別墅銷(xiāo)售說(shuō)辭

1、泰州云墅1號(hào)客戶(hù)接待流程及統(tǒng)一說(shuō)辭2014年04月17日制作人：韋小勇轉(zhuǎn)至指定銷(xiāo)售員來(lái)電咨詢(xún)電話(huà)邀約邀約現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)上門(mén)迎客入門(mén)沙盤(pán)講解戶(hù)模講解樣板房講解二次到訪(fǎng)帶看現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)商討入會(huì)登記簽定合約成交收定定金補(bǔ)足未成交客戶(hù)推薦門(mén)崗輪值控臺(tái)值守簡(jiǎn)單了解戶(hù)型推薦資料給予留下客戶(hù)聯(lián)系方式分析未成交原因制作答客問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)邀約二次到訪(fǎng)一、 順序及內(nèi)容接待順序a 售樓部門(mén)崗位置為第一接待位，第二接待序列在控臺(tái)就座b 第一序列接待客戶(hù)時(shí)第二序列接替門(mén)崗位置c 依次輪換（20分鐘/次）接待流程表（根據(jù)行走線(xiàn)路及操作序列）1、 位置：控臺(tái)、門(mén)崗內(nèi)容：售樓部?jī)?nèi)部日常工作控臺(tái)值守基本動(dòng)作 保持良好坐姿和精神面貌 執(zhí)行銷(xiāo)售部的

2、日常工作注意事項(xiàng) 注意觀(guān)察接待人員的需求，并給予配合 協(xié)助接待人員進(jìn)行答客問(wèn)記錄 配合經(jīng)理或值班主管執(zhí)行其他突發(fā)事件的處理 如進(jìn)行非工作事件處理，必須征得主管同意，離開(kāi)控臺(tái)后，于非銷(xiāo)售區(qū)域進(jìn)行。工作規(guī)范1 銷(xiāo)售代表應(yīng)站姿挺立，坐姿端正，走姿輕盈，舉手投足要用挑剔的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，隨時(shí)想到客戶(hù)正用放大鏡觀(guān)察我們。 2在服務(wù)臺(tái)的站、坐、接聽(tīng)電話(huà)都要面向大廳，不可斜靠或趴在服務(wù)臺(tái)上。3銷(xiāo)售代表不得在大廳內(nèi)聚眾閑聊，尤其是客戶(hù)正在場(chǎng)時(shí)。4銷(xiāo)售代表之間的稱(chēng)謂符合公司的禮儀制度，在客戶(hù)面前稱(chēng)呼銷(xiāo)售代表姓名，不得直呼小名或綽號(hào)。5售房成功時(shí)不得在客戶(hù)面前喜形于色，而應(yīng)真誠(chéng)地恭喜客戶(hù)購(gòu)到稱(chēng)心如意的房屋。6在工

3、作場(chǎng)合看到非工作人員應(yīng)禮貌詢(xún)問(wèn)“請(qǐng)問(wèn)找哪一位”或“需要幫忙嗎?”，如此可使來(lái)我公司辦事者得到幫助，體現(xiàn)公司員工良好的素質(zhì)7銷(xiāo)售代表在工作場(chǎng)合必須著統(tǒng)一的職業(yè)裝 ，鞋子，襪子，口紅，佩帶工作牌。8個(gè)人衛(wèi)生及衣物的準(zhǔn)備，保持統(tǒng)一和清潔。9嚴(yán)禁在工作場(chǎng)合用餐、吃零食、化妝、嬉笑打鬧、 翻閱與工作無(wú)關(guān)的報(bào)刊及雜志。10.工作場(chǎng)合的交談聲音(包括接聽(tīng)電話(huà))不宜過(guò)大，應(yīng)保持在雙方能聽(tīng)見(jiàn)的音量為宜。11.請(qǐng)銷(xiāo)售代表接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，應(yīng)通過(guò)話(huà)筒告之“請(qǐng)xx先生/小姐接聽(tīng)電話(huà)”或走到跟前對(duì)客戶(hù)說(shuō)“對(duì)不起，這邊有xx先生/小姐的電話(huà)”，不可大聲呼叫。12.正在與客戶(hù)交談需短暫離開(kāi)，應(yīng)先向客戶(hù)致歉，“對(duì)不起，請(qǐng)您稍候，我

4、馬上就來(lái)”，征得客戶(hù)同意后再離去，返回時(shí)“對(duì)不起，讓您久等了”，如果離開(kāi)的時(shí)間較長(zhǎng)，應(yīng)告訴客戶(hù)“真對(duì)不起，我可能耽誤的時(shí)間會(huì)較長(zhǎng)，如果您不介意的話(huà)，我請(qǐng)xx先生/小姐來(lái)為您繼續(xù)介紹，他她同樣會(huì)為您服務(wù)好”，然后將客戶(hù)的需求告之其他的銷(xiāo)售代表，之后再離開(kāi)，嚴(yán)禁對(duì)客戶(hù)不管不問(wèn)。13.不能對(duì)來(lái)訪(fǎng)客人的來(lái)意妄加判斷，即使發(fā)現(xiàn)對(duì)方是同行也不得態(tài)度生硬，應(yīng)采取禮貌態(tài)度，既坦率又機(jī)敏，也不得對(duì)同行公司進(jìn)行誹謗、詆毀，應(yīng)采取客觀(guān)、大度的態(tài)度。14.接待客戶(hù)時(shí)盡量使用普通話(huà)，接聽(tīng)咨詢(xún)電話(huà)必須使用普通話(huà)。15.工作時(shí)間接打私人電話(huà)應(yīng)長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，看到客戶(hù)、公司領(lǐng)導(dǎo)來(lái)應(yīng)立刻停止。16.遇到找公司領(lǐng)導(dǎo)的客人應(yīng)妥善接待，安

5、排休息，送上水，在了解來(lái)客姓名、來(lái)意之后與領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，不得輕易將領(lǐng)導(dǎo)的電話(huà)、手機(jī)號(hào)碼告訴來(lái)客，遇到上級(jí)部門(mén)來(lái)訪(fǎng)要立刻請(qǐng)示主管或公司領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)妥善接待，不要輕易回答提問(wèn)。17.公司尊重和保護(hù)客戶(hù)的隱私權(quán)，嚴(yán)禁將客戶(hù)購(gòu)房的情況私自告訴他人，更不允許懷著個(gè)人目的將客戶(hù)檔案告訴他人。18.銷(xiāo)售代表要有保密意識(shí)，涉及公司的經(jīng)營(yíng)機(jī)密、管理機(jī)密不得對(duì)外透露。19.辦公場(chǎng)所是每一位銷(xiāo)售代表工作的場(chǎng)所，其一草一木都應(yīng)受到我們的愛(ài)護(hù)，絕不允許有掃帚倒了沒(méi)人扶的情形發(fā)生。任何人在看到以下情況，能解決的都有責(zé)任和義務(wù)馬上解決，不能解決的要報(bào)告主管，如：東西掉了，售樓資料沒(méi)有了或沒(méi)有擺放整齊，水桶里有雜物，地面、天花板、

6、墻壁臟了，模型斜了，壞了，沙盤(pán)臟了，桌椅未歸位，紙杯不夠用了，廢紙杯沒(méi)收拾，燈不亮了，電話(huà)出問(wèn)題了，窗簾臟了等等。20.銷(xiāo)售代表無(wú)權(quán)對(duì)合同內(nèi)容作出更改、增加或減少的決定，無(wú)權(quán)對(duì)付款時(shí)間做違背公司規(guī)定的介紹或暗示。21.經(jīng)濟(jì)合同章是公司唯一合法的經(jīng)濟(jì)合同類(lèi)印章，由財(cái)務(wù)專(zhuān)人管理，任何人在未得到專(zhuān)管人和主管同意之前，不得帶離財(cái)務(wù)室，以免發(fā)生意外和糾紛。22.銷(xiāo)售部的報(bào)刊資料主要供客戶(hù)閱讀，銷(xiāo)售代表在閱讀后應(yīng)及時(shí)整齊地放回原位。接聽(tīng)電話(huà)基本動(dòng)作 接聽(tīng)電話(huà)態(tài)度必須和藹，語(yǔ)音親切。一般主動(dòng)問(wèn)候“云墅1號(hào)，您好！”而后開(kāi)始交談。 通?？蛻?hù)在電話(huà)中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶(hù)型、銀行按揭等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員要

7、揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品巧妙的融入，電話(huà)內(nèi)容應(yīng)簡(jiǎn)練并及吸引力。 直接邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)具體了解。 在與客戶(hù)交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶(hù)的姓名、地址、聯(lián)系電話(huà)等個(gè)人背景情況的資訊。第二要件，客戶(hù)能夠接受的價(jià)格，面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶(hù)聯(lián)系的方式最為重要。注意事項(xiàng) 銷(xiāo)售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)詞。 要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶(hù)可能會(huì)涉及的問(wèn)題。 要控制接聽(tīng)電話(huà)的時(shí)間，一般而言，接聽(tīng)電話(huà)以2-3分鐘為宜。 電話(huà)接聽(tīng)適應(yīng)由被動(dòng)接聽(tīng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)。 邀請(qǐng)客戶(hù)時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專(zhuān)程等候。 應(yīng)將客戶(hù)來(lái)電

8、信息及時(shí)整理歸納，與銷(xiāo)售經(jīng)理充分溝通交流。2、 位置：售樓部道大門(mén)入口處。內(nèi)容：迎客入門(mén)門(mén)崗侯客基本動(dòng)作 執(zhí)行輪值制度，每20分鐘進(jìn)行一次門(mén)崗輪換，客戶(hù)由值班門(mén)崗負(fù)責(zé)接待和轉(zhuǎn)交 門(mén)崗侯客期間必須保持標(biāo)準(zhǔn)站姿和飽滿(mǎn)的精神狀態(tài)注意事項(xiàng) 門(mén)崗期間除接待客戶(hù)，不得擅離崗位 門(mén)崗人員在崗期間不參與其他與門(mén)崗無(wú)關(guān)的日常工作 門(mén)崗人員在崗期間不得處理私人事物基本動(dòng)作 客戶(hù)進(jìn)門(mén)，門(mén)崗必須主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說(shuō)“您好，歡迎光臨云墅1號(hào)” ，提醒其他銷(xiāo)售人員注意。 銷(xiāo)售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。根據(jù)客戶(hù)反映可以詢(xún)問(wèn)“請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您”。 站姿挺拔，五指并攏“您這邊請(qǐng)”，把客戶(hù)帶至沙盤(pán)正南面 幫助客人收拾雨

9、具、放置衣帽等 通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶(hù)真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域和接受的媒體。注意事項(xiàng) 銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 接待客戶(hù)一般一次只接待一組。 案場(chǎng)接待人員統(tǒng)一左手拿文件夾，右手拿激光筆在沙盤(pán)正南邊向客戶(hù)介紹沙盤(pán) 一定向客戶(hù)索要電話(huà)及姓名等，盡量邀請(qǐng)客戶(hù)坐下來(lái)溝通，這樣更好的介紹項(xiàng)目情況 若不是真正的客戶(hù)，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶(hù)良好印象。不管客戶(hù)是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買(mǎi)，都要送客到售樓部門(mén)口。標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭 您好，歡迎光臨！我是云墅1號(hào)的置業(yè)顧問(wèn)，請(qǐng)問(wèn)您是第一次過(guò)來(lái)嗎？（如果是）那由我先帶您參觀(guān)，并給您作一個(gè)全面的講解！您請(qǐng)這邊走，首先給您講解一下本項(xiàng)目的大概方位以及社區(qū)規(guī)劃。（指整

10、體區(qū)位模型）3、 位置：樓盤(pán)整體區(qū)位沙盤(pán)內(nèi)容：沙盤(pán)講解基本動(dòng)作 了解客戶(hù)的個(gè)人資訊。 根據(jù)統(tǒng)一說(shuō)辭自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品概念等的說(shuō)明）注意事項(xiàng) 側(cè)重強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。 將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。 當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭 我們“云墅1號(hào)”由泰州恒興投資有限公司傾情打造的一個(gè)高端別墅項(xiàng)目，項(xiàng)目位于高港許莊經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)核心位置，北靠創(chuàng)業(yè)大道，南臨永興路，西依高港大道。本項(xiàng)目項(xiàng)目包含高檔別墅、高層建筑，是高港目前第一個(gè)真正意義上的中式園

11、林別墅社區(qū)。小區(qū)大量綠色植被，保證了您和家人每天都能呼吸到新鮮空氣。隨著高港加快融入泰州的節(jié)奏，項(xiàng)目周邊配套逐漸成熟，交通極為便利。緊鄰項(xiàng)目西側(cè)的是高港大道，往南直通高港商圈，往北直通泰州萬(wàn)達(dá)商圈。項(xiàng)目1公里米范圍內(nèi)，還有g(shù)2京滬高速，使業(yè)主出差旅游出行更加方便。東側(cè)是許莊幼兒園、許莊中心小學(xué)、工行等服務(wù)配套設(shè)施。 本項(xiàng)目分二期開(kāi)發(fā)，總占地面積約5萬(wàn)多方（約80多畝），總建筑面積約94881平方米，總戶(hù)數(shù)為437戶(hù)。一期建筑面積約21073萬(wàn)平米，共79 戶(hù)，其中聯(lián)排別墅69戶(hù)，雙拼別墅10戶(hù)。一期產(chǎn)品戶(hù)型眾多，可供不同客戶(hù)選擇。一期第一批預(yù)計(jì)近期開(kāi)盤(pán)，屆時(shí)將會(huì)推出少量套珍稀房源，目前我們正在

12、接受預(yù)約登記中。 中式園林別墅是我們項(xiàng)目一大特色，（新中式建筑總體而言可以歸納為兩大派系：北方的合院派和南方的園林派。北方的合院派建筑在外觀(guān)上采用了北京四合院的灰色坡屋頂、筒子瓦及一定高度的墻院圍合方式；材質(zhì)上多選用地域色彩濃厚的灰磚，形成雄渾、宏大的氣勢(shì)；空間結(jié)構(gòu)上則是盡可能多的設(shè)計(jì)庭院空間，以追求四合院的全包圍形式。）云墅1號(hào)屬于南方園林派，項(xiàng)目注重“天人合一”的造園理念，注重景觀(guān)和空間的處理。景觀(guān)上小區(qū)內(nèi)有休閑廣場(chǎng)、花壇、臺(tái)階、植被、小橋、環(huán)形水系、中式廊亭等豐富的中式園林元素點(diǎn)綴園中，空間上小區(qū)下沉式庭院、全明地下室、天井等中式風(fēng)格設(shè)計(jì)無(wú)處不在。中式建筑主張居住求“靜”與“凈”，講究人

13、與環(huán)境的和諧共生，為了達(dá)到這個(gè)要求，我們項(xiàng)目著力提高舒適度，比如在設(shè)計(jì)中更多的考慮私密性，增強(qiáng)采光通風(fēng)，更有效的提高衛(wèi)生間、廚房在居室中的地位，更好地使老人、孩子、夫婦間的居室環(huán)境合理分割與有機(jī)協(xié)調(diào)等。另外，在庭院、地下室的處理中，也吸納了更多現(xiàn)代生活的創(chuàng)新之筆，如外庭院、下沉式庭院、內(nèi)游廊等，讓中式建筑以一種更自然、更現(xiàn)代、更具生命力的品相出現(xiàn)。 項(xiàng)目所有別墅均帶地下室，其中聯(lián)排配有私家地下車(chē)庫(kù)（雙拼地上）、前后花園（大部分）、空中露臺(tái)、觀(guān)景陽(yáng)臺(tái)等，以人為本的設(shè)計(jì)，完善的配套設(shè)施和服務(wù)，這樣一處建在花園中的家，戶(hù)型設(shè)計(jì)戶(hù)戶(hù)有陽(yáng)光，視野開(kāi)闊。地下室下沉式庭院設(shè)計(jì)，保證了充足的陽(yáng)光，通風(fēng)井更加保

14、證了地下室時(shí)刻都有新鮮空氣，猶如身處地面的感覺(jué)，配套花園、免費(fèi)贈(zèng)送的空中露臺(tái)以及觀(guān)景陽(yáng)臺(tái)，更確保了時(shí)刻可以欣賞美景，讓您每天都保持一份愉悅的心情。 “云墅1號(hào)”充分與城市生活接軌，引進(jìn)現(xiàn)代城市社區(qū)管理理念，專(zhuān)業(yè)細(xì)致放心的物業(yè)管理服務(wù)，讓居住在社區(qū)里的居民享受到統(tǒng)一的物業(yè)管理和管家式的尊貴服務(wù)，統(tǒng)一的保安巡邏、統(tǒng)一的衛(wèi)生清潔、統(tǒng)一的車(chē)輛管理、統(tǒng)一的綠化養(yǎng)護(hù)和完善的家政服務(wù)等，小區(qū)設(shè)置安防系統(tǒng)，包括周界防攀越系統(tǒng)，電子保安巡更系統(tǒng)，樓宇訪(fǎng)問(wèn)對(duì)講系統(tǒng)，住宅聯(lián)網(wǎng)報(bào)警系統(tǒng)，消防報(bào)警系統(tǒng)及消火栓，閉路監(jiān)控系統(tǒng)，在保障安全的同時(shí)使居住不受外部嘈雜環(huán)境影響，得以安居樂(lè)業(yè)，是一個(gè)完全獨(dú)立的封閉式高檔中式園林景觀(guān)

15、小區(qū)。 目前泰州同質(zhì)化產(chǎn)品較為嚴(yán)重，本項(xiàng)目憑借景觀(guān)、地段優(yōu)勢(shì)，適合投資及改善現(xiàn)有的居住環(huán)境，以南方大城市的國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)建造城市化高品質(zhì)一流社區(qū)，先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念，園林式的建筑風(fēng)格、經(jīng)典的戶(hù)型、優(yōu)美的景觀(guān)等總體設(shè)計(jì)，提高生活品質(zhì)與享受。4、 位置：?jiǎn)误w戶(hù)型模型區(qū)內(nèi)容：?jiǎn)误w戶(hù)型講解基本動(dòng)作 根據(jù)了解的客戶(hù)意向選擇推薦具體戶(hù)型，進(jìn)一步判定客戶(hù)意向 根據(jù)統(tǒng)一說(shuō)辭自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（清楚每個(gè)戶(hù)型的優(yōu)劣，著重講優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)）注意事項(xiàng) 側(cè)重展現(xiàn)單體模型立體空間的實(shí)景感受 初步與客戶(hù)建立朋友的關(guān)系 系統(tǒng)的了解客戶(hù)的個(gè)人資料標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭疊拼（花園洋房）戶(hù)型說(shuō)辭 我們現(xiàn)在所看到的是花園洋房的單體模型，這種戶(hù)型最大的優(yōu)勢(shì)

16、在于脫離了傳統(tǒng)的戶(hù)型平面的束縛，融合了別墅與洋房的特點(diǎn)，節(jié)約了每一寸空間，性?xún)r(jià)比相當(dāng)高。 該戶(hù)型共四戶(hù)，分地下一層，地面一、二層為一戶(hù)；地上三、四、五層為一戶(hù)。建筑面積約228-387平米不等，分3房、4房設(shè)計(jì)。各個(gè)戶(hù)型會(huì)因?yàn)樗诘奈恢貌煌鴷?huì)有面積上的差異，入戶(hù)花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于一層或三層，負(fù)一層為下沉式庭院及功能完整的私人專(zhuān)享空間。下面由我來(lái)為您分別介紹這些戶(hù)型特色： 首先我們看到的這個(gè)單體花園洋房模型的從外觀(guān)上是較為典型的歐式城堡風(fēng)格，這就充分詮釋了我們項(xiàng)目歐式風(fēng)格的建筑理念，除這種歐式風(fēng)格的建筑外，更融合了現(xiàn)代生活的建筑元素，私家花園及空中露臺(tái)體現(xiàn)了尊享的生活品質(zhì)。

17、 戶(hù)型設(shè)計(jì)功能劃分齊全，地下一層為休閑娛樂(lè)區(qū)，一層為生活起居區(qū)，二層為生活觀(guān)景區(qū)；三層為生活起居區(qū)，四層為主人休息區(qū)，五層為露臺(tái)觀(guān)景區(qū) 地下負(fù)一層采用下沉式庭院設(shè)計(jì)，充分使負(fù)一層擁有充足的陽(yáng)光；通風(fēng)機(jī)房和通風(fēng)井更加保證了負(fù)一層良好的通風(fēng)的效果，這種下沉庭院設(shè)計(jì)更讓您身處負(fù)一層猶如身處地面一層的感覺(jué)，這種設(shè)計(jì)也是本項(xiàng)目一大特色之一。地下室功能居多，如：喜歡健身的可做健身房、瑜伽室，喜愛(ài)打牌的可做棋牌室、喜歡唱歌看電影的年輕人可做影音室、練歌房，為延伸會(huì)客需求可做會(huì)客廳、客房，當(dāng)然所有的功能劃分設(shè)計(jì)可讓業(yè)主自由分割與裝潢，并根據(jù)自己的喜好來(lái)設(shè)計(jì)適合自己的功能用房。 一層入戶(hù)私家花園，專(zhuān)屬通道入室，

18、充分體現(xiàn)一層客戶(hù)尊貴的身份。南向客廳采光充足、并單獨(dú)設(shè)計(jì)老人房，南向臥室全明設(shè)計(jì)，吸收更多陽(yáng)光，更體現(xiàn)設(shè)計(jì)的人性化。方正客廳連接陽(yáng)臺(tái)，陽(yáng)臺(tái)可做觀(guān)景陽(yáng)臺(tái)、工作陽(yáng)臺(tái)使用，功能更加齊全與實(shí)用?？蛷d連接餐廳和廚房，該戶(hù)型南北通透，動(dòng)靜分離，陽(yáng)光美食盡情享受，彰顯生活快捷與寧?kù)o。餐廳與客廳錯(cuò)層設(shè)計(jì)，體現(xiàn)主人生活品質(zhì)與檔次，倍顯主人尊崇。 通過(guò)一樓旋轉(zhuǎn)式樓梯進(jìn)入二層，二層主要為生活觀(guān)景區(qū)。多房朝南，全明設(shè)計(jì)，主臥帶主衛(wèi)，作為家庭內(nèi)部起居生活使用，私密空間不被打擾，二層另設(shè)有公共衛(wèi)生間及書(shū)房，動(dòng)靜分離，完備的私人專(zhuān)享空間只為尊貴的您預(yù)留。 三、四、五層為單獨(dú)一戶(hù)，首先我們看三層：三層主要為生活起居使用，餐廳

19、、客廳自然連接，陽(yáng)光美食盡情享受，南向臥室，但與下戶(hù)不同之處在于三層擁有超大露臺(tái)，無(wú)論您是養(yǎng)花養(yǎng)鳥(niǎo)還是作為景觀(guān)露臺(tái)使用，都是非常不錯(cuò)的選擇。專(zhuān)屬電梯從負(fù)一層直達(dá)三層，既方便又快捷。三層近40平米的超大客廳，彰顯主人尊崇的身份。 四層臥室?guī)l(wèi)生間朝南設(shè)計(jì)，書(shū)房朝北。雙衛(wèi)設(shè)計(jì)，使主人房與客房分開(kāi)使用，私密性強(qiáng)，餐廳挑空，不壓抑，使您全家擁有愉悅心情用餐，如果您覺(jué)得房間不夠用，我們的挑空餐廳上空可以封起來(lái)作為房間使用，這樣無(wú)形中您有增加了使用面積，而不必花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)權(quán)了。 五層臥室套房設(shè)計(jì)，五層作為主人休息觀(guān)景區(qū)使用，私密性強(qiáng)，專(zhuān)屬的超大衛(wèi)浴、臥室、衣帽間等，身份與檔次立刻得以體現(xiàn)，南北超大雙露臺(tái)設(shè)計(jì)

20、，40平米露臺(tái)既可養(yǎng)花又可以當(dāng)休閑場(chǎng)所，一邊品品茶，一邊聊聊天，生活無(wú)比愜意?；▓@洋房、疊拼客戶(hù)疑難問(wèn)題解答地下室優(yōu)點(diǎn)：1、 下沉式庭院設(shè)計(jì)，多達(dá)三處的采光井設(shè)計(jì)，采光充足2、 功能劃分齊全，可利用價(jià)值高3、 防潮防污排水特殊處理4、 彌補(bǔ)了地面擺放娛樂(lè)設(shè)施影響鄰居的尷尬 下戶(hù)優(yōu)點(diǎn)：1、一樓配備朝南老人房，直面綠化，舒適愜意2、融入別墅元素的南北雙私家花園，免費(fèi)贈(zèng)送，增添生活情趣3、下戶(hù)不需要與其他住戶(hù)公用樓梯，自己專(zhuān)屬進(jìn)戶(hù)通道，身份象征4、下戶(hù)水壓高，用水無(wú)憂(yōu)下戶(hù)缺點(diǎn)1、一層潮濕現(xiàn)在的施工工藝已經(jīng)很先進(jìn)了，這個(gè)問(wèn)題一般不存在。2、一層很少用到樓梯，也要分?jǐn)倶堑烂娣e這就好比你沒(méi)有使用到外墻，也

21、要納入公攤面積一樣。3、沒(méi)有工作陽(yáng)臺(tái)一層有比較大的南平臺(tái)，可以做工作陽(yáng)臺(tái)4、一層距離公共空間直接接觸，私密性差有進(jìn)戶(hù)花園與較長(zhǎng)的進(jìn)戶(hù)走廊，私密性能得到保證。5、前面有商鋪，采光不好我們的采光標(biāo)準(zhǔn)是嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做的，樓間距非常合理，商鋪后面地面被墊高很多，所以采光不受影響。 6、一層噪音灰塵大，低層因?yàn)檎系K物和綠化帶的過(guò)濾，噪音會(huì)比直接接收聲波的高層要減輕許多7、一層視野，景觀(guān)差一層有花園，私家景觀(guān)8、一層安全性不低有入戶(hù)花園以及優(yōu)秀的小區(qū)物業(yè)管理，我們小區(qū)每一層的安全性9、下戶(hù)公攤大這是戶(hù)型決定的，這是相關(guān)部門(mén)根據(jù)規(guī)定嚴(yán)格按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)測(cè)繪的，不會(huì)多算您的公攤，請(qǐng)您放心 上戶(hù)優(yōu)點(diǎn)：1、 電梯免

22、費(fèi)贈(zèng)送，舒適度提高2、 3、4、5層，每層都有超大露臺(tái)贈(zèng)送，無(wú)形中增加了使用空間3、 南向超大客廳（近40平米），舒適奢華4、 挑高餐廳，空間感強(qiáng)，舒適不壓抑5、上戶(hù)視野好，采光充足，直面植物園景觀(guān)6、兩個(gè)套房設(shè)計(jì)，私密性好上戶(hù)缺點(diǎn)：1、 上戶(hù)房間太少兩個(gè)臥室一個(gè)書(shū)房已經(jīng)足夠使用，如不夠還可以把挑高的餐廳改成房間，上戶(hù)性?xún)r(jià)比高2、 沒(méi)有花園不要緊，您有4個(gè)大露臺(tái)，足夠您種花養(yǎng)草的，而且植物還能得到充足的陽(yáng)光和 3、 太高，爬樓太累我們有電梯，直達(dá)三層，方便快捷4、沒(méi)有車(chē)庫(kù)我們有充足的車(chē)位，因?yàn)樗钳B加，車(chē)庫(kù)不好安排，如您非要車(chē)庫(kù)，您可以考慮下聯(lián)排5、車(chē)位在地下不安全您放心，我們的保安人員和各種

23、監(jiān)控設(shè)備，足以保證您地下車(chē)輛的安全 聯(lián)排別墅戶(hù)型說(shuō)辭 我們現(xiàn)在所看到的是聯(lián)排的單體模型，面積由433-494平米不等，中間戶(hù)采用餐廳挑空設(shè)計(jì)，南北雙花園贈(zèng)送；邊戶(hù)采用雙客廳挑空設(shè)計(jì)，奢華大氣。邊戶(hù)環(huán)繞式大花園，奢華氣派。每一種戶(hù)型都配帶五個(gè)衛(wèi)生間，所有的聯(lián)排均采用地下雙車(chē)庫(kù)設(shè)計(jì)，給您的愛(ài)車(chē)提供最安全的服務(wù)。 該模型共6戶(hù)，三種戶(hù)型，分地下一層，地面三層。均為6房設(shè)計(jì)。各個(gè)戶(hù)型會(huì)因?yàn)樗诘奈恢貌煌鴷?huì)有面積上的差異，入戶(hù)花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于一層，負(fù)一層為雙車(chē)庫(kù)及功能空間完整的私人專(zhuān)享空間。下面我來(lái)為您分別介紹這三種戶(hù)型： 從外觀(guān)上您可以直接感受到純正的地中海風(fēng)格，這就充分詮釋了

24、我們項(xiàng)目歐式風(fēng)格的建筑理念，除這種歐式風(fēng)格的建筑外，更融合了現(xiàn)代生活的建筑元素，私家花園及空中露臺(tái)體現(xiàn)了尊享的生活品質(zhì)。 戶(hù)型設(shè)計(jì)功能劃分齊全，地下一層為休閑娛樂(lè)區(qū)，一層為生活起居區(qū)，二層為休息區(qū)；三層為休息觀(guān)景區(qū) 您現(xiàn)在看到的是我們的聯(lián)排邊套戶(hù)型，地下負(fù)一層采用下沉式庭院設(shè)計(jì)，充分使負(fù)一層擁有充足的陽(yáng)光、良好的通風(fēng)的效果，這種下沉庭院設(shè)計(jì)更讓您身處負(fù)一層有如在地面一層的感覺(jué)，這種設(shè)計(jì)也是本項(xiàng)目一大特色之一。地下室功能居多，如：喜歡健身的可做健身房、瑜伽室，喜愛(ài)打牌的可做棋牌室、喜歡唱歌看電影的年輕人可做影音室、練歌房，為延伸會(huì)客需求可做會(huì)客廳、客房，當(dāng)然所有的功能劃分設(shè)計(jì)可讓業(yè)主自由分割與裝

25、潢，并根據(jù)自己的喜好來(lái)設(shè)計(jì)適合自己的功能用房。 一層帶有270度的環(huán)繞私家花園，專(zhuān)屬通道入室，充分體現(xiàn)一層客戶(hù)尊貴的身份。通過(guò)專(zhuān)屬通道，您首先進(jìn)入玄關(guān)，玄關(guān)連接超大的南向客廳，挑空設(shè)計(jì)，如若配置一些高檔的水晶燈飾加以點(diǎn)綴，猶如步入五星級(jí)酒店一般，奢華氣派。邊戶(hù)設(shè)計(jì)的娛樂(lè)室還可以更改為老人房，格局由您來(lái)掌控。方正客廳連著私家側(cè)花園，綠色的植物一直伴隨著您。北向陽(yáng)臺(tái)可做觀(guān)景陽(yáng)臺(tái)或工作陽(yáng)臺(tái)使用?？蛷d連接著餐廳和廚房，南北通透，動(dòng)靜分離，陽(yáng)光美食盡情享受，彰顯生活快捷與寧?kù)o。 通過(guò)一樓旋轉(zhuǎn)式樓梯進(jìn)入二層，二層主要為休息區(qū)。南向主臥帶主衛(wèi)及衣帽間，作為家庭內(nèi)部起居生活使用，私密空間不被打擾。二層另設(shè)有公

26、共衛(wèi)生間及書(shū)房，動(dòng)靜分離，完備的私人專(zhuān)享空間只為尊貴的您預(yù)留。 三層為休息觀(guān)景區(qū)。南向主臥套房設(shè)計(jì)，集衛(wèi)生間、書(shū)房于一體，生活從此變得簡(jiǎn)單愜意。南面的超大露臺(tái)免費(fèi)贈(zèng)送，工作之余，站在露臺(tái)之上，一邊喝茶，一邊欣賞小區(qū)美景，生活何等的逍遙自在。 剛才給您介紹的是邊套的聯(lián)排戶(hù)型，下面為您介紹就是聯(lián)排的中間戶(hù)，中間戶(hù)與邊戶(hù)在面積，戶(hù)型結(jié)構(gòu)上有明顯差異。 首先帶您看下負(fù)一層，聯(lián)排中間戶(hù)同樣采用下沉式庭院設(shè)計(jì)，與邊戶(hù)一樣，主要作為休閑娛樂(lè)區(qū)使用，可以根據(jù)您的需要，做成棋牌室、影音室、健身房等，在繁重的工作之余，負(fù)一層使您放松的首選場(chǎng)所。 通過(guò)負(fù)一層的旋轉(zhuǎn)樓梯，我們進(jìn)入到一層，首先映入眼簾的是超大的餐廳，餐

27、廳采用的挑空設(shè)計(jì)，這樣空間感增強(qiáng)，不壓抑。餐廳連接著寬敞明亮的廚房，廚房隔壁還專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了陽(yáng)光洗衣房。中間戶(hù)的一大特色就是中間增加了庭院及天井設(shè)計(jì)，既增加了陽(yáng)光又拓展了使用空間。南向的大客廳帶著陽(yáng)臺(tái)，此陽(yáng)臺(tái)可以做成工作陽(yáng)臺(tái)亦可以做成觀(guān)景陽(yáng)臺(tái)，中間戶(hù)的另一大特色就是前后大花園，無(wú)論您在客廳小憩或是在廚房忙碌著，都有大片綠化景觀(guān)陪著您?；氐竭@樣的家，一切煩惱都將消失。 通過(guò)內(nèi)部旋轉(zhuǎn)樓梯，直通二層，一南一北2個(gè)套房設(shè)計(jì)，南向房間還帶有書(shū)房，工作休息兩不誤。 通過(guò)內(nèi)部樓梯，我們現(xiàn)在來(lái)到三層，南向房間帶有大露臺(tái)，您可以在露臺(tái)上擺個(gè)茶幾，沒(méi)事和親戚朋友一起品茶，聊天，享受這美好的生活，而北向房間則配有書(shū)房，

28、讓您的子女可以有個(gè)寬松的學(xué)習(xí)環(huán)境和安靜休息場(chǎng)所。這樣一南一北2個(gè)套房設(shè)計(jì)既不相互干擾又彼此相互照應(yīng)。 我們的聯(lián)排另外一大特色就是地下停車(chē)庫(kù)，均標(biāo)配雙車(chē)庫(kù)，這是整個(gè)東營(yíng)都無(wú)法比擬的豪華配置。聯(lián)排客戶(hù)疑難問(wèn)題解答中間套優(yōu)點(diǎn)：1、 南北雙花園贈(zèng)送 2、地下雙車(chē)庫(kù)贈(zèng)送 3、中間戶(hù)贈(zèng)送庭院，采光井照顧采光4、挑空的客廳氣派5、超大地下空間，娛樂(lè)不擾民6、南入戶(hù)，不浪費(fèi)每個(gè)時(shí)刻的陽(yáng)光中間套缺點(diǎn)：1、 進(jìn)深太長(zhǎng)我們已經(jīng)考慮到了，所以在中間增加了庭院以及采光井，還有眾多窗戶(hù)，保證處處有光照2、 五個(gè)衛(wèi)生間太多沒(méi)用，太浪費(fèi)住別墅就是住享受，一層一個(gè)合理，二層和三層都是兩個(gè)套房設(shè)計(jì)，因此都設(shè)計(jì)了主臥帶主衛(wèi)，私密性

29、好3、 價(jià)格太高，都200多萬(wàn)了一點(diǎn)都不貴，我們的單價(jià)才5000塊，這價(jià)格買(mǎi)別墅真是超值4、 聯(lián)排的位置太靠東進(jìn)出不方便別墅注重安靜，而且我們還專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了南門(mén)，動(dòng)靜分離設(shè)計(jì)5、 家里人太少，住這房子太大別墅都是這么大的面積，小了不舒適。家里人雖少，但平時(shí)或逢年過(guò)節(jié)，親戚朋友眾多，這是最合適您的戶(hù)型 邊套優(yōu)點(diǎn)： 1、面積比中間套大，各臥室及客廳相應(yīng)增大，舒適度提供 2、270的環(huán)繞大露臺(tái)免費(fèi)贈(zèng)送，陽(yáng)光從早到晚一直停留在您家里 3、南入戶(hù)，不浪費(fèi)每個(gè)時(shí)刻的陽(yáng)光 4、270的壞繞花園，連通客廳 5、三層專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的會(huì)客廳，工作休息兩不誤 6、地下雙車(chē)庫(kù)，為您的愛(ài)車(chē)提供最安全的保障 7、挑高的客廳，奢華

30、氣派 邊套的缺點(diǎn)： 1、壞繞的大露臺(tái)朝北陽(yáng)光始終在天空，無(wú)論朝南還是朝北都不會(huì)受到影響 2、一樓沒(méi)有涉及老人房我們有預(yù)留活動(dòng)室，就是方便您隨時(shí)改成臥室使用 3、邊套墻容易開(kāi)裂您放心，我們嚴(yán)格按照國(guó)家的施工工藝來(lái)施工的 4、衛(wèi)生間是暗衛(wèi)如果都是明衛(wèi)，衛(wèi)生間要么在南邊要么在北面，非常不雅，而做成個(gè)別暗衛(wèi)后，該戶(hù)型的功能劃分更加合理 雙拼別墅戶(hù)型說(shuō)辭 如果您追求更大的空間，追求更高的享受，那我們的雙拼完全可以滿(mǎn)足您的要求，您現(xiàn)在所看到的是我們的雙拼的單體模型，這也是目前市面上在售的最高形態(tài)的建筑（獨(dú)棟已經(jīng)停止批示），此次開(kāi)盤(pán)只開(kāi)了一棟樓，就一種戶(hù)型，面積為505.1平米。從外面我們就能感受到它的奢華

31、與舒適，歐式的廊道，環(huán)繞的花園，半地下雙車(chē)庫(kù)都是我們雙拼的一大亮點(diǎn)。 雙拼同樣采用地下一層，地面三層設(shè)計(jì)，地下一層為休閑娛樂(lè)區(qū)，一層為生活起居區(qū)，二層為休息區(qū)；三層為休息觀(guān)景區(qū)。 首先負(fù)一層近143平米，這樣大尺度空間，完全可以滿(mǎn)足您任何休閑娛樂(lè)所需，您可以在負(fù)一層配置一個(gè)小型高爾夫球道，大型家庭影院，羽毛球場(chǎng)等等。有了這些娛樂(lè)設(shè)施，您在家里就能享受到運(yùn)動(dòng)的快樂(lè)，無(wú)需驅(qū)車(chē)幾十公里去東西城。 您可以通過(guò)負(fù)一層直接到達(dá)一層（也可以通過(guò)地面一層的歐式廊道進(jìn)入一層），通過(guò)玄關(guān)，首先映入眼簾的是近40平米的超大南向客廳，在這里陽(yáng)光和綠色美景一覽無(wú)遺，客廳與餐廳通過(guò)錯(cuò)層連接著，挑空的餐廳既奢華又舒適。如果

32、您家里有老人，還可以把我們預(yù)留的北向的娛樂(lè)室改成老人房，這樣做，老人就不用爬樓梯既安全又舒適。無(wú)論您身處在廊道、客廳、廚房還是娛樂(lè)室總能看到大片的綠色植物包圍著您，這樣的感覺(jué)就像置身于綠色海洋中，住在這樣的房子里，心情肯定會(huì)非常愉悅。 通過(guò)一樓旋轉(zhuǎn)式樓梯進(jìn)入二層，二層主要為休息區(qū)。南向主臥帶主衛(wèi)和衣帽間，作為家庭內(nèi)部起居生活使用，私密空間不被打擾，二層另設(shè)有客房、公共衛(wèi)生間及衣帽間，動(dòng)靜分離，給予您親朋好友舒適愜意的感受。 通過(guò)內(nèi)部旋轉(zhuǎn)樓梯由二層進(jìn)入三層，三層為休息觀(guān)景區(qū)。三層專(zhuān)門(mén)為主人設(shè)計(jì)，集衛(wèi)生間、書(shū)房、衣帽間、洗衣間、露臺(tái)于一體，如此奢華闊綽的尺度空間，讓人無(wú)比羨慕。北面的近35平米超大

33、露臺(tái)免費(fèi)贈(zèng)送（南向小露臺(tái)可以拖把等雜物），工作之余，站在露臺(tái)之上，一邊喝茶，一邊欣賞小區(qū)美景，生活何等的逍遙自在。雙拼客戶(hù)疑難問(wèn)題解答 雙拼的優(yōu)點(diǎn)： 1、土地資源稀缺，雙拼未來(lái)將不會(huì)再批示建設(shè)，值得收藏 2、半地下雙車(chē)庫(kù)設(shè)計(jì) 3、歐式亭廊入戶(hù)，身份尊崇 4、私家超大壞繞花園（別墅中擁有最大的花園） 5、超大客廳設(shè)計(jì) 6、兩個(gè)套房設(shè)計(jì)，私密性好 7、超大露臺(tái)設(shè)計(jì) 雙拼的缺點(diǎn)： 1、面積太大將來(lái)雙拼將不再批示建設(shè)，在現(xiàn)在土地資源緊缺的情況下，越大越值得收藏 2、價(jià)格太高，接近350萬(wàn)我們的單價(jià)才6000出頭，這單價(jià)買(mǎi)這么大的土地和房屋，非常劃算，往往越是稀缺越值得收藏 3、超大露臺(tái)朝北設(shè)計(jì)空中大露

34、臺(tái)，無(wú)論在南還是在北，都不會(huì)受影響的，而且南邊也有露臺(tái)設(shè)計(jì) 4、為什么不設(shè)計(jì)客廳挑空因?yàn)榭蛷d面積很大，如果客廳再挑空設(shè)計(jì)，勢(shì)必造成房子太空曠，說(shuō)話(huà)有回音 5、三層要那么大的衛(wèi)生間做啥三層是主人房，大衛(wèi)生間是您下班后沐浴泡澡放松的最佳地方，不用在站著淋浴了5、 位置：樣板房?jī)?nèi)容：樣板房講解基本動(dòng)作 深入了解客戶(hù)的家庭信息 根據(jù)統(tǒng)一說(shuō)辭自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重戶(hù)型優(yōu)劣、各功能空間面積大小、戶(hù)型可變性、家居動(dòng)線(xiàn)體驗(yàn)）注意事項(xiàng) 側(cè)重強(qiáng)調(diào)戶(hù)型中的家居體驗(yàn) 建立進(jìn)一步的朋友定位（資深置業(yè)顧問(wèn)） 探索客戶(hù)的潛在需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略 當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注重客戶(hù)需求的分解和針對(duì)性互動(dòng) 介紹過(guò)程中

35、應(yīng)在客人比較留意注重的部分作更詳細(xì)的介紹說(shuō)明。 設(shè)計(jì)好從售樓處到樣板房路程所需的時(shí)間，盡量配合客戶(hù)的步速。如果客人步速較快，介紹時(shí)間不足，可在參觀(guān)完樣板房，在回到售樓部的過(guò)程中作補(bǔ)充介紹。 介紹每套樣板房裝修風(fēng)格時(shí)應(yīng)將統(tǒng)一說(shuō)辭融會(huì)貫通，在入戶(hù)后邊走邊介紹，安防系統(tǒng)、各部分所用材料、各戶(hù)型設(shè)計(jì)亮點(diǎn)應(yīng)穿插介紹。 盡量避免在客戶(hù)參觀(guān)樣板房時(shí)談及價(jià)格問(wèn)題，如客戶(hù)問(wèn)及，可輕輕帶過(guò)。 參觀(guān)樣板房之前應(yīng)盡量先了解客戶(hù)意向面積以及戶(hù)型，以便作重點(diǎn)介紹。 注意邊走邊作介紹，要多說(shuō)話(huà)，切忌冷場(chǎng)，讓客戶(hù)始終為你所引。 講解過(guò)程中應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、做重點(diǎn)介紹，避重就輕突出優(yōu)勢(shì)。 如遇客戶(hù)所提問(wèn)題無(wú)法當(dāng)場(chǎng)回答時(shí)應(yīng)提

36、筆記下，并向客戶(hù)解釋確定后回復(fù)。標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭 先生/女士，現(xiàn)在讓我?guī)⒂^(guān)一下xxxx情景樣板房。請(qǐng)這邊走，現(xiàn)在我們面前的就是x戶(hù)型的樣板房。x戶(hù)型標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭。待定。下面讓我們一起走進(jìn)去看一看： 入戶(hù)花園： 玄關(guān)： 客廳： 陽(yáng)臺(tái)： 主臥： 次臥： 書(shū)房： 餐廳廚房： 公用衛(wèi)生間： 整個(gè)戶(hù)型特色可以歸結(jié)為尊貴、舒適，最大的優(yōu)勢(shì)是豐富的景觀(guān)資源，完善的功能設(shè)計(jì)和個(gè)性化的完美結(jié)合。6、 位置： 樓盤(pán)整體區(qū)位沙盤(pán)內(nèi)容：區(qū)域戶(hù)型定位。推薦戶(hù)型、幢號(hào)、單元，客戶(hù)確認(rèn)；基本動(dòng)作 引導(dǎo)返回沙盤(pán)位置 過(guò)程加深居住感受的聯(lián)想，配合景觀(guān)位置重述戶(hù)型區(qū)域定位 引導(dǎo)進(jìn)行區(qū)域位置的落定注意事項(xiàng) 引導(dǎo)進(jìn)行初步的位置指定，注意銷(xiāo)

37、售性說(shuō)辭的淡化，結(jié)合客戶(hù)感受進(jìn)行引導(dǎo) 控臺(tái)注意現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造和銷(xiāo)售配合標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭 剛才我們所參觀(guān)的戶(hù)型單元位于xxxx的xx棟xx單元（手指向沙盤(pán)具體的戶(hù)型位置），該單元位于xxx景觀(guān)軸線(xiàn)區(qū)，樓間距達(dá)xxx米、視野開(kāi)闊、更享生活?lèi)芤飧惺?，您是考慮x層的位置還x層的位置？我認(rèn)為xx的位置比較適合您，您認(rèn)為呢？7、 位置：置業(yè)接待區(qū)內(nèi)容：置業(yè)商討。計(jì)算房?jī)r(jià)、貸款、月供、深度洽談、逼定；基本動(dòng)作 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶(hù)在洽談桌前入座。 在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一個(gè)單位做試探型介紹。 根據(jù)客戶(hù)喜歡的戶(hù)型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明。 針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。

38、 在客戶(hù)有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望。注意事項(xiàng) 入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要。 了解客戶(hù)的真正需求。 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓銷(xiāo)售經(jīng)理知道客戶(hù)在看哪一戶(hù)。 注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。 不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)呈報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理。8、 位置：工地現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)容：帶看現(xiàn)場(chǎng)基本動(dòng)作 結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。 結(jié)合戶(hù)型圖、規(guī)劃圖、讓客戶(hù)真實(shí)感覺(jué)自己所選的戶(hù)型是最適合自己的。

39、盡量多說(shuō)，讓客戶(hù)為你所吸引。注意事項(xiàng) 帶看現(xiàn)場(chǎng)路線(xiàn)應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線(xiàn)的整潔和安全。 囑咐客戶(hù)帶好隨身所帶物品。 詳細(xì)了解客戶(hù)實(shí)質(zhì)性購(gòu)房動(dòng)機(jī)、日常生活環(huán)境、社交圈子和個(gè)人習(xí)慣。9、 位置：置業(yè)接待區(qū)內(nèi)容：入會(huì)登記基本動(dòng)作 回顧之前客戶(hù)所認(rèn)同的系列優(yōu)點(diǎn)，并給予總結(jié) 要求客戶(hù)進(jìn)行入會(huì)登記，告知我們將對(duì)會(huì)員給予更詳細(xì)的工程告知及購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠 主動(dòng)拿出入會(huì)登記單先寫(xiě)上客戶(hù)姓名，而后詢(xún)問(wèn)客戶(hù)后續(xù)內(nèi)容注意事項(xiàng) 淡化入會(huì)和實(shí)際購(gòu)買(mǎi)之間的聯(lián)系，提高客戶(hù)接受度 展示會(huì)員卡樣板，并交予客戶(hù)感受 銷(xiāo)售員應(yīng)該態(tài)度親切，可提示客戶(hù)下回與家屬一起前來(lái)暫未成交基本動(dòng)作 銷(xiāo)售員應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地

40、同其道別，再請(qǐng)其擇日再來(lái)，并約定時(shí)間；倘若客戶(hù)是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷(xiāo)售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶(hù)較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請(qǐng)?jiān)?，希望其今后再?lái)，并保持聯(lián)系”。 將銷(xiāo)售資料和海報(bào)備齊一份給客戶(hù)，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 登記客戶(hù)資料，并再次告知會(huì)員優(yōu)惠，完整客戶(hù)資料 再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系電話(huà)，承諾為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)。 對(duì)有意的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間。注意事項(xiàng) 銷(xiāo)售員應(yīng)該態(tài)度親切，并以輕松的口語(yǔ)方式表達(dá) 囑咐客戶(hù)帶好隨身所帶物品，并送客出門(mén)10、 位置：控臺(tái)內(nèi)容：資料錄入基本動(dòng)作 無(wú)論成交與否，每接待一位客戶(hù)后，立刻填寫(xiě)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表。 填寫(xiě)重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人

41、資訊、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。 根據(jù)成交的可能性，將其分成“很有希望、有希望、一般、希望渺?！彼膫€(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫(xiě)，以便以后跟蹤客戶(hù)。注意事項(xiàng) 客戶(hù)資料應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。 客戶(hù)資料是銷(xiāo)售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。 客戶(hù)等級(jí)應(yīng)視具體情況進(jìn)行階段性調(diào)整。 每天或每周，應(yīng)有銷(xiāo)售經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，根據(jù)客戶(hù)資料表討論銷(xiāo)售情況，并采取相應(yīng)的措施。成交原因記錄（答客問(wèn)及說(shuō)辭更新）基本動(dòng)作 及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。 整理客戶(hù)問(wèn)題并提出相關(guān)建議注意事項(xiàng) 針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告銷(xiāo)售經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。 要求及時(shí)準(zhǔn)確的記錄相關(guān)信息后期維護(hù)與客戶(hù)

42、推薦（再次邀約）基本動(dòng)作 根據(jù)銷(xiāo)售周期，定期與客戶(hù)保持溝通和反饋 邀約客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)參與銷(xiāo)售活動(dòng)，并要求推薦客戶(hù)注意事項(xiàng) 注意周期的控制，以免引起客戶(hù)反感 對(duì)反映問(wèn)題應(yīng)及時(shí)予以解釋與反饋 結(jié)束時(shí)應(yīng)有邀約動(dòng)作及對(duì)客戶(hù)表示感謝11、 位置：休息接待區(qū)內(nèi)容：客戶(hù)簽約基本動(dòng)作 恭喜客戶(hù)選擇我們的房屋。 驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。 繳交應(yīng)付首付款。 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。 簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同并收取相關(guān)材料。 簽訂物業(yè)管理契約。 若銀行按揭客戶(hù)，帶至銀行辦公區(qū)，簽訂借款合同并辦理相關(guān)手續(xù)。 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶(hù)。注意事項(xiàng) 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好，

43、并提前與客戶(hù)確認(rèn)簽約時(shí)間與客戶(hù)應(yīng)準(zhǔn)備的材料。 事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向銷(xiāo)售經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。 簽約時(shí)，如客戶(hù)有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理或更高一級(jí)主管。 簽合同最好由購(gòu)房戶(hù)主自己填寫(xiě)具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。 由他人代理簽約的，戶(hù)主給代理人的委托書(shū)需經(jīng)過(guò)公證。 解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)則重于客戶(hù)的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。 簽約后的合同，應(yīng)迅速交部門(mén)主管及公司審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。 牢記：登記備案后買(mǎi)賣(mài)才算成交。 簽約后的客戶(hù)，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶(hù)。 若客戶(hù)的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶(hù)先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間。 以時(shí)間換取雙方的折讓

44、。 及時(shí)檢討簽約的情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。12、位置：財(cái)務(wù)辦公室內(nèi)容：成交收定 基本動(dòng)作 客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí),及時(shí)告訴銷(xiāo)售經(jīng)理。 恭喜客戶(hù)。 視具體情況，收取客戶(hù)大定金或小定金，并告訴客戶(hù)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方行為約束。 填寫(xiě)繳款通知書(shū)，注明房號(hào)、定金額、銷(xiāo)售人員。 詳盡解釋預(yù)定單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。 總價(jià)款內(nèi)填寫(xiě)房屋銷(xiāo)售的標(biāo)價(jià)，定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)填寫(xiě)票據(jù)的詳細(xì)資料。若是小定金，與客戶(hù)約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫(xiě)于訂單上。與客戶(hù)約定的簽約日期及簽約金額，填寫(xiě)于訂單上。折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫(xiě)。 收取定金

45、，請(qǐng)客戶(hù)、經(jīng)辦銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。 填寫(xiě)完訂單，將訂單連同定金交送銷(xiāo)售經(jīng)理并送財(cái)務(wù)清點(diǎn)備案。 將訂單的訂戶(hù)聯(lián)交客戶(hù)收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶(hù)于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單與收據(jù)帶來(lái)。 再次跟客戶(hù)確定定金補(bǔ)足日或簽約日。 詳細(xì)告訴客戶(hù)簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類(lèi)證件與首付款項(xiàng)。 再次恭喜客戶(hù)。 送客至售樓部大門(mén)外。注意事項(xiàng) 與銷(xiāo)售經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 正式定單的格式一般為一式三聯(lián)：訂戶(hù)聯(lián)、公司聯(lián)、財(cái)務(wù)聯(lián)。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對(duì)象。 當(dāng)客戶(hù)對(duì)某套門(mén)面有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)但未能帶足足夠的錢(qián)時(shí)，鼓勵(lì)客戶(hù)支付小定金是一行之有效的辦法。 小定金金額不在于多，三四百至幾千都可以，其目的

46、是是客戶(hù)牽掛我們的樓盤(pán)。 小額定金收取時(shí)應(yīng)在預(yù)定單上注明補(bǔ)齊定金余款的時(shí)間。 小定金保留日期一般以3天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷(xiāo)售狀況自行決定。 定金為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約，都將按預(yù)定單履約條款賠償。 定金收取金額下限為1萬(wàn)元，上限為房屋總價(jià)的20%。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻?hù)最終簽約成交。 定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過(guò)了時(shí)間，定金沒(méi)收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶(hù)。 小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。 折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理同意備案。 定單填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金

47、等是否正確。 收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。定金補(bǔ)足基本動(dòng)作 填寫(xiě)繳款通知書(shū)，在定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收補(bǔ)足金額。 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。 詳細(xì)告訴客戶(hù)簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類(lèi)證件與首付款項(xiàng)。 恭喜客戶(hù)，送至售樓部門(mén)口。注意事項(xiàng) 在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶(hù)聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。 填寫(xiě)好后，再次檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 將詳盡的情況向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)備案。換戶(hù)基本動(dòng)作 填寫(xiě)換房申請(qǐng)單。 重新填寫(xiě)預(yù)定單，并在原定金收據(jù)空白處標(biāo)明換戶(hù)后的戶(hù)別、總價(jià)，由銷(xiāo)售經(jīng)理或主管確認(rèn)。 應(yīng)補(bǔ)金額提前約定的，若有變化，以原定戶(hù)別為主。 其他內(nèi)容同原定單。注意事項(xiàng) 填寫(xiě)完后，再次檢查

48、戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確將原定單收回。退戶(hù)基本動(dòng)作 分析退戶(hù)原因，明確是否可以退戶(hù)。 報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶(hù)。 填寫(xiě)退房申請(qǐng)單交公司審批。 審批完成通知客戶(hù)結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒?。二?注意事項(xiàng)具體內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求工作時(shí)間早晨8:.00-18:00，準(zhǔn)時(shí)到崗。1、l 工裝須整潔、平整、著裝前清理制服上的灰塵、頭皮屑。l 鞋襪：以深色為宜，注意色彩搭配，女員工著裙裝，以淺色長(zhǎng)襪為宜。l 領(lǐng)帶：熨燙平整、注意色彩搭配，長(zhǎng)度以蓋及皮帶扣為宜；若使用領(lǐng)帶夾，應(yīng)夾于襯衫第4-5顆紐扣。l 工號(hào)牌：是工裝的一部分，著制服必須佩帶工號(hào)牌，于左上方。l 崗位

49、上不能佩帶裝飾性強(qiáng)的飾物，女員工以一枚戒指、一條項(xiàng)鏈為準(zhǔn)。2、個(gè)人衛(wèi)生l 提倡勤洗澡、勤換衣，養(yǎng)成良好的個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣。l 面部：保持面部干凈。男員工應(yīng)及時(shí)剃須，使用的化妝品香味不宜過(guò)濃；女員工按規(guī)定化淡妝，使用的化妝品、香水以淡雅威儀。l 頭發(fā)；男員工保持發(fā)行莊重，不染發(fā)，且前不遮眉，后不過(guò)衣領(lǐng)，橫發(fā)不過(guò)耳；女員工發(fā)型應(yīng)梳理整齊，過(guò)肩頭發(fā)應(yīng)用發(fā)帶束在腦后，嚴(yán)禁男女員工彩色染發(fā)。l 指甲：保持雙手清潔，不留長(zhǎng)指甲，不涂有色制甲油。l 上班前不吃有異味食物，保持口腔清潔，無(wú)異味。3、環(huán)境衛(wèi)生l 必須在8：30以前清潔完畢。l 售樓處內(nèi)部如接待臺(tái)面、桌椅、沙盤(pán)玻璃罩上不能有灰塵，資料夾保持整潔、美觀(guān)

50、，發(fā)現(xiàn)破順應(yīng)及時(shí)維修或更換。l 售樓處門(mén)前應(yīng)隨時(shí)保持清潔 狀態(tài)，地面灰塵及時(shí)清掃。l 售樓處外墻玻璃要堅(jiān)持計(jì)劃衛(wèi)生，玻璃墻面應(yīng)保持光亮、干凈。4、設(shè)施設(shè)備l 備齊各自使用的辦公用具。l 用品應(yīng)擺放整齊，名片、資料夾、宣傳品放在指定位置，不得隨意亂放。l 洽談桌椅擺放整齊。l 照明燈、空調(diào)應(yīng)按要求開(kāi)放、調(diào)試好溫度。l 各售樓處的音樂(lè)按公司統(tǒng)一要求播放。l 各銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)純凈水及紙杯的準(zhǔn)備及管理。5、心理準(zhǔn)備l 調(diào)整心態(tài)，控制情緒，以良好的精神面貌進(jìn)入工作狀態(tài)。具體內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求1、時(shí)間及主持人l 班前會(huì)在每天9；00以前召開(kāi)，由銷(xiāo)售經(jīng)理主持。l 若經(jīng)理不在，由銷(xiāo)售主管輪流主持。l 要求銷(xiāo)售經(jīng)理每周

51、主持至少2-3次。2、工作安排和培訓(xùn)l 根據(jù)公司安排或項(xiàng)目具體情況進(jìn)行工作布置和安排；l 按照計(jì)劃或針對(duì)實(shí)際工作中的問(wèn)題進(jìn)行培訓(xùn)。3、檢查l 按照規(guī)范要求標(biāo)準(zhǔn)，檢查員工著裝，個(gè)人衛(wèi)生、環(huán)境衛(wèi)生、辦公設(shè)施設(shè)備及用具情況，發(fā)現(xiàn)不符合標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)立即糾正。4、記錄l 班前會(huì)須作好會(huì)議記錄，每周將會(huì)議記錄上交銷(xiāo)售部。具體內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求1、站位輪值首席銷(xiāo)售人員須站立入口附近，作好迎賓及接待狀態(tài)。2、站姿軀干：自然挺胸、略收緊腹部。頭部：端正，嘴微閉，神情不可呆板，保持微笑。雙臂：體前交叉或放于身體兩側(cè)。雙腿：直立，男員工雙腳間距同寬，女員工雙腳呈“v”字型；若站立時(shí)間較長(zhǎng)，右腳可后退半步。3、服務(wù)儀態(tài)自然、不做作。每位員工在工作中保持良好的情緒和最佳精神狀態(tài)，工作是出于自愿、而不是被動(dòng)。微笑，每位員工一定要有微笑，對(duì)待客戶(hù)切不可以貌取人。4、語(yǔ)言在接待過(guò)程中，銷(xiāo)售人員必須使用普通話(huà)和敬語(yǔ)。5、鞠躬禮普通禮：面對(duì)客戶(hù)不能只點(diǎn)頭不躬身，一般行普通禮，上身下躬150并且與敬語(yǔ)同時(shí)使用，如“您好，歡迎光臨”；鞠躬時(shí)男性雙手側(cè)放，女性雙手握于前方，右手在上，左手在下。握手禮：注意握手順序，客人主人女士年長(zhǎng)者上司，一般不伸手求握。忌戴手套或濕手相握，一般握手持續(xù)36秒。普通禮一般在初次見(jiàn)面、致歉、握手時(shí)使用。6、引領(lǐng)客人走在客人前方右側(cè)。拐彎時(shí)要放慢腳步，同時(shí)說(shuō)“請(qǐng)這邊走”。遇門(mén)檻或階梯要提醒客人“