 第四步：進(jìn)行問卷 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：致謝告辭,內(nèi)容簡介,1.計劃 2.外部 3.內(nèi)部,.,7,入戶拜訪對我們的幫助？,增進(jìn)對客戶的了解 掌握一手資料，以便對準(zhǔn)客戶進(jìn)行區(qū)分 為后續(xù)其他模塊服務(wù) 打下堅實(shí)的基礎(chǔ),.,8,我們的目的？,增進(jìn)對客戶的了解 掌握一手資料，以便對準(zhǔn)客戶進(jìn)行區(qū)分 為后續(xù)其他模塊服務(wù) 打下堅實(shí)的基礎(chǔ),

3、.,9,拜訪形象設(shè)計,服飾統(tǒng)一整潔 通過良好的個人形象向客戶展示品牌及企業(yè)形象。統(tǒng)一服裝，讓客戶覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化氛圍濃厚。 男士上身著公司統(tǒng)一上裝，下身著深色西褲，黑色平底皮鞋，避免長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不佩戴任何飾品。 女士上身著公司統(tǒng)一上裝，下身著 深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型， 不佩戴任何飾品。,.,10,拜訪形象設(shè)計,專業(yè)準(zhǔn)備充分 情感熱情飽滿,上門拜訪客戶，尤其是第一次上門拜訪，難免相互存在一點(diǎn)戒心，不易放松心情，因此我們要特別重視留給客戶的第一印象，成功的拜訪形象可以助你一臂之力！趕快行動吧！,.,11,拜訪的準(zhǔn)備：,計劃準(zhǔn)備 外部準(zhǔn)備 內(nèi)部準(zhǔn)備,入戶拜訪

4、是基石。 每天多幾分鐘準(zhǔn)備，拜訪時就少一些緊張和不安！ 從現(xiàn)在就開始準(zhǔn)備吧！,.,12,一、計劃準(zhǔn)備,目 的-為后續(xù)客戶類型的劃分及各模塊的服務(wù)打基礎(chǔ)。我們的銷售模式是具有連續(xù)性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。 任 務(wù)-與目標(biāo)客戶第一次接觸，了解需求及基本數(shù)據(jù)。首要任務(wù)是把自己的“陌生訪客”立場最短時間轉(zhuǎn)化成“好友來訪”。 路 線-做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。 計劃開場白,.,13,二、外部準(zhǔn)備,物品資料： A.公司文化類 B.服務(wù)信息類 C.自我保健類 工具準(zhǔn)備（名片、筆記本、鋼筆、宣傳品） 在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動

5、成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！ 時間準(zhǔn)備 到的過早會給客戶增加壓力，到的過晚會給客戶傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時也會讓客戶產(chǎn)生不信任感，最好是提前57分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。,.,14,三、內(nèi)部準(zhǔn)備,信 心專業(yè)的公司、專業(yè)的服務(wù)、專業(yè)的自己 知 識豐富的專業(yè)知識儲備 拒 絕絕大部分客戶都是友善的，每個人在接觸陌生人的初期，都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，客戶只是找一個借口來推卻你，并不是真正討厭你。 微 笑你希望別人怎樣待你，你就要怎樣待別人。,.,15,入戶拜訪的十分鐘法則,開始十分鐘 “見面三分情”！開始的十分鐘是給客戶留下良好印象的關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌

6、生感而進(jìn)行的一種溝通。（比如：寒暄、贊美等） 重點(diǎn)十分鐘 熟悉了解顧客后自然的過渡到談話重點(diǎn)，這十分鐘主要讓客戶了解公司的具體服務(wù)模式和流程。（如：自然地進(jìn)入到問卷調(diào)查環(huán)節(jié)等） 離開十分鐘 通過介紹讓客戶進(jìn)一步認(rèn)識我們的專業(yè)服務(wù)模式和流程，并完成“確定下一環(huán)節(jié)”及“致謝告辭”環(huán)節(jié)。,.,16,進(jìn)行 問卷,拜訪流程,進(jìn)門,觀察 贊美,循序 切入,傾聽 推薦,克服 異議,致謝 告辭,好運(yùn)氣總是偏愛誠實(shí)，且富有激情的人！,確定 下一環(huán)節(jié),.,17,第一步 確定進(jìn)門,敲門：按門鈴或敲門（三下、有節(jié)奏、不要過重），站立門口等候。 話術(shù)：“*叔叔、 *阿姨在家嗎？我們是” 態(tài)度： 誠懇大方! 注意： 禮儀

7、及細(xì)節(jié)(自備鞋套、將雨傘等留在門外) 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)代表著公司與個人的整體水準(zhǔn)。,.,18,第二步 觀察（贊美）,房間整潔度 布 置 氣 質(zhì) 氣 色,穿 著 物品擺放 寵 物 喜 好,觀察六要素：門前的清掃 進(jìn)門處鞋子排放 家具擺放及裝修， 家庭成員及氣氛明朗程度 寵物、花、鳥、書畫等愛好 屋中雜物擺放狀況注意事項：贊美是非常好的溝通方式，但不要夸張，夸張的贊美會破壞已經(jīng)塑造的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣。”,.,19,偵察,第三步 循序切入（找話題技巧）,表儀,鄉(xiāng)土,氣候,家庭,飲食,擺設(shè),興趣,.,20,第三步 循序切入（可插入總結(jié)式前言）,每日安排 飲食喜好 運(yùn)動頻率 生活節(jié)奏 活

8、動安排 特長愛好,.,21,第四步 進(jìn)行問卷（注意1）,確定掌握談話的目的，熟悉自己談話的內(nèi)容 預(yù)測與對方面談時狀況，準(zhǔn)備針對不同問題的解答方法。 努力給對方留下良好的第一印象， 準(zhǔn)備見面最初的15-45秒的開場白。,“顧客不開口，神仙難下手”讓顧客主動講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問尤為重要！,.,22,第四步 進(jìn)行問卷（注意2）,先讓自己喜歡對方再提問。（預(yù)設(shè)立場） 盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。 開放性問題所回答的面較廣，不容易被顧客拒絕。 特定性問題可以展現(xiàn)自己的專業(yè)身份，由小及大，由 易及難多問一些引導(dǎo)性問題。 問二選一的問題，幫助猶豫的客戶做決定。 先提問對方

9、已知的問題提高職業(yè)價值， 再引導(dǎo)性提問對方未知的問題。,.,23,第五步 傾聽推介,聽清問題 聽清細(xì)節(jié) 推介服務(wù)模式 推介專家性團(tuán)體,.,24,第五步 傾聽推介（3原則）,少說、多聽、多看。（1）由問題想答案：集中精力，靈活思考，要抓住內(nèi)容的精髓。（2）由答案想問題：想象具有無邊無際的神奇色彩，思維具有無窮的速度。 總結(jié)（1）和（2）會帶給我們不同結(jié)果， 這是不同的思維方式造成的，由此可見， 傾聽的重要性。 案例問題：,.,25,第六步 克服異議,客戶異議是機(jī)會（進(jìn)入了我們的話題、環(huán)節(jié)） 轉(zhuǎn)化話題（自然、輕松） 肢體語言（穩(wěn)重、簡明） 逐一擊破 樹立專家形象,.,26,第六步 克服異議（方法1）,當(dāng)我們遇到拒絕和異議時，會很自然的產(chǎn)生 “挫敗感”。會感到悲觀、失望、喪失信心。 客戶的拒絕實(shí)際上是人在面對陌生人、事、物時的本能反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。 客戶異議是機(jī)會：“嫌貨才是買貨人”。,.,27,第六步 克服異議（方法2）,避免異議：善于利用客戶的情感，控制交談氣氛，客戶就會隨你所想，不讓拒絕說出口。 轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍，以至讓客戶產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張氣氛。 運(yùn)用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意地碰觸，會吸引客戶的注意