電銷培訓(xùn)話術(shù)

1、電話營銷技巧與實(shí)戰(zhàn),電話營銷的特性,1.電話營銷靠聲音傳遞信息 2.營銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 3.電話營銷是一種你來我往的過程 4.電話營銷是一種感性而非全然理性的消費(fèi),2020/7/16,電話營銷靠聲音傳遞信息,電話營銷人員只能靠聽覺去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷營銷方向是否正確，同樣的，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到營銷人員的肢體語言,面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他聽到的聲音及所傳遞的信息來判斷自己是否喜歡這個(gè)電話營銷人員，以及他傳遞的咨詢是否有價(jià)值，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這通電話。,2020/7/16,營銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣,在電話拜訪的過程中如

2、果不能讓準(zhǔn)客戶在20-30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己物管的事情，除非這同電話讓他們產(chǎn)生某種好處。（黃金30秒）,2020/7/16,電話營銷是一種你來我往的過程,最好的拜訪過程是電話營銷員說1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式，而我們的目的，也是想通過提問的方式來了解客戶更多的信息。,2020/7/16,電話營銷是感性的營銷而非全然理性的營銷,電話營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在“感性面”多下功夫，先打動(dòng)客戶的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。 王先生，我們很多的老客戶朋友在沒有和我們合作之前，跟您

3、的疑慮和顧慮都是一樣的，(同理心）但是來到我們公司了解并選擇我們專業(yè)的托管理財(cái)服務(wù)之后，無論是本金安全和收益方面都完全清清楚楚明明白白的了解和放心（感性訴求），我們公司成立至今已有6年，多年老客戶持續(xù)不斷的合作就是對我們莫大的信任和支持，更說明我們公司在這幾年來完全經(jīng)受住嚴(yán)格的市場考驗(yàn)和客戶的見證，這也使得我們公司的口碑在業(yè)界也是排名前列的（理性訴求）。,2020/7/16,電話營銷的目標(biāo)設(shè)定,一位專業(yè)的電話營銷員，在打電話給客戶之前一定要預(yù)先定下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒有事先定下目標(biāo)，將會(huì)很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。 通常電話營銷員的目標(biāo)可分為主要目標(biāo)和次要目標(biāo) 主要目標(biāo)

4、通常是你最希望在這通電話當(dāng)中達(dá)成的事情成功邀約到公司，而次要目標(biāo)是當(dāng)你無法再這通電話當(dāng)中達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。 許多電話營銷員在打電話時(shí)，常常沒有定下次要目標(biāo)，因此在沒有辦法達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成了負(fù)面影響覺得自己老是吃閉門羹。,2020/7/16,2020/7/16,電話營銷的目標(biāo)設(shè)定,1.主要目標(biāo) 2.次要目標(biāo),2020/7/16,電話營銷的目標(biāo)設(shè)定,常見的目標(biāo)有下列幾種 ： 1.取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料 2.定下未來再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間 3.引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意盡量安排出時(shí)間見面談,得到轉(zhuǎn)介紹（順帶提一句），針對老客戶回訪。,20

5、20/7/16,新人電話目的,不管老人還是新人，我們打每個(gè)電話的目的都很明確，主要目的就是邀約，在新人專業(yè)知識還未完善時(shí)，坦誠相告和真誠邀請比較容易達(dá)成目的，專業(yè)知識不是在電話里面秀的，只有見面才有合作的可能。,2020/7/16,具體話術(shù),銷售員：先生/女士，您好：我是大大財(cái)富的高志超，我們公司這兩天有一個(gè)金融理財(cái)交流會(huì)誠意想邀請您參加，這個(gè)交流會(huì)主要是針對目前國內(nèi)的通貨膨脹和人民幣的日益貶值做詳細(xì)分析和如何有效的規(guī)避，因?yàn)楫吘刮覀兌忌钤谑褂萌嗣駧诺闹袊?，面對今天的市場環(huán)境，這次貼近事實(shí)，貼近生活的交流會(huì)對您來說應(yīng)該是一定有所幫助的也非常的有意義。 銷售員：不知道您是上午方便還是下午比有時(shí)

6、間呢？ 客戶：你要做什么？你們具體是做什么的？ 銷售員：先生您別誤會(huì)，是這樣的，我們是一家專業(yè)的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，可以為像您這樣有些閑余資金的客戶朋友提供在當(dāng)今市場環(huán)境下和日益通脹的生活環(huán)境下有效的規(guī)避貶值風(fēng)險(xiǎn)，在本金絕對安全的基礎(chǔ)上極大限度的提高我們手上人民幣的實(shí)際購買力和收益率，我們公司提供專業(yè)的本金安心托管理財(cái)服務(wù)，我們的收益率最低在8個(gè)點(diǎn)，最高能到13個(gè)點(diǎn)，比銀行利息要高很多，請問先生您有做過相關(guān)的一些理財(cái)嗎？ 客戶回答可能有兩種：,2020/7/16,做過理財(cái),做過理財(cái)無非就是銀行，股票基金之類的，你們不用知道他們做的是什么產(chǎn)品，但一定要懂得怎么找切入點(diǎn)拿股票做例子 客戶說：我做過股票

7、 您很有投資頭腦，我們公司在股票方面也會(huì)給貴賓客戶提供一些免費(fèi)的操作建議，您股票收益怎麼樣呢?他的回答一般有這幾個(gè)：,2020/7/16,收益不錯(cuò),我很多股票客戶都在虧損，您在這個(gè)市場還能有收益，您一定有很好的投資技巧吧？如果是老股民，會(huì)很愿意聊股票，而且是滔滔不絕。 我們這邊的資深理財(cái)經(jīng)理在股票基金市場里也有深厚的投資經(jīng)驗(yàn)，咱們可以見面好好探討一下，您看明天上午10點(diǎn)或下午2點(diǎn)對您來說方便嗎？,2020/7/16,虧了,對于這樣的客戶的方法就是抓住客戶的需求，他做過股票肯定想得到好股票，可以這樣說:股票市場畢竟是一個(gè)相對比較高風(fēng)險(xiǎn)的市場，風(fēng)險(xiǎn)的意識和風(fēng)險(xiǎn)的控制是非常重要的，沒有錯(cuò)的股票，只有

8、錯(cuò)的買賣，您說對吧？再說股票市場跟我們的理財(cái)還是有一定的區(qū)別的，股票屬于風(fēng)險(xiǎn)投資行為，而理財(cái)屬于零風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)健行為。 您可以過來和咱們這的理財(cái)經(jīng)理深入溝通一下，我們這邊的資深理財(cái)經(jīng)理在股票基金市場里也有獨(dú)特的投資經(jīng)驗(yàn)，咱們可以見面好好探討一下，您看您明天上午10點(diǎn)或下午2點(diǎn)什么時(shí)間方便呢？（看他反應(yīng)是否能抽出時(shí)間，如果不能，則進(jìn)行下面） 給您打這個(gè)電話也是想誠意邀請您來參加我們公司的理財(cái)交流活動(dòng)，專門針對目前市場所有在金融行業(yè)（銀行理財(cái)，股票，基金，信托等方面）做過投資或理財(cái)?shù)呐笥炎龅囊粋€(gè)交流活動(dòng)，我為您預(yù)約一個(gè)嘉賓席位，交流會(huì)的時(shí)間在本周六的上午9:00，您看這個(gè)時(shí)間應(yīng)該方便吧？我們這次的理財(cái)交

9、流會(huì)在一小時(shí)不到的時(shí)間，但相信對您今后的 投資或理財(cái)方面一定會(huì)有很大的幫助！,2020/7/16,我什么都沒做過,那您太明智了，我很多客戶都在做股票都有不同程度的虧損，但現(xiàn)在通貨膨脹加劇，我們放在銀行的資產(chǎn)無可非議的都在貶值，很多人和您情況一樣，我們相信，當(dāng)今每個(gè)人都必然會(huì)面臨如何應(yīng)對通貨膨脹、子女教育、養(yǎng)老等問題，所以投資理財(cái)還是一定要進(jìn)行，只是必須根據(jù)自己的資產(chǎn)、收入等狀況，并且結(jié)合對未來的規(guī)劃去認(rèn)真選擇，您說是吧？所以針對目前這樣的一個(gè)國內(nèi)市場環(huán)境，我們在這周不同的時(shí)間，專門針對像您一樣的客戶朋友舉辦了一個(gè)穩(wěn)健資產(chǎn)管理交流會(huì)，我們會(huì)詳細(xì)的分析和如何有效的規(guī)避，畢竟我們都生活在使用人民幣的

10、中國，面對今天的市場環(huán)境，這次貼近事實(shí)，貼近生活的交流會(huì)對您來說一定是有所幫助也非常的有意義，您看您明天上午10點(diǎn)或下午2點(diǎn)什么時(shí)間方便呢？（看他反應(yīng)是否能抽出時(shí)間，如果不能，則進(jìn)行下面） 給您來電也是想誠意邀請您來參加我們公司的理財(cái)交流活動(dòng)，專門針對目前市場所有在金融行業(yè)（銀行理財(cái)，股票，基金，信托等方面）做過投資或理財(cái)?shù)呐笥炎龅囊粋€(gè)交流活動(dòng)，我為您預(yù)約一個(gè)嘉賓席位，交流會(huì)的時(shí)間在本周六的上午9:00，您看這個(gè)時(shí)間應(yīng)該方便吧，我們這次的理財(cái)交流會(huì)在一小時(shí)不到的時(shí)間，但相信對您今后的 投資或理財(cái)方面一定會(huì)有很大的幫助！,基金，期貨，權(quán)證,您的投資理念很超前呀！收益怎麼樣？ 不管收益怎麼樣，都要

11、和客戶說我們的投資經(jīng)理之前有 很豐富的期貨，外匯，權(quán)證的操盤和分析經(jīng)驗(yàn)。 和股票話術(shù)一樣，要學(xué)會(huì)套用。,2020/7/16,話術(shù)2.直接切入主題,某某先生您好，冒昧給您去電話主要是想傳遞一個(gè)對您非常有價(jià)值的信息給您，我這里是專業(yè)做保本保收益穩(wěn)健理財(cái)服務(wù)，您最關(guān)心的本金安全問題是我們公司理財(cái)服務(wù)的核心賣點(diǎn)，我們確?？蛻舻睦碡?cái)本金絕對的安全和放心，公司成立到今年已經(jīng)有6年，我們做的保本保收益理財(cái)服務(wù)是最低8%最高13%的穩(wěn)健收益，假如您來到我們公司經(jīng)過詳細(xì)了解過后跟我們很多老客戶一樣先做一個(gè)初步的體驗(yàn)合作，我們會(huì)簽訂正式的保本保收益合同，我們承諾我們的年化收益在8%到13%的穩(wěn)健收益，而且還有一個(gè)

12、更好的是我們的合作時(shí)間非常靈活方便，我們的標(biāo)準(zhǔn)理財(cái)時(shí)間是一年，但是最短的有一個(gè)月作為一個(gè)合作周期。,2020/7/16,客戶的疑問,第一反應(yīng)是：你是誰？你要干什么？ 很正常，因?yàn)橛袝r(shí)候我們會(huì)對也是神秘越是模糊的東西感興趣，這樣的話最起碼讓你有機(jī)會(huì)把你的目的說出來，也許就碰到對號入座的客戶，那么見面就是理所當(dāng)然的事情了。,2020/7/16,回復(fù)內(nèi)容,是這樣的，我們是大大財(cái)富公司，是國內(nèi)目前最新模式的專業(yè)理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)，剛剛跟您說的年收益8%-13%的理財(cái)產(chǎn)品就是我們公司主推的，這也是我跟您打電話的主要目的，希望您能夠抽出十幾分鐘的時(shí)間到公司來做個(gè)詳細(xì)的了解，我會(huì)為您提前預(yù)約好咱們這邊專業(yè)的理財(cái)規(guī)

13、劃師和市場部負(fù)責(zé)人跟您溝通，相信您來到了解過后一定對您是有意義和不屈此行的！對您未來和投資理財(cái)方面一定會(huì)有幫助的！,2020/7/16,針對疑慮客戶反問式建立內(nèi)心強(qiáng)大的邀約欲望和執(zhí)著,客戶疑慮：不相信，懷疑，甚至說騙人的. 首先消除其疑慮，反問他既然您有這樣的疑慮和懷疑，但是我們公司在市場上已經(jīng)有6年的發(fā)展，并且很多已經(jīng)合作的老客戶跟您一樣有開始的顧慮和懷疑，您難道不想詳細(xì)了解一下我們承諾給所有客戶的收益和本金的保障方面是如何做到的？時(shí)間的靈活方面又是如何實(shí)現(xiàn)的？來了解一下總不會(huì)是壞事，我知道您很忙，您不會(huì)把一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間浪費(fèi)在您認(rèn)為完全沒有價(jià)值的地方。但是，我可以告訴您，先生，當(dāng)您親自了解過后

14、，相信您會(huì)收回您剛剛所說的話，我有這個(gè)信心，呵呵！并且我發(fā)自內(nèi)心是在幫助大家提供一個(gè)理財(cái)渠道，您的不認(rèn)同和不了解我非常能夠理解，因?yàn)槲矣泻脦讉€(gè)客戶開始比你還有反抗，而且是強(qiáng)烈的那種，說我們就是個(gè)騙子公司，但是到我們公司了解過后，他一再感謝我的執(zhí)著，他說如果不是你三番五次給我打電話，我真不知道還有這樣的穩(wěn)健理財(cái)方式，有機(jī)會(huì)我可以介紹他給您認(rèn)識。,針對疑慮客戶反問式建立內(nèi)心強(qiáng)大的邀約欲望和執(zhí)著,所以先生您對我們的懷疑和不理解完全不能阻擋我發(fā)自內(nèi)心傳遞有價(jià)值信息的強(qiáng)烈欲望，您的拒絕我會(huì)當(dāng)做是您在考驗(yàn)我和對我能力提升的一種方式之一，感謝您對我的拒絕，我下次還會(huì)給您去電話，因?yàn)槲业拿恳煌娫挾际前l(fā)自內(nèi)心

15、在傳遞有價(jià)值的信息，您的到來就是我的終極目標(biāo)！ 假如您來到我們公司之后您就知道我為什會(huì)有這么強(qiáng)大的自信心和發(fā)自內(nèi)心的堅(jiān)定，我是在傳遞對您一定有價(jià)值的信息，期待您的到來，并且我也做好了您對我無數(shù)次拒絕的充分準(zhǔn)備，上次我們一個(gè)同事給一個(gè)客戶打了超過100次的電話，他后面來到公司了解過后毫無懸念的選擇了我們安心穩(wěn)健的理財(cái)渠道，您如果來到我們公司，您一定會(huì)感謝我的執(zhí)著，一定的！,不同客戶的應(yīng)對方式,鴿子型 特點(diǎn)：語速適中，表示友好。 需求：關(guān)系 應(yīng)對：說話稍慢，真誠溫和，逐步了解客戶，傾聽并作出反應(yīng) 孔雀型 特點(diǎn)：聲大，熱情，友好，善于表達(dá)且急于表達(dá) 需求：熱情 應(yīng)對:快速，激情，支持他的夢想，詢問他的看法 貓頭鷹性 特點(diǎn)：聲音小，語速慢，不表示友好。 需求：尊重 應(yīng)對：有條不紊，強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)確和事實(shí)，詳細(xì)準(zhǔn)備，提供證據(jù) 老鷹型 特點(diǎn)：快速，不友好 需求：權(quán)利 應(yīng)對：直入主題，高度自信，集中目標(biāo)，簡潔明了。,登記有效客戶的方法,1.買一個(gè)新的本子，最好是可以隨時(shí)撕頁的那種 2.第一行一次是寫上客戶的名字，然后電話號碼，日期，后面?zhèn)渥⒖蛻舻念愋?，比如A類，B類還是C類.D類，在下面的行列中詳細(xì)的寫出這個(gè)客