2013年調(diào)味品市場營銷渠道工作計劃總結(jié)報告-亨氏味事達(dá)

1、市場信息和渠道計劃，由蔡選超于2013年1月1日1。消費(fèi)模式分析2。經(jīng)銷商管理3。2013年銷售策略，本案例目錄，消費(fèi)模式分析，消費(fèi)模式分析，中國零售業(yè)概況及趨勢分析，雖然傳統(tǒng)渠道的門店數(shù)量在規(guī)模上占主導(dǎo)地位，但現(xiàn)代渠道的發(fā)展速度是傳統(tǒng)渠道的20倍，其增長主要集中在中低端城市。關(guān)注在線渠道的發(fā)展和選擇，加強(qiáng)與零售商的合作，分析消費(fèi)模式，分析消費(fèi)行為模式的趨勢。根據(jù)尼爾森購物者研究報告的結(jié)果，超過50%的消費(fèi)者表示他們傾向于在最頻繁和最近的商店購物。20%的消費(fèi)者表示，同事、朋友或親戚推薦的場所以及報紙和廣告?zhèn)鲉紊系拇黉N活動對他們同樣有吸引力。隨機(jī)購物和超市沖動購物，什么因素吸引顧客去商店購物？

2、消費(fèi)模式分析、消費(fèi)者信心指數(shù)和購買動態(tài)分析，經(jīng)濟(jì)形勢的變化使消費(fèi)者對促銷活動和商品價格更加敏感。數(shù)據(jù)來源：尼爾森零售審計研究，31%的消費(fèi)者認(rèn)為經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化沒有影響日常消費(fèi)，27%的消費(fèi)者愿意逛商店，選擇便宜的產(chǎn)品。30%意味著他們將在促銷期間購買大量所需產(chǎn)品。食用油、紙制品和洗滌用品的促銷最受歡迎，分別有47%、45%和43%的受訪者表示將在促銷期間購買。市場模式分析和品牌影響力分析是消費(fèi)者購買自有品牌的兩個主要原因。質(zhì)量也是一個關(guān)鍵因素，25%的消費(fèi)者認(rèn)為自己的品牌可以與其他制造商的品牌相媲美。非食品自有品牌的消費(fèi)頻率高于食品，其中紙制品最受歡迎。在私人品牌的食品中，大米和面粉等主食的消

3、費(fèi)頻率最高。1.產(chǎn)品逐漸向中高端發(fā)展，口味逐漸由“好吃”向“好”轉(zhuǎn)變。2.本土品牌的擴(kuò)散造成了在區(qū)域市場結(jié)構(gòu)中長期的本土化運(yùn)作，市場范圍不廣，品牌意識薄弱。3.產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，工藝特點不明顯，生產(chǎn)技術(shù)水平低，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象突出，盲目跟風(fēng)，攤大餅。片面追求產(chǎn)值和產(chǎn)出，忽視深化管理，滿足各級消費(fèi)者的核心需求。上游價格上漲導(dǎo)致下游市場動蕩。構(gòu)建由批發(fā)渠道、傳統(tǒng)零售渠道、現(xiàn)代零售渠道、餐飲、封閉渠道和產(chǎn)業(yè)渠道組成的三維渠道體系。調(diào)味品市場分析的要點，1。確保質(zhì)量，提高產(chǎn)品質(zhì)量“以管理抓質(zhì)量，以質(zhì)量求生存”；2.轉(zhuǎn)變機(jī)制，更新觀念，圍繞客戶需求，不斷強(qiáng)化市場觀念、質(zhì)量觀念和人才觀念，積極實施名牌戰(zhàn)略

4、，實施勞動優(yōu)化組合和高效資本運(yùn)營，建立和完善企業(yè)內(nèi)部的風(fēng)險機(jī)制、責(zé)任機(jī)制和競爭機(jī)制，不斷擴(kuò)大低成本和市場份額，從而調(diào)動員工的向心力，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力。3.實施差異化競爭戰(zhàn)略“每個人都有自己的，每個人都有自己的創(chuàng)新，每個人都是新的、精致的”。4.建立產(chǎn)品組合體系，塑造民族品牌。只有認(rèn)真挖掘和創(chuàng)造品牌價值，才能有效提高調(diào)味品的利潤和附加值，從而拓展更廣闊的市場空間。5.建立現(xiàn)代高效的營銷體系。它們都是在“顧客滿意”的基礎(chǔ)上深化轉(zhuǎn)型企業(yè)的營銷工作。從他們的競爭戰(zhàn)略中尋找機(jī)會！調(diào)味品市場問題，經(jīng)銷商管理，經(jīng)銷商管理10個字的口頭禪，一手抓人力，一手抓市場，經(jīng)銷商管理，經(jīng)銷商團(tuán)隊建設(shè)和管理，并對經(jīng)銷商作出

5、評價：你是什么樣的經(jīng)銷商，主管(一般，最廣泛)，管家(知道如何使用管理手段)，智者(最好的經(jīng)銷商)，人到高位，這是非常pa，經(jīng)銷商管理，經(jīng)銷商團(tuán)隊建設(shè)與管理，引導(dǎo)經(jīng)銷商穩(wěn)定銷售團(tuán)隊：首先，在情感上投資：人來關(guān)心銷售人員是否有歸屬感，并為此付出一定的回報。不要對直銷商太刻薄，把銷售員當(dāng)成賺錢機(jī)器，這是經(jīng)銷商對銷售員的尊重和關(guān)注。二是尊重和信任：經(jīng)銷商，真誠對待銷售人員，改變銷售人員的心態(tài)，以積極的態(tài)度和平等的態(tài)度與銷售人員溝通。只有這樣，員工才能努力工作。第三，提高管理水平：管理可以給銷售人員一個發(fā)展空間，把最好的銷售人員提升到管理崗位，激勵其他員工，形成良性循環(huán)。第四，股份合作：的實施可以使銷

6、售員精英參與到股份中來，不斷地向銷售員強(qiáng)調(diào)他是老板，為自己工作，感覺自己在做自己的事。業(yè)務(wù)員持股是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員忠誠度、減少人才流失的最佳方式。第五，利用制造商的信息對銷售人員：進(jìn)行培訓(xùn)，加強(qiáng)培訓(xùn)，通過信息傳遞把他們培養(yǎng)成自己的內(nèi)部人。第六，培養(yǎng)銷售人員作為你的第二批：化潛在的敵人為朋友，這不僅可以滿足優(yōu)秀的內(nèi)部銷售人員想當(dāng)老板的心態(tài)，還可以穩(wěn)定自己的經(jīng)營，加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)的控制。經(jīng)銷商管理，經(jīng)銷商團(tuán)隊建設(shè)和管理，如何在制造商和合作伙伴之間建立一種戰(zhàn)略性的“雙贏”的新關(guān)系，最好是依靠自己的愛去“戰(zhàn)斗”來取勝。營造“家庭”氛圍，創(chuàng)造“雙贏”格局。經(jīng)銷商是“受管理的”，而不是“受青睞的”?！百愖印笨梢酝ㄟ^“

7、教導(dǎo)”而不是“哄騙”來教導(dǎo)經(jīng)銷商的合作發(fā)展。刺激潛在經(jīng)銷商的壓力驅(qū)動是“興奮”，而不是“等待”。經(jīng)銷商是你的船，它可以載你和掩護(hù)你？經(jīng)銷商管理、經(jīng)銷商團(tuán)隊建設(shè)和管理、業(yè)務(wù)重點和基于產(chǎn)品分類的品牌推廣：品牌屬于制造商，也屬于渠道提供商。渠道制定自己的整體產(chǎn)品和品牌推廣計劃，并要求制造商投入一些資源或提供一些實施標(biāo)準(zhǔn)來開展聯(lián)合推廣活動，這樣可以有效地最大化產(chǎn)品和品牌的效益。1.戰(zhàn)略產(chǎn)品的建立：在所管理的產(chǎn)品中選擇建立自己的戰(zhàn)略產(chǎn)品，通過戰(zhàn)略產(chǎn)品的推廣，有效實現(xiàn)經(jīng)銷商自身影響力的提升和擴(kuò)大；2.盈利產(chǎn)品的推廣：通過戰(zhàn)略產(chǎn)品的建立和推廣，促進(jìn)盈利產(chǎn)品的推廣，實現(xiàn)經(jīng)銷商自身的利潤需求；3.季節(jié)性產(chǎn)品的推

8、廣：通過有效區(qū)分季節(jié)性產(chǎn)品和經(jīng)常銷售的產(chǎn)品，并在不同時期重點推廣季節(jié)性產(chǎn)品，經(jīng)銷商可以快速獲利。，2013年銷售戰(zhàn)略，拓寬市場，作為公司梅州布局的產(chǎn)品之一；明確定位，挖掘優(yōu)勢，做到最好，建設(shè)團(tuán)隊，2013年營銷目標(biāo)，突出批發(fā)渠道，做好核心銷售，創(chuàng)建樣板市場，清理歷史，重新布局！2013年戰(zhàn)略思考、定價、促銷、上架、選擇區(qū)域、尋找旺點、借用渠道、選擇包裝、搶占堆放場所、2013年戰(zhàn)略綱要、尋找海天和楚邦旺銷售點、利用經(jīng)銷商現(xiàn)有渠道、選擇海天或楚邦旺銷售區(qū)域、選擇適合渠道的包裝規(guī)格，確保價格和利潤優(yōu)勢。藍(lán)色：堅守陣地；經(jīng)銷成熟地區(qū)必須進(jìn)口！餐飲成熟區(qū)域重點布局！產(chǎn)品策略消費(fèi)者描述，第一，餐飲渠道消

9、費(fèi)：主要消費(fèi)群體：收入水平：中低收入；專業(yè)：酒店廚師，鹽局文件；生活方式：有很大的職業(yè)需求；二級消費(fèi)群體：燒烤攤老板、火鍋城；二是家庭消費(fèi)：主要購買者：收入水平33，360中低收入；職業(yè)：上班或做家庭主婦；(包括老年人)生活方式：生活有規(guī)律又細(xì)心；第三，特殊渠道：主要群體是：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、30-60歲中等偏上收入的農(nóng)村家庭主婦，作為過年或平時探親訪友的調(diào)味品；1.攤主(30-40歲):購買習(xí)慣：計劃，選擇購買地點：批發(fā)，超市產(chǎn)品：美味和優(yōu)惠；2.上班族(25-30歲):購買習(xí)慣：臨時，選擇購買地點：便利雜貨店，超市產(chǎn)品：方便，營養(yǎng)，3。廠礦建筑工人(25-30歲):購買習(xí)慣：臨時，選擇購買地點：便利雜

10、貨店產(chǎn)品優(yōu)點：攜帶方便，價格實惠；4.家庭主婦(25-65歲):購買習(xí)慣：有計劃、合理的購買地點：尚超、批發(fā)、石多店產(chǎn)品效益：營養(yǎng)、健康、優(yōu)惠、產(chǎn)品策略行業(yè)整體中國調(diào)味品行業(yè)銷售增長趨勢圖(銷售單位：1000億元)，中國調(diào)味品行業(yè)龍頭企業(yè)分布，建立國內(nèi)主要醬油品牌和產(chǎn)品策略模型市場，以模型市場的推廣和復(fù)制為標(biāo)準(zhǔn)擴(kuò)大市場份額是常用的方法。集中資源在一個或多個方面創(chuàng)建典型的目標(biāo)市場，如品牌和產(chǎn)品識別、終端配送率和生動性、終端促銷、銷售服務(wù)、人員管理和維護(hù)。形象型市場：一般來說，只有在終端店、形象性、短期推廣、人員維護(hù)等方面有良好的市場形象。這是一個專門供人們“看”的“亮點市場”。建立形象模型市場的

11、企業(yè)對其產(chǎn)品甚至品牌的認(rèn)知度普遍較低，處于推廣階段。在長期形象維護(hù)的條件下，形象模型市場將逐步向形象銷售模型市場轉(zhuǎn)變。銷售模式市場：一般來說，這是一個成熟的企業(yè)市場。在銷售模式市場中，企業(yè)的產(chǎn)品在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，消費(fèi)者認(rèn)知度高，品牌或產(chǎn)品的吸引力強(qiáng)，是企業(yè)的“金牛”市場。在當(dāng)今競爭激烈的快速消費(fèi)品市場中，銷售模式市場在形象上通常處于領(lǐng)先地位。形象銷售模型市場：它是上述兩種模型市場的結(jié)合。形象銷售模式市場不僅在銷量上是企業(yè)的成熟市場，在終端形象維護(hù)和銷售氛圍營造上也是同行業(yè)的領(lǐng)先者。形象銷售模式市場是企業(yè)營銷的門戶，在弱勢市場啟動、空白市場投資、新產(chǎn)品試銷、人員培訓(xùn)、事件營銷等方面發(fā)揮著突

12、出的作用。市場是由人和經(jīng)銷商經(jīng)營的，銷售團(tuán)隊非常重要。一個好的經(jīng)銷商可以幫助企業(yè)解決許多問題；戰(zhàn)斗團(tuán)隊也是市場成敗的關(guān)鍵。渠道策略突出批發(fā)渠道，2.5訂單客戶：早期評估最重要，最佳選擇是步行；設(shè)立季度和年度目標(biāo)獎勵；開展有效的咨詢和鼓勵；二級客戶：借經(jīng)銷商向下游客戶快速批發(fā)；與競爭產(chǎn)品的利潤相比，銷售同樣的產(chǎn)品并賺更多的錢更有優(yōu)勢；給予適當(dāng)?shù)馁徺I獎勵并要求堆疊和銷售是非常重要的；核心區(qū)域應(yīng)加強(qiáng)對第二批網(wǎng)絡(luò)的控制，及時補(bǔ)充貨物；一流的客戶：找到有競爭力的產(chǎn)品并銷售出去；展示競爭產(chǎn)品，增加布局；單瓶主要是BC Super、社區(qū)時代和餐飲點；整盒銷售注重批發(fā)和社區(qū)多渠道；好的積分必須長期展示和銷售；

13、渠道戰(zhàn)略核心銷售日，做好核心銷售日要素1。為核心銷售日制定計劃。重點放在：1 .制定核心計劃內(nèi)容；2.執(zhí)行核心銷售日的政策。3.銷售團(tuán)隊的建立和培訓(xùn)；4.工作流程的制定：營銷沒有固定的公式，實施有標(biāo)準(zhǔn)的要素；2.交易終端。1.終端通信。營銷人員及時與核心銷售終端進(jìn)行充分有效的溝通，使產(chǎn)品的分銷高效到位，促銷活動能夠被終端接受和配合。2.碼頭有效地分配貨物。高效的商品配送不僅是將產(chǎn)品分散到終端，而且要保證足夠的數(shù)量(防止產(chǎn)品因銷售良好而售罄)、陳列到位(堆碼陳列和貨架陳列)和品種齊全(合理組織高、中、低檔產(chǎn)品)。3.終端品牌有效溝通的準(zhǔn)備。第三，加強(qiáng)執(zhí)行力。執(zhí)行力是一個非常時髦的時髦詞，但核心銷

14、售日卻被經(jīng)銷商們廣泛使用。第四，做一個總結(jié)?；顒咏Y(jié)束后，要總結(jié)工作，推廣策略，堆砌/堅持策略，推廣策略、2.5訂單，設(shè)定合理的正常禮品強(qiáng)度，每月酌情調(diào)整；設(shè)立季度目標(biāo)獎勵、年度目標(biāo)獎勵和個別月份的月度目標(biāo)獎勵；二級訂單，一級訂單，設(shè)定一個合理的價格，以確保它獲得更高的利潤；通過閾值級別的購買獎勵增加購買數(shù)量和庫存，并要求商店展示；指導(dǎo)經(jīng)銷商與其簽署年度或季度承銷協(xié)議，并制定激勵政策；糖果級別購買的組合，例如第一次小商店進(jìn)入一個盒子并發(fā)送2個瓶子進(jìn)行展示，需要將盒子堆疊1-2個月進(jìn)行展示；如果是尚超第一次購買商品，需要陳列1-2個月；進(jìn)夠了貨！把它堆出來！堆出來的是銷量、促銷策略和展示！抓住銷售機(jī)會！你更強(qiáng)，我更強(qiáng)。你不能擺脫它！庫存也是銷售量。我會的，如果你采取行動，我會的！推廣策略，堅持?。≌酒饋?！你們大吵了一架，我更大了，互相發(fā)揮出最好的一面。KA/KB爭取超過5個貨架，緊跟“海天”陳列，爭取相同的排數(shù)。第一個原則是：第