運用讓步策略 PPT課件

1、1,如何運用讓步策略,安徽寶田,2008/07/18,2,談判的過程是利益博弈的過程，需要雙方都做出某種程度的讓步，說到底談判就是讓步的藝術。如果談判的雙方，互不讓步或一方始終不作任何一點讓步，談判各方無法達成任何協(xié)議，各方利益無妨得到滿足，談判必定失敗。,3,因此可以說，沒有讓步就沒有合作，也就沒有談判。實際上，許多商務談判中，賣方價格的遞減和買方價格的遞升，也就是談判中的讓步。 這種讓步實質上就是雙方積極互動，當然，怎么個讓步法，這又是一項策略問題。,4,在談判中，對己方來說，讓步應注意以下幾點：,讓步的速度； 讓步的數(shù)額； 讓步的原則；,在談判中，對己方來說，讓步應注意以下幾點：,在談判

2、中，對己方來說，讓步應注意以下幾點：,5,（1）讓步的速度,不要讓的太快，因為雙方等得愈久，愈會珍惜獲得的讓步（這種等待是要讓對方那個明顯的感到是有希望的）。不致得寸進尺。,6,（2）讓步的數(shù)額；,同等級的讓步是不必要的，如他讓你40%,你可讓他30%。如果他說：“你應該讓40%”，你可以說：“我無法負擔40%”來婉言拒絕。一般來說，要先松后緊，覺不能先緊后松！,7,（3）讓步的原則,絕不輕易讓，更不作無謂的讓步，即每次讓步都要從對方那兒獲得相應的回報。但在一些細小或枝節(jié)問題上，可首先主動讓步。當然，有事甚至可以作些對自己沒有損害的讓步。,8,談判水平高的人一般很能控制自己的讓步分寸，使用的讓

3、步方式，也令你難以揣測。觀察的結果表明，他們比較能夠忍受事物的不確定性，當雙方相持不下的時候，他們一般不會輕易中止談判。 下面來和大家分享一個經(jīng)典案例,9,經(jīng)典案例,假設有一位美國商人，他準備減價60美元。在談判的過程中，他有8種不同的讓步方式，可以達到統(tǒng)一個目的。,10,8種不同的讓步方式,1、【0/0/0/60】 2、【15/15/15/15】 3、【8/13/17/22】 4、【22/17/13/8】,5、【26/20/12/2】 6、【49/10/0/1】 7、【50/10/（-1）/（+1）】 8、【60/0/0/0】,11,第1種讓步形式：【0/0/0/60】,這是一種堅定的讓步方

4、式，讓對方一直以為妥協(xié)的希望很少，若是以個軟弱的買主可能早就放棄和賣主的討價還價了，而一個堅強的買主則會堅守陣地，繼續(xù)迫使賣主作小的讓步。他先試探情況，然后爭取第4期的最高讓步。當然買主必須冒著形成僵局的風險。,12,第2種讓步形式： 【15/15/15/15】,假如買主肯耐心的等待，這種讓步形態(tài)將會鼓勵他繼續(xù)期待更進一步的讓步。假如賣主能把談判拖得更長些，使讓步形式成為【22/17/13/8】便能使對方厭煩不堪，不攻自退了。,13,第3種讓步形式： 【8/13/17/22】,這種讓步形式往往會造成賣主的重大損失。因為它誘導買主相信“更加令人鼓舞的日子就在前頭?！辟I主的期望隨著時間越來越長，要

5、求也越來越多。,14,第4種讓步形式： 【22/17/13/8】,這種讓步形式能顯示出賣主的立場越來越堅定。表示真買主愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)森嚴，不會輕易讓步。,15,第5種讓步形式： 【26/20/12/2】,這種讓步形式表示出強烈的妥協(xié)意愿，不過同時也告訴了買主：所能作的讓步非常有限。在談判前期，有提高買主期望的危險，但是隨著讓步幅度的減少，賣主趨向一個堅定的立場后，險情也就漸漸地降低了。一個聰明的買主便會領悟到，更進一步的讓步已經(jīng)是不可能的了。,16,第六種讓步形式： 【49/10/0/1】,這種讓步形式很危險。因為一開始就打讓步，將會大幅度得提高買主的期望，不過接著而來的，第3期的拒絕讓步

6、和最后一期的小小讓步，會很快據(jù)地抵消了這個效果。這是一很有技巧的方法，使對方知道，即使是更進一步的討論也是徒勞無功的。從賣主的觀點來說。危險全在于以開始就作了49元的大讓步，他永遠不會曉得買主是否愿意付出更高的價錢。,17,第7種讓步形式： 【50/10/（-1）/（+1）】,這種讓步形式乃是自第6種形式脫胎出來的。第3期的輕微漲價（可能是由于剛剛發(fā)現(xiàn)到計算錯誤），表示出更堅持的立場。第4期又恢復了1元的 減價，這將會使得買主深感歉意。,18,第8種讓步形式： 【60/0/0/0】,這種讓步形式對于買主來說，有著極強烈的影響，一下消減60元，使他把期望大大的升高了。假如他把這種興奮的情緒帶回公司去，則受了感染的伙伴們，便會期待他帶回更好的消息。,19,第8種讓步形式： 【60/0/0/0】,可是接下而來的卻是賣主的堅持，甚至雙方會因此而形成相持不下的僵局。碰到這種情形，買主只能虧對公司同仁的期待了，因為他實在無法再得到任何的讓步。,20,以上8種不同的讓步形式表明：,不同的讓步形式可以傳遞不同的訊息。在談判中，對方的反應決定于你所使用的讓步策略。 對買主來說，最理想的讓步策略應該是：起步要慢而小。要讓對方經(jīng)過反復努力的斗爭，再讓，這樣對方才會倍加珍惜。 而對賣主來說，正好相反