尋找顧客的方法課件

1、尋找潛在顧客的方法,1,PPT學習交流,1個人觀察法,又名現場觀察法 也叫直觀法，它是指推銷人員根據自身對周圍環(huán)境的直接觀察、判斷、研究和分析，尋找準顧客的方法。,2,PPT學習交流,是一種古老且基本的方法。運用這種方法的關鍵在于推銷員的自身素質和職業(yè)敏感性，要求推銷員具備敏銳的觀察力和洞悉事物的能力,潛在的顧客無處不在，用心的推銷人員隨時隨地都可以找到自己的顧客,3,PPT學習交流,優(yōu)、缺點,優(yōu)點： 簡便、易行、可靠的方法。 而且成本低，推銷員花費較少的時間、精力，就能夠迅速地找到自己的顧客 推銷人員直接面對市場，排除了中間干擾因素 可以擴大銷售人員視野，發(fā)現新顧客； 可以培養(yǎng)推銷人員的觀察

2、能力，積累銷售經驗，提高推銷能力 缺點：受推銷人員自身的素質、能力影響、制約較大 技術關鍵：推銷員的自身素質和職業(yè)敏感性，要求推銷員具備敏銳的觀察力和洞悉事物的能力,4,PPT學習交流,案例,一位推銷地毯人員，走在大街上，看到一個貨車在裝運壁紙。 思考：需要壁紙的地方，可能也需要地毯。 于是，他就走上前去，打聽情況。人家告訴他，在一個地方，有一個新蓋的大樓需要裝修。他就來到那棟大樓，向業(yè)主推銷地毯，并做成了交易。,5,PPT學習交流,原一平掃墓 有一天，工作極不順利，到了黃昏時刻依然一無所獲.原一平象一只斗敗的公雞走回家去。在回家途中，要經過一個墳場。在墳場的人口處，原一平看到幾位穿著喪服的人

3、走出來。原一平突然心血來潮，想到墳場里去走走，看看有什么收獲。 這時正是夕陽西下，斜斜的陽光有點“夕陽無限好，只是近黃昏?！钡奈兜馈Ｔ黄阶叩揭蛔聣炃?，墓碑上還燃燒著幾支香，插著幾束鮮花。說不定就是剛才在門口遇到的那批人祭拜時用的。 原一平恭敬地朝著墓碑行禮致敬。然后很自然地望著墓碑上的字某某之墓.,6,PPT學習交流,那一瞬間，原一平象發(fā)現新大陸似，所有沮喪一掃而光，取而代之的是一般躍躍欲試的工作熱忱。 他趕在天黑之前，往管理這片墓地的寺廟走去。 “請問有人在嗎？” “來啦，來啦！有何貴干？” “有一座某某的墳墓，你知道嗎？” “當然知道，他生前可是一位名人呀！” “你說得對極了，在他生前

4、，我們有來往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？” “你稍等一下，我?guī)湍悴?。?“謝謝你，麻煩你了?！?“有了，有了，就在這里?！?原一平記下了某某家的地址。 走出寺廟，原一平又恢復了旺盛的斗志。,7,PPT學習交流,原一平跟蹤有錢人 有一天，原一平到一家百貨公司買東西。任何人在買東西的時候，心里總會有預算，然后在這個預算之內，貨比三家，尋找物美價廉的東西。忽然間，原一平聽到旁邊有人問女售貨員：“這個多少錢？” 說來真巧，問話的人要買的東西與原一平要買的東西一模一樣。 女售貨員很有禮貌地回答：“這個要7萬日元?！?“好，我要了，你給我包起來?！?想來真氣人，購買同一樣東西，別人可以眼也眨一下就

5、買了下來，而原一平卻得為了價錢而左右思量。原一平有條敏感的神經，他居然對這個人產生了極大的好奇心，決心追蹤這位爽快的“有錢人”。,8,PPT學習交流,有錢人繼續(xù)在百貨公司里悠閑地逛了一圈，他看了看手表后，打算離開。那是一只名貴的手表。 “追上去?！痹黄綄ψ约赫f。 那位有錢人走出百貨公司門口，橫過擁擠的馬路，走進了一幢辦公大樓。大樓的管理員殷勤地向他鞠躬。果然不錯，是個大人物，原一平緩緩地吐了一口氣。眼看他走進了電梯，原一平問管理員： “你好，請問剛剛走時電梯那位先生是” “你是什么人？” “是這樣的，剛才在百貨公司我掉了東西，他好心地撿起給我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信給他表示感謝，所以跟

6、著他，冒昧向你請教?！?“哦，原來如此，他是某某公司的總經理。” “謝謝你！”,9,PPT學習交流,啟示： 優(yōu)秀的業(yè)務員會不斷尋找機會； 保持一顆樂觀的心； 抓住每一次機會接觸準客戶。,10,PPT學習交流,p65, p67,2-12,11,PPT學習交流,2普遍尋找法,又名地毯式尋找法 也稱地毯式訪問法、挨門挨戶走訪法、走街串巷尋找法、全戶走訪式、普遍尋找法等，俗稱“掃街”，或掃樓,12,PPT學習交流,它是指推銷人員尋找顧客時，在其特定地區(qū)內或職業(yè)范圍內，對預定的可能成為顧客的企業(yè)或組織、家庭乃至個人，普遍的、無一遺漏地進行訪問，從中尋找顧客的方法。 是最古老的推銷方法之一。,13,PPT

7、學習交流,優(yōu)勢,訪問范圍廣、涉及顧客多，一般不會遺漏任何有價值的客戶； 有利于推銷人員對市場進行全面的了解和調查，能夠比較客觀、全面地了解顧客的需求信息。是了解、分析市場的一種方法； 可以培養(yǎng)和鍛煉推銷人員，積累產品推銷工作的經驗。 可以擴大企業(yè)或推銷產品品牌的知名度等。,是許多企業(yè)鍛煉推銷人員的首選方法。,14,PPT學習交流,缺點,針對性不強，有一定的盲目性。 比較費時、費力，成本高、成功率相對較低。 訪問突然，容易導致客戶的戒備心與抵觸情緒。活動可能會對客戶的工作、生活造成不良的干擾，給推銷人員造成精神負擔；,通常是在不太了解或完全不了解訪問者的情況下使用；,15,PPT學習交流,說 明

8、,在訪問之前，要根據所推銷的產品的特性和用途，確定適當的推銷范圍；,采用“地毯式”搜尋法，并不是毫無目標地瞎碰亂撞。,16,PPT學習交流,其關鍵：要挑選一條合適的“地毯”，即先要劃定適合的訪問范圍（地區(qū)與對象范圍）。,要為成功想辦法，不為失敗找借口。 某公司銷售部標語,17,PPT學習交流,p67 2-13,18,PPT學習交流,適用場合,適用場合： 推銷員不熟悉推銷對象，甚至對推銷對象一無所知，進入新的銷售區(qū)域或領域。 適用于推銷各種生活消費品或服務，特別是必備的工業(yè)品及必需的各種服務。,如：各種家庭用品、化妝品、藥品、保險服務等。,19,PPT學習交流,（,理論依據是平均法則，準顧客的數

9、量與走訪的人數成正比。要想獲得更多的準顧客，就要訪問更多數量的人。,20,PPT學習交流,地毯式訪問法注意事項,（1）要減少盲目性。進行必要的推銷訪問的可行性研究，確定比較可行的對象范圍和地區(qū)范圍。 （2）總結提煉幾種訪問談話的方案與策略。尤其是要斟酌好第一句話的說法和第一動作的表現方法，以減少被拒之門外的可能性。,21,PPT學習交流,小案例,在美國舊金山有一位叫巴哈的壽險推銷員，他在進行推銷時，專門挑選其他推銷員所不愿去的門前有50一100級臺階的住戶進行推銷 原因：這些住家很少有人前來推銷 所以巴哈的訪問很受歡迎，獲得很多顧客。,22,PPT學習交流,3連鎖介紹法,這種方法是指推銷人員請

10、求現有顧客介紹他認為有可能購買產品的潛在顧客的方法。以建立一種無限擴展式的鏈條。 介紹方法一般有：口頭介紹，寫信介紹，電話介紹，名片介紹等 一個人的關系網絡，如：同學關系、師生關系、同事關系、上下級關系、親屬關系、老鄉(xiāng)關系等。,23,PPT學習交流,。,該方法源于鏈傳動原理。作為推銷人員，必須從現有顧客這一環(huán)去聯系潛在顧客的下一環(huán)，不斷延伸，以至無窮。 關鍵是取信第一個顧客，并請求引見其余的顧客。,24,PPT學習交流,。,采用連鎖開拓法尋找無形產品（旅游、教育、金融、保險等）的潛在顧客尤為適合，因為在服務領域，信譽、感情和友誼非常重要。工業(yè)用品也使用這種方法尋找潛在顧客，因為同行業(yè)的工業(yè)品用

11、戶之間較為熟悉，相互之間有廣泛的聯系。,25,PPT學習交流,直接介紹 間接介紹：融入顧客的社交圈 被稱為黃金客戶開發(fā)法。,連鎖介紹法是西方國家銷售中最受歡迎的一種新顧客的開發(fā)方法，甚至被視為推銷工作的一張王牌。,26,PPT學習交流,據美國調查，在尋找新顧客的各種途徑中，由現有顧客推薦而取得成功者占38，而其他方法均在22以下。 朋友、專家及其他關系親密的人向別人推薦產品，影響力高達80%。通過引薦，6080%的人會采取購買行動，而且為達成交易而需要推銷員訪問的次數也比沒有推薦的情況要少得多。同等條件下，成交率高出35倍。,27,PPT學習交流,一個推銷員的成功，有25取決于他第一次拿到訂單

12、的能力；另有25取決于他能否贏得顧客的再次購買；而最重要的50%，是他的顧客能否為他廣為宣傳產品的優(yōu)點，并介紹新的顧客。 日本推銷員信奉的一個準則： 即使摔倒了，也要抓一把沙子。,28,PPT學習交流,算一算,假如我們手頭只有一個客戶，從這一個現有客戶開始，讓一個客戶介紹兩個新顧客 重復12次，將累計產生8190名新顧客，連同最開始的那個客戶，客戶數一共8191； 到第13輪，我們將擁有16,383名客戶； 第14輪，32,767名客戶，客戶數超過喬伊吉拉德和原一平等世界推銷大師的水平。,29,PPT學習交流,從平凡中尋找銷售線索 20世紀90年代，安徽蕪湖某瓷磚廠經營部正在為大批瓷磚積壓發(fā)愁

13、。有一天，該經營部推銷員偶爾聽一位老鄉(xiāng)說起，他們縣的建筑公司正在上海某一地區(qū)幫助建造民用住宅樓，目前新樓房業(yè)已竣工，建筑公司已遷至其他工地，蓋好的新樓即將分配給住戶。上海居民住房困難早有所聞，現在新樓落成，住戶搬遷時，裝飾廚房與衛(wèi)生間肯定需要瓷磚。得到這一消息后，該部推銷員決定在新樓附近與另一家商店開展聯營，推銷瓷磚。由于該瓷磚廠的瓷磚價廉物美，而且銷售點就設在居民樓附近，住戶購買十分方便，因此，庫存瓷磚一銷而空。,30,PPT學習交流,連鎖介紹法的優(yōu)勢,為推銷員提供大量的、有效的尋找準顧客的線索，增強了推銷人員推銷的針對性。 減小了成交障礙，增加推銷成功的可能性。顧客熟人、朋友身份的引薦，使

14、推銷員與新顧客的溝通變得容易，大大減小了新顧客對推銷員的心理提防。 也可以降低銷售費用 可以避免推銷人員尋找客戶的盲目性。 成功率比較高。,31,PPT學習交流,連鎖介紹法的缺點,事先難以制訂完整的推銷訪問計劃 推銷人員常常處于被動地位,32,PPT學習交流,方法要領,使用連鎖介紹法的關鍵：現有顧客是否愿意介紹或盡全力介紹 對推銷人員的要求： 必須建立良好的信譽與人際關系。與現有顧客建立良好的關系，取得顧客的信任，只有在這樣的條件下，顧客才會合作； 要感謝或回報介紹人。,推銷員在推銷時，不能做一錘子買賣，要把顧客的滿意當作是自己的第一目標，要把你收入看作是顧客的賞賜。,33,PPT學習交流,使

15、用連鎖介紹法注意事項,1、取得現有客戶信任 “連鎖介紹法”成功的關鍵是要努力留住老顧客。推銷經驗表明：企業(yè)80的生意來自20的客戶。 2、盡可能從現有顧客處了解關于新顧客的情況。 3、要評估新客戶 ,進行可行性研究與必要的準備工作。 4、向現有客戶匯報情況并感謝。,34,PPT學習交流,連鎖介紹路徑,人脈父母，親戚，朋友，同學等 工作上的朋友 和居住環(huán)境有關的朋友 學校時的朋友 趣味相同的朋友 社會活動關系的朋友 與交流有關的朋友 日常接觸到的人 和小孩子有關的朋友 和自己在同一社團的朋友 和太太有關的朋友 和自己宗教有關的朋友,35,PPT學習交流,“二百五”法則,“二百五”法則的發(fā)現很偶然

16、。吉拉德做汽車推銷員時，有次從葬禮上偶然了解到，每次參加葬禮的人數平均為250人。又有一次，參加朋友的婚禮得知：每次婚禮新娘、新郎方大概各有250人參加婚禮。 由此，他總結出“社交圈二百五法則”，即認為一個人一生當中有經常往來的人數平均大約是250人。,36,PPT學習交流,喬吉拉德的 “250定律”,在每個顧客的背后都有“250人”，這些人是他們的親戚、朋友、鄰居、同事，如果你得罪了一個人，就等于得罪了250個人；反之，如果你能發(fā)揮自己的才能，利用一個顧客，就等于得到250個關系，這250個關系中，就可能有要購買你的產品的顧客。 “買過我汽車的顧客都會幫我推銷。”他的60的業(yè)績就來自老顧客及

17、老顧客所推薦的顧客。,37,PPT學習交流,“二百五”法則對推銷人員的意義,一個社交圈本身就是一個潛在的購買者群體。取得現有顧客的信任，通過顧客自愿介紹能發(fā)掘出大量新顧客！ 研究表明，親友及熟人推薦產品的影響力高達80%！向由現有顧客推薦的新顧客推銷的成交率要高3-5倍！ “二百五”法則也要求推銷人員對任何顧客都須待之以誠，每位顧客可能為你帶來許多，也可以使你失去許多！ 成功運用的關鍵是要取信于顧客，真正贏得顧客的信任和滿意，新顧客才會源源不斷！,38,PPT學習交流,連鎖介紹法是他使用的一個方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元，25美元在當時雖不是一筆龐大的金

18、額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。 喬吉拉德說：“首先，我一定要嚴格規(guī)定自己一定要守信、一定要迅速付錢。例如當買車的客人忘了提到介紹人時，只要有人提及我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒收到介紹費呢？我一定告訴他很抱歉，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給您，您還有我的名片嗎？麻煩您記得介紹客戶時，把您的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給您。有些介紹人，并無意賺取25美元的金額，堅決不收下這筆錢，因為他們認為收了錢心里會覺得不舒服，此時，我會送他們一份禮物或在好的飯店安排一頓免費的大餐?！?39,PPT學習交流,4中心開花法,又名名人介紹法，中心人物法、中心輻射法 是連鎖介紹法的

19、一種推廣與運用 一般而言，中心人物有：政界要人、企業(yè)名人、文體巨星、知名學者專家教授等,40,PPT學習交流,是指在某一特定的推銷范圍內尋找和發(fā)展一些具有較大影響力的中心人物（或名人）來消費所推銷的產品，然后再通過他們的影響和幫助，把該范圍內的其他個人、組織發(fā)展成為推銷人員的準客戶的方法。,41,PPT學習交流,理論依據,光暈效應：一些中心人物的購買與消費行為，可能在其崇拜者中形成示范與先導作用，從而引發(fā)崇拜者的購買行為。 即通過有影響力的人物來引發(fā)甚至左右周圍熟人的購買與消費行為。 理論依據是社會學中的“順從”理論。即人們對自己心目中有威望的人物是信服和順從的，推銷人員可爭取這些特殊顧客使其

20、產生示范效應。,42,PPT學習交流,技術要領,關鍵在于兩點： 要選準消費者心目中的中心人物或組織。若選擇不當，中心人物的社會形象與推銷產品的特征不符，可能弄巧成拙； 要取得中心人物或組織的信任和合作。 適用場合： 時尚性較強的有形商品； 無形產品：金融、旅游、保險等,43,PPT學習交流,優(yōu)點,節(jié)省時間、精力?？梢约芯ο蛏贁抵行娜宋镞M行細致的說服，避免推銷人員重復、單調的向每一位顧客進行宣傳、推銷； 可以利用中心人物的社會影響明確產品的市場定位、擴大產品的知名度、美譽度聯系。,44,PPT學習交流,缺點：,很難確切發(fā)現真正的中心人物，增加了推銷風險 關鍵是要選好中心人物并得到他的支持,4

21、5,PPT學習交流,1984年在耐克工作時，正是瓦卡羅說服耐克高層將2500萬美金投入到了邁克爾喬丹身上。 隨著喬丹成為籃球場上的“神”，耐克也一舉從地處俄勒岡州的邊遠小作坊，搖身一變成為體育商界巨擎。 專門的體育營銷機構曾有個統(tǒng)計，至喬丹1999年退役時，耐克在15年間總共售出了價值26億美元的喬丹產品。 此后幾年，他更是高招迭出，發(fā)掘和簽下了多位未來之巨星。,46,PPT學習交流,5資料調查法,又名資料查詢法，咨詢尋找法，市場咨詢法 這種方法，實際上是一種市場調查的方法，著重于現成資料（第二手資料）的收集、整理和分析，以確定準顧客。,47,PPT學習交流,咨詢尋找法（市場咨詢法）： 指推銷

22、員利用社會上各種專門的市場信息咨詢服務機構或相關政府行政管理機構所提供的信息尋找準顧客的方法,一些組織，特別是行業(yè)組織、技術服務組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關行業(yè)和市場信息,48,PPT學習交流,目前可以查閱的資料主要有：,工商企業(yè)名錄 電話簿及插頁 企業(yè)領導人名片集 產品目錄 各省、市、縣統(tǒng)計資料，尤其是城市調查資料 各種大眾傳播媒介公布的財經消息、市場消息、專題廣告等 年鑒及定期公布的經濟資料 工商管理公告、商標公告、專利公告 銀行帳戶及其提供的資訊資料 專業(yè)團體會員名冊 信息書報雜志 政府及各主管部門可供查閱的資料,49,PPT學習交流,優(yōu)點： 方便、迅

23、速，費用低廉 信息可靠。這些專業(yè)機構的工作人員具有豐富的專業(yè)知識與經驗技巧或者行政權力，能夠迅速的提供可靠的信息與資料 有時還能夠獲得這些組織的服務、幫助和支持。比如在客戶聯系、介紹、市場進入方案建議等方面。,50,PPT學習交流,缺點： 信息間接性，有主觀傾向和片面性 容易對咨詢組織產生依賴心里，使推銷工作變得被動 推銷人員被動接受市場咨詢組織提供的各種市場信息，放棄了親自了解市場行情、把握市場動態(tài)的機會。長此以往，還會喪失推銷人員必備的開拓精神 時效性較差，有些資料內容簡略，信息容量小，使這種尋找顧客的方法具有一定的局限性。,51,PPT學習交流,這種方法是利用他人所提供的資料或機構內已經

24、存在的可以為其提供線索的一些資料。 內部資料 外部資料,這些資料可幫助推銷員較快地了解到大致的市場容量及準顧客的分布等情況，為尋找目標顧客提供方向和依據。,52,PPT學習交流,資料類型：內部資料,企業(yè)內部報告系統(tǒng)所提供的反映企業(yè)內部情況的資料 企業(yè)財務賬目 服務部門維修記錄 銷售部門銷售記錄,通過上述資料，可以查閱相關行業(yè)或企業(yè)的情況，如：名稱、地址、經營范圍、通訊方式，然后通過適當途徑進行聯絡、追蹤。,53,PPT學習交流,外部資料：由企業(yè)外部有關機構所保存的各種資料、年鑒、報紙、雜志、電話簿，以及信息中心、行業(yè)協會、調研機構的資料，如： 政府即各級主管部門所提供的可供查閱的資料 國家和地

25、區(qū)等各級各類統(tǒng)計資料 有關行業(yè)、協會、信息咨詢、調研機構等的資料 電視、報紙、雜志、互聯網等大眾媒體公布的一些財經、市場信息資料 企業(yè)黃頁、電話簿、通訊錄 工商企業(yè)目錄、產品目錄 客戶發(fā)布的消息、產品介紹、企業(yè)內刊 等等,資料類型：外部資料,54,PPT學習交流,資料咨詢法,是推銷人員通過查閱各種現有的信息資料來尋找顧客的方法 尚未形成較為系統(tǒng)化的資料網絡，可供推銷人員查閱的資料比較有限，主要有：工商企業(yè)名錄、統(tǒng)計資料、產品目錄、工商管理公告、信息書報雜志、專業(yè)團體會員名冊、電話簿等。,55,PPT學習交流,資料查詢法的技巧,1、養(yǎng)成收集相關行業(yè)信息的習慣。 建立獲取信息的渠道與途徑，并且長期

26、堅持，積少成多，從大量的信息中快速判斷出準客戶。 2、多參與本行業(yè)的各類交流活動。 本行業(yè)的展覽會、研討會和各種形式的聚會是行業(yè)信息的集散地，可以得到大量的宣傳資料。 3、有意識地留意媒體信息。 讀書看報、看電視、上網，都可以增加找到準客戶的概率。,56,PPT學習交流,6廣告轟炸法,是指利用各種廣告媒介來尋找準顧客的方法。 即利用廣告宣傳攻勢，向廣大的消費者告知有關產品的信息，刺激或誘導消費者的購買動機，然后，推銷人員再向被廣告宣傳所吸引的顧客進行一系列的推銷活動。,57,PPT學習交流,根據傳播方式不同，廣告可分為兩類： 開放式廣告。又稱為被動式廣告，如電視廣告、電臺廣告、報紙雜志廣告、招

27、貼廣告、路牌廣告等，當潛在對象接觸或注意其傳播媒體時，它能被看見或聽到。 封閉式廣告。又稱為主動式廣告，它的傳播直接傳至特定的目標對象，與開放式廣告相比，具有一定的主動性，如郵寄廣告、電話廣告等。,58,PPT學習交流,步驟 向目標顧客群發(fā)送廣告。 吸引顧客上門展開業(yè)務活動或者接受反饋展開活動。 方法 聲像廣告：廣播、電視等 印刷廣告：單頁廣告、小冊子、說明書、信函賀卡、報紙雜志等 西方國家最主要的廣告媒介：直接郵寄廣告、電話廣告 關鍵：正確的選擇廣告媒介，以比較少的廣告費用恰到好處的發(fā)揮廣告效果。,59,PPT學習交流,可以借助各種現代化手段大規(guī)模的傳播推銷信息，使推銷人員從傳統(tǒng)的推銷方式中

28、解放出來，更省時省力、更加高效； 傳播信息速度快、覆蓋面廣、影響力大，重復性好； 不僅可以尋找顧客，還具有推銷說服功能,廣告尋找法的優(yōu)點,南方黑芝麻糊 2007年德芙巧克力系列廣告,60,PPT學習交流,缺點,需要支付較高的廣告費用 廣告的針對性不強，推銷對象的選擇不易掌握。如果媒介選擇失誤，就會造成極大浪費； 及時反饋性不強，廣告實際效果難以測定 ； 有些產品不宜或者不準使用廣告,61,PPT學習交流,一般在目標顧客不明顯，產品又為大眾產品時使用。 對于使用面廣泛的產品，如生活消費品等，適宜運用開放式廣告尋找潛在顧客 而對于使用面窄的產品(如一些特殊設備、儀器)和潛在顧客范圍比較小的情況，則

29、適宜采用封閉式廣告來尋找潛在顧客。,適用領域,62,PPT學習交流,7委托助手法,又名獵犬法 就是推銷人員委托、雇傭他人幫助尋找、推薦客戶的一種方法 委托助手尋找法是推銷人員雇傭一些低級推銷人員尋找顧客，自己則集中精力從事實質性的推銷活動的方法。 西方國家運用十分普遍。,63,PPT學習交流,案例,西方國家的汽車推銷員，往往雇請汽車修理站的工作人員當“獵犬”，負責介紹潛在購買汽車者 他們掌握的情報穩(wěn)、準、快，又以最了解汽車性能特點的內行身份進行介紹，容易取得準顧客的信任，效果一般都比較好。,64,PPT學習交流,方法一：,一般是業(yè)務員在自己的業(yè)務地區(qū)或者客戶群中，通過有償的方式委托特定的人為自

30、己收集信息，了解有關客戶和市場、地區(qū)的情報資料等等，委托相關人員定期或者不定期提供一些關于產品、銷售的信息，自己則集中精力從事實質性的推銷活動。這些受雇人員一旦發(fā)現準顧客，便立即通知推銷員，安排推銷訪問。,65,PPT學習交流,方法二：老業(yè)務員有時可以委托新業(yè)務員從事這方面的工作，對新業(yè)務員也是一個有效的鍛煉。 西方一些大的推銷公司也為老推銷員安排新的推銷員作為助手。 這種以老帶新的方法主要有兩個目的： 一是盡快培養(yǎng)新手，增強他們獨立工作的能力； 二是充當老推銷員的助手，幫助他們尋找新顧客。,66,PPT學習交流,委托助手法,依據的是經濟學的最小最大化原則與市場相關性原理,67,PPT學習交流

31、,優(yōu)點：,（1）提高工作效率； （2）避免了陌生拜訪的壓力，利于開展銷售； （3）可使推銷人員掌握更多信息，開拓新的市場； （4）可以利用推銷助手的社會影響推動產品的推銷。 可以節(jié)約推銷人員的時間與精力，并節(jié)約推銷費用； 可以及時獲得及時、有效的推銷情報；,68,PPT學習交流,缺點,（1）難以選擇到理想的助手。 （2）銷售人員較被動。 此法比較適用于尋找耐用品和大宗貨物的顧客。 理想的推銷助手難以找到； 委托人有可能同時為幾家同類公司服務，容易泄露商業(yè)機密； 推銷員處于被動地位，其推銷績效要依賴于推銷助手的合作；,69,PPT學習交流,委托助手法的注意事項,1、應注意對推銷助手的挑選與聘用。

32、挑選時可以從推銷助手所從事的行業(yè)特點、職務權限與業(yè)務范圍、本人的知識范圍、業(yè)務能力、社交范圍及工作態(tài)度等方面進行判定。 2、必要的培訓以增加他們的知識和提高收集傳遞分析信息的能力 3、推銷人員應與助手建立良好的人際關系，并通過效益與酬勞掛鉤的方法來調動推銷助手的積極性。,70,PPT學習交流,彼德是一名杰出的“別克”汽車銷售員。公司內的其他銷售員非常奇怪為什么那么多客戶來了以后直接找他訂貨。彼德之所以有這么好的生意，全靠的是他與公司服務部門保持著良好的關系。每當機械修理師發(fā)現有壽命快到期的轎車而且車主有買車愿望時，他們便把這一信息告訴彼德。然后彼德打電話給這名車主，并許諾如果從他這里買車他會提

33、供最大的優(yōu)惠。當銷售成功時，彼德就從傭金中分一部分給機械師。,71,PPT學習交流,李先生是制冷設備公司的頂尖推銷人員。他在出售空調系統(tǒng)的同時還從事維護和修理工作。李先生的成功部分源于創(chuàng)造性地使用偵察員，他聘請了一些大學生，讓他們在課余時間進行上門推銷。這些學生在每家每戶的空調器上貼一張紙條，紙條上寫著： 如果你的空調器有問題需要維護時，請給李先生打電話5554589。 李先生估計，至少有十萬戶居民家中貼著該種紙條。如果這些人家中的空調器出現問題，將首先會想到要找他。,72,PPT學習交流,8網絡搜尋法,網絡搜尋法，就是推銷人員利用互聯網尋找潛在顧客的方法。 包括：企業(yè)網站搜尋法、搜索引擎搜尋

34、法等。 企業(yè)網站搜尋法，即利用企業(yè)網站來吸引人們?yōu)g覽，通過對瀏覽網站的人的統(tǒng)計篩選來確定潛在顧客的方法。 搜索引擎搜尋法，即利用綜合搜索引擎來搜尋潛在顧客的方法。 它是信息時代的一種非常重要的尋找顧客方法。,73,PPT學習交流,與傳統(tǒng)方法的比較優(yōu)勢：,成本低，效率高； 方便供需雙方互動；“推”、“拉”兼?zhèn)洌?可以在更大范圍內尋找顧客； 可以讓產品說明聲情并茂，吸引顧客的注意力。,74,PPT學習交流,9交易會尋找法 國際國內每年都有不少交易會，如廣交會、高交會、中小企業(yè)博覽會等等，這是一個絕好的商機，要充分利用， 交易會不僅實現交易，更重要的是尋找客戶、聯絡感情、溝通了解。,如： 世博會、西

35、博會、農博會； 各種類型的車展、服裝交易會等等。,75,PPT學習交流,10企業(yè)活動尋找法 企業(yè)通過公共關系活動、市場調研活動、促銷活動、技術支持和售后服務活動等，一般都會直接接觸客戶，這個過程中對客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是一個尋找客戶的好方法。,如：各種類型的產品推介會、促銷活動、售后服務活動等等,76,PPT學習交流,案例：漫畫咖啡杯,臺灣一家咖啡店的老板為了吸引住顧客，推出了一條獨具匠心的促銷舉措，即為每位經常光臨該店的顧客設置專用咖啡杯，而且每個專用杯上都繪上顧客自己的肖像漫畫。這既是一種標記，又是一種紀念品。此法一推開，該店立即名聲大振，回頭客是越來越多，生意越做越

36、旺，銷售額也直線上升。,77,PPT學習交流,11競爭分析法 就是在尋找顧客過程中，推銷人員從競爭對手的角度進行分析，從中獲取有益的線索，找到推銷的目標顧客。,78,PPT學習交流,這種方法可以從以下幾個方面進行： 了解競爭對手產品的購買對象是哪些顧客，然后強化自己的競爭手段，以“挖墻腳”的方式，把競爭對手的顧客“搶”過來。 了解競爭對手在哪些傳統(tǒng)的領域里推銷，對其現有顧客的需要是否充分予以滿足，如果沒有充分滿足，那么就一定存在著自己的推銷對象 了解競爭對手忽略了的推銷領域 了解競爭對手的銷售策略。制定與競爭者有差別的推銷策略，就能尋找到新的推銷對象。,79,PPT學習交流,案例：日本鐘表商打

37、入美國鐘表市場,對美國鐘表市場進行了認真的市場調研，了解到： 美國人中有34追求優(yōu)質名牌，46的人則接受性能較好而價格適中的產品，還有33的人對價格敏感，希望價格便宜一些。 而美國本地如泰梅斯克等大公司的產品主要是滿足第一類消費者，而忽視了后兩類消費者的需求。 日本鐘表商不失時機地將這兩類消費者作為推銷對象，迅速占領了一定比例的市場，成交額極為可觀。,80,PPT學習交流,案例,一家比較有發(fā)展前途的公司，規(guī)模擴展，資金短缺。 一次，在與它的某個供應商（甲）的購貨談判中，由于不能現款支付規(guī)定的定金，遭到供應商甲的拒絕，談判陷入僵局。 這時，另一家供應商（乙）了解到這個情況，通過對這家公司的摸底，掌握了資金短缺的原因，資金短缺是暫時的，風險不會太大，提出很低的定金支付比例，從競爭對手甲手中挖走了這個頗具潛力的客戶。,81,PPT學習交流,注意事項,使用這個方法，要注意兩個前提： 不要惡意競爭，激怒競爭對手。否則，會招