銷售工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)(瘋狂銷售)ppt課件

1、,銷售工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn),1,學(xué)習(xí)交流PPT,游戲規(guī)則,1、準(zhǔn)時(shí)上課、下課 2、吸煙有害您和他人的健康 3、手機(jī)請(qǐng)轉(zhuǎn)為按摩器 4、舉手發(fā)言 人員定位 商務(wù)人員問題解決顧問; 人員配備 熟悉硬件熟悉系統(tǒng)(軟件/硬件/管理) 銷售特點(diǎn) 周期銷售+方案銷售+顧問式銷售,44,學(xué)習(xí)交流PPT,方案銷售的特點(diǎn),1、科技含量高、技術(shù)支持作用大 2、合同金額大 3、銷售周期長(zhǎng) 4、普遍采用招投標(biāo)制度 5、客戶決策因素多、過程復(fù)雜 6、競(jìng)爭(zhēng)難度大,45,學(xué)習(xí)交流PPT,方案銷售對(duì)供應(yīng)商的要求,1、對(duì)客戶進(jìn)行針對(duì)性研究 2、以直接銷售為主 3、應(yīng)用技術(shù)推廣會(huì)、專業(yè)展覽等專業(yè)推廣方式 4、以項(xiàng)目管理為主 5、團(tuán)隊(duì)

2、銷售，充分發(fā)揮售前、售中、售后的技術(shù)支持作用 6、加強(qiáng)復(fù)合型銷售人員培訓(xùn),46,學(xué)習(xí)交流PPT,方案銷售對(duì)人員的挑戰(zhàn),對(duì)客戶敏感度,（低）,（高）,技術(shù)了解度,（低）,（高）,機(jī)械師,顧 問,撞大運(yùn)老軍醫(yī),騙 子,47,學(xué)習(xí)交流PPT,1、組織類客戶購(gòu)買的原因,解決問題 提高生產(chǎn)力 增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 核心：趨利避害,48,學(xué)習(xí)交流PPT,什么是問題,問題=標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)狀 標(biāo)準(zhǔn)高于現(xiàn)狀，存在問題 標(biāo)準(zhǔn)等于現(xiàn)狀，沒有問題 標(biāo)準(zhǔn)低于現(xiàn)狀，自滿與狂妄,49,學(xué)習(xí)交流PPT,標(biāo)準(zhǔn)的來源,1、客戶本身的規(guī)劃與目標(biāo)； 2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力； 3、客戶要求的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的提高； 4、新技術(shù)的應(yīng)用； 5、上級(jí)或權(quán)力部門的要求。

3、,50,學(xué)習(xí)交流PPT,標(biāo)準(zhǔn)的類別,客戶非常清晰自己的需求和解決需求方案 客戶知道自己的需求，但不知如何具體去解決 客戶有潛在的需求，但他自己并沒有意識(shí)到,51,學(xué)習(xí)交流PPT,2、組織類客戶買到的是什么？,解決問題的辦法 更高的投入產(chǎn)出比 降低成本，提高質(zhì)量 促進(jìn)銷售，推動(dòng)市場(chǎng),52,學(xué)習(xí)交流PPT,3、組織客戶購(gòu)買程序,請(qǐng)根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)分析并排出符合客戶采購(gòu)先后順序的步驟： 尋找供應(yīng)來源 預(yù)測(cè)或認(rèn)知問題 接受和分析建議 確認(rèn)進(jìn)貨程序和項(xiàng)目實(shí)施程序 描述需求項(xiàng)目和特征 項(xiàng)目評(píng)估和反饋 評(píng)價(jià)建議,選擇供應(yīng)商 項(xiàng)目實(shí)施,53,學(xué)習(xí)交流PPT,組織客戶購(gòu)買程序,預(yù)測(cè)或認(rèn)知問題 描述需求項(xiàng)目和特征 尋

4、找供應(yīng)來源 接受和分析建議 評(píng)價(jià)建議,選擇供應(yīng)商 確認(rèn)進(jìn)貨程序和項(xiàng)目實(shí)施程序 項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目評(píng)估和反饋,54,學(xué)習(xí)交流PPT,周期銷售的階段劃分,請(qǐng)根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)分析排列出符合實(shí)際銷售順序的銷售步驟： 1、提供解決方案 2、銷售談判 3、簽單成交 4、實(shí)施服務(wù) 5、尋找目標(biāo)客戶 6、接觸客戶 7、客戶響應(yīng) 8、客戶追蹤,55,學(xué)習(xí)交流PPT,銷售周期的階段劃分,56,學(xué)習(xí)交流PPT,銷售目標(biāo)與客戶信任等級(jí),銷售目標(biāo) 客戶產(chǎn)生信任原因 成為老客戶 每一次服務(wù)都滿意 成交 方案科學(xué)、價(jià)格合理、人員專業(yè) 談判 方案可行、對(duì)人員信任 出方案 問題切中客戶需求、產(chǎn)品可信度高 介紹公司服務(wù) 銷售代表專業(yè)性、

5、公司品牌、產(chǎn)品針對(duì)性 接受產(chǎn)品信息 產(chǎn)品設(shè)計(jì)符合客戶需求、有良好的信息溝 通渠道,57,學(xué)習(xí)交流PPT,銷售工程師的銷售責(zé)任,問題研討： 請(qǐng)根據(jù)銷售周期各階段的銷售目標(biāo)和客戶能夠產(chǎn)生信任的原因，分析銷售工程師在尋找目標(biāo)客戶；接觸客戶，發(fā)展客戶需求；方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)；銷售談判這四個(gè)階段承擔(dān)的銷售責(zé)任。,58,學(xué)習(xí)交流PPT,銷售工程師的銷售責(zé)任,尋找目標(biāo)客戶： 1、使客戶意識(shí)到存在的問題和解決問題的迫切性，并愿意解決問題； 2、使客戶了解解決問題的基本方法和解決問題帶來的價(jià)值； 3、使客戶了解本公司解決問題的能力和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)本公司解決問題能力樹立信心。,59,學(xué)習(xí)交流PPT,銷售工程師的銷售責(zé)任,接

6、觸客戶，發(fā)展客戶需求： 1、使客戶意識(shí)到本公司存在的問題、解決問題的迫切性和解決問題帶來的價(jià)值； 2、了解本公司解決問題的能力和經(jīng)驗(yàn) 3、推動(dòng)客戶立項(xiàng)，并愿意選擇本公司作為候選對(duì)象之一,60,學(xué)習(xí)交流PPT,銷售工程師的銷售責(zé)任,方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)： 1、通過需求調(diào)查，設(shè)計(jì)出符合客戶需求的解決方案； 2、通過有效的方案呈現(xiàn)，使客戶了解利益及確立利益的依據(jù)（方案的科學(xué)性、對(duì)客戶的尊重、人員的專業(yè)性）； 3、使客戶愿意選擇本公司作為談判對(duì)象,61,學(xué)習(xí)交流PPT,銷售工程師的銷售責(zé)任,銷售談判： 1、根據(jù)客戶要求，修改并設(shè)計(jì)出符合客戶需求的解決方案； 2、解決客戶對(duì)技術(shù)、應(yīng)用、配套、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)、穩(wěn)

7、定性、性能價(jià)格比等問題，滿足客戶最本質(zhì)的購(gòu)買需求； 3、幫助銷售代表滿足決策相關(guān)人員的潛在個(gè)人需求，推動(dòng)成交。,62,學(xué)習(xí)交流PPT,第三部分設(shè)計(jì)有效的技術(shù)演講方案,1、演講的基本流程 2、設(shè)定演講目標(biāo) 3、有效組織內(nèi)容,63,學(xué)習(xí)交流PPT,基本演講流程,64,學(xué)習(xí)交流PPT,設(shè)定演講目標(biāo),1、確認(rèn)銷售階段 2、分析聽眾需求 3、確定演講目標(biāo) 4、演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí),65,學(xué)習(xí)交流PPT,1、演講所處的銷售階段,尋找目標(biāo)客戶 接觸客戶，發(fā)展需求階段 方案設(shè)計(jì)呈現(xiàn)階段 談判成交階段,66,學(xué)習(xí)交流PPT,2、分析聽眾需求,聽眾的角色 是否有內(nèi)部支持者 聽眾的需求 聽眾的態(tài)度 聽眾的專業(yè)水平 可能

8、的疑慮,67,學(xué)習(xí)交流PPT,聽眾的角色,從層次分： 決策層、運(yùn)作層、使用層 從角色貢獻(xiàn)分 首倡者、內(nèi)部支持者、技術(shù)影響者、行政影響者、決策者、技術(shù)把關(guān)者、行政把關(guān)者、購(gòu)買者、使用者,68,學(xué)習(xí)交流PPT,小組討論,請(qǐng)根據(jù)本公司的客戶特點(diǎn)，討論決策者、技術(shù)決定者、輔助決定者和使用者的特點(diǎn)，以及它們?cè)谫?gòu)買中的作用。,69,學(xué)習(xí)交流PPT,決策者的特點(diǎn)：,商道很深,但感性化成分較高 關(guān)注銷售人員的整體素質(zhì)和方案水平 大權(quán)在握，小權(quán)分散 注重管理的風(fēng)險(xiǎn)和利益分配的均衡 非常重視投資后的需求實(shí)現(xiàn) 個(gè)人平臺(tái)較高,不愿意與銷售人員有過多接觸,70,學(xué)習(xí)交流PPT,技術(shù)決定者的特點(diǎn),非常關(guān)注投資后的需求實(shí)現(xiàn)

9、 注重人際關(guān)系的平衡 關(guān)注上級(jí)的暗示 看重銷售人員的整體素質(zhì)和銷售思想 注重政績(jī)體現(xiàn),關(guān)心個(gè)人利益 可能非常注重技術(shù)性因素 對(duì)產(chǎn)品價(jià)格非常敏感,71,學(xué)習(xí)交流PPT,輔助決策者的特點(diǎn),技術(shù)性強(qiáng),對(duì)具體的指標(biāo)有深刻的了解 注重技術(shù)性因素 本身的技術(shù)素質(zhì)在飛速提升 注重對(duì)自身工作的影響 對(duì)產(chǎn)品的定義很可能否定洽談的深入 慎重使用自己的影響力,72,學(xué)習(xí)交流PPT,使用者的特點(diǎn),使用者更關(guān)心購(gòu)買決策中產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他們工作可能產(chǎn)生的沖擊 多關(guān)注可靠性、易操作、易維修、安全性等 發(fā)現(xiàn)使用者中的意見領(lǐng)袖 希望得到關(guān)注和尊重 愿意向上級(jí)提出反對(duì)意見 對(duì)上級(jí)的決策具有一定的影響力,73,學(xué)習(xí)交流PPT,小結(jié)：

10、行業(yè)及系統(tǒng)大客戶普遍心態(tài),安全、穩(wěn)定是客戶的普遍心理 仕途與政績(jī)是他們畢生的奮斗目標(biāo) 職責(zé)與利益的區(qū)段劃分，有經(jīng)歷者心知肚明 最大限度的避免傷到和氣、傷到面子 自身利益是思維中的第一反應(yīng),74,學(xué)習(xí)交流PPT,找出對(duì)方內(nèi)部的支持者,發(fā)展大客戶中的內(nèi)部支持者對(duì)你的成功至關(guān)重要，他們可以幫助你透視對(duì)方，豐富談判前的知識(shí)并且了解參加你的演講的人們的態(tài)度。,75,學(xué)習(xí)交流PPT,附件：內(nèi)部支持者的價(jià)值,在你準(zhǔn)備演講時(shí)扮演技術(shù)建議者 幫你同其他人取得直接聯(lián)系 明確需求 確認(rèn)可供選擇的解決方案 澄清將被問到的問題 給你的建議書提供材料 為你的演講提供輸入材料 在你進(jìn)行演講時(shí)扮演積極的角色,76,學(xué)習(xí)交流P

11、PT,聽眾的需求,客戶整體需求： 從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度增效節(jié)支 提高公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 完成項(xiàng)目改進(jìn)任務(wù) 減低勞動(dòng)強(qiáng)度 提升工作效率 保障安全可靠,決策者個(gè)人需求： 個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益得到滿足 增加個(gè)人政績(jī) 使用新技術(shù)的快感,77,學(xué)習(xí)交流PPT,聽眾的針對(duì)此次演講的態(tài)度,積極倡導(dǎo) 有興趣參加 一般被裹挾 抱有遲疑態(tài)度 抵觸參加,78,學(xué)習(xí)交流PPT,聽眾的專業(yè)水平,很高，全面超過演講者 較高，與演講者各有所長(zhǎng) 一般，普遍不如演講者 較差，知之甚少 一無所知 以上情況有時(shí)會(huì)附加偏見,79,學(xué)習(xí)交流PPT,聽眾有可能的疑慮,方案的可行性 成本的高低 成功機(jī)會(huì)的大小 與他們自身本職工作的切合程度 能否得到上司的獎(jiǎng)勵(lì)

12、和賞識(shí) 能否得到同事的認(rèn)可 能否得到下屬的配合,80,學(xué)習(xí)交流PPT,初步應(yīng)對(duì)策略,應(yīng)對(duì)態(tài)度 集中、關(guān)注、兼顧、放棄 應(yīng)對(duì)措施 態(tài)度親和、技術(shù)優(yōu)勢(shì)說明、效果或利益引導(dǎo)、投資回報(bào)、便于操作、靜觀后果,81,學(xué)習(xí)交流PPT,3、確定演講目的,讓聽眾對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)留下特定印象 讓客戶接受我們的產(chǎn)品 讓客戶接受我們的方案 增加客戶的預(yù)算 讓領(lǐng)導(dǎo)接受建議 推動(dòng)客戶成交 傳遞特定的信息（打消客戶的各種疑慮）,不同的演講目的，孕育著不同的演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和自我風(fēng)格的定位,82,學(xué)習(xí)交流PPT,4、演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí),設(shè)想下一次銷售演講或回憶某一次銷售演講過程，填寫完整一份附件中的“演講目標(biāo)分析表” 小組選派

13、代表上臺(tái)呈現(xiàn)結(jié)果,83,學(xué)習(xí)交流PPT,設(shè)計(jì)演講內(nèi)容,1、打動(dòng)客戶的四種問題 2、演講的結(jié)論 3、客戶利益陳述與FABE的應(yīng)用 4、內(nèi)容設(shè)計(jì)練習(xí),84,學(xué)習(xí)交流PPT,Situation questions Problem questions Implication questions Need-payoff questions,1、打動(dòng)客戶的四種問題,85,學(xué)習(xí)交流PPT,現(xiàn)狀問題 (Situation questions),定義： 了解客戶當(dāng)前個(gè)人，公司和設(shè)備的使用情況。 例如： 公司現(xiàn)有設(shè)備？ 現(xiàn)有設(shè)備使用了多長(zhǎng)時(shí)間？.,86,學(xué)習(xí)交流PPT,困難問題 (Problem question

14、s),定義： 詢問客戶當(dāng)前的困難，問題和不滿意的情況。 舉例： 有時(shí)您覺得設(shè)備使用穩(wěn)定好嗎？ 維護(hù)的難度大嗎？ 客戶的滿意度高嗎？ 注意： 困難問題是為了開發(fā)客戶的隱藏需求，只有明顯需求才能促成銷售的成功,87,學(xué)習(xí)交流PPT,暗示問題 (Implication questions),定義： 用暗示的方法引導(dǎo)客戶的問題，并使之更具體，更明顯更嚴(yán)重。 舉例： 穩(wěn)定性差會(huì)不會(huì)影響客戶服務(wù)質(zhì)量？ 服務(wù)質(zhì)量差客戶是否會(huì)投訴？ 這會(huì)給企業(yè)帶來什么樣的麻煩？ 會(huì)給您帶來什么麻煩？ 注意： 暗示問題是作用最大的問題。 暗示問題把問題擴(kuò)大，這樣當(dāng)提出產(chǎn)品或解決方案時(shí)客戶才會(huì)感興趣。,88,學(xué)習(xí)交流PPT,價(jià)值

15、問題 (Need-Payoff questions),定義： 使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說出解決這些問題將會(huì)給他們帶來的幫助。 舉例： 使用穩(wěn)定性高的設(shè)備能為企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)帶來什么好處？ 使用新設(shè)備對(duì)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有什么好處？ 良好售后服務(wù)對(duì)企業(yè)有什么幫助？ 注意： 價(jià)值問題把客戶的注意力從問題轉(zhuǎn)向了解決方案，營(yíng)造了積極的氣氛。 價(jià)值問題可以減少異議。 價(jià)值問題可以使客戶能有效地進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷。,89,學(xué)習(xí)交流PPT,2、演講的結(jié)論,為達(dá)到銷售目標(biāo)我要另聽眾最終得到的結(jié)論是什么？ 在他們采取行動(dòng)前他們不得不達(dá)到的結(jié)論是什么？ 在他們同意之前，他們必須相信的是什么？ 為使他們達(dá)到結(jié)論，必須

16、要給他們提供的證據(jù)是什么？,90,學(xué)習(xí)交流PPT,3、客戶利益陳述與FABE方式的應(yīng)用,利益陳述： 你講演的觀點(diǎn)如何滿足聽眾需要? 演講時(shí)要將你的觀點(diǎn)同聽者的潛在利益相關(guān)聯(lián); 利益陳述是你最主要的賣點(diǎn)!,91,學(xué)習(xí)交流PPT,FABE技巧,F eatures 特性 “由于.” A dvantage 優(yōu)點(diǎn) “. 你會(huì) .” B enefits 好處 “. 對(duì)你來說這意味著” E vidence 證據(jù) “. 我們已經(jīng) .”,92,學(xué)習(xí)交流PPT,五種常用的證據(jù),Example 例證 Expert Testimony 專家的評(píng)論 Analogies 比擬 Statistics 統(tǒng)計(jì)資料 Your O

17、wn Experience 你的經(jīng)驗(yàn),93,學(xué)習(xí)交流PPT,4、組織演講內(nèi)容練習(xí),根據(jù)提供的附表，和你現(xiàn)在即將面對(duì)的一個(gè)客戶，設(shè)計(jì)演講內(nèi)容。,94,學(xué)習(xí)交流PPT,第四部分提高方案呈現(xiàn)的銷售力,1、正式演講過程與要求 2、常見的客戶問題與處理方式 3、提高演講技巧，提高演講感染力,95,學(xué)習(xí)交流PPT,1、正式演講的過程與要求,演講過程 開場(chǎng)的內(nèi)容與要求 主體內(nèi)容與要求 收?qǐng)鰞?nèi)容與要求,96,學(xué)習(xí)交流PPT,正式演講過程,開場(chǎng)白 . 建立融洽關(guān)系， 吸引聽眾注意力 演講 的的陳述（這次演講你希望達(dá)到的目標(biāo)） 概要介紹內(nèi)容（ 你將向聽眾講些什么 ） 主體 . 背景介紹 第一點(diǎn)內(nèi)容（ 解決最重要的

18、需求） 觀點(diǎn)、提供論據(jù)、處理問題異議、 結(jié)束 第二點(diǎn)內(nèi)容（解決第二重要的需求） 觀點(diǎn)、提供論據(jù)、處理問題異議、 結(jié)束 第三點(diǎn)內(nèi)容（解決第三重要的需求） 觀點(diǎn)、提供論據(jù)、處理問題異議、 結(jié)束 結(jié)束語 回顧要點(diǎn) 、 重申演講目的、 請(qǐng)求聽眾的行動(dòng)支持承諾、表示感謝和祝愿,97,學(xué)習(xí)交流PPT,開 場(chǎng) 白,至關(guān)重要：你只有一次給別人留下第一印象的機(jī)會(huì),目 的: 創(chuàng)造融洽信任的交流氛圍 吸引聽眾的注意力 確定演講目標(biāo)及主要內(nèi)容 主要內(nèi)容: 微笑著走到臺(tái)前 致歡迎詞 自我介紹及公司介紹 演講目標(biāo)介紹 主要內(nèi)容介紹 要 求: 簡(jiǎn)練、明確、時(shí)間限制在二分鐘之內(nèi) 演講目的要包裝 開始聲音稍高,98,學(xué)習(xí)交流P

19、PT,結(jié)構(gòu)中的主體部分,目 的: 展現(xiàn)公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與特性 表明對(duì)客戶的利益與幫助 獲得信任 主要內(nèi)容: 背景介紹 第一個(gè)內(nèi)容（觀點(diǎn)、提供論據(jù)、解答疑問、 結(jié)束、過渡到下一部分） 第二個(gè)內(nèi)容（.） 第三個(gè)內(nèi)容（.） 全部?jī)?nèi)容小結(jié),99,學(xué)習(xí)交流PPT,給出結(jié)論的方法和要求,方法： 介紹每個(gè)部分，告訴聽眾你要證明什么和如何證明 給他們真實(shí)的證據(jù) 重新回顧你的證明和結(jié)論 要求： 不要太多枯燥的數(shù)字和學(xué)術(shù)語言而成為學(xué)術(shù)報(bào)告，要運(yùn)用客戶的語言。 提問確認(rèn)客戶是否理解或確認(rèn)。 不要擴(kuò)大弱點(diǎn)。 介紹不同之處，銷售利益。 避免不切實(shí)際的承諾。 善于運(yùn)用手勢(shì).聲調(diào)變化.目光注視等技巧增加感染力,100,學(xué)習(xí)

20、交流PPT,結(jié)構(gòu)中的結(jié)束部分,目 的: 感謝客戶 請(qǐng)求行動(dòng)/支持/承諾 促進(jìn)銷售 主要內(nèi)容: 內(nèi)容回顧 重申目的 請(qǐng)求行動(dòng)/支持/承諾 表示感謝和祝愿 要 求: 簡(jiǎn)潔、真誠(chéng)、發(fā)自內(nèi)心地希望大家在采購(gòu)時(shí)優(yōu)先選擇本 公司產(chǎn)品-這是講座的根本目的,101,學(xué)習(xí)交流PPT,2、客戶問題與反對(duì)意見的處理,問題與反對(duì)意見的價(jià)值 回答提問的目的、基本流程和要求 常見的三種提問和應(yīng)對(duì)方式 常見的反對(duì)意見和應(yīng)對(duì)方式,102,學(xué)習(xí)交流PPT,目標(biāo)客戶提問的價(jià)值,客戶在傾聽 客戶有興趣更深入的了解 客戶有疑惑 客戶有不滿 客戶想了解或考察我們的能力水平,客戶提問80%是積極的！,103,學(xué)習(xí)交流PPT,目標(biāo)客戶的反

21、對(duì)意見意味著,良性的 對(duì)某些問題有自己的看法 客戶的經(jīng)歷與你的不同 時(shí)間、預(yù)算等客戶原有的計(jì)劃安排 惡性的 隱藏的個(gè)人利益的另類表現(xiàn) 隱藏的團(tuán)體利益的難以啟齒 目標(biāo)與你不同,104,學(xué)習(xí)交流PPT,回答提問的目的、流程和要求,目 的: 讓聽眾參與,加強(qiáng)雙向溝通 打消客戶疑慮,提高信任感 主要內(nèi)容: 歡迎提出問題 目光注視提問者 感謝提問者 面對(duì)全體澄清問題 從客戶的角度回答問題 確認(rèn),105,學(xué)習(xí)交流PPT,回答提問的要求,回答提問的態(tài)度和方法比內(nèi)容更重要,要讓聽眾感覺受到很好的尊重； 只就問題本身進(jìn)行探討,避免爭(zhēng)執(zhí)和沖突。時(shí)刻記住此時(shí)為公眾場(chǎng)合，客戶的面子最重要，不要成了爭(zhēng)論的贏家、銷售演講

22、的輸家； 微笑.沉著地面對(duì)提問,不要慌 所有可能的提問全部提前準(zhǔn)備 如有難以回答的提問,善于調(diào)動(dòng)其它資源,或記錄下來,會(huì)后回復(fù)所有聽眾,106,學(xué)習(xí)交流PPT,三種類型的問題和應(yīng)對(duì)方法,了解信息類提問 考察技術(shù)能力類提問 陷阱式提問,107,學(xué)習(xí)交流PPT,信息類提問,這類問題是由于聽眾想了解更多的信息產(chǎn)生的，回答時(shí)不要離主題太遠(yuǎn)。 有四類這類問題： 澄清型：如“ 你的意思是。.？”如果你沒有100說清楚，那么就重新解釋或給對(duì)方舉個(gè)例子； 技術(shù)型：先放一放，留待隨后同提問者討論； 預(yù)先發(fā)生：?jiǎn)栴}出在你隨后要講的內(nèi)容前，那么簡(jiǎn)單予以回答后，告訴提問者后面你再給予解釋； 邊緣性問題：與本次演講不大相關(guān)的問題，告訴提問者，結(jié)束后可以繼續(xù)交流。,108,學(xué)習(xí)