藥店店員營(yíng)銷技巧20131224_lcx_02.pptx

1、贏在門店藥店店員營(yíng)銷技巧,前言,藥店是OTC市場(chǎng)銷售的終端之一，是最終將產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者手中的服務(wù)者。,藥品零售企業(yè)定義,藥品管理法實(shí)施條例: “藥品零售企業(yè)將購(gòu)進(jìn)的藥品直接銷售給消費(fèi)者的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)”。 零售藥店數(shù)量眾多，分布廣，品種多。,營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備,店員的素質(zhì)是基礎(chǔ)， 技巧和專業(yè)知識(shí)，是優(yōu)秀的關(guān)鍵。 營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備：,個(gè)人方面的準(zhǔn)備 銷售方面的準(zhǔn)備,個(gè)人方面的準(zhǔn)備,Text in here,保持旺盛 的精力,保持大方 的習(xí)慣,優(yōu)秀店員,店員個(gè)人準(zhǔn)備中的不良表現(xiàn),顧客到藥店里來，主要的目的不是來享受店員的服務(wù)，而是來購(gòu)買藥品的。,銷售方面的準(zhǔn)備,做好售前準(zhǔn)備,備齊藥品,整理環(huán)境,準(zhǔn)備售貨用具,

2、熟悉價(jià)格,銷售方面的準(zhǔn)備,營(yíng)業(yè)中的基本步驟,Step 1,Step 2,Step 3,觀察顧客言行，了解顧客心理,針對(duì)取營(yíng)銷顧客心理，選策略,用心關(guān)注細(xì)節(jié)，靈活使用技巧,NO.2,觀察言行，了解心理,針對(duì)心理，選取策略,接待顧客是一門很深?yuàn)W、很微妙的學(xué)問,1、等待時(shí)機(jī) 2、初步接觸 3、藥品提示 4、揣摩需要 5、療效說明,6、及時(shí)勸說 7、銷售要點(diǎn) 8、購(gòu)買成交 9、收款、包裝 10、熱情送客,根據(jù)顧客心理變化，店員必須輔之以適當(dāng)?shù)姆?wù)步驟,初步接觸,突然停下腳步,凝視某藥品，若有所思,注視完藥品抬起頭來,與店員的眼光相碰,拿著兩種藥品比較顯得猶豫不決,眼睛在搜尋,最佳時(shí)機(jī),讓顧客了解藥品的

3、使用過程,讓顧客了解藥品的禁忌癥,拿幾種藥品讓顧客選擇比較,從低檔品到高檔品的順序拿藥品,讓顧客了解藥品的療效,藥品提示,揣摩需要,觀察顧客的動(dòng)作和表情,傾聽顧客的意見,向顧客推薦一、兩種藥品,詢問顧客的想法,銷售要點(diǎn),5W,成交的時(shí)機(jī),成交,時(shí)機(jī),突然不再發(fā)問,開始注意價(jià)格,話題集中在某一個(gè)藥品,不講話而若有所思,不斷點(diǎn)頭時(shí),開始詢問購(gòu)買數(shù)量,開始關(guān)注售后服問題,不斷反復(fù)地問同一個(gè)問題,用心關(guān)注細(xì)節(jié)，靈活使用技巧,“問題引導(dǎo)”法,情景： 一位顧客走進(jìn)藥店，對(duì)店員說：“我想買一盒吃了不犯困感冒藥?！薄?店員一面瀏覽價(jià)簽，一面說：“這個(gè)*是美國(guó)配方，吃了不會(huì)犯困的感冒藥，您看行嗎？”。 顧客躊躇

4、片刻，不大情愿地說：“有點(diǎn)貴?！?店員耐心解釋道：“可是，這總比你一整天昏昏沉沉的好吧？”顧客的疑慮逐漸消失：“哦，” 通過向顧客提出問題的方法引導(dǎo)顧客，讓顧客自己解除疑慮，自己找出答案，這可能比讓店員直接回答問題效果還好些。,實(shí)戰(zhàn)舉例,“自食其果”法,情景： 一位顧客正在挑選小兒復(fù)合維生素，看了很久仍未下決心，最后坦率地對(duì)店員說：“這種復(fù)合維生素質(zhì)量很好，可就是價(jià)格有點(diǎn)貴了。” 店員了解了顧客的憂慮所在，就解釋說：“這種復(fù)合維生素含有兒童生長(zhǎng)發(fā)育所必須的10種維生素，而且酸酸甜甜的水果口味小朋友特別喜歡。雖然看起來價(jià)格較高，但這是一個(gè)月的用量，您仔細(xì)算一下，實(shí)際上您一天才花一塊錢就能給孩子帶來健康的身體，您覺得貴嗎？” 采用這種方法，實(shí)際上是把顧客提出的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)，并作為她購(gòu)買的理由。,“銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。 所有的決定均取決于自己，一切操之在我。我可以是一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的