商業(yè)模式設(shè)計(jì)PPT課件

1、2020/7/15,2016.06.21,商業(yè)模式概述,.,當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)！ 現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克,商業(yè)模式的起源,最古老也是最基本的商業(yè)模式就是“店鋪模式（Shopkeeper Model）”，具體點(diǎn)說(shuō)，就是在具有潛在消費(fèi)者群的地方開(kāi)設(shè)店鋪并展示其產(chǎn)品或服務(wù)。 隨著時(shí)代的進(jìn)步，商業(yè)模式也變得越來(lái)越精巧?！梆D與鉤（Baitand Hook）”模式也稱為“剃刀與刀片”（Razorand Blades）模式，或是“搭售”（Tied Products）模式出現(xiàn)在二十世紀(jì)早期。 隨著傳媒業(yè)務(wù)的發(fā)展，形成了二次售賣(mài)模式。二次售賣(mài)指的是媒介單位先將媒介產(chǎn)

2、品賣(mài)給終端消費(fèi)者（讀者、聽(tīng)眾、觀眾），然后再將消費(fèi)者的時(shí)間（或注意力）賣(mài)給廣告商或廣告主的過(guò)程。 今天，大多數(shù)的商業(yè)模式都要依賴于技術(shù)。互聯(lián)網(wǎng)上的創(chuàng)業(yè)者們發(fā)明了許多全新的商業(yè)模式，這些互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式完全依賴于現(xiàn)有的和新興的技術(shù)。利用技術(shù)，企業(yè)們可以以最小的代價(jià)，接觸到更多的消費(fèi)者。,商業(yè)模式的定義（一）,定義1： 為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來(lái)，形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過(guò)最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。 定義2：商業(yè)模式就是企業(yè)為了最大化企業(yè)價(jià)值而構(gòu)建的企業(yè)與其利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu) 商業(yè)

3、模式設(shè)計(jì)的目的是為了最大化企業(yè)價(jià)值 商業(yè)模式是連接顧客價(jià)值與企業(yè)價(jià)值的橋梁 商業(yè)模式為企業(yè)的各種利益相關(guān)者，如供應(yīng)商、顧客、其他合作伙伴、企業(yè)內(nèi)的部門(mén)和員工等提供了一個(gè)將各方交易活動(dòng)相互聯(lián)結(jié)的紐帶 一個(gè)好的商業(yè)模式最終總是能夠體現(xiàn)為獲得資本和產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)同的獨(dú)特企業(yè)價(jià)值 商業(yè)模式是企業(yè)戰(zhàn)略的戰(zhàn)略,商業(yè)模式的定義（二）,定義3：商業(yè)模式是企業(yè)圍繞客戶價(jià)值最大化構(gòu)造價(jià)值鏈的方式 所謂商業(yè)模式就是企業(yè)圍繞客戶價(jià)值而開(kāi)展的各項(xiàng)價(jià)值活動(dòng)的總稱，是企業(yè)各種戰(zhàn)略運(yùn)用的結(jié)合體和組合表現(xiàn)形態(tài)，它關(guān)注的是如何通過(guò)有效的戰(zhàn)略組合進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新和系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)，從而構(gòu)建企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 商業(yè)模式的內(nèi)在范圍涵蓋了

4、企業(yè)的整個(gè)運(yùn)營(yíng)流程，也就是我們通常所說(shuō)的價(jià)值鏈，它是一個(gè)整體的、系統(tǒng)的概念，而不僅僅是一個(gè)單一的組成因素，是由包括融資、研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)等相關(guān)聯(lián)的價(jià)值活動(dòng)所構(gòu)成的，它是企業(yè)構(gòu)造價(jià)值鏈的方式。,商業(yè)模式的構(gòu)成（模型）,魏朱（Wei-Zhu）六要素商業(yè)模式模型,核心三要素：顧客價(jià)值利潤(rùn),商業(yè)模式的基本概念,價(jià)值主張：即公司通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。 消費(fèi)者目標(biāo)群體：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對(duì)這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。 分銷(xiāo)渠道：即公司用來(lái)接觸消費(fèi)者的各種途徑。這里闡述了公司如何開(kāi)拓市場(chǎng)。它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷(xiāo)策

5、略。 客戶關(guān)系：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。 價(jià)值配置：即資源和活動(dòng)的配置。 核心能力：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。 合作伙伴網(wǎng)絡(luò)：即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。 成本結(jié)構(gòu)：即所使用的工具和方法的貨幣描述。 收入模型：即公司通過(guò)各種收入流（Revenue Flow）來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的途徑。,1,2,3,4,5,6,7,8,9,商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。它描述了司所能為客戶提供的價(jià)值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本（Relationship Capital）等借以實(shí)現(xiàn)（創(chuàng)造、

6、推銷(xiāo)和交付）這一價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。,處于不同狀態(tài)的企業(yè)其對(duì)于商業(yè)模式的需求也是不同的,設(shè)計(jì)商業(yè)模式,創(chuàng)業(yè)型企業(yè)最重要的是在創(chuàng)業(yè)前一定先設(shè)計(jì)好商業(yè)模式。由于創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)，許多創(chuàng)業(yè)者只考慮投資創(chuàng)業(yè)的兩大要素：錢(qián)和事。至于有了錢(qián)又有了事怎么能夠成功地賺來(lái)更多的錢(qián)，往往討論不夠，分析不夠。,創(chuàng)新商業(yè)模式,處于成長(zhǎng)期的企業(yè)一般來(lái)說(shuō)已經(jīng)初步形成了自己的商業(yè)模式。許多企業(yè)由于找不到突破口，長(zhǎng)期徘徊在一定的銷(xiāo)售規(guī)模，甚至出現(xiàn)虧損、創(chuàng)業(yè)失敗。這期間的企業(yè)最重要的就是要找創(chuàng)新的商業(yè)模式作為突破口。,完善商業(yè)模式,這類(lèi)企業(yè)的商業(yè)模式比較成熟，但容易因?yàn)橐呀?jīng)取得的成功而犯下墨守陳規(guī)和盲目自大的錯(cuò)誤，因此在這

7、個(gè)階段，最好的辦法是對(duì)原有的商業(yè)模式進(jìn)行細(xì)節(jié)和操作層面的完善。,重視商業(yè)模式,擴(kuò)張型企業(yè)由于商業(yè)模式選擇上的失誤導(dǎo)致企業(yè)從此衰落甚至走上不歸路的中國(guó)外國(guó)都比比皆是。盲目追求高速成長(zhǎng)，缺乏對(duì)資本運(yùn)營(yíng)的把握能力，是招致失敗的關(guān)鍵所在。,1,2,3,4,創(chuàng)業(yè)型企業(yè),成長(zhǎng)型企業(yè),成熟型企業(yè),擴(kuò)張型企業(yè),商業(yè)模式與管理模式的比較,商業(yè)模式重在于商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)而不是企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值創(chuàng)新,管理模式,商業(yè)模式,.,12,商業(yè)模式即企業(yè)盈利的方式？,一個(gè)組織在,何時(shí) WHEN,何地 WHERE,為何 WHY,如何 HOW,何程度 HOW MUCH,為誰(shuí) WHO,什么 WHAT,產(chǎn)品和服務(wù)，并開(kāi)發(fā)資源以持續(xù)這種組合。

8、,交易？ 生意？ 創(chuàng)業(yè)？,價(jià)值 主張,成本 結(jié)構(gòu),客戶 關(guān)系,目標(biāo)消費(fèi) 群體,關(guān)鍵 資源,重要 伙伴,核心 能力,收入 來(lái)源,基礎(chǔ)設(shè)施,客戶,提供物,財(cái)務(wù),商業(yè)模式描述了 企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值，傳遞價(jià)值，捕捉價(jià)值的基本原理,渠道 通路,商業(yè)模式框架,15,1、價(jià)值主張 公司存在是為了創(chuàng)造利潤(rùn)嗎？,以滿足個(gè)別客戶或客戶細(xì)分群體的特定需求來(lái)創(chuàng)造價(jià)值,改善產(chǎn)品和服務(wù)性能是傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價(jià)值的普遍方法,產(chǎn)品因優(yōu)秀的設(shè)計(jì)脫穎而出,可通過(guò)幫客戶把某些事情做好而簡(jiǎn)單地創(chuàng)造價(jià)值,產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶從未感受和體驗(yàn)過(guò)的全新需求,定制化,把事情做好,設(shè)計(jì),品牌/身份地位,性能,價(jià)值主張簡(jiǎn)要要素,新穎,客戶可以通過(guò)使用和

9、顯示某一特定品牌而發(fā)現(xiàn)價(jià)值,風(fēng)險(xiǎn)抑制,可達(dá)性,便利性/可用性,成本削減,價(jià)格,以更低的價(jià)格提供同質(zhì)化的價(jià)值滿足價(jià)格敏感客戶細(xì)分群體,幫助客戶削減成本是創(chuàng)造價(jià)值的重要方法,幫助客戶抑制風(fēng)險(xiǎn)也可以創(chuàng)造客戶價(jià)值,把產(chǎn)品和服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶,使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價(jià)值,價(jià)值主張（Value Proposition）：即公司通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)了公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。,16,2、消費(fèi)者目標(biāo)群體,利基市場(chǎng) 價(jià)值主張、渠道通路和客戶關(guān)系都針對(duì)某一利基市場(chǎng)的特定需求定制。這種商業(yè)模式?？稍诠?yīng)商-采購(gòu)商的關(guān)系中找到,客戶細(xì)分 群體類(lèi)型,1,2,3,4,

10、區(qū)隔化市場(chǎng) 客戶需求略有不同,細(xì)分群體之間的市場(chǎng)區(qū)隔有所不同,所提供的價(jià)值主張也略有不同,大眾市場(chǎng) 價(jià)值主張、渠道通路和客戶關(guān)系全都聚集于一個(gè)大范圍的客戶群組，客戶具有大致相同的需求和問(wèn)題,多邊平臺(tái)或多邊市場(chǎng) 服務(wù)于兩個(gè)或更多的相互依存的客戶細(xì)分群體,5,多元化市場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)多樣化,以完全不同的價(jià)值主張迎合完全不同需求的客戶細(xì)分群體,消費(fèi)者目標(biāo)群體（Target Customer Segments）：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對(duì)這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。定義消費(fèi)者群體的過(guò)程也被稱為市場(chǎng)劃分（MarketSegmentation）。,17,3、分銷(xiāo)渠道,分銷(xiāo)渠道

11、（Distribution Channels）：即公司用來(lái)接觸消費(fèi)者的各種途徑。這里闡述了公司如何開(kāi)拓市場(chǎng)。它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷(xiāo)策略。,18,4、客戶關(guān)系 BAT 滴滴,客戶關(guān)系類(lèi)型,1,2,3,4,5,6,個(gè)人助理 基于人與人之間的互動(dòng)，可以通過(guò)呼叫中心、電子郵件或其他銷(xiāo)售方式等個(gè)人肋理手段進(jìn)行,專(zhuān)用個(gè)人助理 為單一客戶安排專(zhuān)門(mén)的客戶代表，通常是向高凈值個(gè)人客戶提供服務(wù),自助服務(wù) 為客戶提供自助服務(wù)所需要的所有條件,自助化服務(wù) 整合了更加精細(xì)的自動(dòng)化過(guò)程，可以識(shí)別不同客戶及其特點(diǎn)，并提供與客戶訂單或交易相關(guān)的,社區(qū) 利用用戶社區(qū)與客戶或潛在客戶建立更為深入的聯(lián)系，如建立在線社區(qū),共同創(chuàng)作

12、 與客戶共同創(chuàng)造價(jià)值，鼓勵(lì)客戶參與到全新和創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和創(chuàng)作,客戶關(guān)系（Customer Relationships）：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。我們所說(shuō)的客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management）即與此相關(guān)。,19,5、合作伙伴網(wǎng)絡(luò),合 作 關(guān) 系 類(lèi) 型,在非競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 競(jìng)合：在競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系 為開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系 為確保可靠供應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)方供應(yīng)商關(guān)系,合 作 關(guān) 系 作 用,降低風(fēng)險(xiǎn)和不確定性,商業(yè)模式優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì),特定資源和業(yè)務(wù)的獲取,可減少以不確定性為特征的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn),優(yōu)化的伙伴關(guān)系和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的伙伴

13、關(guān)系通常會(huì)降低成本，而且往往涉及外包或基礎(chǔ)設(shè)施共享,依靠其他企業(yè)提供特定資源或執(zhí)行某些業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)擴(kuò)展自身能力,合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（Partner Network）：即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟（BusinessAlliances）范圍。,20,6、關(guān)鍵資源 利用價(jià)值？,資源就是企業(yè)所控制的，能夠使企業(yè)構(gòu)思和設(shè)計(jì)好的戰(zhàn)略得到實(shí)施，從而來(lái)提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效果和效率的特性，包括全部的財(cái)產(chǎn)、能力、競(jìng)爭(zhēng)力、組織程序、企業(yè)特性、數(shù)據(jù)、信息、知識(shí)等。企業(yè)的資源主要有以下幾類(lèi)：,金融資源,來(lái)自各利益相關(guān)者的貨幣資源或可交換為貨幣的資源。如權(quán)益所有者、債

14、券持有 者、銀行的金融資產(chǎn)等，企業(yè)留存收益也是一種重要的金融資源。,實(shí)物資源,包括實(shí)物技術(shù)（如企業(yè)的計(jì)算機(jī)軟硬件技術(shù)）、廠房設(shè)備、地理位置等。,人力資源,企業(yè)中的訓(xùn)練、經(jīng)驗(yàn)、判斷能力、智力、關(guān)系以及管理人員和員工的洞察力、 專(zhuān)業(yè)技能和知識(shí)、交流和相互影響的能力、動(dòng)機(jī)等,信息,豐富的相關(guān)產(chǎn)品信息、系統(tǒng)和軟件、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、深厚的市場(chǎng)渠道，通過(guò)此渠道 可以獲取有價(jià)值的需求供應(yīng)變化的信息等。,無(wú)形資源,技術(shù)、商譽(yù)、文化、品牌、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、專(zhuān)利。,客戶關(guān)系,客戶中的威信、客戶接觸面和接觸途徑、能與客戶互動(dòng)、參與客戶需求的產(chǎn)生、 忠實(shí)的用戶群。,公司網(wǎng)絡(luò),公司擁有的廣泛的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。,戰(zhàn)略不動(dòng)產(chǎn),相對(duì)于后來(lái)者或

15、位置靠后些的競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)略不動(dòng)產(chǎn)能夠使公司進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí) 獲得成本優(yōu)勢(shì)，以便更快增長(zhǎng)。如已有的設(shè)備規(guī)模、方便進(jìn)入相關(guān)業(yè)務(wù)的位置等。,7、核心能力,能力是企業(yè)協(xié)作和利用其他資源能力的內(nèi)部特性。能力也是由一系列活動(dòng)構(gòu)成的。能力可出現(xiàn)在特定的業(yè)務(wù)職能中，它們也可能與特定技術(shù)或產(chǎn)品設(shè)計(jì)相聯(lián)系，或者它們存在于管理價(jià)值鏈各要素的聯(lián)系或協(xié)調(diào)這些活動(dòng)的能力之中。 特殊能力與核心能力這些術(shù)語(yǔ)的價(jià)值在于它們聚焦于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)這個(gè)問(wèn)題，關(guān)注的并不是每個(gè)公司的能力，而是它與其他公司相比之下的能力。企業(yè)的能力可以劃分為：,組織能力,組織能力指公司承擔(dān)特定業(yè)務(wù)活動(dòng)的能力。正式報(bào)告結(jié)構(gòu)、正式或非正式的計(jì)劃、 控制以及協(xié)調(diào)系統(tǒng)、

16、文化和聲譽(yù)、員工或內(nèi)部群體之間的非正式關(guān)系、企業(yè)與環(huán)境 的非正式關(guān)系等都屬于此類(lèi)。,物資能力,包括原材料供應(yīng)、零部件制造、部件組裝和測(cè)試、產(chǎn)品制造、倉(cāng)儲(chǔ)、分銷(xiāo)、配送等 能力。,交易能力,包括訂單處理、發(fā)貨管理、流程控制、庫(kù)存管理、預(yù)測(cè)、投訴處理、采購(gòu)管理、 付款處理、收款管理等。,知識(shí)能力,如產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)能力、品牌建設(shè)和管理能力、顧客需求引導(dǎo)能力、市場(chǎng)信息的 獲取和處理能力等。,機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)和 識(shí)別的能力,對(duì)環(huán)境和機(jī)會(huì)的敏感性和感知能力、正確判斷該機(jī)會(huì)的性質(zhì)的能力等。,22,8、成本結(jié)構(gòu),創(chuàng)造和維持最經(jīng)濟(jì)的成本結(jié)構(gòu)，采用低價(jià)的價(jià)值主張、最大程度自動(dòng)化和廣泛外包,成本驅(qū)動(dòng),價(jià)值驅(qū)動(dòng),專(zhuān)注于創(chuàng)造價(jià)值

17、，增值型的價(jià)值主張和高度個(gè)性化服務(wù)通常是以價(jià)值驅(qū)動(dòng)型商業(yè)模式為特征,成本結(jié)構(gòu)（Cost Structure）：即所使用的工具和方法的貨幣描述。,23,9、收入來(lái)源,使用收費(fèi) 通過(guò)特定的服務(wù)收費(fèi),訂閱收費(fèi) 銷(xiāo)售重復(fù)使用的服務(wù),資產(chǎn)銷(xiāo)售 銷(xiāo)售實(shí)體產(chǎn)品的所有權(quán),經(jīng)紀(jì)收費(fèi) 提供中介服務(wù)收取傭金,授權(quán)收費(fèi) 知識(shí)產(chǎn)權(quán)授權(quán)使用,租賃收費(fèi) 暫時(shí)性排他使用權(quán)的授權(quán),1,2,3,4,5,6,廣告收費(fèi) 提供廣告宣傳服務(wù)收入,7,不同的收入來(lái)源，有固定定價(jià)及動(dòng)態(tài)定價(jià)兩種方式,收入模型（Revenue Model）：即公司通過(guò)各種收入流（Revenue Flow）來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的途徑。,這幾位明星,哪位最會(huì)賺錢(qián)？,商業(yè)模式

18、,陳佩斯 我自己走穴一次也能收入十幾萬(wàn)，但現(xiàn)在我們一場(chǎng)演出一共才賣(mài)十幾萬(wàn)，這其中包括演員們的報(bào)酬、付給演員們單位的錢(qián)、演員的保險(xiǎn)等等。為了舞臺(tái)，這幾年我的個(gè)人收入損失了兩千多萬(wàn)，我現(xiàn)在只是一個(gè)中下等收入的普通中產(chǎn)階級(jí)。我現(xiàn)在的車(chē)桑塔納2000，已經(jīng)開(kāi)了8年，幾乎都成了演藝圈內(nèi)的笑柄。我從來(lái)不去高檔餐廳吃飯，我身上穿的毛衣都是10年前買(mǎi)的便宜貨。 可憐！風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，兒子替父還債，黃世仁變成了楊白勞,商業(yè)模式,趙本山 從東北二人轉(zhuǎn)的全國(guó)推廣到劉老根、馬大帥、鄉(xiāng)村愛(ài)情系列電視劇的拍攝，在創(chuàng)作和商業(yè)上都獲得了成功。據(jù)說(shuō)馬大帥3僅播出權(quán)就賣(mài)了6000萬(wàn)。 爽！瀟灑的差點(diǎn)沒(méi)把中國(guó)足球隊(duì)整進(jìn)世界杯，可能就是

19、老蔫的時(shí)間不夠用!,商業(yè)模式,馮小剛 看準(zhǔn)春節(jié)前的一段時(shí)間是觀眾最愿意走進(jìn)電影院的時(shí)間，馮小剛開(kāi)創(chuàng)大陸“賀歲片”概念，是9年賀歲片票房冠軍的創(chuàng)造者。,馮小剛的造富神話：憑一個(gè)“空殼公司”，兩個(gè)月賺了10億 近日，華誼兄弟發(fā)布公告，宣布以15億的估值現(xiàn)金收購(gòu)浙江東陽(yáng)美拉傳媒有限公司(東陽(yáng)美拉)70%股份。這家在兩個(gè)月前成立的公司，由馮小剛99%持股，注冊(cè)資本僅為500萬(wàn)，什么都還沒(méi)有干，就獲得300倍的溢價(jià)，完成10.5億元的兌現(xiàn)。,商業(yè)模式,陳佩斯的做法敬業(yè)的老黃牛 產(chǎn)銷(xiāo)一條龍，從頭忙到尾 陳佩斯兢兢業(yè)業(yè)從事劇本創(chuàng)作，個(gè)人斥資進(jìn)行制作和演出，獲得有限的劇場(chǎng)票房收入，然后付給演員、演員的單位、給

20、演員買(mǎi)保險(xiǎn)、租場(chǎng)地等等。陳佩斯采用的是傳統(tǒng)的生產(chǎn)制造方式，持續(xù)地投入直到產(chǎn)品上市獲得銷(xiāo)售收益。 趙本山的做法“罡罡”的東北人 到處是朋友，收益他獨(dú)享 趙本山憑借個(gè)人的巨大聲譽(yù)和良好的人緣，拍攝場(chǎng)地當(dāng)?shù)卣澲?、明星朋友零工資友情演出，以極低的成本完成影片拍攝，最終獲得成功。趙本山屬于以個(gè)人影響力整合資源，借助外力以極低的生產(chǎn)成本獲得高額的產(chǎn)出回報(bào)。 馮小剛的做法理性的商業(yè)導(dǎo)演 成本變收益，處處是利潤(rùn) 馮小剛則充分利用可能的商業(yè)機(jī)會(huì)，不僅僅是瞄準(zhǔn)將觀眾圈到影院獲得的票房收入，例如，在電影天下無(wú)賊中，以各種形式出現(xiàn)的廣告有潤(rùn)滑油、汽車(chē)、手機(jī)、銀行卡，甚至網(wǎng)站、通訊運(yùn)營(yíng)商；影片首映禮也能由成本支出轉(zhuǎn)

21、為收入貢獻(xiàn)。馮小剛實(shí)際上是將原有的成本環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化為收益環(huán)節(jié)，將利潤(rùn)點(diǎn)遍布在產(chǎn)品生產(chǎn)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)之中。投資人和自己賺得盆滿缽溢，廣告商和觀眾也皆大歡喜。,商業(yè)模式,如何設(shè)計(jì)商業(yè)模式,渠道模式,商業(yè)模式的類(lèi)別,客戶模式,巨型模式,組織模式,資源模式,知識(shí)模式,價(jià)值鏈模式,產(chǎn)品模式,1、價(jià)值鏈模式,1,2,3,4,價(jià)值鏈模式,定位于分拆后價(jià)值鏈中的最優(yōu)環(huán)節(jié) 案例：微軟切入IBM一體化PC價(jià)值鏈,將價(jià)值鏈的某個(gè)片段外包出去 案例：耐克運(yùn)動(dòng)鞋的制造環(huán)節(jié)外包,價(jià)值鏈分拆模式,價(jià)值鏈擠壓模式,價(jià)值鏈修補(bǔ)模式,價(jià)值鏈重新整合模式,改善那些阻礙企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的業(yè)績(jī)不良的上下游企業(yè) 案例：豐田通過(guò)培育供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)即

22、時(shí)上線模式,重新整合價(jià)值鏈，控制系統(tǒng)中的盈利點(diǎn) 案例：可口可樂(lè)從經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈的20%（原漿和廣告）發(fā)展到經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈的80%（從原料到分銷(xiāo)）,2、客戶模式,1,2,3,4,客戶模式,利潤(rùn)從所有客戶分布變成大部分客戶沒(méi)有盈利 案例：銀行對(duì)不同客戶采用差別定價(jià)、差別服務(wù)和差別投資,客戶得到的產(chǎn)品或服務(wù)由相同到不同，再到獨(dú)一無(wú)二 案例：保險(xiǎn)業(yè)根據(jù)年齡、收入水平或其他變量收取不同保險(xiǎn)費(fèi),利潤(rùn)轉(zhuǎn)移模式,微型分割模式,權(quán)力轉(zhuǎn)移模式,重新定位模式,客戶與供應(yīng)商之間的市場(chǎng)定價(jià)權(quán)力優(yōu)勢(shì)會(huì)來(lái)回交替變動(dòng) 案例：沃爾瑪利用渠道優(yōu)勢(shì)逼使供應(yīng)商降低價(jià)格,從舊的客戶世界到新的你希望的客戶世界 案例：GE將其客戶由采購(gòu)部經(jīng)理轉(zhuǎn)移

23、到高級(jí)管理人員,3、渠道模式,配電盤(pán)模式 在分銷(xiāo)系統(tǒng)中創(chuàng)造出新的增值服務(wù)環(huán)節(jié) 案例：eBay 電子拍賣(mài)平臺(tái),渠道集中模式 從數(shù)量眾多的細(xì)小渠道到少量的大規(guī)模渠道 案例：家樂(lè)福將多種多樣的商店集中到一個(gè)超級(jí)市場(chǎng)內(nèi),渠道模式,區(qū)域領(lǐng)先模式 在某個(gè)區(qū)域內(nèi)構(gòu)建產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì) 案例：啤酒,渠道壓縮模式 取消多余環(huán)節(jié)，與客戶建立直接聯(lián)系 案例：戴爾計(jì)算機(jī)直銷(xiāo)模式,渠道倍增模式 將同一產(chǎn)品通過(guò)不同渠道以不同價(jià)格銷(xiāo)售 案例：圖書(shū)銷(xiāo)售渠道由書(shū)店擴(kuò)張到機(jī)場(chǎng)、超市、報(bào)攤、禮品店以及網(wǎng)站,4、資源模式,1,2,3,4,資源模式,率先搶占人、財(cái)、物等各項(xiàng)稀缺資源 案例：深圳明思克航母世界,借助某種殼資源經(jīng)營(yíng) 案

24、例：掛靠經(jīng)營(yíng)、加盟、連鎖經(jīng)營(yíng),優(yōu)勢(shì)資源模式,寄居蟹模式,資源整合模式,創(chuàng)業(yè)家模式,創(chuàng)建資源交易環(huán)境，經(jīng)營(yíng)各類(lèi)資源 案例：各類(lèi)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng),節(jié)約利用企業(yè)一切資源 案例：沃爾瑪使節(jié)儉成為企業(yè)文化,5、知識(shí)模式,1,2,3,4,知識(shí)模式,積累員工經(jīng)驗(yàn)降低成本，提升邊際利潤(rùn) 案例：GE六西格瑪模式,從一系列的產(chǎn)品業(yè)務(wù)中提取關(guān)于客戶的知識(shí) 案例：沃爾瑪按消費(fèi)者習(xí)性開(kāi)發(fā)精確銷(xiāo)售模式,經(jīng)驗(yàn)曲線模式,從產(chǎn)品到客戶知識(shí)模式,從經(jīng)驗(yàn)到知識(shí)模式,從知識(shí)到產(chǎn)品模式,從經(jīng)營(yíng)有形資產(chǎn)到經(jīng)營(yíng)精髓的專(zhuān)業(yè)知識(shí) 案例：酒店托管模式,將無(wú)形的專(zhuān)業(yè)知識(shí)具體化成易銷(xiāo)售的產(chǎn)品 案例：SAP軟件，企業(yè)出書(shū)，出售培訓(xùn)課件等,6、巨型模式,1,2

25、,3,4,巨型模式,逃離復(fù)雜技術(shù)、持續(xù)投資和沒(méi)有經(jīng)濟(jì)回報(bào)困境 案例：英特爾忍痛退出蕊片制造,相鄰行業(yè)的邊界被推倒，產(chǎn)生無(wú)邊界競(jìng)爭(zhēng)模式 案例：計(jì)算機(jī)、電視、電訊行業(yè)開(kāi)始爭(zhēng)奪客戶,走為上模式,趨同模式,行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式,技術(shù)改變格局模式,提供簡(jiǎn)便和兼容的標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)造高價(jià)值 案例：微軟、英特爾、思科,以新的技術(shù)改變整個(gè)行業(yè)的戰(zhàn)略格局 案例：汽車(chē)的出現(xiàn)創(chuàng)造了福特和洛克菲勒,7、組織模式,1,2,3,4,組織模式,將獲利重點(diǎn)和資源從一種職能轉(zhuǎn)到別一種職能 案例：諾基亞將核心技能由硬件工程轉(zhuǎn)向軟件工程,使組織與外界的接觸最大化 案例：ABB公司構(gòu)建了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的利潤(rùn)中心與每一市場(chǎng)的客戶密切相連,技能轉(zhuǎn)移模式,從金字

26、塔到網(wǎng)絡(luò)模式,基石建設(shè)模式,數(shù)字化企業(yè)設(shè)計(jì)模式,整個(gè)組織從某個(gè)戰(zhàn)略性強(qiáng)項(xiàng)開(kāi)始，加強(qiáng)，再加強(qiáng) 案例：微軟從BASIC到DOS到WINDOWS到OFFICE到NT,將所有無(wú)形（信息、溝通、知識(shí)）的業(yè)務(wù)專(zhuān)移到電子管理 案例：戴爾數(shù)字化采購(gòu)、銷(xiāo)售、物流模式,8、產(chǎn)品模式,產(chǎn)品模式,從產(chǎn)品到品牌模式,從有形的產(chǎn)品和功能到無(wú)形的品牌承諾 案例：同樣的手表“瑞士制造”可以產(chǎn)生品牌溢價(jià),賣(mài)座大片模式,從制造多個(gè)普通產(chǎn)品到集中力量開(kāi)發(fā)幾個(gè)拳頭產(chǎn)品 案例：電影大片、醫(yī)藥,利潤(rùn)乘式模式,從單一產(chǎn)品獲取最大利潤(rùn)提升到重復(fù)多次利用這個(gè)產(chǎn)品盈利 案例：迪尼斯從電影獅子王到獅子王玩具、服裝、書(shū)籍、音樂(lè)等,客戶解決方案模式,

27、超越產(chǎn)品功能去改進(jìn)客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性 案例：思科“一站式商店”,速度創(chuàng)新模式,快速、持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品，在別人模仿之前賺取高額利潤(rùn) 案例：英特爾、華為,金字塔模式,創(chuàng)建一個(gè)多層次的產(chǎn)品體系確保頂端產(chǎn)品高額利潤(rùn) 案例：瑞士手表、吉利刀片、芭比娃娃,售后利潤(rùn)模式,銷(xiāo)售產(chǎn)品的后續(xù)配件、維修等服務(wù) 案例：汽車(chē)4S店模式、復(fù)印機(jī)/打印機(jī)、軟件升級(jí),1,3,5,6,4,2,7,盈利模式與商業(yè)模式？,盈利模式的分析有助于將企業(yè)從既有的靠單一產(chǎn)品賺取利潤(rùn)的思維定勢(shì)中解脫出來(lái)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)個(gè)全新的利潤(rùn)區(qū),原先，產(chǎn)品是單一的利潤(rùn)來(lái)源，但我們可以 ,盈利模式的分析,盈利模型(1)：客戶解決方案,分析,模型(京東的電腦銷(xiāo)售),客

28、戶解決方案模型的實(shí)施關(guān)鍵在于了解客戶的產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)的深層次需求以及全方位需要 通過(guò)全面的客戶解決方案的推出企業(yè)不僅可以順利地推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，還可以通過(guò)方案提供來(lái)獲取溢價(jià)收入，并進(jìn)而鞏固客戶關(guān)系，捆綁客戶 企業(yè)的利潤(rùn)不僅僅來(lái)自產(chǎn)品銷(xiāo)售，還來(lái)自于融資，技術(shù)支持以及長(zhǎng)期的客戶服務(wù) 此外，全面的客戶解決方案也是領(lǐng)先對(duì)手，形成差別化的有效途徑,產(chǎn)品 (電腦),自選配件 系統(tǒng)方案支持 融資（白條） 長(zhǎng)期客戶服務(wù),客戶解決方案,：利潤(rùn)區(qū),盈利模型(2)：金字塔模型,分析,模型(瑞士手表),金字塔模型的實(shí)施關(guān)鍵在于針對(duì)客戶群的差異化需求推出從高到低全系列的產(chǎn)品，并以子品牌形式予以體現(xiàn) 中高檔產(chǎn)品是主要利潤(rùn)來(lái)源：主

29、要強(qiáng)調(diào)身份感和檔次 低檔品牌以新穎和時(shí)尚為訴求，主要起到防止競(jìng)爭(zhēng)者從低端蠶食市場(chǎng)的”防火墻“作用,：利潤(rùn)區(qū),低 斯沃琪、立卡,中 天梭、巴提那、 米多,高 歐米茄、浪琴、雷達(dá),盈利模型(3)：多成份模型,分析,模型(行業(yè)利率),多成份模型的實(shí)施關(guān)鍵在于對(duì)產(chǎn)品運(yùn)作中高利潤(rùn)成份的識(shí)別與把握 基本成份是建立知名度，形成客戶群的基本途徑 但高利潤(rùn)成份是企業(yè)獲利的重要來(lái)源 企業(yè)的著重點(diǎn)應(yīng)該在于如何通過(guò)兩種成份的內(nèi)在關(guān)聯(lián)和互動(dòng)來(lái)保持企業(yè)盈利的持續(xù)成長(zhǎng),：利潤(rùn)區(qū),基本成份,高利潤(rùn)成份,飲料 個(gè)人電腦 電器 汽車(chē),食品店 電腦 電視 汽車(chē),飯店 附件、租賃、軟件 維修服務(wù)、信息服務(wù) 融資、保險(xiǎn)、維修,盈利模型

30、(4)：配電器（平臺(tái)）模型,分析,模型(阿里巴巴網(wǎng)站),配電器模型的應(yīng)用前提是買(mǎi)方及賣(mài)方都處于分散的狀況，其既有交易成本很高 通過(guò)中介的有效運(yùn)作：諸多分散的買(mǎi)賣(mài)雙方得以在同一平臺(tái)上進(jìn)行信息溝通與交易，從而降低交易成本 配電器模型的實(shí)施關(guān)鍵在于形成滾雪球效應(yīng)，參與交易的買(mǎi)賣(mài)雙方數(shù)量越多，其中介的價(jià)值和盈利也就越高,：利潤(rùn)區(qū),中介,買(mǎi)方,買(mǎi)方,買(mǎi)方,賣(mài)方,賣(mài)方,賣(mài)方,盈利模型(5)：速度模型,分析,模型(英特爾的芯片),速度模型適用于產(chǎn)品生命周期短、競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè) 模型實(shí)施關(guān)鍵在于企業(yè)有非常強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)與上市推廣能力 產(chǎn)品利潤(rùn)區(qū)位于產(chǎn)品上市的早期，由于缺乏競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的替代，企業(yè)可以獲取溢價(jià) 隨著競(jìng)爭(zhēng)

31、對(duì)手的模仿以及行業(yè)價(jià)格的迅速下滑，企業(yè)應(yīng)不斷推出新品，以保持其始終處于行業(yè)利潤(rùn)區(qū)內(nèi),：利潤(rùn)區(qū),成本與價(jià)格,時(shí)間,成本,價(jià)格,盈利模型(6)：利潤(rùn)乘數(shù)模型,分析,模型(迪斯尼),利潤(rùn)乘數(shù)模型實(shí)施關(guān)鍵在于對(duì)核心資產(chǎn)的充分利用 核心資產(chǎn)是企業(yè)在既有業(yè)務(wù)運(yùn)作中逐步積累起來(lái)的 其對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的有效延伸可以使核心資產(chǎn)產(chǎn)生利潤(rùn)乘數(shù)效應(yīng)，派生出多個(gè)利潤(rùn)成長(zhǎng)點(diǎn) 但模型延伸有其局限性，超越了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的延伸反而會(huì)造成核心資產(chǎn)的弱化,：利潤(rùn)區(qū),專(zhuān)賣(mài)店,手表,書(shū)刊,核心資產(chǎn)(迪斯尼品牌),盈利模型(7)：企業(yè)家模型/分拆模型,分析,模型(熱電子公司),企業(yè)家模型的實(shí)施關(guān)鍵在于將企業(yè)按業(yè)務(wù)劃成一個(gè)個(gè)小的利潤(rùn)中心，并可分拆上

32、市 利潤(rùn)中心對(duì)盈利和股東負(fù)責(zé)，自我激勵(lì)和約束 企業(yè)保持對(duì)各公司的有效控股，同時(shí)通過(guò)研發(fā)或并購(gòu)行為來(lái)形成新的利潤(rùn)中心,聯(lián)想集團(tuán)：弘毅資本、融科地產(chǎn)、電腦數(shù)碼,熱電子公司,熱容器系統(tǒng),熱醫(yī)療,熱激光,Optek,Speetrum,Roltek,Sentron,Beam,Medical,：利潤(rùn)區(qū),盈利模型(8)：基礎(chǔ)產(chǎn)品模型,分析,模型,基礎(chǔ)產(chǎn)品模型實(shí)施關(guān)鍵在于通過(guò)基礎(chǔ)產(chǎn)品來(lái)積累客戶群，但通過(guò)輔助產(chǎn)品來(lái)盈利 基礎(chǔ)產(chǎn)品可以以低價(jià)來(lái)建立客戶群，其目的在于擴(kuò)大和鎖定客戶 輔助產(chǎn)品是利潤(rùn)的來(lái)源，它可以提供長(zhǎng)期穩(wěn)定的現(xiàn)金流 典型的案例是微軟的DOS和Windows，其策略便是先通過(guò)低價(jià)，甚至是免費(fèi)的基礎(chǔ)產(chǎn)品來(lái)建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，再通過(guò)軟件升級(jí)來(lái)盈利,：利潤(rùn)區(qū),基礎(chǔ)產(chǎn)品,輔助產(chǎn)品,剃須刀 電梯 軟件 復(fù)印機(jī) 照相機(jī),刀片 維護(hù) 升級(jí) 墨粉 膠片,盈利模型(9)：價(jià)值鏈定位模型,分析,模型(部分行業(yè)價(jià)值鏈中的高利潤(rùn)區(qū)),價(jià)值鏈延伸模型關(guān)鍵在于分析行業(yè)價(jià)值各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率 企業(yè)應(yīng)將其企業(yè)設(shè)計(jì)覆蓋行業(yè)利潤(rùn)區(qū)的重點(diǎn)環(huán)節(jié) 對(duì)非重點(diǎn)環(huán)節(jié)可以采用分包或外協(xié)的