經(jīng)銷商管理辦法

1、.如何管理轉(zhuǎn)銷商1.0一般規(guī)則1.1目的：規(guī)范經(jīng)銷商管理，結(jié)合公司實(shí)際情況，特別開發(fā)此方法。1.2管理部門：營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的整體管理。1.3適用范圍：本方法適用于市場(chǎng)管理部。2.0管理原則2.1平等互利的原則。2.2誠(chéng)實(shí)守法，實(shí)現(xiàn)雙贏原則。2.3長(zhǎng)期合作，互補(bǔ)原則。2.4日常管理，定期評(píng)價(jià)的結(jié)合原則。3.0經(jīng)銷商選擇條件3.1資格3.1.1具有要求合法營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、商業(yè)登記證、法定代理人或負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件等資料的合法營(yíng)業(yè)資格。3.2信譽(yù)3.2.1具有強(qiáng)大的資金實(shí)力和良好的商業(yè)信用。3.3網(wǎng)絡(luò)3.3.1與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主導(dǎo)的零售客戶建立了良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。3.3.2對(duì)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)的強(qiáng)大流通和

2、控制能力。3.4管理3.4.1擁有勤勞、團(tuán)結(jié)的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)大市場(chǎng)客戶服務(wù)能力。3.4.2電子信息化水平高。3.4.3各種管理系統(tǒng)更加健全。3.5行業(yè)經(jīng)驗(yàn)3.5.1快速消費(fèi)品部署經(jīng)驗(yàn)和品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。3.5.2當(dāng)?shù)赝愋袠I(yè)中的前三名。3.6存儲(chǔ)和運(yùn)輸能力3.6.1倉(cāng)庫(kù)大小和運(yùn)輸能力強(qiáng)。3.7合作意愿3.7.1愿意與公司共同發(fā)展，保持長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。3.7.2年銷售計(jì)劃不低于120萬元。3.8在其他特殊情況下，必須報(bào)告營(yíng)銷中心并獲得批準(zhǔn)。4.0轉(zhuǎn)銷商決策4.1市場(chǎng)布局4.1.1市場(chǎng)布局是指市場(chǎng)管理部門管轄的各職業(yè)市場(chǎng)的數(shù)量、名稱、年度工作等。4.1.2每個(gè)市場(chǎng)管理部門在每年12月1日之前詳細(xì)分

3、析其管轄區(qū)域的市場(chǎng)情況，創(chuàng)建下一年的市場(chǎng)規(guī)劃申報(bào)表(參見SZ3500301)，審查市場(chǎng)營(yíng)銷中心，獲得負(fù)責(zé)副總裁的批準(zhǔn)。4.1.3市場(chǎng)布局曹征4.1.3.1市場(chǎng)布局調(diào)整是指在市場(chǎng)運(yùn)行期間增加、減少或整合直接供應(yīng)市場(chǎng)，添加或更改經(jīng)銷商等。在調(diào)整4.1.3.2市場(chǎng)布局之前，必須創(chuàng)建市場(chǎng)營(yíng)銷中心審核，即由市場(chǎng)管理部門副總裁批準(zhǔn)的市場(chǎng)布局調(diào)整申請(qǐng)表(請(qǐng)參閱SZ3500302)。4.2確定直接供應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)銷商4.2.1營(yíng)銷管理部門收到營(yíng)銷中心的營(yíng)銷計(jì)劃后，必須評(píng)估合作中的經(jīng)銷商，以確定下一年要合作的經(jīng)銷商。4.2.1.1轉(zhuǎn)銷商的評(píng)估包括履行各種合同和合同、完成本年度任務(wù)、合作期間的可靠性、現(xiàn)有資金狀態(tài)、代理

4、品牌情況和合作意向等。4.2.1.2評(píng)估后，如果確定更換經(jīng)銷商，請(qǐng)按照6.0條規(guī)定的程序進(jìn)行相關(guān)程序。4.2.1.3確認(rèn)供應(yīng)商并創(chuàng)建經(jīng)銷商檔案卡(請(qǐng)參閱SZ3500303)以續(xù)訂合同。4.3確定新的直接市場(chǎng)交易商4.3.1市場(chǎng)管理部門要對(duì)正在開發(fā)的直接供應(yīng)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，了解地區(qū)零售形式、行業(yè)內(nèi)各經(jīng)銷商的績(jī)效，綜合評(píng)估兩個(gè)或多個(gè)候選經(jīng)銷商，確定要合作的經(jīng)銷商。4.3.2市場(chǎng)管理部與市場(chǎng)布局調(diào)整申請(qǐng)表、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、商業(yè)登記證復(fù)印件和法定代理人/負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件一起填寫了經(jīng)銷商檔案卡，經(jīng)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)確認(rèn)后，經(jīng)市場(chǎng)營(yíng)銷中心審核，獲得了副主管批準(zhǔn)。4.3.3根據(jù)公司批準(zhǔn)的合作條件與經(jīng)銷商簽訂合

5、同，完成經(jīng)銷商代碼申請(qǐng)單(請(qǐng)參閱SZ3500304)并傳真到市場(chǎng)營(yíng)銷中心，以申請(qǐng)轉(zhuǎn)銷商代碼。4.4簽訂合同4.4.1簽署原則4.4.1.1每個(gè)市場(chǎng)管理部門必須與經(jīng)銷商簽訂合同，作為公司的集成版本。由于市場(chǎng)的特殊原因需要調(diào)整合同版本時(shí)，需要事先升級(jí)營(yíng)銷中心批準(zhǔn)。4.4.1.2市場(chǎng)營(yíng)銷部必須按照市場(chǎng)營(yíng)銷中心發(fā)布的各種指標(biāo)簽訂合同，未經(jīng)批準(zhǔn)，合作條款不得任意更改。4.4.1.3各種合同原則上不能年內(nèi)簽訂。4.4.1.4所有合同的編號(hào)均在市場(chǎng)營(yíng)銷中心統(tǒng)一填寫。4.4.2程序4.4.2.1根據(jù)公司的相關(guān)合同管理制度，嚴(yán)格簽訂和批準(zhǔn)各種合同。4.4.2.2結(jié)合公司的經(jīng)營(yíng)方針，根據(jù)公司批準(zhǔn)的合作條件，市場(chǎng)管

6、理部總經(jīng)理或其指定人員與經(jīng)銷商協(xié)商。4.4.2.3協(xié)議達(dá)成后，營(yíng)業(yè)部將詳細(xì)擬定合同條款，合同條款修改后渡邊杏。4.4.2.4市場(chǎng)負(fù)責(zé)人向經(jīng)銷商提交合同，蓋章，發(fā)給市場(chǎng)管理部營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部確認(rèn)，進(jìn)行營(yíng)業(yè)、財(cái)政和審計(jì)后，向市場(chǎng)管理部總經(jīng)理報(bào)告確認(rèn)。4.4.2.5營(yíng)業(yè)部審查后確認(rèn)的合同將與合同審批單一起發(fā)送到市場(chǎng)營(yíng)銷中心。4.4.2.6營(yíng)銷中心審查和處理密封程序，并將密封合同發(fā)送給市場(chǎng)管理部門。4.4.2.7市場(chǎng)管理部受理后，及時(shí)向經(jīng)銷商簽名。與市場(chǎng)管理部財(cái)務(wù)同時(shí)保管。4.5保修4.5.1對(duì)于享受本錢政策的轉(zhuǎn)銷商，原則上要求轉(zhuǎn)銷商提供擔(dān)保。4.5.1.1在特殊情況下，可以通過市場(chǎng)管理部門創(chuàng)建經(jīng)銷商信譽(yù)

7、額度審批表(請(qǐng)參閱SZ3500305)、市場(chǎng)營(yíng)銷中心審查、負(fù)責(zé)副總裁批準(zhǔn)來擴(kuò)大無擔(dān)保信譽(yù)。4.5.2常用的擔(dān)保方法有房地產(chǎn)抵押、第三方共同責(zé)任擔(dān)保、存款證書質(zhì)押。4.5.3在保證程序未完成之前，絕對(duì)要給經(jīng)銷商墊底價(jià)，這樣才能渡邊杏。5.0轉(zhuǎn)銷商的日常管理5.1定期訪問5.1.1市場(chǎng)負(fù)責(zé)人應(yīng)經(jīng)常訪問經(jīng)銷商，跟蹤和支持各項(xiàng)業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況，并確保每周至少進(jìn)行一次深度訪談?？偨Y(jié)訪問并填寫經(jīng)銷商訪談?dòng)涗洷?請(qǐng)參閱SZ3500306)，每周一傳真給銷售部。5.1.2市場(chǎng)管理部總經(jīng)理及銷售和負(fù)責(zé)人應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商相關(guān)人員通話。市場(chǎng)管理部門應(yīng)制定經(jīng)銷商定期訪問的日程，以防止總經(jīng)理每季訪問一次以上。5.1.3各級(jí)

8、人員應(yīng)在與經(jīng)銷商的溝通和訪問過程中全面收集信息和意見，了解經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)開發(fā)，并幫助經(jīng)銷商做好銷售分析。5.2市場(chǎng)管理部門的日常工作5.2.1準(zhǔn)確、及時(shí)地傳達(dá)公司的銷售政策、規(guī)劃方案和產(chǎn)品信息等，做好政策和計(jì)劃的解釋，確保經(jīng)銷商正確理解和積極合作。5.2.2敦促經(jīng)銷商嚴(yán)格履行與公司簽訂的各種合同。合理分割年度銷售工作，確保按照預(yù)定進(jìn)度完成。5.2.3對(duì)經(jīng)銷商銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，高質(zhì)量地完成公司的各種銷售工作。正確引導(dǎo)經(jīng)銷商要求貨物。5.2.4在任何時(shí)候，對(duì)合同執(zhí)行過程中的例外和轉(zhuǎn)銷商的特殊要求向市場(chǎng)營(yíng)銷中心提供反饋，并提出處理方案，在市場(chǎng)營(yíng)銷中心批準(zhǔn)后執(zhí)行。5.2.5針對(duì)連續(xù)3個(gè)月以上未

9、完成任務(wù)的經(jīng)銷商提出曹征計(jì)劃，并保證市場(chǎng)的持續(xù)、穩(wěn)定和發(fā)展。5.2.6信息反饋在5.2.6.1經(jīng)銷商合作過程中，定期評(píng)估合同履行和運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，并在每年1月和7月將評(píng)估結(jié)果反饋給營(yíng)銷中心。5.2.6.2按月分析轉(zhuǎn)銷商庫(kù)存、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和渠道銷售，以創(chuàng)建經(jīng)銷商訪談?dòng)涗洷砗兔總€(gè)市場(chǎng)升級(jí)的經(jīng)銷商月度銷售工作總結(jié)，并在每月5日之前傳真到市場(chǎng)營(yíng)銷中心(請(qǐng)參閱SZ3500307)。5.3轉(zhuǎn)銷商文件管理5.3.1除市場(chǎng)管理部財(cái)務(wù)和營(yíng)業(yè)外，還應(yīng)指定負(fù)責(zé)創(chuàng)建和管理經(jīng)銷商文件的人員。5.3.1.1經(jīng)銷商文件信息應(yīng)說明文件的詳細(xì)信息，并確保字體干凈完整。5.3.1.2轉(zhuǎn)銷商情況更改后，必須在5個(gè)工作日內(nèi)完成文件更新。5.3

10、.2市場(chǎng)管理部財(cái)務(wù)部門根據(jù)財(cái)務(wù)管理制度相關(guān)規(guī)定生成經(jīng)銷商文件。5.3.2.1基本資料：各種合同原件、收貨密封原件、增值稅發(fā)票材料原件等。5.3.2.2會(huì)計(jì)信息：所有種類的發(fā)票、對(duì)帳單信息等。5.3.3市場(chǎng)營(yíng)銷管理部門銷售部門創(chuàng)建轉(zhuǎn)銷商文件，包括：5.3.3.1每年6月1日之前，填寫經(jīng)銷商檔案卡，收集已進(jìn)行年度審查的經(jīng)銷商營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、商業(yè)登記證復(fù)印件和法定代理人或負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件，由市場(chǎng)管理部門總經(jīng)理審核后，由營(yíng)業(yè)部保管，送交市場(chǎng)營(yíng)銷中心備案。5.3.3.2經(jīng)銷商基礎(chǔ)材料變更通知原件、重要公文原件及其他相關(guān)材料。5.3.4公司對(duì)所有經(jīng)銷商進(jìn)行編碼管理。經(jīng)銷商代碼在規(guī)劃中心統(tǒng)一編寫，了解營(yíng)銷

11、中心、財(cái)務(wù)管理中心和計(jì)劃管理部門。營(yíng)銷中心將代碼通知營(yíng)銷管理部門。6.0經(jīng)銷商變更6.1合同條款更改程序6.1.1與經(jīng)銷商簽訂的各種合同是公司與經(jīng)銷商合作的基本依據(jù)，原則上不允許變更。在特殊情況下，如果需要更改合同條款，市場(chǎng)管理部門將提前與經(jīng)銷商通信，創(chuàng)建經(jīng)銷商合同條款變更申請(qǐng)表(請(qǐng)參閱SZ3500308)，創(chuàng)建補(bǔ)充協(xié)議模板，在市場(chǎng)管理部門總經(jīng)理確認(rèn)后報(bào)告總部審查情況。6.1.1.1年度任務(wù)變更由市場(chǎng)營(yíng)銷中心審查，并由負(fù)責(zé)副總裁批準(zhǔn)。6.1.1.2在分銷區(qū)域、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成本和其他市場(chǎng)營(yíng)銷成本條件更改方面，由市場(chǎng)營(yíng)銷中心批準(zhǔn)。6.1.1.3其他特殊條款變更將在市場(chǎng)營(yíng)銷中心審查，并由副總經(jīng)理批準(zhǔn)。6

12、.1.2收到公司批準(zhǔn)變更合同條款的信后，市場(chǎng)管理部應(yīng)在15天內(nèi)與經(jīng)銷商簽訂補(bǔ)充協(xié)議，并按照4.4條的規(guī)定通過審批程序。6.2變更經(jīng)銷商意味著在購(gòu)買和銷售合同到期前終止與原始經(jīng)銷商的合作，或者合同到期后不再與原始經(jīng)銷商合作，同時(shí)在原始地區(qū)選擇新經(jīng)銷商。6.3各個(gè)市場(chǎng)管理部門應(yīng)慎重選擇經(jīng)銷商，盡量避免經(jīng)銷商頻繁變更。6.4轉(zhuǎn)銷商可以在以下情況下更改轉(zhuǎn)銷商：6.4.1連續(xù)3個(gè)多月未完成銷售和回收任務(wù)，可能無法在期限內(nèi)完成年度任務(wù)。6.4.2經(jīng)銷商的工作方向曹征、超額購(gòu)買費(fèi)用、主要客戶損失等會(huì)嚴(yán)重影響年度任務(wù)完成，溝通后可能沒有具體措施或追加合作誠(chéng)意。6.4.3經(jīng)銷商或該州負(fù)責(zé)人發(fā)生嚴(yán)重違法事件，嚴(yán)重

13、損害了我們公司的利益，缺乏補(bǔ)救措施，不能配合我們公司的工作。6.4.4公司認(rèn)為需要更改經(jīng)銷商的其他情況。6.5變更進(jìn)程6.5.1市場(chǎng)管理部編制市場(chǎng)布局調(diào)整申請(qǐng)表，對(duì)建議經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)情況、當(dāng)?shù)赝袠I(yè)績(jī)效等進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，附上營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、商業(yè)登記證復(fù)印件等相關(guān)資料，負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心審核、負(fù)責(zé)副總裁審批。6.5.2批準(zhǔn)同意后終止與原始經(jīng)銷商合作的原因以及市場(chǎng)工作轉(zhuǎn)移的具體要求。6.5.3與提案轉(zhuǎn)銷商協(xié)商合作條件，簽訂經(jīng)銷商檔案卡，通知營(yíng)銷中心批準(zhǔn)，同時(shí)申請(qǐng)轉(zhuǎn)銷商代碼。6.5.4監(jiān)督和支持經(jīng)銷商的市場(chǎng)工作轉(zhuǎn)移。6.5.4.1市場(chǎng)上的所有促銷商品必須轉(zhuǎn)讓給新的經(jīng)銷商，并經(jīng)過簽名程序。6.5.4.2柜臺(tái)/貨

14、架柜的供應(yīng)將移交給新經(jīng)銷商，進(jìn)行商品盤點(diǎn)。6.5.4.3要妥善處理原經(jīng)銷商的庫(kù)存，防止錯(cuò)誤處理導(dǎo)致原經(jīng)銷商低價(jià)傾銷，造成市場(chǎng)價(jià)格混亂的現(xiàn)象。6.5.4.4市場(chǎng)轉(zhuǎn)移必須在確認(rèn)變更經(jīng)銷商后一個(gè)月內(nèi)完成。6.5.4.5市場(chǎng)管理部門應(yīng)詳細(xì)記錄經(jīng)銷商變更過程，發(fā)布市場(chǎng)轉(zhuǎn)移工作報(bào)告，由市場(chǎng)負(fù)責(zé)總經(jīng)理確認(rèn)，由銷售部門存檔，然后傳真到市場(chǎng)營(yíng)銷中心進(jìn)行記錄。6.6經(jīng)銷商變更包括變更經(jīng)銷商主體、變更非主體等。6.6.1非主體變更是指經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)丶{稅登記部門處理納稅登記數(shù)據(jù)變更登記程序，包括姓名變更、辦公室地址變更、法定代理人變更、業(yè)務(wù)領(lǐng)域變更、登記資金變更、公司性質(zhì)變更等。6.6.1.1轉(zhuǎn)銷商更改非業(yè)務(wù)實(shí)體后，不需要與轉(zhuǎn)銷商重新簽訂合同，但需要發(fā)行業(yè)務(wù)部門公認(rèn)和確認(rèn)的更改證明材料。6.6.1.2市場(chǎng)負(fù)責(zé)人必須在變更后5個(gè)工作日內(nèi)將相關(guān)變更數(shù)據(jù)傳真到市場(chǎng)管理部銷售部門。6.6.2主體變更是指經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厣虡I(yè)登記部門重新處理登記程序。6.6.2.1轉(zhuǎn)銷商發(fā)生主體變更后，應(yīng)確認(rèn)轉(zhuǎn)銷商和負(fù)債轉(zhuǎn)移方法，并根據(jù)實(shí)際情況在15天內(nèi)與轉(zhuǎn)銷商簽訂購(gòu)銷合同或合同權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議。6.6.2.2營(yíng)銷管理部門在請(qǐng)求經(jīng)銷商代碼的同時(shí)，必須填寫新的經(jīng)銷商概要信息材料，并將相關(guān)材料傳真到營(yíng)銷中心。6.6.3轉(zhuǎn)銷商變更后，銷售部必須在一周內(nèi)完成購(gòu)銷合同(請(qǐng)參閱SZ350