U9全國(guó)售前培訓(xùn)-目標(biāo)客戶案例分析

1、內(nèi)部資料，注意保密！,UFIDA U9全國(guó)售前培訓(xùn)： 目標(biāo)客戶案例分析,EBUU9營(yíng)銷部 2008年5月24日,U9定位 如何確定U9目標(biāo)客戶的需求 U9目標(biāo)客戶關(guān)注的焦點(diǎn),目錄,U9目標(biāo)客戶,U9定位 如何確定U9目標(biāo)客戶的需求 U9目標(biāo)客戶關(guān)注的焦點(diǎn),目錄,U9目標(biāo)客戶,U9產(chǎn)品的市場(chǎng)定位,U9水平市場(chǎng)定位,U9行業(yè)市場(chǎng)定位,誰(shuí)是是經(jīng)理？誰(shuí)是顧問？,某一天，吉克和盧克決定去獵熊，當(dāng)他們到達(dá)小木屋時(shí)天色已晚，不能獵熊了，所以他們不得不先去休息一晚。天剛亮?xí)r盧克就醒了。他走進(jìn)外面的樹林，開始享受大自然的清新空氣。不幸的是，在他回來的路上遇到了一只正在尋找早餐的灰熊。熊撲向了盧克，盧克則沖向木屋

2、。就在熊將要抓到盧克的脖子時(shí)，盧克仰面朝天摔倒了，而熊撲得太猛停不住，直接跨過了盧克，沖進(jìn)了開著門的小木屋。盧克想了一下，立刻跳起來并關(guān)嚴(yán)了木屋的門，沖著屋里睡覺的伙伴喊到：“吉可，你先把它剝了皮，我再去弄一只回來”。,U9定位 如何確定U9目標(biāo)客戶的需求 U9目標(biāo)客戶關(guān)注的焦點(diǎn),目錄,U9目標(biāo)客戶,如何判斷客戶有沒有告訴我們他們真正的需求？他們確實(shí)不知道你能幫他們什么。這是一種情況。另一種情況是他們確實(shí)知道，但他們并沒有告訴你。他們?cè)趯?duì)你說謊或他們隱藏了某些東西。所以，你必須找出更清楚的事實(shí)。這個(gè)時(shí)候你可以通過問問題來使事情更加精確。,如何判斷客戶的真實(shí)需求, 杰拉爾德溫伯格,全球化部署、多

3、組織應(yīng)用：多工廠經(jīng)營(yíng)模式,料品集中與分散管制 BOM集中與分散管制 ECN的集中與分散管制 重點(diǎn)物料的集中采購(gòu) 多工廠的物料規(guī)劃 生產(chǎn)計(jì)劃的下發(fā)與控制 ATP的查詢 制造成本控制 采購(gòu)的集中與分散 庫(kù)存政策的集中與分散 VMI管理,多工廠協(xié)同 廠間物料與產(chǎn)能支援 關(guān)系企業(yè)交易 生產(chǎn)進(jìn)度的報(bào)告 損耗報(bào)告 返工報(bào)告 資源耗用報(bào)告 派工 成本計(jì)算 庫(kù)存帳,有一家工業(yè)電器企業(yè) 有一個(gè)目標(biāo)需求：全國(guó)連鎖銷售 有一個(gè)主要目的：通過規(guī)模銷售、規(guī)模采購(gòu)，以獲取盡量大的經(jīng)濟(jì)效益 有一個(gè)物流中心：利潤(rùn)的第四個(gè)來源 因此，提出IT應(yīng)用架構(gòu)：PDM（配機(jī)軟件）、ERP、物流軟件 最后，PDM（配機(jī)軟件）+ERP,案例

4、一,產(chǎn)品BOM,分散管控,案例二,客戶需求,管理模式,案例三,有一個(gè)機(jī)械企業(yè)集團(tuán)：5060億 按行業(yè)相關(guān)有多個(gè)分公司：農(nóng)機(jī)設(shè)備、園林機(jī)械、沖床機(jī)械等等 表面上是各自獨(dú)立，自負(fù)盈虧，業(yè)務(wù)上沒有什么關(guān)聯(lián)，老板也沒 有集中管控的特別要求 實(shí)質(zhì)上有規(guī)模采購(gòu)和上下游的潛在需求,案例四,有一個(gè)五金結(jié)構(gòu)件和注塑件加工企業(yè) 多工廠和規(guī)模發(fā)展 企業(yè)高層有信息化的意識(shí) IT負(fù)責(zé)人受到重視 是金蝶K/3的樣板客戶,案例五,盧克說什么?,吉克和盧克再一次去獵熊，當(dāng)他們?cè)跇淞种行菹r(shí)，一只熊突然從樹叢中沖了出來，直奔他們而來。吉克和盧克嚇得撒腿就跑，但是熊很快就縮短了他們的距離?！拔蚁胛覀兛隙ㄅ懿贿^熊的。”吉克踹著氣說。“你說得對(duì)?！北R克努力地跑到吉克的前面，回頭喊到，“我不用比熊跑得快。”“為什么？”“我只要比你跑得快就行了?！?U9定位 如何確定U9目標(biāo)客戶的需求 U9目標(biāo)客戶關(guān)注的焦點(diǎn),目錄,U9目標(biāo)客戶,協(xié)同（辦公協(xié)同、組織協(xié)同、業(yè)務(wù)協(xié)同） 多帳簿（多幣種、跨年度查詢） 實(shí)時(shí)