用友軟件對鼎捷軟件(神州數(shù)碼)的競爭策略

1、神州數(shù)碼ERP競爭策略,目 錄,1、神州數(shù)碼ERP分析,2、用友需要改善的方面,3、用友針對易飛的競爭策略,神州數(shù)碼DCMS主要ERP產(chǎn)品線,高端：易拓，增長迅速,中端：易飛，主打產(chǎn)品,低端：易助，發(fā)展不利,自主產(chǎn)品,SAP/R3 兼職的顧問團隊,代理產(chǎn)品,規(guī)模有限,股東紛爭,沒有利潤,全國總?cè)藛T規(guī)模357人（2005年），2005年上半年累計虧損275萬，簽約7413萬，銷售收入5255。IDC報道神州數(shù)碼2005年ERP銷售額2.16億,臺灣鼎新占60%股份，神州數(shù)碼占40%股份。臺灣人與大陸人斗爭激烈。,自DCMS成立以來，ERP業(yè)務處于虧損狀況（除了2004年贏利），來自神州數(shù)碼的人員

2、稱總體銷售額（包括SAP業(yè)務）一直字1.21.5億徘徊。DCMS2005上半年經(jīng)營總結(jié).pps,不穩(wěn)定,神州數(shù)碼ERP業(yè)務最大的問題是：不穩(wěn)定,手機領域 重大毀損,盲目收購 集團分拆,出賣 分銷主業(yè),沒有方向的 集團,整個集團不專業(yè)，而區(qū)區(qū)357人的DCMS前途叵測,神州數(shù)碼的通用本部其五大業(yè)務部門中的業(yè)績支撐，也是其主營業(yè)務IT分銷的核心部門。傳言中的旁觀者也許永遠比當事人更“清楚”事實真相現(xiàn)在，最流行的說法是，全球最大的IT產(chǎn)品分銷商英邁國際已經(jīng)和神州數(shù)碼達成初步協(xié)議，英邁以2.6億美元收購神州數(shù)碼60%的分銷業(yè)務。 參考神碼走向猜謎 郭為稱發(fā)生什么都是有可能的等報道,D-link 合作失

3、敗,神州數(shù)碼ERP人員不穩(wěn)定,招聘：人員在ERP領域有一定經(jīng)驗的人員，多數(shù)為在小型ERP軟件公司從業(yè)經(jīng)驗人員。,激勵：沒有獎金激勵措施，沒有激勵。做300400萬業(yè)績，個人收入78萬。剛來的人比較有沖勁。干久了容易產(chǎn)生抱怨情緒。,流失：神州數(shù)碼顧問人員流動率高。每年在1520%。 臺灣人與大陸人的矛盾斗爭是造成基層顧問大量流失的主要原因之一。比如：北京一次客戶ERP系統(tǒng)升級安裝失敗，參與的5名顧問同時離職。 顧問不能犯錯誤，犯了錯誤就要離職；重要客戶銷售不能丟，否則也將被開除。,發(fā)展：員工業(yè)績好可能會晉升很快，業(yè)績不好，也很快下臺走人，而臺灣人在公司的地位和職位要穩(wěn)定得多。政變，臺灣人不重視大

4、陸人，臺灣人與大陸人存在著政治斗爭。臺灣人已經(jīng)占上風。,參考2006年神州數(shù)碼管理系統(tǒng)將何去何從神州數(shù)碼2004財年大地震,神州數(shù)碼ERP銷售分析,神州數(shù)碼設有專門的電話營銷中心Call-center: 專門的電話營銷人員與銷售人員是不同的崗位，只負責給ERP潛在客戶群打電話，搜集各種資料；電話營銷與銷售的專業(yè)分工提高了ERP的銷售效率。針對企業(yè)中不同的人員有專門的銷售話述，電話營銷人員經(jīng)過專門訓練：問客戶什么問題，搜集什么資料，溝通技巧等；,Call-center的優(yōu)勢： 有效挖掘潛在客戶：為銷售人員提供重要參考價值信息，通過與銷售人員的進一步判斷，精準跟蹤ERP客戶，不在沒有價值的客戶那里

5、浪費時間； 給對手的巨大威脅：在搜集潛在客戶資料的同時，了解到大量其他ERP廠商的失敗案例，對這些失敗案例的了解和重點挖掘的資料，構(gòu)成了有力的競爭武器。,神州數(shù)碼銷售： “深圳4500家企業(yè)，所有企業(yè)在整個信息中心都有檔案。 ERP使用情況，已簽的、對手的，用哪家的、哪些模塊； 電話營銷針對不同的客戶比如今天針對財務人員、明天針對制造人員、后天針對老總； 使用模塊，使用效果不滿意的地方、滿意的地方都有非常詳細的地方； 一個龐大詳實的資料庫”。,神州數(shù)碼銷售： “我們一定是結(jié)合我們的優(yōu)勢打?qū)κ值牧觿荨?“我們一定在打單的過程中一定是淡化劣勢，體現(xiàn)優(yōu)勢” “這是銷售人員不變的法則！” “如果是你硬

6、是拿雞蛋碰石頭，結(jié)果是怎樣？” “作為銷售人員他是一個整體的把控，我要不斷地對老板灌輸我們的優(yōu)勢在哪里，這些優(yōu)勢對你企業(yè)帶來的價值在哪里?！?神州數(shù)碼ERP銷售：自信滿滿，攻擊力強,神州數(shù)碼與國外的軟件比你們制造強的產(chǎn)品競爭，如：四班、Oracle、QAD、MAPICS等，競爭狀況如何？ 神州數(shù)碼銷售：“我們贏單率在80%。” 為什么你們能贏？,對產(chǎn)品 充滿自信,善于與 老板溝通,善于講故事,專業(yè),強勢 秉承臺灣風格,雖然大多數(shù)銷售不了解產(chǎn)品：只學習PPT，不了解易飛軟件；神州數(shù)碼銷售：“對產(chǎn)品了解太多，會發(fā)現(xiàn)許多問題，反而不敢賣了。”,銷售員必須具備的基本素質(zhì)；如果一個項目見不到老板或總經(jīng)理

7、，通常他們的銷售不會費力跟進，常常是等待或放棄這種項目短期內(nèi)沒有。,神州數(shù)碼的銷售基本上都會講故事，易飛成功的故事等，通過故事打動客戶。,神州數(shù)碼ERP銷售風格,這種風格多適合臺資、外資、民營企業(yè)，而對于一些國有企業(yè)不適合。,神州數(shù)碼ERP銷售策略,圈定對手范圍： 在競標的初期排除小公司，剩下金蝶、用友，圈定范圍； 強調(diào)神州數(shù)碼專業(yè)ERP，用友和金蝶類似以財務軟件為主； 這樣做容易給客戶神州數(shù)碼與眾不同的感覺：差異化。,神州數(shù)碼ERP銷售策略,建立競爭優(yōu)勢： 神碼的銷售人員第一次接觸客戶，就給一堆的樣板用戶、一堆的行業(yè)資料、一堆的應用體驗； 銷售人員直接與高層交流，不談產(chǎn)品，談行業(yè)應用經(jīng)驗、行

8、業(yè)特色，容易產(chǎn)生差異化體現(xiàn)神州數(shù)碼專業(yè)化優(yōu)勢； 在產(chǎn)品演示之前，一定已經(jīng)建立了優(yōu)勢。,神州數(shù)碼ERP銷售策略,分析實施風險： 介紹實施的時候側(cè)重實施的風險分析； 給客戶一些選型建議，引導客戶思路偏向神州數(shù)碼的優(yōu)勢； 注重樹立實施顧問在客戶那里的良好形象：把他所有的實施顧問的資歷、做了那些項目的詳細介紹包裝好給老板； 參考DCMS服務體系簡介(有聲).ppt,神州數(shù)碼ERP銷售策略,企業(yè)價值分析： 銷售人員自始至終更多地與企業(yè)老板溝通闡述企業(yè)價值； 不斷強調(diào)自己產(chǎn)品優(yōu)勢的地方對客戶的重要價值； 淡化對手產(chǎn)品優(yōu)勢功能對客戶的應用價值；,神州數(shù)碼銷售： “面對企業(yè)高層表現(xiàn)得那么穩(wěn)定，很清晰地判斷老板

9、的想法。不會去轉(zhuǎn)悠悠，單刀直入：我有很多成功客戶，你（老板）有沒有興趣了解。銷售人員永遠不看產(chǎn)品，不知道，就認為我們的產(chǎn)品是最好的，在客戶那里又霸氣、又有信心，結(jié)合案例講。銷售與售前經(jīng)常交流打單成功的地方、失敗的地方。 ”,目 錄,1、神州數(shù)碼ERP分析,2、用友需要改善的方面,3、用友針對易飛的競爭策略,我們需要改善的地方,知己知彼百戰(zhàn)不殆： 設立專門的電話營銷人員組成的Call center中心。 其實對手有許多失敗的項目我們不十分了解，但他們更了解我們的弱點。 對電話營銷人員進行專業(yè)培訓和考核：電話訪談專業(yè)性強，能挖掘到有價值的信息。 電話營銷人員按工作量和收集信息的質(zhì)量進行專門考核。,

10、加強對ERP項目的判斷： 加強ERP項目銷售分析：在項目立項表格填寫方面，對手執(zhí)行的結(jié)果要好過我們； 分析資源的使用效率：對手從來不在敗局已定的項目上作戰(zhàn)，也從來不把時間浪費在沒有價值的客戶上。對手銷售人員對售前顧問資源的使用效率要高，并且是基于對客戶ERP項目狀態(tài)的充分了解的前提下。,我們需要改善的地方,加強對ERP項目的控制力度： 提高對客戶高層的影響力：目前我們在許多ERP項目跟進上有一個致命的問題：缺乏與客戶高層有效溝通。 明確高層溝通人員。由于一線銷售人員中只有部分人員具備與高層有效溝通的能力。因此在ERP項目銷售團隊中有必要明確這樣一個人：一個有能力影響客戶高層的人做為項目推進的主

11、導人員，并在商務談判中起到?jīng)Q定性作用（制訂合理的項目獎勵分配機制）。這個問題不定義明確，許多項目將浪費大量人力資源，并做許多無用功。,我們需要改善的地方,設立專門的資金支持樣板客戶的樹立。 事實勝于雄辯，流言至于智者。榜樣的力量是無窮的。 特別是對于制造企業(yè)密集的區(qū)域和重點行業(yè)，有必要建立像南京華鵬集團那樣可以“放在陽光下，用放大鏡檢查的樣板客戶” 正因為有如此成功的客戶，南京在與神州數(shù)碼制造ERP競爭的過程中能夠贏單率在90%以上。 一個分公司的業(yè)績增長很重要，而健康地成長則更為重要。健康則體現(xiàn)在樣板客戶的樹立上，并且沒有失敗的ERP案例。,我們需要改善的地方,目 錄,1、神州數(shù)碼ERP分析

12、,2、用友需要改善的方面,3、用友針對易飛的競爭策略,競爭策略,由于不同地域存在著較大的差異，因此本篇提供的策略僅供參考。,了解和學習對手更重要： 其實U861許多方面比對手強U861制造vs易飛6.ppt； 神州數(shù)碼在ERP實施方法（DCMS服務體系簡介(有聲).ppt）、ERP選型分析方面有許多經(jīng)驗； DCMS業(yè)務技能中有許多提升ERP專業(yè)水準的文檔。 DCMS報道資料中有許多負面的報道，以及DCMS2005年上半年業(yè)績。,項目處于被動局面下的策略： 磨、拖、羅、拉：拖延項目銷售選型進程，給客戶制造疑慮； 神州數(shù)碼ERP業(yè)務處于虧損邊緣，業(yè)績壓力大，拖不起。 結(jié)合我們產(chǎn)品的優(yōu)勢給神數(shù)易飛出

13、技術難題。,競爭策略,榜樣的力量： 在與客戶第一次接觸的時候就提供大量制造業(yè)、行業(yè)化樣板客戶資料； 精細管理 敏捷經(jīng)營電子電器、汽配、機械、醫(yī)藥服裝行業(yè)方案和樣板資料； 華鵬AV；華鵬三上ERP 國際管理 中國制造 收集ERP成功簽約報道、照片等資料； 收集ERP成功上線報道、照片等資料；,建立優(yōu)勢,建立標準，引導客戶： 標準、行業(yè)、個性化業(yè)務模式的優(yōu)勢 標準：融合50萬家成功客戶管理經(jīng)驗； 行業(yè)：滿足和融合細分制造行業(yè)特色； 個性：UAP客戶化開發(fā)平臺快速解決客戶個性需求 行業(yè)解決方案特色 成功案例經(jīng)驗故事； 行業(yè)管理的特性和價值；,建立優(yōu)勢,有效使用U8行業(yè)演示工具集： 在減少一線顧問行業(yè)

14、產(chǎn)品演示準備工作量的同時，力求倡導和傳遞流程化、結(jié)構(gòu)化的演示方法和思想，幫助各級顧問、銷售人員不斷提高演示水平，取得更好的實戰(zhàn)演示效果。 以流程圖加產(chǎn)品的方式，結(jié)構(gòu)化的呈現(xiàn)產(chǎn)品亮點及價值。,建立優(yōu)勢,財務人員對ERP的重要作用： 神州數(shù)碼喜歡ERP項目競標的時候?qū)⒖蛻舴截攧杖藛T排除在項目組之外； 而我們則要把財務主管、CFO拉到項目決策的重要位置； 在可操作的條件下，爭取CFO擔當項目經(jīng)理；,建立優(yōu)勢,強調(diào)臺灣管理方式與大陸的差距： 產(chǎn)品本地化工作只做了很小的一部分：從它的幫助文檔就可以看到很多用詞用語都還是臺灣的習慣叫法，大陸客戶很難適應。 產(chǎn)品的整個管理模式還是臺灣式的：這也是為什么大陸的

15、大部分客戶是臺資廠的原因，而且整個財務部分是沒法用的。 強調(diào)臺灣的實施方式不符合大陸：提高項目實施費用，并采用實行項目包干，神州數(shù)碼人天過了不提供服務或增加費用；分析客戶化開發(fā)的應用價值 ，神州數(shù)碼多數(shù)區(qū)域機構(gòu)缺乏客戶化開發(fā)能力。 臺灣島嶼文化。,攻擊競爭對手的策略,神州數(shù)碼公司和產(chǎn)品的問題： 許多地方機構(gòu)規(guī)模小，人員流動大：鼓勵客戶參觀當?shù)毓镜霓k公環(huán)境：DCMS主要在北京、上海、廣州、深圳這些地方人員布局較多，機構(gòu)規(guī)?？梢浴６谄渌貐^(qū)人員規(guī)模小，一些區(qū)域（比如：重慶）辦公簡陋，這會給客戶帶來不安全感。“DCMS像家教，而用友像學校”您愿意把孩子（ERP系統(tǒng)）交給家教還是學校？ 神州數(shù)碼集團業(yè)務動蕩沒有明確目標：最近賣掉分銷主業(yè)； 列舉對手重要的失敗案例，以及被我們翻盤的客戶。參考DCMS報道。 易飛產(chǎn)品弱點分析：參考U861制造vs易飛6易飛對比分析匯總表new,攻擊競爭對手