銷售工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)(瘋狂銷售)ppt課件

1、,銷售工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn),1,學(xué)習(xí)交流PPT,游戲規(guī)則,1、準時上課、下課 2、吸煙有害您和他人的健康 3、手機請轉(zhuǎn)為按摩器 4、舉手發(fā)言 人員定位 商務(wù)人員問題解決顧問; 人員配備 熟悉硬件熟悉系統(tǒng)(軟件/硬件/管理) 銷售特點 周期銷售+方案銷售+顧問式銷售,44,學(xué)習(xí)交流PPT,方案銷售的特點,1、科技含量高、技術(shù)支持作用大 2、合同金額大 3、銷售周期長 4、普遍采用招投標制度 5、客戶決策因素多、過程復(fù)雜 6、競爭難度大,45,學(xué)習(xí)交流PPT,方案銷售對供應(yīng)商的要求,1、對客戶進行針對性研究 2、以直接銷售為主 3、應(yīng)用技術(shù)推廣會、專業(yè)展覽等專業(yè)推廣方式 4、以項目管理為主 5、團隊

2、銷售，充分發(fā)揮售前、售中、售后的技術(shù)支持作用 6、加強復(fù)合型銷售人員培訓(xùn),46,學(xué)習(xí)交流PPT,方案銷售對人員的挑戰(zhàn),對客戶敏感度,（低）,（高）,技術(shù)了解度,（低）,（高）,機械師,顧 問,撞大運老軍醫(yī),騙 子,47,學(xué)習(xí)交流PPT,1、組織類客戶購買的原因,解決問題 提高生產(chǎn)力 增加競爭優(yōu)勢 核心：趨利避害,48,學(xué)習(xí)交流PPT,什么是問題,問題=標準現(xiàn)狀 標準高于現(xiàn)狀，存在問題 標準等于現(xiàn)狀，沒有問題 標準低于現(xiàn)狀，自滿與狂妄,49,學(xué)習(xí)交流PPT,標準的來源,1、客戶本身的規(guī)劃與目標； 2、市場競爭的壓力； 3、客戶要求的服務(wù)標準的提高； 4、新技術(shù)的應(yīng)用； 5、上級或權(quán)力部門的要求。

3、,50,學(xué)習(xí)交流PPT,標準的類別,客戶非常清晰自己的需求和解決需求方案 客戶知道自己的需求，但不知如何具體去解決 客戶有潛在的需求，但他自己并沒有意識到,51,學(xué)習(xí)交流PPT,2、組織類客戶買到的是什么？,解決問題的辦法 更高的投入產(chǎn)出比 降低成本，提高質(zhì)量 促進銷售，推動市場,52,學(xué)習(xí)交流PPT,3、組織客戶購買程序,請根據(jù)你的經(jīng)驗分析并排出符合客戶采購先后順序的步驟： 尋找供應(yīng)來源 預(yù)測或認知問題 接受和分析建議 確認進貨程序和項目實施程序 描述需求項目和特征 項目評估和反饋 評價建議,選擇供應(yīng)商 項目實施,53,學(xué)習(xí)交流PPT,組織客戶購買程序,預(yù)測或認知問題 描述需求項目和特征 尋

4、找供應(yīng)來源 接受和分析建議 評價建議,選擇供應(yīng)商 確認進貨程序和項目實施程序 項目實施 項目評估和反饋,54,學(xué)習(xí)交流PPT,周期銷售的階段劃分,請根據(jù)你的經(jīng)驗分析排列出符合實際銷售順序的銷售步驟： 1、提供解決方案 2、銷售談判 3、簽單成交 4、實施服務(wù) 5、尋找目標客戶 6、接觸客戶 7、客戶響應(yīng) 8、客戶追蹤,55,學(xué)習(xí)交流PPT,銷售周期的階段劃分,56,學(xué)習(xí)交流PPT,銷售目標與客戶信任等級,銷售目標 客戶產(chǎn)生信任原因 成為老客戶 每一次服務(wù)都滿意 成交 方案科學(xué)、價格合理、人員專業(yè) 談判 方案可行、對人員信任 出方案 問題切中客戶需求、產(chǎn)品可信度高 介紹公司服務(wù) 銷售代表專業(yè)性、

5、公司品牌、產(chǎn)品針對性 接受產(chǎn)品信息 產(chǎn)品設(shè)計符合客戶需求、有良好的信息溝 通渠道,57,學(xué)習(xí)交流PPT,銷售工程師的銷售責(zé)任,問題研討： 請根據(jù)銷售周期各階段的銷售目標和客戶能夠產(chǎn)生信任的原因，分析銷售工程師在尋找目標客戶；接觸客戶，發(fā)展客戶需求；方案設(shè)計與呈現(xiàn)；銷售談判這四個階段承擔(dān)的銷售責(zé)任。,58,學(xué)習(xí)交流PPT,銷售工程師的銷售責(zé)任,尋找目標客戶： 1、使客戶意識到存在的問題和解決問題的迫切性，并愿意解決問題； 2、使客戶了解解決問題的基本方法和解決問題帶來的價值； 3、使客戶了解本公司解決問題的能力和經(jīng)驗，對本公司解決問題能力樹立信心。,59,學(xué)習(xí)交流PPT,銷售工程師的銷售責(zé)任,接

6、觸客戶，發(fā)展客戶需求： 1、使客戶意識到本公司存在的問題、解決問題的迫切性和解決問題帶來的價值； 2、了解本公司解決問題的能力和經(jīng)驗 3、推動客戶立項，并愿意選擇本公司作為候選對象之一,60,學(xué)習(xí)交流PPT,銷售工程師的銷售責(zé)任,方案設(shè)計與呈現(xiàn)： 1、通過需求調(diào)查，設(shè)計出符合客戶需求的解決方案； 2、通過有效的方案呈現(xiàn)，使客戶了解利益及確立利益的依據(jù)（方案的科學(xué)性、對客戶的尊重、人員的專業(yè)性）； 3、使客戶愿意選擇本公司作為談判對象,61,學(xué)習(xí)交流PPT,銷售工程師的銷售責(zé)任,銷售談判： 1、根據(jù)客戶要求，修改并設(shè)計出符合客戶需求的解決方案； 2、解決客戶對技術(shù)、應(yīng)用、配套、競爭優(yōu)勢、服務(wù)、穩(wěn)

7、定性、性能價格比等問題，滿足客戶最本質(zhì)的購買需求； 3、幫助銷售代表滿足決策相關(guān)人員的潛在個人需求，推動成交。,62,學(xué)習(xí)交流PPT,第三部分設(shè)計有效的技術(shù)演講方案,1、演講的基本流程 2、設(shè)定演講目標 3、有效組織內(nèi)容,63,學(xué)習(xí)交流PPT,基本演講流程,64,學(xué)習(xí)交流PPT,設(shè)定演講目標,1、確認銷售階段 2、分析聽眾需求 3、確定演講目標 4、演講目標設(shè)定練習(xí),65,學(xué)習(xí)交流PPT,1、演講所處的銷售階段,尋找目標客戶 接觸客戶，發(fā)展需求階段 方案設(shè)計呈現(xiàn)階段 談判成交階段,66,學(xué)習(xí)交流PPT,2、分析聽眾需求,聽眾的角色 是否有內(nèi)部支持者 聽眾的需求 聽眾的態(tài)度 聽眾的專業(yè)水平 可能

8、的疑慮,67,學(xué)習(xí)交流PPT,聽眾的角色,從層次分： 決策層、運作層、使用層 從角色貢獻分 首倡者、內(nèi)部支持者、技術(shù)影響者、行政影響者、決策者、技術(shù)把關(guān)者、行政把關(guān)者、購買者、使用者,68,學(xué)習(xí)交流PPT,小組討論,請根據(jù)本公司的客戶特點，討論決策者、技術(shù)決定者、輔助決定者和使用者的特點，以及它們在購買中的作用。,69,學(xué)習(xí)交流PPT,決策者的特點：,商道很深,但感性化成分較高 關(guān)注銷售人員的整體素質(zhì)和方案水平 大權(quán)在握，小權(quán)分散 注重管理的風(fēng)險和利益分配的均衡 非常重視投資后的需求實現(xiàn) 個人平臺較高,不愿意與銷售人員有過多接觸,70,學(xué)習(xí)交流PPT,技術(shù)決定者的特點,非常關(guān)注投資后的需求實現(xiàn)

9、 注重人際關(guān)系的平衡 關(guān)注上級的暗示 看重銷售人員的整體素質(zhì)和銷售思想 注重政績體現(xiàn),關(guān)心個人利益 可能非常注重技術(shù)性因素 對產(chǎn)品價格非常敏感,71,學(xué)習(xí)交流PPT,輔助決策者的特點,技術(shù)性強,對具體的指標有深刻的了解 注重技術(shù)性因素 本身的技術(shù)素質(zhì)在飛速提升 注重對自身工作的影響 對產(chǎn)品的定義很可能否定洽談的深入 慎重使用自己的影響力,72,學(xué)習(xí)交流PPT,使用者的特點,使用者更關(guān)心購買決策中產(chǎn)品或服務(wù)對他們工作可能產(chǎn)生的沖擊 多關(guān)注可靠性、易操作、易維修、安全性等 發(fā)現(xiàn)使用者中的意見領(lǐng)袖 希望得到關(guān)注和尊重 愿意向上級提出反對意見 對上級的決策具有一定的影響力,73,學(xué)習(xí)交流PPT,小結(jié)：

10、行業(yè)及系統(tǒng)大客戶普遍心態(tài),安全、穩(wěn)定是客戶的普遍心理 仕途與政績是他們畢生的奮斗目標 職責(zé)與利益的區(qū)段劃分，有經(jīng)歷者心知肚明 最大限度的避免傷到和氣、傷到面子 自身利益是思維中的第一反應(yīng),74,學(xué)習(xí)交流PPT,找出對方內(nèi)部的支持者,發(fā)展大客戶中的內(nèi)部支持者對你的成功至關(guān)重要，他們可以幫助你透視對方，豐富談判前的知識并且了解參加你的演講的人們的態(tài)度。,75,學(xué)習(xí)交流PPT,附件：內(nèi)部支持者的價值,在你準備演講時扮演技術(shù)建議者 幫你同其他人取得直接聯(lián)系 明確需求 確認可供選擇的解決方案 澄清將被問到的問題 給你的建議書提供材料 為你的演講提供輸入材料 在你進行演講時扮演積極的角色,76,學(xué)習(xí)交流P

11、PT,聽眾的需求,客戶整體需求： 從長遠角度增效節(jié)支 提高公司的市場競爭力 完成項目改進任務(wù) 減低勞動強度 提升工作效率 保障安全可靠,決策者個人需求： 個人經(jīng)濟利益得到滿足 增加個人政績 使用新技術(shù)的快感,77,學(xué)習(xí)交流PPT,聽眾的針對此次演講的態(tài)度,積極倡導(dǎo) 有興趣參加 一般被裹挾 抱有遲疑態(tài)度 抵觸參加,78,學(xué)習(xí)交流PPT,聽眾的專業(yè)水平,很高，全面超過演講者 較高，與演講者各有所長 一般，普遍不如演講者 較差，知之甚少 一無所知 以上情況有時會附加偏見,79,學(xué)習(xí)交流PPT,聽眾有可能的疑慮,方案的可行性 成本的高低 成功機會的大小 與他們自身本職工作的切合程度 能否得到上司的獎勵

12、和賞識 能否得到同事的認可 能否得到下屬的配合,80,學(xué)習(xí)交流PPT,初步應(yīng)對策略,應(yīng)對態(tài)度 集中、關(guān)注、兼顧、放棄 應(yīng)對措施 態(tài)度親和、技術(shù)優(yōu)勢說明、效果或利益引導(dǎo)、投資回報、便于操作、靜觀后果,81,學(xué)習(xí)交流PPT,3、確定演講目的,讓聽眾對我們的產(chǎn)品或服務(wù)留下特定印象 讓客戶接受我們的產(chǎn)品 讓客戶接受我們的方案 增加客戶的預(yù)算 讓領(lǐng)導(dǎo)接受建議 推動客戶成交 傳遞特定的信息（打消客戶的各種疑慮）,不同的演講目的，孕育著不同的演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和自我風(fēng)格的定位,82,學(xué)習(xí)交流PPT,4、演講目標設(shè)定練習(xí),設(shè)想下一次銷售演講或回憶某一次銷售演講過程，填寫完整一份附件中的“演講目標分析表” 小組選派

13、代表上臺呈現(xiàn)結(jié)果,83,學(xué)習(xí)交流PPT,設(shè)計演講內(nèi)容,1、打動客戶的四種問題 2、演講的結(jié)論 3、客戶利益陳述與FABE的應(yīng)用 4、內(nèi)容設(shè)計練習(xí),84,學(xué)習(xí)交流PPT,Situation questions Problem questions Implication questions Need-payoff questions,1、打動客戶的四種問題,85,學(xué)習(xí)交流PPT,現(xiàn)狀問題 (Situation questions),定義： 了解客戶當(dāng)前個人，公司和設(shè)備的使用情況。 例如： 公司現(xiàn)有設(shè)備？ 現(xiàn)有設(shè)備使用了多長時間？.,86,學(xué)習(xí)交流PPT,困難問題 (Problem question

14、s),定義： 詢問客戶當(dāng)前的困難，問題和不滿意的情況。 舉例： 有時您覺得設(shè)備使用穩(wěn)定好嗎？ 維護的難度大嗎？ 客戶的滿意度高嗎？ 注意： 困難問題是為了開發(fā)客戶的隱藏需求，只有明顯需求才能促成銷售的成功,87,學(xué)習(xí)交流PPT,暗示問題 (Implication questions),定義： 用暗示的方法引導(dǎo)客戶的問題，并使之更具體，更明顯更嚴重。 舉例： 穩(wěn)定性差會不會影響客戶服務(wù)質(zhì)量？ 服務(wù)質(zhì)量差客戶是否會投訴？ 這會給企業(yè)帶來什么樣的麻煩？ 會給您帶來什么麻煩？ 注意： 暗示問題是作用最大的問題。 暗示問題把問題擴大，這樣當(dāng)提出產(chǎn)品或解決方案時客戶才會感興趣。,88,學(xué)習(xí)交流PPT,價值

15、問題 (Need-Payoff questions),定義： 使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說出解決這些問題將會給他們帶來的幫助。 舉例： 使用穩(wěn)定性高的設(shè)備能為企業(yè)運轉(zhuǎn)帶來什么好處？ 使用新設(shè)備對提升企業(yè)競爭力有什么好處？ 良好售后服務(wù)對企業(yè)有什么幫助？ 注意： 價值問題把客戶的注意力從問題轉(zhuǎn)向了解決方案，營造了積極的氣氛。 價值問題可以減少異議。 價值問題可以使客戶能有效地進行內(nèi)部營銷。,89,學(xué)習(xí)交流PPT,2、演講的結(jié)論,為達到銷售目標我要另聽眾最終得到的結(jié)論是什么？ 在他們采取行動前他們不得不達到的結(jié)論是什么？ 在他們同意之前，他們必須相信的是什么？ 為使他們達到結(jié)論，必須

16、要給他們提供的證據(jù)是什么？,90,學(xué)習(xí)交流PPT,3、客戶利益陳述與FABE方式的應(yīng)用,利益陳述： 你講演的觀點如何滿足聽眾需要? 演講時要將你的觀點同聽者的潛在利益相關(guān)聯(lián); 利益陳述是你最主要的賣點!,91,學(xué)習(xí)交流PPT,FABE技巧,F eatures 特性 “由于.” A dvantage 優(yōu)點 “. 你會 .” B enefits 好處 “. 對你來說這意味著” E vidence 證據(jù) “. 我們已經(jīng) .”,92,學(xué)習(xí)交流PPT,五種常用的證據(jù),Example 例證 Expert Testimony 專家的評論 Analogies 比擬 Statistics 統(tǒng)計資料 Your O

17、wn Experience 你的經(jīng)驗,93,學(xué)習(xí)交流PPT,4、組織演講內(nèi)容練習(xí),根據(jù)提供的附表，和你現(xiàn)在即將面對的一個客戶，設(shè)計演講內(nèi)容。,94,學(xué)習(xí)交流PPT,第四部分提高方案呈現(xiàn)的銷售力,1、正式演講過程與要求 2、常見的客戶問題與處理方式 3、提高演講技巧，提高演講感染力,95,學(xué)習(xí)交流PPT,1、正式演講的過程與要求,演講過程 開場的內(nèi)容與要求 主體內(nèi)容與要求 收場內(nèi)容與要求,96,學(xué)習(xí)交流PPT,正式演講過程,開場白 . 建立融洽關(guān)系， 吸引聽眾注意力 演講 的的陳述（這次演講你希望達到的目標） 概要介紹內(nèi)容（ 你將向聽眾講些什么 ） 主體 . 背景介紹 第一點內(nèi)容（ 解決最重要的

18、需求） 觀點、提供論據(jù)、處理問題異議、 結(jié)束 第二點內(nèi)容（解決第二重要的需求） 觀點、提供論據(jù)、處理問題異議、 結(jié)束 第三點內(nèi)容（解決第三重要的需求） 觀點、提供論據(jù)、處理問題異議、 結(jié)束 結(jié)束語 回顧要點 、 重申演講目的、 請求聽眾的行動支持承諾、表示感謝和祝愿,97,學(xué)習(xí)交流PPT,開 場 白,至關(guān)重要：你只有一次給別人留下第一印象的機會,目 的: 創(chuàng)造融洽信任的交流氛圍 吸引聽眾的注意力 確定演講目標及主要內(nèi)容 主要內(nèi)容: 微笑著走到臺前 致歡迎詞 自我介紹及公司介紹 演講目標介紹 主要內(nèi)容介紹 要 求: 簡練、明確、時間限制在二分鐘之內(nèi) 演講目的要包裝 開始聲音稍高,98,學(xué)習(xí)交流P

19、PT,結(jié)構(gòu)中的主體部分,目 的: 展現(xiàn)公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢與特性 表明對客戶的利益與幫助 獲得信任 主要內(nèi)容: 背景介紹 第一個內(nèi)容（觀點、提供論據(jù)、解答疑問、 結(jié)束、過渡到下一部分） 第二個內(nèi)容（.） 第三個內(nèi)容（.） 全部內(nèi)容小結(jié),99,學(xué)習(xí)交流PPT,給出結(jié)論的方法和要求,方法： 介紹每個部分，告訴聽眾你要證明什么和如何證明 給他們真實的證據(jù) 重新回顧你的證明和結(jié)論 要求： 不要太多枯燥的數(shù)字和學(xué)術(shù)語言而成為學(xué)術(shù)報告，要運用客戶的語言。 提問確認客戶是否理解或確認。 不要擴大弱點。 介紹不同之處，銷售利益。 避免不切實際的承諾。 善于運用手勢.聲調(diào)變化.目光注視等技巧增加感染力,100,學(xué)習(xí)

20、交流PPT,結(jié)構(gòu)中的結(jié)束部分,目 的: 感謝客戶 請求行動/支持/承諾 促進銷售 主要內(nèi)容: 內(nèi)容回顧 重申目的 請求行動/支持/承諾 表示感謝和祝愿 要 求: 簡潔、真誠、發(fā)自內(nèi)心地希望大家在采購時優(yōu)先選擇本 公司產(chǎn)品-這是講座的根本目的,101,學(xué)習(xí)交流PPT,2、客戶問題與反對意見的處理,問題與反對意見的價值 回答提問的目的、基本流程和要求 常見的三種提問和應(yīng)對方式 常見的反對意見和應(yīng)對方式,102,學(xué)習(xí)交流PPT,目標客戶提問的價值,客戶在傾聽 客戶有興趣更深入的了解 客戶有疑惑 客戶有不滿 客戶想了解或考察我們的能力水平,客戶提問80%是積極的！,103,學(xué)習(xí)交流PPT,目標客戶的反

21、對意見意味著,良性的 對某些問題有自己的看法 客戶的經(jīng)歷與你的不同 時間、預(yù)算等客戶原有的計劃安排 惡性的 隱藏的個人利益的另類表現(xiàn) 隱藏的團體利益的難以啟齒 目標與你不同,104,學(xué)習(xí)交流PPT,回答提問的目的、流程和要求,目 的: 讓聽眾參與,加強雙向溝通 打消客戶疑慮,提高信任感 主要內(nèi)容: 歡迎提出問題 目光注視提問者 感謝提問者 面對全體澄清問題 從客戶的角度回答問題 確認,105,學(xué)習(xí)交流PPT,回答提問的要求,回答提問的態(tài)度和方法比內(nèi)容更重要,要讓聽眾感覺受到很好的尊重； 只就問題本身進行探討,避免爭執(zhí)和沖突。時刻記住此時為公眾場合，客戶的面子最重要，不要成了爭論的贏家、銷售演講

22、的輸家； 微笑.沉著地面對提問,不要慌 所有可能的提問全部提前準備 如有難以回答的提問,善于調(diào)動其它資源,或記錄下來,會后回復(fù)所有聽眾,106,學(xué)習(xí)交流PPT,三種類型的問題和應(yīng)對方法,了解信息類提問 考察技術(shù)能力類提問 陷阱式提問,107,學(xué)習(xí)交流PPT,信息類提問,這類問題是由于聽眾想了解更多的信息產(chǎn)生的，回答時不要離主題太遠。 有四類這類問題： 澄清型：如“ 你的意思是。.？”如果你沒有100說清楚，那么就重新解釋或給對方舉個例子； 技術(shù)型：先放一放，留待隨后同提問者討論； 預(yù)先發(fā)生：問題出在你隨后要講的內(nèi)容前，那么簡單予以回答后，告訴提問者后面你再給予解釋； 邊緣性問題：與本次演講不大相關(guān)的問題，告訴提問者，結(jié)束后可以繼續(xù)交流。,108,學(xué)習(xí)