壽險(xiǎn)推銷成功三十六計(jì)

1、壽險(xiǎn)推銷成功三十六計(jì),孫子兵法.謀攻篇說：是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也：不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法為不得已。用現(xiàn)代白話來說，意思就是：百戰(zhàn)百勝其實(shí)還不是最高明的，不戰(zhàn)而使敵人屈服，那才是真高明。所以，用兵之道 ，以謀略取勝不上策，其次是通過外交手段取勝。再次是使用武力戰(zhàn)勝敵人，最下策是攻城，只有不得已時(shí)才可為之。,預(yù)則立，不預(yù)則廢,孫子兵法.計(jì)謀篇中說：夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也。未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于不算乎；吾以此觀之，知?jiǎng)儇?fù)矣。,而推銷之神原一平的要求則更高，他說，一個(gè)杰出的推銷員，非但是一名好的調(diào)查員，還必須

2、是一個(gè)優(yōu)秀的新聞?dòng)浾摺Ｋ谂c準(zhǔn)客戶見面之前，對(duì)準(zhǔn)客戶定要了若指掌，以便在見面時(shí)，能夠流利地述說準(zhǔn)客戶的職業(yè)、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事。由于詞句通順而且態(tài)度親切，才能很快拉近彼此的距離。 每個(gè)人的個(gè)性、生活方式、興趣、休閑方式、說話的聲音和速度、笑容，乃到收入、家庭狀況等等各不相同。如果你對(duì)準(zhǔn)客戶的事前調(diào)查馬虎的話，無異于把各色各樣的準(zhǔn)客戶都?xì)w成了一類。這樣一來，你拿什么姿態(tài)面對(duì)不同的準(zhǔn)客戶呢?由于不了解對(duì)方，只能以一成不變的方式去應(yīng)付。在此種情況下的交往，雙方不可能水乳交融、打成一片。,有一天，原一平乘出租車出去辦事，車子在十字路口遇到紅燈停了下來。與出租車并排停在路口的是一部黑色的轎

3、車。透過車窗，原一平看到黑色轎車后座里坐的是一位頭發(fā)斑白、頗有氣派的紳士。 綠燈亮起，黑色轎車跑到了前面，原一平立即趁機(jī)記下了它的車牌號(hào)碼。 辦完事后，原一平立即打電話給監(jiān)理所。 您好!打擾您了，請(qǐng)問白色號(hào)碼的某某號(hào)車是哪一單位的車子？很抱歉，我有急事，麻煩您查一下。,一會(huì)兒，監(jiān)理所查出車子是F公司的自用車。原一平立刻又給F公司打電話。 您好!是F公司嗎？請(qǐng)問貴公司的某某號(hào)碼的黑色轎車是哪一位先生搭乘的？請(qǐng)問您是誰？ 敝姓原，小名一平。 您問這個(gè)干什么呢？ 沒什么，只不過今天在街上碰見了這部車，車內(nèi)的先生很面熟，所以才冒昧打聽。過一會(huì)，對(duì)方查出是M常務(wù)董事的車。 非常感謝，請(qǐng)?jiān)賳栆幌?，他平常?/p>

4、約什么時(shí)候下班？原一平不放過任何一個(gè)可以調(diào)查的機(jī)會(huì)。,不一定，大約5點(diǎn)至5點(diǎn)半左右。 接著，原一平又翻出他那一大堆這錄那錄的寶貝，終于查出M常務(wù)董事的情況：畢業(yè)于T大學(xué)，在F公司從基層干起，有多方面的興趣。又從資料上得知，M是某某縣人。下一步的調(diào)查原一平請(qǐng)出某某縣同鄉(xiāng)會(huì)幫忙。 請(qǐng)問是某某同鄉(xiāng)會(huì)嗎？我也是某某縣的人，請(qǐng)問一下，你是否知道下一次同鄉(xiāng)會(huì)舉行的日期？ 是在某月某日。,謝謝！我一定準(zhǔn)時(shí)參加。對(duì)了，F(xiàn)公司的M常務(wù)董事也是我們的同鄉(xiāng)，你認(rèn)識(shí)他嗎？當(dāng)然認(rèn)識(shí)啦！ 很久沒見他了，他最近可好？ 很好的。他人真熱情，每次同鄉(xiāng)會(huì)他都來參加。上次還講了一大通幽默、風(fēng)趣的話，逗得大家都很開心。 再下一步，原

5、一平帶上地圖，按資料上的地址到M家周圍進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。 M的家位于高級(jí)住宅區(qū)，是一幢兩層洋樓，帶一個(gè)綠草茵茵的大院子。,原一平來到附近的街市，向周圍的人作進(jìn)一步的調(diào)查。請(qǐng)問住在那幢洋樓的M先生家，通常是誰來買東西？ 他家的小姐有多大啦？ 請(qǐng)問M公館有多少人呢？M先生比較喜歡吃哪種東西？第五天，原一平開始追蹤M本人。到下班時(shí)間，原一平就來到公司門口遠(yuǎn)遠(yuǎn)地觀察著。他看到公司的員工陸續(xù)走出大門，每個(gè)人都服裝整潔、精神抖擻。看來公司上下都充滿朝氣。,5點(diǎn)半，那輛熟悉的黑色轎車開到公司的門前，M從公司出來，坐上了它。 原一平立即叫過一部出租車:快快，追上那輛黑色轎車，不要讓它咆了。 M會(huì)去哪里呢？是直接回

6、家還是去酒館？或者去小老婆那里？他有小老婆嗎？這些都是原一平要繼續(xù)調(diào)查的。他把所有調(diào)查得來的資料都詳細(xì)地記在他的客戶卡上。,與原一平相比，齊藤竹之助在調(diào)查準(zhǔn)客戶時(shí)可謂更隱蔽和更為不露聲色。,有一年夏天，齊藤參加公司組織的旅行會(huì)，在火車上，他與一個(gè)帶著兩個(gè)小孩的少婦相鄰。好?。男『⒌酱笕说谋ｋU(xiǎn)都有希望啦。試試看吧！他把他們母子3人都列入他的準(zhǔn)客戶之列了。 火車在熊谷車站停車上客，趁此機(jī)會(huì)，齊藤買來了熊谷的名特產(chǎn)五家寶，在火車上與兩個(gè)小孩分享。以此為緣，他得以與那位少婦扯起了閑話。閑聊之中，他打聽到她丈夫的工作單位、工作內(nèi)容等重要的情況，齊藤自然也用心把這些信息全記下來。,那位少婦向他介紹了她的

7、行程，她計(jì)劃在輕井停一宿，第二天再乘快車云草津。由于輕井是旅游勝地，而當(dāng)時(shí)又是旅游旺季，少婦流露出下車后怕找不到旅館的擔(dān)憂。齊藤聽后，馬上熱心表示可以幫助聯(lián)系旅館。剛好他在輕井有很多朋友，于是他就拿出自己的名片，用背面為她寫了介紹信。那位少婦看他這么熱心為自己解憂，就放心地把她丈夫的姓名及家庭地址等都告訴了齊藤，邀請(qǐng)他方便的時(shí)候去她家作客。兩周以后，齊藤果然順路拜訪了這位少婦的家，在那里，他簽回了不小的保單。,齊藤在輕井車站附近有舒適的小別墅，他經(jīng)常去那里小住。有一天，他在別墅附近散步，從一座大別墅外通過時(shí)，看見門口停了一輛豪華的卡迪拉克轎車，司機(jī)正在擦洗。 好漂亮的車啊!齊藤走過去夸獎(jiǎng)道。

8、司機(jī)聽后非常高興，便極力向齊藤炫耀小轎車及其主人的實(shí)力。齊藤一面聽一面問，不動(dòng)聲色地就把車主公司的名稱、規(guī)模、經(jīng)營范圍、所在地等情況搞到了手。,形象大進(jìn)軍,當(dāng)今社會(huì)，無論企業(yè)團(tuán)體抑或個(gè)人，都十分重視自身形象的建立和包裝。社會(huì)發(fā)展到今天，科技已經(jīng)很發(fā)達(dá)，生產(chǎn)工藝也很先進(jìn)了，再不像從前還有什么獨(dú)家壟斷的技術(shù)，你能生產(chǎn)的東西，別人也都能生產(chǎn)。市場(chǎng)上，同類型的商品比比皆是，暢銷或滯銷，基本上是看顧客對(duì)生產(chǎn)這些商品的企業(yè)的看法如何。所以，這些年，廣告宣傳、企業(yè)CI、CIS特別風(fēng)行，正是緣于這種因由。,圓敦敦的女孩不引人戒心 長得圓敦敦、矮胖胖，總是戴著一頂帽子，這幾乎成了柴田和子的商標(biāo)。 這樣的打扮，是

9、柴田刻意制造出來的。 柴田認(rèn)為，作為行銷人員，一定要給人一個(gè)清潔、明朗的印象。而像她這樣的長像與美女稱呼絕緣的人如果不在服裝方面作一些努力，那就一點(diǎn)吸引人的地方也沒有了。,柴田認(rèn)為，行銷人員一定要特別重視服裝和打扮，尤其是女性，因?yàn)榕耘c服裝是分不開的。年輕時(shí)，打扮可以樸素一點(diǎn)，因?yàn)槟贻p本身就煥發(fā)著青春的光輝，樸素的衣著反而更能襯托出其光芒。年輕貌美的人，如果再穿上華麗的服裝反而給人一種難以親近的感覺；到了漸老的時(shí)候，衣著就應(yīng)該華麗一些，如果還是樸素，就會(huì)被人看成是老太婆了。,好在柴田頗有自知之明，她知道如何結(jié)合自己的長像特點(diǎn)打扮出一個(gè)與眾不同的清新形象來。她認(rèn)為，像她這樣的人，應(yīng)該穿艷麗的暖

10、色系的洋裝，還要配戴上帽子，這樣才能給人眼睛為之一亮的感覺。因而，帽子總是與她形影不離。年輕的時(shí)候，一般是瓜皮帽或圓扁帽，以后，又多戴有大朵花飾的寬沿帽，這樣還可以用它遮藏起自己的白發(fā)。,除了服裝，柴田和子還特別強(qiáng)調(diào)頭發(fā)。她說，如果頭發(fā)不整理好，穿得再高雅，也難給對(duì)方以好印象。另外，鞋子也很重要，因?yàn)楦唠A者看人總是從腳看起的，在鋪著地毯的房間里，滿是灰塵的鞋子實(shí)在太搶眼。 穿得艷麗，除了可以遮蓋自己長像上的不足，還可以加深給人的印象。柴田的行銷工作很忙，每個(gè)單位都不是能經(jīng)常去的，所以，她要穿得光彩奪目，然后很顯眼地在各辦公室穿梭，大聲地向所有的人問候，總之要想盡辦法來強(qiáng)調(diào)自己的存在。,柴田的打

11、扮如此艷麗，她哥哥總是戲稱她為馬戲團(tuán)的，她的小孩們則說好丟臉，不肯與她走在一塊。但這完全是為了工作，也沒辦法。 曾經(jīng)有一位客戶，是一個(gè)商社的社長，給柴田畫了一幅圓臉戴帽的速寫畫，柴田就充分利用好這幅畫臉戴帽的速寫畫，柴田就充分利用好這幅田。她在速寫的旁邊用手寫體寫上：我是第一生命的柴田和子，人稱女三波伸介，現(xiàn)在的業(yè)績是東京地區(qū)的第一名，還要請(qǐng)大家多多支持指教。 然后 復(fù)印好多份，廣為散發(fā)。這一招果然很好，每一位拜訪過的人都簽下了單。,我們不能武斷地認(rèn)為柴田的輝煌業(yè)績完全是與她的刻意打扮有關(guān)，但這個(gè)畫像事例，卻在某種程度上證明了這一點(diǎn)。事實(shí)上，我們可以想像，你看到那一幅漫畫，難道不會(huì)聯(lián)想到那位圓

12、敦敦、胖乎乎的女人？,蔡月英也曾有過初入行時(shí)3個(gè)月無業(yè)績的窘境，可她硬是憑著驚人的耐性和毅力，更重要的是與眾不同的服務(wù)品質(zhì)，吸引了大量的客戶，做出了驕人的業(yè)績。她曾獲1992年度公司高峰會(huì)議會(huì)長榮譽(yù)，多次榮登公司第一，得到的獎(jiǎng)項(xiàng)多不勝數(shù)。 蔡月英的服務(wù)可不是一般的服務(wù)。她的客戶一聽到她的名字，都會(huì)豎起大拇指，夸獎(jiǎng)她為人親切、服務(wù)專業(yè)、細(xì)膩體貼、善解人意。,她以敏銳的觀察力，在與客戶的交談中能洞察客戶的需要，為客戶提供無微不至的關(guān)懷。 在閑聊中，一位客戶聊到她喜歡某種牌號(hào)的拖鞋雖然小，但卻能折射出蔡月英對(duì)人細(xì)膩入微的關(guān)懷。 一次，在閑聊中，一位客戶聊她喜歡某種牌號(hào)的拖鞋，但沒有時(shí)間去買。幾天后，

13、蔡月英即買來給她送上?？蛻暨B連稱謝。拖鞋雖然小，但卻能折射出蔡月英對(duì)人細(xì)膩入微的關(guān)心。,又有一次，一位高雄的客戶流產(chǎn)了。蔡月英知道這個(gè)消息后，馬上熬好烏雞湯，不惜千里迢迢從臺(tái)北坐飛機(jī)送給客戶。因?yàn)楹桨嘁蚺_(tái)風(fēng)延誤，在送湯的路上，蔡月英又餓又渴，不得已，只能不時(shí)地偷偷喝它幾口湯，吃幾塊肉。所以，等送到客戶手中時(shí)，燜燒鍋里已沒有多少內(nèi)容了。 客戶感動(dòng)得只喝了兩口湯，就哽咽了。 蔡月英曾在演講會(huì)上講過這件事，當(dāng)她繪聲繪色地講怎么偷吃雞肉、最后連煮熟的雞翅都飛了時(shí)，臺(tái)下響起了熱烈的掌聲和笑聲。,有一次，蔡月英應(yīng)約去一工地拜訪一位建筑工程師。由于下著大雨，工地的大門關(guān)上了。等了一個(gè)多鐘頭，蔡月英想：我不能

14、失信于人，就是爬墻也要爬進(jìn)去。于是，她果真翻過比她還高的墻跳了進(jìn)去，把裙子都扯破了。 當(dāng)她狼狽不堪地出現(xiàn)在客戶面前的時(shí)候，倒把客戶嚇了一跳：這么大的雨，我以為你不來了，所以就關(guān)上門去巡視了。 有什么比您的保障更重要的呢？這點(diǎn)雨算什么! 這不是什么豪言壯語，但卻感動(dòng)了那位工程師。他沒再說什么，用濕淋淋的手從抽屜里把一大疊千鈔交給了蔡月英。 蔡月英關(guān)心和熱誠服務(wù)客戶，客戶也真的把她當(dāng)做一回事。有一位陳姓客戶，另一家的 業(yè)務(wù)員拜訪過她，她神色篤定地說：你去問南山的蔡月英，若她說可以跟你買我就跟你買 !,未雨綢繆,柴田和子除了經(jīng)營好現(xiàn)在的客戶，她也特別注意培養(yǎng)將來的客戶，就是一時(shí)簽不下單，她總是能把眼

15、光放長遠(yuǎn)。曾經(jīng)有一家大企業(yè)，柴田從開始接觸到最后簽單，整整跟了7年，直等由常務(wù)晉升為社長，這位社長老朋友才最后決定與柴田簽單。這7年之中，柴田不斷地情意綿綿地給這位常務(wù)寫信，要求他當(dāng)上社長后務(wù)必將第一個(gè)章蓋給她。按照柴田的解釋，所謂的情意綿綿也只不過是寥寥幾行問候語?，F(xiàn)在搞好關(guān)系，準(zhǔn)備著將來某個(gè)時(shí)候再來簽單。,她常常有這種提前幾年培養(yǎng)的客戶。她到公司去拜訪，總是按社長-專務(wù)-常務(wù)-部長-次長-課長這樣的次序一路拜訪下來，務(wù)求社長能點(diǎn)頭，最后把單簽下來。如果社長拒絕簽單，也不要緊，她會(huì)把目光往下，注意與下面的幾層搞好關(guān)系，與他們先牽上線。然后就靜待其變，直等到那位社長下臺(tái)或退休，再去找接替上去的

16、新社長談。這時(shí)候，她會(huì)特別賣力地把精力放在與可能接替的人的關(guān)系上。如果看準(zhǔn)了某位常務(wù)有可能以后升上社長的職位，她更會(huì)特別地栽培他們之間的感情，常常半開玩笑半認(rèn)真地對(duì)他說：等您登上社長寶座時(shí)，可一定要多照顧我啊!我應(yīng)該能等那一天的，因?yàn)榕c我交手的人，每一個(gè)人都會(huì)出人頭地的。 對(duì)職位較低的課長一級(jí)的人，她也不忘記預(yù)備著拍一拍馬屁：您的面相注定要飛黃騰達(dá)，將來可別忘記關(guān)照我喲!,在等待的這幾年時(shí)間，柴田也并不閑著，她會(huì)經(jīng)常寫信或寄明信片給對(duì)方，有空的時(shí)候也會(huì)去公司露個(gè)臉、打聲招呼，順便帶點(diǎn)糖果、點(diǎn)心什么的請(qǐng)大家吃。即使不與負(fù)責(zé)人見面，也要讓他們知道柴田又來過了。有時(shí)候還會(huì)留下一張便條，問候一下，還寫

17、上諸如像貴公司這樣好的公司，我絕不會(huì)死心。時(shí)間較多時(shí)，會(huì)與主管或他們手下的人周旋較長的時(shí)間，多了解一些情況，然后在便條里寫下最近在電視上看到有關(guān)您的采訪或聽說您參加了經(jīng)理人圍棋大賽等等，目的是要讓對(duì)方知道她柴田還時(shí)候關(guān)心著他呢。,欲取先予,前一段時(shí)間，在中國保險(xiǎn)網(wǎng)的動(dòng)作論壇上看了一條保險(xiǎn)推銷員發(fā)出求救信息：請(qǐng)問怎么送禮才好？，開始還覺得這個(gè)問題問得真沒不平，但仔細(xì)一想，乃覺得要送好禮，既得體又大方，做到送得舒心收得也舒心，還真有點(diǎn)難呢！,而關(guān)于“予”，柴田認(rèn)為總要有一定的“度”才好。昂貴的禮物不見得就能取悅于人，而“禮輕情義重”，只要送得適時(shí)，哪怕再小的禮物也能溫暖人心。所以，每到圣誕節(jié)、春節(jié)

18、等重大節(jié)日，或者遇上客戶的生日，她總會(huì)送上一些諸如迪斯尼樂園的入場(chǎng)券、音樂會(huì)的門票、迷你音樂盒等一些很有意義的小禮品或生日花束等，哪怕小到一對(duì)碗筷也是可以的。她說：“在成本層面來考量，這些送禮的金額也不會(huì)令我虧本，但卻既能取悅對(duì)方，也能令自己得到相等的效果。” 柴田送禮的時(shí)候，總不忘附上一張誠摯的賀卡，寫上一些祝福的話，有時(shí)候干脆就只寫上我可沒忘記您喲！，簡簡單單，禮送到了，又讓人實(shí)在沒法忘記她。,如果遇上客戶要出遠(yuǎn)門，柴田會(huì)到寺廟求個(gè)護(hù)身符，在送行時(shí)送給他，常常也會(huì)使客戶感動(dòng)得直道謝。 柴田認(rèn)為，只送一些小食品之類的東西是沒有用的，因?yàn)檫@些吃的小東西，人家吃過就忘記了，根本就不會(huì)起到什么作用

19、。但有時(shí)候遇到真的要送這些東西的時(shí)候，她總是要把它弄得隆重一些，務(wù)必引起人們的重視。,去拜訪公司行號(hào)時(shí)，有時(shí)候柴田也會(huì)帶上一些吃的東西去，一進(jìn)去便說：哇！今天也在加班，真是辛苦了。因?yàn)橐荒陙碇粊磉@么一趟，所以我特地買了些壽司來。這可不是錢的問題，而是我一路捧來的重要問題，各位了解我的心意了吧！好了，這個(gè)辦公室還沒有投保的人，請(qǐng)舉手！ 看在這壽司的份量，還有我努力捧來的這份面子上，總有幾位要投保的吧！請(qǐng)幫我找一下。喂！請(qǐng)幫我把壽司搬來，今天我可不空手而回。最近，這幾乎不做個(gè)人保險(xiǎn)，可是今天例外，我可要努力簽幾張保單回去。,有一次，為了推廣領(lǐng)導(dǎo)21保險(xiǎn)，柴田挖空心思，從市場(chǎng)上搜購來一張錄了21首曲

20、子的音樂CD，送給矚意的喜愛音樂的準(zhǔn)客戶，并附上簡短的問候語：平日疏于問候，近日獲得寶貴的CD，故特地奉上。請(qǐng)以與人會(huì)晤的心情傾聽吧！柴田認(rèn)為，真誠地關(guān)心人，可算是送給客戶的一份禮物。有一次，一位設(shè)計(jì)師事務(wù)所的社長在隔了8年之后打電話給柴田，說是要為內(nèi)人投保，并說：因?yàn)楹镁貌灰姡裉镄〗愦蟾乓呀?jīng)忘了怎么來我們公司了吧！柴田立即回答：說哪里話，我可是牢記得很呢！您的辦公室在對(duì)吧！說得客戶連連稱是，相隔8年柴田依然還記得他，客戶自然是很感動(dòng)的。,有一天，柴田和子去拜訪一位公司的社長。按社長電話里約定的中午來，柴田整12點(diǎn)到達(dá)社長的辦公室。沒想到剛一進(jìn)去，就給臭罵一頓：喂！哪有人是午餐時(shí)間來的。 言

21、下之意是：連午飯都沒吃，談什么保險(xiǎn)，沒見過這樣不懂事的人！“這一罵，倒把柴田的性子激起來了，我可也是沒吃飯?。?，于是就沒好氣地反問：那么社長你所說的中午是幾點(diǎn)？ 社長沒想到這客人競(jìng)敢頂撞他，就強(qiáng)辭奪理地說：中午就是中午。,柴田更來氣了：你約我中午來，我就準(zhǔn)時(shí)12點(diǎn)到。因此我認(rèn)為，我照你的吩咐12點(diǎn)到并沒有錯(cuò)。 柴田的咄咄逼人，反而使社長不知所措了。柴田看到這情形，主動(dòng)轉(zhuǎn)了口氣：那么我12點(diǎn)半行嗎？社長只能點(diǎn)頭答應(yīng)：可以！那我先吃飯去了。 12點(diǎn)半差3分，柴田回到辦公室門外，專門挑選了一個(gè)透過玻璃可以看得見的地方站著，腳打著拍子，擺出了一副不到12點(diǎn)半正點(diǎn)絕不進(jìn)去的架勢(shì)。,12點(diǎn)半整，柴田猛然進(jìn)入辦公室，大聲問候：我是第一生命的柴田和子，初次見面，請(qǐng)多指教！ 社長無可奈何，只得以數(shù)落她為瘋女人來為自己和柴田解脫。但事情反而變得更容易進(jìn)行了。當(dāng)天，柴田取得了社長的1億5千萬日元的最高額保單，外加公司員工全部保險(xiǎn)，合計(jì)2億8千萬的保單，滿載而歸。,柴田認(rèn)為，換成一般的人，遇到這種情況，第一件事要做的肯定就是拼