政府關系斡旋策略 PPT課件

1、,關系斡旋策略,-提升政府項目贏單率的最后一塊拼圖,政策解讀,產(chǎn)品價值,性價比,內(nèi)容,我們在政府方面遇到的挑戰(zhàn) 如何分析官員的需求：PMBG模型，政府官員政治生命周期 如何與官員相處 政府項目DT贏單率模型 提升政府項目贏單率的策略方法 練習,我們在政府方面遇到的挑戰(zhàn),包括BU、MDG,BU的困惑,政府領導有的需求是GDP的增長、是如何提高就業(yè)率，而不是我們的產(chǎn)品或解決方案 我們的優(yōu)勢在創(chuàng)新、在技術(shù)，但如果客戶對這些并不大感興趣，那么我們就很難銷售 我們的一些program在高層方面比較有效，但中層辦法不多 如果我們的產(chǎn)品不具有絕對優(yōu)勢、價格也不占優(yōu)，關系還做不進去，那么丟單率就非常之高！,我

2、們的贏單模式,我們比較擅長的客戶 中央部委級客戶 客戶對創(chuàng)新和變革管理感興趣 客戶對風險關注度很高 客戶對價格敏感度不太高 有合作伙伴協(xié)助斡旋,我們不太擅長的客戶 各省的廳局級客戶 客戶對技術(shù)創(chuàng)新不太感興趣，或者我們的技術(shù)優(yōu)勢并不絕對 客戶對單個產(chǎn)品不感興趣，而對整體解決方案更感興趣 客戶對價格敏感度很高 沒有合作伙伴從中斡旋,這部分客戶我們要嗎？ 如果要，怎么做？,MDG的困惑,我們?nèi)ヒ娬?，他們會問：你來干什么？需要政府干什么?每個地方政府都希望我們?nèi)ネ顿Y，我們不可能去每個地方投資，況且“投資換市場”可行嗎？ 政府幫我們解決問題之后，我們怎么還他們的人情？ 簽完MOU之后要立即簽單、甚至

3、壟斷項目比較難，需要時間 BU承擔任務壓力，往往需要關系馬上能用、用了就能贏，這對我們很大壓力，而且有可能我們辛苦長期建立起來的關系BU用完就廢了,Global似乎不太理解“關系”在東方文化中的作用，我們也無法描述,-BU和MDG共同的困惑,提升政府項目的贏單率必須從特殊形態(tài)的客戶政府官員的需求開始,政策的另外一種解讀,中央政策,我們產(chǎn)品vs. 政策,正常解讀,政策的執(zhí)行者vs. 政策,另一種必須的解讀,有能力執(zhí)行政策嗎？ 愿意執(zhí)行政策嗎？,執(zhí)行者的政治 生命周期分析,執(zhí)行者的人脈 分析,官員心態(tài)的兩個決定因素,背景決定心態(tài) 人氣決定心態(tài),官員的全息背景,看的見的背景+看不見的背景=全息背景,

4、官員看的見的背景,性別 年齡 級別 向誰匯報 下屬人員 主要工作職責 簡要經(jīng)歷（學歷、工作時間等）,官員看不見的背景,個人環(huán)境+政治生涯圖+圈子=看不見的背景,官員看不見的背景：個人環(huán)境圖,24,60,初入政壇,退休,政治前途,小升？,28,32,36,38,48,提干？,55,提干？,提干？,退路？,身體健康,本命年,本命年,本命年,本命年,小升？,小升？,35,41,45,51,53,58,小升？,婚姻,子女,父母,朋友,學術(shù),研究生,博士生,研究生/博導/院士,結(jié)婚,生子女,幼兒園,小學,中學,大學,就業(yè),買房裝修,7年之癢,婚外朋友,婆媳關系,隔代教育,身體健康,是否提升,是否提升,是

5、否提升,是否提升,退路,官員看不見的背景：政治生涯圖,中國人民銀行安徽省巢縣支行夏閣營業(yè)所會計，縣支行信貸員、副股長、股長，縣財貿(mào)辦公室干事，縣工商局副局長 安徽省政府辦公廳調(diào)研處秘書，第二辦公室副主任、主任（副廳級） 安徽省計委副主任、黨組副書記 安徽省計委主任、黨組書記 安徽省蕪湖市委書記、代市長、市長 安徽省省長助理、省政府秘書長 安徽省副省長 安徽省委常委、副省長 安徽省委副書記 7月任國家發(fā)展改革委副主任、黨組成員；12月起任國務院副秘書長（負責國務院辦公廳常務工作，正部長級）、機關黨組副書記 國家發(fā)展和改革委員會主任,行政級別劃分：6大門檻，12級職務，15個級別,（一）國務院總理

6、：一級； （二）國務院副總理，國務委員：二至三級； （三）部級正職，省級正職：三至四級； （四）部級副職，省級副職：四至五級； （五）司級正職，廳級正職，巡視員：五至七級； （六）司級副職，廳級副職，助理巡視員：六至八級； （七）處級正職，縣級正職，調(diào)研員：七至十級； （八）處級副職，縣級副職，助理調(diào)研員：八至十一級； （九）科級正職，鄉(xiāng)級正職，主任科員：九至十二級； （十）科級副職，鄉(xiāng)級副職，副主任科員：九至十三級； （十一）科員：九至十四級； （十二）辦事員：十至十五級。,部級,廳局級,處級,科級,科員,1,2,3,4,5,總理級,6,100名部級干部的政治生涯研究圖：年齡區(qū)間,斜率：升職

7、速度圖,結(jié)論：部級干部的政治生涯圖,科級,處級,廳級,部級,30,34,39,47,60,4年,5年,8年,13年,2個崗位,2個崗位,3個崗位,5個崗位,23,科員,7年,2個崗位,結(jié)論：廳級干部的政治生涯圖,科級,處級,廳級,部級,27,33,42,53 (目前平均年齡),6年,9年,11年,2個崗位,3個崗位,3個崗位,21,科員,6年,2個崗位,部/廳級干部的政治生涯對比圖,科級,處級,廳級,部級,30,34,39,47,60,4年,5年,8年,13年,2個崗位,2個崗位,3個崗位,5個崗位,23,科員,7年,2個崗位,27,33,42(+3),53(+6),6年(+2),9年(+4)

8、,11年(+3),2個崗位,3個崗位,3個崗位,21,6年,2個崗位,對官員政治生命發(fā)展的深入分析,為什么“進步”這么難？ 從一個處級干部的環(huán)境分析,首先，空缺來之不易,機會 換屆：大換屆，比如十七大；小換屆，5年一換 重組：國家戰(zhàn)略、行業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)戰(zhàn)略 領導換人：退休、高升、雙規(guī)、重大事故 新的干部考察機制，比如“無”“知”“少”“女”,其次，競爭無處不在,核心部門,核心崗位,是,否,是,為什么“處”升“局”這么難？強大的競爭者們,省長,副省長,副省長,副省長,副省長,主管 副省長,副省長,常務 副省長,廳長,副廳長,紀委,巡視員,副廳長,副廳長,缺,常務 副廳長,省委/省政府機構(gòu),省廳機構(gòu)

9、,省委 書記,組織 部長,紀委,博弈者 處級,處長,處長,處長,博弈者 處級,博弈者 廳級,博弈者 處級,部級機構(gòu),其他省廳,其他省廳,當代官員任免的決策方式,人事部門只管機關的干部; 中國自下而上的干部任免都要經(jīng)過各級黨委和黨委組織部門; 副省級以上干部由中央組織部考核，黨中央任免; 中直機關、中央國家機關、中央事業(yè)單位、中央企業(yè)的副廳級以上干部，由所在單位部門的組織和人事部門考核，黨委或黨組任免; 地方副廳級以上干部由省級黨委組織部考核，省級黨委任免; 省直單位的副處級以上干部由所在單位的組織人事部門考核，單位黨委或黨組任免; 各地市的副處級以上干部由市委組織部考核，市委任免。,多種決策力

10、量的博弈,省長,副省長,副省長,副省長,副省長,主管 副省長,副省長,常務 副省長,廳長,副廳長,紀委,巡視員,副廳長,副廳長,缺,常務 副廳長,省委/省政府機構(gòu),省廳機構(gòu),省委 書記,組織 部長,紀委,博弈者 處級,處長,處長,處長,博弈者 處級,博弈者 廳級,博弈者 處級,部級機構(gòu),其他省廳,其他省廳,省政府架構(gòu)和一般分工(廣東省),省長,副省長,常務 副省長,副省長,副省長,副省長,副省長,副省長,副省長,主持省政府全面工作,省政府機關、發(fā)展改革、國有資產(chǎn)、財政、 審計、 稅務、 糧食、 發(fā)展研究中心、 重點項目,人事、編制、監(jiān)察、勞動、社會保險、 統(tǒng)計、 物價、 法制、 文史、參事、檔

11、案、地方志,農(nóng)口、 供銷社、 公安、司法、打私、 民政、 人民武裝,文化、 衛(wèi)生、 人口計生、 新聞出版、 廣播影視、 民族、宗教、婦女、兒童,科技、 教育、 金融、 知識產(chǎn)權(quán),工業(yè)、 交通、 通信、 內(nèi)貿(mào)、 信息化、 質(zhì)量監(jiān)督、 食品藥品監(jiān)督、 安全生產(chǎn),城鄉(xiāng)建設、環(huán)境保護、國土資源、人防、 工商管理、體育、 核應急,外經(jīng)貿(mào)、 口岸、 旅游、 僑務、 外事、 粵港澳合作、 對臺,8,9,7,12,4,8,7,7,省政府架構(gòu)和一般分工(上海市),市長,副市長,常務 副市長,副市長,副市長,副市長,副市長,副市長,副市長,主持市政府全面工作,發(fā)展改革、計劃、編制、人口綜合管理、世博會籌備、統(tǒng)計、

12、物價、能源建設、口岸、建議提案辦理、信訪、社會穩(wěn)定,金融、監(jiān)察、文化、廣播影視、新聞出版、檔案等工作。協(xié)助分管財政、稅務、審計,外事、商務、涉港澳臺事務、民族與宗教、僑務,農(nóng)業(yè)、人力資源、社會保障、工商行政管理、民政、質(zhì)量與技術(shù)監(jiān)督、合作交流、區(qū)政、行政學院、人民武裝,工業(yè)、信息化、國資管理、電力生產(chǎn)、安全生產(chǎn),工業(yè)、信息化、國資管理、電力生產(chǎn)、安全生產(chǎn),科技、教育、衛(wèi)生、食品和藥品監(jiān)督等工作。聯(lián)系工、青、婦群眾,體育、旅游、知識產(chǎn)權(quán)、人口和計劃生育、文史、參事、婦兒,市委政法委,市委宣傳部,市委統(tǒng)戰(zhàn)部,部隊,7,4,5,9,5,9,11,5,什么決定博弈的結(jié)果？,人世間的成功是“四個行” 首

13、先你得行政績 其次得有人說你行賞識 說你行的人得行領導 還有你的身體也得行,央視百家講壇名嘴 王立群,政績？,提高生產(chǎn)效率,提高效益,降低成本,改善流程,政府/國企,領導有方/有光？,幫領導辦事？,結(jié)識領導？,幫領導還人情？,領導有利益,政績的目的在于它對相關領導有意義,省長,副省長,副省長,副省長,副省長,主管 副省長,副省長,常務 副省長,省委/省政府機構(gòu),省委 書記,組織 部長,紀委,博弈者 處級,部級機構(gòu),廳長,副廳長,紀委,巡視員,副廳長,副廳長,缺,常務 副廳長,省廳機構(gòu),博弈者 處級,處長,處長,處長,政績,難！一般的正常業(yè)務不可能達到效果！除非業(yè)績具有“獨特性”,需要充分的調(diào)研

14、和“聯(lián)想”！,還是從人的角度考慮,提高生產(chǎn)效率,提高效益,降低成本,改善流程,領導有方/有光!,幫領導辦事!,結(jié)識領導!,幫領導還人情!,領導有利益!,全球領先？ 全國空白？ 全國首例？ 全國最好？ ,“獨特”，也意味著“風險”，但這正是我們強項,我們的品牌 我們的研發(fā)和技術(shù)、制造 我們的售后服務 我們的國際案例 ,“獨特”的價值是為領導創(chuàng)造價值-從領導個人和圈子角度考慮,每年給一位領導辦一件有意義的“獨特”事就夠了！,首先，要清楚地知道領導的政治生涯,鹽城縣軋花剝絨廠干部 鹽城縣革委會秘書 鹽城縣革委會秘書 鹽城縣張莊公社革委會副主任 鹽城縣中興公社黨委書記 鹽城縣中興公社黨委書記 濱?？h副

15、縣長 濱?？h縣委書記 濱?？h縣委書記 江蘇省建設委員會主任 江蘇省建設廳廳長 逮捕,同樣，要了解領導個人環(huán)境圖,24,60,初入政壇,退休,政治前途,小升？,28,32,36,38,48,提干？,55,提干？,提干？,退路？,身體健康,本命年,本命年,本命年,本命年,小升？,小升？,35,41,45,51,53,58,小升？,婚姻,子女,父母,朋友,學術(shù),研究生,博士生,研究生/博導/院士,結(jié)婚,生子女,幼兒園,小學,中學,大學,就業(yè),買房裝修,7年之癢,婚外朋友,婆媳關系,隔代教育,身體健康,是否提升,是否提升,是否提升,是否提升,退路,領導需求分析：PMBG模型,Power 權(quán)威,Mora

16、lity 品德,Benefit 利益,Group 圈子,個人,B,A,個人：身體、智力 專業(yè)、年齡 社會：行政權(quán)力 學術(shù)、背景、知名度,個人品行和社會聲望： 禮、義、廉、恥、愛 孝、仁、忠、善、誠 勤、儉忍自我克制,經(jīng)濟、物質(zhì),“DT個人地位模型”,看不見的背景3：圈子,圈子是一條看不見的決策者橋梁,社會的一種正式、法定結(jié)構(gòu)：組織,組織架構(gòu)中的每一個人都具有組織所確定的職位、公開授予的權(quán)限和明確的游戲規(guī)則 這種權(quán)限的獲得，盡管可以通過各種手段等來建立基礎，但本質(zhì)上還是要通過上級來授予，因此上級的評價相對而言是至關重要的 實際上，組織中某人的權(quán)限往往會超過或低于組織賦予的權(quán)限，這與非正式結(jié)構(gòu)又有

17、直接必然的聯(lián)系,科員,局長,科長,副局長,處長1,官員看不見的背景：圈子,緣,血,情,地,業(yè),趣,工作圈,朋友圈,晉升圈,家庭圈,興趣圈,？,？,？,？,？,？,？,？,領導的圈子在哪里？,+1,0,趣緣關系,情緣關系,-1,+3,+2,校友師徒關系,戰(zhàn)友關系,商業(yè)關系,同事關系,業(yè)緣關系,血緣關系,地緣關系,一起扛過槍 一起同過窗 一起插過秧,人脈關系與圈子,0,+3,+2,+3,+1,+2,+3,+2,-P,對方在我 心目中的地位,我在對方 心目中的地位,我,關系程度的定義,官員不同時期有不同的圈子,+3,+3,+3,+3,+3,隨著年齡增長、級別進步帶來的瓶頸,少年得志 vs. 懷才不遇

18、,科級,處級,廳級,部級,30,34,39,47,60,4年,5年,8年,13年,2個崗位,2個崗位,3個崗位,5個崗位,23,科員,7年,2個崗位,27,33,42(+3),53(+6),6年(+2),9年(+4),11年(+3),2個崗位,3個崗位,3個崗位,21,6年,2個崗位,少年得志,懷才不遇,少年得志,懷才不遇,不同時期、不同級別對官員的素質(zhì)要求,33,42,47,年齡,要求,技術(shù),價值觀 平衡,大局觀,處級,廳級,科級,部級,官員本身所處位置,處級 官員,上級,對手,指定 替代者,其他 下級,其他 同級,防備,防備,競爭,拉攏,巴結(jié),培養(yǎng),他的業(yè)績目標？ 他怎么看我？ 我如何幫到

19、他？,打擊,他的業(yè)績目標？ 他會如何打擊我？ 我要如何打擊他？,他的業(yè)績目標？ 他怎么看我？ 我如何拉攏他？,他的業(yè)績目標？ 他怎么看我？ 我如何防備他？,他的業(yè)績目標？ 他怎么看我？ 我如何幫到他？,上級,上級,最難的不是選擇 而是平衡！,廳級干部所處的政治環(huán)境,省長,副省長,副省長,副省長,副省長,副省長,副省長,常務 副省長,廳長,副廳長,紀委,副廳長,副廳長,副廳長,副廳長,常務 副廳長,其他關聯(lián)廳局,省委/省政府機構(gòu),中央部委,省廳機構(gòu),地市機構(gòu),地市機構(gòu),省委 書記,組織 部長,紀委,大局觀,項目 vs. 運營 支出 vs. 收入 個人需要 vs. 班子團結(jié) 中央 vs. 地方 經(jīng)

20、濟 vs. 政治 政策 vs. 對策 規(guī)劃 vs. 執(zhí)行 ,兩種心態(tài)的危害,少年得志,懷才不遇,驕傲 霸道,抱怨,得罪人,亂找關系 失眠、胃潰瘍、神經(jīng)性皮炎、陽痿等,情景模擬練習,上午內(nèi)容總結(jié),我們在政府方面遇到的挑戰(zhàn) 特殊的客戶政府官員的需求分析 全息背景=看的見的背景+看不見的背景 看不見的背景=個人環(huán)境+政治生涯+圈子 如何才能“進步”？ 政府官員的心態(tài)和瓶頸 少年得志vs.懷才不遇 技術(shù)、價值觀平衡和大局觀,我們該如何和政府/國企大交道？,圈子里秩序井然：秩序和規(guī)則-決定秩序的是個人的社會地位,其實西方也很重視“關系”,成功學大師卡耐基經(jīng)過長期研究得出結(jié)論： 專業(yè)知識在一個人成功中的作

21、用只占15%，其他85%都取決于人際關系 美國某大鐵路公司的總裁史密斯說： 鐵路95%是人，5%是鐵 美國石油大王約翰.D 洛克菲勒說： 我愿意付出比天底下學習其他本領更大的代價來學習與人相處的本領,從“人脈”書泛濫看其在國人心目中的影響,王大慶：人脈即財脈 天宇：人脈關系大贏家 邢群麟，許長榮：人脈存折：構(gòu)建你自己的人際關系網(wǎng) 曾仕強，劉君政：人際關系與溝通 當當網(wǎng)上搜索“人脈” 圖書：975 音像：11,權(quán)威社會學學者的研究及定論,費孝通：1947年，鄉(xiāng)土中國 在差序格局中，社會關系是逐漸從一個一個人推出去的，是私人聯(lián)系的增加，社會范圍是一根根私人聯(lián)系所構(gòu)成的網(wǎng)絡。 黃國光：2004年，面

22、子：中國人的權(quán)力游戲 在中國社會中，做面子是個人炫耀其權(quán)力的一種手段，以面子工夫影響資源分配者，使其依照自己的意思改變資源分配的方式，則是中國人常玩的一種權(quán)力游戲。 翟學偉：2005年，人情、面子與權(quán)力的再生產(chǎn) 我們可以籠統(tǒng)地認為，中國人在情理社會中，通過人情和面子的運作，放棄的是規(guī)則、理性和制度，得到的卻是不可估量的社會資源、非制度性的社會支持和庇護及以勢壓人的日常權(quán)威。,中西方文化的差異對政府采購決策的影響,需額外考慮 的問題,定義？ 衡量？,影響決策?,需求分析？ 流程？,真正決策者？,采購標準 采購流程？,PMBG模型決定了一個人的社會地位,Power 權(quán)威,Morality 品德,B

23、enefit 利益,Group 圈子,個人綜合地位,個人,B,A,個人：身體、智力 專業(yè)、年齡 社會：行政權(quán)力 學術(shù)、背景 知名度,個人品行和社會聲望： 禮、義、廉、恥、愛 孝、仁、忠、善、誠 勤、儉 忍自我克制,經(jīng)濟、物質(zhì),“DT個人地位模型”,根據(jù)PMBG模型推導出的“秩序”,如何與官員相處/交流？或者，官員如何與人相處/交流？ 有些原則和定義是必須遵守的，號稱“潛規(guī)則”！,DT六大法則,安全原則 不得罪原則 擴大原則 以對方為中心原則 積德原則 買點賣點最大化滿足原則,安身立命，首先就要消除威脅、最大化地保護自己/個人地位 “DT人脈關系法則1：安全原則”,直接威脅,潛在威脅,調(diào)動所有資

24、源 消除威脅,消除威脅原則,委曲求“源”原則,逃跑原則,思考,為什么對風險比較敏感的客戶我們會比較好做？ 為什么“醫(yī)改”會優(yōu)先采購國貨？ 某百萬美金項目招標最后因3000美金的微弱劣勢我們輸了，銷售很不服氣并希望板回來，決定投訴,“DT人脈關系法則2-不得罪原則”,表面平衡原則 （也叫下臺階原則）,不平衡必須隱含原則,少說話原則,禮尚往來原則,特別申明：得罪人就是剝奪自己的生存空間 人什么時候更容易得罪人？ 禍從口出：兩人或多人在一起，你隨意評價其他人的時候 做事不能平衡/平均的時候 你欠對方人情，對方找你幫忙你卻不幫的時候,思考,我們投資：A城市 vs. B城市 為什么公司搬家，兩個區(qū)政府都

25、不滿意？ 是壟斷項目好，還是平分項目好？,防守好了之后尋求機會進攻“DT人脈關系法則3-地位擴大原則”,馬屁原則 （尊敬/請教）,交朋友原則,樞紐原則,思考,對政府官員，我們能擴大他們的哪方面？ 我們有什么手段、方法、program來擴大他們的社會地位？ 為什么企業(yè)家非常希望參與到China CEO program?,圈子中人和人交往符合的原則“DT人脈關系法則4：以對方為中心原則”,0,+3,+2,+1,+3,+2,+3,+2,-P,對方在我 心目中的地位,我在對方 心目中的地位,思考,我們的投資讓誰欠了我們的人情？讓誰和我們的關系變成+2以上了嗎？那些考察過但最終沒能投資的城市政府關系呢？

26、 我們的文化決定了銷售不能用普通方法去提升關系的程度，那么還有什么方法可以建立關系？ 為什么我們的一些program對一部分人（建立關系）特別有效，而對其他人卻沒有效果？,DT人脈關系法則5：積德原則,“一碗湯”值多少錢 品德是獲取其他所有東西的基礎 最大的品德是恩德，最緊密的關系是生死之交 恩德是佛教的觀念 全力地給予，而不求任何回報 積最大德的關鍵,積德的三個策略,+B,+M,+P,財富增值的策略： 分享權(quán)力，加強品德,品德增值的策略： 分享權(quán)力，分享財富,權(quán)威增值的策略： 加強品德，分享財富,-B,-B,-P,-P,+M,+M,總是要加強品德,總是要分享財富,總是要分享權(quán)力,“DT人脈關

27、系法則6：買點賣點最大滿足原則”,買點：個人采購標準,賣點：官方采購標準,用來說服他人的點,用來滿足自己需求的點,- 糖果：來自“滿足”的欲望 - 刀子：來自“法則”的壓力和“危險”帶來的恐懼,DT擴大法則 DT安全法則 DT以對方為中心,DT安全法則 DT不得罪法則,- 公司規(guī)模、實力 - 產(chǎn)品/技術(shù)實力 - 價格合理,說服,價值銷售技巧+關系斡旋策略=成功！,調(diào)研,立項,招標,評標 商務談判,成交,確認商機,主導進程,提交方案,商務談判,成交,開始接觸,弄清關系,建立關系,影響標準 和流程,成交 -平衡關系,維系關系,1,2,3,4,5,6,客戶 采購 流程,顧問式銷售,關系 斡旋,價值銷

28、售體系,文化銷售,實施,+,= Win in world-wide!,提升政府項目贏單率的策略和方法,DT六步法,關系？,政策解讀,產(chǎn)品價值,性價比,關系斡旋,沒有value，萬萬不行有value，就一定行嗎？,到底該如何判斷一個政府項目能否贏？有沒有模型？,傳統(tǒng)的基于價值銷售的項目輸贏判斷模型,我們政府項目需要新模型：“DT項目輸贏判斷模型”,在中國，關系會決定競爭的游戲規(guī)則,再比較顧問式銷售的項目判斷,確認商機,主導進程,提交方案,商務談判,成交,1,2,3,4,5,10%,30%,50%,80%,100%,顧問式銷售的階段與成功率判斷法,以人脈關系銷售的流程為主線,開始接觸,弄清關系,建立關系,影響標準 和流程,成交